房地產(chǎn)營銷的論文
無論是身處學校還是步入社會，大家都接觸過論文吧，論文是描述學術研究成果進行學術交流的一種工具。你寫論文時總是無從下筆？以下是小編精心整理的房地產(chǎn)營銷的論文，希望對大家有所幫助。
房地產(chǎn)營銷的論文1
摘 要：在房地產(chǎn)的銷售過程中，營銷策劃方案的設計對銷售成果起到了決定性的影響作用，從營銷策劃方案的設計到踐行，均需要考慮到客戶多方面的感受。本文以我國房地產(chǎn)營銷背景為基礎，了解了營銷策劃方案設計中所包含的主要內(nèi)容，并分析了策劃方案在踐行過程中的注意要點，從多個角度探討了提升房地產(chǎn)營銷質(zhì)量的相關措施。
關鍵詞：房地產(chǎn)；營銷策劃方案；方案設計；方案踐行
房地產(chǎn)是國民經(jīng)濟中的支柱，與民眾的日常生活息息相關。而房地產(chǎn)營銷工作則是將商品房等房產(chǎn)的價值直接體現(xiàn)出來的一種方式，以便于讓更多人購買到自己所中意的居所。一般房地產(chǎn)的營銷工作包括了非常繁多的步驟，如市場調(diào)研、項目定位、營銷策劃方案設計、方案踐行等。其中營銷策劃方案的設計與踐行有著十分重要的作用，需要在設計環(huán)節(jié)以及踐行過程均考慮到多方面的因素。
一、房地產(chǎn)營銷策劃方案設計內(nèi)容
1、風格上的設計
房屋建筑可以給人留下非常深刻的第一印象，其風格類型如果能夠符合客戶的喜好，那幺營銷成果也就會更加突出。在進行風格方面的營銷設計時，營銷人員可以針對不同的客戶人群推薦相應的建筑風格。比如從現(xiàn)今我國的文化潮流階層構成來看，大多數(shù)中年客戶更喜歡歐洲西式建筑，一些愛好中國風的年輕人卻熱衷中式田園風格建筑，這需要在設計方案中進行區(qū)分。
2、環(huán)境上的設計
這里所指的.環(huán)境主要為除房屋主體建筑以外部分的環(huán)境，包括了綠化帶、小樹林、水景、亭臺等，這類環(huán)境因素可以為一個房地產(chǎn)區(qū)域內(nèi)帶來良好的景觀生成作用，從而讓客戶從內(nèi)心深處感受到愉悅。在環(huán)境方面，營銷設計方案可以抓住當代客戶對青山綠水的需求，重點介紹環(huán)境中的生態(tài)部分，同時也突出表現(xiàn)環(huán)境中的一些名貴花鳥、魚水，讓客戶感受到更加強烈的自然氣息、藝術氣息以及高貴氣息。
3、戶型上的設計
在房地產(chǎn)營銷過程中，戶型往往是客戶最為關心的問題，因為戶型直接決定了住戶日常的生活類型以及生活需求。對于不同的客戶，需對應不同的戶型，比如中年客戶可能一家人口較多，對活動空間也要求較大，就需要通風、光照良好的大戶型。另外，一些客戶可能本身的活動比較不便，這樣就比較適合臥室與衛(wèi)生間距離較近的戶型，從而方便日常生活。
4、物業(yè)上的設計
物業(yè)屬于房地產(chǎn)營銷中的“售后服務”部分，物業(yè)的服務質(zhì)量對客戶產(chǎn)生的感受影響極其深遠。特別是近年來，房地產(chǎn)行業(yè)非常熱門，客戶更為關心物業(yè)的質(zhì)量，因此營銷方案就需要從多個方面設計物業(yè)的特點，使客戶能夠較為直觀地感受到物業(yè)服務的水平。比如物業(yè)服務工作的效率、物業(yè)服務的態(tài)度、物業(yè)服務人員的構成以及物業(yè)服務的亮點等，均是可以在物業(yè)設計上突出的特色，多管齊下，讓客戶對物業(yè)放心。
二、房地產(chǎn)營銷策劃方案踐行要點
1、注意以營銷策劃方案為基礎
在方案設計完成之后，營銷人員就需要遵循詳細的設計方案實施具體的營銷工作。在一般情況下，營銷方案的踐行需要嚴格按照設計中所涉及到的內(nèi)容，這樣更能夠讓營銷工作具有科學性與條理性，保證營銷質(zhì)量。特別是對于一些設計質(zhì)量非常高的營銷方案來說，只有充分踐行，才能夠體現(xiàn)出方案中的優(yōu)點，為營銷工作帶來獨特的優(yōu)勢。通常營銷人員只要能夠遵循設計方案中的基本原則以及內(nèi)容，那幺營銷質(zhì)量的“最低標準”則可以得到保證。
2、注意適當調(diào)整營銷方案
房地產(chǎn)的營銷工作因市場行情的波動而瞬息萬變，很有可能前一段時間較為適用的營銷方案，到了現(xiàn)在就不再適用了。對于這種情況，在營銷策劃方案的踐行過程中，需要及時反饋到設計階段，對營銷方案進行設計調(diào)整，使其能夠跟上市場變化的節(jié)奏。特別是在一些大型的樓盤營銷中，客戶人群跨度大、戶型風格差別大，更需要在實際踐行中根據(jù)具體情況調(diào)整更多類型的營銷方案。比如說針對于年輕客戶的營銷方案，在指導針對于老年年客戶的營銷工作時可能就不再適用，如果依照固有的營銷方案，那幺很有可能使得營銷工作產(chǎn)生負面效應，甚至給客戶留下不良印象。
3、注意豐富營銷措施
房地產(chǎn)的營銷工作是一門高深的學問，依據(jù)設計方案踐行工作或者根據(jù)工作反饋調(diào)整方案，僅僅是營銷工作的最基本內(nèi)容，在此基礎上，房地產(chǎn)開發(fā)商要提升營銷工作質(zhì)量，還需要進一步豐富營銷措施，實現(xiàn)營銷手段的多元化。多樣化的營銷措施在目前的許多地方得到了較為成功的應用，比如建立針對客戶的溝通渠道，讓客戶能夠方便通過網(wǎng)絡、電話、短信等方式提出意見，以便于找出營銷工作中存在的不足。另外，也可以加入針對于每一個客戶的人性化關懷，比如在對客戶來說具有重大意義的日子，為客戶送上營銷組精心準備的禮物，這樣可以最有效地讓客戶感受到溫暖，提升營銷質(zhì)量的效果十分顯著。
結束語：
房地產(chǎn)營銷工作中所包含的學問如瀚海煙波，并非只字片語可一言道盡，營銷人員需要在日常的營銷工作中不斷積累，不斷總結，才能夠穩(wěn)定地提升營銷服務水平。特別是在當今房地產(chǎn)營銷市場變化較大的背景之下，更需要在營銷策劃方案的基礎上，了解方案，踐行方案，根據(jù)具體的情況實施針對性的營銷工作，并豐富營銷手段，讓客戶在營銷工作的影響下選擇最適合自己的住所。
參考文獻：
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房地產(chǎn)營銷的論文2
一、房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷的理論研究
（一）房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷概述
房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷是借助網(wǎng)絡來進行房地產(chǎn)銷售的一種新興的營銷方式。它通過網(wǎng)絡讓消費者在網(wǎng)頁上了解消費者所需要了解的有關房地產(chǎn)企業(yè)和項目相關的一些信息，并可以在線咨詢在售樓盤的一些具體情況。
（二）房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷的特點
房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷具備其獨有的特點，具體特點如下：
1、可以在線24小時為消費者提供服務。
2、隨時可以關注樓盤、房地產(chǎn)的相關信息，方便、快捷。
3、房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷活動的費用花費與其它營銷方式相比較小
4、利用多媒體的功能全面介紹房地產(chǎn)項目。
�。ㄈ┓康禺a(chǎn)網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢
1、有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)房產(chǎn)信息傳播的效率。
2、可以為中小房地產(chǎn)企業(yè)帶來極好的發(fā)展空間。
3、打破傳統(tǒng)的營銷手段，讓消費者在房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷中有更大的選擇空間。
4、及時有效的為客戶服務。
5、網(wǎng)絡營銷拓寬了房地產(chǎn)企業(yè)營銷的活動空間。6。網(wǎng)絡營銷有助于房地產(chǎn)項目的營銷推廣。
二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀及存在問題分析
�。ㄒ唬┪覈康禺a(chǎn)網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀
現(xiàn)階段我國房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷的主要方式有：房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡新聞、網(wǎng)絡廣告、微博等。1、房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站我國房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡營銷上，設計和制作的風格各異，但就體現(xiàn)的內(nèi)容來看，都展示了房地產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢，且房產(chǎn)信息量大，內(nèi)容豐富，使消費者能方便、快捷的了解所需地產(chǎn)的情況。房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的另一個優(yōu)勢就是信息交換。但其交易信息建設方面，客戶留言反饋、論壇的瀏覽和反饋量方面還是有待提高的。
2、網(wǎng)絡新聞網(wǎng)絡新聞的特點有：點擊率高、傳播速度快、涉及面廣等。網(wǎng)絡新聞也是房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷的重要門戶。客戶在觀看新聞的同時就能對房地產(chǎn)廣告的信息進行了解，現(xiàn)階段我國很多的房地產(chǎn)企業(yè)都選擇在網(wǎng)絡新聞進行項目的推廣，它是房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷很好的宣傳幫手。
3、網(wǎng)絡廣告網(wǎng)絡廣告也是房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷的主要組成部分，據(jù)艾瑞調(diào)查統(tǒng)計顯示，在整個網(wǎng)絡廣告的比重看，房地產(chǎn)網(wǎng)絡廣告占其13。4%，從20xx年的5。7%一路上升，在沿海等一線城市，房地產(chǎn)網(wǎng)絡廣告的投放量更是達到了35%以上。
�。ǘ┪覈康禺a(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡營銷存在問題
1、房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略意識不足現(xiàn)階段房地產(chǎn)企業(yè)的專業(yè)站主要是公司簡介、項目介紹和聯(lián)系方式等內(nèi)容。對于一些中小房地產(chǎn)企業(yè)的站由于知名度小，訪問也相對很少。大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)都缺乏網(wǎng)站的推廣工作，很多人都不清楚網(wǎng)站的.存在。二是網(wǎng)站內(nèi)容要不斷的更新，緊跟社會的需求。對于像搜房網(wǎng)之類的房地產(chǎn)網(wǎng)站門戶，由于它的專業(yè)性，房產(chǎn)項目的集中性，給一些通過搜房網(wǎng)推廣自己房地產(chǎn)項目的公司帶來了一些益處，更多的人了解了同一期房地產(chǎn)的項目。但對推廣企業(yè)形象及品牌建設方面并無益處。
2、房地產(chǎn)企業(yè)信息化架構不完善房地產(chǎn)企業(yè)如果想提高企業(yè)的決策水平、經(jīng)營水平、開發(fā)效率、投資準確率，就必須及時準確的對房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部信息和外部信息進行了解和掌握。房地產(chǎn)企業(yè)的信息化包括產(chǎn)品開發(fā)的信息化和企業(yè)自身內(nèi)部、外部的信息化。房地產(chǎn)企業(yè)更重視企業(yè)本身的信息化建設，對于房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的信息化建設我國尚不完善，需要進一步加強。例如建設企業(yè)資源計劃的企業(yè)較少，即便有企業(yè)資源計劃建設，但是內(nèi)容的深度不夠；沒有戶型設計的資料庫，對于各種產(chǎn)品類型的優(yōu)缺點缺乏一個有效的評判標準，過度依靠設計單位的力量；對市場信息的了解方面的系統(tǒng)不完善，信息滯后，過度依賴新聞報道，缺乏一個系統(tǒng)化認知等。
三、房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展趨勢
（一）全民營銷
所謂全民營銷就是指房地產(chǎn)企業(yè)全員參與。從現(xiàn)在的萬科、綠城、碧桂園看，這些房地產(chǎn)企業(yè)都采取了新的營銷模式——全民營銷。這種模式就不單單是只有銷售部門在賣房子，而是其它部門共同參與其中。從目前看全民營銷模式雖然不一定適用于任何一個房地產(chǎn)企業(yè)，但是它卻是一種發(fā)展趨勢，行業(yè)競爭的激烈性，供應商不斷增多，置業(yè)的飽和度也會越來越高，只有全員行動起來才有可能讓客戶與供應量趨于平衡。
�。ǘ╇娚虪I銷
近幾年隨著電商業(yè)的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)電商的時代已經(jīng)到來，很多房地產(chǎn)電商在如火如荼的進行著，房地產(chǎn)銷售其實就是消費者在購買一種權益。以易居為代表的房地產(chǎn)電商已經(jīng)大踏步的向前走，萬達、綠城等房地產(chǎn)企業(yè)也跟電商開始進行合作建立自己的電商平臺，未來房地產(chǎn)電商的趨勢將會更加明顯。
�。ㄈw驗營銷
體驗經(jīng)濟的時代的到來，房地產(chǎn)行業(yè)不再是單單賣給業(yè)主房子，賣給業(yè)主一個鋼筋混凝土，而是一種體驗�，F(xiàn)在的樣板房、示范區(qū)，這些都是為了給客戶一個很好的體驗。如今，體現(xiàn)不僅僅只是現(xiàn)場營造，也需要終端體驗，房地產(chǎn)企業(yè)和銷售人員應考慮如何讓消費者更好的體驗進行房地產(chǎn)營銷。我國的房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷是一種全新的營銷模式，它還處于摸索階段，還要不斷的發(fā)展和創(chuàng)新。
參考文獻：
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房地產(chǎn)營銷的論文3
摘要：房地產(chǎn)市場對于我國國民經(jīng)濟的影響十分巨大。近年來，隨著我國經(jīng)濟增速漸趨平穩(wěn)，房地產(chǎn)市場也逐漸降溫，甚至出現(xiàn)了一些困境。在這種環(huán)境下，加強市場營銷工作對于房地產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展乃至整個國民經(jīng)濟的平穩(wěn)運行至關重要。因此本文將在分析當前房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境和營銷問題的基礎上，從房地產(chǎn)營銷的目標制定、房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務開發(fā)、房地產(chǎn)全新營銷渠道的開辟等方面提出當前房地產(chǎn)市場營銷的對策，希望對我國房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展有所幫助。
關鍵詞：房地產(chǎn)營銷；對策
一、傳統(tǒng)意義上的房地產(chǎn)營銷及渠道
就概念來講房地產(chǎn)營銷即房地產(chǎn)企業(yè)為了實現(xiàn)自身產(chǎn)品經(jīng)濟效益最大化所采取的經(jīng)營活動。房地產(chǎn)營銷的本質(zhì)即是充分利用各種外部因素擴大自身的價值影響，通過內(nèi)部資源整合滿足購房者消費需求，以實現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務綜合效益價值的最優(yōu)。從經(jīng)濟學意義上看，企業(yè)營銷的結果涉及到諸多影響要素，最主要的包括企業(yè)產(chǎn)品、市場需求狀況、以及連接需求和產(chǎn)品的諸如宣傳等媒介性因素。傳統(tǒng)意義上，房地產(chǎn)的營銷渠道主要有三個：最重要的是房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷。房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷主要是指通過提高房地產(chǎn)企業(yè)輸出的產(chǎn)品和服務質(zhì)量來實現(xiàn)營銷，房地產(chǎn)企業(yè)提供的`產(chǎn)品和服務質(zhì)量是影響房地產(chǎn)營銷的本質(zhì)性因素；其次，市場環(huán)境和信息化環(huán)境下，媒體營銷對于房地產(chǎn)營銷至關重要�，F(xiàn)代社會大眾信息渠道來源廣，房地產(chǎn)市場競爭激烈。而且媒體宣傳具有影響范圍廣，影響力大的特點，依靠媒體進行營銷對于房地產(chǎn)企業(yè)顯得尤為重要；最后，也是最具有自發(fā)性的房地產(chǎn)營銷渠道，即購房者營銷。購房者營銷是指購房者在獲得良好的需求滿足后所進行的宣傳，大都帶有自發(fā)性。雖然購房者營銷影響范圍不及媒體營銷，但由于其與房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量水平直接相關，所以一旦形成，往往比較穩(wěn)固。
