做銷售的建議書怎么寫
建議書的主要格式：?jiǎn)挝换蚣w向有關(guān)單位或上級(jí)機(jī)關(guān)和領(lǐng)導(dǎo)，就某項(xiàng)工作提出某種建議時(shí)使用的一種常用書信。下面是小編為你帶來(lái)的做銷售的建議書怎么寫 ，歡迎閱讀。
1 建議書準(zhǔn)備技巧
撰寫建議書之前，銷售人員先要準(zhǔn)備好撰寫建議書的相關(guān)資料，并從銷售準(zhǔn)備階段起就留意收集。
建議書的資料來(lái)源于銷售準(zhǔn)備、詢問(wèn)調(diào)查、展示說(shuō)明等各個(gè)環(huán)節(jié)，因此，在上述過(guò)程中對(duì)顧客的了解是影響建議書質(zhì)量的關(guān)鍵。
撰寫建議書前要系統(tǒng)收集的資料包括：
（1）顧客現(xiàn)狀資料
例如，保險(xiǎn)顧問(wèn)（經(jīng)紀(jì)人）要了解的顧客資料有：
目前參加了哪些保險(xiǎn)
年齡
家庭人口數(shù)
小孩的有無(wú)及年齡
職業(yè)狀況
收入狀況
健康狀況
�。�2）顧客感覺(jué)到的問(wèn)題點(diǎn)或想要改進(jìn)的地方
找出顧客對(duì)現(xiàn)狀的不滿之處，若銷售對(duì)象是企業(yè)，可以收集各使用人的意見(jiàn)。
也只有知道了顧客對(duì)現(xiàn)狀的不滿之處，銷售人員才能構(gòu)思并設(shè)計(jì)出改進(jìn)方案。
�。�3）競(jìng)爭(zhēng)者狀況
銷售人員應(yīng)掌握競(jìng)爭(zhēng)者的介入狀況、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品（或服務(wù)）的優(yōu)缺點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)者的交易條件等資料，擁有這些信息有助于在做建議書時(shí)準(zhǔn)備相應(yīng)的內(nèi)容來(lái)抵消競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)，突顯自己的優(yōu)勢(shì)，從而協(xié)助顧客做正確的選擇。
�。�4）了解顧客的采購(gòu)流程
了解了顧客的采購(gòu)流程（主要指企業(yè)或機(jī)構(gòu)的采購(gòu)），銷售人員才知道建議書的傳遞對(duì)象，也才能把握住建議書是否應(yīng)趕在編列預(yù)算前提交從而獲得預(yù)算編制。
�。�5）了解顧客的決策習(xí)慣
有些顧客做購(gòu)買決策時(shí)，習(xí)慣于收集很詳細(xì)的資料；有些顧客則習(xí)慣于搜集重點(diǎn)資料，而要求銷售人員到場(chǎng)對(duì)建議書做說(shuō)明。
因此，事先了解顧客的購(gòu)買決策習(xí)慣能使銷售人員做出合于顧客口味的建議書。
2 建議書撰寫技巧
銷售建議書也是一種溝通媒介，它最終的目的是幫你獲得訂單。
那么，如何才能使顧客看了建議書之后馬上就有簽約的沖動(dòng)呢？
概括而言，高品質(zhì)的建議書至少應(yīng)滿足以下兩個(gè)條件：
�。�1）讓顧客感到需求能被滿足，問(wèn)題能獲得解決。
顧客花錢購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，一定是對(duì)現(xiàn)狀有不滿之處或想要改善現(xiàn)狀。
當(dāng)顧客有了這樣的想法并準(zhǔn)備付諸行動(dòng)時(shí)，銷售人員若能及時(shí)為顧客提供一套合適的建議（或方案），他便抓住了機(jī)會(huì)，從某種意義上來(lái)說(shuō)也無(wú)異于在幫顧客的忙。
那么，銷售人員如何才能提出合理、有效的建議（或方案）呢？
準(zhǔn)確分析顧客的問(wèn)題點(diǎn)，這才是關(guān)鍵所在。
�。�2）與經(jīng)辦人、經(jīng)辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門、關(guān)鍵人員做有效溝通。
