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      2. 淺談酒店?duì)I銷策略的論文

        時(shí)間:2021-06-11 13:55:07 論文 我要投稿

        淺談酒店?duì)I銷策略的論文

          一、酒店?duì)I銷的特點(diǎn)

        淺談酒店?duì)I銷策略的論文

          1.綜合性

          顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外,還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務(wù)活動(dòng)等綜合需求,F(xiàn)代酒店?duì)I銷與飯店各部門的員工密切相關(guān),只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意,就會(huì)造成100-1=0。

          2.無形性

          服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品,酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售,對酒店產(chǎn)品質(zhì)量評價(jià),取決于顧客對由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購買后,只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權(quán),而無法占有他們。

          3.時(shí)效性

          即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。

          4.易波動(dòng)性

         。1)旅游構(gòu)成,食、住、游、如愿、購缺一不可。(2)季節(jié)性波動(dòng),即我們所講的淡季、旺季。(3)受政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據(jù)其特點(diǎn),有效組織相應(yīng)市場的營銷,以追求最高效益。

          二、酒店?duì)I銷存在的問題

          其一,有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡單的推銷、低級的削價(jià)等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對自身酒店進(jìn)行市場分析及市場定位,或分析不夠深入,定位不準(zhǔn),使酒店經(jīng)營策略模糊。其二,當(dāng)前酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對手,如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢、拼服務(wù)、拼文化,只是在努力發(fā)掘自己的"潛力",逐漸形成了"閉關(guān)自守"、"閉門造車",使自己酒店的客源市場人為變小。其三,企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”,即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi),而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實(shí)顧客需求的研究,沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱,如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷,更沒有考慮到如何進(jìn)行"個(gè)性化"的經(jīng)營銷售。

          市場是酒店生存的源泉,而市場的主要矛盾就是供求矛盾,因此,酒店的經(jīng)營思維應(yīng)該一切以市場的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),我們必須把企業(yè)推向市場,在市場中求得生存發(fā)展,從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無論怎樣變化,萬變不離“服務(wù)”之其宗,服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì),它是酒店的產(chǎn)品,它決不是單靠花本錢,靠硬件,可以代替的。

          四、解決問題的對策

          第一,提供個(gè)性化服務(wù)。人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級階段發(fā)展,消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。酒店提供的是生活服務(wù),客人的一般心理總是求新、求異、求變的,比如對于異地的各種文化,人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式,勢必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”,無法取得理想效果。當(dāng)然,創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人,要給客人提供多種選擇的余地,并尊重客人的選擇,做好個(gè)性化服務(wù)。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行,特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實(shí)客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士,重復(fù)購買力強(qiáng),對于酒店的評價(jià)和選擇,往往影響著周圍許多人,且他們的消費(fèi)品位變化極快。所以在營銷戰(zhàn)略上,應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心,通過向會(huì)員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化,提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。

          第二,強(qiáng)化人性化營銷。特色服務(wù)的推出,其實(shí)對每一個(gè)酒店而言,都會(huì)隨著不同時(shí)令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白,主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計(jì),也不在于價(jià)格上的優(yōu)劣勢等,而是最重要的一環(huán):如何落實(shí)到推而廣之?如何使服務(wù)做到深入人心?這才是酒店運(yùn)營者所關(guān)注的最大課題,即成功服務(wù)的推出是必要落實(shí)到具體實(shí)施及宣傳推廣之上。個(gè)性化的服務(wù)就要采用個(gè)性化的營銷。真正抓住顧客心的,似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機(jī),相信你會(huì)對她留下極為深刻的印象,許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時(shí)光。新航不是大公司,恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司,但她無疑是世界上最好的航空公司之一,其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念:待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表,體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來說,人性化營銷并非一種策略,而是一種基本的態(tài)度,是信念。第三,注重銷售多元化。過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場經(jīng)濟(jì),依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展,這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的,在于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對應(yīng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展,以新的理念、新的服務(wù)和新的文化,有針對性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場的一切需求。先進(jìn)的管理理念注入酒店,完全可以突破酒店?duì)I銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場思維,代之以開闊的'全局的市場定位,從而擁有了作為酒店最重要的新生力量,以求實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競爭,而且還有共同利益上的“互動(dòng)”和“聯(lián)盟”。

