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      2. 思路決定出路實(shí)效源自實(shí)干

        時(shí)間:2020-09-20 09:58:44 決定 我要投稿

        思路決定出路實(shí)效源自實(shí)干

          思路決定出路 實(shí)效源自實(shí)干

          20xx年,市行營(yíng)業(yè)部在市行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)和市行部室、兄弟行處的關(guān)心支持下,通過(guò)全體員工的共同努力,各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。全口徑存款余額曾一度突破5億元大關(guān),最高達(dá)到5。2億元,年底余額為4。4億元,存款余額由年初的全行第8位上升到第5位;全年存款時(shí)點(diǎn)新增和日均新增(比基數(shù))分別為1。96億元和1。85億元,時(shí)點(diǎn)新增和日均新增均居全行第1位;人均存款余額和人均新增存款分別達(dá)到1511萬(wàn)元和674萬(wàn)元。自2002年8月底新?tīng)I(yíng)業(yè)部成立以來(lái),我們的存款余額在兩年四個(gè)月的時(shí)間里從7000萬(wàn)元增長(zhǎng)到4。4億元,增長(zhǎng)了五倍。在全市建行季度考核評(píng)比中,我部營(yíng)業(yè)室連續(xù)三個(gè)季度榮獲“明星網(wǎng)點(diǎn)”稱(chēng)號(hào),有兩名員工連續(xù)三個(gè)季度獲得個(gè)人攬儲(chǔ)能手稱(chēng)號(hào)。成績(jī)的取得是市行黨委正確領(lǐng)導(dǎo)與決策的結(jié)果,也是全體員工齊心協(xié)力、拼搏進(jìn)取的結(jié)果;仡檮倓傔^(guò)去的一年,在存款工作中主要有以下收獲與體會(huì),希望與在座各兄弟行處的同仁共同探討,不當(dāng)之處敬請(qǐng)批評(píng)指正。

          一、分析形勢(shì)、研究市場(chǎng),形成系統(tǒng)成熟的工作思路是做好存款工作的前提條件。

          近年來(lái),我們認(rèn)真貫徹落實(shí)市行黨委的總體工作部署,牢固樹(shù)立發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)的指導(dǎo)思想,不斷更新工作思路和營(yíng)銷(xiāo)理念。20xx年初,我們?cè)趯?duì)市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上研究制定了《20xx—20xx年業(yè)務(wù)發(fā)展三年規(guī)劃》,明確了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的中期發(fā)展目標(biāo)和工作思路,經(jīng)過(guò)近兩年的修改完善,一套完整的存款工作思路已初步形成,即在發(fā)展目標(biāo)上,爭(zhēng)取用三年的時(shí)間,把存款余額發(fā)展到5億以上;在營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)上:一是全力爭(zhēng)奪政府類(lèi)客戶(hù)、行業(yè)壟斷客戶(hù),二是滲透電信客戶(hù)、教育衛(wèi)生行業(yè)客戶(hù),三是積極介入同業(yè)客戶(hù),四是發(fā)揮信貸杠桿作用,積極營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)項(xiàng)目客戶(hù);在營(yíng)銷(xiāo)方式上,重點(diǎn)運(yùn)用兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道(客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)業(yè)柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo));在激勵(lì)措施上,強(qiáng)力推行兩個(gè)機(jī)制(全員客戶(hù)經(jīng)理制和量化考核機(jī)制)。

          在以上思路的指導(dǎo)下,我們結(jié)交新客戶(hù)不忘老客戶(hù),逐步培育了一大批優(yōu)質(zhì)支柱客戶(hù)群體,促進(jìn)了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)。

          二、明確重點(diǎn)、差別營(yíng)銷(xiāo),培育支柱客戶(hù)群體是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必由之路。

          隨著金融機(jī)構(gòu)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,對(duì)大客戶(hù)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)日趨激烈。因此我們十分注重對(duì)支柱客戶(hù)的培育和維護(hù)工作。近兩年來(lái),重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)突破了財(cái)政、供電、棗莊學(xué)院、魯能力源集團(tuán)、網(wǎng)通公司、移動(dòng)公司、鐵通公司、中泰煤業(yè)、南郊熱電、棗礦棗莊結(jié)算中心等優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。同時(shí)我們也清醒地認(rèn)識(shí)到,存款工作如逆水行舟,不進(jìn)則退,如果不做好客戶(hù)維護(hù)工作,甚至是微小的疏忽都可能造成客戶(hù)的流失。因此,我們?cè)诿堪l(fā)展一個(gè)優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)后,都要成立專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理小組為客戶(hù)提供貼身服務(wù),在客戶(hù)經(jīng)理組組成人員上力求少而精,決不搞平衡!白尫⻊(wù)最好的'員工給我們最重要的客戶(hù)服務(wù)”是我們的一貫宗旨。事實(shí)也證明了我們的措施是正確的,現(xiàn)在,這些大客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)基本上都是跟他們的客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)系,由客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)服務(wù)或陪同到前臺(tái)辦理,既方便了客戶(hù)又能隨時(shí)了解客戶(hù)的動(dòng)態(tài),掌握了營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)。

