財(cái)富管理專業(yè)論文
導(dǎo)語：財(cái)富管理是指以客戶為中心，設(shè)計(jì)出一套全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃，通過向客戶提供現(xiàn)金、信用、保險(xiǎn)、投資組合等一系列的金融服務(wù)，將客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、流動(dòng)性進(jìn)行管理，以滿足客戶不同階段的財(cái)務(wù)需求，幫助客戶達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值的目的。 下面小編分享財(cái)富管理專業(yè)論文，歡迎參考！
近年來，隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，非公經(jīng)濟(jì)和小微企業(yè)呈現(xiàn)出跨越式發(fā)展，民間財(cái)富迅猛增長(zhǎng)，財(cái)富人士的數(shù)量快速增加，財(cái)富積累也體現(xiàn)出集中趨勢(shì)。據(jù)波士頓咨詢公司統(tǒng)計(jì)，中國富豪的年均資產(chǎn)在未來幾年將保持8.8%的增長(zhǎng)速度，是同期世界平均增速的兩倍，中國大陸的富豪年均資產(chǎn)增長(zhǎng)率達(dá)13%左右。與此同時(shí)，伴隨著“巴塞爾III新資本協(xié)議”的落地實(shí)施，國內(nèi)商業(yè)銀行面臨的內(nèi)部外部的約束日趨嚴(yán)格，在監(jiān)管要求、股東訴求、客戶需求等方面面臨新的更高的要求，這也決定了銀行業(yè)以往依托存貸利差等高資本消耗的盈利模式已不可持續(xù)，未來低資本消耗的財(cái)富管理業(yè)務(wù)將逐步發(fā)展為銀行盈利的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。本文擬結(jié)合當(dāng)前中國財(cái)富管理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)國內(nèi)商業(yè)銀行如何抓住機(jī)遇、實(shí)現(xiàn)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展提出一些粗淺的認(rèn)識(shí)與看法。
一、中國財(cái)富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
財(cái)富管理是金融機(jī)構(gòu)利用所掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，著眼于客戶未來財(cái)富的規(guī)劃與管理，在分析客戶自身財(cái)務(wù)狀況的基礎(chǔ)上發(fā)掘和創(chuàng)造客戶的財(cái)富管理需求，為客戶量身定制財(cái)富管理目標(biāo)和計(jì)劃，幫助客戶平衡資產(chǎn)和負(fù)債、收入和支出之間的關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)預(yù)期的財(cái)富規(guī)劃目標(biāo)。
在21世紀(jì)的第一個(gè)十年中，中國經(jīng)濟(jì)保持了年均近10%的GDP高速增長(zhǎng)率，與此令人艷羨的數(shù)據(jù)相對(duì)應(yīng)的是中國個(gè)人財(cái)富的急劇增加。根據(jù)招行與貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2011年中國財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2010年中國個(gè)人總體持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到62萬億人民幣，較2009年末同比增加約19%�？赏顿Y資產(chǎn)1000萬人民幣以上的高凈值人士數(shù)量達(dá)50萬人，預(yù)計(jì)2011年將達(dá)到59萬人。在錢潮滾滾下大量新富人群崛起的同時(shí)，后危機(jī)時(shí)期的全球經(jīng)濟(jì)頻繁震蕩，逐步融入全球化市場(chǎng)的中國難以獨(dú)善其身，經(jīng)濟(jì)緊縮下較低利率水平與CPI指數(shù)高企所導(dǎo)致的家庭財(cái)富的負(fù)利率效應(yīng)激發(fā)了巨大的財(cái)富管理需求，越來越多的高凈值人群認(rèn)識(shí)到財(cái)富保值增值、資產(chǎn)配置和風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性與復(fù)雜性，急需一批高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)，他們會(huì)根據(jù)客戶特有的情況，量身定做合適的理財(cái)方案，幫助客戶達(dá)到資產(chǎn)保值和增值、提高生活水平和品質(zhì)的目的。在此背景下，中國近70萬億的財(cái)富管理市場(chǎng)吸引了中外金融機(jī)構(gòu)的高度關(guān)注，銀行、券商、信托、保險(xiǎn)、第三方理財(cái)公司等機(jī)構(gòu)紛紛打出財(cái)富管理旗幟，奔涌進(jìn)入財(cái)富管理領(lǐng)域，借助各自優(yōu)勢(shì)，各種新型投資工具層出不窮，投資渠道也日益多元化，中國本土財(cái)富管理業(yè)務(wù)逐步揭開了新的一頁。
