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電話營銷的開場白
在學(xué)習、工作生活中，我們都有可能會需要用到開場白，開場白有點明主題、交代背景、提出問題等作用。怎么寫開場白才能避免踩雷呢？下面是小編收集整理的電話營銷的開場白，歡迎閱讀與收藏。
電話營銷開場白的關(guān)鍵
作為一名優(yōu)秀的電話銷售話術(shù)員，在初次打電話給客戶時，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：
1、我是誰，我代表哪家公司？
2、我打電話給客戶的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？
開場白一：直截了當開場法
銷售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢？
顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話!
當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)
開場白二：同類借故開場法
如:銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？
顧客朱：可以，什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動掛斷電話!
當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)
開場白三：他人引薦開場法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？
銷售員：是嗎？真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱：沒關(guān)系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧
開場白四：自報家門開場法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧!
顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答：你準備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段) 銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。
銷售員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
開場白五：故意找茬開場法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客朱：還好，你是？!
銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？
顧客朱：你打錯了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
銷售員：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問下你當前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？
顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………
開場白六：故作熟悉開場法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好？
顧客朱：還好，您是？
銷售員：不會吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動，不知您可感興趣？
顧客朱：你可能打錯了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品？
銷售員：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思!我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎？
顧客朱：看你們對用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
開場白七：從眾心理開場法
銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達到延緩衰老的效果(如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個牌子的產(chǎn)品？……
顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。
開場白八：巧借東風開場法
銷售：您好：請問是朱小姐嗎?
客戶：是的，什么事?
銷售：您好：朱小姐！我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！
客戶：這沒什么
銷售：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準備一次優(yōu)惠酬賓活動，我想朱小姐一定也很感興趣的
客戶：那說來聽聽
開場白九： 制造憂慮開場法
銷售：您好：請問是朱小姐嗎?
客戶：是的，什么事?
銷售：我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標不治本，一旦停止使用馬上就會反彈，想請教一下您對這種問題的看法
客戶：是的......
銷售：請問朱小姐目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品呢？
客戶：我使用的是XX品牌的產(chǎn)品
開場白十：給予價值開場法
銷售：您好：請問是XX醫(yī)療公司嗎?
客戶：是的
銷售：出口到瑞士的醫(yī)用口罩你們能做嗎？
客戶：可以
XX公司也是做醫(yī)療用品的，這個月我們已經(jīng)給他們推薦了5個客戶，成交額增加100萬，我是XX平臺的業(yè)務(wù)負責人，相關(guān)業(yè)務(wù)我們也可以推薦給你們，有興趣的話我們可以深入溝通下，您看怎么樣
客戶：可以
電話營銷六種經(jīng)典開場白
1、請求幫忙法
電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是xx，xx公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！
客戶：請說！
一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續(xù)交談。
2、第三者介紹法
電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？
客戶：是的。
電話銷售人員：我是xx的朋友，我叫xx，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。
客戶：客氣了。
電話銷售人員：實際上我和xx既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。
通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結(jié)果：
3、牛群效應(yīng)法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。
把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法。
