銀行機構業(yè)務工作建議
機構業(yè)務總體工作思路是：以黨的十六屆四中全會精神為指導，按照總、分行專業(yè)會議精神，緊緊圍繞市分行黨委提出“三大目標”、“三大突破”、“三大總量”開展工作，以金融創(chuàng)新為動力，以科技、產品和服務為支撐，提升營銷層次，健全營銷體系和營銷激勵機制，拓展優(yōu)良機構客戶，增加中間業(yè)務收入，努力實現(xiàn)各項業(yè)務超常規(guī)發(fā)展。主要經營目標是：實現(xiàn)中間業(yè)務收入2500萬元，其中：實現(xiàn)保險代理手續(xù)費收入420萬元；銀行卡收入1800萬元；代收代付手續(xù)費收入120萬元；其他中間業(yè)務收入160萬元；同業(yè)存款凈增5000萬元；實現(xiàn)保費收入1萬元，其中：壽險保費收入10000萬元；財險柜臺險500萬元；信貸財險1500萬元。重點采取以下措施：
一、以建立起同機構事業(yè)客戶全面合作關系為重點，著力拓展機構客戶。
針對機構客戶市場主體多元化、需求多樣化和層次多級化的特點，以及系統(tǒng)聯(lián)動性強、區(qū)域跨度大、競爭壁壘深的特征，我們必須在調查市場、分析客戶的基礎上，始終以高價值客戶為方向，以經營效益為中心、以建立戰(zhàn)略合作關系為目標，走細分市場、細分客戶、分類營銷的市場開發(fā)之路。在與機構事業(yè)的合作中，具體采取以下方式：
�。ㄒ唬┎扇》e極主動地態(tài)度，加強與政府的合作。
一是要加強與政府各宏觀經濟管理部門的溝通與合作，行領導和部門經理要定期保持與計委、經委、交通、水利、信息產業(yè)、國土資源、建設、環(huán)保、旅游、工商、稅務等部門的良好合作溝通，了解行業(yè)最新信息動態(tài)，進一步落實與有關部門簽定的合作協(xié)議，切實地把協(xié)議確定的條款轉化為現(xiàn)實生產力。各行要根據(jù)德陽市年重點建設項目計劃和招商引資計劃，在進行科學論證的基礎上鎖定營銷重點，明確營銷人員，進行跟蹤營銷、重點營銷；
二是要發(fā)揮能人效應，調動一切力量，富集信息、資源、人才、技術等生產力要素，繼續(xù)推行行之有效的招投標辦法，積極爭取兩稅、“三電”、五保、結算中心、財務中心、收費中心、納稅大廳、辦證中心及大中型“黃金客戶”落戶農行，充分挖掘儲源增長點。已中標建立支付中心的支行和已與住房公積金管理中心簽定合作協(xié)議的支行要堅持做好維護和鞏固工作，保證其存款的穩(wěn)步增長，并要借此拓展更多的機構事業(yè)客戶。
同時，各行要制定對營銷大客戶的獎勵政策，特別是優(yōu)良的大客戶，應拿出一定資金，采取懸賞公關的辦法，一定要把優(yōu)良客戶挽留住、維護好。
（二）采取積極審慎的態(tài)度，穩(wěn)健經營事業(yè)信貸業(yè)務。
事業(yè)法人客戶營銷要繼續(xù)按照“積極審慎、穩(wěn)健經營”的信貸策略，根據(jù)《中國農業(yè)銀行當前營銷工作指導意見》（農銀發(fā)［］181號）和《關于進一步加強事業(yè)法人客戶資產業(yè)務營銷的通知》（農銀辦發(fā)［］448號）等文件精神，加大對系統(tǒng)性事業(yè)客戶的信貸營銷，積極促進我行信貸結構的優(yōu)化。
一是對學校類貸款要突出重點，嚴格準入標準。
各行要把握好省分行與省教育廳簽署全面合作協(xié)議的契機，加強與當?shù)亟逃值臏贤?lián)系，力爭與其簽定合作協(xié)議，為轄內的生源好、知名度高的學校提供“一攬子”服務。各行在具體合作中：
首先要鞏固與中國民航飛行學院的合作關系，力爭在維護好負債業(yè)務的基礎上，拓展其資產業(yè)務；
其次要結合德陽建立西部職業(yè)教育基地的契機，加大對省警校、省建校、省機校等一批職業(yè)技術學院的營銷。并按照省分行與省教委簽定的國家助學貸款協(xié)議，認真辦好我市3家省屬高校、的國家助學貸款；再次要重點進行我市的國家級示范高中學校（德陽中學、綿竹中學、什邡中學、廣漢中學）和省級重點中學的信貸營銷工作，實現(xiàn)校園一體化服務，擴大我行代收學費、代發(fā)工資、代開校園卡等業(yè)務的'市場份額；