當(dāng)然，作為舶來品的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，相對(duì)歐美發(fā)達(dá)國家發(fā)展超過兩百年、經(jīng)過多輪經(jīng)濟(jì)周期的財(cái)富管理服務(wù)，中國本土的財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展還處在一個(gè)初級(jí)階段，無論形式與內(nèi)容，都還不夠成熟和完善，突出表現(xiàn)在：一是以產(chǎn)品為中心的銷售向以客戶為中心的資產(chǎn)配置的轉(zhuǎn)變才剛剛開始；二是絕大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)體驗(yàn)都還較為雷同、單一和表面化，更多地僅表現(xiàn)在高爾夫、紅酒、藝術(shù)鑒賞等增值服務(wù)和簡(jiǎn)單投資產(chǎn)品推介等較為粗淺而表面的形式上；三是國內(nèi)的高凈值人士多為家庭財(cái)富的第一代創(chuàng)造者，自主性較高，財(cái)富管理專業(yè)人士的資產(chǎn)規(guī)劃、配置建議以及家庭資產(chǎn)的長(zhǎng)期規(guī)劃難以得到客戶的有效執(zhí)行。2008年金融危機(jī)后，這一狀況有所改觀，選擇專業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行家庭資產(chǎn)管理的高凈值人士日益增多；四是人才短缺、產(chǎn)品有限正成為阻止財(cái)富管理服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)一步發(fā)展的障礙。
總體來看，中國高凈值人士的快速增長(zhǎng)、金融市場(chǎng)的進(jìn)一步完善、富裕階層財(cái)富管理意識(shí)的覺醒將給專業(yè)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展提供巨大的市場(chǎng)空間，也已取得了可喜的變化，但我們距離真正的財(cái)富管理還有著很長(zhǎng)的路要走。
二、中國財(cái)富管理業(yè)務(wù)的趨勢(shì)分析
我國加入WTO已走過10年歷程，隨著中國經(jīng)濟(jì)體制改革的深入，金融領(lǐng)域的日益開放，中國財(cái)富管理業(yè)務(wù)將迎來巨大的發(fā)展機(jī)遇，進(jìn)入高速成長(zhǎng)階段�！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢”，通過參照歐美發(fā)達(dá)國家財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，以及國內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)幾年來的成長(zhǎng)軌跡和現(xiàn)實(shí)特點(diǎn)，本人認(rèn)為，中國未來5到10年的財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)主要包括以下五點(diǎn)：
�。ㄒ唬┲匈Y銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)占據(jù)主流，品牌競(jìng)爭(zhēng)力凸顯
當(dāng)前，眾多金融機(jī)構(gòu)搶灘國內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)，細(xì)分來看，外資銀行目前開展人民幣業(yè)務(wù)還有諸多政策限制，國內(nèi)市場(chǎng)較短的經(jīng)營時(shí)間所帶來的較少的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和客群存量，都在一定程度上約束了外資銀行在國內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)大戰(zhàn)拳腳；以廣發(fā)證券、國泰君安證券設(shè)立券商財(cái)富管理中心為肇始，國內(nèi)券商也開始試水財(cái)富管理市場(chǎng)，但由于券商主要專長(zhǎng)在股票投資上，加之近兩年資本市場(chǎng)整體不景氣，目前證券行業(yè)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)均未上規(guī)模；基金公司、保險(xiǎn)公司對(duì)財(cái)富管理市場(chǎng)均抱有巨大期望，但其類似券商的資產(chǎn)配置單一性和銷售渠道的不健全，直接影響了其進(jìn)入財(cái)富管理市場(chǎng)的深度；倒是近兩年依靠房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)重回前臺(tái)的信托公司，及以諾亞財(cái)富為代表的第三方理財(cái)公司，兩者均已累積了一定高凈值客戶基礎(chǔ)，但渠道能力較弱使之暫時(shí)無法規(guī)�；瘮U(kuò)張。
