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      2. 白酒消費(fèi)者營銷的策劃方案

        時(shí)間:2022-07-12 13:09:49 方案 我要投稿

        白酒消費(fèi)者營銷的策劃方案

          為保障事情或工作順利開展,常常需要提前進(jìn)行細(xì)致的方案準(zhǔn)備工作,方案的內(nèi)容多是上級(jí)對(duì)下級(jí)或涉及面比較大的工作,一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)。那么我們?cè)撛趺慈懛桨改兀肯旅媸切【幷淼陌拙葡M(fèi)者營銷的策劃方案,僅供參考,大家一起來看看吧。

        白酒消費(fèi)者營銷的策劃方案1

          一、活動(dòng)背景

          從以往的經(jīng)驗(yàn)看春節(jié)對(duì)于藥店促銷來說推動(dòng)性不是很大,但機(jī)會(huì)不可放過,將兩節(jié)合并一塊,借機(jī)宣傳并加強(qiáng)藥店影響力度。

          二、活動(dòng)目的

          加強(qiáng)藥店外在形象,擴(kuò)大知名度。

          三、活動(dòng)主題

          送給你家一般的溫暖

          四、活動(dòng)時(shí)間

          xx年1月24日—xx年2月31日

          五、活動(dòng)方式

          打折、買贈(zèng)、義賣

          六、活動(dòng)內(nèi)容

          活動(dòng)一

          1、凡在促銷期間,本店所有感冒類藥品均九折銷售,會(huì)員及持有本店以往消費(fèi)收銀條的顧客可以享受八折優(yōu)惠。

          2、老年人消費(fèi)達(dá)50元以上,可憑身份證及收銀條獲得免費(fèi)出診卡一張。

          3、貧困家庭憑借證明可免費(fèi)獲得家庭藥箱一盒(共500份)。

          活動(dòng)二

          本店開展xx老年人保健品義賣活動(dòng),所得利潤全部捐于xx貧困基金,用于無錢就醫(yī)的同胞。

          凡參與者都可以在愛心展板上簽名獻(xiàn)祝福。

          七、活動(dòng)宣傳

          宣傳單、展板、店外條幅、報(bào)紙、無線電、電視

          八、活動(dòng)預(yù)算

          略。

          九、活動(dòng)注意

          1、所有營業(yè)員、促銷員要做到溫暖到家的氣氛。

          2、要充分利用媒體來宣傳此事,加強(qiáng)企業(yè)形象及力度。

          3、贈(zèng)品要提前準(zhǔn)備,統(tǒng)一定做。

        白酒消費(fèi)者營銷的策劃方案2

          一、銷售策劃方案運(yùn)作平臺(tái)

          公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案,用市場銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì),建立重點(diǎn)市場銷售方案銷售分隊(duì),對(duì)客戶實(shí)行專人管理,對(duì)單品實(shí)行承包銷售,在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。

          二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

          由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿足消費(fèi)者的需求,也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用,產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢,因此,需要開發(fā)組合產(chǎn)品的。

          1、按白酒的香型來開發(fā),力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯,使其成為主打品牌的。

          2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品的。

          3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場銷售方案調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

          4、按市場銷售方案價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系的。

          三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案

          對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,掌握第一手資料,摸清市場銷售方案底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進(jìn)。

          1、確立主攻市場銷售方案,建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場銷售的策劃方案,制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù),由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案,力爭市場銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后,強(qiáng)化和篩選客戶,確定一、二級(jí)客戶,建立和完善客戶的檔案。

          2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向,有效的控制市場銷售方案砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

          3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商,扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。

          4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí),二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

          四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

          1、配置送貨車輛,制作車體形象廣告。

          2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。

          3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

          4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。

          五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費(fèi)用

          (一)產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案

          合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對(duì)此,將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

          1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價(jià),包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。

          2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合,制定單品的市場銷售方案操作辦法。

          3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。

          4、隨著市場銷售方案逐步成熟,各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

          (二)銷售策劃方案營銷費(fèi)用的管理;

          1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法,公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。

          2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。

          3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放,基本任務(wù)保基本工資,業(yè)務(wù)提成上不封頂。

          4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。

          5、鋪市階段的宣傳和造勢活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。

          (三)銷售策劃方案直銷工作的步驟;計(jì)直銷操作辦法(一品一策);

          1、公開招聘業(yè)務(wù)人員,進(jìn)行短期培訓(xùn),安排具體崗位;

          2、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動(dòng)方案;

          通過直銷運(yùn)營可以有效的對(duì)市場銷售策劃方案進(jìn)行掌控,對(duì)市場銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運(yùn)作大市場銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

        白酒消費(fèi)者營銷的策劃方案3

          眾所周知,春節(jié)是白酒銷售的黃金時(shí)間,各個(gè)酒廠都在絞盡腦汁制定春節(jié)促銷活動(dòng)方案,來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的大化。商超渠道一直都是白酒春節(jié)銷售渠道的一個(gè)重要戰(zhàn)場,結(jié)合白酒產(chǎn)品特點(diǎn)和商超實(shí)際情況。只有未雨綢繆,做好商超春節(jié)促銷前期準(zhǔn)備工作,才能確保在春節(jié)銷售大戰(zhàn)中斬獲佳績。

          一、提前做好春節(jié)白酒促銷方案

          由于賣場銷售的計(jì)劃性很強(qiáng),所以白酒廠家要至少提前一個(gè)半月和賣場確定活動(dòng)的內(nèi)容和檔期,因?yàn)槊總€(gè)賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的(一般只有2—3個(gè)位置),堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場堆頭區(qū)和收銀臺(tái)堆頭四個(gè)位置。各個(gè)賣場在兩節(jié)期間一般會(huì)把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多,檔為圣誕期間(多為紅酒),第二檔為元旦期間、第三檔為春節(jié)期間,目的是以豐富的促銷活動(dòng)內(nèi)容來吸引廣大消費(fèi)者的購買興趣,也同時(shí)讓廠家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備,做好明確的促銷活動(dòng)方案和投入預(yù)算。

          (一)促銷活動(dòng)主要分為以下兩種形式

          1、人員買贈(zèng)(針對(duì)商超采購課長、店長的活動(dòng))

          對(duì)有訂貨權(quán)的采購人員實(shí)行訂貨銷售獎(jiǎng)勵(lì),即按照春節(jié)期間主推產(chǎn)品訂了多少貨設(shè)置階梯獎(jiǎng)勵(lì)(春節(jié)賣場退完貨后根據(jù)實(shí)際訂貨數(shù)量執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì))。獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)實(shí)際訂貨(節(jié)前訂貨-節(jié)后退貨)按件數(shù)或訂貨金額來計(jì)算。獎(jiǎng)勵(lì)可以分為旅游或現(xiàn)金提成的方式,目的是確保賣場在春節(jié)期間不斷貨,有充足的貨源銷售,對(duì)賣場壓貨,迫使賣場銷售大化。

          B、銷售獎(jiǎng)勵(lì):針對(duì)賣場執(zhí)行具體活動(dòng)的課長展開的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。采購將促銷產(chǎn)品的貨訂進(jìn)來了,花了陳列費(fèi)用將堆頭擺出來做了海報(bào),如何將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者主要看賣場主管怎么來推動(dòng),要對(duì)賣場陳列有直接決定權(quán)的課長或經(jīng)理實(shí)行銷售階梯獎(jiǎng)勵(lì),在節(jié)后根據(jù)賣場的實(shí)際銷售件數(shù)提成(方法同上),以此來帶動(dòng)賣場負(fù)責(zé)人的積性,引起對(duì)我們產(chǎn)品的強(qiáng)烈關(guān)注和重視。

          C、將我們對(duì)客戶的團(tuán)購政策要對(duì)接到各商場具體門店的團(tuán)購部或者是課長那里,再單給政策,可以給到顧客也可以給到操作團(tuán)購的商超管理人員,以此提高產(chǎn)品銷量。

          2、產(chǎn)品買贈(zèng)(針對(duì)顧客的活動(dòng)):針對(duì)顧客購買產(chǎn)品滿多少送相應(yīng)價(jià)值的禮物/返什么東西

