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客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)
日子在彈指一揮間就毫無(wú)聲息的流逝，很快就要開(kāi)展新的工作了，該為接下來(lái)的學(xué)習(xí)制定一個(gè)計(jì)劃了。相信大家又在為寫(xiě)計(jì)劃犯愁了？下面是小編幫大家整理的客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)，希望對(duì)大家有所幫助。
客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)1
一、目的
拓展客戶(hù)來(lái)源，使更多的客戶(hù)來(lái)到我們的展廳，進(jìn)而創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
二、SWOT分析
優(yōu)勢(shì)——S 1、安全 安全是雙環(huán)汽車(chē)始終如一的造車(chē)?yán)砟睿p環(huán)小貴族則將這一理念發(fā)揮的淋漓盡致。小貴族安全護(hù)佑的鎧甲車(chē)身，無(wú)所比擬的高離地間隙和寬輪距，特例獨(dú)行的四輪盤(pán)剎、大輪胎，全副武裝著ABS+EBD、安全氣囊等高科技裝備。2、節(jié)能雙環(huán)小貴族1.1的小排量，百公里油耗只有四個(gè)半，非常省油。小貴族四缸發(fā)動(dòng)機(jī)前置，在城市公路上行車(chē)，拉力很足，絲毫不感覺(jué)吃力。3、時(shí)尚小貴族車(chē)身上設(shè)計(jì)上追求的小巧之俏，3米的車(chē)身，沒(méi)有大車(chē)笨拙夯實(shí)之感，小巧玲瓏中脫秀出輕巧的俏麗；小貴族套彩車(chē)身設(shè)計(jì)，法蘭紅、檸檬黃、雪山白與烏木黑多彩的搭配，尾部的'烏木黑流線(xiàn)型的向車(chē)身前的延伸，給人流暢的動(dòng)感之美。
劣勢(shì)——W 1、銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)匱乏缺乏完整的當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售和服務(wù)體系，尤其是售后服務(wù)上的欠缺。沒(méi)有良好的售后服務(wù),就會(huì)失去市場(chǎng)，雙環(huán)汽車(chē)在售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)方面還存在著一定的不足，這多少會(huì)影響雙環(huán)汽車(chē)的市場(chǎng)份額。2、前期投資成本大 中國(guó)的汽車(chē)工業(yè)比較落后。雙環(huán)汽車(chē)汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)之前，就必須進(jìn)行必要的廣告宣傳，擴(kuò)
大知名度，另外還需建立具有一定覆蓋面的售后服務(wù)網(wǎng)，這些都會(huì)增加雙環(huán)汽車(chē)在前期的經(jīng)營(yíng)成本。另外還存在著資金鏈過(guò)長(zhǎng)方面的問(wèn)題。 機(jī)會(huì)——O1、政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定 2、汽車(chē)配套基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)達(dá)
3、汽車(chē)發(fā)展趨勢(shì)轉(zhuǎn)向環(huán)保節(jié)能
威脅——T1競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格下降 由于雙環(huán)汽車(chē)本身屬于低端品牌，價(jià)格本身較低，進(jìn)一步降價(jià)的空間十分有限。競(jìng)爭(zhēng)品牌的同類(lèi)車(chē)型與雙環(huán)的價(jià)格差距不斷的縮小，而且絕大部分競(jìng)爭(zhēng)品牌無(wú)論在產(chǎn)品質(zhì)量、工藝水平、還是在品牌力方面均高于雙環(huán)，加大競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)雙環(huán)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2 自身技術(shù)約束市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將從產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)演變成品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)雙環(huán)汽車(chē)而言，由于技術(shù)、生產(chǎn)工藝、開(kāi)發(fā)能力、獲取資源能力、品牌強(qiáng)度都落后于其他的汽車(chē)品牌。所以，雙環(huán)在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)游客能碰到技術(shù)壁壘，造成前期虧損嚴(yán)重，風(fēng)險(xiǎn)很大。 分析：1、目標(biāo)市場(chǎng)選擇
從市場(chǎng)需求來(lái)看，小貴族的市場(chǎng)潛力“絕對(duì)可觀”。個(gè)性十足的“小貴族”會(huì)受到“兩頭”客戶(hù)群體的追捧，那就是“朝陽(yáng)”和“夕陽(yáng)”。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)“朝陽(yáng)”群體就是，有一定收入，在寫(xiě)字樓里上班，有朝氣，有個(gè)性，20歲—35歲之間，“我的車(chē)，我主張”、“我的生活方式，我主張”、“按我的意思辦”：空間自由組合；突出自己；與自己的生活方式結(jié)合等，更注重駕駛樂(lè)趣。年輕一族一定會(huì)推寵“小貴族”這類(lèi)個(gè)性車(chē)。在校大學(xué)生、剛剛走出校門(mén)和參加幾年工作的工薪階層，將會(huì)十分喜歡“小貴族”；有車(chē)白領(lǐng)的第二輛車(chē)也可以選擇“小貴族”，成為工作之余的休閑代步車(chē)。