而中資商業(yè)銀行得益于多年的本地化經(jīng)營，便利的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和近十年的銷售化轉(zhuǎn)型，積累了大量?jī)?yōu)質(zhì)的高凈值客群，目前招行、工行、建行、中行、中信等銀行均已累積高凈值客戶超過萬名；同時(shí)，憑借強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)，已初步構(gòu)架起了客群分層經(jīng)營體系、理財(cái)銷售服務(wù)人員體系和理財(cái)產(chǎn)品供應(yīng)體系，有效整合了基金、保險(xiǎn)、券商、信托等同業(yè)資源，財(cái)富管理平臺(tái)化架構(gòu)已經(jīng)初步形成，從而在當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)中形成了體系性優(yōu)勢(shì)。在此體系之下，未來5年內(nèi)，基金、保險(xiǎn)、券商、信托以及第三方理財(cái)公司更多地將作為中資銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品供應(yīng)商參與到財(cái)富管理業(yè)務(wù)方興未艾的浪潮中。
招行與貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2011年中國財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，品牌已成為國內(nèi)高凈值客戶在選擇財(cái)富管理銀行的首要指標(biāo)，未來5年，如果某一家或幾家優(yōu)秀的中資銀行能夠進(jìn)一步差異化地滿足高凈值客戶的需求，快速完善財(cái)富管理服務(wù)體系，大幅提升高凈值客戶的財(cái)富體驗(yàn)和服務(wù)滿意度，并在快速崛起的新富階層中得到良好的口碑傳播并形成品牌影響，那么將在中國本土財(cái)富管理業(yè)務(wù)的快速發(fā)展過程中“快速超車”，進(jìn)一步擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
�。ǘ┵Y產(chǎn)投向更趨豐富，全球化資產(chǎn)配置成為必然
國外經(jīng)驗(yàn)表明，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的快速穩(wěn)健發(fā)展與金融體系的進(jìn)一步完善與成熟是緊密相連的。未來5年，從資產(chǎn)投資方向來看，隨著國內(nèi)資本市場(chǎng)進(jìn)一步完善，從目前限制性較大風(fēng)險(xiǎn)也較大的單一投資方向?qū)⒅鸩较螂p向投資轉(zhuǎn)變，股指期貨、外匯保證金交易、黃金T+D交易、套期保值以及相對(duì)復(fù)雜的金融衍生產(chǎn)品的進(jìn)一步豐富，在做多做空均可為客戶創(chuàng)造價(jià)值外，能夠有效規(guī)避單一投向產(chǎn)品由于單邊市場(chǎng)所帶來的巨大風(fēng)險(xiǎn)，提升高凈值客戶資產(chǎn)的穩(wěn)定性和安全性，進(jìn)而提供給客戶優(yōu)質(zhì)的財(cái)富管理體驗(yàn)；從資產(chǎn)配置廣度來看，全球化浪潮已經(jīng)使世界各國經(jīng)濟(jì)連成一體，單一市場(chǎng)投資將無法規(guī)避全球經(jīng)濟(jì)周期輪動(dòng)與不同大類資產(chǎn)的負(fù)相關(guān)性所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。越來越多的高凈值人士直觀感受到了國內(nèi)外股市輪動(dòng)、新興市場(chǎng)和歐美國家的市場(chǎng)表現(xiàn)不同步、黃金與美元的負(fù)相關(guān)性等跨市場(chǎng)、跨品種的差異，并表現(xiàn)出了極大的投資興趣，全球化的資產(chǎn)配置已成為未來幾年財(cái)富管理服務(wù)的必然要求。
�。ㄈ┒ㄖ苹呢�(cái)富管理服務(wù)彰顯專業(yè)性
過去十年，更多的高凈值客戶感受到了新一輪全球資產(chǎn)價(jià)值重估的樂與痛，也完整經(jīng)歷了資本市場(chǎng)一輪牛熊市輪回及隨之而來的全球金融危機(jī)，“市場(chǎng)難以琢磨和把握”成為了越來越多的高凈值人士的共識(shí)，如何穩(wěn)健、安全地打理財(cái)富，讓越來越多的高凈值人士選擇銀行等專業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)為其管理財(cái)富。參照國外經(jīng)驗(yàn)，我們有理由相信，隨著產(chǎn)品銷售回傭制向部分服務(wù)收費(fèi)制逐步轉(zhuǎn)變，國人財(cái)富自主文化向信托文化的轉(zhuǎn)變，專業(yè)機(jī)構(gòu)全面掌握客戶資產(chǎn)情況，通過制定財(cái)富管理方案，完成客戶資產(chǎn)配置并最終實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值的專業(yè)化私人定制服務(wù)將受到高凈值客戶的青睞，“財(cái)富管理業(yè)務(wù)的精髓就是量身定制”這一長(zhǎng)期在歐美發(fā)達(dá)國家得以驗(yàn)證的金律，將在未來中國再次得到完美詮釋。