          A、返券:返給顧客的購物券(憑收銀條兌換);

          B、返現(xiàn):返給顧客的現(xiàn)金(憑收銀條兌換);

          C、送購物卡移動(dòng)充值卡煙:根據(jù)顧客購買比例獎(jiǎng)勵(lì)給顧客(憑收銀條領(lǐng)取);

          D、在報(bào)紙媒體刊登春節(jié)促銷活動(dòng)廣告,持廣告累計(jì)消費(fèi)xx產(chǎn)品多少金額可以憑收銀條到固定點(diǎn)兌換以上獎(jiǎng)勵(lì)等;

          E、達(dá)到一定金額或數(shù)量送本品、小酒、光瓶酒、紅酒、高檔禮品(茶具、工藝品、錢夾)。

          二、商超備貨(總部訂貨和門店訂貨)

          促銷活動(dòng)方案制定完成后,結(jié)合每個(gè)門店的銷售情況和此次促銷產(chǎn)品品種,進(jìn)行提前備貨,以應(yīng)對(duì)春節(jié)期間的銷量井噴導(dǎo)致的缺貨或品種殘缺。

          (1)由于每個(gè)商超系統(tǒng)都有庫存天數(shù)考核和庫存容量考核,誰先把貨備到商超的倉庫,春節(jié)銷售就可以事倍功半,因此我們的活動(dòng)要早點(diǎn)與賣場確定,盡早把促銷活動(dòng)的產(chǎn)品送到賣場指定的倉庫。

          (2)11月底前完成商超促銷產(chǎn)品的送貨是好的時(shí)間點(diǎn),遲12月10日前必須將貨送到賣場指定倉庫,否則將影響春節(jié)期間的陳列及銷售。(正常年份如此,今年要稍晚點(diǎn))

          (3)要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商的送貨,同時(shí)承諾賣場大量備的貨如果在春節(jié)后銷售不好,將無條件及時(shí)給賣場退貨,以此來減少賣場備貨人員的壓力和工作風(fēng)險(xiǎn)。

          (4)節(jié)后沒有賣完的貨要積協(xié)助賣場要求經(jīng)銷商及時(shí)退貨,并對(duì)之前提出的訂貨和銷售獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)兌現(xiàn),為第二年的春節(jié)做好鋪墊。

          三、促銷人員招聘與培訓(xùn)

          由于白酒的淡旺季比較明顯,考慮到投入產(chǎn)出的問題,白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購人員。而在市場的旺季特別是在春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購人員和促銷人員,所以導(dǎo)購人員的隊(duì)伍很不穩(wěn)定。為此要求各個(gè)市場經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員要建立臨時(shí)促銷員的檔案庫,收集備份臨時(shí)促銷人員的聯(lián)系方式、工作情況等信息,以便在用人之時(shí)可以及時(shí)招聘到合適促銷代表。

          (一)招聘要求及建議

          選擇合適的促銷人員是促銷活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵之一,在招聘促銷人員時(shí),要參照公司相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí),也要注意其年齡、學(xué)歷、形象、聲音以及談吐等,促銷人員的綜合素質(zhì)往往會(huì)成為其工作狀況和工作業(yè)績的主要影響因素。

          建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士。原因有三,一是這個(gè)歲數(shù)的人有一定的生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會(huì),哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大,上貨需要一定的“體力”,在這方面年輕的女孩承受不起。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購當(dāng)作自己的員工一樣使用,盤貨時(shí)要加班加點(diǎn),還要倒早晚班,大多數(shù)年輕女孩吃不了這個(gè)苦。

          (二)培訓(xùn)內(nèi)容

          1、企業(yè)文化培訓(xùn):作為促銷人員,應(yīng)該了解公司的歷史、成長過程、公司的價(jià)值觀等,這樣促銷人員在商超工作的時(shí)候才有明確的行為標(biāo)準(zhǔn)。

          2、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn):在促銷活動(dòng)開始前,一定要對(duì)促銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),包括產(chǎn)品的賣點(diǎn)、目標(biāo)客戶是什么人、產(chǎn)品有多少種、每種產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)位,促銷人員務(wù)必要做到對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面了如指掌。

          3、工作程序培訓(xùn):如促銷員幾點(diǎn)到達(dá)促銷地點(diǎn)、著裝、午餐如何安排、報(bào)銷量等。因?yàn)樯坛沫h(huán)境千變?nèi)f化,對(duì)促銷員的工作程序要越明確越好,這樣可以盡可能的減少突發(fā)事件對(duì)促銷活動(dòng)影響。

          4、崗位職責(zé)培訓(xùn):包括促銷員的銷售講解、活動(dòng)的講解、定期報(bào)銷量、及時(shí)預(yù)先補(bǔ)貨等。

          5、促銷方案培訓(xùn):包括銷售任務(wù)、促銷時(shí)限、方式、贈(zèng)品發(fā)放等。

          6、促銷技能培訓(xùn):在同顧客溝通過程中會(huì)遇到各種各樣的障礙,障礙處理的基本技巧包括:

          (1)未雨綢繆:事先作好充分的準(zhǔn)備工作,多了解產(chǎn)品知識(shí),并預(yù)先準(zhǔn)備好可能提出的各種問題的答案,這樣在客戶提出各種問題時(shí)就可以鎮(zhèn)靜解答;

          (2)在沒有了解清楚顧客提出的問題時(shí),千萬不要隨便回答,一定要詢問清楚,對(duì)一些不值得回答或不便立即回答的問題也不要輕易透露;

          (3)有時(shí)可以巧妙的進(jìn)行反問。如客戶提出:“大家普遍都覺得你們的產(chǎn)品太貴了”,這時(shí)你可進(jìn)一步了解:“他們認(rèn)為貴多少?”或者是“他們是拿什么產(chǎn)品相比的?”;

          (4)有時(shí)可以適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方為專家等。

          四、商超氛圍營造及注意事項(xiàng)

          (一)商超氛圍形式

          商超是春節(jié)期間人流量比較大的地方,因此商超氛圍營造很關(guān)鍵,氛圍營造形式總體有以下幾種:

          1、POP海報(bào)——商超氛圍常見的,大多以減價(jià)、折讓、優(yōu)惠銷售為主要訴求內(nèi)容,借以獎(jiǎng)勵(lì)、吸引消費(fèi)者購買,另一類則以形象訴求為主,其內(nèi)容為大眾傳媒廣告的濃縮。

          2、包柱廣告。主要是真對(duì)商超中的柱子進(jìn)行氛圍營造的一種形式,通常有包柱酒柜陳列和和單純的包柱廣告,前者的效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于后者。

          3、燈箱看板。利用在商超的店內(nèi)制作室內(nèi)燈箱和在酒柜陳列架上制作KT看板等進(jìn)行氛圍營造和宣傳。

          4、電梯樓梯。商超的電梯和樓梯是商超人流量大的地方,也是常見進(jìn)行氛圍宣傳的好場所,電梯樓梯廣告主要包括電梯的扶手內(nèi)外壁和電梯上面的吊牌。

          5、個(gè)性廣告制作�?梢越Y(jié)合商超空間的特點(diǎn)以及公司的廣告VI進(jìn)行個(gè)性化廣告制作。

          6、視聽廣告:如商超內(nèi)的電視、廣播等,我們經(jīng)常可以在商超看見電視在宣傳某商品的特性,或者廣播里在說某種商品的特點(diǎn)。

          (二)堆頭位置注意事項(xiàng)

          商超促銷開展堆頭陳列的形式是為常見,因此堆頭位置的選擇比活動(dòng)內(nèi)容更為重要。為了獲得一個(gè)好的堆頭位置,很多業(yè)務(wù)員沒少跟賣場的采購和主管磨嘴皮子,拉關(guān)系,套近乎,當(dāng)然也沒少花錢,因?yàn)�,大家都知道堆頭位置的重要性。所以,賣場對(duì)此也很重視,哪些位置才是所謂的好位置呢?

