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廣外廣交會實習報告
隨著社會不斷地進步,報告有著舉足輕重的地位,通常情況下,報告的內容含量大、篇幅較長。那么報告應該怎么寫才合適呢?下面是小編為大家整理的廣外廣交會實習報告,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
實習時間:XX年10月25日——XX年10月30日
實習地點:流花展館6.4a23
實習公司:大連一然進出口貿易公司
工作職責:廣交會攤位翻譯
實習背景:沒有廣交會經驗,對相關知識不了解
成績:極大地提高了聽力和口語水平,熟悉貿易流程,能與外國人簡單洽談業(yè)務
序言
XX年的秋交會恰逢是廣交會第100屆,我能夠在第100屆交易會獲得一個實習機會,我自己覺得很幸運也很難得。無論是尋找的過程還是工作過程中的種種切身經歷,都是自己接觸社會的第一次嘗試,而其中的各種知識也只有親身工作了才能夠獲得,感慨良多。能夠獲得這個實習機會本身就很偶然,算是靠了實力加一點運氣吧,辦證等手續(xù)也很順利,每天九點上班,六點下班,因為是在流花主會館,所以這個時間是比較能接受的,不至于太累,晚上跟其他同學結伴回來也比較安全。班里有些同學工作地點是在東方賓館,晚上要工作到11點,就比較辛苦了。
背景介紹篇
老板是做工藝品的,確切的說,外面是陶瓷,里面放香蠟燭的那種小工藝品,陶瓷上有很多的圖案設計,十分漂亮。外國人吃飯都會在餐桌上點茶蠟燭(tea light),顯得很有情調,公司就是給茶蠟燭加外包裝,看起來更漂亮,也可以當作禮物來送人。另外還兼賣一些冰箱貼,中國人很多都不知道這個東西有什么用,但是外國人也很喜歡,很多東西都是中西文化差異啊!老板的公司在大連,廣交會只有一個攤位,也只有我一個翻譯兼業(yè)務員,而且老板本身也只是略懂一些簡單英語,所以我的責任更是重大。老板已經是第11個年頭,第22次參加廣交會了,他也跟我說過上一屆請了一個女生,做得挺不錯的,更是增加我的壓力。
盡管之前已經了解了一些廣交會常用術語,但第一天上班還是非常緊張。之前我也沒有拿到有關公司產品的相關介紹,所以一去到攤位,我就馬上開始熟悉產品,了解報價單,熟悉洽談流程。老板看到我很緊張,就安慰我說,沒事的,熟悉一天,以后就會變好的。雖然我當時還是比較懷疑,但還是感謝他給我的鼓勵。
相對來說,第一天的客人還是比較多的,而且?guī)缀趺總進來看的客人都挑選了樣品,下了訂單。剛開始我還是比較拘束,招呼客人只懂得簡單地說“hello, welcome”,顯得比較被動。事實上,這是我真正意義上第一次和外國人溝通,在學校也沒什么機會接觸外教,聽慣了中國人說英語,一聽到原汁原味的地道英語,不免有些緊張,所以我也花了點時間來熟悉他們的口音。后來我逐漸明白,外國人通常都很喜歡熱情的中國人,所以主動、大膽和熱情很重要。如果你主動和他們攀談,他們會合樂意跟你聊天,而且下單的幾率也會比較大。
價格篇
大部分客人一般會向我詢問價錢,然后我就按照報價單報價,第一天因為不熟悉哪個型號對應哪個價格,所以當客人問how much的時候我都要說please wait for a moment, let me check,這時我才真正領會到了前輩們所說的“做業(yè)務一定要懂自己的產品”這句話的份量。有些客人會隨口說一句“too expensive”,因為參加了這么多屆廣交會,和中國人做了這么多年生意,他們都知道中國的東西便宜,而且可以壓價,加上中國廠家競爭,通常價格可以壓到很低,幾乎等于成本價。但大部分客人還是不會十分計較的,除非訂貨量大,他們會要求我們給一個(best price),而事實上,對于訂貨量大的客戶,我們都是會給出最優(yōu)惠價格的,因為生意不是做眼前的,還要長期發(fā)展的,必須在開始樹立良好信譽。如果訂貨量不是很大,一般就不會降低價格,會很誠懇地跟對方說:“it is our best price.”他們也會表示理解。