二是積極介入醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)。各行要重點拓展我市綜合實力排名前三名的醫(yī)院及縣級重點醫(yī)院，特別是三級甲等醫(yī)院（德陽市第一人民醫(yī)院）、二級甲等醫(yī)院；
三是有選擇地對媒體、文化、體育、旅游等行業(yè)客戶進行營銷。要重點對旅游行業(yè)aaa級及以上標準的旅游類優(yōu)良客戶和縣級以上產權明晰、管理規(guī)范、實力較強，有市場、有收費權的廣電類優(yōu)良客戶進行信貸投放；
四是要加強機構業(yè)務基礎管理。根據(jù)新調整的機構業(yè)務對應貸款科目為“718信用社貸款”、“727其他短期貸款”、“745中期流動資金貸款”、“749其他中期貸款”、“736其他長期貸款”、“740逾期貸款”、“741呆滯貸款”、“742呆賬貸款”，各行要鎖定上述科目2月余額數(shù)，并據(jù)此建立客戶臺賬，加強存量貸款的監(jiān)控分析。從3月1日起，各行將教育類、衛(wèi)生類、文化類（媒體、含廣電網絡公司）、旅游及環(huán)保類、科研類、其他類等事業(yè)單位貸款相應列入上述相關貸款科目。各行不得擅自在其他類貸款科目擺放貸款，對確無相應會計科目核算，需列入其他類貸款科目處理的，必須上報市分行，并經省分行審批同意后方能列入。
二、以建立與同業(yè)縱深、有序的戰(zhàn)略合作關系為基礎，提高市場份額。
今年，省分行將同業(yè)存款納入各項存款考核，因此，各行要高度重視同業(yè)合作，努力拓展同業(yè)低成本獎金。要本著“平等互利、優(yōu)勢互補、加強合作、共同發(fā)展”的原則需求建立與同業(yè)戰(zhàn)略合作關系，積極推廣銀社通、銀銀通、銀郵通、銀證通等新產品，瞄準城市商業(yè)銀行、農信社、證券公司、郵政儲蓄等各個渠道，抓住其他國有商業(yè)銀行實施股改撤并機構的契機，大力組織同業(yè)存款和撤遷機構客戶存款。在與同業(yè)的合作中，具體要抓好以下工作：
一是要繼續(xù)鞏固加強與農村信用社的合作。農村信用社是我行最大的同業(yè)客戶，做好農村信用社客戶的業(yè)務拓展和維護工作是我行同業(yè)工作的重中之重。因此，各行首先要以去年已簽署的《行社全面合作協(xié)議》為紐帶，本著誠實守信、共謀發(fā)展的原則加強與農村信用社的合作溝通，利用我行先進的技術、良好的產品為其提供個性化服務需求；
其次要把握住人民銀行停止信用社的大額支付系統(tǒng)，信用社必需找一家商業(yè)銀行作為代理行的商機以及人民銀行下調超額準備金存款利率、同業(yè)存款利率由雙方協(xié)商確定的契機，市縣聯(lián)動、實時“出擊”。市分行與市農村信用社行業(yè)管理辦公室進行《大額支付系統(tǒng)代理協(xié)議》及《同業(yè)資金存放協(xié)議》的合作商談工作，各行與各農村信用社聯(lián)合社進行具體協(xié)議的簽定及實施工作。協(xié)議簽署后各行要認真履行合同條款，將農村信用社作為我們的黃金客戶、高端客戶提供服務和維護，力爭農村信用社的超額準備金存款全部存入我行，提高我行的同業(yè)存款占比率。第三要做好“銀社通”的試點工作經驗，加快提高行社合作的科技化水平；
二是要深化與商業(yè)銀行簽定《銀銀合作框架協(xié)議》內容。今年要通過與商業(yè)銀行具體磋商開展信貸資產轉讓、票據(jù)轉貼現(xiàn)、貨幣互存、外匯結構性存款等實質性的項目合作，以拓展商業(yè)銀行的本外幣同業(yè)存款；
三是要重點加強與證券客戶的合作，最大限度地拓展銀證通客戶，把股市資金最大限度地轉化為農行存款。廣漢、旌陽支行要分別與華西、華創(chuàng)證券公司進一步合作，要盡快建立銀證轉帳系統(tǒng)。在具體工作中一方面要加大宣傳力度，克服營銷畏難情緒；
