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公司項目獎勵制度及銷售回扣案例分析
篇一：XXX公司項目獎勵制度
一、制度建立目的
使公司的核心人員最大程度參與公司運營發(fā)展，增強員工的責(zé)任感，促使員工提高自身的工作效能和技術(shù)能力。同時，也體現(xiàn)“論功行賞，能者多得”的分配理念，激勵快速、高效的完成計劃和任務(wù)。以此培養(yǎng)出 “精銳團隊”，為公司下階段的業(yè)務(wù)擴充打下堅實基礎(chǔ)，也為員工建立一個階梯的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。
二、項目獎勵原則
1.項目盈利；
2.一切以集體利益為重；
3.本制度并非單純的獎金制度，提高收入僅是本制度的附屬目標(biāo)；
4.提成享有主體為公司所有產(chǎn)品的項目成員。
三、提成計算方法
項目提成=（項目實收金額－項目核心人力成本－公共資源費用） × 15％ 其中：
1） 項目實收金額=合同金額－客戶回扣－稅費－風(fēng)險（爛尾款項）
2） 稅費＝合同金額×稅率（其中外包項目稅率10％，公司項目稅率6％）
3） 項目核心人力成本＝（開發(fā)人員基本工資＋餐補＋社保＋辦公費用分攤） × 開發(fā)周期
4） 公共資源費用=項目管理費+美工費用+測試費用
�。ㄒ怨灸壳暗那闆r，核心人力成本以6000元/月人的標(biāo)準來計算，開發(fā)周期以項目的實際開發(fā)時間來核定）
開發(fā)周期的計算：
開發(fā)周期＝項目結(jié)束日期－項目開始日期
1）項目的開始，以我司立項為基準，即我方已經(jīng)明確該項目一定要做開始計算。
2）項目的結(jié)束，以項目驗收為基準，或者項目成功提交，并且連續(xù)兩周內(nèi)客戶沒有提出修改意見
參與人員的計算：
按照公司現(xiàn)有情況，一個項目一般的參與人包括
1）系統(tǒng)分析員
2）項目監(jiān)督與輔助
3）程序員
4）美工，一般采用外包方式，不參與分成
5）測試人員（程序員交叉測試或者文員測試）
項目人力成本=6000元/月人×項目團隊人數(shù)×（開發(fā)結(jié)束日期－開發(fā)開始日期）
四、異常情況說明
1、無論任何原因，當(dāng)項目出現(xiàn)爛尾或不能達成驗收條件時，公司不予考慮項目提成。
2、由于軟件開發(fā)項目驗收后都有一年的免費維護期，故在免費維護期內(nèi)系統(tǒng)的`bug需要無條件修正。
3、當(dāng)項目出現(xiàn)嚴重延遲，造成項目虧本時，虧損部分需要用下一個項目彌補。
4、兩年之內(nèi)，如果發(fā)生虧損項目數(shù)超過3個，表示某些項目組人員已經(jīng)不適應(yīng)公司的開發(fā)節(jié)奏，無法滿足公司對項目管理要求，項目相關(guān)人員需要自動請辭，自動離職。
四、提成分配方法
1、分配方法
當(dāng)項目獎金計算出來后，根據(jù)各個項目組成員對項目的貢獻度進行分配。項目貢獻度的計算方法:
每個項目組成員對項目中的所有成員進行項目貢獻度評估，包括給自己打分，貢獻度總和為100。舉例：
則：
系統(tǒng)分析員的項目提成＝總項目提成×38.33%
程序員A的項目提成=總項目提成×35.00%
程序員B的項目提成=總項目提成×26.66%
2、項目提成的分配周期
2015年度項目提成按季度計提。 五、提成計算案例
本案例以PCIDQ＋科華LPM項目來核算
合同金額：250000＋325000元
稅率：10％（為外包項目）
客戶回扣：無
美工外包費用：10000＋10000元
開發(fā)開始：2015－3－5
開發(fā)結(jié)束：2015－11－5
開發(fā)周期：8個月
參與人員：三人（A工，B工，C工）