此外，未來5～10年，第一代創(chuàng)富人士全面步入退休期，第二代財(cái)富掌管人士逐步走上前臺(tái)，在此期間，以家族信托、遺產(chǎn)信托為代表的財(cái)富代際傳承需求將快速增長(zhǎng)，退休富裕人士相對(duì)穩(wěn)健、安全的投資需求與第二代富裕人士投資方向的多元化將長(zhǎng)期并存，成為財(cái)富管理銀行未來重要的業(yè)務(wù)來源。同時(shí)伴隨富裕人群家族成長(zhǎng)，高凈值人士的財(cái)富管理將逐步由個(gè)人向家庭乃至高凈值人士背后的家族企業(yè)深入，家業(yè)常青成為富裕人群的更高階段的需求。
�。ㄋ模└咚刭|(zhì)的財(cái)富管理精英決定競(jìng)爭(zhēng)成敗
財(cái)富管理是對(duì)人生的一系列財(cái)富規(guī)劃與安排，涉及周期較長(zhǎng)，業(yè)務(wù)涵蓋面廣，自行業(yè)發(fā)端開始，高素質(zhì)的智力支持和跨行業(yè)的專業(yè)素養(yǎng)人士一直是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重要支撐。與目前國內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)從業(yè)人士?jī)H僅是從傳統(tǒng)零售銀行轉(zhuǎn)型而成所不同的是，未來財(cái)富管理銀行對(duì)精通金融、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、法律、信托等知識(shí)，具備優(yōu)秀人際交往能力和過硬心理素質(zhì)的復(fù)合型人才的需求將急速增長(zhǎng)，逐步涵蓋投資顧問、產(chǎn)品主管、私人銀行客戶經(jīng)理乃至資深的私人銀行家，成為未來十年財(cái)富管理行業(yè)跨越式發(fā)展當(dāng)中，超越資本、資源的，最活躍的因素，為財(cái)富管理行業(yè)提供源源不斷的`智力支持。
以招商銀行私人銀行為例，我們目前實(shí)行的是1+N私人銀行服務(wù)支持模式，在私人銀行客戶經(jīng)理“1”的背后，是“N”個(gè)橫跨投資、融資、產(chǎn)品、私人服務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域的專家隊(duì)伍，未來還將整合律師、稅務(wù)師、心理咨詢師等優(yōu)秀的平臺(tái)資源，個(gè)性化、全方位地為私人銀行客戶定制財(cái)富管理方案。
�。ㄎ澹┱摺⒎砂才艑⒖焖偻瞥�，為財(cái)富管理業(yè)務(wù)保駕護(hù)航
一方面，當(dāng)今的全球金融業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)政策、法律與金融創(chuàng)新監(jiān)管與互動(dòng)的良性進(jìn)程，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的良性發(fā)展離不開政策、法律的合理制度安排，反之，合理的制度安排一定程度上也會(huì)有效促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的快速、平穩(wěn)發(fā)展；另一方面，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的主體雙方是高凈值人群與財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的商業(yè)化合作，必然涉及多個(gè)利益相關(guān)方，需要政策和法律給予管理和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。因此，當(dāng)前暫時(shí)缺失的財(cái)富管理相關(guān)政策和法律空白在未來一段時(shí)期內(nèi)，隨著財(cái)富管理業(yè)務(wù)實(shí)踐的推進(jìn)，將得到進(jìn)一步的完善，特別是涉及家庭資產(chǎn)代際傳承、資產(chǎn)信托、跨境投資稅收制度和離岸財(cái)富管理業(yè)務(wù)制度規(guī)范等目前法律規(guī)定不明確的領(lǐng)域，將隨著高凈值客戶需求不斷升溫和業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，得到更加快速的出臺(tái)、修訂。
三、中國財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展策略
在新的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，商業(yè)銀行必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，努力調(diào)整收入結(jié)構(gòu)，逐步提高非利息收入占比。我們必須看到，中國的老齡化社會(huì)正在加速來臨，中小企業(yè)蓬勃發(fā)展，社會(huì)財(cái)富日益集中，社會(huì)金融需求日趨多樣化和個(gè)性化，這些都為商業(yè)銀行推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場(chǎng)機(jī)遇。面對(duì)高速增長(zhǎng)的中國財(cái)富管理業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行為高價(jià)值客戶提供一攬子的資產(chǎn)配置規(guī)劃、投資建議和綜合財(cái)富管理服務(wù)必將形成一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，前景廣闊。如何把握這次發(fā)展機(jī)遇，做出合理、高效的路徑選擇，是當(dāng)前中國銀行業(yè)共同的命題，筆者認(rèn)為目前商業(yè)銀行需要高度重視并著力解決以下四個(gè)方面問題：