二是要輔以充分的激勵，調動員工營銷積極性。各行對營銷銀證業(yè)務要加以重獎；
四是要以現(xiàn)金領繳、現(xiàn)金寄庫、現(xiàn)金押運等代理現(xiàn)金業(yè)務為突破點，擴大與郵政、政策性銀行等其他金融機構的合作。有條件的支行要與郵政、政策性銀行簽定全面合作協(xié)議或產品代理協(xié)議。
三、以創(chuàng)新保險代理機制、強化管理水平為手段，全面走保險代理專業(yè)化水平道路。
隨著我國銀行和保險業(yè)逐步對外開放，競爭日趨激勵，金融產品、金融手段、綜合人才等競爭成為其焦點，而保險代理作為中間業(yè)務的重要內容，是總行實施集團銀行改革的重要戰(zhàn)略步驟；是提高我行人均中間業(yè)務收入水平的需要；是提高網點綜合功能，發(fā)揮網點綜合效益的需要。因此，我們必須加大保險代理工作力度，實施專業(yè)化經營，夯實內功，進一步做大、做強、做精我行保險代理業(yè)務。
�。ㄒ唬┙∪M織機構，建立協(xié)調發(fā)展的認識觀。
各行行領導，特別是“一把手”，應切實加強對保險代理業(yè)務的領導與支持，將保險代理業(yè)務納入全行中心工作之中。
一是要充分加大領導支撐力度，層層落實責任目標考核。今年，市分行將把保險代理業(yè)務手續(xù)費收入指標納入支行績效考核，同時，將保費收入視同存款，在“集約經營度”指標的“點均存款集約經營度”考核時，將“代理標準保費收入額”納入“考核口徑存款”。各行保險代理部門應主動與個人業(yè)務部門抓好配合協(xié)調工作，抓好保險代理與儲蓄存款凈增額等額考核的政策機遇，盡快將任務層層分解，促進業(yè)務規(guī)模的提高。
二是要強化保險代理部的經營、管理職能。支行應設置保險代理部，獨立掛牌，可掛靠在客戶經理部，凡是已經設立保險代理部的不能撤銷。同時，配備專職保險代理經理，具體執(zhí)行保險業(yè)務管理職責，專管人員根據(jù)各行保險代理業(yè)務量大小進行配備，至少配備一人以上的專管員。
�。ǘ┱{整代理產品結構和收益結構，全面做大代理份額。
目前，我行代理產品結構單一，保險代理銷售不僅受客戶市場制約，更受市場利率調整的極大影響。因此，我們必須調整銀保合作思路，調整產品結構，以應對市場的變化和客戶的需求。
一是要大力推行理財產品，培育持續(xù)穩(wěn)定的收益增長點。今年，市分行繼續(xù)加大理財產品的推行，這些產品是針對銀行中、高端客戶群開發(fā)的，范圍涵蓋養(yǎng)老、醫(yī)療、意外、保障等綜合理財需求，能為客戶提供更為個性化的理財服務，在一定程度上代表著銀行保險的發(fā)展趨勢，各行要利用金融超市設理財專柜，實行系統(tǒng)聯(lián)網；或者在部分營業(yè)機構設立理財輔導員，采用專人方式開展理財業(yè)務。同時，加大理財顧問、理財輔導員的培訓，逐步建立一支具有農行特色的理財專業(yè)隊伍；
二是要以輔于傳統(tǒng)保障型產品營銷，健全代理領域。傳統(tǒng)保障型產品（即個險）由于偏重于保險之本質特征，即保障功能，而目前市場保險密度和保險深度都還處于低水平，因而具有良好的發(fā)展前景。因此，我行將根據(jù)自身發(fā)展水平進行試點工作，努力實現(xiàn)新突破；
三是要建立多渠道的財險營銷機制，力爭代理效益最大化。各行要以信貸職能前臺為依托，全面整合資源，必須將信貸財產抵押物保險代理內容納入貸審會審議內容，市分行要求：自起，各行新發(fā)放法人客戶貸款保險資源在農行代理率不得低于90%，個人汽車、商鋪、住房貸款保險代理率應達到100%，并將此指標納入貸后管理的重要內容加以考核。以上工作必須作為一項制度執(zhí)行，市分行將不定期進行專項檢查。信貸前臺部門應抓好對應客戶保險的代理工作，必須橫向建立起目標掛鉤考核辦法，防止信貸客戶財產保險出現(xiàn)脫保、漏�，F(xiàn)象。保險代理部門要充分發(fā)揮牽頭部門的作用，積極協(xié)調各職能部門的關系，要嚴格實行保險代理歸口管理，切實履行與保險公司一切的接洽職能，嚴禁出現(xiàn)多個部門分管現(xiàn)象。
