交叉網絡營銷論文

時間：2021-06-26 08:38:05 論文我要投稿

交叉網絡營銷論文

　　摘要 隨著電子商務的發(fā)展，交叉網絡營銷成為一種新的網絡營銷方式，具有提高消費價值、共同開拓市場、促進交易成功、降低銷售成本等優(yōu)點。開展交叉網絡營銷需要企業(yè)擁有一定的營銷資源并采取一定的策略和方法。

交叉網絡營銷論文

　　關鍵詞 交叉網絡營銷網絡營銷電子商務交叉營銷

　　1 交叉網絡營銷

　　所謂交叉營銷，是指企業(yè)通過發(fā)現(xiàn)一位已有顧客的多種需求、并滿足其需求而實現(xiàn)多種相關服務或產品銷售的各種策略和方法，其實質是用戶資源在各產品及服務間共享，是企業(yè)在擁有一定市場資源的情況下向自己的顧客或合作伙伴的顧客進行的一種推廣手段。交叉網絡營銷則是交叉營銷思想在網絡營銷中的應用，一般是指兩個不存在直接競爭的電子商務企業(yè)或網站之間開展聯(lián)盟合作，通常以不同層次的網站合作為前提，比如網站交換廣告、交換鏈接、內容共享、利用各自注冊用戶資料互為推廣等，以達到資源互補，互惠互利。

　　2 交叉網絡營銷的優(yōu)點

　　2.1 提高消費價值

　　客戶通過瀏覽某電子商務企業(yè)網站，可以方便了解其合作企業(yè)提供的服務項目或產品內容、優(yōu)惠項目或優(yōu)惠條件，節(jié)省信息搜集成本，減少流通渠道，提高交易效率，有利于就近選擇適宜的產品或服務。電子商務企業(yè)能通過客戶資料，挖掘有用信息，增強企業(yè)與客戶之間的關系，并將這些深入了解的信息與合作企業(yè)共享，可以幫助合作企業(yè)更好地為客戶服務。

　　2.2 整合營銷資源

　　開展交叉網絡營銷，不僅有利于充分利用企業(yè)的外在營銷資源，同時也提高了企業(yè)內在營銷資源的利用率。一方面，合作企業(yè)可以通過互聯(lián)網絡對不同的營銷活動進行統(tǒng)一規(guī)劃和協(xié)調實施，以統(tǒng)一的傳播資訊向客戶傳遞信息，避免不同傳播渠道中的不一致性產生的消極影響；另一方面，合作企業(yè)可以充分發(fā)揮各自的資源和知識優(yōu)勢，使彼此的`核心專長得到互補，發(fā)展企業(yè)的核心業(yè)務，提高企業(yè)的核心競爭力。

　　2.3 共同開拓市場

　　交叉網絡營銷不僅僅是營銷工具，它更是一種創(chuàng)新。它不是想方設法讓客戶購買企業(yè)的產品或服務，而是尋找服務同類顧客的其他企業(yè)，提出雙方能合作的方式，以更好地吸引現(xiàn)有和潛在的顧客，開拓共同的市場。合作企業(yè)之間對對方產品或服務的宣傳，可以縮減廣告費用，更能建立客戶對產品或服務的信任度，提高客戶的購買欲。合作企業(yè)之間能以較低的成本接觸到更多的潛在客戶，由于雙方雖服務于相同的客戶群但不存在競爭，有利于共同市場的擴大。

　　2.4 增加銷售機會

　　交叉網絡營銷容易讓客戶根據電子商務企業(yè)提供的產品或服務的質量、企業(yè)對他的關心程度以及他對企業(yè)產品或服務的了解程度，建立對企業(yè)的信任度和忠誠度，并容易對與該企業(yè)合作的其他電子商務企業(yè)提供的產品或服務產生信任感和偏愛，從而激發(fā)客戶更多的購買動機，易于做出購買決定，促進交易的順利進行，從而得到更多的銷售機會。

　　2.5 降低營銷成本

　　交叉網絡營銷可以削減企業(yè)營銷活動中人力、物力、財力的投入，減少或避免許多營銷費用的支出，極大地減少了企業(yè)的營銷成本。合作企業(yè)之間相互以各種形式在企業(yè)網站上為對方的產品或服務做廣告、做宣傳，提高對方產品或服務的知名度和美譽度，無形之中提高了產品或服務的競爭力，節(jié)約了相互間的廣告宣傳費用，從而使產品或服務的推廣成本大大降低。

　　3 交叉網絡營銷的實現(xiàn)

