營(yíng)銷心理學(xué)畢業(yè)論文（通用6篇）
由于心理學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象存在相同之處，因此兩者的關(guān)系十分密切，心理學(xué)的應(yīng)用貫穿了整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程。下面小編為大家?guī)砹藸I(yíng)銷心理學(xué)畢業(yè)論文（通用6篇），僅供參考。
營(yíng)銷心理學(xué)畢業(yè)論文 篇1
心理學(xué)是研究人們的心理、意識(shí)和行為以及個(gè)體如何作為一個(gè)整體，與其周圍的自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境發(fā)生一定關(guān)系的一門學(xué)科，其研究對(duì)象是人。而人是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主體，也是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)活動(dòng)的主體，也是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的對(duì)象之一。由于心理學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象存在相同之處，因此兩者的關(guān)系十分密切，心理學(xué)的應(yīng)用貫穿了整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程。心理營(yíng)銷已經(jīng)成為繼定制營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷之后日益崛起的市場(chǎng)手段。
一、心理營(yíng)銷的目標(biāo)與作用
心理營(yíng)銷，是一種以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，應(yīng)用心理學(xué)原理，研究客戶心理活動(dòng)及其變化，從而相機(jī)抉擇的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。心理營(yíng)銷不僅把客戶看作有一定經(jīng)濟(jì)地位的人，也看作有一定心理特征的人�？蛻魝�(gè)體是人的個(gè)體，具有普通人的心理現(xiàn)象和心理活動(dòng)規(guī)律。同時(shí)，作為客戶，其感覺、知覺、記憶、思維、想象、情緒、觀念、態(tài)度、興趣、氣質(zhì)、性格、能力等心理現(xiàn)象和心理品質(zhì)，常常融于購買欲望、動(dòng)機(jī)和行為之中。
1、心理營(yíng)銷的目標(biāo)：包括相互聯(lián)系的兩方面：一是要適應(yīng)客戶的心理要求、心理特征和心理傾向。不僅要適應(yīng)客戶當(dāng)前的心理需求，還要適應(yīng)客戶的超前心理需求。二是要影響和激發(fā)客戶的心理需求、購買動(dòng)機(jī)和購買行為。二者都要應(yīng)用某些心理學(xué)原理和方法，通過有心理針對(duì)性的營(yíng)銷方式，使企業(yè)形象、產(chǎn)品或勞務(wù)服務(wù)更好地讓客戶接受和滿意，同時(shí)讓企業(yè)得到更好的收益。
2、心理營(yíng)銷的作用：在以競(jìng)爭(zhēng)和客戶統(tǒng)治為根本特征的買方市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、市場(chǎng)日益細(xì)分、客戶越來越難以伺候的今天，心理營(yíng)銷的作用越來越明顯地凸現(xiàn)出來。客戶往往對(duì)值得他們忠誠(chéng)的公司保持忠誠(chéng)。海爾成功經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)證明，建立客戶忠誠(chéng)體驗(yàn)的方法并不復(fù)雜。商家賣出商品后打個(gè)電話給客戶，看客戶有什么問題，提醒他們隨時(shí)可與公司銷售人員取得聯(lián)系。一方面打消了客戶的顧慮，堅(jiān)定了客戶的購買決定，另一方面通過祝賀或支持信息的情感影響，加強(qiáng)了客戶的忠誠(chéng)度。所有人都會(huì)受到諸如歸屬感、幸福感和安全感之類心理需求的吸引，引發(fā)購買動(dòng)機(jī)。中國(guó)市場(chǎng)最獨(dú)特的地方是，中國(guó)客戶正在經(jīng)歷的演化速度驚人，讓人感覺瞬息萬變。因此，積極研究客戶的心理變化規(guī)律順應(yīng)這種變化規(guī)律和趨勢(shì)，改進(jìn)和完善自己的產(chǎn)品與服務(wù)，不斷滿足，甚至誘導(dǎo)和創(chuàng)造客戶的各種類型、層次的需求，將自己的產(chǎn)品永久地根植在客戶的心靈之中。
要更好地組織市場(chǎng)商品流通，提供人們的生活需要，就必須充分了解市場(chǎng)，特別是了解客戶市場(chǎng)，掌握支配客戶行為活動(dòng)的各種心理現(xiàn)象，了解客戶的消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求，這樣才能更好地組織生產(chǎn)。做到按需生產(chǎn)、按需經(jīng)營(yíng)和銷售，即只有按客戶的需要制定生產(chǎn)計(jì)劃，調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，才能產(chǎn)出更多更好的、受客戶歡迎的產(chǎn)品�，F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，既是市場(chǎng)、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理水平的競(jìng)爭(zhēng)，也是商品銷售手段和服務(wù)水平的競(jìng)爭(zhēng)。掌握渠道的心理規(guī)律與特點(diǎn)，在交易、服務(wù)及與渠道的交往中，正確而有效地運(yùn)用心理策略和技巧、融通與渠道的關(guān)系，使渠道獲得滿足感和享受感。這樣渠道就會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)者產(chǎn)生非常好的印象，并通過口頭傳播廣為宣傳，從而在廣大公眾心目中樹立起良好的形象。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商業(yè)信譽(yù)是最為寶貴的軟資產(chǎn)，是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，獲得長(zhǎng)期發(fā)展的生命線。
二、心理學(xué)在營(yíng)銷中的具體應(yīng)用
隨著生活水平和需求層次的不斷提高，心理方面的需要較之生理方面的需要對(duì)購買動(dòng)機(jī)及其購買行為所起的作用更加重要。作為營(yíng)銷人員應(yīng)更加注重心理學(xué)在營(yíng)銷中的應(yīng)用，以下主要介紹心理學(xué)在營(yíng)銷過程中的具體運(yùn)用：
1、抓住消費(fèi)者的求新心理促成銷售成功。通常人們對(duì)新鮮事物總是有一種好奇感和新鮮感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可使客戶產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的購買興趣和欲望，新的東西往往很容易在人的心目中達(dá)到“先入為主”的效果，而對(duì)已有的事物往往覺得習(xí)以為常而不會(huì)給予很多注意，然而正是這種需求心理，成為了推動(dòng)人類社會(huì)進(jìn)步的重要。具有這種心理的客戶崇尚個(gè)性化的獨(dú)特風(fēng)格，作為經(jīng)營(yíng)者來說，只有去滿足客戶這種心理需求而不是去違背它。這就要求經(jīng)營(yíng)者必須有一種市場(chǎng)領(lǐng)先的勇氣和追求第一的精神，而不是在領(lǐng)先者后面進(jìn)行模仿，即要求經(jīng)營(yíng)者要有創(chuàng)新精神。