電話銷售人員：您好，王先生，我是xx公司的xx，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因為目前國內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢？……
電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實，來刺激客戶的購買欲望。
4、激起興趣法
這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。
約翰。沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生的開場白如下：
約翰.沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？”
這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
5、巧借“東風”法
三國時，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。
電話銷售人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎？
客戶：是的，什么事？
電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！
客戶：這沒什么！
電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的詳細地址是……？我們會盡快給您郵寄過來的。
客戶：四川省，成都市……
6、老客戶回訪
老客戶就像老朋友，一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。
電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？
王總：上一次不小心丟了。
從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。
據(jù)權(quán)威調(diào)查機構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。
通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：
1.在回訪時首先要向老客戶表示感謝；
2.咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果；
3.咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因；
4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；
5.讓老客戶提一些建議。
曾提到過“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：
①提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情
“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”
�、谫澝缹Ψ�
“同事們都說應(yīng)該找您，您在這方面是專家。”
“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的。”
�、厶峒八母偁帉κ�
“我們剛與xx公司（目標客戶的競爭對手）合作過，他們認為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個電話。”
�、芤鹚膿暮蛻n慮
“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實在是一件令人擔心的事情�！�
“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”
⑤提到你曾寄過的信
“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”
“我寄給您的信，相信您一定看過了吧！……”
�、迺充N品
“我公司產(chǎn)品剛推出一個月時間，就有1萬個客戶注冊了……”
“有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)……”
�、哂镁唧w的數(shù)字
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”
“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎。
別開生面的開場白
1、提及客戶目前最關(guān)心的事情。
“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”
2、提及客戶的競爭對手。
“我們剛與安聯(lián)公司(目標客戶的競爭對手)合作過，他們認為我們的產(chǎn)品對打開高端市場起到了非凡的作用，所以我今天決定給您打一個電話�！�
3、提及客戶最近的活動。
“在貴公司最近參加的業(yè)界研討會上，張海工程師提到XX觀點，我認為我們公司最新推出的產(chǎn)品正好符合張工所說的……”
4、引起他的擔心和憂慮。
“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實在是一件令人擔心的事情�！�
“不少客戶提到，他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情的？
5、提到你曾寄出的樣品。
“前幾天曾給您寄過我們公司的產(chǎn)品樣品……”
“我寄給您的樣品，你試用過后感覺效果怎么樣？
6、提及促銷活動。
“我公司推出春節(jié)‘合家歡’活動才十天，就有兩萬名客戶參加了該項活動。你只要每月多交5元，就可以在春節(jié)期間任打市內(nèi)電話……”
7、提出問題。
電話銷售人員直接向客戶提出問題，利用所提的問題來引起客戶的注意和興趣。
“張廠長，您認為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么？”
8、向客戶提供信息。
電話銷售人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會引起客戶的注意。這就要求電話銷售人員能站到客戶的立場上，為客戶著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓(xùn)練成為這一行業(yè)的專家�？蛻艨赡軙䦟﹄娫掍N售人員應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。
比如，你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺得對貴廠很有用。”
9、用數(shù)據(jù)說話。
電話銷售人員為客戶提供信息，用具體的數(shù)字說明問題，關(guān)心客戶的利益，也能獲得客戶的尊敬與好感。
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”
“如果我們韻服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎？”
我們舉一些錯誤的實例
示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是xxx公司市場部的張明，xxx公司已經(jīng)成立5年多了，和xxxxxxxxx合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”
錯誤點：
1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。
2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。