          1、賣場入口正面;

          2、賣場入口右邊個(gè)堆頭位置;

          3、賣場促銷區(qū)逆時(shí)針首排位置;

          4、收銀臺(tái)前促銷位;

          5、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處。

          很多時(shí)候我們會(huì)遇到好位置但價(jià)格很高,而手上沒有那么多費(fèi)用預(yù)算,或者這個(gè)好位置已經(jīng)被竟品給預(yù)定了,那怎么辦?退而求其次,在選擇堆頭位置的時(shí)候我們要盡量避免以下的情況。

          1、盡量避免與同類、相似而且價(jià)格低于本品的產(chǎn)品相鄰;

          2、盡量避免在倉庫、衛(wèi)生間出入口及黑暗的角落設(shè)立堆頭;

          3、盡量避免在店門口兩側(cè)的.死角設(shè)立堆頭;這個(gè)花了錢不能取得良好的效果。

          4、盡量避免在氣味強(qiáng)烈的商品旁設(shè)立堆頭,遇到氣味強(qiáng)烈的商品,消費(fèi)者大都會(huì)選擇繞道而行。

          5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌。破舊包裝上陳列也是營銷人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤。

          (三)堆頭打造要點(diǎn)

          1、主題鮮明:主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品,主題要鮮明易懂,且意義表達(dá)直觀;效果色彩要鮮明,要具有視覺沖擊力。

          2、堆頭的包裝材料:一般上方采用吊牌,側(cè)面用KT板包裝。

          3、根據(jù)不同形式、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式:

          a、靠墻的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產(chǎn)品、促銷信息輸出內(nèi)容;如果周圍比較寬闊,堆頭下方邊緣可制作48-60CM的地貼以增強(qiáng)視覺沖擊。

          b、若堆頭長度小于2米,寬度小于1.5米,則堆頭上方采用大型KT板吊牌,以擴(kuò)大視覺效果、突出堆頭陣容。

          4、還要根據(jù)終端的銷售產(chǎn)出、客流量、堆頭的位置等,合理投入

          a、若該終端的堆頭位置在通道并占據(jù)前沿位置,平時(shí)產(chǎn)出不大,則可考慮適當(dāng)包裝(上方吊牌,地貼)。

          b、若該終端客流量較大,銷售產(chǎn)出大,即使位置不佳,也可考慮全面包裝(上方吊牌,地貼,側(cè)面KT板)有力針對(duì)竟品,吸引顧客。

          c、若該終端客流量少,堆頭位置差,月銷售產(chǎn)出較低,則重點(diǎn)將產(chǎn)品堆放整齊,使用過的包裝物料也可再次使用,不必重復(fù)制作。

          在進(jìn)入賣場和商超后,要善于塑造情景終端,“活化”產(chǎn)品陳列,因?yàn)槊總€(gè)賣場和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的,在占領(lǐng)黃金地段后,需要通過堆頭設(shè)計(jì)或者配合一些相關(guān)的主題推廣活動(dòng),再以豐富的促銷活動(dòng)內(nèi)容來吸引廣大消費(fèi)者的購買興趣,通過塑造情景終端來吸引消費(fèi)者的眼球,實(shí)現(xiàn)銷量大化。

          五、春節(jié)白酒促銷活動(dòng)在商超的落實(shí)

          春節(jié)期間的白酒促銷活動(dòng)方案,一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門開展談判工作爭取賣場的支持,全國性的促銷活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國連鎖商超簽訂統(tǒng)一的協(xié)議外,其各個(gè)門店也有很大的權(quán)利。比如:你和有的零售商在總部談妥了促銷活動(dòng),又交了各項(xiàng)的費(fèi)用,可是無法在具體門店得到很好的執(zhí)行,或者有的即使執(zhí)行,你也占不到好的堆頭位置和門店的主動(dòng)配合(往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個(gè)樣子),這就要去做各個(gè)門店的工作,因?yàn)槟惆彦X交到了總部,店內(nèi)沒有得到好處,怎么會(huì)有積性拿出好的位置來配合你的促銷活動(dòng)呢?所以如果在商超允許的情況下可以與總部談促銷方案,再與門店直接洽談費(fèi)用有時(shí)可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解商超的內(nèi)部情況,爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。

          六、商超費(fèi)用的控制

          在商超開展的促銷活動(dòng)要交納一定的費(fèi)用,如:導(dǎo)購員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等,這就要求我們要及時(shí)了解商超的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時(shí)候采購等人員的費(fèi)用是可以談的,通過良好的溝通達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格,才是各自的目的。但記住要把有限的錢花在刀刃上,要把銷量和費(fèi)用掛鉤,把費(fèi)用放在好的賣場里,才能取得理想的銷量。

          總之,春節(jié)商超促銷是一個(gè)系統(tǒng)的工程,需要考慮到方方面面的工作和細(xì)節(jié),凡事預(yù)則立不預(yù)則廢,充分地做好春節(jié)促銷前期的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,在此基礎(chǔ)上開展好促銷活動(dòng),才能在競爭激烈的賣場實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品銷量的大化。

        白酒消費(fèi)者營銷的策劃方案4

          一、由于產(chǎn)品入市已近x年,目前存在一些比較突出的問題,主要表現(xiàn)在

          (1)產(chǎn)品包裝過于陳舊,對(duì)消費(fèi)者沒有吸引力,消費(fèi)者更多的是考慮產(chǎn)品本身的品質(zhì);

          (2)價(jià)格透明,由于白酒目前已經(jīng)是通路產(chǎn)品,各渠道環(huán)節(jié)的價(jià)格已經(jīng)沒有秘密可言,這導(dǎo)致的直接后果就是渠道環(huán)節(jié)基本沒有利潤,嚴(yán)重影響渠道的銷售積極性;

          (3)價(jià)格倒掛現(xiàn)象嚴(yán)重,目前廠里開票價(jià)是x元/件,但市場上往往以x元/件,甚至更低的價(jià)格分銷給流通渠道,而造成這種狀況的原因就在于倒貨現(xiàn)象屢禁不止,市場維護(hù)和監(jiān)管不力;

          (4)假貨沖擊嚴(yán)重,由于白酒得到廣大消費(fèi)者的一致認(rèn)可和好評(píng),已經(jīng)成為消費(fèi)者心目中大眾消費(fèi)品,所以不少非法廠家紛紛造假,嚴(yán)重影響白酒的市場銷售。

          二、由于以上這些原因,所以建議對(duì)白酒進(jìn)行重新包裝上市推廣

          推廣地區(qū):x地區(qū),包括x包含x縣一市。

          推廣時(shí)間:20xx年x月——20xx年x月,為期x年,但先期做x個(gè)月的推廣方案,以后方案將根據(jù)該方案做滾動(dòng)計(jì)劃。

          推廣關(guān)鍵點(diǎn):

          1、渠道合作模式的選擇;

          2、價(jià)格體系的設(shè)計(jì);

          3、銷售政策;

          4、銷售獎(jiǎng)勵(lì)和市場管理;

          5、促銷宣傳。

          包裝改進(jìn)建議:由于白酒目前在市場上仍有很好的銷量,所以不可以對(duì)包裝做過大的改動(dòng),應(yīng)在原包裝總體風(fēng)格不變的前提下簡化原有的包裝元素,使其更加簡潔大方,主體顏色更加鮮艷醒目,易于陳列,包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。

          1)產(chǎn)品規(guī)格:x

          2)產(chǎn)品凈量:xxML

          3)產(chǎn)品度數(shù):xx度

          分銷渠道模式:

          目前白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面,各區(qū)域的經(jīng)銷商在分銷過程中渠道不清晰,關(guān)系不明確,很容易造成亂價(jià)和竄貨,所以新包裝白酒的渠道模式應(yīng)該是:

          (1)保持目前白酒經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu),也就是說維持現(xiàn)有x地區(qū)四縣一市x個(gè)區(qū)域x個(gè)經(jīng)銷商的局面不變,這樣既有利于維護(hù)集團(tuán)在x地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)資源,又可以保證總體區(qū)域分銷密集度;