2、抓住消費(fèi)者的求名牌心理促成銷售成功。隨著客戶收的提高，很多高收入者和趕時(shí)髦者，在購買商品時(shí)追求名牌，信任名牌，甚至忠誠(chéng)于名牌，而對(duì)其他非名牌的同類商品，往往不屑一顧。同時(shí)，他們對(duì)商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受損，他們就可能放棄購買此類商品，而轉(zhuǎn)向購買另外的名牌。新一代的客戶有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，求名心理一般來說最多表現(xiàn)在人們對(duì)轎車、服飾、煙酒等品牌的追求上。客戶一旦形成了對(duì)某個(gè)品牌的認(rèn)知，就能從品牌中滿足自我形象、社會(huì)地位等方面的需要，同時(shí)通過移情作用，獲得情感上的寄托和心理上的共鳴，對(duì)品牌產(chǎn)生情感。
3、按照客戶需求導(dǎo)向定價(jià)促成銷售成功。以客戶的需求強(qiáng)度及對(duì)價(jià)格的隨能力為依據(jù)，通過研究客戶對(duì)商品價(jià)值的感受與理解程度來定價(jià)的方法。在策略上可應(yīng)用心理定價(jià)策略；如聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)等策略。另外，在特定市場(chǎng)環(huán)境中對(duì)價(jià)格的調(diào)整必須考慮客戶的心理反應(yīng)，在調(diào)價(jià)時(shí)附以必要的說明解釋，以便消除客戶的誤解與不滿。
結(jié)論：有人將客戶心理形象地喻為暗箱，誰能通過客戶外在的表象洞察客戶內(nèi)在的心理秘密，并遵循一定的原則應(yīng)用于的具體營(yíng)銷活動(dòng)之中，誰就能真正掌握市場(chǎng)的主動(dòng)，真正做到在滿足客戶需求的基礎(chǔ)之上實(shí)現(xiàn)最終的存續(xù)與發(fā)展，這者是現(xiàn)代營(yíng)銷者應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)與經(jīng)營(yíng)理念。
營(yíng)銷心理學(xué)畢業(yè)論文 篇2
有人投入了龐大的時(shí)間及金錢對(duì)社會(huì)中最成功的銷售人員做了調(diào)查和研究。通過走訪調(diào)查那些成功的銷售人員的客戶、同事以及經(jīng)理等人，可以清楚地得出一個(gè)結(jié)論：比起其他任何行業(yè)，銷售都更重視運(yùn)用心理學(xué)。心理學(xué)也許可以被稱得上是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，因?yàn)�，無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。人的生活、行為都需要心理學(xué)的知識(shí)和幫助，都離不開心理學(xué)。可以說，心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個(gè)領(lǐng)域。那么，在銷售中，如何更好地運(yùn)用心理學(xué)，使銷售獲得成功呢？本文將就此作些淺談。
一、樹立自我概念，提高自己的心理品質(zhì)
銷售中的心理學(xué)首先體現(xiàn)在銷售人員的心理方面。銷售人員要樹立正確的自我概念，并積極地去進(jìn)行不斷完善。所謂自我概念，就是人對(duì)自己和世界的一套理念，這套理念是人潛意識(shí)的主控程式。這些理念在潛意識(shí)中控制人語言、行動(dòng)、思想和感覺。有研究顯示，銷售人員百分之八十的成功機(jī)率都是來自態(tài)度，而只有百分之二十決定于性向。銷售人員對(duì)自己的銷售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷售人員在銷售過程的每個(gè)階段都擁有高度的自我概念。一般對(duì)這種所得水準(zhǔn)的自我概念是從銷售員第一次成功銷售以來積累的經(jīng)驗(yàn)。這基本是一個(gè)被鎖定的系統(tǒng)程式。
如果銷售員想銷售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，為自己定更高的目標(biāo)，還要擬定詳細(xì)的計(jì)劃去實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。如果銷售員以積極的心態(tài)或者以建設(shè)性而樂觀的態(tài)度來看待自己以及自己的工作，那么銷售員在任何環(huán)境以及任何行銷市場(chǎng)都能贏得成功�？梢哉f，思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。銷售員一定要認(rèn)為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員，要積極主動(dòng)地配合自己既定的目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)展一套新的銷售及收入水準(zhǔn)的自我概念。假如銷售員能夠培養(yǎng)起自己良好的思考的品質(zhì)，那自然會(huì)改善自己的生活品質(zhì)，而無關(guān)在哪一種環(huán)境當(dāng)中。銷售員要善于運(yùn)用智慧和能力去積極地思考，掌握自己的生活，決定自己的命運(yùn)。即便銷售員可能實(shí)質(zhì)并非是自己所認(rèn)為的那種人，但只要培養(yǎng)起自信的心態(tài)，就會(huì)成為自己想成為的那種人！每一個(gè)人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境。可以說，當(dāng)銷售員對(duì)自己及潛力的評(píng)價(jià)有積極的改變時(shí)，銷售員的個(gè)性和銷售業(yè)績(jī)也會(huì)隨之發(fā)生積極而快速的變化。
優(yōu)秀的銷售人員一般都具有如下心理特點(diǎn)：首先，他們非常冷靜、自信，而且還會(huì)積極地自我期許。他們通常表現(xiàn)出對(duì)自己很滿意，還非常相信自己所從事的事都會(huì)有助于自己預(yù)期的成功。其次，他們輕松面對(duì)自己的生活與事業(yè)。對(duì)于自己的專業(yè)程度和水準(zhǔn)，他們有著強(qiáng)烈的自信，而這種自信也獲得了客戶的認(rèn)同。往往在銷售員開始展示或解說產(chǎn)品服務(wù)以前，客戶就已經(jīng)決定要購買了。這樣的先機(jī)決定了這些銷售員在任何地方都會(huì)成為銷售冠軍。
二、洞察客戶的心理世界
銷售，說到底，就是銷售員和客戶進(jìn)行心理博弈的過程。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進(jìn)來！所謂“引”進(jìn)來，也就是讓客戶主動(dòng)來購買。如何能做到讓客戶主動(dòng)來購買呢？這就需要銷售員在銷售過程中善于洞察客戶的心理。充分了解客戶的心理，銷售員才能順利地銷售出自己的商品。就像想釣到魚，就需要充分了解魚的想法，而不是漁夫的想法。換句話說，在銷售過程中，銷售員更要把自己當(dāng)作一個(gè)客戶，而不僅僅當(dāng)作一個(gè)銷售員。一名卓越的銷售員，無論是在探尋客戶的需求時(shí)，還是向客戶介紹商品時(shí)，都會(huì)注意洞察客戶的心理，在觀察中感知到客戶心理的變化并根據(jù)客戶的心理變化隨時(shí)調(diào)整銷售方式，采取最適合的心理銷售策略。在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化�？梢哉f，只有懂得洞察客戶的心理，才能真正把握客戶的心理特點(diǎn)，確定客戶的需求，從而獲取客戶的青睞，進(jìn)而銷售獲得成功。