          在具體的工作中我們重點(diǎn)抓好四個(gè)方面的工作。一是整體突破工作,比如對(duì)棗莊學(xué)院,我們?cè)诔晒?shí)施信貸營(yíng)銷(xiāo)之后,充分挖掘客戶(hù)潛力,全部帳戶(hù)資金實(shí)行體內(nèi)循環(huán),另外,教職工代發(fā)工資、學(xué)生代收學(xué)費(fèi)、校園自助設(shè)備也全部由我行辦理。通過(guò)對(duì)網(wǎng)通的上門(mén)收款服務(wù),爭(zhēng)取了代收話(huà)費(fèi)業(yè)務(wù)、代發(fā)工資業(yè)務(wù)和銀行卡業(yè)務(wù);通過(guò)和供電系統(tǒng)的合作,爭(zhēng)取到了三產(chǎn)職工的代發(fā)工資業(yè)務(wù)和供電系統(tǒng)職工的個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù);通過(guò)為司法系統(tǒng)干警的消費(fèi)貸款業(yè)務(wù),撬動(dòng)了整個(gè)司法系統(tǒng)帳戶(hù)、存款、代發(fā)工資業(yè)務(wù)全部轉(zhuǎn)移到我行。行業(yè)突破工作成效十分顯著。二是虎口奪食,爭(zhēng)奪他行客戶(hù)。我們把目標(biāo)瞄準(zhǔn)在其他銀行開(kāi)戶(hù)的如網(wǎng)通、移動(dòng)、魯能力源、南郊熱電等行業(yè)性、系統(tǒng)性的客戶(hù),通過(guò)不懈努力,目前已把大部分業(yè)務(wù)爭(zhēng)取到我行。三是切實(shí)運(yùn)用好信貸杠桿撬動(dòng)作用。把貸款投放作為先遣部隊(duì),做到投放一個(gè)穩(wěn)定一個(gè),帶動(dòng)一批行業(yè)或集團(tuán)相關(guān)客戶(hù)的效果。對(duì)貸款支持的企業(yè),貸款發(fā)放前協(xié)商簽訂全面合作協(xié)議,明確我行在帳戶(hù)、資金結(jié)算、代發(fā)工資、工程預(yù)決算審查等相關(guān)業(yè)務(wù)的權(quán)利并約定企業(yè)違約我行有權(quán)提前收回貸款或采取利息懲罰措施。四是立足打造“全能銀行”的目標(biāo),實(shí)行業(yè)務(wù)“捆綁式”營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),做好延伸營(yíng)銷(xiāo)工作,實(shí)現(xiàn)公司、個(gè)銀業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的共同發(fā)展。我們?cè)趯?duì)營(yíng)銷(xiāo)的貸款項(xiàng)目發(fā)放貸款前,都要和貸款企業(yè)簽訂全面合作協(xié)議,要求企業(yè)在資金結(jié)算、存款、代發(fā)工資、工程預(yù)決算審查等方面給予承諾,避免項(xiàng)目建成后造成“建行養(yǎng)雞、他行撿蛋”情況的發(fā)生。

          三、以客戶(hù)為中心,建立專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍是應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。

          近兩年來(lái),我們借鑒新興股份制商業(yè)銀行的做法,探索建立專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍工作取得了良好的效果。在20xx年底市行的人事改革后,我們?cè)O(shè)立了專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)存款營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)服務(wù)的客戶(hù)服務(wù)部(當(dāng)然還不是真正意義的全職客戶(hù)經(jīng)理),到目前人員編制已由4人增加8人,在僅有兩部車(chē)的情況下,抽出一部供他們使用,目的就是要貼近市場(chǎng),擴(kuò)大服務(wù)半徑,建立快速反應(yīng)機(jī)制,滿(mǎn)足客戶(hù)需求。目前,我部的中小客戶(hù)、需經(jīng)常上門(mén)服務(wù)的客戶(hù)對(duì)我們客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)均給予滿(mǎn)意評(píng)價(jià)。今后,我們要繼續(xù)加強(qiáng)專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè),提高專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì),力爭(zhēng)培養(yǎng)一批業(yè)務(wù)全面的全職客戶(hù)經(jīng)理。

