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商務(wù)談判讓步方式
商務(wù)談判讓步方式:步步為營
談判桌上沒有單方面的退讓,在你作出各種讓步時,你必然也要求對方作出種種讓步,后者,才是你的目的。稱職的談判者善于適時適量的讓步,也善于向?qū)Ψ绞┘訅毫,迫使對方讓步?/p>
那么,如何才能更好地促使對方向你讓步呢?
比較理想的方法是一種步步為營的蠶食策略。毫無疑問,你想要從對方手中得到的是一大塊好處,但你不可能一下子把它從對手那兒攫取過來,你必須做得不露聲色,想方設(shè)法地把它從對方手里搞過來。意欲取其尺利,則每次謀其毫厘,一口一口,最后全部到手。這正如切香腸,假如你想得到一根香腸,而你的對手將它抓得很牢,這時,你一定不要去搶奪。你先懇求他給你薄薄的一片,對此,香腸的主人不會在意,至少不會十分計較。第二天,你再求他給你薄薄的一片,第三天也如此。這樣,日復(fù)一日,一片接著一片,整根香腸就全歸你所有了。
蠶食策略有許多好處。它每次要求的讓步幅度很小,對方在心理上很容易接受,在不經(jīng)意中,對方就作出了讓步。即使經(jīng)過多次讓步后仍未實現(xiàn)自己預(yù)定的計劃,但已經(jīng)從這許多次讓步中得到了很大的實惠,甚至,這種促使對方讓步的方式往往能突破自己的預(yù)想,對方的讓步結(jié)果常常出人意料地好。
下面是買賣雙方的一段談話,從中我們可以更好地體會出蠶食策略的績效。
"您這種機器要價750元一臺,我們剛才看到同樣的機器標(biāo)價為680元。
您對此有什么話說嗎?"
"如果您誠心想買的話,680元可以成交。"
"如果我是批量購買,總共買35臺,難道您也一視同仁嗎?"
"不會的,我們每臺給予60元的折扣。"
"我們現(xiàn)在資金較緊張,是不是可以先購20臺,3個月以后再購15臺?"
賣主很是猶豫了一會兒,因為只購買20臺,折扣是不會這么高的。但他想到最近幾個星期不甚理想的銷售狀況,還是答應(yīng)了。
"那么,您的意思是以620元的價格賣給我們20臺機器。"買主總結(jié)性他說。
賣主點了點頭。
"干嘛要620元呢?湊個整兒,600元一臺,計算起來都省事。干脆利落,我們馬上成交。"
賣主想反駁,但"成交"二字對他頗具吸引力,幾個星期完不成銷售定額的任務(wù)可不好受,他還是答應(yīng)了。
買主步步為營的蠶食策略生效了,他把價格從750元一直壓到600元,壓低了20%。
商務(wù)談判讓步方式:最后通牒
美國一家航空公司要在紐約建立大的航空站,想要求愛迪生電力公司優(yōu)待電價,這場談判的主動權(quán)掌握在電力公司一方,因為航空公司有求于電力公司。因此,電力公司推說如給航空公司提供優(yōu)待電價,公共服務(wù)委員會不批準(zhǔn),不肯降低電價,談判相持不下。
這時,航空公司突然改變態(tài)度,聲稱若不提供優(yōu)待電價,它就撤出這一談判,自己建廠發(fā)電。
此言一出,電力公司慌了神,立即請求公共服務(wù)委員會從中說情,表示愿意給予這類新用戶優(yōu)待價格。因為若失去給這家大航空公司供電,就意味著電力公司將損失一大筆錢,所以電力公司急忙改變原來傲慢的態(tài)度,表示愿意以優(yōu)待價格供電。
在這一案例中,談判態(tài)勢之所以產(chǎn)生如此大相庭徑的變化,在于航空公司在要求對方讓步的過程中,巧妙地使用了最后通牒的策略。
所謂最后通牒,是指給談判規(guī)定最后的期限,如果對方在這個期限內(nèi)不接受己方的交易條件達成交易,則己方就宣布談判破裂而退出談判。這種策略常常在談判雙方爭執(zhí)不下、對方不愿作出讓步以接受己方交易條件時使用,以逼迫對方讓步。