如果有訂貨意向,他們會坐下來交換名片,一般我都會很主動地把公司名片遞上前去,他們也會跟我們交換,有些客人可能會顧著看樣品忘記拿名片出來,這時我就會禮貌地提醒他一下“may i have your name card?”然后對方就會抱歉地笑笑趕緊把名片遞過來。接著我就要把對方的名片訂在記錄本的右上角(一般行規(guī)都是這樣的),記錄好報價、客人挑選的樣品型號以及訂貨要求。一開始我還不是很清楚應該怎么記,寫得有點亂,老板就先寫了個樣本給我參照,慢慢地,我就逐漸上手了?腿嗽谙掠唵沃埃隙ㄟ會問一些相關信息,比如catalogue(目錄)、fob(船上交貨價)、moq(最小訂貨量)、cbm(容量體積)、cnt(集裝箱)、packing(包裝方式)等,這些專業(yè)名詞之前也有了解過,不過現場剛開始聽到還是要猶豫一下才反應過來是什么意思。老板對這些專業(yè)名詞就比較敏感,畢竟聽了22屆了,有好幾次都是他先聽出來了,然后直接就用簡單的英語回答對方。
窘迫篇
第一次做廣交會,沒有窘迫情況出現是不可能的,尤其是第一天。有個俄國客人對我們的產品很感興趣,他自己本身在香港是有外貿公司的人員幫他做隨身翻的。當時他就問我“do you have the design of albatross(你們有信天翁的圖案嗎)?”我當時一聽到最后一個單詞就懵了,說了一句“excuse me”,當時他就略顯有點不高興,又重復了一遍,可我真的是沒聽懂最后一個單詞,我用求助的眼光看著他身邊的隨身翻,她才幫我翻譯了出來。書到用時方恨少,如果當時沒有隨身翻在,那個場面,老板也在,該有多尷尬。這個客人走了之后,我情緒很低落,甚至覺得自己的水平還不能勝任這個工作,后來回憶起來,覺得第一天確實是頂著巨大的壓力,每條神經都繃得很緊,而事實上,我就是從那一天開始成長起來的。
另外有一次,有幾個土耳其客人第一天來過,當時比較匆忙,只拿了名片,說第二天再過來。第二天他們就打了老板手機,老板就拿給我聽,原來名片上沒有公司的攤位地址,他們就打電話過來問。當時信號比較差,加上對方有一點地方口音,我聽不清對方一大串具體在說什么。一度在想他們是不是想問攤位地址,但是聽了很久都聽不到他們有提到“booth number”這個詞,后來我反問:“a re you mean the booth number?”他們才連說“yes, yes, yes.” 接完這個電話我覺得自己聽力有待提高,詞匯量有待擴展,以為知道一些常用的詞就可以勝任,但事實上外國人的表達方式是很多樣化的,他們不會跟著你的思路來說英語。換句話說,他們能聽懂我在講什么,但反過來則不然。
有了第一天那么尷尬的情況出現,當晚回到宿舍,我把所有樣品圖案的單詞都查了一遍,比如一些動物名稱等。并且把電子辭典隨身帶,現場想到什么單詞不會的就立刻查。經過第一天之后,我相信,在廣交會上,什么單詞都有可能涉及到。事實證明,它們對我后面5天的工作起了很大的幫助。
老客戶篇
后面幾天陸續(xù)有老客戶來,老板也能跟他們進行簡單的英語交流,我就在旁邊聽。我發(fā)現,老客戶很喜歡問他們去年的訂的樣品今年詢問的人多不多,主要銷往哪里,今年有沒有什么新產品等等。有時會比較難回答,如果說他們去年訂的樣品今年訂貨量很大,那他們會擔心這種產品泛濫、不好賣,如果說沒什么訂貨量他們又會覺得自己的選擇不明智。這些都要因人而異。我深切感受到,“取悅”老客戶還是一門比較深的學問。