還有就是“夕陽(yáng)”群體，剛退休，身體健康、硬朗，還講點(diǎn)個(gè)性，
老倆口，豐富晚年生活，并可上郊外游玩、參加聚會(huì)活動(dòng)、上街購(gòu)物、等。
2、市場(chǎng)定位
小貴族的定位 “成為年輕人孝敬老人的禮品；成為家長(zhǎng)給兒女結(jié)婚志喜的紀(jì)念品；成為白領(lǐng)上班一族、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者們出行的代步工具；成為有車(chē)家族的第二部、第三部玩車(chē)”。
三、開(kāi)發(fā)渠道
1、走出去
通過(guò)朋友及家庭成員
通過(guò)互聯(lián)網(wǎng) 許多潛在顧客在光臨經(jīng)銷(xiāo)店前都會(huì)先訪問(wèn)互聯(lián)網(wǎng). 確認(rèn)顧客可 以聯(lián)系的經(jīng)銷(xiāo)店網(wǎng)址或E-MAIL 地址. 查閱經(jīng)銷(xiāo)店展廳銷(xiāo)售記錄,尋找光臨經(jīng)銷(xiāo)店,但 未購(gòu)買(mǎi)的人
參加車(chē)展尋找潛在客戶(hù)
通過(guò)電臺(tái)播報(bào)一些信息
2、請(qǐng)進(jìn)來(lái)
電話(huà)邀請(qǐng)顧客前來(lái)參加試乘試駕
接待顧客，主動(dòng)為顧客解決疑難問(wèn)題，并為顧客詳細(xì)介紹意向車(chē)的款型信息。
新車(chē)發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)新老顧客參展
3、定期跟蹤保有客戶(hù)
定期電話(huà)聯(lián)系老顧客，與老顧客建立良好的朋友關(guān)系
節(jié)假日發(fā)送祝賀郵件
四、具體實(shí)施
我決定通過(guò)請(qǐng)進(jìn)來(lái)和走出去兩種方式來(lái)開(kāi)發(fā)潛在顧客,具體的措施是在小區(qū)附近的廣場(chǎng)舉行車(chē)展或者新車(chē)發(fā)布會(huì)上挖掘潛在客戶(hù)，做好記錄，不間斷的和他們保持聯(lián)系，劃分等級(jí)，電話(huà)邀約，前來(lái)介紹車(chē)型，邀請(qǐng)顧客試乘試駕，并記錄他們的看法。
五、階段性目標(biāo)
一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)成功的發(fā)展,體現(xiàn)自己的人生價(jià)值,以及創(chuàng)造財(cái)富,離不開(kāi)消費(fèi)者這一消費(fèi)群體,如何才能把握到這一消費(fèi)群體呢,這就要銷(xiāo)售顧問(wèn)積極開(kāi)發(fā)屬于自己的潛在顧客.才能足步成為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員.
作為小貴族的銷(xiāo)售顧問(wèn),我的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)為每月大約200個(gè)左右,并做好記錄,將他們?cè)俜诸?lèi),然后進(jìn)行定期跟蹤,盡自己最大努力開(kāi)發(fā)為新客戶(hù)，計(jì)劃每月開(kāi)發(fā)30個(gè)新客戶(hù)。
六、 預(yù)算
時(shí)間1個(gè)月，廣告費(fèi)用支出2萬(wàn)元，活動(dòng)場(chǎng)地費(fèi)2萬(wàn)元，禮品費(fèi)2000元，其他相關(guān)費(fèi)用的支出1萬(wàn)人民幣。合計(jì)5萬(wàn)2000元。
客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)2
一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃概述
為公司尋找更多客戶(hù)，發(fā)掘潛在客戶(hù)，和客戶(hù)建立良好的關(guān)系，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，拓寬銷(xiāo)售渠道，從而增加銷(xiāo)售，促進(jìn)公司更好發(fā)展。
二、目標(biāo)客戶(hù)的分析
�。ㄒ唬┠繕�(biāo)客戶(hù)的現(xiàn)狀分析
中國(guó)化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，未來(lái)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，市場(chǎng)需求潛力將不斷釋放，考慮到我國(guó)龐大的人口基數(shù)，我公司具有巨大的成長(zhǎng)空間。消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多樣性且不斷變化，我公司產(chǎn)品依然可以基于對(duì)本土文化的深入理解和消費(fèi)者心理，在某些細(xì)分領(lǐng)域獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，甚至取得領(lǐng)先地位。我國(guó)化妝品銷(xiāo)售額將呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，由此帶來(lái)的規(guī)模擴(kuò)展空間依然巨大，預(yù)示著我國(guó)化妝品人群具有巨大的開(kāi)發(fā)潛力。
�。ǘ┠繕�(biāo)客戶(hù)的需求分析
1、年輕客戶(hù)：主要以女性學(xué)生為主，現(xiàn)在大學(xué)生數(shù)目很大，許多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消費(fèi)者。還有上班族女青年，注重自身形象與氣質(zhì)，消費(fèi)以彩妝為主，化妝品已經(jīng)成為她們生活中不可或缺的`一部分。
2、中年客戶(hù)：主要已三十到五十的職業(yè)或已婚女性為主要的消費(fèi)群體，她們面對(duì)工作等方面的壓力，自己的容貌也逐漸老化，不再青春動(dòng)人，為了保持自己的青春美麗，她們的化妝品的消費(fèi)也會(huì)更多。她們大多有自己的工作，有固定的收入，具有較高的消費(fèi)能力，容易產(chǎn)生經(jīng)常性消費(fèi)。
3、老年客戶(hù)：即五十歲以上的女性，這部分消費(fèi)群體，她們隨著年齡的逐漸增加，雖然已經(jīng)對(duì)化妝品漸漸的冷淡，對(duì)化妝品的消費(fèi)率也相對(duì)較少，但是仍會(huì)購(gòu)買(mǎi)洗面奶、乳液等生活必需品。