項目提成＝（合同金額－客戶回扣－稅費－項目人力成本－美工費用） × 15％ ＝（（250000＋325000）－0－（250000＋325000）×10％－6000×3×8－（10000＋10000）） × 15％
＝53025
假設(shè)項目貢獻度為A工，B工，C工＝3：5：2，故ABC三人項目提成為：
A工的項目提成為15907.5元。B工的項目提成為26512.5元。C工的項目提成為10605元。
六、15%的由來
公司除了人員成本之外，需要考慮房租、辦公費、水電費用、市場推廣、銷售人員提成，業(yè)務(wù)招待費用，項目差旅費等一系列費用。此外由于軟件企業(yè)的特殊性，每個項目之間一般都有空擋期。平均而言對于項目工程師而言，一年中大概只有9個月的時間在做項目，其他時間要么在等項目，要么在維護舊有的項目（一年免費維護期）。根據(jù)上述內(nèi)容計算，提成比例定為15%。
對于公司關(guān)鍵項目，如公司戰(zhàn)略性項目、跨行業(yè)應(yīng)用項目等，經(jīng)總經(jīng)理簽字同意后，項目提成比例可以上浮至20%。
以上計算方法未計算銷售人員工資，銷售人員提成，業(yè)務(wù)招待費用，項目差旅費用等。
篇二：銷售回扣案例分析
客戶主動打電話要回扣，卻因為我的拒絕而跟我簽單了！
正常來說，跟客戶談回扣一直是令業(yè)務(wù)員頭痛的事情：因為不熟的客戶，根本就不會跟你談回扣，因為他不會拿自己的飯碗讓一個還不能完全信任的人去掌握！另外有些人很討厭業(yè)務(wù)員跟他談回扣，他會覺得談回扣是侮辱了他的人格。在東莞，外商投資的非常多，有些香港人會把你給他的回扣上繳公司，然后斷絕跟你的生意關(guān)系。有些臺灣人，要么不要，要的話就是獅子大開口�。ㄕf的是部分人啊。個人觀點，僅供參考，希望港臺同胞不要介意）總之，回扣這個問題，真的是要懂的心理戰(zhàn)術(shù)才能掌握的好！
這是發(fā)生在我身上的真實事件：說出來真的難以置信！客戶主動跟我談回扣，因為我的拒絕而跟我簽單了！
我是在東莞做弱電工程的，主要范圍是：監(jiān)控報警/一卡通這類，經(jīng)營范圍見我個性簽名。我們的客戶群都是東莞1000人以上的大型企業(yè)，因為這些企業(yè)資金雄厚，收款容易，后續(xù)合作多等。歡迎各位加我資源共享！我去年剛進這個行業(yè)就開始注意到XX電子廠，港資企業(yè)，這個公司在東莞來說應(yīng)該可以算得上電子行業(yè)的前十名！在東莞有好幾家工廠。通過千辛萬苦，把其公司的負責(zé)安防的人，總務(wù)經(jīng)理，行政經(jīng)理，資訊總監(jiān)，副總等相關(guān)人士都找出來了，但剛開始見面只見過負責(zé)安防的保安隊長。之前，一直都沒有項目可以合作的，因為他們工廠在東莞開了十幾年了，一直都有固定的供應(yīng)商！況且聽說服務(wù)還不錯，所以沒打算要換供應(yīng)商。但是我并沒有因此而放棄！到處打聽到競爭對手原來是XX公司，XX公司的業(yè)務(wù)員王XX跟客戶的.總務(wù)經(jīng)理譚總是老鄉(xiāng)等。
直到今年4月份，終于讓我知道一個重要的消息：總務(wù)經(jīng)理換人了！意味著重要的決策人易主了！新來的總務(wù)經(jīng)理姓李，我們都叫他李總，香港人。由于我的多次誠懇的約見，李總答應(yīng)了跟我見面，第一次見面，我把公司資料都準備好，仔細的跟李總介紹我們公司的情況以及相對競爭對手的優(yōu)勢，并且針對其工廠現(xiàn)有的弱電設(shè)備作出一點點的建議。沒想到李總對弱電還是個行家，在技術(shù)上我很多的東西都沒他懂的多，于是我虛心的向他請教，那次見面跟他聊的很愉快。
6月份的一天，我突然接到一個電話：
“喂，您好！請問有什么可以幫您？”
“喂，是侯明輝侯先生嗎？”
“您好，我是，叫我小侯就行了，請問您是？”
“小侯，我是XX公司的李生，明天你有空嗎？如果有空的話麻煩你過來我們公司一下”