三、善于建立和客戶之間的情感聯(lián)系
銷售的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴感，而信賴感的建立除了研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法之外，就是建立和客戶之間的情感聯(lián)系，繼而解決客戶問題，滿足客戶需求，達(dá)到成交的目的.。和客戶建立情感聯(lián)系，很多時(shí)候也來自于客戶的拒絕。就像“失敗是成功之母”，銷售成功就是從拒絕中走出來的。遭到了客戶的拒絕之后，要想想客戶拒絕的真正原因是什么，找到客戶的真正抗拒點(diǎn)，并以此為契合點(diǎn)，明確客戶的需求，然后“投其所好”，建立和客戶之間的情感聯(lián)系。在建立良好的情感聯(lián)系之后，優(yōu)秀的銷售員的言行舉止都會(huì)向客戶傳達(dá)這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。繼而關(guān)注細(xì)節(jié)，對(duì)客戶有全面透徹的了解，幫助自己的銷售獲得成功。
總之，每個(gè)不同的個(gè)人都有著不同的思維模式和行為習(xí)慣，而這些不同來自于每個(gè)人的人格特質(zhì)。在銷售中如果采用一套通用的銷售模式，對(duì)于這種種的不同來說，自然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到自己的銷售目的的。銷售本身就是一個(gè)溝通的過程，心理學(xué)和銷售的結(jié)合充分告訴我們，只有在了解客戶心理的基礎(chǔ)上，銷售員所發(fā)出的信息才有可能被客戶接收到，而只有客戶接受到的才是真正有效的。所以，在銷售中注重心理學(xué)的知識(shí)的運(yùn)用是實(shí)現(xiàn)銷售成功的必由之路，也是行之有效的一個(gè)渠道。在銷售中，銷售人員要培養(yǎng)自己的良好的自我概念，洞察客戶的心理特點(diǎn)，和客戶建立良好的情感聯(lián)系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售的成功。
營(yíng)銷心理學(xué)畢業(yè)論文 篇3
初始我對(duì)營(yíng)銷心理學(xué)的第一反應(yīng)是：這是一門探尋顧客心理、購買欲望、迎合顧客需求以達(dá)到成功銷售商品目的的學(xué)科。后來，經(jīng)查閱資料和老師介紹才更加深刻的了解到：營(yíng)銷心理學(xué)（Marketing Psychology）是專門研究營(yíng)銷活動(dòng)中賣方和買方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。它是自然科學(xué)與社會(huì)科學(xué)相互滲透而形成的一門邊緣科學(xué)。針對(duì)顧客心理特征來改變營(yíng)銷者的行為方式，營(yíng)銷心理學(xué)不滿足于對(duì)顧客需求的了解，更強(qiáng)調(diào)與顧客溝通、互動(dòng)，真正進(jìn)入顧客的內(nèi)心世界，使?fàn)I銷創(chuàng)意（產(chǎn)品策略創(chuàng)意、品牌創(chuàng)意、廣告宣傳創(chuàng)意、企業(yè)形象創(chuàng)意等）真正能與顧客達(dá)到心靈的共鳴，從而提高服務(wù)的質(zhì)量和水平。
如在高校中眾所周知的“59store”，它由其前身“59food”于2014年5月全面升級(jí)而來，定位為校園生活服務(wù)類O2O平臺(tái)，其中校園在線便利店是其“在線商店”的一個(gè)重要類型，也是其打造校園生活服務(wù)平臺(tái)的重要切入口。59store銷售商品均為校園學(xué)生所喜愛的休閑小包裝食品、進(jìn)口小零食、暢銷型食品飲料、寢室必備的生活用品以及文具用品。59store上線后受到了學(xué)生的廣泛關(guān)注和喜愛，目前59已覆蓋上海萬人以上規(guī)模的全部高校共40余所，并且正在向杭州的大學(xué)入駐，超過50萬在校大學(xué)生已經(jīng)用“59store”購物，其銷量和收益自然不言而喻。短短半年的時(shí)間，“59store”是如何做到以星火燎原之勢(shì)影響了整個(gè)上海的高校并且向杭州發(fā)展的呢？接下來，我要從三個(gè)方面分析“59store”的推廣成功。
一、市場(chǎng)定位
“59store”定位為校園生活服務(wù)類的O2O平臺(tái)，其目標(biāo)消費(fèi)群體為在校大學(xué)生。在如今電子商務(wù)如此繁榮發(fā)展的情況下，選擇在校大學(xué)生這一群有“嘗鮮精神”的年輕人作為目標(biāo)全體對(duì)一個(gè)新新的O2O的推廣平臺(tái)來說是一定十分有利的。“59store”是“上海歡校信息科技有限公司”旗下的一個(gè)O2O平臺(tái)，其前身是2011年創(chuàng)立的“59food”零食網(wǎng)。經(jīng)過幾年的發(fā)展，“59food”零食網(wǎng)已
經(jīng)覆蓋了大量上海的高校，這時(shí)“歡�！睂⑺�(jí)為了“59store”，在運(yùn)營(yíng)模式基本不改變的情況下增加除了零食以外的生活用品、文具等商品。方便的買到喜愛的零食和寢室生活所需，并可享受校內(nèi)59分鐘送達(dá)服務(wù)。
“59store”看到了大學(xué)生們生活中普遍存在著的這種情況，于是把他們的商品鎖定在“零食”和“生活用品”這兩塊！并且給出59分鐘內(nèi)送貨上門的承諾和“0元起送”的低消費(fèi)要求！抓住了大學(xué)生的心理和迫切的需求！這樣準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位為接下來的廣告策略的制定提供了很好的方向，也為達(dá)到廣告目的做了很好的鋪墊。
二、廣告策略
“59store”的宣傳方式一直十分傳統(tǒng)，似乎沒有什么太大新意。只是通過雇傭一些學(xué)生在學(xué)校和教室發(fā)放傳單以及掃樓這樣的“笨方法”。但是，這種幾乎是所有商家都在用的“笨方法”為什么“59store”能通過它獲得這么多的消費(fèi)者，征服50多萬在校大學(xué)生這個(gè)龐大群體呢？
原因之一在于它的傳單能夠突出亮點(diǎn)。我記得我在寢室里收到的第一張的傳單只是小小的一張紙，紙張大小比一般的傳單都要小，十分容易被忽視。但是深藍(lán)色底子上一行醒目的白色的字——0元起送！還有就是一些零食和日用品的圖片和價(jià)格，而這些商品都是大學(xué)生中流行的零食和知名廠商的日化產(chǎn)品。背面也有醒目的七個(gè)字“寢室里的便利店”和一個(gè)五顏六色的鬧鐘形狀的“幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤”，獎(jiǎng)品從價(jià)值幾千塊I pad到幾塊錢的優(yōu)惠券都要，中間橙色的區(qū)域?qū)懼?00%中獎(jiǎng)！”（大部分獎(jiǎng)品是優(yōu)惠券）。然后下面有一個(gè)微信的二維碼。他們微信賬號(hào)中他們對(duì)商店活動(dòng)的宣傳稿也常常別出心裁，用一些微博上流行的有趣段子、大學(xué)生童年的卡通人物和SNS上常見的暴漫等改編來引出和體現(xiàn)主題，實(shí)在是讓大學(xué)生們?nèi)滩蛔↑c(diǎn)開來看。