          四、強(qiáng)化激勵(lì)機(jī)制,推行量化考核是激發(fā)員工積極性的最有效措施。

          “問(wèn)渠那得清如許,為有源頭活水來(lái)!比绻哑髽I(yè)比作大河,員工則是大河的源頭。企業(yè)要想使員工成為噴涌的活水源頭,就必須為員工創(chuàng)造成為活水源頭的條件。因此,我部為充分調(diào)動(dòng)全體員工的積極性,在20xx年初推出了全員客戶(hù)經(jīng)理制營(yíng)銷(xiāo)模式,員工的績(jī)效工資與存款任務(wù)完成情況掛鉤,率先推出了以“存款買(mǎi)單”為主的績(jī)效考核分配辦法,辦法集中體現(xiàn)了“以業(yè)績(jī)論英雄、按貢獻(xiàn)取報(bào)酬”的全面量化考核精神,將存款的增長(zhǎng)與員工個(gè)人收入相掛鉤,在全部上下形成了“人人關(guān)心存款、人人吸收存款”的前所未有的吸儲(chǔ)高潮,促進(jìn)了我部存款特別是個(gè)人存款的快速增長(zhǎng)。由于切身感受的了量化考核的好處,在市行提出推行全員量化考核的績(jī)效工資分配體制后,我們堅(jiān)定不移地進(jìn)行了貫徹落實(shí),扎扎實(shí)實(shí)地做好了帳戶(hù)細(xì)分,認(rèn)認(rèn)真真地做好辦法的學(xué)習(xí)貫徹。目前,在我部呈現(xiàn)出了全體員工擁護(hù)市行的政策,積極營(yíng)銷(xiāo)存款的大好局面,一部分員工個(gè)人維護(hù)的存款在一個(gè)月的時(shí)間里增長(zhǎng)了600多萬(wàn)元,量化考核的效果初步顯現(xiàn)出來(lái)。

          五、提升營(yíng)業(yè)前臺(tái)服務(wù)水平,提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度是促進(jìn)存款穩(wěn)定增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。

          營(yíng)業(yè)部班子始終把提高前臺(tái)服務(wù)水平作為工作重點(diǎn)常抓不懈,逢會(huì)必講服務(wù)。20xx年

          初,我們制定了《規(guī)范化服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)金管理辦法》,從營(yíng)業(yè)柜員到營(yíng)業(yè)室負(fù)責(zé)人、分管主任、主任全部納入考核范圍,對(duì)違反規(guī)范化服務(wù)規(guī)定,受到上級(jí)行處罰的,部里在從風(fēng)險(xiǎn)金中雙倍扣罰,對(duì)全年無(wú)投訴的給予雙倍的風(fēng)險(xiǎn)金返還。年底又購(gòu)置安裝了客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)系統(tǒng),制定了星級(jí)柜員評(píng)比辦法,對(duì)柜員的服務(wù)水質(zhì)量提供了客觀評(píng)價(jià)平臺(tái),通過(guò)以上措施,提高了柜員自覺(jué)服務(wù)的意識(shí)和服務(wù)水平,全年沒(méi)有出現(xiàn)一次有效投訴,樹(shù)立了市行營(yíng)業(yè)廳良好的社會(huì)形象。今年,我們將進(jìn)一步加強(qiáng)客戶(hù)評(píng)價(jià)系統(tǒng)是應(yīng)用工作,每月評(píng)定“本月服務(wù)明星”,對(duì)服務(wù)質(zhì)量好、客戶(hù)滿(mǎn)意度高的柜員給予獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)服務(wù)質(zhì)量差、客戶(hù)不滿(mǎn)意的柜員給予經(jīng)濟(jì)處罰直至下崗培訓(xùn)。

          六、加強(qiáng)員工培訓(xùn),提高業(yè)務(wù)素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)我行

          可持續(xù)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。

          針對(duì)隨著我行業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,員工的整體素質(zhì)亟待提高的實(shí)際,去年我們加強(qiáng)了員工的培訓(xùn)工作,先后組織了多期信貸、會(huì)計(jì)、出納業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)和考試,同時(shí)也激發(fā)了員工比、學(xué)、趕、超的工作熱情,形成了心往一處想、勁往一處使,取長(zhǎng)補(bǔ)短、協(xié)作共進(jìn)的工作份圍。

          “長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí),直掛云帆濟(jì)滄!, 在新的一年里,我們堅(jiān)信在市行黨委的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下,營(yíng)業(yè)部全體員工將繼續(xù)迎著改革的朝陽(yáng),以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo),不斷加強(qiáng)能力建設(shè),時(shí)刻準(zhǔn)備迎接市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的更大挑戰(zhàn),為把我行打造成當(dāng)?shù)刈罹邇r(jià)值創(chuàng)造力的銀行作出更大的貢獻(xiàn)。

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