【熱門】銷售的工作計(jì)劃模板六篇
時(shí)間是箭，去來迅疾，我們又將迎來新的喜悅、新的收獲，讓我們對(duì)今后的工作做個(gè)計(jì)劃吧。工作計(jì)劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編幫大家整理的銷售的工作計(jì)劃6篇，希望對(duì)大家有所幫助。
銷售的工作計(jì)劃 篇1
在XX年剛剛接觸本行業(yè)時(shí)，在選擇客戶的方面走了不少的彎路，思其原因是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉，所選擇的客戶群體對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)有些偏差�？偨Y(jié)去年一些失誤的教訓(xùn)，所以今年要好好分析市場(chǎng)情況，根據(jù)我們的行業(yè)狀況，仔細(xì)劃分應(yīng)對(duì)客戶群體、尋找更多的對(duì)應(yīng)客戶名錄，從而提高工作效率。
XX年的工作計(jì)劃如下：
一:對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二:在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三:要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四:今年對(duì)自己有以下要求
1：每周要增加X個(gè)以上的新客戶，還要有X到X個(gè)潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
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8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成XX到XX萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。
以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
銷售的工作計(jì)劃 篇2
銷售工作計(jì)劃書范文
根據(jù)以往我單位銷售工作中存在的優(yōu)點(diǎn)，在新的銷售工作計(jì)劃書中將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，不足的部分將加大工作力度，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間將其克服。以下是新的銷售工作計(jì)劃書范文。
根據(jù)旅行社目前的經(jīng)營現(xiàn)狀，我社如想在有限的市場(chǎng)份額面前占有一席之地，就得具有超越單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的新競(jìng)爭(zhēng)思路，以創(chuàng)新取勝，以優(yōu)質(zhì)取勝，以價(jià)廉取勝，以服務(wù)取勝，以快速取勝，以促銷取勝等等。所以，我社明年在加強(qiáng)自身建設(shè)的同時(shí)，必須加大營銷工作的力度，以促進(jìn)我社的發(fā)展，在集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)下，把旅行社做大做強(qiáng)。
一、在***旅行社目前規(guī)模較小，且經(jīng)營能力有限。所以，可以選擇在這些細(xì)分市場(chǎng)上占有絕對(duì)的市場(chǎng)份額。據(jù)調(diào)查，整個(gè)南昌市，甚至江西省的旅游市場(chǎng)上，還沒有哪家旅行社是專做商務(wù)會(huì)議旅游及獎(jiǎng)勵(lì)旅游這一細(xì)分市場(chǎng)的，所以我們可以通過這個(gè)旅游市場(chǎng)上的空白點(diǎn)來給自己的旅行社做一個(gè)市場(chǎng)定位，正如美國學(xué)者肯羅曼珍曼絲所言：定位的精義在于犧牲，只有舍棄若干要點(diǎn)
銷售的工作計(jì)劃 篇3
一：努力學(xué)習(xí)，從普通到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越，掌握一流的led散熱專業(yè)知識(shí)和高超的銷售技巧。
“不做總統(tǒng)，就去做銷售員!”由此讓我們看到了一個(gè)銷售員的廣闊發(fā)展空間。思路決定出路，技能決定格局;作為一名曾經(jīng)在壓鑄散熱器材摸爬滾打了近8年的我，由于看到了led廣闊的發(fā)展前景，滿懷信心地躋身于這一行業(yè)之中。要做，就要做得最好!如何讓自己做得最好，我決定在20xx年里，放下架子、俯下身子、多學(xué)多問、多做多總結(jié)。雖然過去有過很多成功的經(jīng)驗(yàn)，但是在當(dāng)前這個(gè)全球經(jīng)濟(jì)一體化，而市場(chǎng)情況又千變?nèi)f化的情況下，固守自己一成不變的經(jīng)驗(yàn)，有可能會(huì)讓經(jīng)驗(yàn)成為自己的羈絆。所以我覺得做一名與時(shí)俱進(jìn)的優(yōu)秀銷售員要時(shí)刻保持思想、經(jīng)驗(yàn)的先進(jìn)性、前瞻性，能夠把握市場(chǎng)的脈搏，洞察客戶日益變化的需求，從而盯緊市場(chǎng)，不斷地取得更大的市場(chǎng)業(yè)績。同時(shí)，還要保持學(xué)習(xí)性，要贏在學(xué)習(xí)，只有全方位、多渠道的學(xué)習(xí)，不斷地開闊自己的眼界，不斷地提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，掌握過硬的專業(yè)知識(shí)和高超的銷售技巧，才能蓄積力量，才能笑在最后，笑的最好!
