紅酒運營計劃書

紅酒運營計劃書

　　計劃書是企事業(yè)單位、社會團(tuán)體對今后一段時間的工作、活動作出預(yù)想和安排的一 種事務(wù)性文書。有關(guān)紅酒運營計劃書，歡迎大家一起來借鑒一下！

　　一、目前國內(nèi)紅酒市場分析

　　1.紅酒的消費市場(國內(nèi)、安徽省)

　　目前，中國市場中，白酒和啤酒在家庭消費中占著絕大部分的地位，白酒的主要消費群體是中老年人，而啤酒的主要消費人群是在各個階層都會產(chǎn)生的，但是現(xiàn)在越來越多有條件的人開始注重生活、走小資路線，而紅酒就是他們享受生活的一種途徑，紅酒喝的是文化、是健康、是品味生活，紅酒會所運營方案。所以紅酒所要占領(lǐng)的市場將是一個具有很大發(fā)展空間的市場，在消費群體快速吸收新產(chǎn)品的過程中，紅酒在人們心目中的地位會越來越重要，消費比例也會逐漸加大，我們現(xiàn)在不光是要找到我們銷售的目標(biāo)人群，主要是培養(yǎng)我們目標(biāo)人群。在以后的消費趨勢上，紅酒會成消費能力強的產(chǎn)品，紅酒的消費趨勢會在5—10年以后上漲，成為和白酒一樣有著強力消費群體的產(chǎn)品。

　　安徽當(dāng)?shù)叵�費者對葡萄酒酸澀的口感不是很適應(yīng)，因此目前本區(qū)域葡萄酒的銷量并不是很大。但是，現(xiàn)代社會越來越注意保艦養(yǎng)生，而葡萄酒本身具有保健功能，因此，葡萄酒具有很大的發(fā)展?jié)摿�，預(yù)計在未來幾年內(nèi)它的市場占有率會有較大幅度的增長。也正是因為這個原因，越來越多的進(jìn)口葡萄酒品牌開始進(jìn)入這個市場，如古井戈斯曼葡萄酒、法國拉斐特城堡干紅、意大利魯芬諾基昂蒂優(yōu)質(zhì)法定產(chǎn)區(qū)干紅、智利桑塔麗塔120白蘇維翁干白等等都已經(jīng)進(jìn)入了安徽市常

　　據(jù)了解，目前安徽整體紅酒市場容量超過了四個億，其中合肥占據(jù)了最少三分之一的份額。國內(nèi)長城、張裕和王朝等主流品牌表現(xiàn)出了不同的發(fā)展態(tài)勢，進(jìn)口酒也逐漸浮出水面，成為關(guān)注的焦點。

　　2.紅酒的主要消費人群

　　葡萄酒消費群體初步可以分為：第一類：懂酒人群，他們更多是三高人士(高收入、高學(xué)歷、高地位)，懂得紅酒品質(zhì)的真正品鑒，消費的是文化內(nèi)涵;第二類：高檔餐飲消費人群，他們多是政務(wù)商務(wù)高消費，關(guān)注廣告及品牌，消費的是面子和品牌;第三類：成長中的消費人群，他們是80后左右人群，注重生活品質(zhì)，喜歡嘗試新鮮事物，消費的是感覺;第四類：穩(wěn)健的消費人群，他們是60、70后人群，多屬白領(lǐng)階層及事業(yè)有成一族，開始關(guān)注健康的東西，注重朋友之間的友情家人之間的親情，消費的是感情;第五類：中老年保健人群，他們關(guān)注保健和健康，注重健康和產(chǎn)品價格因素，消費的是健康。

　　我公司代理的紅酒屬中高檔紅酒，是國際知名地區(qū)產(chǎn)的酒，有深厚的葡萄酒文化底蘊。所以我們的消費對象應(yīng)為第一、二、三、四類人群。

　　3.國產(chǎn)紅酒產(chǎn)品和市場分析

　　葡萄酒生產(chǎn)分布于26個盛市、自治區(qū)，產(chǎn)量居前五位的為山東、河北、天津、吉林、河南，占全國總產(chǎn)量的87.44%;葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)約500家，張裕、長城、王朝和威龍四個品牌的產(chǎn)量占全國產(chǎn)量的51.87%。2011年數(shù)據(jù)顯示，葡萄酒產(chǎn)量累計同比增速25.7%:一季度累計產(chǎn)量24.9萬千升,同比增長25.7%,增速比去年同期增漲