除此之外，“59store”的校園推廣很大程度上借了大學(xué)生的力！在一部分大學(xué)生被傳單和各種傳統(tǒng)的宣傳吸引并使用“59store”購物后，他的朋友他的室友往往會(huì)產(chǎn)生好奇而使用過的同學(xué)也會(huì)向朋友們進(jìn)行推薦，這種推薦甚至沒有局限于每個(gè)校園中，例如一個(gè)上海電力的大學(xué)生就在上海政法的一個(gè)朋友的推薦下嘗試使用了“59store”，并且逐漸養(yǎng)成了用這個(gè)平臺(tái)購物的習(xí)慣。當(dāng)然，能形成如此強(qiáng)大的“口傳效應(yīng)”的前提還是“59store”極好的用戶體驗(yàn)。
三、用戶體驗(yàn)
文章之前已經(jīng)提到，在“59store”之前已經(jīng)有很多像“一號(hào)店”這樣口碑良好、知名度高、購物送貨流程完善、公司穩(wěn)定且讓很多消費(fèi)者已經(jīng)形成購物習(xí)慣的大型電商。而“59store”的目標(biāo)群體也大部分已經(jīng)是這些電商的習(xí)慣性消費(fèi)者。那么“59store”如何給了消費(fèi)者更好的用戶體驗(yàn)?zāi)兀?/p>
“59store”在大型電商們大力開發(fā)APP的時(shí)候，沒有開發(fā)自己APP作為自己的銷售平臺(tái)而且采用微信的公眾號(hào)在作為自己接受訂單的途徑。雖說現(xiàn)在智能手機(jī)的內(nèi)存往往已經(jīng)不是問題，但是很多用戶還是不肯下載APP。一是APP占用手機(jī)cpu，有的時(shí)候會(huì)運(yùn)行的很慢。二是后臺(tái)運(yùn)行耗費(fèi)流量。三是，一款A(yù)PP在推出活動(dòng)或者做任何微小改版都需要升級(jí)。而用微信的公眾號(hào)就避免了這些問題，無疑會(huì)帶來更好的用戶體驗(yàn)，也讓用戶更方便更愿意去做第一次的嘗試。
其次，“59store”對(duì)商品配送也極具優(yōu)勢(shì)。一、0元起送！二、59分鐘送到。三、送到寢室樓下。 “59store”在每個(gè)學(xué)校附近建立庫存網(wǎng)店。所以可以做到無最低消費(fèi)，即使是幾塊錢的訂單也無需運(yùn)費(fèi)。專注于做大學(xué)生這一個(gè)群體可以做到絕對(duì)的送貨“上門”。就像廣告里所說“寢室里的便利店”！絕對(duì)帶來極佳的用戶體驗(yàn)。
綜上所述，“59store”的成功推廣在于準(zhǔn)確的找到了樂于接受他們的受眾——大學(xué)生。并且充分迎合了大學(xué)生是喜好和需要心理。從而通過最簡(jiǎn)單宣傳達(dá)到了極佳的效果。
由上可見59的營(yíng)銷策略主要是針對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣和心理。“59store”推崇的經(jīng)營(yíng)者與客戶最健康的關(guān)系，是“將心比心”的互動(dòng)關(guān)系，就好像戀人一樣，由前者追求后者。當(dāng)然這就要求營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)費(fèi)盡心思，努力傾聽客戶的心聲，而且還要領(lǐng)悟他們?cè)谫徺I行為中的感受�！�59store”大學(xué)生對(duì)大學(xué)生的銷售就非常符合營(yíng)銷心理學(xué)研究的消費(fèi)者的心理和究營(yíng)銷者的心理，針對(duì)顧客心理特征來改變營(yíng)銷者的行為方式。
營(yíng)銷心理學(xué)畢業(yè)論文 篇4
一、引言
《營(yíng)銷心理學(xué)》課程的研究以普通心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、文化人類學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等不同領(lǐng)域的學(xué)說或概念為基礎(chǔ)，研究消費(fèi)者在購買、消費(fèi)商品或服務(wù)過程中的心理現(xiàn)象及其發(fā)展變化規(guī)律的科學(xué)及營(yíng)銷過程中的一般心理現(xiàn)象和心理規(guī)律。隨著人們生活水平提高以及社會(huì)的進(jìn)步，營(yíng)銷心理學(xué)對(duì)于經(jīng)營(yíng)者開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的意義越來越大。在高職院校教學(xué)中，《營(yíng)銷心理學(xué)》是市場(chǎng)營(yíng)銷、連鎖經(jīng)營(yíng)與管理、汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷、醫(yī)藥營(yíng)銷等專業(yè)的專業(yè)核心課程之一。梳理相關(guān)的研究成果和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，根據(jù)我院多年來《營(yíng)銷心理學(xué)》課程教學(xué)的歷程，并依據(jù)筆者“精品課程”相關(guān)資料整理結(jié)果，本文將針對(duì)《營(yíng)銷心理學(xué)》課程教學(xué)的基本現(xiàn)狀問題、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)改革方式以及著重培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和獨(dú)立能力等方面做進(jìn)一步的深入探討。
二、《營(yíng)銷心理學(xué)》課程教學(xué)基本問題分析
1.整體認(rèn)識(shí)偏離，傳統(tǒng)教學(xué)方式保守刻板。從整體上看，高職院校的教學(xué)由于理念認(rèn)識(shí)上的偏離，教學(xué)方式老舊，使得各院校培養(yǎng)出的市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)人才與社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展客觀需求的人才存在相當(dāng)大的差距，無法滿足市場(chǎng)與企業(yè)的實(shí)際需要。這種客觀矛盾的形成源自于傳統(tǒng)教學(xué)方式的保守刻板，主要表現(xiàn)在：
�。�1）教學(xué)模式單一。大多數(shù)高職院校的教學(xué)方式依然采用傳統(tǒng)的單一授課教學(xué)，既偏離了《營(yíng)銷心理學(xué)》課程教學(xué)的本質(zhì)內(nèi)涵，也與市場(chǎng)實(shí)際應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。
（2）教學(xué)內(nèi)容相互重復(fù)，無法顯現(xiàn)課程特點(diǎn)。目前絕大多數(shù)高職院校營(yíng)銷心理學(xué)課程內(nèi)容安排與市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容相似度極高，使得學(xué)生學(xué)習(xí)過程中感覺重復(fù)乏味，無法顯現(xiàn)營(yíng)銷心理學(xué)的獨(dú)立特征，主動(dòng)學(xué)習(xí)興趣低，效果也不佳。
�。�3）教學(xué)手段陳舊。在以往的教學(xué)中，老師始終是知識(shí)的講授者，學(xué)生是知識(shí)被動(dòng)的接受者：機(jī)械地被動(dòng)記憶所學(xué)知識(shí)，難以將所學(xué)知識(shí)與實(shí)踐有效地相結(jié)合。