二：細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)，抓大放小，綁舊拓新，圓滿完成個(gè)人800萬人民幣的年銷售任務(wù)。在led這塊朝陽產(chǎn)業(yè)里，最大的市場(chǎng)將是通用照明，包刮室內(nèi)照明和室外照明兩大類。
1、室內(nèi)照明散熱器材;目前，室內(nèi)照明市場(chǎng)在國內(nèi)開始起步，政府正準(zhǔn)備明令禁止使用白熾燈，隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速增長，估計(jì)在很短的時(shí)間之內(nèi)，led室內(nèi)照明的市場(chǎng)將全面打開;作為只生產(chǎn)led散熱器材的供應(yīng)商，我們?cè)赬X年必須將這一塊的客戶鎖定在以做政府工程、商用照明、加工出口為主的外向型企業(yè)及貿(mào)易公司和直接對(duì)口國外客戶這一群體。
2、室外照明散熱器材;室外led照明在20xx年將是政府力推節(jié)能減排，倡導(dǎo)綠色照明的重點(diǎn)項(xiàng)目。在政府十城萬盞到五十城二百萬盞的項(xiàng)目倍增下，該項(xiàng)目將得以率先、順利執(zhí)行。所以在20xx年里，生產(chǎn)led室外照明燈具的廠商將是我們的重點(diǎn)跟進(jìn)對(duì)象。
3、據(jù)相關(guān)資料顯示，國內(nèi)主要生產(chǎn)led燈具的企業(yè)主要分布在珠江三角洲(深圳、東莞、佛山、中山和惠州)和長江三角洲(上海、浙江和江蘇)。我的觀點(diǎn)是，抓大放小，綁舊拓新，采取確保穩(wěn)住a級(jí)客戶，努力跟蹤b級(jí)客戶，積極拓展新客戶的策略，縱向整合珠江三角，橫向進(jìn)軍長江三角，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。力爭(zhēng)在20xx年圓滿完成800萬的銷售業(yè)績。
三：充分利用資源，全面啟動(dòng)現(xiàn)代營銷手段。
在資訊越來越發(fā)達(dá)的今天，我們打開電腦，就可以看到非洲大草原的獅子長成什么樣子?在紐約美國人通過望遠(yuǎn)鏡就能看到倫敦菜市場(chǎng)的每日菜價(jià);過去一同不變的銷售模式也許只能變成一種輔助手段。網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷、廣告營銷正逐步代替著銷售人員匆匆忙忙的腳步;在XX年里，我將充分利用各類資源，全面啟動(dòng)如下營銷手段。
1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打10個(gè)電話，每周至少拜訪3位客戶，3—6月份以開發(fā)大客穩(wěn)住現(xiàn)客為主，預(yù)計(jì)銷售額在80萬以上;7—9月達(dá)到每月90萬;10—12月將每月突破150萬;力爭(zhēng)全年銷售額達(dá)到800萬以上。
2、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
3、每天最少要從各類網(wǎng)站發(fā)布50條的供應(yīng)信息，及時(shí)更新過期信息和發(fā)布新產(chǎn)品信息。
4、每周最少發(fā)表一篇博客文章，有效利用博客營銷，提高公司的網(wǎng)絡(luò)知名度。
5、對(duì)一些重點(diǎn)網(wǎng)站，如阿里巴巴(中英文版)、中國制造網(wǎng)、聰慧網(wǎng)等進(jìn)行重點(diǎn)打理。
6、在網(wǎng)絡(luò)上普及大海撈針式搜索客戶資源，“寧可錯(cuò)殺一千，不可放過一個(gè)”。
7、利用自己多年的外企高管工作經(jīng)驗(yàn)和國際最頂尖的壓鑄技術(shù)，向一些有需要的客戶提供幫助，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
四、堅(jiān)定信念，扎根福瑞，為公司的全面發(fā)展出謀劃策、涂金刷銀、添磚加瓦。
心態(tài)決定一切，專業(yè)成就未來!福瑞要做就要做得最好!XX年，我將緊密圍繞在以陰總為核心的領(lǐng)導(dǎo)下，團(tuán)結(jié)拼搏、努力進(jìn)取、以廠為家、愛崗敬業(yè)、艱苦奮斗，誓為公司共進(jìn)退!