          (2)各區(qū)域的總經(jīng)銷在各自區(qū)域內(nèi)選擇x—x家分銷商進(jìn)行深度分銷,由這些分銷商向該區(qū)域內(nèi)的批零網(wǎng)點(diǎn)、酒店等渠道進(jìn)行深度分銷;在分銷商選擇上改變以往對(duì)分銷商不加控制的局面,分銷商在區(qū)域內(nèi)過多就會(huì)造成各自的分銷區(qū)域重疊,直接導(dǎo)致的后果就是竄貨、亂價(jià),所以在區(qū)域內(nèi)嚴(yán)格限制分銷商數(shù)量,并且對(duì)于分銷商的分銷區(qū)域進(jìn)行嚴(yán)格的限制和劃分,并以書面協(xié)議形式加以約定,這樣有利于今后的市場維護(hù)和管理;

          (3)總經(jīng)銷在分銷的同時(shí)對(duì)于分銷商實(shí)施協(xié)助銷售,即派專人協(xié)銷;

          (4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時(shí)對(duì)該區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)商超渠道進(jìn)行直供,保證分銷的密集度。注:分銷商數(shù)量應(yīng)根據(jù)實(shí)際區(qū)域情況而定,不要過于局限。

          三、這種分銷模式的優(yōu)點(diǎn)

          (1)保持目前白酒的銷售網(wǎng)路的完整性和分銷密集性,又可以對(duì)渠道實(shí)施深耕細(xì)作;

          (2)分銷商限量和分銷區(qū)域明確性可以有效的防止竄貨、亂價(jià),有利于市場管理和維護(hù);

          (3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度,又可以對(duì)分銷商進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理。

          銷售獎(jiǎng)勵(lì)和市場管理:

          (1)銷售獎(jiǎng)勵(lì)

          (1)總經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))

          保證基本利潤x元/件;在全年的銷售過程中,總經(jīng)銷認(rèn)真執(zhí)行協(xié)銷制度,銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量都達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn),通過辦事處考核合格,年終將給予0.5元/件的協(xié)銷獎(jiǎng)勵(lì)。

          注:該總銷量為基數(shù),辦事處應(yīng)結(jié)合四縣一市的實(shí)際銷售情況將銷量進(jìn)行分解,為每個(gè)銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設(shè)定銷售目標(biāo);總經(jīng)銷實(shí)行協(xié)銷制度時(shí),辦事處應(yīng)有專人進(jìn)行監(jiān)督負(fù)責(zé)。

          (2)分銷商獎(jiǎng)勵(lì)(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))

          保證基本利潤x元/件;全年累計(jì)銷量達(dá)到x件,獎(jiǎng)勵(lì)x元/件;銷量累計(jì)達(dá)到xx—xx件,獎(jiǎng)勵(lì)x元/件;基本利潤每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次,獎(jiǎng)勵(lì)則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實(shí)際銷量年終一次性發(fā)放。

          注:為了防止價(jià)格透明,建議給分銷商獎(jiǎng)勵(lì)部分以同價(jià)值的實(shí)物形式發(fā)放。

          (2)市場管理

          (1)總經(jīng)銷管理

          在全年銷售過程中,如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進(jìn)行跨區(qū)銷售行為,一次性竄貨達(dá)到x件則扣除全年返利;如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為,則取締銷售權(quán)。

          協(xié)銷制度:總經(jīng)銷在全年銷售過程中,對(duì)分銷商實(shí)施協(xié)銷,派專人協(xié)助分銷商進(jìn)行鋪貨工作和銷售工作,對(duì)分銷商的分銷情況進(jìn)行監(jiān)督管理;該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進(jìn)行工作對(duì)接,定期向辦事處匯報(bào)鋪貨和銷售情況,并提供相應(yīng)的資料報(bào)表;辦事處人員將根據(jù)匯報(bào)和報(bào)表對(duì)協(xié)銷員工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。

          注:總經(jīng)銷與集團(tuán)簽訂明確的銷售合同,制定銷量目標(biāo)和任務(wù)。為了防止跨區(qū)銷售,產(chǎn)品在生產(chǎn)包裝時(shí),應(yīng)在產(chǎn)品包裝(包裝箱內(nèi)和產(chǎn)品外包裝內(nèi))貼有區(qū)域性標(biāo)志來加以識(shí)別;辦事處有權(quán)利對(duì)總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進(jìn)行管理監(jiān)控。辦事處派專人負(fù)責(zé)總經(jīng)銷管理,對(duì)協(xié)銷員進(jìn)行監(jiān)督。

          (2)銷商管理

          在全年的銷售過程中,如果出現(xiàn)分銷商進(jìn)行跨區(qū)銷售或降價(jià)銷售,一次性銷售達(dá)5件則扣除全年銷售獎(jiǎng)勵(lì);出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價(jià)行為,則扣除全年所有的費(fèi)用和返利直至取消分銷權(quán)。

          注:辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)分銷商管理,建立分銷商檔案,對(duì)分銷商銷售情況實(shí)施監(jiān)控,如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。

          推廣前期召開分銷商會(huì)議,與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書。

          促銷政策(此政策為x、x、x三個(gè)月):

          以預(yù)計(jì)銷量xx件為標(biāo)準(zhǔn),共計(jì)xx元促銷宣傳費(fèi)用。

          促銷主題:白酒換新裝,開瓶見喜,步步高。

          四、促銷計(jì)劃

          第一部分:促銷對(duì)象為消費(fèi)者和零售終端,促銷預(yù)算為xx元;

          (1)消費(fèi)者促銷:

          主題:白酒換新裝,開瓶有驚喜;

          活動(dòng)時(shí)間:鋪貨的x、x、x三個(gè)月;

          活動(dòng)內(nèi)容:在白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片(內(nèi)容為介紹具體的促銷活動(dòng)細(xì)則),卡片印有“再來一瓶”和“感謝您品嘗”兩種字樣。凡是消費(fèi)者摸到“再來一瓶”字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點(diǎn)再領(lǐng)取一瓶新包裝白酒。

          活動(dòng)結(jié)算方式:終端零售網(wǎng)點(diǎn)每三個(gè)月憑回收的印有“再來一瓶”的促銷卡片與分銷商結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);分銷商憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);總經(jīng)銷年終憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片與集團(tuán)結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)。

          促銷空間設(shè)置和投獎(jiǎng)比例設(shè)置:每件拿出x元作為此次消費(fèi)者促銷活動(dòng)的空間,每xx件投放一個(gè)“再來一瓶”的促銷卡。

          促銷宣傳:

          零售網(wǎng)點(diǎn)終端張貼POP促銷海報(bào),告知消費(fèi)者新包裝上市信息和促銷信息;

          零售網(wǎng)點(diǎn)懸掛吊旗,宣傳上市信息;

          零售終端搭建堆箱,展示新包裝形象。

          (2)零售終端促銷:

          主題:舊貌換新顏,與您步步高升;

          活動(dòng)時(shí)間:鋪貨的x個(gè)星期;

          活動(dòng)目的:鼓勵(lì)終端零售進(jìn)貨積極性和銷售積極性;

          活動(dòng)內(nèi)容:凡第一次鋪貨期間,一次性進(jìn)貨達(dá)5件者獎(jiǎng)勵(lì)1.25L大可樂一瓶;

          凡第一次鋪貨期間,一次性進(jìn)貨達(dá)10件者獎(jiǎng)勵(lì)“貴賓迎客松”一包;

          活動(dòng)結(jié)算:進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)在零售商進(jìn)貨同時(shí)給予,鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎(jiǎng)勵(lì)零售戶名單,由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實(shí)后給予分銷商結(jié)算。

          促銷空間:每件拿出x元作為零售終端促銷空間。

          活動(dòng)監(jiān)督:總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負(fù)責(zé)此次促銷活動(dòng)的監(jiān)督和管理,要求分銷商提供相應(yīng)的鋪貨資料和獎(jiǎng)勵(lì)客戶資料。

          其它:可以不定期的選擇重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行雙休日宣傳活動(dòng),費(fèi)用根據(jù)實(shí)際費(fèi)用使用狀況靈活安排。