一份建議書不一定會(huì)完全經(jīng)過(guò)經(jīng)辦人、經(jīng)辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門、關(guān)鍵人員這五類人，本專題僅以這五種人為例來(lái)提醒銷售人員撰寫建議書時(shí)應(yīng)如何與他們進(jìn)行溝通。
經(jīng)辦人
負(fù)責(zé)經(jīng)辦的人是代表顧客與銷售人員溝通的一線人員，他扮演的角色往往是替你向其上級(jí)說(shuō)明產(chǎn)品的特性和功效（能改善多少問(wèn)題、能提升多大效率等），因此，經(jīng)辦人往往希望對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)都有充分的了解。也正因?yàn)槿绱�，銷售人員在撰寫建議書時(shí)，需對(duì)各個(gè)細(xì)節(jié)都嚴(yán)格關(guān)注，不能有破綻，必要時(shí)可以以附件的形式做詳細(xì)說(shuō)明，務(wù)必讓經(jīng)辦人能回答其上級(jí)可能提出的各種問(wèn)題。
經(jīng)辦單位主管
由于經(jīng)辦單位的主管多半對(duì)瑣碎的細(xì)節(jié)不太關(guān)注，其關(guān)注較多的往往是結(jié)果（關(guān)于導(dǎo)出結(jié)果的原因等細(xì)節(jié)，他會(huì)授權(quán)經(jīng)辦人員去審核），因此，建議書中的“主旨”、“目的”、“結(jié)論”部分是經(jīng)辦單位主管的關(guān)心焦點(diǎn)，建議書的“主旨”、“目的”、“結(jié)論”部分要能充分滿足經(jīng)辦單位主管的需求。
使用人
對(duì)使用人而言，建議書的重點(diǎn)是：針對(duì)使用人提出的現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)及希望改善的地方，詳細(xì)說(shuō)明采用新產(chǎn)品后能如何解決他們的問(wèn)題。
預(yù)算控制部門
預(yù)算控制部門關(guān)心的焦點(diǎn)是預(yù)算問(wèn)題。因此，關(guān)于費(fèi)用部份，在建議書中務(wù)必明確寫明各項(xiàng)費(fèi)用狀況，并清楚地列出各個(gè)細(xì)目，從而做到一目了然。
關(guān)鍵人員
關(guān)鍵人員關(guān)心的重點(diǎn)有兩項(xiàng)：一為效用，一為優(yōu)先順序。
關(guān)于效用，由于關(guān)鍵人員多為企業(yè)高層，所以，其判斷點(diǎn)多為產(chǎn)生的效用對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)的影響。例如，如果你的產(chǎn)品（或服務(wù)）對(duì)提升其企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)有幫助，關(guān)鍵人員將認(rèn)同這種效用。
關(guān)于優(yōu)先順序，它也是關(guān)鍵人員判斷的重點(diǎn)。由于關(guān)鍵人員往往從全局來(lái)思考問(wèn)題，他所面臨的也不是一兩件事情，所以，他會(huì)權(quán)衡不同的事情并賦予不同的權(quán)重。因此，若銷售人員疏忽了這方面的考慮，往往也會(huì)受挫，甚至前功盡棄。
3 建議書構(gòu)成
一份完整的建議書至少應(yīng)該具有以下十個(gè)項(xiàng)目：
封面及標(biāo)題
問(wèn)候
目錄
主旨
現(xiàn)狀
建議書改善對(duì)策
比較使用后的差異
成本效益分析
結(jié)論
附件
�。�1）封面及標(biāo)題
說(shuō)明：
標(biāo)題可從配合顧客的政策及策略的方向擬訂（如提升效率、提高士氣、增進(jìn)員工福利等），能讓顧客覺(jué)得你的建議案對(duì)執(zhí)行企業(yè)的政策、策略有幫助。