　　3.1 擁有一定的營銷資源

　　擁有一定的營銷資源是開展交叉網絡營銷的物質保障。電子商務企業(yè)之所以開展交叉網絡營銷，正是看中了對方的營銷資源能給本企業(yè)帶來比目前更大的經濟利益或社會效益。通過共享營銷資源，合作企業(yè)之間互惠互利，各取所需，以較少的成本共同提升產品競爭力和品牌競爭力，將市場做大做強。通常情況下，對于實施交叉網絡營銷的電子商務企業(yè)而言，除了人力資源、財力資源、物力資源、信息資源外，一定網站的訪問量、注冊用戶資料、某些專業(yè)的和具有獨特價值的內容等資源都是營銷資源的表現(xiàn)；此外，一些免費服務如免費郵箱、電子論壇、E-book等也可以用作交叉網絡營銷資源。

　　3.2 建立良好的客戶關系

　　首先要充分了解客戶。這種了解不僅包括客戶的業(yè)務信息、個人信息、家庭情況、購買習慣、商業(yè)信譽、行業(yè)情況、戰(zhàn)略計劃，甚至還包括組織情況。其次要與客戶建立長期聯(lián)絡，建立融洽的關系。提供每周7天、每天24小時的不間斷服務，了解客戶的反饋信息、消費心理、決策過程以及對企業(yè)的忠誠度，并且有針對性地回答客戶提出的問題，增加客戶的滿意程度。第三是對客戶關系進行投資。這種投資的目的一方面是使客戶更好地享受企業(yè)的服務，另一方面也使企業(yè)能更好地為客戶解決問題。第四是建立忠誠客戶數(shù)據庫。企業(yè)應充分重視本企業(yè)的品牌忠誠者和商品品評者，讓這些客戶介入企業(yè)的網絡營銷，為企業(yè)提出建設性意見，與他們建立“一對一”的親密關系。

　　3.3 選擇合適的合作伙伴

　　交叉網絡營銷是不存在競爭關系的電子商務企業(yè)間進行的交叉營銷，合作企業(yè)的選擇非常重要。選擇合作伙伴時，應更多地關注對方的信譽、服務或產品的顧客群，而不僅僅是他們實際提供的產品或服務，應看到合作伙伴之間能建立親密和諧的信任關系，彼此開放，以開放的心態(tài)進行營銷資源共享。選擇最合適的合作企業(yè)一般應從以下方面來考慮：雙方服務于相同的顧客群，但不存在競爭；伙伴企業(yè)中有相識的經營決策人員，利于雙方的共事與合作；雙方都存在想要爭取的顧客；雙方的客戶群數(shù)量規(guī)�；疽恢�；雙方的商業(yè)淡旺季互補；擁有與對方不同的資源，包括高訪問量的網站、不同的細分市場等；雙方有可互相銷售的產品或服務；雙方存在相容的價值觀念等。

　　3.4 做好當前的營銷業(yè)務

　　首先，企業(yè)要通過對客戶情況的深入研究，制定一套完整的營銷策略，講究產品對路、服務周全、質量上乘、價格低廉，并在執(zhí)行過程中根據客戶需求的變化，不斷完善，提高新產品開發(fā)能力，充分滿足客戶要求，建立穩(wěn)定的客戶關系；其次，企業(yè)要為客戶創(chuàng)造良好的個性化頁面，提供個人化業(yè)務服務，保護客戶信息的安全；第三，企業(yè)要盡可能提供完善的服務，對客戶瀏覽和訂購商品、發(fā)送購物單、訂購情況、接收票據和更新數(shù)據、接受支付、訂購商品的送貨和客戶的意見反饋等全過程進行跟蹤服務，提高客戶服務質量。

　　3.5 采用靈活的營銷方法

　　交叉網絡營銷要達到企業(yè)雙贏的目的，除了企業(yè)服務或產品質量的保證外，還要采用靈活的營銷方法，讓客戶在購買本企業(yè)的產品或服務、瀏覽企業(yè)網站時，能注意到合作企業(yè)的存在，對合作企業(yè)的產品或服務產生興趣，能通過相關鏈接去關注合作企業(yè)的產品或服務信息，并進一步做出購買行為。企業(yè)可以嘗試用以下方法來促進交叉銷售：雙方捆綁銷售的產品共同促銷，如果客戶購買某一企業(yè)的產品或服務，該企業(yè)將提供合作企業(yè)的降價信息或特別服務信息；在雙方的網站或廣告上標識出對方的有關信息；在接受媒體采訪時，提及合作伙伴的優(yōu)點；當客戶大量購買時，向他們提供或推介合作伙伴的產品。

　　參考文獻

　　1 郭國慶.營銷方式新進展:從CRM到交叉銷售[J].管理評論,2003(2)

　　2 高玉榮，李業(yè).交叉銷售[]].企業(yè)管理，2002(9)

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