就這樣，我按約第二天到其公司，得知：原來他們準備要把原有的監(jiān)控做一次大的整改，并且要做監(jiān)控電視墻�。ㄏ嘈排笥褌兌伎催^<機器俠>吧，他房間里面的墻上很多的屏就是叫電視墻）初步估計要100萬左右！哦！耶！機會終于來了！
從客戶那里回來，我都是處于冷靜狀態(tài)，我把他們公司每一個相關(guān)負責(zé)人都仔細的研究一遍，包括競爭對手的那個業(yè)務(wù)員以及其公司的優(yōu)劣勢。我讓設(shè)計部按照我的思維去設(shè)計，價格由我來定。因為我知道里面具體要些什么東西，而且競爭
對手一般的會用什么品牌，我都有留意到，我就防著他會報備客戶！所以我就提前報備了。我知道競爭對手肯定會花錢去打點一些人，那樣的話，在價格上面就沒什么優(yōu)勢了！從我對李總的了解，我認為這個人不會要回扣，所以我在報價的時候也根本就沒預(yù)留回扣那一部分錢。
果然，談判好幾天，最后只剩下我們跟那家競爭對手2家，砍價后，他們的報價是110萬，我們的報價108萬。當(dāng)然這個價格的利潤還是可以的，但是競爭對手只報110萬有點讓我意外，因為主要設(shè)備我報備了客戶，他的拿貨價最少要比我高5萬塊！而且他還要打點那么多人，應(yīng)該花了不少錢��！那么只有一個原因：要么就是想偷工減料，要么就是更換產(chǎn)品。我沒在客戶面前說過任何競爭對手的壞話，相反的，我經(jīng)常會說他們之前的供應(yīng)商很專業(yè)！但是我不管他出什么招，我心里的想法就是一定要贏！
在客戶說要決定的前一天晚上八點，李總打電話來了：
“小侯，是我”
“哦，李總，這么晚了還沒下班？”因為他是用固話打給我的，所以我這么問他。 “是啊，最近比較忙，對了，明天那個單就可以決定了，會在你們兩家定一家，你有什么想法嗎？”我一邊聽一邊迅速思考：李總這個時候打我電話，到底是什么意思�。�
“我相信李總以及貴司各位領(lǐng)導(dǎo)的判斷能力！不管選擇誰，我都希望以后都是好朋友”其實我也想到了他可能是要談回扣的事情，但是我就故意不說，因為我覺得有點蹊蹺。
“明天那個單，我可以做決定的，你們兩家價格都差不多，實力以及技術(shù)也不相上下，真的讓我很為難啊，其實我個人是比較看好你們這家，你看下是否需要我?guī)兔�，然后你也該意思意思一下？”李總見我故意裝不懂，就干脆把話挑明了！
這時候我腦子以超聲波的速度迅速轉(zhuǎn)了好幾十圈！看了看來電顯示，不是李總辦公室的電話！我的謹慎了！
“李總，因為我們這是第一次合作，我報價都報的很實在了，而且所設(shè)計的產(chǎn)品都是名牌產(chǎn)品，這些您比我還懂的多，市場價格都非常透明，相信您比我更清楚。這個價格真的是沒水分了！如果您選擇了我們，我可以個人出錢請您去瀟灑或者去酒店搓一頓都沒問題”我賭了！
“這樣子啊，那好吧，就這樣吧”聽到這句話我真的很泄氣，難道我賭輸了？以我對李總的判斷，他不像個要吃回扣的人啊，但是剛剛那個電話號碼確實有問題，打114查電話號碼確實是他們公司的，但卻不是李總辦公室的！
第二天，早上八點，李總叫我過去簽合同，我當(dāng)時還以為我自己還沒睡醒在做夢呢！簽完合同回來才知道：原來那天晚上，李總是用他們公司會議室的電話打給我的！當(dāng)時會議室坐著他們公司所有的項目負責(zé)人，包括老板！通話的全部過程都是免提，會議室的人都可以聽的清清楚楚！第一個電話是打給競爭對手的，競爭對手那個業(yè)務(wù)員說可以給李總10萬塊的回扣！當(dāng)然，他們公司的所有負責(zé)人都聽到了！其實大概有多少利潤大家都清楚，10萬塊！那么意味著要么質(zhì)量有問題，要么會偷工減料。當(dāng)他們跟我通話后，他們老板當(dāng)即拍板要跟我們合作！因為我們實誠！不會搞歪門邪道！這當(dāng)然是李總后面才告訴我的了！
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