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售樓的實習(xí)報告
經(jīng)過在綠地房地產(chǎn)公司一個月的實踐活動,讓我客觀的了解到做好銷售類的工作不是一件容易的事,更能體會到社會發(fā)展帶給我們的壓力,做好任何一份工作都絕對不是容易的事情.
售樓中心，眾所周知是房地產(chǎn)公司與百姓的第一接觸點,而售樓人員所要做的便是讓百姓了解所售樓房，并讓他們買到稱心如意的房子.所以做好售樓人員工作決不是一件簡單的事,一個合格的售樓人員必須做到以下幾點:
一、有一定的專業(yè)背景和市場知識
二、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗
三、 是善于傾聽的洞察者
四、是善解人意的人
五、靈活的應(yīng)變能力
總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，并且是讓老百姓買到放心房必須要素.
下面我對以上幾點做一一解釋說明:
一、一定的專業(yè)背景和市場知識
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤
不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點，這種結(jié)構(gòu)能降低……，能提高……”；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”；“插座是……產(chǎn)品，是……材料，有……特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現(xiàn)銷售并且你必須靠自己所了解的專業(yè)背景和專業(yè)知識讓消費者對所要購買的商品房有一個深入的了解，讓他們知道自己的錢花到什么地方去了,并讓他們了解自己所購買的房是不是物超所值!
二、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗
經(jīng)驗者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經(jīng)驗帶入公司；但從市場上招聘的有銷售經(jīng)驗的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過公司的激勵機制與約束機制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場營銷學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項高難度工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。另外對那些剛剛走出學(xué)校的學(xué)生而言，他們并不知道一棟房子對老百姓的重要性，也就是我們常說的不當(dāng)家不知柴米貴。試問一個不了解自己用戶需要什么的銷售人員怎能令他的用戶滿意,怎能讓其得到實惠呢!
三、是善于傾聽的洞察者
敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內(nèi)容的高度配合。就是說，不論顧客說話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情，愛顧客之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機會，才能了解顧客的心理、愛好性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的服務(wù)。每個人的性格都是不同的，同樣每個家庭的情況也是截然不同的.所以一個合格的銷售人員必須做到與顧客做到良好的溝通.要做到知道顧客想要什么只有這樣才能做到讓顧客滿意讓公司滿意.這應(yīng)該是一個銷售人員的責(zé)任感。
四、是善解人意的人
善解人意的基礎(chǔ)是準確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶，譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見？”等問題，判斷他是不是決策人，否則會浪費大量的時間并很可能是徒勞無益的。一個有效售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準確地從顧客的細微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價格談判中失敗。善于傾聽，并不能認識到顧客內(nèi)心真正的動機；善解人意，就是顧及對方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。準確地判斷對方的心態(tài)，才能采取正確的銷售策略，使銷售任
務(wù)順利完成�？傊�，就是有目的地接待顧客。用最快的時間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是自己的客戶。
五、靈活的應(yīng)變能力
就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對消費者的不同要求及時做出正確反應(yīng)。尤其是顧客產(chǎn)生異議時，能夠迅速地做出判斷，及時地采取對策。要眼觀六路，耳聽八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無常法，機遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使每一個來售樓處的顧客感到自己是最受重視的
以上我說的幾點內(nèi)容是我根據(jù)工作前三天我對公司的了解和我這一個月對這一工作所具有的認識而總結(jié)出來的。經(jīng)過這次讓我更好的了解售樓人員這一工作的重要性和做好這項工作的難度,讓我了解到自身的不足.另外這一個月的工作學(xué)習(xí)給我印象很深的是房子對老百姓的重要性,也讓我客觀的明白了買房難這一社會現(xiàn)象.下面根據(jù)我所體會到的談一下自己的看法。
有很多東西如果不是親眼所見，你永遠不能體會它的真正含義,就像以前常聽家人說買房有多難,但是自己并沒有真正體會到.但這次的社會實踐讓我看到了也聽到很多以前不知道的事情.開始做的時候，自己并不明白里面的事情,聽公司一些老員工說買房的大致有兩類：一類是普通老百姓買房子，只為自己住。這類人比較關(guān)心的是房子的質(zhì)量和價格的優(yōu)惠，也就是看重的是性價比.而另一類便是炒房者，這類人關(guān)心的是他買的房
子是否有升值空間，是否能給自己帶來利潤.在實踐期間，我接待的大部分人群都是中老年人，他們中大部分都是給自己的子女買房,而用的都是自己一生努力所掙來的血汗錢,而這些人又因為家庭情況的不一樣所以所要求的也不一樣.但看到他們對所要購買的商品房都是那樣的認真仔細,會關(guān)心是否朝陽,物業(yè)公司和是否有優(yōu)惠等很多細膩的問題。從他們說話的語氣和表情可以看出這套房子對其的重要性！其中還有大多數(shù)人是貸款買房的，這就意味著接下來的十年中他們每個月都要為這套房子付出自己的血汗,而房子本身的價值真的有這么高嗎？眾所周知，房地產(chǎn)這一產(chǎn)業(yè)的利潤是很高的,有句話說的好：“要想富,做建筑”。因為最近幾年房價一直成上升趨勢.根據(jù)我這一個多月的學(xué)習(xí)，我了解到，其實房價之所以一度飆升的原因,不光是房地產(chǎn)公司一味的掙錢，其中有一部分是因為炒房者的關(guān)系,是他們將本就高昂的房價一推再推。使本應(yīng)是百姓必有的房子變成要用一生積蓄來供養(yǎng)的奢侈品.而這一切都是因為一己的私欲.對這一現(xiàn)象，對這些人只能表示無語.痛恨。
這次實踐讓我感觸很深！可能是由于后年我就要離開大學(xué)校園，走進社會，為我這些年的學(xué)習(xí)生涯劃上句號，所以這次我的感觸很多。感覺社會上帶給我們的壓力遠遠超越自己所能想到的,決心用最后的在校時間鞏固自己所學(xué)的知識,做好打硬仗的準備.
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