二、房地產(chǎn)所面臨的全新營銷環(huán)境
�。ㄒ唬┓康禺a(chǎn)市場環(huán)境變化
進入二十世紀以來，隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，居民收入水平的不斷提高，我國房地產(chǎn)市場發(fā)展迅速，供不應求。大量房地產(chǎn)企業(yè)只要推出產(chǎn)品，甚至不需要營銷便能取得很好的銷售結果。但是自20xx年以來，隨著我國經(jīng)濟水平不斷放緩趨于平穩(wěn)，房價的持續(xù)上漲，房地產(chǎn)市場的市場需求也不再火熱，逐步趨于平穩(wěn)；而且由于前期投資過熱，市場趨于飽和，大量房地產(chǎn)企業(yè)面臨巨大的庫存壓力；加上國家近年來限制投資性購房政策的出臺，更加劇了房地產(chǎn)企業(yè)銷售的困難性。而且，隨著我國市場經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，居民有了更多的購房選擇，房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部競爭十分激烈，這些都使得房地產(chǎn)市場的不確定性和風險性加劇，一些不能順應房地產(chǎn)市場變化的企業(yè)紛紛被淘汰。
�。ǘ┵彿空咝枨笮睦淼淖兓�
隨著我國國民素質(zhì)的不斷提高，居民的購房心理逐步趨于理性，從前有房便買的情景一去不復返，這種購房者需求和心理變化可以概括為以下幾點：首先，隨著房價逐步趨于平穩(wěn)，很多之前出于擔心房價上漲考慮的房地產(chǎn)消費者群體趨于理性，不再盲目購房，所選擇的房地產(chǎn)產(chǎn)品也更加注意貼合自身能力和需要；其次隨著國家抑制投資性購房政策的出臺，投資性購房需求比之前明顯縮小；最后，居民對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求逐步由基本的生存需求向發(fā)展需求和享受需求過度，相比過去只看重住房本身，現(xiàn)在的購房者更注重房地產(chǎn)地理位置，周邊的各種基礎設施和保障性設施水平，內(nèi)外部條件，房屋設計合理性；房地產(chǎn)后期服務維護等因素的綜合考慮，對房地產(chǎn)產(chǎn)品提出了更高要求。
�。ㄈ┓康禺a(chǎn)營銷渠道的變化
過去，房地產(chǎn)營銷所借用的媒體主要包括報紙、雜志、電視、廣播等的廣告信息。數(shù)字化時代背景下，網(wǎng)絡技術依靠其強大的信息存儲、共享、處理能力；便捷的通訊能力；快速及時的信息共享能力；全球化的覆蓋范圍等巨大優(yōu)勢，已經(jīng)深刻影響到了每個人的日常生活和各個領域的工作方式，眾多企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳產(chǎn)品，擴大企業(yè)業(yè)務覆蓋范圍，開展全球化生產(chǎn)、銷售合作。網(wǎng)絡營銷這一新型營銷方式便在這種時代背景下應運而生，成為眾多企業(yè)主流的營銷方式。
三、當前房地產(chǎn)市場營銷對策的制定
�。ㄒ唬┱暜斍胺康禺a(chǎn)市場環(huán)境的變化
要想制定合理有效的房地產(chǎn)營銷對策，房地產(chǎn)企業(yè)首先要正視當前新環(huán)境背景下的房地產(chǎn)市場環(huán)境。首先從觀念上要克服兩種觀念，首先不能對房地產(chǎn)市場過于樂觀，不能停留于過去只重視產(chǎn)品開發(fā)而忽視消費者需求和產(chǎn)品營銷的理念，要看到新形勢下房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷的巨大價值，看到消費者對于房地產(chǎn)市場的重要作用；其次，避免過于悲觀，雖然房地產(chǎn)市場影響因素眾多，而且在我國復雜的環(huán)境下有其自身的復雜特點，但是在我國人口數(shù)量難以在短時期內(nèi)下降的背景下，房地產(chǎn)仍然有巨大的市場空間。其次，要加強企業(yè)的市場調(diào)研工作，要搞清當前的房地產(chǎn)市場內(nèi)外部環(huán)境，購房者需求等等，建立專門的房地產(chǎn)市場調(diào)研團隊，以精確全面的房地產(chǎn)市場調(diào)研指導房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展。
（二）針對購房者需求和心理推出房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務
雖然市場環(huán)境在變化，但是產(chǎn)品營銷依然是房地產(chǎn)最重要的營銷渠道。房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷最重要的便是要加強房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務水平。首先，針對消費者多樣化的購房需求推出不同的產(chǎn)品類型，注意產(chǎn)品層次性搭配；其次要注意房地產(chǎn)產(chǎn)品的綜合價值，不僅注重房建本身，還要注重小區(qū)文化建設，相關被套設施建設和引進，后期服務水平，個性化服務水平提高等等，滿足現(xiàn)代購房者多樣化更高水平的購房需求。
�。ㄈ╅_辟廣泛的房地產(chǎn)營銷渠道
數(shù)字化環(huán)境之下，房地產(chǎn)營銷必須打破傳統(tǒng)思維模式，開辟多樣化的媒體營銷渠道，重視網(wǎng)絡營銷對于房地產(chǎn)營銷的重要作用，依靠網(wǎng)絡媒體平臺擴大房地產(chǎn)產(chǎn)品的影響力。
四、結束語
當前房地產(chǎn)市場營銷必須貼合當前房地產(chǎn)市場環(huán)境，以新的思維和理念審視房地產(chǎn)營銷工作，借助現(xiàn)代化手段加強房地產(chǎn)營銷。
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房地產(chǎn)營銷的論文4
如今隨著購房者的理性決策意識不斷加強和推廣競爭激烈程度的持續(xù)加劇，在很大程度上讓樓盤的推廣銷售難度增加。因此，房產(chǎn)商對于樓盤的銷售必須拿出翔實可行的銷售進程控制計劃，其中影響銷售進程的重要因素之一就是房產(chǎn)商所施行的促銷計劃。
針對房地產(chǎn)銷售的宏觀與微觀影響因素的分析，作為房地產(chǎn)商品的供應方--房地產(chǎn)企業(yè)應該從樓盤前期策劃、綜合質(zhì)量和服務等方面做好銷售工作。
一、充足的前期策劃與市場調(diào)查。
在金融危機和國家宏觀調(diào)控政策的影響下，由于消費者日趨理性，一些房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品出現(xiàn)了銷售不暢甚至滯銷的現(xiàn)象，但同時有些企業(yè)則一直保持較好的營銷態(tài)勢。究其原因，其中一條很重要原因是發(fā)展商決策層缺乏必要的市場調(diào)查，沒有掌握到足夠的市場信息導致決策失誤，使項目開發(fā)出現(xiàn)選址不準和市場定位不當。實踐已充分證明，房地產(chǎn)市場調(diào)查對幫助房地產(chǎn)企業(yè)作出正確的決策有極為重要的作用。
通過市場調(diào)查，企業(yè)可以比較準確地掌握市場供求狀況，據(jù)此制定出銷售計劃；有助于房地產(chǎn)企業(yè)實施正確的價格策略，依據(jù)消費者的需求及心里承受能力，抓住機遇，確定可行的市場價格，有針對性地開展各種促銷活動，從而保證銷售成功。市場調(diào)查需要做得更充分、更科學，通過調(diào)查全面把握社會經(jīng)濟與發(fā)展形勢、房地產(chǎn)市場發(fā)展態(tài)勢，了解房地產(chǎn)政策法規(guī)和政府有關措施，并對項目周邊居民和對周邊同類樓盤作深入調(diào)查了解，然后制表逐一進行比較分析，以便正確定出自己的開發(fā)營銷策略。
二、創(chuàng)造值得信賴的地產(chǎn)品牌。
在當前市場形勢下，地產(chǎn)品牌對于房地產(chǎn)企業(yè)的生存更加重要，這是賣方過渡到買方市場的必然。品牌是指產(chǎn)品品質(zhì)、服務品質(zhì)、企業(yè)文化、理念、價值、個性等的'綜合與凝聚，是區(qū)別于同類產(chǎn)品的一種企業(yè)商譽。品牌不是一朝一夕建立起來。在賣方市場前提下多數(shù)地產(chǎn)品牌建設是浮在水面上，以保證快速銷售為前提的“品牌建設”，往往到銷售完為止，以短期利益為主。在買方市場前提下，地產(chǎn)服務品牌建設考慮如何讓品牌的“內(nèi)涵”有系統(tǒng)地從購房到居住的所有環(huán)節(jié)一直延續(xù)下去。在房子資源相對短缺的時代，更多的人需要的是房子本身，也就是生存價值。當?shù)禺a(chǎn)投資成為炒樓，看中的還是短期利益，投機價值。
只有把居住看作是生活的前提下，既生活價值，開發(fā)商只有真正關注生活的舒適程度以及居住的幸福感，才能真正樹立起地產(chǎn)品牌，開發(fā)商應向廣大業(yè)主及社會承諾，把自己放在陽光下考驗，主動接受監(jiān)督，把自己置身于約束之中。優(yōu)秀品牌會讓消費者對企業(yè)品牌產(chǎn)生良好的印象，并形成習慣性消費心理的過程。
三、更新房地產(chǎn)商品營銷理念。
傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷就是通過廣告?zhèn)鬟f樓盤信息，經(jīng)購房者考察并認同，最終由專職的售樓人員實現(xiàn)銷售。應該說，這種模式主要采取的是信息的“灌輸和誘導”，主要靠開發(fā)商的“自賣自夸”和購房者的主動上門。而現(xiàn)在，房地產(chǎn)消費者需求分眾趨勢明顯，單純的4P營銷理論--產(chǎn)品、促銷、價格、人員已經(jīng)落伍，整合營銷理論正在逐步取代4P營銷理論，整合營銷理論強調(diào)4C——消費者、消費者需求或需要的成本、消費者購買的便利性以及溝通。面對這樣一個營銷新紀元，在目前房地產(chǎn)市場銷售出現(xiàn)困難的情況下，房地產(chǎn)營銷將進入整合營銷時代，通過整合，使發(fā)展商找到目標市場，為購房者提供合適房源，通過有效的營銷手段和營銷技巧影響消費者慣有的消費心理，誘導其形成購買決定。
此外，由于市場上競爭模仿的日益加劇，企業(yè)的技術和產(chǎn)品的特征優(yōu)勢通常是短暫的，服務營銷將成為產(chǎn)生差異性的主要手段。服務對顧客感知有很大的影響，服務能夠創(chuàng)造出競爭者難以模仿的競爭優(yōu)勢，即在定位中創(chuàng)造差異性。其不僅包括對現(xiàn)實顧客的服務，而且也包括對潛在顧客的服務；不僅要提高顧客現(xiàn)實的(售后的)滿意度，還要提高預期的(售前的)滿意程度。房地產(chǎn)開發(fā)上不斷開展服務營銷是大勢所趨，優(yōu)質(zhì)的服務才能占領或保住市場。因此應當強調(diào)“以市場為中心”和“以顧客為導向”，加強房地產(chǎn)服務能力的市場營銷觀念，即“服務營銷”。加強服務營銷的關鍵應當把為客戶服務作為宗旨，切實制定并采取具體措施，全方位的滿足客戶需求，提高業(yè)主的滿意度，才能吸引客戶踴躍購房，推動商品房銷售。
房地產(chǎn)營銷的論文5
引言
房地產(chǎn)市場營銷主要是生產(chǎn)力發(fā)展以及商品經(jīng)濟發(fā)達的必然產(chǎn)物，房地產(chǎn)市場營銷的組成部分主要有經(jīng)營商以及營銷人員和開發(fā)商等幾個重要部分所構成。房地產(chǎn)企業(yè)在實際的銷售環(huán)節(jié)所面臨的問題比較突出，營銷管理在當前的市場激烈競爭下面臨著重大的挑戰(zhàn)，而營銷渠道的重要性程度也隨著市場競爭不斷的加強，這對房地產(chǎn)企業(yè)的健康成長就有著很大的影響。所以在當前的房地產(chǎn)營銷發(fā)展下要能夠充分的對其理論加強研究，這樣才能更好的指導實踐的科學合理化的發(fā)展。
一、房地產(chǎn)營銷渠道以及發(fā)展階段分析
1. 房地產(chǎn)營銷渠道主要內(nèi)涵分析
對于當前的房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展背景下，房地產(chǎn)的企業(yè)要能夠注重營銷渠道的應用，要能從傳統(tǒng)的被動營銷理念當中解放出來。營銷渠道主要是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向終端使用者中轉(zhuǎn)移的過程并通過中間環(huán)節(jié)所連接成的發(fā)展路徑。結合房地產(chǎn)的特征以及單個樓盤特性進行針對性的構建靈活營銷渠道這對開發(fā)商而言在目標市場上就能夠有效實現(xiàn)銷售數(shù)量的最大化，從而來獲得更多的利潤，這樣才能夠在激烈競爭的市場當中占據(jù)發(fā)展的優(yōu)勢[1].對于房地產(chǎn)的營銷渠道而言，完整的渠道主要由層級結構以及廣度結構和寬度結構幾個類型所組成。
2. 房地產(chǎn)營銷重要發(fā)展階段分析
房地產(chǎn)營銷渠道的發(fā)展過程中經(jīng)歷了幾個重要的階段，在建設觀念階段處在計劃經(jīng)濟的大背景下，這一時期只有房地產(chǎn)這一簡單概念，在住宅建設標準層面是通過政府進行統(tǒng)一化制定的。房地產(chǎn)走向了市場化的階段，一些大的項目開發(fā)意識還是停在計劃經(jīng)濟 ,在市場調(diào)研以及消費者的需求調(diào)查層面相對比較缺乏，這一時期是樓盤觀念的階段。在房地產(chǎn)的推銷觀念的發(fā)展階段，一些開發(fā)商為能夠?qū)潜P空置及泡沫現(xiàn)象等問題得以有效解決，就開始主動的進行房地產(chǎn)推銷，但是在推銷過程中仍是停留在銷售策劃以及廣告策劃層面[2].
再者，到了準營銷的發(fā)展階段，在這一過程中消費者在居住條件上有了更高的要求，房地產(chǎn)市場供應量得到了增加，從而在需求層面就逐漸的降低，所以房地產(chǎn)商就要按照用戶為中心的方式增加樓盤的賣點，這就逐漸的將樓盤的品質(zhì)得到了有效提升，而開發(fā)的成本層面也因此得到了增加。房地產(chǎn)整合營銷的發(fā)展階段，要求在營銷的活動能夠整體和協(xié)調(diào)發(fā)展，成為當前房地產(chǎn)營銷的新的營銷形式。
二、房地產(chǎn)營銷渠道的方式以及房地產(chǎn)營銷市場發(fā)展現(xiàn)狀分析
1. 房地產(chǎn)營銷渠道的方式分析
從當前我國的房地產(chǎn)營銷渠道的方式發(fā)展層面來看，有幾個渠道方式，即加盟連鎖店的房地產(chǎn)營銷渠道、多家代理房地產(chǎn)營銷渠道、區(qū)域獨家代理房地產(chǎn)營銷渠道以及全國總經(jīng)銷房地產(chǎn)營銷渠道這幾種類型。其中在加盟連鎖店房地產(chǎn)營銷渠道層面房地產(chǎn)企業(yè)對房地產(chǎn)分銷商的覆蓋度得到了有效滲透，并把產(chǎn)品銷售分給了不同房地產(chǎn)分銷商。還有的企業(yè)是結合產(chǎn)品特征以及在各地進行設立連鎖總部，在各大城市進行設立連鎖店，這樣能夠?qū)⒔K端以及消費者得到細分，在銷售的環(huán)節(jié)上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產(chǎn)營銷渠道，這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商并結合不同布點銷售形成的銷售結構，這一銷售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛，并且有著比較強的滲透性。
另外，區(qū)域獨家的房地產(chǎn)營銷渠道是在產(chǎn)銷雙方平等互利基礎上并在一定協(xié)議下形成的，這一模式最為顯著的優(yōu)點就是在區(qū)域內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)協(xié)調(diào)統(tǒng)一的管理，并且在價格層面也能得到有效控制，效率層面也相對較高。除此之外，全國總經(jīng)銷房地產(chǎn)營銷渠道，這也是在產(chǎn)銷雙方平等互利上在簽訂協(xié)議形式下所形成的。這一模式的主要優(yōu)點就是能夠在全國范圍內(nèi)實現(xiàn)協(xié)調(diào)的運作和管理，從運營的效率層面來說有了很大程度的提升。
2. 房地產(chǎn)營銷市場發(fā)展的現(xiàn)狀分析
縱觀 20xx 年上半年，宏觀經(jīng)濟方面，20xx 年我國一季度GDP 同比增長 7% 增速 6 年來新低，創(chuàng) 20xx 年二季度以來歷史新低；一季度固定資產(chǎn)投資增速為 13.5%（ 同期基建設施投資增速為23.1%,房地產(chǎn)開發(fā)投資同比增速為 8.5% ），房地產(chǎn)開發(fā)首次跌破10%,達到歷史新低，房地產(chǎn)的深度調(diào)整已經(jīng)拖累了 GDP.對于當前我國的房地產(chǎn)市場的發(fā)展情況來看，在房地產(chǎn)的價格層面上漲的比較迅速，國家在這一方面雖然出臺了相應的政策來對這一問題進行抑制，但是從總體上來看房價還處在高位階段。房地產(chǎn)的供給結構性的矛盾比較突出，這樣在高價位以及大套型的商品房供應的總量商就相對比較大，一些中小戶型的商品房供應就出現(xiàn)了不足的狀況，從而也就導致了供給結構以及需求結構之間的不協(xié)調(diào)問題。另外在保障性住房的體系建設層面還比較落后，這些方面的`發(fā)展問題對房地產(chǎn)營銷市場的健康發(fā)展就會產(chǎn)生相應的影響[4].