選用好材料來(lái)制作建議書封面。
封面設(shè)計(jì)應(yīng)大方、有條理。
封面上要表明主題、提案人及日期。
可依建議書的厚薄來(lái)考慮封面的裝訂方式。
（2）問(wèn)候
說(shuō)明：
首先，你要感謝顧客為你提供了銷售和服務(wù)機(jī)會(huì)。
感謝相關(guān)人員的協(xié)助，也以此表明你為準(zhǔn)備建議書投入了相當(dāng)多的時(shí)間和精力。
問(wèn)候感謝不宜過(guò)長(zhǎng)，感謝時(shí)最好以公司及部門為對(duì)象，盡量不要列個(gè)別感謝對(duì)象。
�。�3）目錄
說(shuō)明：
可以參考上述順序及題目來(lái)編制目錄。
在撰寫標(biāo)題時(shí)，應(yīng)加入實(shí)際標(biāo)的物。比如，對(duì)于“現(xiàn)狀分析”，可列為“N公司設(shè)備現(xiàn)狀分析”。再比如，對(duì)“效益分析”，可列為“N公司使用H設(shè)備的效益分析�！边@樣做可以使建議書更生動(dòng)、更活潑、更具體。
�。�4）主旨
說(shuō)明：
主旨應(yīng)從顧客預(yù)期目標(biāo)著手?jǐn)M定，要能指出采用你的建議后能達(dá)成的目標(biāo)及優(yōu)勢(shì)。
主旨應(yīng)簡(jiǎn)明扼要。
（5）現(xiàn)狀分析
說(shuō)明：
應(yīng)分析主要問(wèn)題及產(chǎn)生的原因。
問(wèn)題點(diǎn)的分析要依據(jù)銷售人員的調(diào)查資料，必須事先獲得顧客相關(guān)人員的確認(rèn)。
問(wèn)題點(diǎn)必須是顧客的興趣點(diǎn)和關(guān)心點(diǎn)。
原因的分析應(yīng)得到顧客的認(rèn)同。
�。�6）建議改善對(duì)策
說(shuō)明：
對(duì)策要能改善或解決問(wèn)題。
對(duì)策要便于顧客理解。
要有具體的資料證明對(duì)策的可行性。
�。�7）比較使用前后的差異
說(shuō)明：
比較使用前后的差異。
比較時(shí)要提出具體證明，如目前每日生產(chǎn)2000單位，自動(dòng)化后每日產(chǎn)出2500單位。
對(duì)購(gòu)買決定有影響的有利點(diǎn)及不利點(diǎn)都要比較，以便于顧客能客觀判斷差異大小。
比較時(shí)僅提出比較結(jié)果，詳細(xì)原因可以用附件來(lái)說(shuō)明。
�。�8）成本效益分析
說(shuō)明：
成本計(jì)算要準(zhǔn)確、合理。
效益包括有形效益、無(wú)形效益，有形效益最好能量化。
效益必須是顧客也能認(rèn)定的。
�。�9）結(jié)論
說(shuō)明：
結(jié)論是對(duì)特定利益及優(yōu)勢(shì)的總結(jié)。
結(jié)論應(yīng)有助于促進(jìn)顧客做購(gòu)買決定。
�。�10）附件
說(shuō)明：
附件材料要容易查詢。
附件材料要有標(biāo)題。
附件材料要有頁(yè)碼。
小結(jié)
并非銷售所有的產(chǎn)品（或服務(wù)）都需要使用建議書。
若產(chǎn)品（或服務(wù)）附加價(jià)值較高，產(chǎn)品（或服務(wù)）可以解決顧客的問(wèn)題，此時(shí)，建議書是不可缺少的銷售利器。
建議書是運(yùn)用文字和數(shù)字來(lái)進(jìn)行銷售的一種方式，建議書的邏輯及表述方式能體現(xiàn)出銷售人員的專業(yè)水準(zhǔn)。
準(zhǔn)備建議書的目的是讓顧客感受到你的專業(yè)，從而認(rèn)同你的建議。
在撰寫建議書時(shí)，請(qǐng)隨時(shí)提醒自己兩個(gè)問(wèn)題：
準(zhǔn)顧客為什么要接受我的建議書？
還有哪些要點(diǎn)能幫助顧客做迅速、正確的決策？
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