（一）重視市場(chǎng)的細(xì)分，根據(jù)市場(chǎng)需求推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新
對(duì)銀行而言，財(cái)富管理就是將合適的理財(cái)產(chǎn)品，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間提供給適當(dāng)?shù)目蛻簦⑶覟榭蛻籼峁┳钚碌氖袌?chǎng)信息，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富規(guī)劃的目標(biāo)。財(cái)富管理不是人們想像中的高收益、高回報(bào)的“賺錢機(jī)器”，它更側(cè)重于長(zhǎng)遠(yuǎn)的資產(chǎn)配置和投資觀念的更新。要在財(cái)富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得客戶，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須將“細(xì)分市場(chǎng)、精準(zhǔn)營銷”的理念體現(xiàn)在具體的服務(wù)方式、管理方式和產(chǎn)品經(jīng)營上面。就個(gè)人客戶而言，可以對(duì)客戶的年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、民族、宗教、社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性、消費(fèi)習(xí)慣等方面進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同層次的客戶，提供適合他們的金融產(chǎn)品和服務(wù)；可以結(jié)合心理、地理、行為等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干客戶群，每一個(gè)客戶群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的客戶構(gòu)成的群體。在此基礎(chǔ)上識(shí)別、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，推動(dòng)差別化服務(wù)更加系統(tǒng)化和規(guī)范化，從簡(jiǎn)單的分層服務(wù)進(jìn)入到以優(yōu)質(zhì)客戶為重點(diǎn)的多元化、多渠道的服務(wù)再造。
在認(rèn)真細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，要努力根據(jù)市場(chǎng)需求推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)當(dāng)做到了解客戶，了解客戶所從事的業(yè)務(wù)，為客戶，設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案，成為客戶的理財(cái)顧問，最終達(dá)到客戶與銀行合作共贏的目的。一方面，明確目標(biāo)客戶，按照客戶需求研發(fā)金融產(chǎn)品，加強(qiáng)核心產(chǎn)品與輔助產(chǎn)品的分類管理，重點(diǎn)發(fā)展關(guān)聯(lián)性大、綜合服務(wù)功能強(qiáng)和附加值高的代理、理財(cái)及信息咨詢產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的綜合創(chuàng)利能力，以豐富的金融產(chǎn)品滿足客戶需求。另一方面，在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，對(duì)不同客戶而言，不同產(chǎn)品的橫向組合、先后排列順序就是一種創(chuàng)新，體現(xiàn)產(chǎn)品銷售導(dǎo)向；也可以在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上衍生出新的服務(wù)品種進(jìn)行創(chuàng)新。中間業(yè)務(wù)是產(chǎn)品創(chuàng)新的重要領(lǐng)域，可以在引進(jìn)國外先進(jìn)、符合我國市場(chǎng)需求的中間業(yè)務(wù)品種的同時(shí)，使財(cái)富管理業(yè)務(wù)打通各類機(jī)構(gòu)平臺(tái)，整合銀行內(nèi)外部資源，尤其是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)資源，重點(diǎn)發(fā)展針對(duì)高端客戶的私人銀行、股權(quán)投資、產(chǎn)業(yè)基金、新股申購信托計(jì)劃、集合信托計(jì)劃、外幣結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品、房地產(chǎn)股權(quán)信托、信息和資產(chǎn)評(píng)估、黃金投資等業(yè)務(wù)，并根據(jù)客戶需求提供各類增值服務(wù)，比如，針對(duì)一些喜歡古董、字畫收藏的客戶，可以提供相應(yīng)的專家鑒定服務(wù)，對(duì)于希望置業(yè)的客戶，則幫助客戶挑選合適的房產(chǎn)投資等等。
