面對不同類型客戶的語言技巧有哪些
1、自以為是的顧客
面對這樣的顧客,語言使用上可以運(yùn)用欲擒故縱的方法,在對產(chǎn)品進(jìn)行簡單的介紹之后,可以對顧客說:“產(chǎn)品介紹就那么多,您自己考慮吧,我不打擾您了,合適的話請和我聯(lián)系!
在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時候,對這種類型的顧客不能介紹太過詳細(xì),要稍微停頓或者沉默,然后告知他:“我想您已經(jīng)了解產(chǎn)品了,那您需要立即購買他嗎?”
2、自吹自擂滔滔不絕的顧客
在這樣顧客面前,推銷人員也可以采取洗耳恭聽的方式,隨聲附和,比如說:
推銷人員:“我也同意您的說法!”
推銷人員:“哦?真的有那么一回事啊?原來是這樣!”
推銷人員:“您說得沒有錯,情況的確如此!”
推銷人員:“您的見解真的很獨到!”
3、沖動購買的顧客
這種類型的顧客是推銷人員既愿意推銷又難以推銷出去的類型,這種情況下,推銷人員言語上要以快取勝,首先讓顧客了解到產(chǎn)品給其帶來的好處,說明產(chǎn)品演示產(chǎn)品后就想顧客提出購買的要求,不讓顧客在有更多的時間思考。
顧客:“現(xiàn)在是大減價嗎?”
推銷人員:“是的,現(xiàn)在全場5折,價格十分優(yōu)惠,而且時間只有這一個小時,限時采購,
欲購從速!過了這個時間我們就恢復(fù)原價。”
顧客:“真的嗎?那我要趕緊挑選了!”
這樣的語言充分激發(fā)了顧客的購買熱情,顧客會立即采取行動購買便宜的商品。
4、思想保守內(nèi)向型的顧客
面對這種類型的顧客,推銷人員語言上應(yīng)多展示產(chǎn)品給顧客帶來的實際利益和好處,建議其嘗試新的產(chǎn)品。同時,要細(xì)心觀察其舉動,并適時提出贊美,建立真誠的交易關(guān)系
5、猶豫不決型的顧客
這種類型的顧客在購買行為上表現(xiàn)出猶豫不決,不能立即對購買行為進(jìn)行決定,注意力不集中,思考問題不全面。是很難進(jìn)行推銷說服的`類型之一。這種情況下,推銷人員語言上應(yīng)多鼓勵顧客思考問題,然后進(jìn)行決策,并且可以多提一些封閉式的問題(可以用“是”或者“不是”回答的問題),引導(dǎo)顧客進(jìn)行思考,做出決定,問題不宜過多和復(fù)雜。
6、精明理智的顧客
這種類型的顧客在購買活動中,往往不會受他人的影響和干擾,而是憑借以往的經(jīng)驗和掌握的知識進(jìn)行判斷和決策。推銷人員在這種顧客面前,語言上應(yīng)多從產(chǎn)品、服務(wù)、信息等方面入手,提供真實的數(shù)據(jù)和案例進(jìn)行分析和比較,用產(chǎn)品或服務(wù)的真實利益打動顧客,而不能簡單的以感情打動顧客。
。1)顧客:“我不需要這個產(chǎn)品,它不能滿足我的需要!”
推銷人員:“我想如果您能進(jìn)一步的了解這個商品的功能,您會對這個商品有興趣的,也會改變現(xiàn)在的想法!
。2)顧客:“這個顏色現(xiàn)在哪里還有人穿,過時了。”
推銷人員:“您很關(guān)注潮流呢,這的確是去年的顏色,但是現(xiàn)在這款顏色的使用不是簡單重復(fù)去年的款式,而是與新款式搭配,有不同效果,您不妨試試,您很適合這樣的顏色!
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