最后通牒常常證明是一種行之有效的策略。在談判中人們對時間是非常敏感的。特別是在談判的最后關(guān)頭,雙方已經(jīng)過長時間緊張激烈的討價還價,在許多交易條件上已經(jīng)達成一致,只是在最后的某一、兩個問題上相持不下,如果這時一方給談判規(guī)定了最后期限,發(fā)出了最后通牒,另一方就必須考慮自己是否準(zhǔn)備放棄這次盈利的機會,犧牲前面已投入的巨大談判成本,權(quán)衡作出讓步的利益犧牲與放棄整個交易的利益犧牲誰輕誰重,以及堅持不作讓步、打破對方最后通牒而爭取達成協(xié)議的可能性。如果談判對手沒有足夠的
勇氣和談判經(jīng)驗的話,那么,在最后通牒面前選擇的道路常常是退卻,作出讓步以求成交。發(fā)出最后通牒一方也就大功告成。
當(dāng)然,談判者要想成功地運用這一策略來迫使對手讓步,他必須具備一些條件,否則,他的如意算盤很難得逞。
第一,最后通牒應(yīng)令對方無法拒絕。
發(fā)出最后通牒,必須是在對方走投無路的情況下,對方想抽身,但卻已為時過晚,因為此時他已為談判投入了許多金錢、時間和精力。而不能在談判剛開始,對方有路可走的時候發(fā)出。
第二,最后通牒應(yīng)令對方無法反擊。
如果能進行有力的反擊,就無所謂最后通牒了。談判者必須有理由確信對方會按照自己所預(yù)期的那樣做。
有這么一個例子,很能說明問題。
在西方某國監(jiān)獄的單間牢房里,犯入通過門上那個了望小孔,看到走廊上警衛(wèi)正在那兒吞云吐霧。憑著他那敏銳的嗅覺、犯人立即斷定那是他最愛抽的萬寶路牌香煙。他想吸煙想瘋了,于是用右手指輕輕地敲了一下門。
警衛(wèi)慢悠悠地踱過來,鄙夷地粗聲哼道:"干嘛?"
犯人答道:"請給我抽一支煙吧……就是你抽的那種,萬寶路牌的。"
警衛(wèi)沒有理會犯人的請求,轉(zhuǎn)身要走。
犯人又用右手指關(guān)節(jié)敲門,這一次他是命令式的。
"你想干什么?"警衛(wèi)從嘴里噴出一口濃煙,沒好氣地轉(zhuǎn)過頭來喊。
犯人答道:"勞駕你給我一支香煙,我只等30秒鐘,如果得不到,我就在水泥墻上撞腦袋,直到流血昏倒為止。當(dāng)監(jiān)獄的官員把我拉起來蘇醒后我就發(fā)誓說是你干的。"
"當(dāng)然,他們決不會相信我。但請你想一想吧,你得出席聽證會,在聽證會前,你得填寫一式三份的報告,你要卷入一大堆審訊事務(wù)。你想一想吧,所有這一切就是為了不給我一支不名幾文的萬寶路香煙?只要一支,保證以后再不打攪你了。"
結(jié)果不言而喻,警衛(wèi)自然會從了望小孔里塞給他一支香煙。
犯人的最后通牒生效了。它之所以生效,是因為他確信,警衛(wèi)是不可能進行反擊的。
第三,發(fā)出最后通牒言辭不能太尖銳。
談判者必須盡可能委婉地發(fā)出最后通牒。最后通牒本身就具有很強的攻擊性,如果談判者再言辭激烈,極度傷害了對方的感情,對方可能由于一時沖動,鋌而走險,一下子退出談判,對雙方均不利。
最后通牒策略并不是哪個談判者的專利。你可以運用這一手段逼迫對方讓步,對手也可能會用這一手段來向你要挾。而對對手的最后通牒,我們該作如何處理呢?
第一,應(yīng)該判定對方最后通牒的真?zhèn)涡。也許對方的最后通牒只是一個唬人的東西,那么,我們就應(yīng)該針鋒相對,作出決不退讓、并退出談判的表示。但同時,又給對方臺階可下,告知對方:如果他們對談判有新的設(shè)想的話。可繼續(xù)談判。
第二,如果對方的最后通牒是嚴(yán)肅的,那么就應(yīng)該認(rèn)真權(quán)衡作出讓步達成協(xié)議與拒絕讓步失去交易二者的得失,再作決策。
第三,如果己方不得不接受對方的最后通牒,向?qū)Ψ阶鞒鲎尣,那么可以考慮改變其他交易條件,力爭在其他交易條款上撈回自己失去的好處。
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