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保險(xiǎn)電話銷售的話術(shù)
電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識。下面，小編為大家分享保險(xiǎn)電話銷售的話術(shù)，希望對大家有所幫助！
保險(xiǎn)電話銷售的話術(shù)
準(zhǔn)備工作
知己知彼，才能夠百戰(zhàn)百勝么！所以打電話之前準(zhǔn)備工作必不可少。
首先要明確電話的目的，是為了拓客、客戶經(jīng)營、產(chǎn)說會(huì)邀約、還是轉(zhuǎn)介紹等等。
其次就是對準(zhǔn)客戶進(jìn)行一個(gè)簡單的了解，并且做好自身的心態(tài)、情緒方面的調(diào)節(jié)，同時(shí)注意說話的語速和情感態(tài)度！
開場話術(shù)
一、直截了當(dāng)開場法
營銷員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問小王，打擾你工作/休息，能否幫我們做一個(gè)市場調(diào)查呢？
顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情?
—顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
營銷員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營銷員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓王。您叫我1小時(shí)后來電話的……)巧妙電話營銷技巧縮短與客戶距離感。
二、自報(bào)家門開場法
營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問小王。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!
顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。
營銷員：是這樣的……
三、他人引薦開場法
營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問小王，您的好友李四是我們的忠實(shí)用戶，他覺得您也非常適合這樣的保障，所以就把您介紹給我了
顧客朱：李四?我怎么沒有聽他講起呢?
營銷員：是嗎?真不好意思，估計(jì)李先生最近因?yàn)槠渌颍�沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。
顧客朱：沒關(guān)系的。
營銷員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
四、故意找茬開場法
營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)投資顧問小王，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
營銷員：是這樣的，半年前我們給您打過電話，推薦給您一款產(chǎn)品，您當(dāng)時(shí)說考慮一下，現(xiàn)在我們這款產(chǎn)品進(jìn)行了升級，更加符合您的需求，您要不要再聽一下呢？
異議處理
異議處理是必不可少，也是最難的部分！常見的異議處理有哪些呢？
一、客戶：我沒時(shí)間，你有什么事情
這點(diǎn)我當(dāng)然理解。正是因?yàn)槟愫苊�，所以我才特地打電話來和你預(yù)約，以免浪費(fèi)你的時(shí)間。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>
記得采用二選一的法則，而不要直接問客戶“您什么時(shí)候有空呢？”這樣你得到的回答幾乎都會(huì)是：沒空！
二、客戶：我已經(jīng)有社保和醫(yī)保了
1、你也知道中國是一個(gè)人口大國。社會(huì)保障體系的特點(diǎn)呢就是廣覆蓋，低保障，保而不包，如果真得了個(gè)大病的話，這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。況且現(xiàn)在很多好點(diǎn)的或者說進(jìn)口藥品都是自費(fèi)藥物醫(yī)保是不報(bào)銷的，所以這一塊的缺口需要商業(yè)保險(xiǎn)做一個(gè)很好的補(bǔ)充，讓我們更加生活無憂。
2、對，社保和醫(yī)保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過也有一個(gè)漏洞，就是我們發(fā)生意外身故或全殘的時(shí)候是不被保障的，何況還有我們的家人，也不會(huì)幫我們照顧的，這一塊的缺口就需要用咱們這個(gè)計(jì)劃來做一個(gè)很好的補(bǔ)充。這樣人身保障才能夠更加完備。才能夠讓你沒有后顧之憂。
三、客戶：我有親戚朋友在保險(xiǎn)公司
嗯，雖然你有朋友在保險(xiǎn)公司上班，這并不重要，重要的是你擁有保障了沒有。我相信你也有朋友在賣房子，賣車子，賣衣服，但我相信你所有的東西并不完全都是向你朋友購買的吧？
你一定會(huì)選擇適合自己的房子，性能好的車子，自己喜歡的衣服，是嗎？買保險(xiǎn)也是同樣的道理。重要的是選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并選擇一個(gè)專業(yè)的銷售人員為你服務(wù)，你是我的客戶，我是銷售人員，你有什么問題盡管問我，千萬別客氣。
四、客戶：沒有錢
1、我能體諒你的立場，我相信每個(gè)月為自己存儲(chǔ)蓄幾百塊也不會(huì)影響到你的生活品質(zhì)吧，再說這個(gè)錢也不是讓你消費(fèi)掉。也不是拿不回去的。讓自己養(yǎng)成一個(gè)節(jié)約錢的好習(xí)慣的同時(shí)，還額外多了一份高額保障，是兩全其美的事情，我們通知到的客戶都參加進(jìn)來了的。
2、你真會(huì)開玩笑。如果我們現(xiàn)在真沒有錢，我想你也不希望自己將來也沒有錢吧。所以從現(xiàn)在開始，每天為自己節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn)零花錢。想想當(dāng)時(shí)發(fā)行股票認(rèn)購的時(shí)候大部分人都說沒錢。現(xiàn)在看。當(dāng)時(shí)買的人全部發(fā)財(cái)了。如果大家那時(shí)就有先見之明，當(dāng)時(shí)借錢也要買。