(客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴重)
示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是xxx公司市場部的張名，我們是專業(yè)提供xxxxx的xxxxxx，請問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？”
錯誤點：
1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。
2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。
示例3：
銷售員：“您好，陳先生，我是xxx公司市場部的張名，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？
錯誤點：
1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。
2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。
(資料、產(chǎn)品要說明白)
示例4：
銷售員：“您好，陳先生，我是xxx公司市場部的張名，我們的提供專業(yè)的xxxx和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論/給您介紹一下？
錯誤點：
1、直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。
2、不要問客戶是否有空，直接要時間。
結(jié)語
以上這些都是有效的電話銷售話術(shù)開場白的一些例子，業(yè)務(wù)員朋友可以根據(jù)自己的情況加以整理應(yīng)用，從而發(fā)揮最有效的作用。
電話營銷的開場白關(guān)鍵因素
想要制作具有吸引力的電話營銷開場白，關(guān)鍵要做好開場白前的準備和抓住開場白中的關(guān)鍵因素。
一 電話營銷開場白前的準備
一個有吸引力電話營銷開場白前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在打電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話營銷開場白前的準備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預(yù)期的最佳效果。
一個有吸引力電話營銷開場白前的準備工作包括以下幾方面：
1、電話營銷開場白明確給客戶打電話的目的
一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系？一定要明確。這樣才有利于實現(xiàn)打電話的目的。
2、電話營銷開場白明確打電話的目標
目標是什么呢？目標是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。
3、電話營銷開場白為了達到目標所必須提問的問題
為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。漂亮的電話營銷開場白開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以漂亮的電話營銷開場白中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。
4、電話營銷開場白設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準備。
你打電話過去時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。
5、電話營銷開場白設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準備
100個電話中通常可能只有80個電話是打通的，80個電話中又往往可能只有50個電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為漂亮的電話營銷開場白人員一定要清楚在漂亮的電話營銷開場白中隨時可能出現(xiàn)什么情況，對于不同的情況準備相應(yīng)的應(yīng)對措施。
6、電話營銷開場白所需資料的準備
如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出，而且手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。
把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答。還有一個所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。
7、電話營銷開場白態(tài)度上也要做好準備
態(tài)度一定要積極。漂亮的電話營銷開場白人員每天打的電話量相當大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打電話時，態(tài)度上就會情不自禁地不是很積極、熱情。： 有的漂亮的電話營銷開場白代表，每次碰到重要客戶要打電話時就會身不由己地特別緊張，擔心客戶已經(jīng)選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。然而實際情況往往并不是他想像的那樣，結(jié)果反而是自己的緊張可能造成負面影響。所以態(tài)度是否積極是非常重要的。
態(tài)度準備上還有一點很重要，就是一定要努力地培養(yǎng)自己養(yǎng)成與客戶通電話時常常恰到好處地適時發(fā)出友善的微笑聲。
二 電話營銷開場白中的關(guān)鍵因素
準備工作已經(jīng)做好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。打電話給客戶有一個細節(jié)問題：怎樣才能通過前臺？很多企業(yè)都會有前臺、秘書等，只有先通過他們才能聯(lián)系到目標客戶。假如你的目標客戶定位準確，你的準備工作做的很充分，這不應(yīng)是你的障礙。
如果找到了相關(guān)的負責人，你就需要有一個開場白，開場白中有五個因素是很關(guān)鍵的：
1、電話營銷開場白自我介紹
自我介紹非常重要。例如，當電話接通后你說：“您好，我是銷售培訓(xùn)機構(gòu)的某某某。”一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當中的第一個因素：自我介紹。
2、電話營銷開場白相關(guān)的人或物的說明
如果有相關(guān)的人或物，要對相關(guān)的人或物做一個簡明扼要的說明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。如果開門見山地直接進入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系。所以最好有一個相關(guān)人或物的說明。
3、電話營銷開場白介紹打電話的目的
接下來要介紹打電話的目的。介紹打電話的目的時有一點很重要，就是突出對客戶的好處。在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里。
4、確認對方時間的可行性
你可能要花5～10分鐘的時間來跟客戶進行交流
電話營銷講好開場白技巧
一、說好第一句話，建立初步信任
開場白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮，只有你的開場白能解決客戶心里的這些疑問，這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中，第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的？比如，保險公司和銀行信用卡部門合作，第一句話通常說的是：“您好，請問是陳寧華先生嗎？我是招商銀行客戶服務(wù)中心的xxx，現(xiàn)在有時間嗎，想和您做個回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對話繼續(xù)的可能性。
