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如何做好鞋子導(dǎo)購(gòu)員
作為一名服裝/鞋子導(dǎo)購(gòu)，首先要把自己的形象經(jīng)營(yíng)好，這里的好不僅僅是你要穿得好看或是長(zhǎng)得好看，精神飽滿面帶笑容，都能給人一種很好的印象，我們?cè)S多人去買東西，經(jīng)常會(huì)覺(jué)得賣東西的人都不怎么樣，這東西能好到哪里去，對(duì)商品的印象也會(huì)大打折扣。
要清楚自己所推銷的商品的定位，是高端品牌（價(jià)格高，名氣大，名設(shè)計(jì)師，消費(fèi)人群少），還是中檔實(shí)惠的品牌（價(jià)格適中，但是消費(fèi)人群廣），這樣更有利于你介紹商品時(shí)突出它的優(yōu)勢(shì)，也能讓你更能知道這個(gè)品牌所定位的消費(fèi)人群。
要有一定的時(shí)尚眼光與設(shè)計(jì)品味，能在工作時(shí)幫助顧客挑選合適的搭配服飾，給顧客提出好的建議，得到顧客的認(rèn)可與信任。平時(shí)可以多看看時(shí)尚雜志，學(xué)會(huì)一些基礎(chǔ)搭配，與同行多交流一下心得，再通過(guò)工作經(jīng)驗(yàn)不斷提升自己的品味。
根據(jù)不同的顧客需求，向顧客推薦合適的商品，不要盲目推薦昂貴的新款，顧客不是傻子。這里合適的商品是指與顧客的年紀(jì)，身材，外在形象氣質(zhì)相符的商品。有些衣服有S號(hào)到XL號(hào)，但是你心里也是明白的吧？XL號(hào)穿在身上不好看就是不好看。當(dāng)然這里并不是在說(shuō)身材胖就不好，而是可以推薦她尺寸合適而更好看的商品。
由于有些顧客比較挑剔，在試衣服的過(guò)程中可能會(huì)要求試穿很多件，不要把不耐煩擺在臉上，而是適當(dāng)?shù)靥崾舅膬杉┢饋?lái)可能會(huì)不合適。還有些顧客可能會(huì)在試了之后因?yàn)閮r(jià)格不理想而不買，這種時(shí)候也請(qǐng)注意保持禮貌，不要口出惡言說(shuō)什么不買就不要試的話。工作中要保持好的心態(tài)，積極的態(tài)度會(huì)促進(jìn)顧客的消費(fèi)欲望。
不要過(guò)分糾纏顧客也不要冷落顧客，學(xué)會(huì)分辨哪些顧客只是看一看，哪些顧客是真心要買，但是對(duì)所有進(jìn)店來(lái)的顧客都要保持良好的禮儀，不想買的顧客也可以建議他們?cè)囈辉嚮蚴强匆豢础?/p>
要知道什么話該說(shuō)什么話不該說(shuō)，當(dāng)顧客在試衣服或鞋子的時(shí)候，要適當(dāng)?shù)乜滟濐櫩�，不要過(guò)分夸張，但當(dāng)顧客不滿意商品或是衣服完全不適合顧客的時(shí)候，要適當(dāng)為顧客解圍，比如向她推薦另一款更合適的轉(zhuǎn)移注意力。平時(shí)要記住�？偷拈L(zhǎng)相與名字，讓客人覺(jué)得受到重視。
如何做好鞋子導(dǎo)購(gòu)員
賣鞋前的準(zhǔn)備，你做了多少
1、熟悉店內(nèi)貨品，知道哪款鞋適合什么樣的顧客，估到每款產(chǎn)品都能記在心里。
2、掌握顧客心理，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的產(chǎn)品。
3、做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都滿意的產(chǎn)品。
4、增加知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群有關(guān)的知識(shí)，和顧客聊天時(shí)能找到共同話題。
5、建立顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)。
如何搞定不同類型的顧客
根據(jù)不同類型的顧客采取不同的措施推銷，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。
1.猶豫不決型：有購(gòu)買的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。
對(duì)策：取得對(duì)方的信賴；他們?cè)诶潇o思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。
2.小心謹(jǐn)慎型：有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題，說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。
對(duì)策：要迎合他(她)的速度，說(shuō)話盡量慢下來(lái)，才能使他(她)感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用權(quán)威的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
3.貪小便宜型：希望你給他(她)多多的優(yōu)惠，才想購(gòu)買，喜歡討價(jià)還價(jià)。
對(duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他(她)贈(zèng)產(chǎn)品或開(kāi)免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他(她)覺(jué)得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見(jiàn)。
4.來(lái)去匆匆型：檢查時(shí)匆匆而過(guò)，總說(shuō)他(她)時(shí)間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。
對(duì)策：稱贊他(她)是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他(她)信任你，這種類型人做事通常很爽快。
5.經(jīng)濟(jì)不足型：這種類型的人想購(gòu)買，但沒(méi)有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。
對(duì)策：只要能夠確讓他(她)對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他(她)的購(gòu)買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他(她)分批購(gòu)買。
產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)（流行的特點(diǎn)）
1、新穎性：流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的心理和追求“新”的表達(dá)。這一點(diǎn)在產(chǎn)品上主要表現(xiàn)為款式、材質(zhì)''色彩的三個(gè)變化上。因此，我們要把握住顧客的“善變”心理，以迎合消費(fèi)“求異”需要。
2、短時(shí)性：一種款式如果為眾人接受，便否定了原有的“新穎性”特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開(kāi)始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。
3、普及性：一種款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。只有少數(shù)人采用，無(wú)論如何是掀不起流行趨勢(shì)的。
4、周期性：一般來(lái)說(shuō)，一種款式從流行到消失，過(guò)去若干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn)。這樣，流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。
如何銷售自己，讓顧客信任你
1、微笑：微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。
2、贊美：一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3、禮儀：禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。
4、形象：所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。
5、傾聽(tīng)：顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)。
怎樣讓顧客覺(jué)得你是在幫她
導(dǎo)購(gòu)一定要記�。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。
1.讓顧客明白利益：產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益；企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益；差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。
2.強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)在介紹利益時(shí)，要抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。導(dǎo)購(gòu)?fù)其N的鞋子盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、舒適性（透氣性、柔軟度、保腳性、防震性）、美觀性、流行性、經(jīng)濟(jì)性等。