1、嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度和保密守則，不該說的不要說，不該問的不要問，用自己的生命悍衛(wèi)公司的商業(yè)機(jī)密。
2、尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同志，低調(diào)做人，高調(diào)做事，以誠待人，克己奉公。
3、積極參與公司組織的各項(xiàng)活動(dòng)，樹立廠興我榮，廠衰我恥的集體榮譽(yù)觀。
4、不斷總結(jié)，不斷創(chuàng)新，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，為公司的發(fā)展發(fā)揮自己的光和熱。
5、銳意進(jìn)取，求真務(wù)實(shí)實(shí)，立場(chǎng)堅(jiān)定，不拉幫結(jié)派，一切從公司的實(shí)際利益出發(fā)，凡事想我公司之所想，急我公司之所急。
6、一鼓作氣、鼓足干勁，向更高的職位與更高業(yè)績、更高的收入亮劍。
新年的鐘聲即將敲響公司前進(jìn)的步伐，虎年的虎虎生機(jī)必將激勵(lì)著我們努力拼搏!機(jī)遇蘊(yùn)含精彩，創(chuàng)新成就偉業(yè)，新的一年開啟新的希望，新的歷程承載著我新的夢(mèng)想。
20xx年，將是福瑞康姆揚(yáng)帆遠(yuǎn)航、譜寫華章的關(guān)鍵一年!我將滿懷信心，緊密圍繞公司的核心利益，朝著更高的目標(biāo)邁進(jìn)!
秉此計(jì)劃,所以我將義無反顧,勇往直前，必須做到“說、寫、做一致”!
20xx年是商機(jī)無限的一年 ，讓我們攜手并肩，向著更加高遠(yuǎn)的目標(biāo)，去續(xù)寫行業(yè)的旖旎新篇!讓我們團(tuán)結(jié)一致，抓住機(jī)遇，刻不容緩地全面開創(chuàng)20xx工作新局面!
銷售的工作計(jì)劃 篇4
在金融危機(jī)的影響下，找到一份工作越發(fā)的困難了，就是找到了一份工作，工作起來也是困難重重，雖然我已經(jīng)工作了不少年了，但是在金融危機(jī)的影響下，我感到了工作的吃力。
我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項(xiàng)很好的工作，但是此刻公司產(chǎn)品面臨著積壓在倉庫的風(fēng)險(xiǎn)，這是對(duì)公司極為不利的。我經(jīng)過不斷的思考后，寫出了我的年度工作計(jì)劃，
新年度我擬定三方面的銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃:
一、實(shí)際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會(huì)透徹；抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，向出業(yè)績的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
3、做好每一天的工作日記，詳細(xì)記錄每一天上市場(chǎng)狀況
4、繼續(xù)回訪xx六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒有回訪的三個(gè)縣區(qū):xx市、x縣、x縣，回訪完畢。在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體狀況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為貼合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。
2、根據(jù)公司此刻的人力資源管理狀況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司20xx年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹)；強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、主角扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對(duì)績效工作計(jì)劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法)、績效反饋面談、績效改善(卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤。
8、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)資料的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。
銷售的工作計(jì)劃 篇5
在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對(duì)個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下：
一、下頭是公司xx年總的銷售情景：
從上頭的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，能夠說是銷售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上，xx產(chǎn)品品牌眾多，xx天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表此刻
1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒此刻有記載的客戶訪問記錄有xx個(gè)，加上沒有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上頭的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情景十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)提議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不明白客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或理解的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3）工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)本事還有待提高。
二、市場(chǎng)分析
此刻xx市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，此刻我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，應(yīng)對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但應(yīng)對(duì)采購數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)十分敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣能夠促進(jìn)銷售人員去銷售。
在xx區(qū)域，因?yàn)閤x市場(chǎng)首先從鄭州開始的，所以xx市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢(shì)，在xx開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來說要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原先更好。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在xx市場(chǎng)能夠用這一句話來概括：在技術(shù)發(fā)展飛快地今日，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
銷售的工作計(jì)劃 篇6
李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的年度銷售計(jì)劃書便成為了他的“必修課”，他的年度銷售計(jì)劃書不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開展市場(chǎng)推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的XX年銷售計(jì)劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?
市場(chǎng)分析
年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
營銷思路
營銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。
2.實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。
4.在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?
1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)∶b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營銷策略
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營銷策略：
1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。 2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4.促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。<
5.服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。
費(fèi)用預(yù)算
李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬;差旅費(fèi)用：300萬;管理費(fèi)用：100萬;培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元。費(fèi)用占比2%。通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的`資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷售工作計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的年度銷售計(jì)劃書便成為了他的“必修課”，他的年度銷售計(jì)劃書不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開展市場(chǎng)推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的XX年銷售計(jì)劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?
市場(chǎng)分析
年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。 營銷思路
營銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。
2.實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。
4.在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?
1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)∶b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營銷策略
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營銷策略：
1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4.促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5.服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。
費(fèi)用預(yù)算
李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬;差旅費(fèi)用：300萬;管理費(fèi)用：100萬;培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元。費(fèi)用占比2%。通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷售工作計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
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