二、不要給客戶拒絕你的機會
大部分沒有受過訓(xùn)練的營銷新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧，只知道說，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問題，例如好不好，是不是，可不可以�？蛻粢粋�NO字就前功盡棄。
所以優(yōu)秀的營銷在每次對話中，都非常注意問題的設(shè)計，基本上都養(yǎng)成以開放性提問結(jié)尾的習慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項特殊的顧問服務(wù)類型“操盤”，您對這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢？”這樣客戶便不容易掛掉你的電話。
但封閉性問題并不是在整個開場白階段都不能用，當客戶對你的服務(wù)感興趣了，向你請教或咨詢意見時，你用封閉式的問題來進行診斷，這個時候封閉式問題變?nèi)菀捉⑿湃�。例如，我在和很多客戶溝通時候，客戶對如何建立電話行銷的團隊組織結(jié)構(gòu)非常苦惱，我通常會提問：“你們目前的組織結(jié)構(gòu)可以簡單描述一下嗎？”(這是開放性問題);“你們有沒有專門的人負責開發(fā)新客戶，維護老客戶？這個問題就是封閉性問題了。
三、根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求
每通電話通常時間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開場白里需要精煉地概括中對目標客戶的好處，目標客戶要根據(jù)不同的職位來進行利益的訴求。
決策層如總經(jīng)理級別的人天天被財務(wù)數(shù)字困擾。所擔憂的問題都是直接能從數(shù)字或運營KPI表達出來的。營銷額與利潤的增長，成本的降低，單位運營效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運營問題之外，他也比較關(guān)注競爭對手的動態(tài)，自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以，你在短時間里，必須巧妙組織你的開場白，說出你要找他的理由。
電話營銷講好開場白的技巧四、設(shè)計主要和次要目標
為了使每通電話都有價值，一位專業(yè)的電話營銷人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會使營銷人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。
電話營銷的開場白話術(shù)對講
業(yè)務(wù)員：您好!請問是xx先生(小姐)嗎？
客戶：是的，你哪位？
業(yè)務(wù)員：您好xx先生(小姐)，我是xx裝飾公司的xx，是這樣的我們公司現(xiàn)在針對xx小區(qū)的客戶有特別的優(yōu)惠活動，請問您家里近期有打算裝修嗎？
客戶：有什么優(yōu)惠？(其他可能性回答及應(yīng)變見第二條)
業(yè)務(wù)員：是這樣的，我們現(xiàn)在針對xx小區(qū)的客戶提供免費的方案設(shè)計，還有我們對每種不同的戶型征集三套作為我們的樣板房，不知道您有沒有興趣報名參加？
客戶：樣板房是什么概念？對我有什么好處？
業(yè)務(wù)員：哦，樣板房的好處有很多，首先，樣板房由我們公司的設(shè)計總監(jiān)親自設(shè)計，其次，我們會安排公司最好的施工團隊進行施工，保證把您家打造成我們的精品工程。另外，作為我們的樣板房還能享受特別的價格優(yōu)惠。但是有一點，樣板房是給我們公司當樣板做廣告的，所以要求您至少在裝修好后的三個月內(nèi)方便我們帶客戶到您家參觀，當然我們會事先跟您預(yù)約。請問xx先生(小姐)，您看需要我現(xiàn)在幫您登記參加樣板房活動嗎？
客戶：好的。
業(yè)務(wù)員：好的xx先生(小姐)，非常感謝您接聽我的電話，接下去第一步我們設(shè)計師需要到您家里現(xiàn)場測量一下，您看今天是否有空？
客戶：好的，xx時候聯(lián)系
業(yè)務(wù)員：好的xx先生(小姐)，那我們xx時候再聯(lián)系，祝您工作順利(周末愉快)!再見。
電話營銷開場白范例
【范例一】
王經(jīng)理，您好，我是ｘｘ的ｘｘ，您在前段時間給我們撥打過咨詢電話詢問企業(yè)建站和網(wǎng)站優(yōu)化的價格，我們也提供給您一個建站推廣套餐，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議？
【范例二】
王經(jīng)理，您好，我是ｘｘ的ｘｘ，您的好友ｘｘ經(jīng)理是我們的大客戶，他介紹我打電話給您。他認為我們的服務(wù)比較符合您王經(jīng)理工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的宣傳推廣產(chǎn)品？
【范例三】
您好，是李經(jīng)理嗎？是的。我是ｘｘ的朋友，我叫ｘｘ，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好�？蜌饬�.實際上我和ｘｘ既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。
【范例四】
您好，李經(jīng)理，我是ｘｘ的ｘｘ，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續(xù)交談。
【范例五】
您好，是張經(jīng)理嗎？我是ｘｘ的ｘｘ，我們是長沙專注于網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站改版、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的一家充滿朝氣的IT公司，與長沙多家知名企業(yè)合作過，今天我打電話過來的原因是我們的服務(wù)已經(jīng)為行業(yè)內(nèi)很多朋友所認可，能夠為他們提供目前最高效的宣傳推廣服務(wù)，迅速提高企業(yè)的知名度，快速打開和拓展銷售市場，降低銷售成本，直接給企業(yè)帶來經(jīng)濟效益和利潤增長點，為了能進一步了解我們是否也能為您服務(wù)，我想請教一下貴公司是否有網(wǎng)站呢？
電話營銷的開場白要注意什么
當你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數(shù)時候，你會發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。現(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。
一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：
1、介紹你和你的公司
2、說明打電話的原因
3、了解客戶的需求、說明為什么對方應(yīng)當和你談，或至少愿意聽你說下去。
1.引起電話另一端客戶的注意
主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相識的人來說，一般人都不會準備繼續(xù)談話，隨時會擱下話筒。你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。
能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類.