2.學(xué)生目的不明_且缺乏學(xué)習(xí)主動(dòng)性。盡管目前大多數(shù)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)均開設(shè)了實(shí)踐性和應(yīng)用型很強(qiáng)的營(yíng)銷心理學(xué)課程，但很多學(xué)生學(xué)習(xí)目的不明確，普遍認(rèn)為“心理學(xué)”看不見、摸不著，僅偏重記憶而忽視了對(duì)具體實(shí)際問題的分析理解，更缺乏對(duì)知識(shí)加以靈活運(yùn)用。處于各種對(duì)營(yíng)銷心理學(xué)認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，沒有認(rèn)識(shí)到該學(xué)科價(jià)值所在從而使學(xué)生產(chǎn)生種種消極行為，尤其表現(xiàn)在學(xué)習(xí)該課程沒有必要的毅力，情緒波動(dòng)大，不穩(wěn)定，使得營(yíng)銷心理學(xué)課程思維廣度和深度不足，很難起到實(shí)際教學(xué)效果。
3.與營(yíng)銷心理學(xué)相關(guān)的配套設(shè)施與條件缺乏，同時(shí)也缺乏文化氛圍的支撐。由于營(yíng)銷心理學(xué)課程是剛興起的學(xué)科，在各院校的開設(shè)學(xué)習(xí)尚缺乏堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和條件：一方面缺少與心理學(xué)相應(yīng)的配套設(shè)施與條件，使得學(xué)習(xí)內(nèi)容空泛乏味；另一方面由于普遍存在認(rèn)識(shí)偏離與不足的問題，同時(shí)又缺乏外在文化氛圍的支持。該課程在硬件和軟件環(huán)境均為缺失的狀況下，無法彰顯該課程的應(yīng)有的實(shí)際教學(xué)效果。
三、《營(yíng)銷心理學(xué)》課程教學(xué)改革思路分析
1.提煉課程教學(xué)改革目標(biāo)與內(nèi)容。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生在掌握營(yíng)銷心理學(xué)基本理論的前提下，能夠在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中靈活應(yīng)用相關(guān)知識(shí)，以提高企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)效率，同時(shí)注重培養(yǎng)對(duì)相關(guān)知識(shí)的綜合應(yīng)用能力，并強(qiáng)化符合實(shí)際工作過程的操作能力的訓(xùn)練，目的是為民營(yíng)中小企業(yè)培養(yǎng)具有扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)理論、較強(qiáng)實(shí)際操作水平并能勝任營(yíng)銷相關(guān)工作的技能型專門人才。為此應(yīng)到達(dá)以下目標(biāo)：
�。�1）知識(shí)目標(biāo)。通過銷售現(xiàn)場(chǎng)的主要工作內(nèi)容，能分析不同類型消費(fèi)者的心理活動(dòng)特點(diǎn)。
�。�2）能力目標(biāo)。結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查課程所學(xué)的技能，能夠進(jìn)行消費(fèi)者的某項(xiàng)消費(fèi)心理調(diào)查；結(jié)合商店的季節(jié)銷售實(shí)際，能夠進(jìn)行消費(fèi)者購買心理活動(dòng)分析；能夠在銷售實(shí)際場(chǎng)地，準(zhǔn)確判斷出消費(fèi)者的心理活動(dòng)；培養(yǎng)學(xué)生的現(xiàn)場(chǎng)觀察能力、組織管理能力和協(xié)調(diào)能力；學(xué)生能運(yùn)用專業(yè)術(shù)語，對(duì)任意指定展覽的布置進(jìn)行分析評(píng)價(jià)。
（3）素質(zhì)目標(biāo)。通過案例教學(xué)形式，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過程中建立吃苦耐勞的精神、具備嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)和擁有與人相處、與人溝通的綜合能力。
�。�4）情感目標(biāo)。幫助學(xué)生體驗(yàn)營(yíng)銷心理學(xué)學(xué)習(xí)活動(dòng)中的成功與快樂，使他們認(rèn)識(shí)到消費(fèi)心理學(xué)來源于實(shí)際，又服務(wù)于社會(huì)。為有效實(shí)現(xiàn)以上課程教學(xué)改革目標(biāo)，并結(jié)合“精品課程”課題申報(bào)相關(guān)內(nèi)容，對(duì)營(yíng)銷心理學(xué)教學(xué)內(nèi)容的改進(jìn)計(jì)劃主要包括：教學(xué)課件（電子教案）、課程實(shí)訓(xùn)、習(xí)題解答、教學(xué)資源整合、相關(guān)政策支持、社會(huì)對(duì)課程評(píng)價(jià)的反饋以及具體課程內(nèi)容安排與課時(shí)分配情況等。
2.改革教學(xué)方式措施探討。營(yíng)銷心理學(xué)課程的教學(xué)方式應(yīng)依據(jù)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)，在充分的市場(chǎng)調(diào)查研究基礎(chǔ)上，從營(yíng)銷心理實(shí)際出發(fā)，依據(jù)多年的教學(xué)實(shí)踐，提出以下二點(diǎn)改革措施：
�。�1）“理論疏導(dǎo)+實(shí)驗(yàn)+實(shí)踐教學(xué)法”。這種方式是基于實(shí)際工作過程中“教、學(xué)、做一體化”的教學(xué)思想，在掌握一定基礎(chǔ)理論和知識(shí)的基礎(chǔ)上，通過學(xué)生實(shí)驗(yàn)情景的設(shè)計(jì)與實(shí)施，從信息的收集到信息反饋和成果的評(píng)價(jià)，讓學(xué)生有效地參與到營(yíng)銷心理學(xué)問題的整個(gè)過程之中，從實(shí)踐與理論根本上激發(fā)學(xué)生的積極性。
�。�2）“案例分析情景融入教學(xué)法+教師與學(xué)生角色扮演導(dǎo)入”。案例分析是通過對(duì)一個(gè)具體情景的描述，通過案例揭示的現(xiàn)實(shí)問題，使學(xué)生融入案例情景中分析問題、提出解決途徑和方案，并評(píng)價(jià)方案以拓展思路提高實(shí)踐能力，在此過程中教師與學(xué)生以角色扮演導(dǎo)入其中，將消費(fèi)者、營(yíng)銷者及各自相互心理溝通過程融入這個(gè)情景教學(xué)之中。另外，可借鑒德國(guó)職業(yè)教育的“行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法”，該教學(xué)方式是以多種教學(xué)方法、教學(xué)手段相結(jié)合、以職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向、以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力為核心的教學(xué)法，主要通過案例教學(xué)結(jié)合情景角色扮演，并結(jié)合項(xiàng)目教學(xué)法、頭腦風(fēng)暴和模擬教學(xué)法等一系列以學(xué)生為主體的教學(xué)組合，運(yùn)用一系列教學(xué)組合活動(dòng)使得學(xué)生通過自身行為獲得對(duì)營(yíng)銷心理學(xué)知識(shí)的直接體檢和感悟，獲得直接經(jīng)驗(yàn)，靈活有效地掌握與理解所學(xué)知識(shí)。
