與硬漢派過招美文
與“硬漢派”過招
■四兩撥千斤
策一步控制俏緒
如果你不幸遇到了“強硬派”，首先你需要做的并不是立即“猛烈反擊”，而是控制自己的情緒。一般說來，人們會有兩種狀態(tài)，一種是因為對方的強勢而自己產(chǎn)生畏懼情緒：另一種就是被對方的態(tài)度所激怒。
強硬派之所以“強硬”，就是因為其占據(jù)心理優(yōu)勢，從而能夠為己方爭取更大的利益。從談判的定義可知，談判的目的是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的利益關(guān)系、滿足各自的需求，通過協(xié)商對話，以爭取完成某項交易的行為和過程。顯然，占據(jù)了心理優(yōu)勢的一方討價還價的余地會更大。
其實大可不必產(chǎn)生畏懼情緒，雙方之所以要談判，就是為了達成某種目標，在這一問題上雙方的目的是一致的，所以遇到這種情況時，要給自己一些心理暗示：“沒關(guān)系，對方也需要達成目的，他是在虛張聲勢。”
至于被對方的態(tài)度激怒從而立即反擊的做法則更不可取。可以想象，面對著談判桌對面的一個或者幾個措辭尖刻，同時還在質(zhì)疑你的能力和可信度的“惡人”，相信任何當事者都確實很難控制自己的情緒。絕大多數(shù)人的自然反應肯定會是出于本能地自我防衛(wèi)以及猛烈地還擊，甚至是“雙管齊下”。但事實上，帶有情緒的還擊對推動談判進展不僅毫無用處，往往還會適得其反，使自己落人對方的“陷阱”。強硬派之所以會對你的誠意或者某個問題進行貶抑，往往就是在設置“情緒圈套”，轉(zhuǎn)移你的注意力——使你無暇專注于從整體的層面去面對談判的內(nèi)容，從而無暇為己方爭取最大的利益和關(guān)注應該關(guān)切的事項。如果落入圈套，就某個問題展開非理性的`“舌戰(zhàn)”，那么，其實在談判態(tài)勢上你就已經(jīng)處于下風了。
第二步修正對方的邏輯
在控制好自己的情緒之后，你需要做的就是開始控制場面。
一般說來，強硬派的言辭大多是在有意攪渾水或者強詞奪理。事實上，很少有人會在核心議題上沒有誠意地發(fā)難。所以此時你要做的就是明確地指出談判的內(nèi)容已經(jīng)發(fā)生了偏移，并將雙方的注意力拉回到談判進程之中。例如，你可以說：“我認為我們被一些旁枝末節(jié)的問題打亂了，你談到的問題等整體架構(gòu)談完了，你就會清楚的�！被蛘哒f：“在整體架構(gòu)談完之后，我再為你作解釋�！敝劣趯κ值难哉勁e止、現(xiàn)場“劍拔弩張”的氣氛，你完全可以裝作視而不見。
第三步實施“火力”壓制
如果對方依然不依不饒，態(tài)度仍非�！皬娪病保藭r最好的方法就是反客為主，就對方提出的問題“客氣”地反問，進行“火力壓制”，讓對方疲于應對。其實許多關(guān)于談判的教材中都或多或少地會提到這一要點：談判中掌握主動權(quán)的并非是口若懸河的一方，而是提出問題的一方。例如，你可以問對方：“我們知道你經(jīng)驗豐富，那么，你如何看待這個問題？”或者說：“在你看來，是否有更好的解決方式？”此時切忌回答對方的提問，因為即使你能很完美地應對對方的第一個問題，很可能還會有第二個、第三個乃至第N個故意令你難堪的問題在等著你，你不可能“不露破綻”地全部招架下來。
第四步扣帽子讓他出局
“談不下去就拉倒吧！”
要知道，談判雙方能夠決定坐下來協(xié)商，一般說來，雙方在意向上是匹配的，只不過在具體的利益問題上有所爭取，沒有人愿意主動背“導致談判破裂”的“黑鍋”。如果在經(jīng)歷了前3步之后，還有人非�！安恢ぁ保@時你不妨就當面直陳，以平和的方式搶先給對方“扣帽子”，立即指出對方的行為屬于沒有誠意的舉動或者嚴重失禮，使他孤立于談判環(huán)境氣氛之外，從心理上達到“封殺”對方的目的。你可以委婉地表達，自己曾經(jīng)面對過許多跟他背景類似的企業(yè)或者人士，卻從沒有遇到過同樣的情形。這樣一來，既達到了教訓對方的目的，同時也顧及到了對方的臉面。
不過需要注意的是，這種方法一定要針對其中的某個特定人物，例如最強硬的或者是級別較高的（絕不能是最高的），不能“一棒子”打倒一群人。
■尋找突破口
“當有人對我滿懷惡意時，我最不想做的事就是了解對方的立場�！毕嘈藕芏嗳擞羞^這樣的感受。可事實上，追隨這樣的感受前行，往往卻會讓“勝利”從你的手中溜走。眾多談判高手的經(jīng)歷表明，“強硬派”其實也是談判取得突破最好的切入出境點。
所以每當此時，我們要想的恰恰是對方的立場是什么，其最主要的利益、動機和需求是什么。檢視某人行為背后的動機，這有助于我們找到更好的解決方案。正如一位談判專家所說，談判中默不作聲的對手才真正難以對付，因為你不知道他在想什么。
既然對方能夠擺出一副“強硬”的架勢，那他就不得不為自己的“姿態(tài)”找出合適的表達理由。比如某人對某個提議表現(xiàn)出不屑一顧，他肯定要對自己之所以不屑作出詳盡的闡述。實際上，通過傾聽對方表述自己的觀點，能夠進一步了解相關(guān)信息，使自己在接下來的溝通中變得更為主動。
在這一過程中也有小技巧可供我們使用：對方在表述完畢之后，你一定要重述自己所聽到的對方的說法，而且愈精確愈好。這樣做就是有意讓對方有機會進一步修正他所提供的資訊，讓對方表述得更為精確，從而也給自己準備更精準的材料。
另外，通過這樣的方式也能夠了解到對方對自己的依賴程度。例如通過對方表述的原因，可以分析甚至判斷對方有沒有可能從別處獲取所需的可能性——說不定桌子對面的談判對手已經(jīng)從其他人或者企業(yè)身上找到了令他滿意的東西。如果是這樣，可能就需要你改變方式方法，開出更好的條件：如果不是，那意味著你找到了之前還未被好好利用的談判籌碼。
所以，當你在談判桌上遇到“強硬派”時，你應該恭喜自己，因為你“勝出”的機會非常大！
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