當前我國的房地產(chǎn)營銷市場的發(fā)展過程中還有著諸多層面存在著問題有待解決，這些問題主要體現(xiàn)在營銷渠道之間的有著較大的沖突性。在同一分銷渠道上不同的層次上的利害沖突方面比較突出，由于信譽以及促銷和價格等層面的原因所致。同一分銷渠道商的同一層次公司間有著較為突出的利害沖突，在這一層面所產(chǎn)生的問題原因是服務因素以及價格因素和道德因素所致。
除此之外，房地產(chǎn)的中間商的相關問題比較突出，主要體現(xiàn)在房地產(chǎn)的中間商在發(fā)展過程中較為緩慢，整體的人員素質(zhì)和有待進一步提升，這樣對房地產(chǎn)的銷售企業(yè)就必然會帶來很大的不利。由于競爭壓力相對比較大，在這樣的發(fā)展趨勢下通過合理化的方式對房地產(chǎn)進行銷售就有著其必要性。
三、房地產(chǎn)營銷渠道的影響因素及戰(zhàn)略優(yōu)化策略探究
1. 房地產(chǎn)營銷渠道的影響因素分析
通過實際的分析能夠發(fā)現(xiàn)，對房地產(chǎn)營銷渠道產(chǎn)生影響的因素是多方面的，其中在市場營銷環(huán)境層面比較突出，在這一過程中房地產(chǎn)企業(yè)對市場環(huán)境是不能有效控制的，這是宏觀因素的影響。市場銷售環(huán)境在急劇變化過程中必然就會對房地產(chǎn)營銷渠道的選擇造成影響，例如在分散低密度的市場中渠道中間商作用就會比較突出。
而從微觀環(huán)境的影響因素來看房地產(chǎn)企業(yè)和周邊活動共同組成。而在競爭對手的影響因素層面，在產(chǎn)品市場中渠道戰(zhàn)略就要求著企業(yè)選擇和競爭對手相同以及相近的營銷渠道，而在另一些行業(yè)以及產(chǎn)品市場當中，企業(yè)間的競爭又有著另一方面的營銷渠道戰(zhàn)略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠?qū)η莱蓡T的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產(chǎn)企業(yè)自身的影響因素的情況來看，房地產(chǎn)企業(yè)自身的實力因素層面，是管理的經(jīng)驗以及財務實力等，最后有產(chǎn)品的特征。其中在管理經(jīng)驗層面是比較重要的影響因素，在這一方面可在內(nèi)部組織方面建立屬于自己的營銷渠道，還要能夠和企業(yè)文化保持一致性。
2. 房地產(chǎn)營銷渠道的戰(zhàn)略優(yōu)化策略探究
第一，對房地產(chǎn)營銷渠道戰(zhàn)略的優(yōu)化要從多方面進行考慮，從產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的設計上來看要能夠是全過程的，主要有營銷渠道的優(yōu)化以及修正。從房地產(chǎn)營銷渠道的結構設計流程層面來看主要有識別渠道設計決策需要，建立和協(xié)調(diào)分銷目標，明確具體的分銷任務，開發(fā)可選擇的渠道結構，評價影響渠道結構的變量，選擇最優(yōu)化的渠道等[6].營銷渠道要能夠是有限網(wǎng)絡系統(tǒng)，還要能夠?qū)η赖慕Y構實施詳細化的分析，這就要能夠認識到組成營銷渠道的開放性系統(tǒng)。對于當前能夠開發(fā)的渠道要按照渠道的長度以及寬度和廣度作為依據(jù)。
第二，針對房地產(chǎn)的營銷渠道的開發(fā)來說，要能采用當前最新的營銷渠道，當前的網(wǎng)絡技術不斷蓬勃發(fā)展下，要能夠加強網(wǎng)絡營銷渠道的應用。這主要是通過現(xiàn)代化的電子商務手段在互聯(lián)網(wǎng)下來實現(xiàn)的房產(chǎn)的租賃能，通過網(wǎng)絡化的房地產(chǎn)營銷渠道能夠?qū)I銷的成本得以有效降低，可以全天候以及零距離便捷的進行溝通，這對房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)增加就比較有利，并能有效的消除房地產(chǎn)銷售地域性的限制。通過房地產(chǎn)的網(wǎng)絡營銷方式能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)的特質(zhì)得到有效呈現(xiàn)，能夠立體化的將房地產(chǎn)的全景向客戶進行展示 [7].
第三，對于房地產(chǎn)的營銷渠道中跨地區(qū)的銷售層面，由于當前的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展中有著較大的競爭力么諸多的房地產(chǎn)企業(yè)就將目標瞄向了全國的市場進行尋求跨地區(qū)的銷售。這就說明了地區(qū)外的房地產(chǎn)市場的發(fā)掘潛力還比較大，為能夠?qū)N售的成本得以有效降低以及對房地產(chǎn)的銷售速度得到有效加快，就能夠委托市場所在地的代理商進行銷售。這一銷售渠道下就能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)企業(yè)的品牌形象得到了有效宣傳，同時對各地房地產(chǎn)的市場信息也能夠得到有效獲取，這樣就為房地產(chǎn)在未來的發(fā)展中提供了前進的動力，在這一銷售渠道下所取得的市場銷量還是比較客觀的。
第四，對于中間商組織營銷渠道房地產(chǎn)開發(fā)商能夠選擇子集的銷售部門以及產(chǎn)品，將其和營銷戰(zhàn)略的目標發(fā)展相一致。在營銷渠道應用中，對兩個層面要注意即專業(yè)化與勞動分工，和關聯(lián)效率。房地產(chǎn)是比較復雜化的產(chǎn)業(yè)，在項目生命周期層面也涉及到選址以及規(guī)劃設計等諸多內(nèi)容[8].而中間商組織的專業(yè)性就表現(xiàn)在營銷的功能層面能夠得以有效實現(xiàn)，同時也能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)的商品價值得到有效實現(xiàn)，從而就能夠有效保障了房地產(chǎn)開發(fā)公司的效益。另外從關聯(lián)效率層面分析來看主要為實現(xiàn)營銷目標實施的談判程度，中間商運用的愈多在關聯(lián)的效率層面就會愈高。
第五，對房地產(chǎn)營銷渠道戰(zhàn)略探索過程中要能夠?qū)ζ放撇呗缘玫匠浞种匾�，而房地產(chǎn)品牌是房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程中進行有計劃和有目的的設計以及塑造的，使得房地產(chǎn)企業(yè)的形象以及服務水平統(tǒng)一體。品牌作為房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個重要象征，實施品牌戰(zhàn)略對房地產(chǎn)企業(yè)的利潤提升有著積極促進作用，并能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)企業(yè)開展品牌拓展也有著積極的作用，對房地產(chǎn)企業(yè)的融資能力提升也比較喲里，在對風險的抵御以及樹立房地產(chǎn)企業(yè)的形象等諸多層面都有著重要意義[9].所以要能在營銷渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問題。
四、結語
總而言之，當前我國的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展正處在興盛階段，所以在營銷渠道的多樣化實施上要能保障其科學性。房地產(chǎn)營銷的屬性和其他的商品相比還存在著很大的差異性，房地產(chǎn)企業(yè)是獨立的經(jīng)濟實體，在營銷過程中只有掌握最新的營銷方式才能夠在激烈的競爭中獲得發(fā)展的優(yōu)勢，也只有將社會營銷理念得以貫穿才能夠為房地產(chǎn)企業(yè)樹立良好形象，從而促進企業(yè)的健康長久發(fā)展。此次主要就房地產(chǎn)營銷渠道的類型方式以及發(fā)展現(xiàn)狀和戰(zhàn)略優(yōu)化策略進行了相應分析，希望對實際發(fā)展有所裨益。
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房地產(chǎn)營銷的論文6
1、引 言
房地產(chǎn)的價格在很大程度上取決于房地產(chǎn)的影響因素狀況，而影響房地產(chǎn)價格的因素很多，鄔連東、張方在公寓住宅的定價研究中，考慮商業(yè)繁華程度、軌道交通、文化娛樂餐飲、醫(yī)療條件、教育條件、臨近大學、容積率等因素作為影響房價的主要參考。尚宇梅等人在房地產(chǎn)的評估中引用如下影響因素：地段、繁華程度、交通便捷度、環(huán)境景觀、建筑物情況、臨街狀況、設施狀況以及裝修狀況。李睿在使用層次分析法進行住宅類房地產(chǎn)價格研究中，考慮了三大類的影響因素：交通條件、生活服務設施、教育配套設施。
房地產(chǎn)的價格因其不同的影響因素特征而有所不同，針對具有不同特征的房地產(chǎn)，適當采取相應的營銷策略對于提高房地產(chǎn)價格、提升消費者預期有著良好作用。比如，對于有著良好的建筑結構、建筑材料，或者大戶型乃至復式樓盤，可以著重從建筑因素方面對樓盤進行宣傳，以使消費者相信并了解該樓盤的品質(zhì);對于觀景房，售房的亮點便可以是樓盤的景觀可視度，并且通�？梢钥吹骄坝^的房源具有更高的價位以及上漲預期;對于靠近商業(yè)中心的樓盤，便要從樓盤的商業(yè)便捷度著手宣傳，周圍的設施如何齊全、生活如何方便等。房地產(chǎn)區(qū)位的選擇，以及伴隨而來的營銷策略對于一個樓盤的品質(zhì)提升有著非常重要的作用。
2、依托房源特征，借勢宣傳
從影響房地產(chǎn)價格的主要影響因素當中選擇適于本樓盤的特征進行樓盤的選址、開發(fā)以及營銷是開發(fā)樓盤的關鍵。依據(jù)不同的房地產(chǎn)價格影響因素（建筑因素、區(qū)位因素、人文因素、環(huán)境因素、自然因素），采取不同的營銷手段以借勢宣傳。
2.1 具有建筑因素優(yōu)勢的房源
具有建筑因素優(yōu)勢的樓盤吸引買房者，主要從其優(yōu)質(zhì)的建筑結構、建筑材料，優(yōu)美的建筑布局，較高的容積率，良好的裝修及建筑外觀，以及相關車庫配備、保溫隔音、抗震等級等方面進行造勢。
房屋的建筑因素與房屋本身的品質(zhì)是緊密聯(lián)系在一起的，房屋是否真正舒服，只有住進去才知道;具有良好建筑優(yōu)勢的房源帶給住房者的不僅是舒適、踏實，其升值潛力也非常大。比如，在隔音方面，隔音差的房源樓下甚至都能聽到樓上說話，而隔音效果好的房源能達到外界非常吵的時候，家里仍然非常安靜。在具體的營銷中，可以從對比的角度讓買房者感受到房源的優(yōu)良品質(zhì)，使買房者愿意購買，并且始終滿意。
2.2 具有區(qū)位因素優(yōu)勢的房源
在區(qū)位因素分析中，對于商業(yè)服務業(yè)作用分值，影響因素作用分值按指數(shù)衰減公式進行計算，即：
很明顯，“濱�；▓@”距離該處主題公園很近，具有明顯的'人文因素優(yōu)勢。同該處房產(chǎn)同時具備了區(qū)位、人文等方面的優(yōu)勢，也就無怪于當下每平方米19856元的高價了。
人文、自然以及環(huán)境狀況主要滿足人們娛樂、休閑、教育、發(fā)展等方面需求的，具有此類優(yōu)勢的房源應當憑借周圍設施的優(yōu)勢借勢發(fā)展出房屋特色。如毗鄰公園的房屋可以仿照主題公園特征建造房屋，在房屋的結構、外觀設計上，使房屋更有使人舒心愉悅的感覺。完善小區(qū)內(nèi)配套設施，可以建小的游樂區(qū)、運動場、水榭、亭臺等，如此借勢不僅可以提高該處樓盤的品位，使人心情愉快，又能憑借獨有的文化、娛樂氣息提升房源品質(zhì)。其中，觀景房的設計要特別注意景觀的可視度，景觀對于房價的提升有著非常重要的作用，不僅體現(xiàn)在樓盤之間，同一樓盤中，具有不同景觀可視度的樓層差價也相當大。
房地產(chǎn)營銷的論文7
【摘要】市場營銷被譽為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營和運作的生命線。從傳統(tǒng)經(jīng)濟學的角度上講，制定合理而具有潛力的營銷策略是企業(yè)將自己的勞動成果轉(zhuǎn)化為社會勞動的一種努力，對于房地產(chǎn)企業(yè)這個微觀個體而言，市場營銷是其最終獲取利潤并在激烈的市場競爭中立足的制勝法寶。文章從不同角度分析了房地產(chǎn)市場營銷策略。
【關鍵詞】房地產(chǎn)市場營銷策略
一、房地產(chǎn)產(chǎn)品概念分析
普通老百姓通常把房地產(chǎn)理解為寫字樓、住宅等，即具有某種特定物質(zhì)形狀和用途的物業(yè)。而現(xiàn)代市場營銷理論認為，房地產(chǎn)產(chǎn)品不僅僅限于有形物品，它是人們通過交換而獲得需求的滿足，是消費者所期望的實際利益。因而，凡是提供給市場的能夠滿足消費片或用戶某種需求或欲望的任何有形建筑物、構筑物、土地和各種無形服務均為房地產(chǎn)產(chǎn)品。其內(nèi)涵不僅包括物業(yè)實體及其質(zhì)量、特色、類型、品牌等，還包括可以給消費者帶來的附加利益，如心理上的滿足感等。因而產(chǎn)品可以理解為核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和外延產(chǎn)品三者的有機結合。
網(wǎng)絡經(jīng)濟時代產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷組合的重要組成部分，但是隨著社會的網(wǎng)絡化和信息化進程，產(chǎn)品策略中信息因素所占的比重越來越多。消費者的意愿將在產(chǎn)品策略中得到更多的體現(xiàn)，不再是消費者被動地適應房地產(chǎn)開發(fā)商的產(chǎn)品，而是開發(fā)商為滿足顧客需求而進行產(chǎn)品開發(fā)，所以網(wǎng)絡時代市場營銷觀念將得到更完全的實踐。傳統(tǒng)意義上的房地產(chǎn)產(chǎn)品是一種物理的概念，物業(yè)總是實實在在的東西。而信息社會中產(chǎn)品概念會發(fā)生變化，從物質(zhì)的概念演變?yōu)橐粋�綜合服務和滿足需求的'概念，也就是說，房地產(chǎn)企業(yè)出售的不光是一些物質(zhì)產(chǎn)品，還有一系列服務。例如消費者還可以通過網(wǎng)絡向房地產(chǎn)公司訂制自己的房屋，確定樓層、朝向、內(nèi)部結構、面積等，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)綜合這些信息進行個性化設計，實現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)的一對一營銷。同時房地產(chǎn)公司通過對這些問題的統(tǒng)計和分析，能夠準確及時地確定什么類型的人需要什么樣的產(chǎn)品，原有的設計在哪些方面不能滿足他們的需求，消費者認為有哪些不便等等。統(tǒng)計分析結果就奠定了房地產(chǎn)公司下一步開發(fā)的方向。
二、房地產(chǎn)價格的組成因素
房地產(chǎn)價格受多種因素影響，且隨時間、地區(qū)不同存在較大差異，主要可以分為兩大因素，即成本因素和供求因素。成本因素涉及房地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)經(jīng)營過程中所投入的總費用，包括地租、征地和拆遷補償費、前期工程費、房屋建筑安裝費、基礎設施建設費、管理費、貸款利息、稅金和利潤等，這是房地產(chǎn)價格的主要決定因素。供求因素是指市場上的總供給和總需求狀況，供大于求，價格下跌;供不應求，價格上升。供求因素又受到經(jīng)濟因素、社會因素、政治因素和競爭者行為等因素的影響。一般來說，經(jīng)濟增長、金融景氣、政治穩(wěn)定時期，社會總投資增加，土地需求也會相應增加，致使地價房價上漲，反之就會造成房地產(chǎn)價格的下降。
三、房地產(chǎn)的定價方式
定價方式對實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營目標至關重要。房地產(chǎn)商品價格的高低受成本費用、市場需求和競爭狀況等因素的影響，因而定價思路可歸結為成本導向定價法、需求導向定價活和競爭導向定價法。所謂的成本導向定價就是在產(chǎn)品成本的基礎上加上一定比例的預期利潤作為售價，利潤率根據(jù)企業(yè)的目標進行選擇。這種方法簡單易行，但缺點在于比較呆板，不能反映市場需求狀況和競爭的激烈程度。需求導向定價法，是以市場上消費者對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求狀況為定價依據(jù)，以買方對產(chǎn)品價值的理解、需求的強度以及價格承受力為基礎確定售價。網(wǎng)絡經(jīng)濟必將對房地產(chǎn)的定價方式產(chǎn)生不可避免的影響。有人將這個時代稱為一個“網(wǎng)絡為王”的時代，因為網(wǎng)絡極大地改變了我們的時空觀和信息獲取方式。經(jīng)典經(jīng)濟學把信息不對稱作為價格波動的重要原因，在互聯(lián)網(wǎng)上由于信息傳播的高效性、對稱性，價格的波動將會非常有限，價格的制定將更接近房地產(chǎn)產(chǎn)品的成本。因為價格一旦離譜，就會有別的廠商取而代之。