有個美國老客戶就問我們,有沒有把相關產品賣給其他的美國客戶,老板就說沒有,然后他就笑著說“in fact i will be glad if you said yes!”而事實上我們還真的沒有把相關產品賣到過美國,很奇怪,不知道是美國客人少還是美國人對這些工藝品不感興趣。還有一個在巴西工作的年輕的韓國老客戶,去年建議公司做一些新設計,由他提供圖案,今年他看到我們把他們的樣品做出來并且擺在攤位上,他覺得很自豪,不會因為賣給了其他人感到不高興。今年他和一個巴西醫(yī)生一起過來采購,他跟我們說,他們這次訂的貨,賺到的錢不是留給自己的,而是捐給巴西的貧困學生,所以希望我們一定要壓低價格,可以幫到更多的窮人。老板跟他交情似乎很不錯,給了他所有客戶中的最優(yōu)惠價格,而他同樣又給老板提了很多產品建議,互利互惠。值得一提的是,這個韓國客戶很幽默,他用不是十分流利的英語跟我說:“in china, the medical doctors usually have the bad writing, right?”“yes.” 他就指著那個巴西醫(yī)生調侃說:“the same in brazil!”引得我們都哄堂大笑,氣氛十分的融洽。
新客戶篇
老板說,現在的廣交會越來越難做了,如果能留住老客戶,每一屆再發(fā)展幾個新客戶就不錯了,這一次有些很有合作誠意的新客戶都表現出極大的熱情。
一個德國客人一進來就呆住了,目不轉睛地看著我們的樣品,嘴里不停地念“nice, very nice, i like it, grate,it will be a good business! ”但當時快下班了,沒來得及下單,只留下名片。第二天,他又過來我們的攤位,嘴里還是不斷地重復昨天的話,他是我這次廣交會見到的對我們的產品最感興趣的一個客人,也是很可愛的一位德國小老頭。不過這里我出現了一個失誤,由于前一天收攤比較急,可能倒垃圾的時候把他的名片也丟掉了,所以一度尷尬。這個客人很快就找出我們攤位的名片,但是我卻找不到他的,只好硬著頭皮再向他要一張,他似乎略顯不悅,好在我們產品對他的吸引力很快就使他忘記了不快。這次失誤我在后面也會再次提到。這個德國客人選了很多樣品,最后還想帶走一個送給他的妻子,問我們可不可以拿走,老板比較樂意地答應了。最后一天的時候,他又專門過來一次,表示想去工廠參觀,如果客人做這樣的表示,那么這單生意十拿九穩(wěn)是沒問題的了,而且訂貨量不會少。
還有一對捷克夫婦,他們很干脆,進來就直接選樣品,對我們提出的價格也沒有異議,下了一個柜的訂單,第二天還過來現場簽了合同,這是這次廣交會期間唯一一個現場簽合同的客戶。
尾聲篇
除了最后一天沒什么人之外,其余的四天客人還是比較多的。不過這些客人要么就不來,要么就擠在一起來,特別是中午人流最多,我自己還真有點應付不過來,好幾個中午的午餐都是三點才吃的。不過說起來我自己也覺得有點不可思議,第一天那么窘迫,但是第二天突然就感覺脫胎換骨,無論是招待客人還是記錄訂單要求都很得心應手,老板都不用動手了,完全由我搞定。也懂得更多地運用肢體語言來與外國人交流,雙方都明白易懂,合作起來自然也愉快。所以后面的每一天感覺都很刺激,覺得每天都有新挑戰(zhàn)。早上七點就要起來,化一下淡妝,然后就要趕公車擠公車,晚上七點多才能回到學校,都沒有飯吃了,雖然很累很忙,但是覺得無比充實,有一種成就感油然而生。特別是一戴上入場證,進入會場,就覺得自己狀態(tài)來了。
30號中午就收攤了,這時也沒什么客人了,所以我就和隔壁攤位一個暨大的女生一起在館里面逛了一圈,發(fā)現一樓的品牌區(qū)裝修都很漂亮,攤位大,而且客人多。也看到很多攤位的樣品都相當的漂亮,但是大部分都不會賣,像花瓶,如果他們帶不回去,寧可摔破也不會賣給你,商業(yè)機密啊!