3.FABE推銷法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是導(dǎo)購(gòu)在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。
十個(gè)簡(jiǎn)單調(diào)整讓你業(yè)績(jī)翻倍
1、推薦有信心：導(dǎo)購(gòu)本身有信心，才能讓顧客對(duì)產(chǎn)品有信任感。
2、適合于顧客的推薦：根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦。
4、配合商品的特征：如設(shè)計(jì)、材質(zhì)、品質(zhì)、功能等。
5、把話題集中在商品上：注意觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的反映。
6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)：比較各類產(chǎn)品的不同及優(yōu)點(diǎn)。
7、從4W上著手：從適用時(shí)間When、適用場(chǎng)合Where、適用對(duì)象Who、適用目的Why方面做好購(gòu)買參謀。
8、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短：語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。最重要的特點(diǎn)首先說(shuō)出。
9、具體的表現(xiàn)：根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這產(chǎn)品好”，“這雙你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。
10、把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒：向顧客說(shuō)明產(chǎn)品符合流行的趨勢(shì)。
如何描述產(chǎn)品更吸引顧客
導(dǎo)購(gòu)向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。
如何介紹產(chǎn)品
1.語(yǔ)言介紹
講故事：產(chǎn)品設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事、產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。
引用例證：榮譽(yù)證書(shū)、質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客反饋等。
用數(shù)字說(shuō)話：具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。
比喻：用顧客熟悉的東西與銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
富蘭克林說(shuō)服法：把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。
形象描繪產(chǎn)品利益：要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益，通過(guò)有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。
2.演示示范：導(dǎo)購(gòu)可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過(guò)刺激顧客的觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)來(lái)進(jìn)行示范，將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)。
3.銷售工具：銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書(shū)、鑒定書(shū)、報(bào)紙剪貼等。
消除顧客異議
異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。
1.事前認(rèn)真準(zhǔn)備。對(duì)顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案。
2.“對(duì)，但是”處理法。如果顧客的意見(jiàn)錯(cuò)誤，導(dǎo)購(gòu)間接地否定顧客的意見(jiàn)，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購(gòu)的意見(jiàn)也容易為顧客接受。
3.同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見(jiàn)正確，導(dǎo)購(gòu)首先要承認(rèn)顧客意見(jiàn)，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。
誘導(dǎo)顧客成交
1.識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)
語(yǔ)言信號(hào)：如熱心詢問(wèn)商品的銷售情形、提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問(wèn)題、詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買后的問(wèn)題、與同伴商量。
行為信號(hào)：如仔細(xì)了解(觀察)商品說(shuō)明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地看或試穿、重新回來(lái)觀看同一種商品。
表情信號(hào)：如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。
2.成交方法
直接要求成交法：發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可直截了當(dāng)?shù)靥岢龀山灰蟆?/p>
假設(shè)成交法：聰明的導(dǎo)購(gòu)總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問(wèn)一些如何包裝、付款、保養(yǎng)產(chǎn)品等方面的問(wèn)題，或是著手開(kāi)票來(lái)結(jié)束銷售。
選擇成交法：提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。
推薦法：仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。
消去法：從候選的商品中排除不符合顧客愛(ài)好的商品，間接促使顧客下決心。
動(dòng)作訴求法：用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”、“請(qǐng)多試一試”(把產(chǎn)品遞過(guò)去)。
感性訴求法：用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買決心，如“您女兒看見(jiàn)這雙鞋一定會(huì)很高興的。”
最后機(jī)會(huì)成交法：告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。
如何做好鞋子導(dǎo)購(gòu)員
1.假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您是要淺灰色的還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是要時(shí)尚款的還是經(jīng)典款的？”，此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買了。
2.幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在款式顏色上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、造型等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。
3.利用“怕買不到”的心理，人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒(méi)有了。”或說(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了。”
4.先買一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買。
5.反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色的鞋子嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
6.快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”
7.拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。
8.欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。
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