網(wǎng)絡競價也是目前新興的一種定價方式，它利用網(wǎng)絡傳遞信息的便利性，由消費者按照自己對物業(yè)的評價給出報價。在網(wǎng)上消費者綜合所掌握的有關信息和對物業(yè)本身的評價以及需求的迫切程度等因素給出自己的報價，若消費者預期比較高，報價也會比較高：反之若預期或評價不好就會給出較低報價。房地產(chǎn)開發(fā)商將眾多消費者報出的不同價位進行比較分析，擇優(yōu)達成交易。網(wǎng)絡的互動性使得消費者足不出戶就可以參加競買，也為房地產(chǎn)開發(fā)商獲得最優(yōu)價格提供了可能，供給與需求相互匹配的經(jīng)濟學原理在此得到充分的體現(xiàn)，這是需求導向定價法在網(wǎng)絡經(jīng)濟下的新形式。
四、房地產(chǎn)的網(wǎng)絡直銷
網(wǎng)絡直銷是指房地產(chǎn)商通過網(wǎng)絡渠道直接銷售產(chǎn)品。目前通常做法有兩種：一種是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點，申請域名，制作主頁和銷售網(wǎng)頁，由網(wǎng)絡管理員專門處理有關產(chǎn)品的業(yè)務;另一種做法是企業(yè)委托信息服務商在其站點上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品。首先它的低成本可以為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理傭金。其次，它有利于利用網(wǎng)絡工具，如電子郵件、公告板等收集消費者對產(chǎn)品的意見，有利于企業(yè)提高工作效率和樹立良好企業(yè)形象。
網(wǎng)絡直銷方式多在以下情況中采用：（1）大型房地產(chǎn)公司，在公司內(nèi)部設有專門的網(wǎng)絡銷售部，專門負責樓盤銷售。比如，香港大型房地產(chǎn)公司，如長實、新鴻基、恒基兆業(yè)等已經(jīng)開始準備采用這種直銷方式。（2）市場為賣方市場，房地產(chǎn)市場供不應求，推出的樓盤受到投資者的歡迎。當出現(xiàn)房地產(chǎn)熱時，發(fā)展商圖紙一出來，樓盤就立即被搶購一空，當然無需代理了。（3）樓盤素質(zhì)特別優(yōu)良，市場反映非常好，甚至有的業(yè)主愿意預付部分或全部建設費用。如深圳某公司開發(fā)的物業(yè)整體規(guī)劃占地230萬平方米，建筑面積45萬平方米。因其優(yōu)越的地理位置，歐洲風情的設計風格加開發(fā)展商的實力，早在該項目未公開推出時，其首期幾幢多層住宅就被市內(nèi)兩家銀行和一家信托公司瓜分一空，這當然無需再找網(wǎng)上物業(yè)中介機構了。
當然，網(wǎng)絡直銷也有自身的缺點，雖然許多房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡上都有自己的站點，但面對大量分散的域名訪問者很難有耐心去一個一個地訪問一般企業(yè)的主頁，尤其是一些不知名的中小企業(yè)，大部分網(wǎng)絡漫游者不愿在此浪費時間，或者只是路過走馬觀花看一眼。因而許多房地產(chǎn)網(wǎng)站訪問者寥寥無幾，銷售額不大。
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房地產(chǎn)營銷的論文8
摘要:房地產(chǎn)行業(yè)的市場營銷管理關系著一個企業(yè)的建設成功與否，也關系著一大批消費者住上放心房這個人生大事能否實現(xiàn)，做好營銷管理工作是一個對企業(yè)對群眾負責的重要工作。所以，房地產(chǎn)企業(yè)一定要解決現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)部存在的不利于營銷管理的問題，采取措施，完善營銷管理制度，把營銷管理做到更好。
關鍵詞:房地產(chǎn)企業(yè);營銷;問題;管理
前言隨著房地產(chǎn)市場的競爭加劇，房地產(chǎn)投資的高風險開始凸顯，廣大的房地產(chǎn)開發(fā)商開始用理性的眼光看待市場營銷的價值。雖然房地產(chǎn)營銷方式趨向多元化，營銷服務已從注重表面趨向追求內(nèi)涵，營銷推廣已從雜亂無章趨向規(guī)范有序，但許多房地產(chǎn)開發(fā)商對營銷的認識仍很膚淺，甚至由于對營銷內(nèi)涵的理解偏頗導致營銷中的失誤。
1房地產(chǎn)營銷存在問題
1.1營銷就是銷售關于銷售與營銷，上個世紀上半葉就已經(jīng)開始區(qū)分了。
簡單來講銷售是營銷的低級階段，營銷包含的內(nèi)容更加廣泛和全面。什么是地產(chǎn)營銷?目前仍然有相當一部分企業(yè)認為地產(chǎn)營銷就是銷售房子。很多房地產(chǎn)公司的營銷部門從房子預售時才開始進入工作。但實際上，營銷應該從選地時就介入，設計什么樣的樓盤應該也是營銷部門分析市場后的結果，而不是設計部門單獨的事情。銷售完成后維護客戶滿意度，為后續(xù)開發(fā)做準備等等，都應與營銷部門相關。一些地產(chǎn)公司對營銷部門的職責界定只在銷售，前期和后期另外獨立分開。這使得一方面造成人力資本的浪費，另一方面造成信息阻塞，成本上升，決策缺乏必要的依據(jù)。問題最大的是在前期。很多公司忽視營銷部門在前期的重要作用，不做調(diào)查就直接找設計部門設計。房地產(chǎn)開發(fā)中“閉門造車”相當嚴重，關起門來討論幾天就直接下結論。結果建出的房屋，設計師、房產(chǎn)商自己怎么看怎么舒服，但到市場上去銷售卻不像想象中的那么順利，造成滯銷。
1.2先考慮自己，再考慮客戶
很多房地產(chǎn)企業(yè)高層把絕大部分精力都放在如何做好政府公關、銀行公關上面，而在真正應該關注的客戶身上投入太少。有兩種表現(xiàn)方式:(1)樓盤定位模糊。打開一些地產(chǎn)公司策劃報告，對消費者的描述充斥著“年輕上班族”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)”、“即將結婚的年輕人士”等這樣千人一面的套話。相對于快速消費品業(yè)而言，房地產(chǎn)業(yè)對于消費者研究明顯缺乏深度�？蛻糍I房子是一筆非常大的投入，其消費決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時間都很復雜，非采用專業(yè)的消費者調(diào)研不可。但是很多房地產(chǎn)企業(yè)往往站在自己的立場上“為消費者著想”，甚至揚言“我們自有辦法能讓他們上鉤”;
(2)產(chǎn)品無細分。相當一部分企業(yè)僅對整體樓盤定位(模糊定位)，而對每種房型、不同樓層、不同朝向等等，僅以價格作為區(qū)分。房產(chǎn)消費與普通消費品不同，不僅每一個項目是不同的，甚至連一個房地產(chǎn)項目中的每一套房子都是絕不相同的。作為營銷策劃而言，這其實是非常好的創(chuàng)意切入點。
1.3盲目模仿，缺乏個性
“地段、地段、地段”，這是房地產(chǎn)商成功的不二法則。可惜的是，有些企業(yè)一方面非常注重地段，一方面拿到地后又不好好研究地段。只要認真研究自己的地段，有針對性做好策劃方案，就會有創(chuàng)新，會有不俗的結果。但是很多企業(yè)缺乏新意，導致樓盤出來“山寨”味十足，既缺乏地段特色，又缺乏企業(yè)特色。
1.4銷售人員邊緣化
大的房地產(chǎn)企業(yè)是十分注重對銷售人員的培養(yǎng)的，但是一些小企業(yè)因為管理、資金、財務負擔等等問題，往往采取招聘銷售公司的方式進行地產(chǎn)銷售，即使有自己的銷售人員，也對其重要性認識不夠。表現(xiàn)在:①缺乏銷售管理。項目銷售工作中，資料管理無序，雜亂無章;人員管理無序，面對投訴沒有任何措施，亂給折扣使客戶失去信心不敢下定金;②歧視銷售人員。很多發(fā)展商并不把銷售人員視為自己公司的正式員工，傾向于用臨時的。某些發(fā)展商對銷售人員實施公司消息封鎖，在工程出現(xiàn)難點或出現(xiàn)不可抗力的影響時，不正面交代原因及處理辦法，使銷售人員盲目解釋，錯過溝通時機;③誤導銷售人員。某些發(fā)展商剝奪了銷售人員的知情權，對銷售人員錯誤引導，實為對客戶欺騙，造成購房人與發(fā)展商矛盾更加激化。
1.5媒體選擇無目標
在廣告方面有兩種極端:一是非常不重視廣告的作用，純粹以客戶拉客戶的方式進行;另一種是仗著財大氣粗，進行猛烈的廣告攻勢。多有“大炮打蚊子”的現(xiàn)象，浪費了大量財力卻收效甚微。在項目定位的基礎上，找到目標受眾最喜用的媒體才是關鍵。除了一些大眾媒體外，房地產(chǎn)營銷的小眾媒體也很重要。
1.6死抓概念炒作
賣概念是如今商業(yè)經(jīng)濟的流行術語，而房地產(chǎn)界最是盛行炒作概念。什么“生態(tài)”、“區(qū)位”、“人文”、“智能”，“水鄉(xiāng)”、“歐陸風情”、“北美庭廊”等等，層出不窮。從市場營銷的角度來看，“概念”的確十分有效，在傳播中具有高度的識別性和心理沖擊性。但是房地產(chǎn)界炒作的概念過于雷同，反而失去了識別性和沖擊性。
1.7對工地管理的漠視
筆者受邀對某公司的在建樓盤進行考察后，發(fā)現(xiàn)在建樓盤的管理非常缺乏，完全就把工地的管理當成是建筑公司的事情，大好的做圍墻墻面廣告的機會白白給了街頭小廣告。這是資源的最大浪費，殊不知工地是樓盤的第一推銷員和樣板間，給潛在消費者以直接的刺激與信息。
1.8賣點無創(chuàng)意
“有創(chuàng)新才有市場”已顯得越來越重要。賣點是營銷工作中必不可少的，但縱觀房地產(chǎn)項目，都是“××水苑”、“××豪宅”之類的賣點，千人一面。認認真真研究地段，賣點才能“笑傲江湖”!1.9品牌建設無規(guī)劃很多企業(yè)現(xiàn)在開始重視品牌的建設，這無論對于消費者還是對于企業(yè)而言都是一件好事。建立統(tǒng)一的標識。部分地產(chǎn)企業(yè)居然還沒有正式的標志，這對于長期發(fā)展而言是非常危險的。建立一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng)是品牌建設的初步，需要引起足夠的重視。企業(yè)品牌和項目品牌混淆。
地產(chǎn)營銷中的品牌概念包含了兩個概念，一個是企業(yè)品牌，一個是項目品牌。以萬科城市花園為例，萬科是企業(yè)品牌，城市花園是項目品牌。作為企業(yè)品牌，萬科給人的感受是一個有實力、有創(chuàng)新能力、相對可靠的開發(fā)商;作為項目品牌，城市花園給人的體驗是有親和力的社區(qū)，有秩序的生活和安全的環(huán)境。做好產(chǎn)品，做出品質(zhì)，走差異化的道路，是打造項目品牌的基礎，項目成功了，企業(yè)品牌自然就浮出了水面。
2房地產(chǎn)市場營銷中應注意的問題
2.1加強房地產(chǎn)營銷管理對地產(chǎn)行業(yè)的指導性作用
一個房地產(chǎn)企業(yè)在進行一個項目之前必須做好前期的準備工作，包括對市場的調(diào)查分析，環(huán)境的分析，項目所在地的人文理念的分析等等，這些都會直接影響到項目從初期建設到后期銷售的整體效果甚至是成敗。洞悉市場，分析當?shù)胤康禺a(chǎn)的行情，了解當?shù)叵M者的購買力、購買欲望、期望戶型、環(huán)境要求等等，通過這些宏觀和微觀的綜合調(diào)查總結出一個項目施行可行度參照表，給項目前期預測提供很好的理論依據(jù)，為后期銷售埋下關鍵伏筆，為整體項目的高收益和回報奠定基礎，這些都是地產(chǎn)營銷管理必須具備和考慮的。
2.2堅持誠實守信，樹立良好的社會信譽
房地產(chǎn)企業(yè)要講誠信，在客戶群體中樹立誠實守信的形象。重視客戶滿意度，在宣傳、銷售、簽合同，物業(yè)管理等各階段都要把誠信放在首位，不做超出自己能力的承諾。合同約定的條款不打折扣的兌現(xiàn)，如遇到特殊情況，應積極、妥善的解決。鑒于房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性，誠信是企業(yè)長遠發(fā)展的立足之本，因為隨著市場經(jīng)濟體制進一步完善和健全，市場經(jīng)濟及信用經(jīng)濟的觀念日漸深入人心，這就要求一切經(jīng)濟活動主體必須遵循一種游戲規(guī)則。隨著我國住房制度改革的深入，開發(fā)商是否誠信已成為消費者尤為關心的話題。當前正處在信息時代，信息傳播非�？欤v誠信、社會信譽好的開發(fā)商開發(fā)的樓盤會受到購房者的追捧。那些在施工中以次充好，在售房價格上“玩貓膩”，在售房面積上“短斤少兩”，在位置表述上“閃爍其詞”以及配套設施遙遙無期的房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的樓盤，即使用再動聽的口號，再完美的方案，也難以打動消費者。誠信是建筑設計、施工、監(jiān)理及物業(yè)管理等不同主體合作的前提，堅持以誠實守信作為行事準則，不僅是樹立企業(yè)品牌的重要內(nèi)涵，更是維系房地產(chǎn)健康發(fā)展的重要因素，是房地產(chǎn)企業(yè)樹立品牌形象的必然要求。
2.3過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，有效的成本控制
產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命線，營銷理論非常重視產(chǎn)品質(zhì)量，從長期來看，市場營銷活動的成功都是建立在過硬的產(chǎn)品質(zhì)量之上。建筑材料的品質(zhì)、施工工藝、商品房面積等問題，已成為關注的.焦點。強化企業(yè)內(nèi)部管理，降低各個環(huán)節(jié)成本，才有可能給客戶更大的讓利空間，各種營銷策略應用起來才能游刃有余，發(fā)揮出應有的作用。嚴格控制成本是任何企業(yè)經(jīng)營的基本方法和手段，建筑產(chǎn)品愈來愈趨向同質(zhì)化，消費者對產(chǎn)品“同價同質(zhì)”的思想會越來越濃，而提升房地產(chǎn)產(chǎn)品的性價比就會變得尤為關鍵。房地產(chǎn)低成本營銷并不是通過降低產(chǎn)品質(zhì)量來實現(xiàn)，而是在保證房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量不降低或有所提升的前提下降低成本，以產(chǎn)品的較高的性價比來吸引顧客，并提升房地產(chǎn)企業(yè)的品牌。房地產(chǎn)市場的競爭將變得愈來愈激烈，而房地產(chǎn)企業(yè)品牌效應可以有效地減少房地產(chǎn)產(chǎn)品的推廣成本，從而達到降低總成本的目的，兩者相輔相成，互相促進。
2.4對市場進行充分調(diào)研，細分市場，做好產(chǎn)品定位
只有市場定位準確，銷售才能進展順利，進而資金流動順暢。動工前弄清楚“為誰建房”而不是房子建成后問自己“房子為誰而建”，“為誰建房”是房地產(chǎn)企業(yè)必須首先認真思考的戰(zhàn)略問題。因為“為誰建房”的準確回答直接影響到“怎樣建”和“建成什么樣的房子”。如果目標客戶定位不準確、不清晰，只會造成對客戶需求理解的含糊不清，因此，必須在進行充分的市場調(diào)研和熟悉客戶的基礎上進行科學的市場細分，以有良好發(fā)展?jié)摿Φ募毞秩后w為目標客戶;同時加強對競爭者狀況的研究，以防定位趨同。概念房產(chǎn)可謂是房地產(chǎn)市場細分的典范。如住宅與寫字樓復合形成SOHO，住宅、寫字樓、酒店復合形成商務型社區(qū)，住宅與體育復合形成運動型社區(qū)，住宅與學校復合形成學習型社區(qū)，住宅與文化藝術復合形成文化藝術社區(qū)等。
2.5注重推廣策略
有效的宣傳可以起到引導客戶需求，進而創(chuàng)造新客戶的作用。應進行如實宣傳，不能做過分的炒作，否則可能會適得其反，沖動型或盲目型的購買者已越來越少，他們很清楚自己真正需要的是實實在在的好產(chǎn)品。由于房地產(chǎn)的購買決策行為高度復雜，決策時間相對漫長，因而要求房地產(chǎn)的廣告信息不但必須詳細、準確、有吸引力，而且應該可重復接觸。
2.6加強房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)營銷管理人才的培養(yǎng)
一個房地產(chǎn)企業(yè)是否擁有一支高素質(zhì)的營銷管理人才直接影響著企業(yè)在市場競爭中的地位和成敗。人才是競爭的關鍵，培養(yǎng)這樣一批專業(yè)的營銷管理人才，可以為企業(yè)從前期項目籌劃到中期項目建設再到后期項目銷售以及售后的綜合服務幾個方面為企業(yè)打造專業(yè)地產(chǎn)品牌，讓消費者看到的是專業(yè)、技術、誠信。營銷管理的人才培養(yǎng)應主要從敏銳的分析能力果斷的判斷能力和較強的風險防范意識和能力三個方面進行培養(yǎng)，只有擁有了這樣的銷售團隊，企業(yè)的業(yè)績才會逐步上升，提高企業(yè)的競爭實力。
3結束語
總之，房地產(chǎn)市場營銷是一個系統(tǒng)工程，市場經(jīng)營活動紛繁復雜，營銷策略和手段各種各樣，在新形勢下，應深刻理解市場營銷理論，并按照市場經(jīng)濟規(guī)律結合房地產(chǎn)特點把營銷理念有效的貫徹到房地產(chǎn)營銷實踐中。
房地產(chǎn)營銷的論文9
市場營銷就是以適合的價格，通過一系列的營銷渠道和各種促銷手段向消費者提供產(chǎn)品。在房地產(chǎn)業(yè)中，大量樓盤的建立是一個基礎，而發(fā)展的現(xiàn)意義就是順利將樓盤賣出，從中獲得最大的利潤。在市場經(jīng)濟下，整個行業(yè)競爭激烈，發(fā)展的形式基本一致，所以發(fā)展和取勝的關鍵就在于房地產(chǎn)項目的市場營銷，通過各種手段來創(chuàng)造顧客，聯(lián)系顧客。那么在房地產(chǎn)項目的開發(fā)建設過程中我們該推進實行怎樣的市場營銷的策略呢?