　　12.5個百分點。1-2月累計進(jìn)口量增速59.8%。葡萄酒消費在國內(nèi)還處于快速發(fā)展階段,市場空間大,因此預(yù)計未來幾年進(jìn)口葡萄酒和國內(nèi)葡萄酒將處于共生共增狀態(tài),擁有品牌優(yōu)勢的國內(nèi)葡萄酒龍頭企業(yè)將有望保持較快增速。本省的紅酒主要有安徽古井葡萄酒有限責(zé)任公司生產(chǎn)的“古井牌”和“雙喜牌”葡萄酒，在銷售方面，古井雙喜葡萄酒借“古井貢”白酒的強大銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售點遍布全國各地縣及縣級市，部分地區(qū)深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在國產(chǎn)葡萄酒方面一具有一定的影響力。

　　4.國外紅酒在中國的產(chǎn)品和市場分析

　　雖然世界葡萄酒業(yè)每年增長速度不到1%，而中國葡萄酒每年增長速度卻超過10%。因此，我國的葡萄酒工業(yè)有著巨大的成長空間和良好的市場前景。據(jù)預(yù)測，如按發(fā)展中國家平均水平計算，2010年我國葡萄酒需求量將達(dá)96.6萬噸。按最近四年平均年增長10%的速度計算，到2010年我國葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)63萬噸。仍有33.6萬噸市場缺口。固然，葡萄酒工業(yè)發(fā)展?jié)摿�巨大�?/p>

　　目前安徽市場還缺乏在真正高端市場有影響力的品牌，國內(nèi)葡萄酒更多集中在中檔市場，進(jìn)口酒都在計劃搶占中高端市常

　　5.紅酒的銷售模式(國產(chǎn)的和代理國外的)

　　一是自建終端，通過專賣店、加盟零售店的方式，樹立自我品牌，規(guī)劃方案《紅酒會所運營方案》。以零售為輔，以展示新舊世界進(jìn)口葡萄酒全系列產(chǎn)品形象的專業(yè)、專家形象出現(xiàn)，期望借助酒會、品鑒會的形式擴大團(tuán)購為主的消費群，以彌補自設(shè)終端的費用虧損部分。一部分專做進(jìn)口葡萄酒的國內(nèi)經(jīng)銷商，也把目光轉(zhuǎn)移至行業(yè)客戶，一是轉(zhuǎn)向?qū)Ｗ鲑N牌定標(biāo)，根據(jù)客戶需求設(shè)計專供酒標(biāo);一是轉(zhuǎn)向本地和外埠各行業(yè)企事業(yè)大客戶、政府團(tuán)體，采勸端到端”直銷的模式提升銷量，以減少市場費用。但總體來看，目前此種方式叫好不叫座。

　　二是買端品種，樹立單品酒的操作中積累了豐富的操作經(jīng)驗，有一支成熟專業(yè)的運營團(tuán)隊，渠道多網(wǎng)絡(luò)廣，資金實力雄厚，具備買斷性價比占優(yōu)勢的優(yōu)良產(chǎn)區(qū)的優(yōu)良品種獨立一或單品品牌，喊高打低。國內(nèi)這部分經(jīng)銷商，通常已在國產(chǎn)葡操作。

　　二、公司代理波爾多紅酒安徽市場的SWOT分析

　　1) 優(yōu)勢S

　　1 高品質(zhì)的產(chǎn)品符合市場需求，法國波爾多紅酒是世界知名的紅酒品牌，消費者認(rèn)可度高

　　2 有宿州福明設(shè)備有限公司這個集團(tuán)做強大的后盾支持

　　3 品種多，覆蓋了各個消費層次

　　2)劣勢W

　　1 渠道尚未建立

　　2 價位稍微偏高

　　3產(chǎn)品口感偏酸,顧客接受性差

　　3)機會點O

　　1 安徽的紅酒市場逐步走向規(guī)范

　　2 越來越多的消費者開始青睞紅酒這一具有營養(yǎng)和保健功能的酒類.

