推銷員12種最經(jīng)典的創(chuàng)造性開場白
1、金錢
幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如:“某某顧客,我來告訴你一種省錢的方法!薄皳(jù)測算,每投入保健支出一元,就能減少疾病開支7元”等。
2、真誠的贊美——不是拍馬屁
每個人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點,而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會好。
贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標。
“張女士,您的衣服很漂亮“這話聽起來象拍馬屁,但是如果換成“張女士,您穿這件衣服很高雅、很適合您的氣質(zhì)”這話就是贊美了。
下面是兩個贊美客戶的實例:
“我聽王阿姨說,您是很注意保健的人。她夸贊你是一位生活很有規(guī)律的人!
“恭喜你啊,李阿姨,聽說你參加老年活動又獲獎了,您真是風(fēng)采不減當(dāng)年啊。”
3、利用好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明,好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說:“探索與好奇,似乎是一般人的天性,對于神秘奧秘的事物,往往是大家所熟悉關(guān)心的注意對象!蹦切╊櫩筒皇煜ぁ⒉涣私、不知道或與眾不同的東西,往往會引起人們的注意,推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
一位推銷員說:“這種神奇的保健品××核苷酸能從根本上解決問題,是細胞的本源營養(yǎng),能讓你的細胞跑起來!睜I銷員制造神秘氣氛,引起對方的好奇,然后在解答疑問時,很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4、提及有影響力的第三人
告訴顧客,是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),因為每個都有“不看僧面看佛面”的心理。所以,大多數(shù)人對親友介紹來的營銷員都很客氣。如“何先生,您的好友張先生要我找您,他認為您對我們的產(chǎn)品感興趣!边@種打著別人的旗號來推介自己的方法,雖然很管用,但要注意,一定要確有其人其事,絕不能自己杜撰編造,要不然顧客一旦查對起來,就會露出馬腳。如果能出示引薦人的名片或介紹信,效果會更好。
5、舉著名公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響,推銷員如果能把顧客這層心理好好地利用,一定會收到很好的效果。
“李先生,XX大學(xué)的王阿姨用過我們的核苷酸,她的'糖尿病都好很多了!
舉著名的公司或人為例,可以壯大自己的聲勢,特別是如果舉的例子,正是和顧客相同的地區(qū)或職業(yè),效果就會更顯著。
6、提出問題
營銷員直接向顧客提出問題,利用所提問題來引起顧客的注意和興趣。如“張先生,象您這么忙的成功人士,該怎樣保健來保持良好的身體狀態(tài)呢?”營銷員這么一問,無疑將引導(dǎo)對方逐步進入面談。
在運用這一技巧時應(yīng)注意,營銷員所提出的問題,應(yīng)該是對方最關(guān)心的問題。提問必須明確具體,不可言語不清楚,模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。
7、向顧客提供信息
營銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息,如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等,會引起顧客的注意。這就要求營銷員能站到顧客的立場上,為顧客著想,盡量閱讀報刊,掌握市場動態(tài),充實自己的知識,把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對營銷員應(yīng)付了事,可是對專家則是非常尊重的。營銷員為顧客提供了信息,關(guān)心了顧客的利益,也獲得了顧客的尊敬與好感。
8、表演展示
用產(chǎn)品做試驗
9、利用產(chǎn)品
營銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。如:展示核苷酸所獲得的各種榮譽的圖片等。
10、向顧客請教
營銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。
有些人好為人師,總喜歡指導(dǎo)、教育別人,或顯示自己,營銷員有意找一些不懂的問題,或裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。
11、強調(diào)與眾不同
營銷員要力圖創(chuàng)新的思維方法與推銷風(fēng)格,用新奇的方法來引起顧客的注意。
A、介紹我們的產(chǎn)品的特殊功效。
B、介紹我們的榮譽。
C、介紹我們的特色服務(wù)。
12、利用贈品
每個人都有貪小便宜心理,贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少有人會拒絕免費的東西,用核苷酸特有的與眾不同的優(yōu)惠政策、一些有真實用途的好的小贈品或者免費微循環(huán)檢測作敲門磚既新鮮又實用。
當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷員專家戈德曼博士強調(diào),在面對面的推銷中,說好第一句話是十分重要的。聽到第一句話,許多顧客就自覺地決定是盡快打發(fā)營銷員走還是繼續(xù)談下去。因此,營銷員要盡快抓住顧客的注意力,才能保證銷售的順利進行。
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