一、打造特色的產(chǎn)品營銷主題
在房地產(chǎn)產(chǎn)品的營銷過程中，我們要根據(jù)產(chǎn)品自身的實際情況，挖掘其中的特色，打造一個獨特的營銷主題，來吸引廣大的消費群體。對于房地產(chǎn)產(chǎn)品，在營銷的過程中，我們所需要的是抓住產(chǎn)品所具有的特色，打造不同的營銷主題。首先我們要進行房地產(chǎn)品牌的營銷，出于廣大消費群體的消費心理，是品牌的就是好的，值得大家信賴，品牌在一個業(yè)界就是一種權威，例如，宜昌萬達廣場的營銷3大殺手锏首先就是品牌先行，通過各種報紙等媒體展示新產(chǎn)品的新形象。再者就是對房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個特色營銷:人人都需要買房，但是每個消費者對于產(chǎn)品的需求不同，有人喜歡依山而住，有人喜歡傍水而居，所以呢，我們可以根據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)品最獨特的特點，最直接的優(yōu)勢條件推出我們營銷的主題，來吸引一批“志同道合”的消費者。社會不斷發(fā)展，有的消費群體對于房地產(chǎn)產(chǎn)品更多關注的是其周邊的環(huán)境狀況，所以，我們可以對房地產(chǎn)產(chǎn)品進行綠色營銷，通過景觀環(huán)境的綠化來吸引廣泛的受眾群體，綠色環(huán)保已成為一大營銷主題。我們還可以用房地產(chǎn)項目的文化價值作為市場產(chǎn)品營銷的主題，房地產(chǎn)項目臨近文物古跡，增加其文化內(nèi)涵，提高產(chǎn)品的知名度，例如濟南萬達廣場的營銷突圍策略，就是利用魏家莊官商大院的文化歷史進行營銷。營銷的手段有許多種，但關鍵是我們要抓住產(chǎn)品特色，吸引其受眾體。
二、進行合理靈活的營銷定價
首先，房地產(chǎn)產(chǎn)品應該根據(jù)產(chǎn)品的成本進行定價。在進行房產(chǎn)交易的.過程中，價格是人們最關心的問題，在市場行情的影響下，一個合理的價格容易被廣大消費群體接受，有利于房地產(chǎn)商樹立一個良好的形象，建立一個良好的信譽，這是對于房地產(chǎn)發(fā)展來說至關重要的。其次是在銷售過程中靈活調(diào)整定價，面對激烈的市場競爭，我們需要采取一定的價格措施來面對市場上的種種競爭，根據(jù)我們自身發(fā)展的特點，在房產(chǎn)產(chǎn)品的銷售過程中低開逐步高走，或者高開逐漸低走等，通過價格的調(diào)整來實現(xiàn)產(chǎn)品的最大銷售和盈利。再者就是在定價過程中運用折扣的方式，通過一些讓利活動來博得廣大消費者的好感，吸引消費者;根據(jù)時間差進行定價，限定時間，優(yōu)先購買者價格便宜，獲得更多的優(yōu)惠條件，來達到銷售的目的;還可以采用組合定價，不同但有相互關聯(lián)的房地產(chǎn)產(chǎn)品可以組合在一起進行捆綁銷售，價格便宜，通過這種讓利優(yōu)惠的方式，增加人們的購買欲望，達到銷售的目的。最后就是關于房地產(chǎn)產(chǎn)品的差價來進行銷售，分析不同的地理位置，方位朝向，周邊的景觀設計和交通狀況等分別定價，以此來誘導消費者購買，在房屋的差價中獲得利潤。價格就是一個調(diào)控桿，在營銷的過程中，通過價格的多方位調(diào)整，積極應對各種挑戰(zhàn)，吸引廣大的消費者，實現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售。
三、拓寬營銷的渠道
如果只是通過一個單一的渠道去進行營銷，那力量相對來說是較小的，其中的效果可想而知，不會起到多大的效果與成效，所以在房地產(chǎn)項目的市場營銷過程中，我們要積極探索，不斷的拓寬營銷的渠道，達到產(chǎn)品銷售的效果。最關鍵的是企業(yè)自身直接的推銷，通過對公司人員的培養(yǎng)進行房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售，在這種渠道下，我們需要加強對于專業(yè)銷售隊伍的培養(yǎng)，例如，萬達企業(yè)在進行房地產(chǎn)項目的市場銷售過程中，積極對銷售人員進行房地產(chǎn)基本知識，銷售的基本技能進行教育培訓，對員工的工作進行不斷的改進與指導，構建一支高效能干的銷售團隊。在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡營銷已成為一種最新的最具發(fā)展?jié)摿Φ臓I銷方式，各個房地產(chǎn)商家積極在互聯(lián)網(wǎng)上推廣自己的產(chǎn)品，呈現(xiàn)大量的圖片展示，給消費者帶來一個生動形象的感官體驗，能夠?qū)Ξa(chǎn)品進行一個全方位的認識，各種房地產(chǎn)網(wǎng)站紛紛興起，不斷促進房地產(chǎn)項目的市場銷售。
四、加大房產(chǎn)促銷力度
當產(chǎn)品銷售受阻，銷售量低下，我們需要重振旗鼓，大力進行房地產(chǎn)產(chǎn)品的促銷活動，通過各種優(yōu)惠活動來吸引消費者，從而全面推動產(chǎn)品的銷售。促銷的方式有很多，我們需要在促銷的過程中不斷創(chuàng)新形式，其中廣告是促銷的一大亮點，廣告就是廣而告知，通過巨大的廣告招牌鮮艷奪目，展現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的賣點，讓大家對產(chǎn)品得到了解。其次，我們還可以運用各種影視媒介進行宣傳，通過照片采集，拍攝關于房地產(chǎn)產(chǎn)品的相關短片進行宣傳活動，例如，20xx年萬達集團百萬大獎征集廣告的創(chuàng)意活動，以微視屏的方式進行傳播，不斷創(chuàng)新，實現(xiàn)了升級，在社會上形成了一種較為熱烈的反響。最后，為了加大房產(chǎn)促銷，開展相關的活動也是一種有效的促銷方式，我們可以開展各種有趣的活動，頒發(fā)各種優(yōu)秀的獎品，吸引人們的參與，例如，萬達在開業(yè)前開展萬達影城、大歌星，大玩家等體驗活動，給與客戶極致感受，塑造一個良好的印象。在產(chǎn)品促銷的過程中，還可以邀請明星代言，利用明星的影響效益，吸引廣大的消費者，來達到產(chǎn)品促銷的目的。總之，促銷是實現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷的一種重要方式，在這個過程中我們需要借助各種多媒體進行宣傳，然后積極開展各種關于房地產(chǎn)項目的活動，實現(xiàn)產(chǎn)品的營銷。
房地產(chǎn)營銷的論文10
摘 要：房地產(chǎn)是經(jīng)濟價值很高的商品，在人們的生產(chǎn)生活中占有的比例很大，房地產(chǎn)的開發(fā)與管理需要進行房地產(chǎn)的營銷策劃。現(xiàn)階段，房地產(chǎn)營銷策劃已經(jīng)吸引了廣大人民的目光。在開發(fā)、銷售方面，房地產(chǎn)有其固有的屬性，所以相比其他商品而言，進行市場營銷策劃是重中之重。
關鍵詞：房地產(chǎn)；項目開發(fā)；營銷策劃
房地產(chǎn)市場營銷策劃以整合營銷概念為指導，以市場調(diào)研預測為載體，整合整個開發(fā)建設項目。目前，我國房地產(chǎn)開發(fā)的市場還沒有成熟的發(fā)展起來，對實行房地產(chǎn)開發(fā)的營銷策劃還沒有一個成熟的體系，需要進行深入的探究。
一、房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃存在的問題分析
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就目前來看，在房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃中，諸多房地產(chǎn)開發(fā)商面臨的主要問題是目標市場不明。原因在于，在建設房地產(chǎn)時，開發(fā)商和策劃者沒有考慮到當?shù)貙嶋H的消費水平，把消費的人群盲目地定位為高檔的消費者，然后大肆興建一些高檔的商品，無法滿足當?shù)鼐用駥Ψ康禺a(chǎn)水平的需求，使很多人支付不起高昂的費用，導致許多房地產(chǎn)賣不出去，市場地位不明。
�。ǘI銷主線不清
使得房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃陷人困境之一的原因就是營銷主線不清。整個營銷活動的主線就是主題定位。在房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃中，出現(xiàn)定位偏差的原因就是沒有清楚的判斷房地產(chǎn)形勢，使得在推廣時也不能很好的給消費者一個清晰的介紹，滿足不了實際消費居民的需要，營銷主線不清會使消費者對整個房地產(chǎn)的`定位不清楚，無法看到整個樓盤的亮點，無法吸引到消費者購買，這樣的話就降低了樓盤在整個房地產(chǎn)市場的競爭力。
（三）網(wǎng)絡營銷不佳
互聯(lián)網(wǎng)的開發(fā)應用為房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃提供了新的平臺，為了順應時代的發(fā)展，在進行房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷活動時，網(wǎng)絡平臺必不可少。為了擴大營銷效果，許多房地產(chǎn)開發(fā)商在網(wǎng)絡上建立網(wǎng)站。然而，這種方式暫時沒有取得預期的效果。原因在于利用互聯(lián)網(wǎng)進行市場營銷的體制還不成熟，房地產(chǎn)企業(yè)不能有效的評估網(wǎng)絡營銷活動的手段，所以在達到的效果上面并不盡如人意。
二、解決房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃問題的措施
（一）認清消費需求，強調(diào)市場調(diào)研
獲得真實信息的基礎和依據(jù)是市場調(diào)研，進行房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃的準備就是要認清消費需求，強調(diào)市場調(diào)研，要在調(diào)研前就要準備好問題，確定好調(diào)研人群。這樣的話才能正確的做出營銷策劃方案，然后進行結果的論證。認清消費者的消費需求，找到市場方向是制定房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃的前提。
�。ǘ┟鞔_目標市場，做好市場細分
要在房地產(chǎn)市場中提高自己的競爭力的前提是要做好市場細分工作。房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃的重要環(huán)節(jié)就是要明確目標市場，做好市場細分。消費者的構成涉及到各階層，各領域，市場對其不是很好把控，所以應以消費者購買行為的不同為依據(jù)做好市場細分，把需求類似的消費者整合到一起，對需求不同的消費者進行劃分，盡力的了解消費者的需求，好提高市場的占有率，為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展做出貢獻。
（三）把握產(chǎn)品賣點，合理定位營銷
主體定位是房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷中的重要環(huán)節(jié)。能否掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢，然后做出合理的定位進行營銷是房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃能否成功的決定性因素。另外，在制定房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷時，要有一個明確的主題，這個主題應該一直貫穿整個策劃方案，這樣的話才可以明確的實行這個房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃。
三、營銷策劃對于房地產(chǎn)銷售的重要性
（一）房地產(chǎn)企業(yè)實行房地產(chǎn)營銷策劃，可以提高市場占有率，為整個企業(yè)的長遠發(fā)展起到重要作用
由于中央和政府對房地產(chǎn)一直實行調(diào)控政策，使得房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展一直處于低迷狀態(tài)，很多中小型房地產(chǎn)企業(yè)由于缺少資金而面臨破產(chǎn)，整個行業(yè)的發(fā)展可能會有一些變化。另外，總是時不時的推出一些新奇的營銷手段，抓住消費者好奇的心里，再提出符合產(chǎn)品定位的營銷，這樣的話會吸引消費者，銷售成功的可能性大大提高，市場受到歡迎，企業(yè)也會獲得高回報。所以說營銷策劃能促進房地產(chǎn)的銷售水平，尤其是有創(chuàng)意的市場營銷，是企業(yè)在房地產(chǎn)市場上提高競爭力的有效手段。
�。ǘ┓康禺a(chǎn)營銷策劃能增強企業(yè)的管理創(chuàng)新能力
房地產(chǎn)策劃與企業(yè)管理在某些方面也是類似的，進行房地產(chǎn)策劃也是提高企業(yè)管理創(chuàng)新能力的方法之一。策劃人以策劃程序為依據(jù)，創(chuàng)新管理房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，通過考察房地產(chǎn)開發(fā)項目的問題，對解決管理問題進行探索。才會更長遠的發(fā)展，在這種嚴峻的大背景下生存下來。
四、結語
市場營銷在房地產(chǎn)開發(fā)中占有重要的地位。在營銷之前，應做好市場調(diào)研為制定房地產(chǎn)營銷策略提供依據(jù)。只有進行市場調(diào)研才能更好地了解市場需求，企業(yè)才能更好地做出決策，才能開發(fā)出滿足消費者需求的商品，這樣企業(yè)才能獲得好的收益，才能更好更長遠的發(fā)展下去。
參考文獻：
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房地產(chǎn)營銷的論文11
【摘要】企業(yè)營銷管理是關系企業(yè)經(jīng)營目標實現(xiàn)的重要內(nèi)容。伴隨著營銷理念、營銷方法的不斷創(chuàng)新，房地產(chǎn)企業(yè)的營銷管理難度也在不斷地增加。面對復雜的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，針對現(xiàn)有房地產(chǎn)企業(yè)營銷中存在的問題，探索完善房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理策略具有重要的現(xiàn)實意義。本文中將圍繞房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理相關問題展開具體的探討。
【關鍵詞】房地產(chǎn)；企業(yè)；營銷管理
隨著生產(chǎn)力和商品經(jīng)濟的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)市場營銷應運而生，市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中必有的環(huán)節(jié)。完善有力的房地產(chǎn)營銷管理是關系企業(yè)經(jīng)營目標實現(xiàn)的重要內(nèi)容。面對復雜的內(nèi)外部環(huán)境，房地產(chǎn)企業(yè)管理者普遍給予了營銷管理以高度重視，并針對現(xiàn)有房地產(chǎn)企業(yè)營銷中存在的問題，探索完善房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理策略。