�。ǘ┲匾暺放平ㄔO(shè)，實(shí)施交叉銷售和聯(lián)盟合作策略
管理學(xué)家大衛(wèi)奧格威曾經(jīng)說過：品牌是一種錯(cuò)綜復(fù)雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價(jià)格、歷史聲譽(yù)、廣告方式的無形總和。品牌競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高層次。鑒于品牌本身具有延續(xù)性和統(tǒng)一性的特征，實(shí)施品牌戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一策劃，整體推進(jìn)，通過產(chǎn)品、服務(wù)、商標(biāo)、新聞發(fā)布、策劃新聞事件、公關(guān)廣告、公益活動(dòng)、營銷活動(dòng)等有效信息載體，穩(wěn)定、直接、全方位地讓客戶得到相同的品牌信息，向公眾傳遞統(tǒng)一的品牌形象，塑造品牌在公眾心目中的位置，讓公眾信任品牌、熱愛品牌、忠誠品牌。具體到財(cái)富管理品牌戰(zhàn)略而言，任何一家銀行，要塑造行業(yè)中的優(yōu)質(zhì)品牌形象，必須以客戶需求為導(dǎo)向、客戶服務(wù)為基礎(chǔ)、客戶關(guān)系為紐帶，開展以客戶為中心的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。由此，財(cái)富管理品牌戰(zhàn)略不只是單向的市場(chǎng)宣傳，更需要將品牌承諾滲透落實(shí)到銀行日常運(yùn)營及客戶服務(wù)的方方面面，包括產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設(shè)、服務(wù)環(huán)境、服務(wù)溝通、甚至包括銀行組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、績(jī)效考核、技術(shù)支撐等在內(nèi)的運(yùn)營所有環(huán)節(jié)，銀行的每一位員工，無論是前臺(tái)還是后臺(tái)工作人員，都要成為企業(yè)形象的傳播者。
發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)必須要有好的營銷方式。依靠交叉銷售具有針對(duì)性和現(xiàn)實(shí)性，其意義在于：一是交叉銷售能夠較大程度地降低銷售成本。二是交叉銷售能夠有效提升客戶滿意度和忠誠度。三是交叉銷售能夠有效提高財(cái)富管理各業(yè)務(wù)板塊的協(xié)作能力。實(shí)現(xiàn)交叉銷售必須將市場(chǎng)營銷與財(cái)富管理服務(wù)作為一個(gè)有機(jī)整體加以研究，教育員工轉(zhuǎn)變過去將營銷等同于推銷、等同于拉存款的理念，逐步樹立財(cái)富管理業(yè)務(wù)考核是以利潤和客戶為中心的經(jīng)營觀，把每個(gè)客戶看成是獨(dú)立的利潤來源，形成由財(cái)富管理業(yè)務(wù)部門抓前臺(tái)市場(chǎng)營銷和客戶服務(wù)，各相關(guān)部門提供后臺(tái)產(chǎn)品支持、服務(wù)支持和技術(shù)支持的營銷模式，達(dá)到更高水平的執(zhí)行力和凝聚力。在具體操作層面上，可開展以下幾項(xiàng)工作：一是加強(qiáng)與證券、基金、保險(xiǎn)、信托公司的聯(lián)盟合作，將銀行、證券和保險(xiǎn)等多種金融產(chǎn)品、服務(wù)捆綁在一起，并通過客戶資源整合與銷售渠道共享，為客戶提供資產(chǎn)保值、增值服務(wù)。二是逐步建立高效的客戶數(shù)據(jù)庫，通過對(duì)客戶數(shù)據(jù)庫的整理、分析和挖掘，了解客戶的偏好和購買行為，增加客戶與銀行的接觸點(diǎn)，進(jìn)一步提高滿足客戶需求的能力，有針對(duì)性地進(jìn)行交叉銷售。三是建立精通投資、理財(cái)、法律、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、稅務(wù)規(guī)劃等專業(yè)知識(shí)的銷售隊(duì)伍，通過顧問式服務(wù)，交叉銷售一攬子金融產(chǎn)品，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富規(guī)劃目標(biāo)，進(jìn)而提高客戶的忠誠度和貢獻(xiàn)度。
�。ㄈ┲匾暯M織架構(gòu)和資源配置，合理配置經(jīng)濟(jì)資源和人力資源