能激起興趣的通用說明
“我了解到你的部門的手機話費每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使您的費用減少一半……”
2、用問題來取得對方的注意力
“從您提供的信息上看，你的汽車保險保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費用為9300元，你的保額不夠時您是如何打算的呢？”
3、由衷的贊揚
“如同貴公司在打印機領(lǐng)域的遠超競爭對手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠較第二名15%為高……”
4.提出問題的嚴重性
“張先生，我市房屋擁有者中每10個中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時完全無法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”
5、用類比方式
“胡太太，東安小區(qū)有56%的住家安裝了防盜報警裝置�！毙^(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個百分點。我相信您對社區(qū)安全也是同樣關(guān)注……”
6、提及客戶熟知的同行已采用
"您好!李總。我是王紅燕，是信達公司的培訓(xùn)顧問。我們是國內(nèi)唯一一家專作銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專業(yè)公司。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話技巧培訓(xùn)�！�
7、如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句：“您聽說過我們公司嗎？”為下一步的簡述作轉(zhuǎn)接。
介紹致電目的的方式
1、第三方引介
“我給您致電是因為我們都熟悉的黃志軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法……”
2、直郵跟進
"我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內(nèi)容……”
3、提及對方最近的活動
“貴公司最近 組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶關(guān)系管理課程表明了……”
4、將您的產(chǎn)品與著名專家的論點聯(lián)系起來
“營銷界的泰斗程演歷院士認為目前的營銷自動化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了……”
站在給客戶提供價值的角度設(shè)計對話
即使你的頭銜是銷售代表，你也應(yīng)該用客戶更容易感覺價值的稱呼。比如，如果賣保險，稱呼自己為財務(wù)顧問，如果你賣家具，稱呼自己為室內(nèi)設(shè)計顧問。在介紹公司和產(chǎn)品時也是一樣。如果你是一家彩色打印機制造商，強調(diào)“我們幫助企業(yè)在更短的時間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產(chǎn)X品牌彩色打印機�！�
如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來業(yè)務(wù)上的突破，強調(diào)這個：我們新一代的手機XX型已經(jīng)徹底解決了時間長了手機會發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響……”
在開篇快結(jié)束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎？”
讓我們一起總結(jié)開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下一階段。
王先生，您好？我是海天國際的陳真，征對08特殊的一年，我們與清華大學(xué)合作，為企業(yè)制定了系統(tǒng)、創(chuàng)新的全年度培訓(xùn)解決方案，能為企業(yè)提供合適、價底、高效的培訓(xùn)服務(wù)，來次來電看能否與公司的培訓(xùn)計劃達成共識!
如何提高電話營銷成功率
1.準確定義你的目標客戶
這是非常重要的一點，也就是你一定要準確地定義你的目標客戶，你的目標客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能這些電話都是徒勞無效的。
例如，池塘里面有非常多條的魚，各種各樣，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標的胡亂釣魚。