一、房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理的概念
房地產(chǎn)市場營銷管理是指房地產(chǎn)公司為了達到目標經(jīng)營，要隨時根據(jù)市場需求調(diào)整企業(yè)的一系列市場活動，從而在市場中完成物業(yè)銷售，取得利潤，這就需要對經(jīng)營方案進行分析、執(zhí)行和調(diào)整等。房地產(chǎn)營銷管理主要是針對營銷人員和需求客戶，營銷管理人員仔細分析市場需求者對房地產(chǎn)的需求情況，結合房地產(chǎn)目前的外部環(huán)境和發(fā)展方向，以國家法規(guī)和公司制度為依據(jù)，制定出科學、符合市場要求的營銷形式，從而促進房地產(chǎn)工作的良好發(fā)展，不斷提高其市場占有率和競爭力。
二、現(xiàn)階段房地產(chǎn)營銷存在的主要問題
現(xiàn)階段房地產(chǎn)企業(yè)在營銷層面均取得了長足的發(fā)展，并積極利用各類營銷理念、營銷途徑以及營銷方法來推動企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)，促進企業(yè)的健康發(fā)展。但是，在現(xiàn)階段營銷中依然存在著一些突出的問題。集中體現(xiàn)如下：（一）對市場缺乏動態(tài)的觀察，未敏銳把握市場需求任何一個企業(yè)的發(fā)展都離不開市場。一個成功的企業(yè)，是在市場中能站穩(wěn)腳步的企業(yè)。仔細分析市場的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，以市場的發(fā)展方向為企業(yè)發(fā)展導向，才能促進企業(yè)持久健康的走下去。房地產(chǎn)企業(yè)在確定營銷策略前，要先對市場有一個系統(tǒng)的分析了解，但現(xiàn)在很多房地產(chǎn)在分析市場時只對市場表面進行大致分析，并未對市場進行深入了解，因此做出的營銷方案缺乏完善性和時效性，未能真正滿足市場消費者的需求，也無法與當前消費者的購買力相匹配，使得營銷方案起不到良好的營銷目的，營銷企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)。（二）目標市場定位不精確，缺乏對受眾的精準營銷中國消費者群體是一個龐大的社區(qū)群體，也是一個差異性最大的群體，因為眾多消費者的收入、消費觀等都有不同，因此他們對房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求也是不同的。但是一些房地產(chǎn)企業(yè)并沒有注重消費者的個性化需求，只是一味地跟風，側重對高檔產(chǎn)品的定位，導致營銷效果不理想。之所以出現(xiàn)這種情況就是因為企業(yè)沒有根據(jù)物業(yè)類型確定主推的消費人群，沒有精準的.市場定位不僅影響房地產(chǎn)企業(yè)自身的發(fā)展，也會對整個房地產(chǎn)結構造成不良影響，導致高收入人群手里很多房，而中低收入人群無房屋可住。
三、完善房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理的具體策略
�。ㄒ唬┏浞终{(diào)研市場需求，精確產(chǎn)品的定位首先，應明確客戶群體的多元化。不同的客戶群體對房產(chǎn)的選擇也會不同，因為每個客戶對房產(chǎn)的價格、位置等要求都不同。銷售人員在開展市場調(diào)研過程中，要充分掌握不同客戶的真實需求，了解客戶的選擇范圍，最大限度滿足客戶需求，客戶的需求得到了滿足會對企業(yè)的口碑相傳起到良好的作用，從而提高企業(yè)的效益。其次，應做好市場的調(diào)研，明確客戶的需求。市場調(diào)研就是銷售人員對市場進行深入調(diào)查和了解，掌握意向購房者的實際需求，并對調(diào)查結果進行匯總分析，確定目標客戶范圍，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的實際情況和目標客戶的需求確定實行的營銷策略和營銷管理辦法，從而使企業(yè)的市場營銷取得良好的銷售業(yè)績。在深入調(diào)研基礎上，應高度重視房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理中產(chǎn)品定位。產(chǎn)品的定位應準確的把握市場發(fā)展趨勢，客戶的實際需求等內(nèi)容，以便在營銷策略中做到精準的定位，提升營銷的實際效果。最后，應注重自身產(chǎn)品質(zhì)量的提升。企業(yè)在滿足客戶需求的同時，還要兼顧自身的產(chǎn)品質(zhì)量，同時要觀察和了解同行的產(chǎn)品和營銷情況。只有知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。通過了解競爭對手的產(chǎn)品和營銷情況，可以學習其產(chǎn)品和營銷中好的方面，從而彌補自身的不足，然后調(diào)整營銷策略，進一步突出產(chǎn)品優(yōu)勢，使產(chǎn)品更好地滿足消費者需求，進而提高市場競爭力。（二）拓展房地產(chǎn)營銷渠道，發(fā)展優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)銷售代理首先，應拓展地產(chǎn)的營銷渠道。營銷渠道是商品和服務從生產(chǎn)者走向消費者的銷售策略，營銷渠道越廣，目標客戶就會越多，相應的成交率也會提高。因此，企業(yè)必須整合營銷渠道，形成協(xié)同效應。首先可以將直接銷售和代理銷售綜合成一個整體，擴大營銷渠道。其次可以調(diào)動企業(yè)所有的員工都加入到銷售中去，制定完成的獎懲制度，鼓勵銷售。最后可以拓展銷售渠道，與二手房公司合作，支付其一定的費用，從而提高成交量。其次，應發(fā)展優(yōu)質(zhì)的銷售代理。選擇何種銷售代理商對企業(yè)房產(chǎn)的銷售業(yè)績有著很大的影響。優(yōu)秀的代理商責任心強，能積極主動地開展房產(chǎn)營銷工作，而劣等代理商被動大于主動，總是等顧客自己送上門，缺少主動營銷的積極性。（三）強化房地產(chǎn)品牌建設，不斷地提升品質(zhì)和服務質(zhì)量在房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理中，既要關注到企業(yè)的品牌建設，也要注重提升企業(yè)的品質(zhì)和服務質(zhì)量。具體如下：首先，強化品牌建設，提升產(chǎn)品品質(zhì)。產(chǎn)品品質(zhì)是一個企業(yè)立足和生存發(fā)展的最重要因素。在房地產(chǎn)行業(yè)里，位置、小區(qū)環(huán)境、價格、房屋質(zhì)量等競爭因素中，房屋質(zhì)量是最重要的。社會在不斷發(fā)展，人們的生活水平也不斷提高，對生活品質(zhì)有了更高的要求。因此，房地產(chǎn)企業(yè)要看到消費者的行為變化，把好房產(chǎn)品質(zhì)關，滿足客戶高品質(zhì)的需求，房產(chǎn)品質(zhì)得到了顧客的認可，其他問題就會變得容易解決。其次，提升房地產(chǎn)企業(yè)的服務質(zhì)量，服務質(zhì)量體現(xiàn)著企業(yè)的整體素質(zhì)。因此，要重視企業(yè)的服務質(zhì)量，只有這樣才能促進企業(yè)的更好發(fā)展。服務質(zhì)量包括售前和售后服務，在業(yè)主購買房產(chǎn)前讓他們感受到企業(yè)的服務，能提高成交率；在業(yè)主購買房產(chǎn)后讓他們進一步感受到企業(yè)的服務，可以促進消費者進行口碑相傳，增大成交量。（四）高度重視營銷管理團隊建設，注重團隊的績效考核營銷管理團隊建設是從人力資源保障層面給予企業(yè)營銷管理以保障。而加強對營銷管理團隊的績效考核則是確保其作用發(fā)揮的關鍵所在。具體如下：首先，應當加強團隊建設，提升團隊的整體素質(zhì)。要想房地產(chǎn)企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展，提高房產(chǎn)銷售成交量，創(chuàng)房地產(chǎn)公司品牌，就需要有一支具有較強責任心的房地產(chǎn)市場營銷管理隊伍，包括優(yōu)秀的銷售人員和決策人員。要根據(jù)市場環(huán)境的變化和公司的實際發(fā)展情況對營銷管理人員進行培訓，培養(yǎng)他們分析市場、尋找不足、完善自身的能力，提高他們的銷售水平和職業(yè)道德素養(yǎng)。從而推動房地產(chǎn)公司不斷健康向前發(fā)展。其次，應當健全績效考核機制。完善的績效考核機制能提高營銷管理人員的工作積極性，促進營銷工作的有效開展。因此，企業(yè)要不斷建立健全現(xiàn)有的考核機制，在實際實施過程中，要堅持實事求是和注重時效原則，對于成交量大和年度目標完成快的給予重大獎勵，從而提高他們的工作積極性，也能激勵其他未完成任務的員工進一步努力，達到公司目標。
結語
營銷管理對房地產(chǎn)公司的經(jīng)營目標完成有著非常重要的作用。任何企業(yè)都是以盈利為目的。而要完成利潤目標可以選擇多種形式，但任何一種形式都要符合國家法規(guī)。市場營銷是企業(yè)合法盈利手段的具體體現(xiàn)，企業(yè)經(jīng)營效益的好壞直接取決于企業(yè)的營銷水平和營銷管理水平。
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房地產(chǎn)營銷的論文12
對于一個企業(yè)特別是房地產(chǎn)企業(yè)來說，市場營銷的理念、操作方式，以及渠道拓展的方式、數(shù)量對企業(yè)的發(fā)展尤為重要。現(xiàn)階段，房地產(chǎn)行業(yè)的供需結構相對不夠合理，一方面，剛需人群不斷增加，另外一方面，高檔房、大戶型的房源不斷開拓。在這種情況下，企業(yè)的市場營銷理念和渠道拓展力度就十分關鍵。一定要從以顧客需求為基本導向、大力提升員工素質(zhì)、創(chuàng)新網(wǎng)絡營銷、實施代理營銷、開拓綜合營銷等角度解決市場營銷與渠道管理存在的問題。
一、市場營銷和渠道管理現(xiàn)狀及存在的問題
(一)市場營銷顧客意識有待提升
一支精干的營銷人員隊伍是企業(yè)做好市場營銷的保證。不管任何事情，歸根結底還必須由人這一主體來執(zhí)行。因此，房地產(chǎn)營銷人員在市場營銷的過程中發(fā)揮了十分重要的作用。然而，不少房地產(chǎn)企業(yè)卻輕視了員工素質(zhì)和團隊建設，這為市場營銷和渠道建設埋下了隱患。具體主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一者，不重視對員工的培訓。由于房地產(chǎn)銷售人員的流動性較大，所以很多房地產(chǎn)企業(yè)老總片面地認為員工培訓與否根本不重要。由此導致了很多新招錄的員工對售房流程不熟悉，也顧客的服務也不夠周到，加大地降低了消費者的購房體驗。二者，不重視企業(yè)文化建設。不少房地產(chǎn)公司對銷售人員唯一的要求就是把房子賣出去，因此他們一般不在銷售人員中開展相關文化活動，由此會導致團隊的凝聚力不強。
(二)網(wǎng)絡營銷渠道建設不足
市場是殘酷無情的，今天還風光無限的朝陽產(chǎn)品明日就很有可能成為市場的棄兒。這是因為，蛋糕是有限的，而急切想吃蛋糕的人是無限的。任何一個有著廣闊市場前景的產(chǎn)品都會被很多人看中，不變的只能是永遠創(chuàng)新的產(chǎn)品和方案。于是，同類產(chǎn)品在逐漸增多，消費者選擇的余地也越來越大。誰會成為消費者的青睞者?推廣方案尤為重要�，F(xiàn)階段，互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)成為一個時尚的詞語。而網(wǎng)絡營銷也成為很多傳統(tǒng)企業(yè)的不二選擇�；ヂ�(lián)網(wǎng)渠道最大的特點是消除了信息的不對稱，增強了房地產(chǎn)企業(yè)的輻射力。然而，由于認識的偏差，很多房地產(chǎn)企業(yè)對網(wǎng)絡營銷并不感冒，他們既沒有自己的網(wǎng)站，也沒有其他的網(wǎng)絡營銷渠道，以至于在網(wǎng)絡渠道建設方面遠遠地落在后對手的后面。
(三)廣告投入不夠精準
我國改革開放僅僅30多年的時間，很多房地產(chǎn)企業(yè)品牌觀念的引進還相對較晚。因此，很多房地產(chǎn)商在投放廣告的時候，品牌思維方式還很落后，對品牌的認識相對膚淺，廣告投放也就存在很多誤區(qū)。一者，企業(yè)把廣告毫無規(guī)則的大規(guī)模投放當作品牌建設。這種思維誤解了品牌建設的應有做法，對企業(yè)的品牌建設十分不利。二者，企業(yè)把廣告投入的資金多少看作品牌知名度，卻忽略了品牌的美譽度。從根本上講，企業(yè)廣告投入的根本在于提升企業(yè)品牌的美譽度，那種純粹把企業(yè)品牌等同于知名度的企業(yè)，必然只是投放天量的廣告，沒能房地產(chǎn)客戶的體驗作為企業(yè)安身立命的根本。他們僅僅把投放廣告作為品牌建設的重點來抓，最終忽略了企業(yè)的發(fā)展重心。
二、對市場營銷與渠道管理存在問題的相關建議
(一)大力提升員工素質(zhì)
如前所述，營銷人員在市場營銷的過程中發(fā)揮了十分重要的作用。為此，企業(yè)要從以下幾個方面做起：一是加強對營銷人員的激勵力度。對于那些做出重要成績的營銷人員，企業(yè)一定不能吝嗇，要通過擴大其分層比例的形式，大力提升營銷人員的工作積極性。二是要不斷加強對銷售人員的培訓力度。營銷人員的素質(zhì)強不強直接決定了企業(yè)對外市場的開拓力度，決定了企業(yè)的`經(jīng)營業(yè)績和利潤水平。所以企業(yè)要把營銷人員的培訓作為提升營銷業(yè)績的重要手段。一方面，要著力加強營銷人員的思想道德水平建設，努力增強其道德素質(zhì)和思想水平。只有道德素質(zhì)增強了，思想政治水平提高了，營銷人員對于企業(yè)的忠誠度才能不斷提升，才能發(fā)展一支穩(wěn)定的營銷隊伍。另一方面，還要大力增強營銷人員的業(yè)務水平。這里所說的業(yè)務水平不僅僅包括銷售方面的知識，還囊括財務管理、企業(yè)運作、產(chǎn)品知識等綜合知識�；疖嚺艿每�，要有車頭帶。對于營銷高管的培訓更應大力加強，以此為企業(yè)發(fā)展一名高素質(zhì)的帶頭人。
(二)創(chuàng)新網(wǎng)絡營銷
對于網(wǎng)絡營銷，房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部也形成了一股學習潮流。前不久，房地產(chǎn)大佬萬科集團老總郁亮就帶領團隊風塵仆仆地到互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴、小米、騰訊等企業(yè)去學習交流。這說明，網(wǎng)絡營銷對于房地產(chǎn)商來說已經(jīng)十分必要。下一步，房地產(chǎn)其他企業(yè)也應加強對網(wǎng)絡營銷的重視，把網(wǎng)絡渠道視為開拓市場渠道的重要手段，通過自建網(wǎng)站、在第三方電子商務平臺開辟旗艦店的方式實施互聯(lián)網(wǎng)營銷，以此來提升公司的銷售業(yè)績。
(三)實施綜合營銷
