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促銷怎樣做才能觸動人心
一個意思，兩樣說法
一個酒類品牌曾經(jīng)在日常銷售額差不多的3家專賣店打出3種促銷POP：直接降價30%；原價給予50%折扣；買2送1。2個月后發(fā)現(xiàn)：“買2送1”店的銷售額比其他兩店高出35%。
這說明，大多數(shù)顧客都比較喜歡貪圖一點感覺上比較實在的小便宜，而對價格優(yōu)惠和打折總有很多疑慮：質(zhì)量有問題？價格虛高？等等，相比起來，還是“買2送1”看起來更加實惠和超值。
20xx年，新聞紙制造成本大幅上漲，許多報紙被迫決定在20xx年漲價。一些報社非常擔心會因此影響訂閱量，而突如其來的金融風暴更是雪上加霜。年底，某都市晚報做了一個如下征訂促銷廣告：
親愛的讀者：
從12月1日起（20xx年）開始收訂《××晚報》。遺憾的是，20xx年的訂戶將不得不增加負擔，全年訂費為182。5元。在紙張漲價的新形勢下，我們的報紙需要生存下去，我們別無選擇。
而你們有辦法，你們完全可以拒絕訂閱《××晚報》將182。5元的訂費用在自己急需的地方。《××晚報》一年的訂費可以用來：
在本市市場上購買一輛9折新的普通自行車
或在本市市場上購買20斤左右的豬肉
或在本市市場上購買一件羊毛衫
或在本市市場上購買一瓶好的品牌酒
或在本市市場上購買一雙皮鞋。
這樣的“或者”還可以寫上很多。
但任何一種“或者”只有一次享用，而您選擇《××晚報》將能享用全年。
事情就是這樣，親愛的讀者。
這則廣告刊出后，訂閱訂戶不降反升。在大多數(shù)報刊因大幅漲價面臨失去大批讀者的背景下，這不能不說是個奇跡。
同樣的促銷活動，僅因說法不同，效果就反差如此巨大。因此，促銷廣告的重點不在于說什么，而在于怎么說。其核心是，要能抓住消費者內(nèi)心深處最感性、最關注的欲望和興趣點。
簡單，并直指人心
一般而言，顧客接受商品信息的程序為：注意—興趣—欲望—行動—滿足。而注意、興趣，欲望都是在顧客頭腦中的活動，加上目前的顧客越來越試圖在商品大潮中追求各自的個性、偏好、興趣和審美價值的安居點。因此如何將比較枯燥繁瑣的促銷信息轉化為顧客的興趣點、欲望點，就顯得非常重要。
以新奇博關注度
某大廈招租時曾懸掛過這樣一個巨幅廣告：一幅漂亮女人的剪影下面寫著醒目的“等著您來包”和聯(lián)系電話。廣告一經(jīng)掛出，立即引發(fā)了各種爭議并引起很多媒體關注。盡管這則廣告很快被叫停，但大廈已被搶租一空。
當然，這則廣告其實也存在道德風險。
日本有一家餐館，開業(yè)不久員工就開始罷工。老板后來想了一個主意：一方面同意員工加薪要求，勸其復工；一方面在餐館內(nèi)懸掛起“歡迎員工罷工”、“歡迎攻擊餐館”、“歡迎攻擊老板”之類的條幅。這一令人啼笑皆非的做法，引來了媒體和大眾的廣泛關注，弄得眾人皆知，生意也隨之紅火起來。
換位思考，將心比心
有意識地營造一種同情目標顧客的氛圍，使目標顧客感覺到自己被同情，進而產(chǎn)生想努力擺脫被同情的想法，最終促成購買。
如“逸芙雪”美白霜的廣告：先是“皮膚黑就該被嘲笑嗎？”、“皮膚黑就該受到不公平待遇嗎？”、“她的衣著很好，但是皮膚有點黑！”；接著提出皮膚黑的解決方案：“完美自白宣言”、“逸芙雪除黑”等。創(chuàng)意的成功之處，就在于抓住了顧客的自卑心理，先施以同情，再把顧客從低谷中拉出來。
故弄玄虛，把假做真
南寧有一家賣特色紅油米粉的米粉店，開張一周生意非常不好。到第二周，門口突然豎起了一塊醒目的道歉廣告牌：“尊敬的顧客，真對不起，今天的米粉已經(jīng)賣完，明天請早來！”廣告牌連續(xù)掛了6天。6天后，顧客漸漸多了起來；兩周后，幾乎天天顧客盈門。后來大家才知道，這是老板玩的空城計。
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