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      2. 銀行營銷方案

        時(shí)間:2022-05-19 08:12:01 方案 我要投稿

        銀行營銷方案

          為了確保事情或工作有效開展,通常會(huì)被要求事先制定方案,方案是書面計(jì)劃,具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點(diǎn)。那么大家知道方案怎么寫才規(guī)范嗎?以下是小編精心整理的銀行營銷方案,歡迎閱讀與收藏。

        銀行營銷方案

          銀行營銷方案1

          銀行保險(xiǎn)銷售模式是指銀行保險(xiǎn)人綜合利用多種銷售渠道所形成的穩(wěn)定的銷售方式。歐美的銀行保險(xiǎn)人在多年的發(fā)展過程中逐步形成了三種基本的銷售模式:

          一、綜合模式

          綜合模式是指通過現(xiàn)存的銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的一種銷售模式。以歐洲為例,保險(xiǎn)產(chǎn)品都是通過銀行分支機(jī)構(gòu)銷售給客戶。理論上,銀行提供一站式服務(wù)并且為其員工提供多方面的專業(yè)培訓(xùn)。經(jīng)過培訓(xùn)后,銀行員工應(yīng)熟知他們所銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。此外綜合模式還包括電話銷售及通過郵寄宣傳廣告來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

          二、專家模式

          專家模式是通過保險(xiǎn)公司的雇員或代表等專業(yè)人士銷售投資型及其他較為復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行柜臺(tái)人員幫助保險(xiǎn)專業(yè)人士識別潛在客戶。這種方式對銀行柜臺(tái)人員而言不需要過多的培訓(xùn),而且可以收取較高的介紹費(fèi)。這種模式并不能滿足所有客戶的需要,但它彌補(bǔ)了銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種單一的缺點(diǎn),延長了銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品線。

          三、金融計(jì)劃模式

          金融計(jì)劃模式是唯一的完全協(xié)作式方式。這種模式研究每個(gè)客戶及潛在客戶的需求、風(fēng)險(xiǎn)容忍程度及所處的生命周期階段等特征,并根據(jù)客戶各自的特征為其提供一整套金融計(jì)劃。

          銀行要想有效地運(yùn)用這種金融計(jì)劃模式,首先要讓銀行的銷售隊(duì)伍學(xué)會(huì)如何尋求潛在客戶,并且以適當(dāng)?shù)姆绞浇咏蛻艋驖撛诳蛻。銀行保險(xiǎn)計(jì)劃只是整個(gè)金融計(jì)劃的一部分。在美國,銀行保險(xiǎn)人還必須對聯(lián)邦法律及銀行所在州的法律十分了解。

          銀行作為保險(xiǎn)人的合作伙伴必須要學(xué)會(huì)如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有存款人或借款人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。人們生活中重大事件的發(fā)生往往預(yù)示著保險(xiǎn)需求的出現(xiàn)。銀行雇員不僅要將客戶的需求與銀行產(chǎn)品聯(lián)系起來,同樣也要與保險(xiǎn)產(chǎn)品相聯(lián)系。例如,一個(gè)年輕的存款人提供他要提取部分儲(chǔ)蓄用以購買一輛新車。獲知信息后,銀行雇員應(yīng)立即考慮該客戶是否會(huì)需要車輛損失保險(xiǎn)及人身意外傷害保險(xiǎn)。這時(shí)銀行雇員可以以金融服務(wù)顧問的身份向該客戶提出此項(xiàng)建議以滿足其現(xiàn)在及將來的保險(xiǎn)保障需要。

          總之,任何一種銷售模式都要在合適的環(huán)境中才能發(fā)揮作用。關(guān)鍵在于銷售模式一定要與銀行的客戶基礎(chǔ)及保險(xiǎn)公司的營銷策略目標(biāo)協(xié)調(diào)一致。歐洲銀行保險(xiǎn)人的經(jīng)驗(yàn)表明金融計(jì)劃模式是最有效的模式。

          銀行營銷方案2

          營銷戰(zhàn)略昭示銀行未來發(fā)展的方向、目標(biāo)以及發(fā)展的總體規(guī)劃,商業(yè)銀行的營銷戰(zhàn)略更是銀行與競爭對手抗衡、吸引消費(fèi)者以及有效利用資源的智慧圖。