企業(yè)做好營銷管理工作還要實施綜合營銷。首先，要明確房地產(chǎn)企業(yè)的市場定位，所謂的市場定位，就是房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，勾畫企業(yè)產(chǎn)品在目標市場即目標顧客心目中的形象，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有一定特色，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，適應一定顧客的需要和偏好，并與競爭者的產(chǎn)品有所區(qū)別。市場定位是指一個產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中占有什么位置，強調(diào)消費者最關心的東西，從而使企業(yè)產(chǎn)品在市場上確定適當?shù)奈恢�。企業(yè)明確市場定位時，可以為企業(yè)營銷管理工作明確一個方向，使企業(yè)把集中主要精力放在企業(yè)主要產(chǎn)品的營銷管理工作上，而不用為其他的事情或者業(yè)務來消耗企業(yè)有限的財力、人力以及物力。
三、結語
綜上，對于一個企業(yè)特別是房地產(chǎn)企業(yè)來說，市場營銷的理念、操作方式，以及渠道拓展的方式、數(shù)量對企業(yè)的發(fā)展尤為重要�，F(xiàn)階段，房地產(chǎn)行業(yè)的供需結構相對不夠合理，一方面，剛需人群不斷增加，另外一方面，高檔房、大戶型的房源不斷開拓。在這種情況下，企業(yè)的市場營銷理念和渠道拓展力度就十分關鍵。因此一定要從以顧客需求為基本導向、大力提升員工素質(zhì)、創(chuàng)新網(wǎng)絡營銷、實施代理營銷、開拓綜合營銷等角度解決市場營銷與渠道管理存在的問題。
房地產(chǎn)營銷的論文13
摘要：在城市化進程加快與經(jīng)濟發(fā)展的大環(huán)境下，房地產(chǎn)市場之間的競爭形勢日益嚴峻。在房地產(chǎn)開發(fā)層面，房地產(chǎn)市場營銷策劃問題十分關鍵，通過有效的市場營銷策劃，可以挖掘潛在的市場機會，對于企業(yè)經(jīng)濟效益實現(xiàn)與自我發(fā)展存在著巨大價值。然而理性分析當前房地產(chǎn)市場營銷策劃實際，可以發(fā)現(xiàn)其在營銷策劃中仍存在著一定的現(xiàn)實性問題，本文基于其中的問題來探究解決路徑及策略，以發(fā)揮營銷策劃整體效用，為企業(yè)效益服務。
關鍵詞：房地產(chǎn)；市場營銷策劃；問題；對策
一、引言
房地產(chǎn)行業(yè)屬于國民經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱，在推動經(jīng)濟發(fā)展中占據(jù)著重要地位。當前，房地產(chǎn)行業(yè)競爭日益激烈，為進一步提高企業(yè)核心競爭力，實現(xiàn)企業(yè)效益最大化，房地產(chǎn)行業(yè)越發(fā)關注市場營銷策劃問題。通過科學有效的營銷策劃，能夠準確向消費者傳遞營銷思想，滿足消費者的根本需求，推動房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，從而實現(xiàn)整體效益。然而不可否認的是，當前房地產(chǎn)在策劃營銷層面仍存在著一定的問題，基于此，思考突破問題困境的發(fā)展路徑。
二、房地產(chǎn)營銷策劃內(nèi)涵認知
房地產(chǎn)營銷策劃并非是單一性的工作，而是系統(tǒng)性工程，其包含了房地產(chǎn)全部的銷售及推廣工作。為實現(xiàn)預期銷售推廣目標及效果，結合房地產(chǎn)實際狀況，通過優(yōu)化內(nèi)部資源與外部資源，合理編制方案并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程即房地產(chǎn)營銷策劃，從實現(xiàn)階段上來看，其包括前中后三個階段。而為實現(xiàn)樓盤營銷效果及效益，則需要在營銷理念上具備全局性特征，推動“全程營銷”或“整體營銷”。誠信經(jīng)營與以人為本屬于其營銷活動的基點，而具體方案的選擇與策略應用，則決定著營銷策劃的成效。
三、房地產(chǎn)市場營銷策劃中存在的現(xiàn)實性問題分析
當前，房地產(chǎn)市場營銷策劃存在著較多的現(xiàn)實性問題，具體可以表述為以下幾個方面：其一，缺乏準確定位。在開展營銷策劃之前，需要對市場狀況進行深入客觀的調(diào)查，對客戶需求與市場條件等進行充分了解，從而為策劃定位提供科學依據(jù)。然而在多數(shù)營銷策劃活動中，多缺乏對調(diào)查活動的關注，或所推行的市場調(diào)查不夠充分，導致市場分析缺乏可靠性與準確性，無法保障營銷策劃方案實施的效果；其二，過于側重形式而缺乏文化內(nèi)涵。在房地產(chǎn)市場營銷策劃中，很多開發(fā)商受市場變化因素、消費者心理因素及投資因素等影響，缺乏對營銷內(nèi)涵的關注。多會選用一些廣告來吸引消費者，然而這種宣傳與推廣，并沒有對企業(yè)文化及產(chǎn)品理念進行深刻表達，其整體營銷效果并不突出。而一些公司在品牌宣傳中，過于“流行化”，將一些網(wǎng)絡語言不合理的應用于推廣之中，在營銷方案中沒有將消費者需求、企業(yè)文化與產(chǎn)品特色結合起來；其三，廣告依賴性過于突出。房地產(chǎn)策劃者多會選擇“猛烈”廣告攻勢，然而其成本較高，且隨著新媒體的發(fā)展，廣告所帶來的傳播收益出現(xiàn)了下滑，僅僅依賴廣告無法實現(xiàn)其預期效益。
四、房地產(chǎn)市場營銷策劃的發(fā)展性路徑思考
（一）準確定位，表現(xiàn)產(chǎn)品屬性優(yōu)勢
在營銷策劃中，為提高定位準確性則需要以充分的市場調(diào)查為前提。考慮到房地產(chǎn)商品的特性，消費者在購買行為中多不存在沖動性購買狀況，其對產(chǎn)品的價值及功能更為關注。為此，開發(fā)商在開發(fā)前期，需要充分做好市場調(diào)查，以建筑行業(yè)發(fā)展實際與未來經(jīng)濟預測為條件，對產(chǎn)品進行合理定位。在營銷策劃中，需要以消費者心理需求為落腳點，在營銷策略上不應過于關注廣告效應，還應分析宣傳策劃成本及其收率比。如以社會精英階層為營銷對象，在營銷策劃時，則需要避免選用通俗文化來宣傳，宣傳理念應貼合其群體整體特征，以實現(xiàn)營銷策劃效果。
（二）體現(xiàn)產(chǎn)品文化差異，關注文化營銷
在開展房地產(chǎn)營銷策劃時，需要積極打破思維框架，選擇產(chǎn)品獨特點作為賣點，并充分分析目標群體的整體特征，植入與目標群體相符的文化元素，關注文化營銷以提高營銷效果。如房地產(chǎn)與某名人故居相毗鄰，則可以選擇該部分為宣傳重點，重點營銷其文化氛圍，并將該房地產(chǎn)文化優(yōu)勢與其他賣點相結合，體現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的獨特性，從而更多吸引受眾。這種方式也多應用于學區(qū)房營銷領域。
（三）營銷策劃應關注品牌價值
在營銷策劃中，需要充分關注并提高企業(yè)品牌價值。企業(yè)品牌集中體現(xiàn)了企業(yè)文化、企業(yè)價值與企業(yè)服務等內(nèi)涵，也是與其他同類產(chǎn)品相區(qū)分的.重要標志。在房地產(chǎn)營銷中，不應僅局限于產(chǎn)品物質(zhì)層上的文化宣傳，還應關注企業(yè)價值與企業(yè)文化層面的內(nèi)涵宣傳。以相關樓盤為立足點，將企業(yè)文化與企業(yè)服務理念等融入到樓盤營銷活動之中，努力塑造良好的企業(yè)形象，從根本上賦予品牌更高價值，從而增強營銷策劃的生命力。
�。ㄋ模╆P注營銷策劃人才地培養(yǎng)
在房地產(chǎn)營銷策劃中，人才屬于十分關鍵的因素。優(yōu)秀的營銷策劃人才，不僅可以降低營銷成本，還可以選擇更為優(yōu)秀的營銷策略，挖掘更深層次的市場價值，為企業(yè)發(fā)展帶來效益。通過強化營銷策劃人才培養(yǎng)，提高營銷專業(yè)性，定期安排講座或培訓，提高營銷策劃人員的內(nèi)在素養(yǎng)與整體技能，還可與其他房地產(chǎn)企業(yè)之間建立交流機制，通過相互交流及學習，提高營銷策劃的實際水平，從而為企業(yè)效益實現(xiàn)提供人才支撐。
五、結語
在市場競爭的大環(huán)境下，房地產(chǎn)行業(yè)為實現(xiàn)生存與發(fā)展，提高整體效益，其對營銷策劃問題的關注日益增加。當前，房地產(chǎn)營銷策劃仍存在著較多的現(xiàn)實問題，如缺乏準確定位，文化內(nèi)涵缺乏與過于依賴廣告等。為提高房地產(chǎn)營銷策劃水平，從多個方面提出了發(fā)展路徑。實踐證明，企業(yè)只有充分調(diào)查，以消費者需求為導向，不斷提高產(chǎn)品文化價值與品牌價值，方可實現(xiàn)高質(zhì)量的營銷策劃，并帶來相應的營銷效益。
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房地產(chǎn)營銷的論文14
一、房地產(chǎn)業(yè)與關系營銷
1.房地產(chǎn)業(yè)與關系營銷房地產(chǎn)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比，有很大的不同，具有獨特的性質(zhì)。如價格的昂貴性、區(qū)位的固定性、使用的耐久性、質(zhì)量的差異性、使用的限制性等。房地產(chǎn)市場作為市場體系的基本組成部份，它具有一般性，它是某一地域內(nèi)商品交換活動的固定場所及交換關系的總和，反映了商品的價值規(guī)律、供求規(guī)律及市場競爭規(guī)律的相互作用。同時還具有供求關系特殊性，銀行和中介機構參與性，權利主導性、不完全競爭性等特殊性。通常通過分析一般性的市場營銷與市場關系營銷的異同點可以明確房地產(chǎn)關系營銷。
二、我國房地產(chǎn)業(yè)市場運作當前面臨的現(xiàn)狀
1.市場定位觀念不夠明確
眾所周知，房地產(chǎn)具有許多特殊性質(zhì)，是一個重點發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。如果房地產(chǎn)開發(fā)商在進行產(chǎn)品定位時市場定位觀念不夠明確，往往會出現(xiàn)定位過高或定位過低的現(xiàn)象，很容易使顧客對企業(yè)的定位印象產(chǎn)生誤解，導致顧客一味地只注重某一特定的產(chǎn)品，忽視了對其他產(chǎn)品的重視，這樣容易促使失去購買欲，大量的潛在顧客將會流失，不利于企業(yè)的全面發(fā)展。
2.實施客戶戰(zhàn)略不夠完善
在實施客戶戰(zhàn)略的過程中，有些房地產(chǎn)開發(fā)商為了挖掘新客戶，而忽略了對老客戶的維系。這就是所謂的“漏斗”原理。有些房地產(chǎn)開發(fā)商只注重售前和售中的管理模式，對售后服務沒有引起高度重視，使得有些問題無法得到有效的解決，喪失了許多的老客戶。表面看來，房地產(chǎn)開發(fā)商即使在一周內(nèi)流失了100個客戶，又可以于接到100個新客戶，這兩者之間的銷售業(yè)績似乎沒有任何變化，然而，事實相反，吸引新客戶所花費的成本往往要比維系老客戶所消耗的成本多得多，在激烈的市場競爭中，只有擁有大量的客戶才能立于不敗之地。
3.企業(yè)內(nèi)部關系處理不當
企業(yè)內(nèi)部關系主要包括企業(yè)與內(nèi)部員工之間的相互關系。企業(yè)加強市場關系營銷的主要目的在于協(xié)調(diào)好企業(yè)與內(nèi)部所有員工之間的關系。市場關系營銷管理是指股東關系管理、部門關系管理及員工關系管理。由于長期受到“官本位”觀念的深刻影響，企業(yè)內(nèi)部等級分明現(xiàn)象嚴重。而房地產(chǎn)開發(fā)商認為員工僅是一種資源，他們才是真正的主人。因此，忽視了與內(nèi)部員工關系的處理，對員工的要求甚嚴，很少主動關注員工生理、心理、情感的需求，致使員工的積極性，自主性、創(chuàng)造性大大降低。
三、房地產(chǎn)業(yè)關系營銷管理
1.房地產(chǎn)銷售人員關系營銷
顧客是房地產(chǎn)企業(yè)關系營銷的核心，要迎合市場需求，必須提供個性化服務。生產(chǎn)、設計出迎合不同消費者的心理需求的產(chǎn)品，將潛在的顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的購房者。同時要完善房地產(chǎn)的售后服務，確�？蛻艟裆系挠鋹偢�，居住上的舒適感。銷售人員應該采取積極的銷售手段來促進樓盤銷售，使顧客感受到購買房屋的樂趣。具體措施可如下文內(nèi)容:1.直接降價;2.免費送禮;3.內(nèi)部員工價;4.組織團購;5.承諾無理由退房;6.減首付;7.保價計劃;8.先租后賣。
2.開發(fā)商對入住糾紛的提早預防措施
應加強與顧客的交流溝通。根據(jù)美國營銷協(xié)會的研究，只有三分之一的顧客是會因產(chǎn)品出現(xiàn)問題而感到不滿意，其其余三分之二的顧客因溝通不良而不滿意。由此可見，重視與客戶之間的交流溝通是增強客戶滿意感的重要途徑。一個不滿意的客戶意味著公司將流失無形的資產(chǎn)，而一個滿意的客戶意味著公司將會增加無形的資產(chǎn)。因此，有見識的房地產(chǎn)公司，加強與顧客溝通，主動出擊，為顧客排憂解難無形資產(chǎn)，他們盡力鼓勵顧客提出抱怨，而后再盡力讓不滿意的顧客重新高興起來。為了使房子能在交付時達到使用和綠化完成等要求，現(xiàn)在，部分開發(fā)商采用了以下兩種方式:一是將原來的倉促入住改為預留出入住準備期，以便能提早發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。二是索性將原訂的交房日期推遲，寧可按合同向購房人進行賠償，也不愿引發(fā)糾紛。謹慎承諾，降低客戶預期值，客戶的滿意度就會更高。
四、房地產(chǎn)關系營銷策略分析
1.市場定位策略
從關系營銷角度看，產(chǎn)品市場定位的實質(zhì)是房地產(chǎn)開發(fā)商與特定顧客群體的關系定位，即明確與誰打交道。這種關系定位，即包括了房地產(chǎn)開發(fā)商與消費產(chǎn)品的顧客之間的關系定位，也包括了市場環(huán)境條件下的其他客戶關系的定位。在明確市場定位的的時候，優(yōu)先考慮所處的市場環(huán)境、開發(fā)商綜合實力、歷史形成條件、自身優(yōu)勢與特色，也就是確立房地產(chǎn)開發(fā)商的競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢源于開發(fā)商可以向客戶所創(chuàng)造的價值，同時該價值應比開發(fā)商自身所創(chuàng)造該價值時耗費的成本要大。其次，選出若干適用優(yōu)勢。在對競爭優(yōu)勢進行評價時，開發(fā)商至少應考慮自身的產(chǎn)品質(zhì)量、開發(fā)成本、技術水平及售后服務水平等因素。與此同時，還應與競爭者的相應因素相比較。從而發(fā)現(xiàn)自身的不足與優(yōu)勢所在并進行改進與強化。此外，應向市場有效地明確企業(yè)定位觀念，即地產(chǎn)開發(fā)商應擴充服務人員，同時加以培訓，而后宣傳其服務優(yōu)勢與能力。
2.實行客戶關系的管理策略
顧客就是上帝，因而開發(fā)商進行客戶維系有以下幾種方略:第一、實施實行會員制。該營銷方法的突出優(yōu)勢就是把硬性廣告宣傳變成為會員之間軟性宣傳，同時銷售的`產(chǎn)品其質(zhì)量及價格要優(yōu)勝于市面上那些同一類別的產(chǎn)品。通過會務活動拉近商家、消費者、業(yè)主及企業(yè)自身的距離，同時增強彼此之間溝通與信任，這樣借助會員優(yōu)惠與文化增值途徑，刺激會員消費市場，進而帶動樓盤銷售。第二、強化個人聯(lián)系。也就是利用樓盤營銷人員和潛在客戶的緊密交流而增加友情，增強關系。比如常常邀請顧客的主管經(jīng)理參與各類娛樂活動，逐步密切雙方關系;牢記主要客戶及其夫人與孩子的生日，同時與生日時送上禮品、鮮花以示祝賀;或者為喜歡養(yǎng)花的客戶送上優(yōu)良花種與花肥;抑或通過自己的一些社會關系來幫助客戶解決其子女入托、升學及就業(yè)等問題。利用個人聯(lián)系進行關系營銷也有一定的弊端:容易導致企業(yè)對長期接觸客戶的營銷人員有過分依賴，加大了管理難度。所以在運用這一策略時應該注意適當?shù)匕褜⑵髽I(yè)聯(lián)系建于個人聯(lián)系之上，利用長期個人聯(lián)系來提高企業(yè)親密度，進而形成企業(yè)之間的的戰(zhàn)略伙伴關系。