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          2. 白酒消費(fèi)者營銷的策劃方案

              為保障事情或工作順利開展,常常需要提前進(jìn)行細(xì)致的方案準(zhǔn)備工作,方案的內(nèi)容多是上級(jí)對(duì)下級(jí)或涉及面比較大的工作,一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)。那么我們?cè)撛趺慈懛桨改兀肯旅媸切【幷淼陌拙葡M(fèi)者營銷的策劃方案,僅供參考,大家一起來看看吧。

            白酒消費(fèi)者營銷的策劃方案1

              一、活動(dòng)背景

              從以往的經(jīng)驗(yàn)看春節(jié)對(duì)于藥店促銷來說推動(dòng)性不是很大,但機(jī)會(huì)不可放過,將兩節(jié)合并一塊,借機(jī)宣傳并加強(qiáng)藥店影響力度。

              二、活動(dòng)目的

              加強(qiáng)藥店外在形象,擴(kuò)大知名度。

              三、活動(dòng)主題

              送給你家一般的溫暖

              四、活動(dòng)時(shí)間

              xx年1月24日—xx年2月31日

              五、活動(dòng)方式

              打折、買贈(zèng)、義賣

              六、活動(dòng)內(nèi)容

              活動(dòng)一

              1、凡在促銷期間,本店所有感冒類藥品均九折銷售,會(huì)員及持有本店以往消費(fèi)收銀條的顧客可以享受八折優(yōu)惠。

              2、老年人消費(fèi)達(dá)50元以上,可憑身份證及收銀條獲得免費(fèi)出診卡一張。

              3、貧困家庭憑借證明可免費(fèi)獲得家庭藥箱一盒(共500份)。

              活動(dòng)二

              本店開展xx老年人保健品義賣活動(dòng),所得利潤全部捐于xx貧困基金,用于無錢就醫(yī)的同胞。

              凡參與者都可以在愛心展板上簽名獻(xiàn)祝福。

              七、活動(dòng)宣傳

              宣傳單、展板、店外條幅、報(bào)紙、無線電、電視

              八、活動(dòng)預(yù)算

              略。

              九、活動(dòng)注意

              1、所有營業(yè)員、促銷員要做到溫暖到家的氣氛。

              2、要充分利用媒體來宣傳此事,加強(qiáng)企業(yè)形象及力度。

              3、贈(zèng)品要提前準(zhǔn)備,統(tǒng)一定做。

            白酒消費(fèi)者營銷的策劃方案2

              一、銷售策劃方案運(yùn)作平臺(tái)

              公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案,用市場銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì),建立重點(diǎn)市場銷售方案銷售分隊(duì),對(duì)客戶實(shí)行專人管理,對(duì)單品實(shí)行承包銷售,在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。

              二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

              由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿足消費(fèi)者的需求,也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用,產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢,因此,需要開發(fā)組合產(chǎn)品的。

              1、按白酒的香型來開發(fā),力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯,使其成為主打品牌的。

              2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品的。

              3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場銷售方案調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

              4、按市場銷售方案價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系的。

              三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案

              對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,掌握第一手資料,摸清市場銷售方案底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進(jìn)。

              1、確立主攻市場銷售方案,建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場銷售的策劃方案,制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù),由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案,力爭市場銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后,強(qiáng)化和篩選客戶,確定一、二級(jí)客戶,建立和完善客戶的檔案。

              2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向,有效的控制市場銷售方案砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

              3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商,扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。

              4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí),二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

              四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

              1、配置送貨車輛,制作車體形象廣告。

              2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。

              3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

              4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。

              五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費(fèi)用

              (一)產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案

              合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對(duì)此,將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

              1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價(jià),包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。

              2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合,制定單品的市場銷售方案操作辦法。

              3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。

              4、隨著市場銷售方案逐步成熟,各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

              (二)銷售策劃方案營銷費(fèi)用的管理;

              1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法,公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。

              2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。

              3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放,基本任務(wù)保基本工資,業(yè)務(wù)提成上不封頂。

              4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。

              5、鋪市階段的宣傳和造勢活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。

              (三)銷售策劃方案直銷工作的步驟;計(jì)直銷操作辦法(一品一策);

              1、公開招聘業(yè)務(wù)人員,進(jìn)行短期培訓(xùn),安排具體崗位;

              2、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動(dòng)方案;

              通過直銷運(yùn)營可以有效的對(duì)市場銷售策劃方案進(jìn)行掌控,對(duì)市場銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運(yùn)作大市場銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

            白酒消費(fèi)者營銷的策劃方案3

              眾所周知,春節(jié)是白酒銷售的黃金時(shí)間,各個(gè)酒廠都在絞盡腦汁制定春節(jié)促銷活動(dòng)方案,來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的大化。商超渠道一直都是白酒春節(jié)銷售渠道的一個(gè)重要戰(zhàn)場,結(jié)合白酒產(chǎn)品特點(diǎn)和商超實(shí)際情況。只有未雨綢繆,做好商超春節(jié)促銷前期準(zhǔn)備工作,才能確保在春節(jié)銷售大戰(zhàn)中斬獲佳績。

              一、提前做好春節(jié)白酒促銷方案

              由于賣場銷售的計(jì)劃性很強(qiáng),所以白酒廠家要至少提前一個(gè)半月和賣場確定活動(dòng)的內(nèi)容和檔期,因?yàn)槊總€(gè)賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的(一般只有2—3個(gè)位置),堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場堆頭區(qū)和收銀臺(tái)堆頭四個(gè)位置。各個(gè)賣場在兩節(jié)期間一般會(huì)把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多,檔為圣誕期間(多為紅酒),第二檔為元旦期間、第三檔為春節(jié)期間,目的是以豐富的促銷活動(dòng)內(nèi)容來吸引廣大消費(fèi)者的購買興趣,也同時(shí)讓廠家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備,做好明確的促銷活動(dòng)方案和投入預(yù)算。

              (一)促銷活動(dòng)主要分為以下兩種形式

              1、人員買贈(zèng)(針對(duì)商超采購課長、店長的活動(dòng))

              對(duì)有訂貨權(quán)的采購人員實(shí)行訂貨銷售獎(jiǎng)勵(lì),即按照春節(jié)期間主推產(chǎn)品訂了多少貨設(shè)置階梯獎(jiǎng)勵(lì)(春節(jié)賣場退完貨后根據(jù)實(shí)際訂貨數(shù)量執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì))。獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)實(shí)際訂貨(節(jié)前訂貨-節(jié)后退貨)按件數(shù)或訂貨金額來計(jì)算。獎(jiǎng)勵(lì)可以分為旅游或現(xiàn)金提成的方式,目的是確保賣場在春節(jié)期間不斷貨,有充足的貨源銷售,對(duì)賣場壓貨,迫使賣場銷售大化。

              B、銷售獎(jiǎng)勵(lì):針對(duì)賣場執(zhí)行具體活動(dòng)的課長展開的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。采購將促銷產(chǎn)品的貨訂進(jìn)來了,花了陳列費(fèi)用將堆頭擺出來做了海報(bào),如何將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者主要看賣場主管怎么來推動(dòng),要對(duì)賣場陳列有直接決定權(quán)的課長或經(jīng)理實(shí)行銷售階梯獎(jiǎng)勵(lì),在節(jié)后根據(jù)賣場的實(shí)際銷售件數(shù)提成(方法同上),以此來帶動(dòng)賣場負(fù)責(zé)人的積性,引起對(duì)我們產(chǎn)品的強(qiáng)烈關(guān)注和重視。

              C、將我們對(duì)客戶的團(tuán)購政策要對(duì)接到各商場具體門店的團(tuán)購部或者是課長那里,再單給政策,可以給到顧客也可以給到操作團(tuán)購的商超管理人員,以此提高產(chǎn)品銷量。

              2、產(chǎn)品買贈(zèng)(針對(duì)顧客的活動(dòng)):針對(duì)顧客購買產(chǎn)品滿多少送相應(yīng)價(jià)值的禮物/返什么東西