四是要以“小業(yè)務”做“大文章”，即以柜臺財險為突破口，豐富財險代理內容，實現(xiàn)代理收益最大化。各行要因地制宜地選擇當?shù)乜蛻粜枨笊跬呢旊U產品，結合財險公司推出的激勵方案（德農銀［］號文件），重點抓好以家財險為主的柜臺險銷售；與財產保險緊密結合的短意險、健康險銷售；適合中小企業(yè)的定額財險銷售；五是要集約自身資源，建立風險防范機制。各行自有財產投保必須按德農銀辦發(fā)［］44號文件精神執(zhí)行，采取“省分行確定投保政策，各級行遵照執(zhí)行”的方式，實行“到期必保，誰脫保誰負責”的原則，對違反規(guī)定的，分行將對其嚴肅處理�，F(xiàn)有到期保單仍在太平洋財險公司投保，投保截止日期為6月30日，7月1日省分行將對全省自有財產投保統(tǒng)一招標，各行要對投保標的、險種、保費、經辦人等情況作好登記，便于統(tǒng)保后核查。
�。ㄈ⿵娀芾砉ぷ鳎龠M保險代理良性發(fā)展。
一是要規(guī)范代理資格管理。今年保監(jiān)局、銀監(jiān)局將加大銀行、郵政保險代理業(yè)務的監(jiān)管力度，并明確要嚴格執(zhí)行保險兼業(yè)代理資格準入與業(yè)務范圍管理，提出“三個嚴禁”，即：嚴禁無證經營；嚴禁在法定營業(yè)場所外代理保險業(yè)務；嚴禁兼業(yè)代理機構超范圍代理；因此，各行必須安排專人再次對以上內容進行排查，凡不合規(guī)的必須于四月底前整改完善，否則一經保監(jiān)局、銀監(jiān)局監(jiān)管通報不合規(guī)，市分行將追究其領導責任。
二是要規(guī)范保險合同管理，防范經營風險。從起，市分行將統(tǒng)一對外商榷、審查、簽署與保險公司的各項合同、協(xié)議、激勵等文本資料，簽署后以正式文件下發(fā)各行。各行要以全市農行全局為重，不得再以任何形式與保險公司簽署任何文本資料，一經發(fā)現(xiàn)將取消違規(guī)支行一切保險代理激勵費用及年度先進評選資格。
三是要規(guī)范手續(xù)費管理，實現(xiàn)全行利潤最大化。市分行要求各行的代理保險手續(xù)費收入必須全額進入中間業(yè)務收入大帳核算。同時，要充分體現(xiàn)保險代理收益水平，其壽險5年期以下（含5年期）和8至10年期（含10年期）產品代理收益率分別不得低于保費收入的3%和3.5%，財險業(yè)務綜合收益率不低于15%。以上收益率指標與手續(xù)費收入指標今年將并行考核，均為指令性計劃，任一指標未完成均視為未完成手續(xù)費收入任務。
�。ㄋ模┘哟蠹羁己耍浞终{動營銷積極性。
成效顯著的營銷是建立在有效的激勵機制上的，各行必須加大保險代理的激勵考核，
一是市分行將按照各行實現(xiàn)代理保險手續(xù)費收入的20%，按月單獨獎勵效益工資，專項用于保險代理業(yè)務的激勵。在具體操作上：市分行機構客戶部將會同人事部門，根據(jù)各行損益表反映的保險手續(xù)費收入計算效益工資，并由人事部門下達到各行，各行保險代理部門向人事部門提供到人的效益工資分配花名冊進行分配，并建立專門臺帳監(jiān)控保險效益工資分配。嚴格執(zhí)行保險代理激勵費用的三個嚴禁。
即：嚴禁把專項效益工資用于保險業(yè)務無關的其他業(yè)務實行捆綁式考核；嚴禁把專項效益工資只層層橫向分配而不分配到個人；嚴禁把專項效益工資留在相關部門使用而不分配到個人。同時，為促進一線員工營銷的積極性，各行對市分行獎勵的效益工資可根據(jù)員工營銷業(yè)績，預支效益工資，實時兌現(xiàn)，待市分行每月保險效益工資兌現(xiàn)后拉通算賬。