在目標客戶最集中的地方，去尋找客戶，你能取得的效果才會更好，效率才會提高，所以一定要準確地定義你的目標客戶。
2.準確的營銷數(shù)據(jù)庫
有了目標客戶，你還需要做一個客戶的數(shù)據(jù)庫，準確的客戶數(shù)據(jù)庫（企業(yè)名錄），由你的銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫中去調(diào)出自己的客戶資源，然后去打電話、跟進等等，這樣銷售效率也會有很大的提高。
3.良好的系統(tǒng)支持
如果有一個客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來做支持，你的很多資源都可以實現(xiàn)共享，包括你的銷售效率，你的管理效率也都會有很大的提高。除此之外，企業(yè)想實施電話銷售，電話銷售中非常大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信任關(guān)系，這種信任關(guān)系其實基于兩個層面：①企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系;②企業(yè)與個人的信任關(guān)系。
例如，假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶購買你的產(chǎn)品很可能是出于對你的產(chǎn)品品牌的認可度，對你公司的信任度，這是企業(yè)與客戶的信任關(guān)系。而五個銷售代表都跟客戶接觸時，客戶可能跟其中的一個銷售代表來合作，因為他個人可以跟這個客戶建立起一種銷售關(guān)系，是企業(yè)與個人的信任關(guān)系。
4.各種媒體的支持
你一定要有在廣告、直郵方面的市場支持，盡可能地擴大自己的產(chǎn)品品牌影響力。所以企業(yè)要想實施電話銷售，一定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來，因為建立起來以后會吸引很多的客戶去主動地給你打電話，他有需求時會主動打電話給你，而這時銷售代表的銷售效率相應(yīng)地也會有一個很大的提高。
5.明確的多方參與的電話銷售流程
銷售流程很重要，如果沒有一個很明確的銷售流程，會造成一個大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷售代表的主要工作是為了篩選銷售線索，然后把銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表，假如某個銷售代表自己判斷這個客戶應(yīng)該是一個目標客戶，但是當他把這個銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表以后，外部銷售代表的反映是這個客戶不是公司的目標客戶。這時就會出現(xiàn)雙方對某些問題認識上的不清楚。所以企業(yè)一定要有一個流程，也就是應(yīng)有一個電話銷售的流程來提供支持。
6.高效專業(yè)的電話銷售隊伍
最后，一定要有支非常強大的電話銷售團隊。電話銷售的一個組織機構(gòu)與最初講的案例具有非常大的一致性，也就是你一定要將自己的客戶一一地分類，大客戶部可以用電話銷售代表做支持，一定要有大客戶的銷售經(jīng)理去親自拜訪客戶，建立密切而又牢固的客戶關(guān)系。
電話營銷具有成本低、效率高的優(yōu)勢，但是銷售員卻面臨著很大的挑戰(zhàn)，因此，對于電話銷售人員來說，一定要抓住電話營銷中的重點，減少挑戰(zhàn)，提高成功率。
裝飾公司電話營銷開場白話術(shù)
做好充分的準備，對自己的產(chǎn)品或服務(wù)有透徹的認識，知道這次電話溝通的目的。
1、拔打電話前要理順自己的思路，最好能記下要點以免忘記;
2、對企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。
包括對產(chǎn)品的基本性能，獨特之處，與同類產(chǎn)品的先進之處，都必須了如指掌。
如果連你對自己的產(chǎn)品都認識不清，那么試問你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶的呢？
開場白：巧妙地自報家門，并快速地進入交談的主題。
讓對方聽完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進時，就會節(jié)省很多的時間成本。
對方在拿起電話時，你應(yīng)該禮貌的問好，隨后報上自己的家門。
在自報家門后，就可以快速地進入交談的主題了。
要第一時間把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶。
特別要注意的是，一定要在第一時間就把您的產(chǎn)品/服務(wù)的先進之外、優(yōu)異之處告之給客戶。