              A、返券:返給顧客的購物券(憑收銀條兌換);

              B、返現(xiàn):返給顧客的現(xiàn)金(憑收銀條兌換);

              C、送購物卡移動(dòng)充值卡煙:根據(jù)顧客購買比例獎(jiǎng)勵(lì)給顧客(憑收銀條領(lǐng)取);

              D、在報(bào)紙媒體刊登春節(jié)促銷活動(dòng)廣告,持廣告累計(jì)消費(fèi)xx產(chǎn)品多少金額可以憑收銀條到固定點(diǎn)兌換以上獎(jiǎng)勵(lì)等;

              E、達(dá)到一定金額或數(shù)量送本品、小酒、光瓶酒、紅酒、高檔禮品(茶具、工藝品、錢夾)。

              二、商超備貨(總部訂貨和門店訂貨)

              促銷活動(dòng)方案制定完成后,結(jié)合每個(gè)門店的銷售情況和此次促銷產(chǎn)品品種,進(jìn)行提前備貨,以應(yīng)對(duì)春節(jié)期間的銷量井噴導(dǎo)致的缺貨或品種殘缺。

              (1)由于每個(gè)商超系統(tǒng)都有庫存天數(shù)考核和庫存容量考核,誰先把貨備到商超的倉庫,春節(jié)銷售就可以事倍功半,因此我們的活動(dòng)要早點(diǎn)與賣場確定,盡早把促銷活動(dòng)的產(chǎn)品送到賣場指定的倉庫。

              (2)11月底前完成商超促銷產(chǎn)品的送貨是好的時(shí)間點(diǎn),遲12月10日前必須將貨送到賣場指定倉庫,否則將影響春節(jié)期間的陳列及銷售。(正常年份如此,今年要稍晚點(diǎn))

              (3)要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商的送貨,同時(shí)承諾賣場大量備的貨如果在春節(jié)后銷售不好,將無條件及時(shí)給賣場退貨,以此來減少賣場備貨人員的壓力和工作風(fēng)險(xiǎn)。

              (4)節(jié)后沒有賣完的貨要積協(xié)助賣場要求經(jīng)銷商及時(shí)退貨,并對(duì)之前提出的訂貨和銷售獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)兌現(xiàn),為第二年的春節(jié)做好鋪墊。

              三、促銷人員招聘與培訓(xùn)

              由于白酒的淡旺季比較明顯,考慮到投入產(chǎn)出的問題,白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購人員。而在市場的旺季特別是在春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購人員和促銷人員,所以導(dǎo)購人員的隊(duì)伍很不穩(wěn)定。為此要求各個(gè)市場經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員要建立臨時(shí)促銷員的檔案庫,收集備份臨時(shí)促銷人員的聯(lián)系方式、工作情況等信息,以便在用人之時(shí)可以及時(shí)招聘到合適促銷代表。

              (一)招聘要求及建議

              選擇合適的促銷人員是促銷活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵之一,在招聘促銷人員時(shí),要參照公司相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí),也要注意其年齡、學(xué)歷、形象、聲音以及談吐等,促銷人員的綜合素質(zhì)往往會(huì)成為其工作狀況和工作業(yè)績的主要影響因素。

              建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士。原因有三,一是這個(gè)歲數(shù)的人有一定的生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會(huì),哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大,上貨需要一定的“體力”,在這方面年輕的女孩承受不起。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購當(dāng)作自己的員工一樣使用,盤貨時(shí)要加班加點(diǎn),還要倒早晚班,大多數(shù)年輕女孩吃不了這個(gè)苦。

              (二)培訓(xùn)內(nèi)容

              1、企業(yè)文化培訓(xùn):作為促銷人員,應(yīng)該了解公司的歷史、成長過程、公司的價(jià)值觀等,這樣促銷人員在商超工作的時(shí)候才有明確的行為標(biāo)準(zhǔn)。

              2、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn):在促銷活動(dòng)開始前,一定要對(duì)促銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),包括產(chǎn)品的賣點(diǎn)、目標(biāo)客戶是什么人、產(chǎn)品有多少種、每種產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)位,促銷人員務(wù)必要做到對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面了如指掌。

              3、工作程序培訓(xùn):如促銷員幾點(diǎn)到達(dá)促銷地點(diǎn)、著裝、午餐如何安排、報(bào)銷量等。因?yàn)樯坛沫h(huán)境千變?nèi)f化,對(duì)促銷員的工作程序要越明確越好,這樣可以盡可能的減少突發(fā)事件對(duì)促銷活動(dòng)影響。

              4、崗位職責(zé)培訓(xùn):包括促銷員的銷售講解、活動(dòng)的講解、定期報(bào)銷量、及時(shí)預(yù)先補(bǔ)貨等。

              5、促銷方案培訓(xùn):包括銷售任務(wù)、促銷時(shí)限、方式、贈(zèng)品發(fā)放等。

              6、促銷技能培訓(xùn):在同顧客溝通過程中會(huì)遇到各種各樣的障礙,障礙處理的基本技巧包括:

              (1)未雨綢繆:事先作好充分的準(zhǔn)備工作,多了解產(chǎn)品知識(shí),并預(yù)先準(zhǔn)備好可能提出的各種問題的答案,這樣在客戶提出各種問題時(shí)就可以鎮(zhèn)靜解答;

              (2)在沒有了解清楚顧客提出的問題時(shí),千萬不要隨便回答,一定要詢問清楚,對(duì)一些不值得回答或不便立即回答的問題也不要輕易透露;

              (3)有時(shí)可以巧妙的進(jìn)行反問。如客戶提出:“大家普遍都覺得你們的產(chǎn)品太貴了”,這時(shí)你可進(jìn)一步了解:“他們認(rèn)為貴多少?”或者是“他們是拿什么產(chǎn)品相比的?”;

              (4)有時(shí)可以適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方為專家等。

              四、商超氛圍營造及注意事項(xiàng)

              (一)商超氛圍形式

              商超是春節(jié)期間人流量比較大的地方,因此商超氛圍營造很關(guān)鍵,氛圍營造形式總體有以下幾種:

              1、POP海報(bào)——商超氛圍常見的,大多以減價(jià)、折讓、優(yōu)惠銷售為主要訴求內(nèi)容,借以獎(jiǎng)勵(lì)、吸引消費(fèi)者購買,另一類則以形象訴求為主,其內(nèi)容為大眾傳媒廣告的濃縮。

              2、包柱廣告。主要是真對(duì)商超中的柱子進(jìn)行氛圍營造的一種形式,通常有包柱酒柜陳列和和單純的包柱廣告,前者的效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于后者。

              3、燈箱看板。利用在商超的店內(nèi)制作室內(nèi)燈箱和在酒柜陳列架上制作KT看板等進(jìn)行氛圍營造和宣傳。

              4、電梯樓梯。商超的電梯和樓梯是商超人流量大的地方,也是常見進(jìn)行氛圍宣傳的好場所,電梯樓梯廣告主要包括電梯的扶手內(nèi)外壁和電梯上面的吊牌。

              5、個(gè)性廣告制作�?梢越Y(jié)合商超空間的特點(diǎn)以及公司的廣告VI進(jìn)行個(gè)性化廣告制作。

              6、視聽廣告:如商超內(nèi)的電視、廣播等,我們經(jīng)常可以在商超看見電視在宣傳某商品的特性,或者廣播里在說某種商品的特點(diǎn)。

              (二)堆頭位置注意事項(xiàng)

              商超促銷開展堆頭陳列的形式是為常見,因此堆頭位置的選擇比活動(dòng)內(nèi)容更為重要。為了獲得一個(gè)好的堆頭位置,很多業(yè)務(wù)員沒少跟賣場的采購和主管磨嘴皮子,拉關(guān)系,套近乎,當(dāng)然也沒少花錢,因?yàn)�,大家都知道堆頭位置的重要性。所以,賣場對(duì)此也很重視,哪些位置才是所謂的好位置呢?

