房地產(chǎn)中注意商務(wù)禮儀
房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀
指導(dǎo)房地產(chǎn)銷售人員通過(guò)嚴(yán)格、系統(tǒng)、專業(yè)的房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀訓(xùn)練塑造良好的職業(yè)形象。房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀培訓(xùn)讓銷售人員認(rèn)識(shí)到個(gè)人形象與企業(yè)形象的關(guān)系—銷售人員是企業(yè)形象的代言人。
新形勢(shì)下房地產(chǎn)行業(yè)的銷售和以往有了很大不同，通過(guò)大規(guī)模的廣告宣傳吸引客戶，之后通過(guò)坐銷等待客戶上門(mén)的銷售模式已經(jīng)不能繼續(xù)發(fā)揮作用了。這個(gè)時(shí)候要求房地產(chǎn)銷售人員通過(guò)走訪客戶、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪客戶，銷售困難的提高必然對(duì)銷售人員的能力也提出更高的要求。銷售人員在商務(wù)場(chǎng)合如何得體的表現(xiàn)自己并成功推銷自己的樓盤(pán)，這就需要房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀培訓(xùn)來(lái)做到了。
房地產(chǎn)銷售人員在商務(wù)場(chǎng)合要保持嚴(yán)謹(jǐn)、高雅、得體的言行舉止、儀態(tài)儀表外，還要具備專業(yè)的售樓知識(shí)與技巧。
一、房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀之做好售前準(zhǔn)備
1、法律文件：“五證”及工程驗(yàn)收合格證；
2、樓宇說(shuō)明書(shū)：統(tǒng)一說(shuō)辭；總平規(guī)劃圖；交樓標(biāo)準(zhǔn)；物管內(nèi)容；
3、合同文本：尾數(shù)紙；預(yù)定書(shū)；銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本；抵押合同；保險(xiǎn)合同；公證書(shū)；
4、其他資料：價(jià)目表；付款方式；按揭辦理方法；利率表；辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用；交樓流程；入伙收費(fèi)明細(xì)表；
5、銷售作業(yè)指導(dǎo)書(shū)：職業(yè)準(zhǔn)則；銷售人員基本要求；服務(wù)規(guī)范要求；
6、管理文件：組織結(jié)構(gòu)；人員設(shè)置與分工；銷售各崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū)；銷售各崗位工作職責(zé)；待遇、考核、激勵(lì)措施；各項(xiàng)銷售制度；
7、報(bào)表：電話接聽(tīng)記錄表；新/老客戶表；客戶訪談?dòng)涗洷恚讳N售周、月報(bào)表；已成交客戶檔案表；應(yīng)收帳款控制表；保留樓盤(pán)控制表。
二、房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀中的統(tǒng)一銷售說(shuō)辭培訓(xùn)
由于房地產(chǎn)行業(yè)特點(diǎn)，所涉及的房產(chǎn)項(xiàng)目比較多，相應(yīng)的銷售人員數(shù)量也不少。這其中就會(huì)出現(xiàn)各種說(shuō)辭不一的問(wèn)題。比如，客戶在咨詢過(guò)程中，前一個(gè)銷售人員告訴說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格是這樣，后一個(gè)說(shuō)價(jià)格是那樣，會(huì)造成客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生疑問(wèn)：是不是是個(gè)樓不值這個(gè)價(jià)。導(dǎo)致客戶流失。
統(tǒng)一說(shuō)辭培訓(xùn)包括樓盤(pán)產(chǎn)品的數(shù)量、構(gòu)成，樓盤(pán)產(chǎn)品的價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣分析及回答對(duì)策等。這些雖然是一些小的細(xì)節(jié)，但體現(xiàn)出的是一個(gè)公司的專業(yè)態(tài)度。
三、房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀中的產(chǎn)品演示技巧
產(chǎn)品演示通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的特性有優(yōu)勢(shì)，以眼見(jiàn)為實(shí)促動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。是一種立竿見(jiàn)影的促銷方式。
要做好產(chǎn)品演示，首先銷售人員要對(duì)公司及樓盤(pán)有清楚的認(rèn)識(shí)。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，要充分了解公司的背景、公眾形象以及公司的項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)；了解公司的企業(yè)文化、公司架構(gòu)、管理制度、開(kāi)發(fā)理念和開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)。這些都是銷售人員在做產(chǎn)品演示的時(shí)候要展示給客戶的。客戶正是通過(guò)這些對(duì)公司的大方向的了解才能對(duì)此產(chǎn)生信任，進(jìn)而有了購(gòu)買(mǎi)的欲望。