          一、國內(nèi)商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀

          二十世紀(jì)八十年代以來,隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,我國金融領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變革,特別是加入WTO后外資銀行大舉登陸.銀行間的競爭逐步加劇,近年來隨著內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善及金融體制改革的深化,商業(yè)銀行關(guān)于金融營銷的競爭更是趨于白熱化。在新的競爭格局和市場環(huán)境下,突破“同質(zhì)化”壁壘,創(chuàng)造自身核心價(jià)值,已成為商業(yè)銀行在激烈的競爭中求得生存,獲得發(fā)展的唯一出路。各商業(yè)銀行紛紛結(jié)合各自優(yōu)勢,革新和提升營銷管理理念,推進(jìn)自身營銷戰(zhàn)略與企業(yè)文化建設(shè),重塑公眾形象,營銷層次和水平迅速提升,國內(nèi)銀行業(yè)步入金融營銷時(shí)代。

          二、我國商業(yè)銀行市場營銷戰(zhàn)略存在的問題

          1、營銷戰(zhàn)略偏于粗放型

          我國商業(yè)銀行在營銷策略上還屬于一種粗放型的管理,主要表現(xiàn)為缺乏一套完整的Probe市場調(diào)查一一Partition市場細(xì)分一一Prefer市場選擇一—Positi0n市場定位管理機(jī)制,營銷戰(zhàn)略的確定缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃,營銷策略的前瞻性和承接性不強(qiáng),這種情況下,我國商業(yè)銀行的客戶資源開發(fā)和利用效度大打折扣,同時(shí)也使得市場定位、產(chǎn)品策略出現(xiàn)偏差,營銷效果遜色不少。

          2、市場營銷組合(4P)策略過于單一

          這一問題主要體現(xiàn)在商業(yè)銀行的價(jià)格策略與促銷策略上。價(jià)格策略方面,衍生金融產(chǎn)品、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行的軟肋,所以目前收費(fèi)項(xiàng)目較少。但是在收費(fèi)項(xiàng)目上,顯然缺乏市場細(xì)分與市場定位,導(dǎo)致針對性差,沒能體現(xiàn)出“二八定律”。在促銷策略上,目前商業(yè)銀行采用較多的是廣告促銷策略,在銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等促銷手段的利用上,遠(yuǎn)不如發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行。

          3、營銷策略觀念相對落后 我國商業(yè)銀行營銷策略觀念相對落后,部分銀行在營銷過程中,片面追求“關(guān)系”忽略真正意義上的關(guān)系營銷,一些銀行為了吸引更多的客戶資源采取一系列不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ袄P(guān)系甚至違規(guī)操作,忽視客戶在服務(wù)過程中的楊地位,產(chǎn)生服務(wù)不到位或脫節(jié)現(xiàn)象,銀行更多的是關(guān)注員工是否嚴(yán)格按規(guī)定辦理每一項(xiàng)業(yè)務(wù),缺乏與客戶的溝通與互動(dòng)。

          三、我國商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的對策建議

          1.學(xué)習(xí)先進(jìn)的戰(zhàn)略營銷理念,進(jìn)行市場分析和市場定位,確定銀行長遠(yuǎn)發(fā)展的營銷策略。

          戰(zhàn)略營銷理念要求用戰(zhàn)略管理的思想和方法對市場營銷活動(dòng)進(jìn)行管理,強(qiáng)調(diào)企業(yè)要在選定的市場環(huán)境中,通過戰(zhàn)略管理創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,最大限度滿足客戶需求,為客戶提供最大的利益,為銀行和社會(huì)創(chuàng)造最大的價(jià)值。我國銀行在經(jīng)營實(shí)踐中,應(yīng)借鑒西方先進(jìn)的營銷管理理念,由落后的產(chǎn)品推銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)橄冗M(jìn)的戰(zhàn)略管理理念。在尋找市場機(jī)會(huì),進(jìn)行市場分析之后,必須結(jié)合自身經(jīng)營實(shí)力、市場環(huán)境、產(chǎn)品特性等選擇目標(biāo)市場,相應(yīng)地確定全面,系統(tǒng)、長遠(yuǎn)的營銷發(fā)展戰(zhàn)略

          2、做好市場細(xì)分,注重營銷組合策略的.靈活選擇

          隨著社會(huì)發(fā)展和收入水平的提高,客戶之間需求的同質(zhì)性將趨于減少、弱化,而異質(zhì)性會(huì)不斷增強(qiáng)、擴(kuò)大。由此,個(gè)性化需求將成為新時(shí)期市場需求的一種常態(tài)和主流趨勢,這就要求商業(yè)銀行首先要做好市場細(xì)分,根據(jù)客戶的屬性特征和需求特征,將其劃分為若干同質(zhì)化的群體以實(shí)現(xiàn)有效差異營銷。進(jìn)而逐步完善產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略。以業(yè)務(wù)品種為載體,進(jìn)行個(gè)性營銷。銀行面對的是眾多的客戶,它們對產(chǎn)品的需求存在著差異,不僅僅體現(xiàn)在金融產(chǎn)品的類型和檔次上,而且體現(xiàn)在對利率、費(fèi)率和銷售方式的不同需求上。因此,只有將市場區(qū)分為更細(xì)小的市場或客戶群體,或區(qū)分為具有不同特征的目標(biāo)市場,實(shí)施不同的營銷組合策略,而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位,判定和選擇相應(yīng)的市場組合,才能做到銀行營銷的市場定位準(zhǔn)確,從而達(dá)到營銷的預(yù)期效果。