3.學(xué)生創(chuàng)新思維和獨(dú)立能力培養(yǎng)再思考。傳統(tǒng)的教學(xué)方式過于強(qiáng)調(diào)單一的理論授課，不重視學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)和實(shí)踐能力的提高，缺乏現(xiàn)實(shí)與時(shí)代相適應(yīng)的新技能。而相比于傳統(tǒng)教學(xué)方式，創(chuàng)新教育以學(xué)生為主體，注重發(fā)展學(xué)生個(gè)性，激發(fā)學(xué)生觀察新事物、學(xué)習(xí)與思考新事物的興趣，在創(chuàng)新理念下實(shí)施《營(yíng)銷心理學(xué)》課程教學(xué)，逐步培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)造性思維和獨(dú)立實(shí)踐能力。創(chuàng)新教育重視理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，是素質(zhì)教育的主要內(nèi)容。在創(chuàng)新教學(xué)過程中，將“教”、“學(xué)”、“做”有機(jī)整合，充分挖掘?qū)W生的主動(dòng)性與積極性，發(fā)揮學(xué)生自身潛能，以最大程度地開發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、思維想象能力、動(dòng)手操作能力以及創(chuàng)造力。素質(zhì)教育與創(chuàng)新教育要求我們?cè)诰唧w實(shí)施教學(xué)過程中，首先必須轉(zhuǎn)變課程教學(xué)目標(biāo)，有效地將理論與實(shí)踐相結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生在實(shí)踐營(yíng)銷活動(dòng)中的心理學(xué)運(yùn)用，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣；其次在理念上樹立創(chuàng)新教育觀念，將書本的理論知識(shí)靈活有效地運(yùn)用到實(shí)踐中深化理論，不僅培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新能力，也鍛煉了學(xué)生的實(shí)踐能力；最后所有這些努力最終必須能夠積極促進(jìn)并激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新想象力，從而逐步培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維能力。在《營(yíng)銷心理學(xué)》教學(xué)過程中，始終不能忘記最終目的還是要回到實(shí)踐中，在具體的實(shí)施過程中切實(shí)鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力，并在實(shí)踐中不斷向深度廣度擴(kuò)展。
營(yíng)銷心理學(xué)畢業(yè)論文 篇5
吃飯直播，簡(jiǎn)稱吃播是韓國(guó)2015年初興起的美食偷窺熱，不少人通過付費(fèi)網(wǎng)絡(luò)直播觀看美女或壯漢大快朵頤。2014年，中國(guó)也興起了吃播，斗魚、戰(zhàn)旗等直播平臺(tái)出現(xiàn)了很多靠吃飯賺錢的主播。優(yōu)酷和愛奇藝等平臺(tái)均有錄制下來的視頻。2015年9月經(jīng)中國(guó)新聞周刊報(bào)道，中國(guó)吃播由“處女座的吃貨”發(fā)起，并擁有眾多吃貨粉絲。
一、什么人愛看直播吃飯？
（1）獨(dú)居者。據(jù)報(bào)道，一韓國(guó)14歲少年最初是因?yàn)樽娓改干盍?xí)慣和自己不一樣加上沒有共同語言，而后采取直播吃飯的這種手段從網(wǎng)絡(luò)上尋求同齡人的陪伴。韓國(guó)是發(fā)達(dá)國(guó)家中獨(dú)居家庭最多的國(guó)家，中國(guó)的獨(dú)居家庭也會(huì)越來越多，“吃飯直播員”這一職業(yè)或?qū)⒑苡惺袌?chǎng)。
�。�2）減肥者。至于為什么韓國(guó)人會(huì)喜歡看別人吃飯？調(diào)查表明，好多韓國(guó)女性正在減肥，她們特別注重自己的身材，看別人吃飯可以給觀眾帶來“間接快感”，看別人吃自己愛吃卻又不能吃的這些食物可以給她們帶來一點(diǎn)滿足。
（3）壓力大者。巨大的生活壓力也壓制了情感的往來，但內(nèi)心的情感需求還在，網(wǎng)絡(luò)為我們打開了一扇門，看到很多有趣的人，志同道合的人，講著那些或真實(shí)或夢(mèng)幻的故事，填補(bǔ)了我們心里的空虛，釋放了內(nèi)心的壓力。
�。�4）厭食癥患者。以韓國(guó)青年李昌勛為例，他在網(wǎng)絡(luò)攝像頭前動(dòng)作夸張，吃飯嘖嘖有聲，有時(shí)還會(huì)把食物舉到攝像頭前誘惑觀眾，這無疑是對(duì)不知道吃什么沒有胃口的厭食癥觀眾有極大的吸引力。相信厭食癥患者看到這一切一定會(huì)增加食欲。
二、觀眾愛看誰直播吃飯？
�。�1）娛樂明星。明星本身的粉絲量巨大，所以明星做什么都有人愛看，吃飯更不例外。
�。�2）美女主播。美女與美食的誘惑是巨大的，并且還是同時(shí)的誘惑。飯量大，吃飯香的美女主播格外有魅力。
（3）明星企業(yè)家。2008年，號(hào)稱中國(guó)的私募基金之父的趙丹陽就買到了巴菲特的一個(gè)午餐，花了211萬美金，史玉柱的午餐拍賣196萬。賣者以此來抬高自己的身價(jià)，或者說知道自己有點(diǎn)分量，但并不知道自己有幾斤幾兩。那么誰出的價(jià)高，誰中標(biāo)了，那這個(gè)標(biāo)的就是他的價(jià)碼。那對(duì)于粉絲，對(duì)于買者來說，他想出風(fēng)頭，他想在眾多的拍賣里邊脫穎而出。兩者都是一種商業(yè)的結(jié)合。
�。�4）政治領(lǐng)袖。政治領(lǐng)袖的直播吃飯最成功的案例莫過于北京的慶豐包子鋪。國(guó)外政要常常通過出行與飲食體現(xiàn)親民，而以吃的方式體現(xiàn)親民，最常見的是到公眾性最強(qiáng)的快餐店就餐。
�。�5）網(wǎng)紅。當(dāng)今最火的網(wǎng)紅papi醬，粉絲數(shù)量1200萬，網(wǎng)紅吃飯的影響力大家可以想象。
（6）孩子。網(wǎng)絡(luò)調(diào)查表明，媽媽一族最喜歡看孩子吃飯。孩子吃飯的萌表情相信每個(gè)人都愛看。特別對(duì)于胃口很好的孩子直播吃飯是一次成為網(wǎng)紅的很好的機(jī)會(huì)。
�。�7）大胃王。韓國(guó)的美女主播，中國(guó)的處女座的吃貨，日本的吃貨木下，無一例外飯量驚人，結(jié)果吸引了無數(shù)人的目光。
三、怎么樣吃才能好看？
�。�1）互動(dòng)。直播目前在中國(guó)很火，但并不是所有的“吃飯直播”都有市場(chǎng)。李昌勛直播吃飯之所以受歡迎，是因?yàn)檠菁己茫哼叧�，邊打趣，邊聊天，有時(shí)還會(huì)站起來伴隨著音樂跳上一段舞，這些都是他吸引觀眾的法寶。這種互動(dòng)關(guān)系對(duì)于觀眾來說是極具吸引力的。
�。�2）反常。韓國(guó)14歲少年直播吃飯，吃飯間隙上廁所，期間還布置了作業(yè)，因此大火。美女主播表演累了，睡了一會(huì)，醒來發(fā)現(xiàn)粉絲暴漲。美國(guó)facebook幾個(gè)年輕人拿幾百根皮筋捆西瓜爆裂等這些案例都說明反常的重要性。
�。�3）萌。最近網(wǎng)上超火的18個(gè)月小女孩小蠻，直播吃飯刷爆了所有人的朋友圈�？戳艘院鬅o數(shù)人都餓了。給小蠻一把勺子，沒有什么解決不了的。