二是市分行將積極向各家保險公司爭取政策，商定全年的、分階段的，囊括各種層次從業(yè)人員的競賽方案，對其代理營銷工作進行激勵。今年，我行已經與五家壽險公司及三家財險公司分別簽署了營銷激勵方案（詳見德農銀［］號和德農銀［］號文件），各行應認真貫徹執(zhí)行，并將激勵精神傳達給所有員工，力爭通過營銷獲取最大激勵獎勵；
三是各行可以根據(jù)自身實際，再按一定比例匹配獎勵資金用于保險代理業(yè)務的激勵。
四、以提高中間業(yè)務人均占比、總收入占比為目標，為創(chuàng)建效益大行作貢獻。
中間業(yè)務品種多，涵蓋銀行、證券、保險、咨詢等服務領域，涉及全行所有的業(yè)務部門。各行要充分依托現(xiàn)有的資產、負債業(yè)務，依托現(xiàn)有的客戶、網點資源，依托現(xiàn)有的人力、科技資源，在繼續(xù)做好結算、銀行卡、代收代付、資信評估等傳統(tǒng)中間業(yè)務的基礎上，立足創(chuàng)新、結合實際，重點拓展保險代理、國際結算、網上銀行、票據(jù)融資等中間業(yè)務。今年，市分行黨委下決心要在中間業(yè)務上實現(xiàn)新突破，專門籌集140萬元效益工資為用中間業(yè)務專項考核，并制定出《中間業(yè)務考核辦法》（德農銀［］號文件），同時，在兩級分行的績效考核體系中中間業(yè)務的分值占比高達三分之一。因此，各行必須高度重視中間業(yè)務工作，要完善中間業(yè)務管營體系，強化績效目標考核。要將中間業(yè)務指標與相關部門及個人掛鉤，確保目標、措施、獎懲、效果同時到位。對中間業(yè)務指標掛鉤考核獎勵的效益工資直接兌現(xiàn)到有功人員和經辦人。從而充分調動全員拓展中間業(yè)務的積極性。在具體工作中：
一是要特別抓住銀行卡收費這一契機，大力發(fā)展卡業(yè)務，要花大力氣增加發(fā)卡量，要對其重獎。并在增大發(fā)卡量的基礎上將銀行卡整合為具有代發(fā)工資、代收代付、本外幣結算、銀證通、銀銀通等多功能的復合型金融工具，實現(xiàn)一卡多能，從而更廣泛地創(chuàng)造中間業(yè)務收入；
二是要充分利用先進技術，進一步做好傳統(tǒng)結算業(yè)務。各行要充分利用總行推出網上銀行、現(xiàn)金管理系統(tǒng)、西聯(lián)匯款、債市通等先進系統(tǒng)，推動傳統(tǒng)結算的快速發(fā)展，吸引更多的客戶群體，加大本外幣業(yè)務結算量，創(chuàng)造更多的中間業(yè)務收入；
三是要重視代收代付工作，打造代理業(yè)務精品。市分行為調動代收代付工作的積極性，在去年代收代付柜員工量掛鉤考核辦法（德農銀辦發(fā)［］127號）的基礎上對代收代付工作再按每筆0.3元計獎。各行要抓好重點項目，對我行已開通的移動話費、聯(lián)通話費、中國電信話費（含座機、小靈通、互聯(lián)網等）代收業(yè)務，各行應最大限度地集合自身資源和客戶資源，將其費用統(tǒng)一集中到農行網點代收。同時，要抓住財政、稅務、社保等部門改革契機，利用我行網絡做好其代理和服務工作；
四是充分利用網絡優(yōu)勢，大膽創(chuàng)新高附加值的中間業(yè)務產品。積極營銷銀證通、債市通和辦好網絡銀行，以增加新的效益增長點，努力實現(xiàn)業(yè)務收入的多元化。要根據(jù)公司類客戶的不同需求，為其有針對性地“量體裁衣”，提供咨詢、評估、保管等中間業(yè)務服務。
五是整合人力資源，加強業(yè)務培訓。在中間業(yè)務方面要加大對基本制度、業(yè)務規(guī)范和操作流程的培訓，要通過各種層次、各種方法對從事新業(yè)務人員進行培訓，提高員工的執(zhí)業(yè)能力。同時，組織從業(yè)人員參加證監(jiān)會、保監(jiān)會組織的證券、期貨等從業(yè)資格考試，培訓一批具有較高政策水平、創(chuàng)新意識和防范風險能力的隊伍，為加強我行中間業(yè)務發(fā)展水平打下堅實基礎。
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