總結篇
下面就總結一下我的廣交會感想,廣交會之前,很是擔心英語問題,廣交會上,才發(fā)覺其實口語也沒想象中的那么難,客人說的基本能聽懂,有時只講重點刺,客人也能基本理解我所要表達的意思,實在碰到溝通上的問題,就互相用寫或者肢體語言,跟老外溝通,其實不難。
另外,還有幾點業(yè)務上的問題在廣交會是需要注意一下的:
1.目錄,名片沒必要別人問你就給,廣交會上形形色色的人都有,先判斷下是不是潛在客戶(可根據觀察,交談判斷)。很多人都會問“do you have the catalogue?” ,其實他們如果有興趣就會直接在現場挑選樣品并且下訂單,沒有太大必要向我們要目錄。要目錄的客人一般都是對我們的產品比較感興趣,覺得有市場,但是還需要回國后再考慮。這次老板沒有做目錄,因為覺得很貴而且也沒什么收效,通常給名片,上面有網址,如果對方有興趣憑這個他們就會聯(lián)系你的了。
2.筆,訂書機,計算器,稿紙,筆記本,不干膠貼紙,剪刀之類要帶齊,最好多準備一點。 客人多的時候,我一個人是應付不過來的,就算應付得了,一邊跟這個客人談,一邊又跟另一個客人談,會讓客人覺得我們態(tài)度不夠誠懇,一般來說,客人喜歡從頭到尾都跟同一個人溝通。所以老板有時也要拿起本子簡單做下記錄,多備幾個本子總是沒錯的,萬一名片多了,一個本子也是不夠用的。
3.客人的名片要及時訂在筆記本上,不要亂放以免搞丟或者弄亂了,這個問題我自己已經在前面提到自己的一個失誤了。這樣對客人是很不尊重的,對方有可能因此取消與你的合作,因為他覺得你根本就不重視他這個客戶。所以無論多忙多亂,千萬要保管好客戶名片,而且要對號入座,如果客戶第二次突然又到訪擬定攤位,重新協(xié)商訂單,你一下子就能翻到他的名片,會給他們留下很好的印象的。
4.跟哪位客人談了哪些內容,都要做詳細的記錄,什么規(guī)格,報價多少,須一一記錄下來,重點客戶做好標記。因為你做的記錄不僅是給自己看的,更重要的是給老板看的,要老板看懂了才算成功。而且做好了這步工作,對以后發(fā)郵件有很大幫助。
5.很多客人都會問:“can i take a photo?”其實關于拍照問題,要因產品而異了,有些工藝性的產品,比如圣誕裝飾品、還有家具擺設、包裝等等,具有比較強的模仿性,所以拍照會使產品設計外泄,一般是不允許拍照的。但像一些實用性較強的東西,比如蠟燭、食品等,外觀設計比較其次,拍照是沒問題的。我們的產品雖然是工藝品,但是老板還是同意那些外國人拍照。
6、關于自己身份問題。我這次的身份比較特殊,是翻譯兼業(yè)務員,一些大公司都會自己帶業(yè)務員過來,我的大部分同學都只是承擔翻譯的職責。有好幾個客戶都以為我是公司的人,把我的聯(lián)系方式也要去了。有一個新加坡和一個美國客人,他們是同事,一起過來采購,他們要了我聯(lián)系方式后就問我是公司業(yè)務員嗎,我就回答不是。他們的表情有些許變化,又懷疑地問老板公司有講英語的人可以和他們溝通嗎?所以我覺得適當的時候是有必要撒一下慌的,這樣可以增加客戶對公司的信心。所以最后一天的時候,一個香港的女老板過來,也要了我聯(lián)系方式,她說跟我溝通很好很順暢,希望回去之后可以繼續(xù)和我溝通,當時我就沒說我只是臨時翻譯而已,因為可能會引起對方失望。
在網上曾經看到過別人評論說,身在廣外,如果四年都不做一次廣交會,那么你的大學是不完整的。雖然頗有些調侃的味道,但是自己的親身經歷又確實證明廣交會是一個很好的鍛煉平臺,看到自己的不足,知道自己的努力方向。特別是廣交會結束后,跟其他參加了廣交會的同學交流心得,發(fā)現很多人都表示得不到什么鍛煉,因為攤位大,公司本身的業(yè)務員英語也很不錯,所以幾天下來基本只是做一些簡單的接待工作。我心里還是比較慶幸的,雖然攤位不大,不像一樓品牌區(qū)那么氣派,但是得到的鍛煉卻是實打實的,達到了實習的真正目的。
這一次剛好又是第100屆,所以我覺得挺有意義的,可能有點小遺憾就是沒能在展館正門拍一張照片吧。寫這樣的一份報告,更重要的是總結自己的得失,同時也等待下一年的春交會,繼續(xù)參加實習,獲得更多的鍛煉機會!
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