�。�4）大胃王。國(guó)內(nèi)外所有的吃飯網(wǎng)紅的共同點(diǎn)就是飯量驚人，日本大胃王木下一次能吃幾碗泡面和一大份米飯，18個(gè)月小女孩小蠻能吃掉兩大份水果沙拉。
�。�5）搞怪。韓國(guó)大叔直播吃飯，期間還拿打火機(jī)烤肉讓人驚艷，外國(guó)友人生吃蟲子使觀眾惡心到死。盡管如此，愛看的人卻非常多。
四、直播吃飯對(duì)于餐飲營(yíng)銷的影響
對(duì)于直播經(jīng)濟(jì)的諸多參與方來說，線上的熱鬧最終還是為了線下的營(yíng)銷與變現(xiàn)。而直播吃飯的巨大商業(yè)潛力也開始得到證實(shí)：無論是靠打賞分紅的個(gè)人主播，還是借助直播建立個(gè)人IP的網(wǎng)紅，亦或參與直播營(yíng)銷的企業(yè)，都從中獲得不錯(cuò)的收益回報(bào)。直播吃飯對(duì)餐飲行業(yè)來說是一種很好的營(yíng)銷手段，可以很好地為餐飲行業(yè)提升人氣和打造品牌。直播吃飯無疑會(huì)給美食這一類節(jié)目注入新的活力，將餐飲、直播平臺(tái)和網(wǎng)紅形成一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈。目前，直播吃飯?jiān)谥袊?guó)還只是停留在初級(jí)階段，尚未形成規(guī)模，相信以后這一行業(yè)將會(huì)商機(jī)無限。
營(yíng)銷心理學(xué)畢業(yè)論文 篇6
1.圖書館營(yíng)銷概念提出的背景分析
1.1理論概念延伸至圖書館
市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物,美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)將其定義為:“市場(chǎng)營(yíng)銷是（個(gè)人或組織）對(duì)思想、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、促銷和分銷的計(jì)劃和執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和組織目標(biāo)的交換⑴�！北蛔u(yù)為“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”的菲利普?科特勒，在20世紀(jì)70年代出版《非營(yíng)利組織戰(zhàn)略營(yíng)銷》一書，從此“市場(chǎng)營(yíng)銷”的概念進(jìn)人了非營(yíng)利領(lǐng)域，該概念也延伸至圖書館。對(duì)于圖書館而言，營(yíng)銷是雙向的，一方面，了解用戶進(jìn)而滿足已有用戶的需求;另一方面，讓用戶充分了解圖書館，開發(fā)潛在用戶。圖書館營(yíng)銷不僅是一種宣傳行為，更是一種促進(jìn)圖書館與用戶相互了解的行為。這種行為既包括與讀者溝通，也包括在營(yíng)銷過程中的具體活動(dòng)，通過營(yíng)銷活動(dòng)分析用戶的真實(shí)需求并將需求分析結(jié)果傳遞給圖書館，而圖書館則將資源與服務(wù)信息傳遞給相應(yīng)的用戶。圖書館營(yíng)銷強(qiáng)化圖書館與用戶的合作，促進(jìn)圖書館資源的利用，提升圖書館的影響力。
1.2圖書館面臨挑戰(zhàn)危機(jī)
隨著互聯(lián)網(wǎng)的急劇發(fā)展,圖書館對(duì)于信息需求者來說已經(jīng)不是信息檢索的第一站,也不是唯一的一站。2005年美國(guó)OCLC的《College Students’per?ceptionsof Librariesand Information Resources》報(bào)告表明:89%的大學(xué)生選擇搜索引擎作為他們電子信息檢索的開始，而只有2%的大學(xué)生選擇圖書館網(wǎng)站。多數(shù)大學(xué)生置身于高校中，置身于圖書館周圍,但對(duì)圖書館缺乏熱度，而對(duì)一般公眾而言，這一比例更少�？梢�,傳統(tǒng)圖書館的知識(shí)壟斷時(shí)代已經(jīng)過去，圖書館正在失去其作為主要信息服務(wù)提供商的地位。面臨著網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的沖擊和信息服務(wù)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng),圖書館也不得不接受挑戰(zhàn)。
2.圖書館的營(yíng)銷策略一從心理學(xué)的角度品味圖書館品牌營(yíng)銷
面對(duì)社會(huì)發(fā)展、科學(xué)技術(shù)進(jìn)步所帶來的挑戰(zhàn)，圖書館有勇氣、有方法、有策略地接受挑戰(zhàn)，營(yíng)銷就是接受挑戰(zhàn)的有力保障。但就圖書館而言,營(yíng)銷的概念畢竟不同于企業(yè)的營(yíng)銷理論。圖書館營(yíng)銷概念強(qiáng)調(diào)使用者的需求，以迅速有效的渠道向讀者傳遞所需資料、信息服務(wù)等。同時(shí)，使讀者認(rèn)識(shí)和了解圖書館，進(jìn)而喜歡利用圖書館w。所以在圖書館實(shí)施營(yíng)銷策略之前，應(yīng)該對(duì)自身?xiàng)l件有清晰的認(rèn)識(shí)，準(zhǔn)確把握自身的優(yōu)缺點(diǎn),充分利用自身優(yōu)勢(shì)，克服不足。筆者認(rèn)為圖書館的圖書資源、整體氛圍、辛勤工作的館員等，甚至是圖書館的一桌一椅，圖書館員的一言一笑都是圖書館的品牌。堅(jiān)持品牌營(yíng)銷，從讀者的心理感受出發(fā),樹立圖書館獨(dú)有的品牌,品味圖書館無盡的魅力。
2.1紙質(zhì)文獻(xiàn)，從心理感覺談起
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，提供了獲取知識(shí)更為廣闊的平臺(tái),但其沖擊的僅僅是部分知識(shí)、部分群體，絕不是全部,圖書館立足之本是讀者更是資源，尤其是紙質(zhì)資源。從心理感覺來說，紙質(zhì)資源是任何其他資源載體形式所不能比擬的。曾經(jīng)用愛不釋手形容讀者對(duì)一本書的喜愛，現(xiàn)在，取而代之是iPad、3G、4G智能手機(jī)、電子閱讀器等。
管理心理學(xué)中感覺被解釋為:是直接作用于人們感覺器官的客觀事物的個(gè)別屬性或個(gè)別部分在人腦中的反映W。感覺由物體作用于感覺器官引起，按照刺激來源于身體的內(nèi)部還是外部，可以把感覺分為外部感覺和內(nèi)部感覺，其中外部感覺是由身體外部刺激作用于感覺器官所引起的感覺,包括視覺、聽覺、嗔覺、味覺和皮膚感覺W，這些感覺分別對(duì)應(yīng)著人的五官:眼、耳、鼻、舌、身。閱讀，讓這些感覺器官得到了充分的感受。
如今，電子資源形式豐富，有視頻、音頻、動(dòng)畫、有聲閱讀等，電子閱讀器閱讀有字體、顏色、翻頁動(dòng)作等內(nèi)容的設(shè)置，但筆者認(rèn)為，正因?yàn)榭勺円蛩靥啵蓴_了閱讀的專注度，降低了理解力。筆者將電子器的閱讀稱之為娛樂性閱讀;而將傳統(tǒng)的紙質(zhì)閱讀稱之為用心地感受。在圖書館的閱讀，更多的是默讀，也正是用心的欣賞與感知、沉浸與思考,是真正視覺的盛宴、心的享受；聽覺，圖書館內(nèi)張貼“禁止大聲喧嘩”“保持安靜”等溫馨提示語，此時(shí)若你靜靜地聽,像置身于書海，有一種翻書的沙沙作響聲，夾雜著輕輕的腳步聲，像大海的聲音，這是圖書館留給聽覺最美妙的享受;嗔覺，是對(duì)紙質(zhì)圖書的一種特有的解讀，不同的書有不同的氣味，或許是墨香，或許是紙香，不同的人感知的結(jié)果不一樣;味覺，在圖書館靜靜地讀書，沉醉于其中，回味書中內(nèi)容，如醉如癡、廢寢忘食、樂以忘憂，這是書帶給我們的精神食糧;觸覺，有著更為神奇而崇高的作用，是啟迪人們心靈的窗口。在圖書館里,手里拿著書,翻閱每一頁紙，每一次翻閱都是一種進(jìn)步，深深地增加了人對(duì)書的喜愛。對(duì)書愛不釋手的感覺，不僅僅是對(duì)書中內(nèi)容的眷戀，也是對(duì)紙質(zhì)書特有的溫度、味道的感情的表達(dá)。這種曼妙的感覺是圖書館特有的，彌漫在圖書館的每一個(gè)角度,像一種魔力吸引著每一位認(rèn)真讀書學(xué)習(xí)的讀者。