按照財(cái)富管理業(yè)務(wù)特點(diǎn)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，必須科學(xué)地改造組織架構(gòu)，合理配置經(jīng)濟(jì)資源和人力資源。具體地說，合理劃分業(yè)務(wù)部門、設(shè)置分支機(jī)構(gòu)和資源配置，推行結(jié)構(gòu)的扁平化改革，推行集中化、標(biāo)準(zhǔn)化的后臺(tái)管理模式，建立科學(xué)、高效的組織架構(gòu)。一是按照不同客戶群體的需求設(shè)置前臺(tái)部門，組成專業(yè)化營銷機(jī)構(gòu)，有針對(duì)地滿足客戶全方位、個(gè)性化的金融需求，逐步建立一個(gè)包含前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)的營銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)以客戶經(jīng)理為前臺(tái)、產(chǎn)品開發(fā)部門為中軸、技術(shù)支持部門及風(fēng)險(xiǎn)控制部門為后臺(tái)，前中后臺(tái)緊密配合的經(jīng)營格局和協(xié)作機(jī)制，共同促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。二是堅(jiān)持開展扁平化網(wǎng)點(diǎn)改造工作，盡可能地減少管理層次，增加管理幅度，裁減冗員，建立緊湊的橫向組織。三是通過銀行組織再造，對(duì)中后臺(tái)業(yè)務(wù)實(shí)行專業(yè)化、集中化、標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)，將后臺(tái)服務(wù)中心、運(yùn)營中心、票據(jù)（現(xiàn)金）處理中心等集中設(shè)置，甚至外包，降低成本、提高效率、控制風(fēng)險(xiǎn)。四是探索實(shí)行財(cái)富管理業(yè)務(wù)事業(yè)部制，縮短管理鏈條，提高管理效率；建立垂直化、專業(yè)化的財(cái)富管理業(yè)務(wù)營銷服務(wù)隊(duì)伍，統(tǒng)一管理所有財(cái)富管理業(yè)務(wù)，垂直管理營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)、個(gè)貸中心、理財(cái)中心、個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍、理財(cái)師隊(duì)伍等，使之成為一個(gè)獨(dú)立的“利潤中心”，獨(dú)立核算、獨(dú)立考核。財(cái)富管理業(yè)務(wù)事業(yè)部應(yīng)該獲得比較大的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)和人事授權(quán)，在授權(quán)范圍內(nèi)根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行自主決策、自主經(jīng)營。
財(cái)富管理業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高技術(shù)、高智能的知識(shí)密集型業(yè)務(wù)，具有集人才、技術(shù)、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、信息、資金和信譽(yù)于一體的特征，是金融業(yè)的“高技術(shù)產(chǎn)業(yè)”，這就需要大批知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、敢于競(jìng)爭(zhēng)、懂技術(shù)、會(huì)管理的高素質(zhì)、復(fù)合型的人才做后盾。因此，加強(qiáng)人力資源管理，打造專業(yè)化財(cái)富管理人才團(tuán)隊(duì)是發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力所在，應(yīng)當(dāng)加緊優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、有理財(cái)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的優(yōu)秀員工，進(jìn)行保險(xiǎn)、股票、債券、基金、稅收、法律等經(jīng)濟(jì)金融專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營銷技巧，通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)管理隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的客戶提供理財(cái)服務(wù)。
在對(duì)人才的培養(yǎng)與使用上，應(yīng)真正樹立以人為本的理念，從根本上改革人力資源管理機(jī)制，創(chuàng)造出“事業(yè)留人、待遇留人、感情留人”的親情化企業(yè)氛圍，讓員工與企業(yè)同步成長(zhǎng)，讓員工有“成就感”、“家園感”。一方面，營造良好的政策環(huán)境吸納優(yōu)秀人才，特別是要吸納業(yè)務(wù)經(jīng)營、產(chǎn)品開發(fā)、營銷策劃、電子網(wǎng)絡(luò)、國際金融、數(shù)理分析、經(jīng)濟(jì)研究等方面的高級(jí)人才，包括引進(jìn)國際“外援”人才從事金融新產(chǎn)品開發(fā)。另一方面，積極推行以激勵(lì)機(jī)制為核心的職業(yè)經(jīng)理人制度、員工薪酬市場(chǎng)化制度，依靠制度規(guī)范配置資源、激勵(lì)人才。
�。ㄋ模┲匾暰W(wǎng)點(diǎn)整合，努力開拓新型服務(wù)渠道