其次，要精通本樓盤(pán)的特點(diǎn)：
�。�1）項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件；
�。�2）項(xiàng)目周邊的環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；
（3）該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃及經(jīng)濟(jì)因素對(duì)項(xiàng)目的影響；
�。�4）項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)指標(biāo)：占地面積、總建筑面積、建筑密度、建筑容積率、綠化率、公建面積、商業(yè)面積、配套面積、車(chē)位；
�。�5）規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)：建筑風(fēng)格、景觀、會(huì)所功能；
�。�6）室內(nèi)設(shè)計(jì)特點(diǎn)：大堂、戶型、面積、結(jié)構(gòu)、層高、朝向、采光；
專業(yè)的知識(shí)掌握帶給客戶的是一種被信賴的感覺(jué)，樓盤(pán)的成功銷售正是建立在客戶的信賴基礎(chǔ)之上。
產(chǎn)品演示可以滿足顧客視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)的感受。具體到房地產(chǎn)銷售上講主要有三個(gè)要點(diǎn)：
1.視覺(jué)印象
這是客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的最直接的印象，因此做好樓盤(pán)產(chǎn)品模型（當(dāng)然，這是建立在真實(shí)可靠的.實(shí)景基礎(chǔ)之上），精通配色方案，帶給客戶的將是一場(chǎng)完美的視覺(jué)沖擊。
2.語(yǔ)言印象
這是對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)的，如何更好的介紹樓盤(pán)，把樓盤(pán)的每一個(gè)優(yōu)點(diǎn)都清楚的傳達(dá)給客戶是需要一定的語(yǔ)言技巧的。介紹的時(shí)候先要在心里有一個(gè)清楚的思路，哪里重點(diǎn)講，哪里一句帶過(guò)，要讓客戶保持一直認(rèn)真聽(tīng)講的狀態(tài)。同時(shí)要具備行業(yè)禮貌用語(yǔ)。
3.聲音印象
這個(gè)同樣是對(duì)銷售人員的要求。吐字清晰、聲音柔美的銷售人員會(huì)讓客戶的聽(tīng)講成為一種享受。
四、房地產(chǎn)銷售商務(wù)禮儀中的文明用語(yǔ)
在銷售活動(dòng)中，我們要學(xué)會(huì)使用以下文明用語(yǔ)：
1) 迎賓用語(yǔ)類
“您好！”
“歡迎光臨！”
“請(qǐng)坐！”
2) 友好詢問(wèn)類
“請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？”
“請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)嗎？”
“請(qǐng)問(wèn)您想看什么樣的樓？”
“不耽誤您的時(shí)間的話，我給您介紹一下好嗎？”
“請(qǐng)問(wèn)您是自住還是投資？如果自�。ㄍ顿Y）您不妨看看這套房子�！�
3) 招待介紹類
? “請(qǐng)您這邊坐！”
? “請(qǐng)您看看我們的資料！”
? “有什么不明白的，請(qǐng)盡管吩咐！”
? “那兒是我們的模型展示區(qū)，這兒是我們的洽談區(qū)�！�
4) 道歉類
? “對(duì)不起，這套房子剛賣(mài)出去了�！�
? “不好意思，您的話我還沒(méi)有聽(tīng)明白�！�
? “有什么意見(jiàn)，請(qǐng)您多指教�！�
? “介紹的不好，請(qǐng)多多指教”
5) 恭維贊揚(yáng)類
? “像您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤(pán)是最合適的！”
? “X X X先生/小姐，您真是快人快語(yǔ)！”
? “您給人的第一印象就是干脆利落！”
? “X X X先生/小姐，您真是滿腹經(jīng)綸��！”
? “您話不多，可真算得上是字字珠璣��！”
? “您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑），好讓人羨慕呀！”
? “您的小公主（小皇帝）這么聰明，應(yīng)該有個(gè)書(shū)房！”
6) 送客道別類
? “歡迎下次再來(lái)！”
? “多謝惠顧！”
? “有什么不明白的地方，請(qǐng)您隨時(shí)給我打電話！”
? “不買(mǎi)房沒(méi)有關(guān)系，能認(rèn)識(shí)您我很高興！”
7) 禁忌用語(yǔ)
? “您自己看吧！”
? “我們絕對(duì)不可能會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題！”
? “這肯定不是我們的原因！”
? “我不知道！”
? “這么簡(jiǎn)單的東西您都不明白！”
? “我只負(fù)責(zé)賣(mài)樓，其他的我不管（不負(fù)責(zé)）！”
? “這些房屋質(zhì)量差不多，沒(méi)什么好挑的！”
? “別人住的挺好的��！”
? “想好了沒(méi)有，想好了趕快交錢(qián)吧！”
? “沒(méi)看我正忙著嗎，一個(gè)個(gè)來(lái)！”
? “您先聽(tīng)我解釋！”
? “您怎么能這樣講話！”
? “您相不相信我？！”
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