          3、加強(qiáng)金融品牌營銷,強(qiáng)化銀行品牌形象

          品牌營銷將成為重點(diǎn)對策。營銷競爭中產(chǎn)品的價(jià)格彈性越來越小,而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值,為企業(yè)帶來更高的市場份額和新的利潤來源,所以品牌營銷在國內(nèi)商業(yè)銀行營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。一方面,國內(nèi)商業(yè)銀行已從國外銀行和國內(nèi)其他行業(yè)的成功的品牌營銷實(shí)踐中,認(rèn)識到品牌這一無形資產(chǎn)的價(jià)值空間,部分銀行還獲得了成功,如建設(shè)銀行的。龍卡”、“利得贏”,招商銀行的“一卡通”等。實(shí)踐證明通過品牌推廣開展?fàn)I銷,能取得更好的成效。另一方面,由于銀行機(jī)構(gòu)越來越多、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重,商業(yè)銀行需要借助品牌來塑造個(gè)性,擴(kuò)大知名度,增強(qiáng)識別性和消費(fèi)者的認(rèn)同性。未來國內(nèi)商業(yè)銀行品牌營銷的著力點(diǎn),一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃。

          4、注重營銷策略的選擇

          我國商業(yè)營銷在營銷策略上要根據(jù)目標(biāo)市場的不同,采取相應(yīng)的市場競爭策略,對優(yōu)質(zhì)特大型客戶宜采取集中性目標(biāo)市場策略,對現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶宜采取差異性目標(biāo)市場策略和防御性競爭策略,對新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶宜采取拓展性競爭策略逐漸尋求突破。

          在營銷方式選擇上,要針對不同的目標(biāo)客戶、按照不同的產(chǎn)品和銷售渠道,采用不同的營銷方式組合,交叉并用,如關(guān)系營銷,人員促銷文化營銷、廣告等手段要靈活組合,以最佳的營銷策略實(shí)最大的營銷效果。

          5、注重動(dòng)態(tài)差異化營銷

          差異化營銷策略是一個(gè)動(dòng)態(tài)的營銷過程,任何“差異”都不是一成不變的。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展,銀行客戶的多元化需求也會(huì)不斷改變,昨天的差異化會(huì)變成今天的一般化。而且,競爭對手也是在不斷變化的,任何銀行的形象、風(fēng)格、廣告和服務(wù)營銷策珞都是很容易被那些實(shí)施跟進(jìn)策略的銀行模仿的,任何差異都不會(huì)一勞永逸,所以,要想在競爭中立于不敗之地,必須根據(jù)時(shí)代的變化不斷進(jìn)行營銷創(chuàng)新,尋求差異之路,用不斷的創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對手的跟進(jìn)策略。用創(chuàng)新的理念去指導(dǎo)營銷實(shí)踐以適應(yīng)需求的變化。

          銀行營銷方案3

          銀行保險(xiǎn)的市場營銷策略是由一系列的決策和行動(dòng)方案組成的統(tǒng)一體,其目的是利用銀行和保險(xiǎn)公司雙方的資料來完成經(jīng)營目標(biāo)?偨Y(jié)歐美銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn),營銷策略的制定會(huì)受到銀行品牌、銷售渠道等四大要素的影響,忽視任何一個(gè)要素都會(huì)導(dǎo)致策略的失敗。這四個(gè)要素對我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展有重要的啟發(fā)意義。

          一、品牌資產(chǎn)

          銀行保險(xiǎn)的市場營銷策略應(yīng)該充分利用銀行商譽(yù)對顧客的影響。客戶普遍認(rèn)為銀行在咨詢服務(wù)及專業(yè)知識等方面均優(yōu)于保險(xiǎn)代理人。合理的銀行保險(xiǎn)策略會(huì)充分利用銀行良好的商譽(yù),銀行保險(xiǎn)人將保險(xiǎn)商品納入到銀行提供的產(chǎn)品中,并通過銀行基本的通路進(jìn)行銷售。在歐美國家,銀行的許多銷售渠道都是依靠銀行良好的品牌支持才得以暢通。對于顧客來說,銀行是金融服務(wù)的提供者。它不僅提供傳統(tǒng)的銀行服務(wù),還提供個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。