換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。
您給別人電話，是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務(wù)的，而不是來賺人家的錢的。
很多電話銷售人員在溝通中，往往會遇到這樣的心理障礙，導(dǎo)致在溝通中放不開，帶著負罪感來工作，這是一種非常消極的情緒來的。
說話的語速不應(yīng)該過快，也不應(yīng)該過慢。
較為理想的語速為240字節(jié)/分鐘。
說話時咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。
如果對方也報上了自己的名字，您一定要記下來，在接下來你們的交談當中，你可以不時的稱呼對方的名字，這會讓客戶覺得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶之間的距離。
裝飾公司電話營銷技巧
1、要學(xué)會提問。
提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求。
客戶不會一打通電話后，就會馬上告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。
要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶提問。
在回答客戶提問的過程當中，把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當中來，激起其購買的興趣。
所提的問題最好是簡單易回答的，并且在打電話之前已經(jīng)準備好了一系列的問題以及問法，針對不同的人用不同的語氣、問法。
2、學(xué)會掌握主動權(quán)，并控制時間。
如果一個銷售電話，是在客戶的一味提問中完成的，這肯定不是一個成功的溝通記錄。
電話銷售人員在提問，回答問題之外，更要學(xué)會要掌握主動權(quán)，運用情景營銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。
不要讓對方覺得這是“騷擾電話”。
時間對電話銷售人員來說很寶貴，同樣，對客戶來說也很寶貴。
通話時間不宜過短，同樣也不宜過長。
具體每次通話幾分鐘為宜，業(yè)內(nèi)沒有一個通用的標準。
要根據(jù)您的產(chǎn)品，客戶來定，有一個可以參考的標準，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后，客戶也沒其它問題可問了，那基本上這個通話就可以結(jié)束了。
通話的過程中，千萬不要出現(xiàn)冷場，無話可說的情況。
您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。
3、要學(xué)會做溝通記錄。
電話銷售人員在開始電話溝通之后，要學(xué)會做電話記錄。
電話銷售人員，一天下來一般平均有效電話量為150-200個。
如果沒有對電話作好記錄，以后根本沒辦法對這些已經(jīng)打過電話的客戶進行第二次的跟進。
對一個電話銷售人員來說，記錄詳細的通話內(nèi)容，是一個非常良好的習慣。
電話跟進時，一手拿話筒，一手拿筆，隨時記錄您所聽到的有用的、重點的信息。
如果您沒有聽清楚，而不得不要求對方重復(fù)時，會讓對方覺得你在應(yīng)付工作，沒有認真聽他說話，這會讓客戶有一種不被尊重的感覺。
4、學(xué)會跟客戶預(yù)約時間。
如果這個客戶對你的產(chǎn)品有意向，在結(jié)束本次通話前，你就要不失時機地與跟預(yù)約下次給他電話或上門拜訪的時間。
這是一種重視客戶的表現(xiàn)。
而不是下次你有空或突然想起人家的時間，順手給人家打電話。
電話邀約開場白
邀約前先了解客戶基本信息
所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝，打電話前，先了解目標客戶的基本信息是必不可少的工作。通過了解客戶的年齡、工作、職位，來分析客戶的需求、用途和消費能力，了解客戶所在地區(qū)，可以提前備好最便捷的交通路線，在必要的情況下給客戶提供詳細的指引。
把握開場白的黃金時段
電話營銷過程中，應(yīng)該非常重視談話開始階段的第一個黃金時間(15秒)，只要這段發(fā)言能夠抓住對方的眼球，那么，銷售就成功了一半。如果能在此基礎(chǔ)上，一鼓作氣，乘勝追擊，就可以徹底地征服對方。
01表達流暢、邏輯清晰
一般電話語音傳輸會存在1-2秒的延遲，同時客戶需要第一時間清晰地了解你的身份，若是客戶接起電話聽到的語音是含糊不清或者啰嗦，可能會造成客戶不耐煩甚至直接掛斷電話，所以話務(wù)員在開場白需要更加注重表達的技巧，清晰流暢，語速適中，音量盡可能提高，語調(diào)熱情飽滿。
02假設(shè)成交法提問