              1、賣場入口正面;

              2、賣場入口右邊個(gè)堆頭位置;

              3、賣場促銷區(qū)逆時(shí)針首排位置;

              4、收銀臺(tái)前促銷位;

              5、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處。

              很多時(shí)候我們會(huì)遇到好位置但價(jià)格很高,而手上沒有那么多費(fèi)用預(yù)算,或者這個(gè)好位置已經(jīng)被竟品給預(yù)定了,那怎么辦?退而求其次,在選擇堆頭位置的時(shí)候我們要盡量避免以下的情況。

              1、盡量避免與同類、相似而且價(jià)格低于本品的產(chǎn)品相鄰;

              2、盡量避免在倉庫、衛(wèi)生間出入口及黑暗的角落設(shè)立堆頭;

              3、盡量避免在店門口兩側(cè)的.死角設(shè)立堆頭;這個(gè)花了錢不能取得良好的效果。

              4、盡量避免在氣味強(qiáng)烈的商品旁設(shè)立堆頭,遇到氣味強(qiáng)烈的商品,消費(fèi)者大都會(huì)選擇繞道而行。

              5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌。破舊包裝上陳列也是營銷人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤。

              (三)堆頭打造要點(diǎn)

              1、主題鮮明:主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品,主題要鮮明易懂,且意義表達(dá)直觀;效果色彩要鮮明,要具有視覺沖擊力。

              2、堆頭的包裝材料:一般上方采用吊牌,側(cè)面用KT板包裝。

              3、根據(jù)不同形式、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式:

              a、靠墻的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產(chǎn)品、促銷信息輸出內(nèi)容;如果周圍比較寬闊,堆頭下方邊緣可制作48-60CM的地貼以增強(qiáng)視覺沖擊。

              b、若堆頭長度小于2米,寬度小于1.5米,則堆頭上方采用大型KT板吊牌,以擴(kuò)大視覺效果、突出堆頭陣容。

              4、還要根據(jù)終端的銷售產(chǎn)出、客流量、堆頭的位置等,合理投入

              a、若該終端的堆頭位置在通道并占據(jù)前沿位置,平時(shí)產(chǎn)出不大,則可考慮適當(dāng)包裝(上方吊牌,地貼)。

              b、若該終端客流量較大,銷售產(chǎn)出大,即使位置不佳,也可考慮全面包裝(上方吊牌,地貼,側(cè)面KT板)有力針對(duì)竟品,吸引顧客。

              c、若該終端客流量少,堆頭位置差,月銷售產(chǎn)出較低,則重點(diǎn)將產(chǎn)品堆放整齊,使用過的包裝物料也可再次使用,不必重復(fù)制作。

              在進(jìn)入賣場和商超后,要善于塑造情景終端,“活化”產(chǎn)品陳列,因?yàn)槊總€(gè)賣場和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的,在占領(lǐng)黃金地段后,需要通過堆頭設(shè)計(jì)或者配合一些相關(guān)的主題推廣活動(dòng),再以豐富的促銷活動(dòng)內(nèi)容來吸引廣大消費(fèi)者的購買興趣,通過塑造情景終端來吸引消費(fèi)者的眼球,實(shí)現(xiàn)銷量大化。

              五、春節(jié)白酒促銷活動(dòng)在商超的落實(shí)

              春節(jié)期間的白酒促銷活動(dòng)方案,一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門開展談判工作爭取賣場的支持,全國性的促銷活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國連鎖商超簽訂統(tǒng)一的協(xié)議外,其各個(gè)門店也有很大的權(quán)利。比如:你和有的零售商在總部談妥了促銷活動(dòng),又交了各項(xiàng)的費(fèi)用,可是無法在具體門店得到很好的執(zhí)行,或者有的即使執(zhí)行,你也占不到好的堆頭位置和門店的主動(dòng)配合(往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個(gè)樣子),這就要去做各個(gè)門店的工作,因?yàn)槟惆彦X交到了總部,店內(nèi)沒有得到好處,怎么會(huì)有積性拿出好的位置來配合你的促銷活動(dòng)呢?所以如果在商超允許的情況下可以與總部談促銷方案,再與門店直接洽談費(fèi)用有時(shí)可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解商超的內(nèi)部情況,爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。

              六、商超費(fèi)用的控制

              在商超開展的促銷活動(dòng)要交納一定的費(fèi)用,如:導(dǎo)購員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等,這就要求我們要及時(shí)了解商超的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時(shí)候采購等人員的費(fèi)用是可以談的,通過良好的溝通達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格,才是各自的目的。但記住要把有限的錢花在刀刃上,要把銷量和費(fèi)用掛鉤,把費(fèi)用放在好的賣場里,才能取得理想的銷量。

              總之,春節(jié)商超促銷是一個(gè)系統(tǒng)的工程,需要考慮到方方面面的工作和細(xì)節(jié),凡事預(yù)則立不預(yù)則廢,充分地做好春節(jié)促銷前期的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,在此基礎(chǔ)上開展好促銷活動(dòng),才能在競爭激烈的賣場實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品銷量的大化。

            白酒消費(fèi)者營銷的策劃方案4

              一、由于產(chǎn)品入市已近x年,目前存在一些比較突出的問題,主要表現(xiàn)在

              (1)產(chǎn)品包裝過于陳舊,對(duì)消費(fèi)者沒有吸引力,消費(fèi)者更多的是考慮產(chǎn)品本身的品質(zhì);

              (2)價(jià)格透明,由于白酒目前已經(jīng)是通路產(chǎn)品,各渠道環(huán)節(jié)的價(jià)格已經(jīng)沒有秘密可言,這導(dǎo)致的直接后果就是渠道環(huán)節(jié)基本沒有利潤,嚴(yán)重影響渠道的銷售積極性;

              (3)價(jià)格倒掛現(xiàn)象嚴(yán)重,目前廠里開票價(jià)是x元/件,但市場上往往以x元/件,甚至更低的價(jià)格分銷給流通渠道,而造成這種狀況的原因就在于倒貨現(xiàn)象屢禁不止,市場維護(hù)和監(jiān)管不力;

              (4)假貨沖擊嚴(yán)重,由于白酒得到廣大消費(fèi)者的一致認(rèn)可和好評(píng),已經(jīng)成為消費(fèi)者心目中大眾消費(fèi)品,所以不少非法廠家紛紛造假,嚴(yán)重影響白酒的市場銷售。

              二、由于以上這些原因,所以建議對(duì)白酒進(jìn)行重新包裝上市推廣

              推廣地區(qū):x地區(qū),包括x包含x縣一市。

              推廣時(shí)間:20xx年x月——20xx年x月,為期x年,但先期做x個(gè)月的推廣方案,以后方案將根據(jù)該方案做滾動(dòng)計(jì)劃。

              推廣關(guān)鍵點(diǎn):

              1、渠道合作模式的選擇;

              2、價(jià)格體系的設(shè)計(jì);

              3、銷售政策;

              4、銷售獎(jiǎng)勵(lì)和市場管理;

              5、促銷宣傳。

              包裝改進(jìn)建議:由于白酒目前在市場上仍有很好的銷量,所以不可以對(duì)包裝做過大的改動(dòng),應(yīng)在原包裝總體風(fēng)格不變的前提下簡化原有的包裝元素,使其更加簡潔大方,主體顏色更加鮮艷醒目,易于陳列,包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。

              1)產(chǎn)品規(guī)格:x

              2)產(chǎn)品凈量:xxML

              3)產(chǎn)品度數(shù):xx度

              分銷渠道模式:

              目前白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面,各區(qū)域的經(jīng)銷商在分銷過程中渠道不清晰,關(guān)系不明確,很容易造成亂價(jià)和竄貨,所以新包裝白酒的渠道模式應(yīng)該是:

              (1)保持目前白酒經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu),也就是說維持現(xiàn)有x地區(qū)四縣一市x個(gè)區(qū)域x個(gè)經(jīng)銷商的局面不變,這樣既有利于維護(hù)集團(tuán)在x地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)資源,又可以保證總體區(qū)域分銷密集度;