          二、銷售渠道

          銀行保險(xiǎn)的銷售模式應(yīng)該完成以下目標(biāo):

          首先,該模式能充分調(diào)動(dòng)有關(guān)銀行人員的積極性。

          第二,該模式能滿足銀行客戶的金融服務(wù)要求。

          第三,該模式能夠有效地利用現(xiàn)存的銀行經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)。

          第四,該模式能充分利用銀行的其他銷售渠道所提供的多種銷售機(jī)會(huì)。

          最后,該模式能依據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)選擇銷售通路,使二者協(xié)調(diào)一致。

          銀行保險(xiǎn)最突出的優(yōu)點(diǎn)是有效利用銀行現(xiàn)有的銷售網(wǎng)點(diǎn),節(jié)約經(jīng)營成本。銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營使得每增加一個(gè)客戶所帶來的邊際成本是可以忽略不計(jì)的。銀行保險(xiǎn)人削減了傳統(tǒng)保險(xiǎn)人因招募、精選、培訓(xùn)代理人所引起的巨額成本。這部分減少的成本可以通過降低保費(fèi)使客戶獲益,從而增強(qiáng)銀行保險(xiǎn)人的競爭力;也可以保持保費(fèi)不變而直接提高銀行保險(xiǎn)人的收益率。因?yàn)閴垭U(xiǎn)市場的保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性不大,因此銀行保險(xiǎn)人往往采取后一種決策。

          三、技術(shù)

          歐美的銀行保險(xiǎn)人均運(yùn)用一定的技術(shù)來收集、分析銀行數(shù)據(jù)庫中的客戶信息,并以此發(fā)掘客戶的需求,開發(fā)出交易簡便的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

          通常銀行所掌握的客戶資料都隱含有客戶購買習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)地位及理財(cái)經(jīng)驗(yàn)等重要信息,但這些寶貴的資產(chǎn)是許多銀行,包括大型的經(jīng)驗(yàn)豐富的銀行都沒能有效利用的。運(yùn)用某種技術(shù)來處理這些有關(guān)客戶經(jīng)濟(jì)行為的信息可以為保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和銷售提供有價(jià)值的線索。例如,客戶通過向銀行按揭貸款購買一套房屋,這一行為就與許多保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)。就傳統(tǒng)的保險(xiǎn)人而言,有關(guān)保單持有人的個(gè)人行為信息是難以獲得的。即使獲得也只能通過其代理人,而代理人可能為了自身的經(jīng)濟(jì)利益而阻撓保險(xiǎn)人與客戶的直接接觸。

          此外,銀行保險(xiǎn)人還通過技術(shù)盡量簡化保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買程序,從而使得客戶通過銀行購買保險(xiǎn)產(chǎn)品完全不同于傳統(tǒng)方式購買保險(xiǎn)產(chǎn)品,這個(gè)過程讓人感覺更加愉快、輕松。用傳統(tǒng)方式購買保險(xiǎn)產(chǎn)品意味著頻繁與代理人接觸,經(jīng)歷繁復(fù)的承保過程,而這些過程在銀行保險(xiǎn)都可以省略。對于保險(xiǎn)這種無形商品,購買過程本身就是產(chǎn)品十分重要的一部分。銀行保險(xiǎn)人應(yīng)充分發(fā)揮技術(shù)的作用使購買過程更加簡便、流暢。

          四、企業(yè)文化

          銀行與保險(xiǎn)公司不同的經(jīng)濟(jì)利益引起了企業(yè)文化的沖突,而銀行保險(xiǎn)的市場營銷策略會(huì)反映出這種沖突。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營策略中如果缺少銀行的承諾,那么任何銀行與保險(xiǎn)的合作計(jì)劃都將失敗。要使得銀行承擔(dān)義務(wù),最有效的方法就是讓銀行分享保險(xiǎn)公司的經(jīng)營獲利。因?yàn)楸kU(xiǎn)公司的經(jīng)營會(huì)影響銀行利潤,這就有效地激勵(lì)銀行積極參與和支持保險(xiǎn)公司的經(jīng)營策略。

          在某一種具體情形下,四種關(guān)鍵要素中可能只有一種是最重要的。例如,某些情況下,解決企業(yè)文化沖突的問題是最重要的,而另一些情況下,發(fā)展完善銀行保險(xiǎn)的技術(shù)卻是首要的。但無論怎樣,銀行保險(xiǎn)人要綜合考慮四種要素,以制定出完善的營銷策略。

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