整通電話中，開場白是客戶掛斷電話頻率最高的環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵性的轉(zhuǎn)折點，所以介紹自己的時候需要言簡意賅，直奔主題，再用假設(shè)成交法提問，將客戶的思維引導(dǎo)至下一環(huán)節(jié)，同時也起到互動作用。
舉個例子：到店電話邀約中，介紹完自己、說明主題之后，默認客戶會來店，直接問客戶：“我先幫您做預(yù)先登記吧？”客戶的思維可能會沿著預(yù)登記去思考，而不是停留在要不要這個問題上。
電話邀約話術(shù)
一切以客戶為中心，時間也是要以客戶為中心。
第一、框定客戶的時間
永遠不要去問客戶你最近或者這幾天有沒有時間，直接給客戶一個選擇。“陳總，您今天下午三點有沒有時間，我?guī)е业漠a(chǎn)品去見您”，如果客戶今天下午沒有時間，就約明天早上或者后天的時間。
第二、告訴客戶他見到你的的價值是什么
“陳總，我過去見您絕不是僅僅跟您聊產(chǎn)品，我在這個行業(yè)已經(jīng)做了五年時間，服務(wù)過的客戶也不少于3000家了，對行業(yè)最新的政策也非常了解，我還能給您分享一下目前您的同行都是怎么去做的，所以看您明天早上九點鐘有沒有時間，我過去跟您聊一下�！�
第三、降低客戶的防備心理
客戶不是不愿意見你，而是覺得見到你可能就要給你掏錢了，人對于要主動掏錢的事情都會有一點點的抗拒。
“陳總，我過去見您，合不合作都是您的選擇您說了算，到時我可以把這個事情給您講得非常清楚，這樣您就不用在買和不買之前去花時間糾結(jié)了，這樣也是在節(jié)約您的時間和讓您把精力花在對您更有利的地方，您覺得呢？”
第四、告訴客戶你不會占用他太多的時間
特別是TO B的銷售，老板們都是非常忙的�！瓣惪�，我這次過去見您，您給我半個小時就夠了，我就能把這個產(chǎn)品給您講得非常清楚，您看您明天早上九點可以嗎？”
第五、邀約發(fā)起至少三次
每一次客戶拒絕后，你就可以換一種新的話術(shù)，再去進行邀約。最后，如果客戶這次沒有答應(yīng)你的邀約，最近真的很忙，一定要跟客戶確認下一次你給他打電話的時間，“陳總您明天后天都很忙，我就在后天下午三點鐘給您打個電話，約您大后天的時間，您看可以嗎？”
開場白后客戶要掛電話如何救場
開場白過后還沒達到邀約目的時，若是客戶掛機是非�？上У模驗殚_場白還未傳遞到重要資訊，而大部分話務(wù)員可能也會順著客戶的意思結(jié)束了通話，其實，當客戶表明了將要掛機的態(tài)度但還未掛機，實際上是有機會進行補救與挽回的。分以下兩種情況：
01不方便繼續(xù)通話
為了避免耽誤客戶時間，應(yīng)該立刻進行簡明扼要的預(yù)約回電，例如可以通過封閉式的提問進行預(yù)約：“您是下午有空還是明天上午有空，我再聯(lián)系您�！贝藭r大部分客戶會在二者選一，而預(yù)約的時間也在我們控制的范圍之內(nèi)。并且通過預(yù)約回電我們還有再次與客戶交談的機會。
02拒絕邀約欲掛機
需要立刻消除客戶掛機的念頭，可以通過快速提問的方式來轉(zhuǎn)移客戶掛機的想法，諸如：“等一下，先生，您知道我們邀請您來的目的是什么嗎？”、“您知道我們?yōu)楹稳绱酥匾暷牡絹韱�？”、“您誤會了”等提問，只要客戶回答了，都有機會把話題轉(zhuǎn)移到主題上面，進一步的傳遞重要資訊，從而有可能達到挽留客戶的目的。
當然，客戶欲掛機前進行了補救還是無法挽回客戶時，應(yīng)該尊重客戶的意愿，避免造成客戶反感。
客戶不受邀的應(yīng)對措施
01咨詢原因，解決問題
首先，遇到拒絕時不要感到氣餒松懈。第一時間咨詢原因，若是拒絕的原因是可以解決的，設(shè)身處地的協(xié)助客戶解決了問題，也就順水推舟的挽回了客戶。若是沒辦法解決的原因，猶如沒時間沒興趣等這種屬于客戶自身安排與意愿的原因，我們需要做的就是強化客戶的意愿。
例如到店的活動邀約被拒絕了，在接下來的應(yīng)對話術(shù)中需著重傳遞亮點以及福利，用免費到店禮品作敲門磚并向客戶闡述應(yīng)邀參加可以給其公司帶來哪些收獲，錯過的話會造成哪方面的遺憾。
02利用明星效應(yīng)、從眾心理
人們的購買行為常常受到其他人的影響， 銷售顧問若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。
利用明星效應(yīng)、從眾心理，如：“李總，您說的這款產(chǎn)品，最近剛好附近小區(qū)的業(yè)主們一次性在我公司訂購了10套您這款的產(chǎn)品�！迸e著名的單位或人為例，可以壯自己的聲勢，強化知名度，同時也能提高客戶的興趣與信任度。特別是你舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的單位時，效果就更會顯著。
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