商業(yè)銀行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是其渠道戰(zhàn)略中不可或缺的基礎(chǔ)部分，加快建設(shè)新型網(wǎng)點(diǎn)，加快改造、整合網(wǎng)點(diǎn)功能已成為財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要一環(huán)，應(yīng)當(dāng)綜合考慮網(wǎng)點(diǎn)收益和成本，增加經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域和重點(diǎn)城市的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，建設(shè)特色支行、專業(yè)支行，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)布局朝著有利于財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的方向前進(jìn)。加速建立高端客戶服務(wù)理財(cái)中心，集中為高端客戶提供各種個(gè)性化、高附加值的財(cái)富管理服務(wù)。重塑網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)模式，把傳統(tǒng)的交易網(wǎng)點(diǎn)改造為產(chǎn)品銷售中心和利潤中心，網(wǎng)點(diǎn)柜員轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰栃弯N售員。
隨著電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、自助銀行、可視電話和個(gè)人財(cái)務(wù)管理軟件的普及，財(cái)富管理服務(wù)渠道自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì)非常明顯。在這些新型渠道的利用上，可以借鑒國際銀行業(yè)財(cái)富管理金融服務(wù)渠道建設(shè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建立由聯(lián)網(wǎng)電腦、聲音應(yīng)答、分支機(jī)構(gòu)出納員、商業(yè)銷售點(diǎn)/郵箱、呼叫中心、銀行ATM、快遞或郵寄等組成的綜合服務(wù)渠道，增強(qiáng)網(wǎng)上理財(cái)軟件的功能，引入賬戶集成技術(shù)，提高全球范圍資源配置的能力，為客戶提供功能齊全、包括金融服務(wù)在內(nèi)的各類服務(wù)。建立統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的信息中心，形成大型的信息網(wǎng)絡(luò)，建立客戶數(shù)據(jù)庫，從個(gè)體客戶需求出發(fā)，充分挖掘現(xiàn)有電子化服務(wù)系統(tǒng)的服務(wù)功能，注重自身電子交易系統(tǒng)與其他銀行、信息系統(tǒng)的兼容性，使各類電子銀行服務(wù)系統(tǒng)具有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展?jié)摿Α４罅ν茝V自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行服務(wù)系統(tǒng)，抓住電腦普及化的趨勢(shì)，適時(shí)發(fā)展家居銀行服務(wù)系統(tǒng)，建立多元化的電子化銀行服務(wù)體系。設(shè)立專門崗位，加以培訓(xùn)，負(fù)責(zé)引導(dǎo)、分流營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)客戶，幫助客戶了解和使用這些新型服務(wù)渠道。
總之，面對(duì)發(fā)展勢(shì)頭迅猛的中國財(cái)富管理業(yè)務(wù)市場(chǎng)，商業(yè)銀行必須深入探究財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律，從產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)、人力資源管理、服務(wù)體系、交叉銷售、渠道建設(shè)、組織架構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)管理等多個(gè)方面入手全方位提升財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展能力，力爭(zhēng)抓住中國財(cái)富管理行業(yè)快速發(fā)展的契機(jī)，順應(yīng)趨勢(shì)、開拓創(chuàng)新，在實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展的同時(shí)，為助力中國廣大居民百姓財(cái)產(chǎn)性收入的快速增長(zhǎng)，促進(jìn)社會(huì)的健康和諧發(fā)展做出積極的貢獻(xiàn)。
【財(cái)富管理專業(yè)論文】相關(guān)文章：
物流管理專業(yè)論文致謝04-20
行政管理專業(yè)畢業(yè)論文開題報(bào)告06-28
形容財(cái)富的成語01-26
工商管理專業(yè)全英文課程教學(xué)的論文09-23
中文專業(yè)論文開題報(bào)告04-25
護(hù)理專業(yè)論文致謝詞01-26
廣播專業(yè)及會(huì)計(jì)專業(yè)論文開題報(bào)告09-11
學(xué)前教育專業(yè)論文致謝04-20
建筑專業(yè)畢業(yè)論文致謝04-20