　　3葡萄酒是近幾年興起的一種文明宴用酒，屬紅酒系列，給人一種喜慶的氣氛

　　4 我們可以對目前的K/A客戶實現(xiàn)精簡并實行末位淘汰制,分出更多的精力來完善分銷網(wǎng)絡(luò).

　　4)威脅問題T

　　1 張裕長城\王朝等國內(nèi)老品牌已經(jīng)占據(jù)安徽的半壁紅酒市場,其產(chǎn)品及價格體系趨于完善.

　　2 消費者是否能被引導(dǎo)接受進(jìn)口紅酒

　　3 紅酒市場前景看好，品牌越來越多

　　4 安徽人主要是以喝白酒和和啤酒為主

　　三、代理紅酒的銷售模式和步驟

　　1.銷售模式

　　1)大客戶銷售

　　可以通過商業(yè)匯演發(fā)布會、大型展會、裝材商場(商家)展位推

　　廣、文化協(xié)會等推廣。

　　借助商業(yè)單位與權(quán)威部門宣傳，把我們的產(chǎn)品列入，提供產(chǎn)品實物和詳細(xì)資料。潛在提高客戶對我們紅酒的認(rèn)識與了解，提升我們紅酒的形象與知名度。

　　2)高檔西餐廳等高檔消費場所

　　可以和高檔的商務(wù)會所合作，代理推銷我們的紅酒，另外在我們自己的會所對一些有能力消費的客戶進(jìn)行推廣，挖掘潛在的客戶。

　　3)電話銷售

　　要尋找潛在的客戶，多方面的散布消息，然后通過電話溝通。首先要在電話中得到客戶的信息，地址姓名有紅酒的消費需求沒有。在初步的交涉中確認(rèn)客戶是不是有購買或需求的意向。如果有的話可以讓客戶來我們的會所看看，讓客戶對紅酒有一定的了解。

　　4)網(wǎng)絡(luò)推廣銷售

　　首先在我們啟鑰網(wǎng)進(jìn)行推廣，其次在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對目標(biāo)市場進(jìn)行市場調(diào)研，對市場潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進(jìn)駐。一個新生的企業(yè)，新生的產(chǎn)品，想要迅速立足市場，還需要尋找自己的“藍(lán)�！保�這就是被大品牌放棄了的區(qū)域或不被大品牌注重的區(qū)域，或我們直接進(jìn)駐三類市場，以強攻弱。

　　2.銷售步驟方案

　　1)銷售團(tuán)隊組建

　　我們要選擇有上進(jìn)心、自信心、責(zé)任心、想在銷售行業(yè)有所成績，團(tuán)隊意識強，口齒伶俐，表達(dá)能力強的人才。

　　2)相關(guān)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)

　　學(xué)習(xí)紅酒文化、歷史、市場趨勢、紅酒的類型等

　　3)產(chǎn)品的具體銷售

　　1.第一渠道

　　充分利用大型連鎖超市賣場鋪貨，迅速占領(lǐng)超市終端柜臺，盡可能多的與中等城市百貨商嘗超市建立業(yè)務(wù)關(guān)系，積極開展產(chǎn)品鋪貨、上柜展示、售賣，利用促銷小姐、店員推薦銷售。

　　2.第二渠道

　　利用酒店、賓館、娛樂場所的餐飲場所，建立娛樂銷售網(wǎng)點，通過促銷員促銷。

　　3.第三渠道

　　利用企業(yè)、機關(guān)事業(yè)單位、學(xué)校的集團(tuán)消費行為，建立直銷網(wǎng)，通過直銷業(yè)務(wù)員的公關(guān)行為實現(xiàn)銷售推廣。

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