三、公司自身?xiàng)l件分析
（一）供貨能力分析
我們會(huì)將產(chǎn)品銷(xiāo)售到各個(gè)日化店、商場(chǎng)和超市等，在生產(chǎn)方面不斷供貨并研發(fā)新品，做到供大于求，公司員工各盡其責(zé)并在各大銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)設(shè)有產(chǎn)品顧問(wèn)和促銷(xiāo)人員。
（二）競(jìng)爭(zhēng)力分析
化妝品品牌種類(lèi)多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，眾多的品牌也不斷推出新的產(chǎn)品拉攏客源，以各種方式的廣告進(jìn)行品牌的宣傳，化妝品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大。
四、客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)施計(jì)劃
(一)客戶(hù)開(kāi)發(fā)途徑
1、廣告途徑：印一些與本店和產(chǎn)品相關(guān)的小冊(cè)子沿街發(fā)放、在電視上做一些活動(dòng)宣傳廣告、在一些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上投放產(chǎn)品廣告、已經(jīng)在店面做一些實(shí)體產(chǎn)品宣傳等。
2、他人介紹：有一個(gè)良好的口碑才有更多的顧客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得會(huì)有客戶(hù)慕名而來(lái)，也可以通過(guò)老客戶(hù)等向他們征求一些有消費(fèi)意向的顧客。
3、面對(duì)面直接銷(xiāo)售：定期做一些活動(dòng)，在提高品牌知名度的同時(shí)尋求一些顧客，超市內(nèi)配備銷(xiāo)售員，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售和推廣。
4、網(wǎng)絡(luò)推廣：網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)在最流行的媒體，每天都有人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取信息，我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上做一些本公司的廣告及產(chǎn)品介紹等，我們也將進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，是顧客能更方面的獲取產(chǎn)品信息。
�。ǘ┛蛻�(hù)開(kāi)發(fā)的方法
1、經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)有客戶(hù)：老客戶(hù)是我們的主要消費(fèi)群體，建立良好的口碑，并實(shí)施老客戶(hù)家介
紹新客戶(hù)一起優(yōu)惠活動(dòng)，拉動(dòng)客戶(hù)增長(zhǎng)。
2、留住新客戶(hù):對(duì)于進(jìn)店詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的顧客或電話(huà)網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)的顧客，給予上帝般的服務(wù)，并進(jìn)行追蹤銷(xiāo)售，把顧客變成客戶(hù)。
3、利用好工具：充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做好銷(xiāo)售。利用好廣告效應(yīng)，電視廣告推廣，傳單宣傳冊(cè)做好宣傳，提高知名度，讓更多的人了解并愿意購(gòu)買(mǎi)。
4、從競(jìng)爭(zhēng)者入手：了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售狀況，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，制定比其他競(jìng)爭(zhēng)者銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供其他競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)勢(shì)，從而吸引更多的客戶(hù)。
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對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方向和發(fā)展重點(diǎn)，將公司的準(zhǔn)客戶(hù)按產(chǎn)品類(lèi)別性質(zhì)內(nèi)容等進(jìn)行分類(lèi)；
收集客戶(hù)背景資料并分析；
費(fèi)用、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析；
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)影響因素分析；
對(duì)客戶(hù)的支持分析；
客戶(hù)價(jià)值分析；
（四）總體進(jìn)度計(jì)劃
初期計(jì)劃：
1、制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)；
2、尋找目標(biāo)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)；
3、客戶(hù)分類(lèi)及分析；
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。
中期計(jì)劃：具體客戶(hù)開(kāi)發(fā)，包括：打廣告、加大銷(xiāo)售力度、網(wǎng)絡(luò)推廣等。
中長(zhǎng)期計(jì)劃：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)（會(huì)員制度等）。
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