3.于競爭中合作，實現(xiàn)雙贏
松散性結盟通常是開發(fā)商之間運用較多的方式，這讓合作雙可以避免直接沖突，抑或共同創(chuàng)出區(qū)域品牌，在收益方面實現(xiàn)雙贏。如自20xx年10月起，于成都市的羊西線兩側進行樓盤開發(fā)的二十多家房地產(chǎn)商采用“打捆包裝、整體宣傳”的方略，于營銷宣傳中共創(chuàng)區(qū)域品牌—“羊西板塊”，獲得了不錯的營銷效果。而在20xx年4月28日進行開盤的廣州星河灣因完美的設計規(guī)劃、施工質(zhì)量及園林景觀，迫使其他的發(fā)展商調(diào)整設計方案及競爭戰(zhàn)略，不得不對對原先的設計進行重新修改，增加了投入，還對其他發(fā)展商進行了有效刺激，有利于提高華南版塊發(fā)展商的綜合素質(zhì)，這也是合作雙贏的一個體現(xiàn)。實際上，競爭者之間的合作方式是多樣化的，或不同企業(yè)共同開發(fā)某一種新的產(chǎn)品;或組建企業(yè)集團，利用合作來得到強大聯(lián)合優(yōu)勢，抑或優(yōu)勢互補，促進合作各方得到比合作之前的更多競爭優(yōu)勢與利益。武漢地區(qū)在城區(qū)建設推廣武漢都市星座聯(lián)盟系統(tǒng)工程時就為我們提供了一個雙贏甚至多贏的典例。也就是“五個強化”戰(zhàn)略。即:(1)強化品牌合力。以樹立武漢都市新空間為構建理念，以都市星座為聯(lián)盟商標，通過契約方式將老城區(qū)的小地塊樓盤連接在一起，促進小地塊聯(lián)盟整體的競爭實力，提升品牌戰(zhàn)力。(2)強化統(tǒng)一使用技術資源、策劃資源、營造競爭策略環(huán)境。(3)強化產(chǎn)品制造及研發(fā)。以強大的專業(yè)資源及聯(lián)盟體的服務機構為支撐點，為聯(lián)盟體成員創(chuàng)造客戶需求的產(chǎn)品提供了條件，為研制適銷對路的成套產(chǎn)品提升了市場競爭實力。(4)強化決策管理。即科學地利用社會決策資源與專業(yè)資源，提升投資商的價值，打造競爭策略平臺(5)強化銷售平臺。結合所用聯(lián)盟體創(chuàng)造一手樓新型網(wǎng)絡銷售平臺，全面推出3A立體化營銷策略，構建最佳的低成本高效益的營銷模式。各大房地產(chǎn)公司應本著尊重契約、統(tǒng)一行動的觀念，共同創(chuàng)造以小變大的競爭形式。以契約的形式為行動指南，營造企業(yè)自己專有的策劃、營銷、服務機制，創(chuàng)建全面的都市星座母品牌與子品牌系統(tǒng)，為贏取市場份額奠定堅實的基礎。
4.協(xié)調(diào)好企業(yè)與政府和媒體的關系，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境
企業(yè)是社會的重要組成部分，企業(yè)的活動會直接受到政府及相關法律法規(guī)的制約。因此，在協(xié)調(diào)企業(yè)與政府之間的關系時，應以積極的態(tài)度，自覺遵守國家的法律法規(guī)，幫助解決國家所面臨的各種難題�，F(xiàn)代關系營銷理論認為:如果能夠加強企業(yè)與政府之間的配合，樹立共存共榮的意識，那么國家就可能會制定出對營銷活動調(diào)節(jié)合理化、避免相互矛盾、幫助營銷人員創(chuàng)造和分配價值的政策�，F(xiàn)代營銷的內(nèi)容豐富多樣，其他相關團體與內(nèi)部員工之間的關系也是關系營銷的一個重要環(huán)節(jié)。只有正確處理好這些關系，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境，是實現(xiàn)企業(yè)目標的前提條件。
5.正確處理企業(yè)與內(nèi)部員工關系，創(chuàng)造發(fā)展的動力
企業(yè)內(nèi)部營銷最關鍵的一步，便是把握企業(yè)內(nèi)部關系的結構性質(zhì)與特征。企業(yè)內(nèi)部結構主要可以分為三個層面，即由股東構成的影響層、提供有關支持的輔助層、從事基本活動的核心層。影響這三層的主要因素在于顧客需求度及滿意度，同時直接關系到企業(yè)市場競爭能力。正確處理好企業(yè)與內(nèi)部員工關系，從“以人為本”的角度出發(fā)，是現(xiàn)代關系營銷理念的核心，這種人為核心的理念強調(diào)的重點在于激發(fā)人潛在能動性和創(chuàng)造性，為企業(yè)創(chuàng)造有利的價值。
6.完善客戶退出管理模式
客戶退出管理模式是根據(jù)客戶退出企業(yè)產(chǎn)品或服務的購買模式，認真分析原因，吸取經(jīng)驗，通過改進產(chǎn)品和服務等一系列的方式來避免客戶的流失。完善客戶退出管理模式可以采取以下方法:第一，預測客戶流失率。預測顧客流失率的公式為(期初顧客人數(shù)－期末顧客人數(shù))/期初顧客人數(shù)*100%。
房地產(chǎn)營銷的論文15
以大數(shù)據(jù)及消費心理為視角，結合房地產(chǎn)營銷模式現(xiàn)狀，探討了計算機網(wǎng)絡互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式的構建問題，對房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷具有一定借鑒意義。
房地產(chǎn)行業(yè)作為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，對發(fā)展城市基礎設施建設、加快城市化進程及帶動相關行業(yè)發(fā)展具有重要推動作用。利用大數(shù)據(jù)及信息技術實行互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式則具有鮮明的時代特征，同時針對消費心理并實現(xiàn)市場定位精準化，有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)的營銷效率，降低企業(yè)的營銷投入成本，有效改善和彌補傳統(tǒng)營銷模式的短板與不足。
一、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式現(xiàn)狀
(一)離線商務營銷模式：以互聯(lián)網(wǎng)為依托，將房地產(chǎn)營銷模式中的價格、服務和預訂等信息以線下的形式傳遞給經(jīng)營商店，并由此推動給線下消費者，因此又稱之為“O2O模式”。該模式具有廣闊的市場發(fā)展空間，極大節(jié)約營銷成本，有效提高營銷效率和質(zhì)量。
(二)社交網(wǎng)絡營銷模式：借助于新型網(wǎng)絡交流平臺與網(wǎng)絡社交優(yōu)勢建立社交網(wǎng)絡關系，通過消費者與營銷人員的互動性對消費者進行精準定位，充分了解滿足費者需求，具有高效的針對性、創(chuàng)新新與信譽度。
(三)大數(shù)據(jù)營銷模式：對多種網(wǎng)絡平臺的數(shù)據(jù)進行綜合性分析，充分運用大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡信息技術對相關數(shù)據(jù)進行分析和處理，實現(xiàn)市場定位精準化，宣傳工作目標化，該模式對行業(yè)發(fā)展走向和前景能進行有效預測，增強企業(yè)的市場競爭力，獲得較高投資回報率。
二.消費心理
消費心理是指消費者在消費活動中的心理活動和心理特征的過程。消費者在購買行為時，會產(chǎn)生感覺、感知、記憶、注意、想象、情緒、思維等心理活動，呈現(xiàn)出一般規(guī)律的心理活動。大多數(shù)消費者在買房時，他們必然經(jīng)歷一個理性的和復雜的消費決策過程：需求的認知，信息的收集，選擇和評價，這其中消費者購房心理占有主導因素。基于20xx年新浪地產(chǎn)網(wǎng)與桂房網(wǎng)等網(wǎng)絡數(shù)據(jù)及統(tǒng)計分析顯示，影響消費者購房心理的主要因素包括：區(qū)位(22%)：如市區(qū)/城郊/商區(qū)等;配套設施(11%)：醫(yī)院/學校等;價格(30%)：平米售價/總房價/折扣/增值潛力等;房屋質(zhì)量(20%)：建筑質(zhì)量/風格/戶型/朝向采光等;環(huán)境(9%)：綠化/休閑設施;物業(yè)管理(3%)：服務水平/費用等;開發(fā)商品牌(5%)：聲譽/資質(zhì)等。顯然消費心理分布的不同對房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略具有重要影響。
三.考慮消費心理的互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式構建
(一)發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢優(yōu)化營銷資源：充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，對行業(yè)資源進行優(yōu)化合理配置實現(xiàn)高效整合，并根據(jù)消費者心理制定針對性調(diào)研方案，發(fā)展?jié)撛谑袌鱿M者，并建立高效暢通的互聯(lián)網(wǎng)溝通交流機制，根據(jù)反饋信息將潛在消費者進行專業(yè)化分類歸檔。
(二)針對消費心理拓寬營銷渠道：充分調(diào)研消費者心理，以互聯(lián)網(wǎng)為平臺拓寬房地產(chǎn)營銷渠道，利用多元化銷售途徑調(diào)節(jié)企業(yè)和消費者在需求、空間結構等方面矛盾，從實際供求情況出發(fā)，以最小成本為消費者提供服務。
(三)以互聯(lián)網(wǎng)為依托進行多元化推廣：充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)方便快捷、受眾人群廣泛的特點，將互聯(lián)網(wǎng)作為企業(yè)發(fā)布營銷信息的重要場所，將互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣手段與傳統(tǒng)化推廣手段有機結合，強化與不同心理的消費者之間溝通交流，以分享網(wǎng)站等形式推廣品牌，擴大受眾數(shù)量。
(四)以消費心理為依據(jù)制定合理營銷價格：從消費者心理和市場需求的實際情況出發(fā)，制定有針對性、合理性和科學性營銷價格，充分發(fā)揮市場在資源配置中基礎性作用，充分發(fā)揮消費者在互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷定價模式中的主導地位，以拍賣和折扣等形式制定營銷價格。
四.互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式具體措施
(一)加強消費者數(shù)據(jù)庫建設
實現(xiàn)高效精準營銷，最根本的是消費者數(shù)據(jù)庫的建立和消費者行為的分析。企業(yè)需要以多種方式獲取消費者信息。在線網(wǎng)站是最直接訪問網(wǎng)絡上的互動信息流，網(wǎng)上活動實名用戶注冊、互動媒體等形式的互動可以增加到消費者數(shù)據(jù)庫。企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫的進一步挖掘和分析消費者行為信息，如消費者的歷史，健康，生活軌跡，使用手機的頻率，時間，以確定他們的需求，提供數(shù)據(jù)支持，制定精準營銷策略。
(二)加強交流途徑多元化管理：1、加強建設跨媒體渠道。若想完成全覆蓋的房產(chǎn)信息網(wǎng)絡，提高用戶的使用頻率，可以通過整合高人氣的搜索引擎、社交媒體、移動互聯(lián)網(wǎng)客戶端等資源，以增強購房意向。搜索引擎為企業(yè)推廣的房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務創(chuàng)造了巨大的商機，不僅為房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)布信息提供了一個極好的平臺，而且還提高了用戶的參與意識，實現(xiàn)互動營銷和口碑營銷。2、加強建設網(wǎng)絡聚合平臺。首先，收集國內(nèi)主流的`房地產(chǎn)開發(fā)商，利用3D技術全方位的立體顯示樓盤的地理位置，戶型和配置等，搜索建設并完善房地產(chǎn)行業(yè)的信息。第二，提高用戶搜索的準確性，精準整合房產(chǎn)戶型、價格、地理位置等，滿足消費者的相關檢索心理，提供高效、準確的檢索結果。最后，針對新房、二手房、旅游、旅游地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)等不同地段，根據(jù)消費者的心理和購買頻率進行合理的分配和廣告宣傳，達到開發(fā)商房產(chǎn)信息高效推廣的目的。3、加快移動客戶端應用程序的開發(fā)。對于消費者來說，移動客戶端應用程序?qū)崿F(xiàn)了消費者高效便利了解房地產(chǎn)信息、參與企業(yè)互動的目的。對于企業(yè)來說，房地產(chǎn)移動客戶端應用程序不僅為企業(yè)帶來更多的潛在買家，同時是企業(yè)獲取客戶信息，把握客戶需求的極佳平臺。
(三)加強線上線下結合，提升用戶轉(zhuǎn)化率：1、在線整合資源，提供便捷服務。首先充分了解網(wǎng)上瀏覽的需求，提供人工咨詢、安排獨家代理等增值服務。其次，向開發(fā)商爭取折扣，為消費者提供優(yōu)惠價格，同時創(chuàng)新房地產(chǎn)金融模式，解決購房者的資金需求。最后，企業(yè)要實現(xiàn)多樣化的購買方式，通過團購，秒殺和其他新的方式來提高購買消費者的購買欲望。2、線下優(yōu)化服務質(zhì)量，增加看房體驗。因為房地產(chǎn)不可移動的特殊屬性，房產(chǎn)營銷體系不可或缺的是線下看房的體驗。一方面，企業(yè)要保護消費者的利益，選擇優(yōu)質(zhì)的線下開發(fā)商及專業(yè)的物業(yè)顧問合作。另一方面，推出系列的看房體驗活動，以吸引消費者的關注，增加消費體驗。
(四)加強增值服務與反饋機制建設：1、加強增值服務。一方面，通過開發(fā)手機應用程序，匯聚共同地點和興趣的業(yè)主形成新的社交圈，以便向客戶提供精準的項目宣傳，客戶維護等互動服務;另一方面，企業(yè)應整合社區(qū)資源，聚集衣食住行，休閑娛樂的商家信息，打造以社區(qū)為中心的新型商圈。2、創(chuàng)建用戶反饋機制。建立完善的用戶反饋機制，時刻與用戶互動了解用戶意見，根據(jù)分類、記錄等來改進產(chǎn)品或服務。主動處理客戶投訴，以良好的態(tài)度、及時的行動來解決消費者的問題，提高客戶滿意度。
五、結束語
現(xiàn)代信息技術的發(fā)展為互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式展提供了廣闊空間，而考慮消費心理需求則進一步貼合市場實際，在模式的構建和發(fā)展過程既要重要充分運用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，又要充分把握消費者心理，才能制定合理化營銷策略，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式的健康運轉(zhuǎn)。
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