2.2環(huán)境氛圍，從心理知覺淺析
感覺和知覺是人的心理過程中認(rèn)識(shí)事物的兩個(gè)階段,每個(gè)人都是靠感覺和知覺來了解周圍的世界。知覺同感覺一樣，也是對(duì)作用于感覺器官的客觀事物的直接反映，所不同的是,知覺不是對(duì)事物個(gè)別屬性的反映，而是對(duì)事物各種屬性和各個(gè)部分的整體反映。通過感覺，我們只知道事物的個(gè)別屬性，通過知覺，才對(duì)事物有一個(gè)完整的印象[7]。所以，應(yīng)該充分利用知覺在人們心理的作用，加大對(duì)圖書館的整體認(rèn)知與理解，進(jìn)一步建立圖書館所特有的品牌營(yíng)銷。
圖書館與其他環(huán)境不同的是圖書館特有的氛圍。如果說圖書館提供的資源構(gòu)成了學(xué)習(xí)讀書的資源環(huán)境,為讀者提供了查閱信息的便利，那么圖書館特有的環(huán)境氛圍則給人們帶來了心靈上的舒適、安逸與充實(shí)的感受。圖書館提供的不僅僅是書，更是一個(gè)讓人讀書、思考、成長(zhǎng)的環(huán)境。2014年4月17日上午，北京大學(xué)歷史學(xué)博士王余光教授在包頭市圖書館進(jìn)行了“鹿城讀書節(jié)”開篇講座《閱讀與經(jīng)典同行》。講座中，王余光教授從讀書面臨的挑戰(zhàn)，即現(xiàn)代人大量的時(shí)間被現(xiàn)代化的工具所分解和紙本閱讀與數(shù)字閱讀的選擇博弈講起,整場(chǎng)講座將故事、笑話以及我們身邊的實(shí)例相融合,其中，提到讀書氛圍時(shí)指出，玩游戲、看電視都需要氛圍，那么讀書、學(xué)習(xí)更需要氛圍。筆者認(rèn)為圖書館恰恰提供了這種氛圍。
有人說圖書館有一種讓人心靜的魔力；也有人說在圖書館就是有一種無形的學(xué)習(xí)氣氛，別人都在學(xué)習(xí)，自己不好意思不學(xué)習(xí)；還有一種說法叫圖書館強(qiáng)迫癥，不去圖書館就無以成學(xué);更有一種神奇的說法，讀書的人在一起的時(shí)候會(huì)傳播出學(xué)習(xí)型腦電波，會(huì)互相增進(jìn)影響[9]。這或許就是圖書館的魅力，筆者認(rèn)為要充分利用這種獨(dú)有的環(huán)境氛圍，樹立圖書館的品牌。
2.3愛崗敬業(yè)的館員，從態(tài)度形成試論
態(tài)度決定一切，細(xì)節(jié)決定成敗。在信息技術(shù)飛速發(fā)展的今天,人們基本的信息需求都可以通過網(wǎng)絡(luò)得到，而且方便快捷。圖書館要想在網(wǎng)絡(luò)浪潮的沖擊下保持自己的一席之地，就需要充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性。從用戶的角度出發(fā)，積極主動(dòng)地提供服務(wù)，吸引更多的讀者到圖書館來，保持用戶的高度忠誠(chéng)，這種服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變是圖書館營(yíng)銷的基礎(chǔ)，更是一種態(tài)度的體現(xiàn)。美國(guó)著名社會(huì)心理學(xué)家凱爾曼于1958年提出態(tài)度形成或改變的模式，即服從一同化一內(nèi)化。
2.3.1服從。在圖書館服務(wù)中，圖書館員冷言冷語、干私活兒、玩手機(jī)、聊天等不良現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,常常引起讀者強(qiáng)烈不滿，造成讀者和圖書館員的關(guān)系緊張、疏遠(yuǎn),影響圖書館的形象與發(fā)展。圖書館往往通過制定嚴(yán)格的規(guī)章制度來約束圖書館員和讀者行為，實(shí)際上是一種被迫的服從，服從是表面的、暫時(shí)的，所以此現(xiàn)象屢治不止。實(shí)際上,制度并不能從根本上解決問題,而且難以從本質(zhì)上使圖書館員認(rèn)同、理解以讀者為本的服務(wù)理念。
2.3.2同化。此階段,態(tài)度已不再是表面的改變，也不是被迫,而是開始自愿地接受他人的觀點(diǎn)、思想、行為或新的信息、規(guī)章制度等，使自己與他人一致。這一階段情感因素起明顯作用，認(rèn)同依賴于對(duì)象對(duì)個(gè)體的吸引力。依據(jù)對(duì)同化的理解,培養(yǎng)圖書館員正確的態(tài)度，堅(jiān)定服務(wù)理念，不僅要對(duì)圖書館員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，更要有對(duì)專業(yè)認(rèn)同感的培養(yǎng)。首先，可以對(duì)圖書館員進(jìn)行愛館教育，介紹圖書館的發(fā)展歷史、建筑空間的意義、工作的責(zé)任感等內(nèi)容，讓其了解自己的工作環(huán)境、內(nèi)容、意義?，其次，借助于圖書館便利的資源優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)圖書館員閱讀的習(xí)慣，以行為促理解，切身站在讀者的角度體會(huì)服務(wù)中的優(yōu)缺點(diǎn)。可以在圖書館員之間開展每周一讀活動(dòng)日或每日一小時(shí)閱讀等活動(dòng),讓其參與到讀者閱讀活動(dòng)中，既可以培養(yǎng)其良好的讀書行為，享受閱讀的過程,感受獲取知識(shí)的快樂,更能切實(shí)體會(huì)、理解讀者的行為與心情。
2.3.3內(nèi)化。內(nèi)心發(fā)生了本質(zhì)的變化，新的觀點(diǎn)、新的情感和新的意愿巳經(jīng)納人了自己的價(jià)值體系之內(nèi)，成為態(tài)度體系中的一部分，自然比較穩(wěn)固，至此，態(tài)度真正形成。圖書館員從心里認(rèn)同、熱愛自己的工作,才能做好本職工作。圖書館是承載文化的公共場(chǎng)所,獲取知識(shí)是需求的滿足，更是人追求進(jìn)步的表現(xiàn)。圖書館員認(rèn)同自己的工作，理解以讀者為本的服務(wù)理念，是尊重讀者,尊重自己的表現(xiàn)，更是尊重文化的表現(xiàn)。理解自己的工作，不論是簡(jiǎn)單亦是復(fù)雜，不論外界環(huán)境如何評(píng)價(jià)，自己要堅(jiān)定地理解圖書館工作的重要性和肩負(fù)的神圣的使命感。在此基礎(chǔ)上，熱愛自己的工作，有強(qiáng)烈的主人翁意識(shí)，真正做到以讀者為本。有愛崗敬業(yè)的館員，自然有忠誠(chéng)的讀者。以圖書館員形象作為圖書館對(duì)外宣傳服務(wù)的策略，堅(jiān)持圖書館的品牌營(yíng)銷。
3.結(jié)語
2012年,清華大學(xué)圖書館的視頻短劇“愛上圖書館”項(xiàng)目榮獲IFLA圖書館國(guó)際營(yíng)銷獎(jiǎng)首獎(jiǎng)。在2012年2月10日，《圖書館報(bào)》對(duì)該項(xiàng)目做題為“打開圖書館新媒體營(yíng)銷之門記清華大學(xué)‘愛上圖書館’項(xiàng)目報(bào)道，清華大學(xué)圖書館負(fù)責(zé)“愛上圖書館”項(xiàng)目的韓麗風(fēng)介紹說：“我們堅(jiān)持在利用新媒體營(yíng)銷圖書館的道路上繼續(xù)前行，挖掘讀者心中的圖書館之愛，彰顯圖書館員心中的圖書館之愛�！苯柚W(wǎng)絡(luò)的一句流行語，“愛她就要和她在一起”，筆者從讀者的心理感受出發(fā),提出圖書館的營(yíng)銷三策略,以期用戶品味圖書館的魅力，愛上圖書館。
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