              (2)各區(qū)域的總經(jīng)銷在各自區(qū)域內(nèi)選擇x—x家分銷商進(jìn)行深度分銷,由這些分銷商向該區(qū)域內(nèi)的批零網(wǎng)點(diǎn)、酒店等渠道進(jìn)行深度分銷;在分銷商選擇上改變以往對(duì)分銷商不加控制的局面,分銷商在區(qū)域內(nèi)過多就會(huì)造成各自的分銷區(qū)域重疊,直接導(dǎo)致的后果就是竄貨、亂價(jià),所以在區(qū)域內(nèi)嚴(yán)格限制分銷商數(shù)量,并且對(duì)于分銷商的分銷區(qū)域進(jìn)行嚴(yán)格的限制和劃分,并以書面協(xié)議形式加以約定,這樣有利于今后的市場維護(hù)和管理;

              (3)總經(jīng)銷在分銷的同時(shí)對(duì)于分銷商實(shí)施協(xié)助銷售,即派專人協(xié)銷;

              (4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時(shí)對(duì)該區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)商超渠道進(jìn)行直供,保證分銷的密集度。注:分銷商數(shù)量應(yīng)根據(jù)實(shí)際區(qū)域情況而定,不要過于局限。

              三、這種分銷模式的優(yōu)點(diǎn)

              (1)保持目前白酒的銷售網(wǎng)路的完整性和分銷密集性,又可以對(duì)渠道實(shí)施深耕細(xì)作;

              (2)分銷商限量和分銷區(qū)域明確性可以有效的防止竄貨、亂價(jià),有利于市場管理和維護(hù);

              (3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度,又可以對(duì)分銷商進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理。

              銷售獎(jiǎng)勵(lì)和市場管理:

              (1)銷售獎(jiǎng)勵(lì)

              (1)總經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))

              保證基本利潤x元/件;在全年的銷售過程中,總經(jīng)銷認(rèn)真執(zhí)行協(xié)銷制度,銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量都達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn),通過辦事處考核合格,年終將給予0.5元/件的協(xié)銷獎(jiǎng)勵(lì)。

              注:該總銷量為基數(shù),辦事處應(yīng)結(jié)合四縣一市的實(shí)際銷售情況將銷量進(jìn)行分解,為每個(gè)銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設(shè)定銷售目標(biāo);總經(jīng)銷實(shí)行協(xié)銷制度時(shí),辦事處應(yīng)有專人進(jìn)行監(jiān)督負(fù)責(zé)。

              (2)分銷商獎(jiǎng)勵(lì)(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))

              保證基本利潤x元/件;全年累計(jì)銷量達(dá)到x件,獎(jiǎng)勵(lì)x元/件;銷量累計(jì)達(dá)到xx—xx件,獎(jiǎng)勵(lì)x元/件;基本利潤每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次,獎(jiǎng)勵(lì)則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實(shí)際銷量年終一次性發(fā)放。

              注:為了防止價(jià)格透明,建議給分銷商獎(jiǎng)勵(lì)部分以同價(jià)值的實(shí)物形式發(fā)放。

              (2)市場管理

              (1)總經(jīng)銷管理

              在全年銷售過程中,如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進(jìn)行跨區(qū)銷售行為,一次性竄貨達(dá)到x件則扣除全年返利;如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為,則取締銷售權(quán)。

              協(xié)銷制度:總經(jīng)銷在全年銷售過程中,對(duì)分銷商實(shí)施協(xié)銷,派專人協(xié)助分銷商進(jìn)行鋪貨工作和銷售工作,對(duì)分銷商的分銷情況進(jìn)行監(jiān)督管理;該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進(jìn)行工作對(duì)接,定期向辦事處匯報(bào)鋪貨和銷售情況,并提供相應(yīng)的資料報(bào)表;辦事處人員將根據(jù)匯報(bào)和報(bào)表對(duì)協(xié)銷員工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。

              注:總經(jīng)銷與集團(tuán)簽訂明確的銷售合同,制定銷量目標(biāo)和任務(wù)。為了防止跨區(qū)銷售,產(chǎn)品在生產(chǎn)包裝時(shí),應(yīng)在產(chǎn)品包裝(包裝箱內(nèi)和產(chǎn)品外包裝內(nèi))貼有區(qū)域性標(biāo)志來加以識(shí)別;辦事處有權(quán)利對(duì)總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進(jìn)行管理監(jiān)控。辦事處派專人負(fù)責(zé)總經(jīng)銷管理,對(duì)協(xié)銷員進(jìn)行監(jiān)督。

              (2)銷商管理

              在全年的銷售過程中,如果出現(xiàn)分銷商進(jìn)行跨區(qū)銷售或降價(jià)銷售,一次性銷售達(dá)5件則扣除全年銷售獎(jiǎng)勵(lì);出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價(jià)行為,則扣除全年所有的費(fèi)用和返利直至取消分銷權(quán)。

              注:辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)分銷商管理,建立分銷商檔案,對(duì)分銷商銷售情況實(shí)施監(jiān)控,如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。

              推廣前期召開分銷商會(huì)議,與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書。

              促銷政策(此政策為x、x、x三個(gè)月):

              以預(yù)計(jì)銷量xx件為標(biāo)準(zhǔn),共計(jì)xx元促銷宣傳費(fèi)用。

              促銷主題:白酒換新裝,開瓶見喜,步步高。

              四、促銷計(jì)劃

              第一部分:促銷對(duì)象為消費(fèi)者和零售終端,促銷預(yù)算為xx元;

              (1)消費(fèi)者促銷:

              主題:白酒換新裝,開瓶有驚喜;

              活動(dòng)時(shí)間:鋪貨的x、x、x三個(gè)月;

              活動(dòng)內(nèi)容:在白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片(內(nèi)容為介紹具體的促銷活動(dòng)細(xì)則),卡片印有“再來一瓶”和“感謝您品嘗”兩種字樣。凡是消費(fèi)者摸到“再來一瓶”字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點(diǎn)再領(lǐng)取一瓶新包裝白酒。

              活動(dòng)結(jié)算方式:終端零售網(wǎng)點(diǎn)每三個(gè)月憑回收的印有“再來一瓶”的促銷卡片與分銷商結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);分銷商憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);總經(jīng)銷年終憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片與集團(tuán)結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)。

              促銷空間設(shè)置和投獎(jiǎng)比例設(shè)置:每件拿出x元作為此次消費(fèi)者促銷活動(dòng)的空間,每xx件投放一個(gè)“再來一瓶”的促銷卡。

              促銷宣傳:

              零售網(wǎng)點(diǎn)終端張貼POP促銷海報(bào),告知消費(fèi)者新包裝上市信息和促銷信息;

              零售網(wǎng)點(diǎn)懸掛吊旗,宣傳上市信息;

              零售終端搭建堆箱,展示新包裝形象。

              (2)零售終端促銷:

              主題:舊貌換新顏,與您步步高升;

              活動(dòng)時(shí)間:鋪貨的x個(gè)星期;

              活動(dòng)目的:鼓勵(lì)終端零售進(jìn)貨積極性和銷售積極性;

              活動(dòng)內(nèi)容:凡第一次鋪貨期間,一次性進(jìn)貨達(dá)5件者獎(jiǎng)勵(lì)1.25L大可樂一瓶;

              凡第一次鋪貨期間,一次性進(jìn)貨達(dá)10件者獎(jiǎng)勵(lì)“貴賓迎客松”一包;

              活動(dòng)結(jié)算:進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)在零售商進(jìn)貨同時(shí)給予,鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎(jiǎng)勵(lì)零售戶名單,由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實(shí)后給予分銷商結(jié)算。

              促銷空間:每件拿出x元作為零售終端促銷空間。

              活動(dòng)監(jiān)督:總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負(fù)責(zé)此次促銷活動(dòng)的監(jiān)督和管理,要求分銷商提供相應(yīng)的鋪貨資料和獎(jiǎng)勵(lì)客戶資料。

              其它:可以不定期的選擇重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行雙休日宣傳活動(dòng),費(fèi)用根據(jù)實(shí)際費(fèi)用使用狀況靈活安排。