3、你太客氣了。不過我可以理解你的問題和擔(dān)憂，我們領(lǐng)一般固定薪水，每個(gè)月也有一定的支出。例如，房貸，車貸，生活費(fèi)，現(xiàn)代人真實(shí)蠻幸苦的。但我們必須正視沒有錢這個(gè)問題，正是因?yàn)闆]有錢。我們才更需要保障。因?yàn)樽约汉图胰烁荒軌虺惺芡蝗缙鋪淼拇蟛《斐傻凝嫶蟮膿p失啊。
五、客戶：我公司福利好，已經(jīng)幫我買了各種保險(xiǎn)
1、那還是非常不錯(cuò)的哈，你指的是單位的社保醫(yī)保還是基本的意外險(xiǎn)呢？我們辦理過的客戶當(dāng)中也有很多是國家公務(wù)員啊。他們反應(yīng)福利待遇雖然不錯(cuò)，可是一旦出現(xiàn)什么事情，營養(yǎng)費(fèi)，誤工費(fèi)，都是自己掏，費(fèi)用也是蠻高的，能夠有一份返本的保險(xiǎn)做一個(gè)補(bǔ)充也是不錯(cuò)的。反正錢存那里都是存么！
2、首先恭喜你擁有一份基本的保障，不過就目前來說，社保醫(yī)保或是公司提供的福利保障，他們都是屬于基本保障，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，萬一生了個(gè)大病，我們都希望得到最好的治療，而不僅是一般的普通治療，所以應(yīng)該為自己多買一份保險(xiǎn)，況且現(xiàn)在社會(huì)變化快，說不定哪天，你會(huì)離開現(xiàn)在的公司有更好的發(fā)展，有一份屬于自己的保障，你會(huì)走得更輕松。
保險(xiǎn)陌生電話銷售話術(shù)
一、具體客戶具體分析。
王先生是公司經(jīng)理，他的妻子則是全職太太。二人近期都接到了同一個(gè)人撥打的保險(xiǎn)銷售電話，但是讓他們感覺奇怪的是，同一個(gè)人對他們兩個(gè)講的內(nèi)容卻完全不同。但就是這種不同，讓兩個(gè)人都愿意去聽對方詳細(xì)的講解。這其實(shí)就是保險(xiǎn)電話銷售技巧和話術(shù)的秘密之一，保險(xiǎn)員在拿到手機(jī)號碼的時(shí)候，大部分時(shí)間會(huì)了解到這位客戶的職業(yè)。若是無法了解到，他也會(huì)在打電話的第一時(shí)間了解客戶是做什么的，目的就是為了采用適合客戶職業(yè)的話題，來引起客戶的興趣。
二、從不怕拒絕
當(dāng)今社會(huì)壓力大，也有部分人對保險(xiǎn)行業(yè)了解的還不是特別清楚，所以在接到電話時(shí)態(tài)度不是很好。保險(xiǎn)員在做電話銷售的時(shí)候難免會(huì)遇到這種情況，這就需要保險(xiǎn)員有足夠的耐心，和應(yīng)付挫折的信心。也就是保險(xiǎn)銷售的秘訣之二，不要害怕拒絕。這就需要保險(xiǎn)員相信功到自然成的法則。若是自己盡心的為客戶考慮，而客戶又真的需要這項(xiàng)服務(wù)，那最終一定會(huì)促成的。
三、如何回答客戶的質(zhì)疑與拒絕
1、“我有社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)”
這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機(jī)吧?
2、“我不想把錢擺在保險(xiǎn)單上”
人們遲早要支付保險(xiǎn)費(fèi)，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險(xiǎn)費(fèi)，擁月日后的生活保險(xiǎn)，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來支付生活上的龐大支出。
3、“我要再考慮一下”
當(dāng)我們看報(bào)時(shí)，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個(gè)賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時(shí)，一切已經(jīng)太晚。
4、“我現(xiàn)在無力負(fù)擔(dān)，要等這一委收成以后再談”
您總不能說因?yàn)榻衲暧兴�、旱、風(fēng)災(zāi)而不播種，坐等來年吧?我相信您一定希望風(fēng)調(diào)雨順，年年豐收來保證家庭生活。但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災(zāi)害的影響呢?
5、“我有勞保，再說社會(huì)會(huì)照顧我的家庭”
那是不可能的，也是不夠的。您曾經(jīng)告訴我您的家庭開支最少要××元。您知不知道，社會(huì)最多能給多少?勞保能給多少?現(xiàn)在您只有簽字參加保險(xiǎn)，才能保證您家庭的一切開支永遠(yuǎn)不缺。
6、“我要和我太太商量”
這是很好的建議，讓我們約個(gè)時(shí)間到您府上拜訪，與您們共同探討保險(xiǎn)。相信您夫婦會(huì)有許多問題想要了解。今夜還是明天方便?
7、“我有朋友在保險(xiǎn)公司，我會(huì)找他買”
我了解，就因?yàn)樗且晃慌笥�，他不�?huì)與您討論您個(gè)人的財(cái)務(wù)情形。我相信如果您有我，您一定不會(huì)告訴您的朋友，這樣可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探計(jì)他們的計(jì)劃，或子女的未來。作買賣最好避開親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣?
8、“我會(huì)向保險(xiǎn)公司購買保費(fèi)最便宜的保險(xiǎn)”
保險(xiǎn)公司銷售便宜保單的對象是只想以最少錢來支付保險(xiǎn)費(fèi)的人，他們的寡妻孤兒到時(shí)候?qū)?huì)發(fā)現(xiàn)，他們所擁的保險(xiǎn)金無法購買任何東西。保險(xiǎn)一般都是以10年或20為計(jì)劃，如果是最便宜的保險(xiǎn)，那么到時(shí)候保險(xiǎn)到期，將不有保障作用。您是不愿意這樣呢?
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