          “酒店VIP俱樂部”計(jì)劃,作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷方式。這種方式無論是在國外,還是在國內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計(jì)劃的是香格里拉酒店管理集團(tuán)和希爾頓酒店集團(tuán)。1993年,北京希爾頓飯店實(shí)施運(yùn)作并大獲成功,從而為國內(nèi)酒店?duì)I銷掀開了新的樂章,眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式;在運(yùn)作策略上,完全以顧客需求為中心,充分利用好信息資源入手,從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場定位,營造酒店的經(jīng)營特色;以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng),并完善激勵(lì)機(jī)制的促銷戰(zhàn)略;進(jìn)而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng),幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體,這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計(jì),運(yùn)作此計(jì)劃的酒店中,其10%-15%的入住率往往就是此類會(huì)員所帶來的,并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

          通過會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲龋缺WC客源的鞏固與擴(kuò)充,又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加,使酒店在當(dāng)?shù)厥袌鲱I(lǐng)域占有更高的市場份額。由此,將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌,實(shí)實(shí)在在做到酒店服務(wù)的深入人心,從而大大增強(qiáng)了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補(bǔ)了酒店現(xiàn)有營銷策略的單一和不足!熬频闢IP俱樂部”酒店?duì)I銷實(shí)施計(jì)劃正是從:在觀念認(rèn)識(shí)上,利用80/20法則,將顧客占有率和忠實(shí)程度放在首位;目標(biāo)是從酒店特色出發(fā),充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系,更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。

          酒店VIP俱樂部項(xiàng)目的運(yùn)作,具備了一整套專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。它對電話營銷方式的環(huán)境布置,人力資源的招聘、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)制度,主題詞的設(shè)計(jì),都有其專業(yè)性的操作要求。一個(gè)小小的俱樂部具備了作為一個(gè)公司的機(jī)構(gòu)編制,從項(xiàng)目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財(cái)務(wù)、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細(xì)化,使酒店?duì)I銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。除美國HMC公司以外,國內(nèi)有少數(shù)酒店俱樂部項(xiàng)目的專業(yè)營銷代理公司,也已悄然興起及運(yùn)營。并且已成為很多高星級酒店,為提高其影響及知名度、創(chuàng)造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實(shí)施方法,符合了我國酒店業(yè)國際化發(fā)展趨勢。

          “酒店VIP俱樂部”項(xiàng)目的操作,是以一個(gè)地區(qū)一家酒店為合作對象。最大的特色是,代理公司進(jìn)行全方位的策劃和直接投資運(yùn)作,無需酒店進(jìn)行經(jīng)濟(jì)投資,風(fēng)險(xiǎn)基數(shù)低。完全依托于酒店的軟硬件設(shè)施資源,為會(huì)員提供個(gè)性化的優(yōu)惠服務(wù),培養(yǎng)酒店的忠誠顧客,為合作酒店獲得經(jīng)濟(jì)效益最大化。此類營銷產(chǎn)業(yè)的推出,屬于新形勢下真正意義上的,現(xiàn)代酒店高效快捷的較新經(jīng)營理念和最佳“個(gè)性營銷”實(shí)施方案。在其經(jīng)營、管理、運(yùn)作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運(yùn)用。

          隨著我國綜合實(shí)力的增強(qiáng)和旅游事業(yè)的發(fā)展,國際知名飯店集團(tuán)紛紛涉足中國市場,出現(xiàn)了群雄逐鹿的局面。從國內(nèi)來看,酒店增長速度過快,潛在供需失衡,微利時(shí)代已經(jīng)來臨。而展望世界,中國加入WTO后,連鎖經(jīng)營成為中國飯店業(yè)迎接挑戰(zhàn)的必然之路。企業(yè)應(yīng)通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優(yōu)勢,從外部尋求優(yōu)勢互補(bǔ)。

          參考文獻(xiàn):

          [1]李光郁.酒店市場營銷新概念[J].酒店經(jīng)理人,2002,9:72-73.

          [2]程軍.如何開拓酒店市場營銷領(lǐng)域[J].飯店現(xiàn)代化,2005,8:13-14.

          摘要:酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營的重中之重,直接關(guān)系著酒店的生存與發(fā)展。近年來,雖然酒店?duì)I銷意識(shí)在我國酒店業(yè)中得到了不斷的發(fā)展,但也存在不少的問題與不足。本文擬通過對酒店?duì)I銷過程中存在問題的分析,找出不足,理出對策,從而促使酒店?duì)I銷不斷的豐富、完善、發(fā)展。

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