淺談商務談判論文
1 引言
1.1 課題背景
隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展和對外開放的進一步擴大,中國在國際事務中的商業(yè)活動更加頻繁,在相互交往與工作中,商務談判的作用越來越突出。商務談判是經(jīng)濟貿(mào)易合作的雙方為達成某種交易或解決某種爭端而進行的協(xié)商洽談活動。在這樣的協(xié)商活動中,雙方的交換條件,包括產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營信譽、技術(shù)優(yōu)勢等實質(zhì)性的因素起著主導作用,但就其外部流程和形態(tài)而言,商務談判又是雙方談判人員運用語言傳達觀點、交流意見的過程。因此,在商務談判中語言運用的成功與否,對談判的進程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。
1.2 本課題研究的意義
商務談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要,通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式,把可能的商機確定下來的活動過程。這樣就涉及到談判過程中雙方的利益問題。在市場飛速發(fā)展的今天,商務談判的普遍性與重要性,決定了商務談判在企事業(yè)發(fā)展中的重要地位。而談判的過程實質(zhì)就是談判者運用語言進行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過程。如果談判的技巧不合適,不但會造成雙方發(fā)生沖突,有可能會導致貿(mào)易失敗,更有可能造成經(jīng)濟上的損失。談判技巧運用得是否得當,往往能決定一次談判的成敗,因此,了解并掌握好商務談判中語言的技巧是雙方達成協(xié)議的關(guān)鍵所在,也是本課題研究的目的。
1.3 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
隨著我國加入WTO以來,跨文化的商務談判越來越多,因此我們應當正確認識國內(nèi)外商務談判中的文化差異以及商務談判研究中的不同特點,以尋求對策。
在西方發(fā)達國家中,越來越多的人直接或間接地跨進了談判領(lǐng)域,英美等國僅商務談判人員就占人口的5%以上。談判學在西方現(xiàn)代管理教育中越來越受到人們的普遍重視。美、英、德、法、日等發(fā)達國家和地區(qū)以及部分發(fā)展中國家的大學、企業(yè)和科研機構(gòu),都把談判學作為培養(yǎng)現(xiàn)代政治、經(jīng)濟、管理、外交、政法、教育等人才的重要課程,有的國家還成立了全國性的談判學會。在西方激烈的競爭和特定的社會條件下產(chǎn)生的談判理論,其原則與方法日趨完善和系統(tǒng)化,日益顯示出其對談判實踐的指導作用。
中國文化習慣于回避從法律上考慮問題,而是著重于從倫理道德上考慮問題;而大多數(shù)西方人卻恰恰相反,他們更多的是從法律上考慮問題。中國人在數(shù)千年的封建文化孕育下建立在社會等級觀念上的平均主義傾向,在社會生活的各個領(lǐng)域中發(fā)揮著特殊的作用。其中"官本位"的思想又顯得十分地突出,它使一些
人崇沿官吏而藐視制度、藐視法律,習慣于依靠當官的"后臺"來做交易。這很容易成為與國外談判中的陷阱。
因此,了解中西方談判作風的差異,有助于我們找到建設(shè)性的溝通渠道,發(fā)現(xiàn)導致彼此誤解或?qū)α⒌恼嬲,并且有效地利用我們在談判作風方面的某些優(yōu)勢,克服某些方面的弱點,積極駕馭談判過程,把握談判的方向和進度,這是中國的談判人員應當予以重視的。
2 商務談判語言藝術(shù)概述
2.1 商務談判語言的類型
商務談判的語言多種多樣,從不同角度或依照不同的標準,可以把它分成不同的類型。
2.1.1 按表達方式分類
依照語言的表達方式不同,可以分為有聲語言和無聲語言。
有聲語言是通過人的發(fā)音器官來表達的語言,一般理解為口頭語言。這種語言是借人的聽覺傳遞信息、交流思想。而有聲語言又可以分為禮節(jié)性的交際語言、專業(yè)性的交易語言、留有余地的彈性語言、威脅勸誘性的語言和詼諧幽默性的語言,不同的類型都有其各自的特點和作用。
無聲語言又稱為行為語言或體態(tài)語言,是指通過人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來表達的語言,一般理解為身體語言。這種語言是借人的視覺傳遞信息、表示態(tài)度和交流思想等。
2.1.2 按表達特征分類
按語言表達特征,商務談判語言可以分為專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學語言、軍事語言等。
2.2 語言藝術(shù)在商務談判中的重要性
(1)語言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁
美國企業(yè)管理學家哈里·西蒙曾說:“成功的人都是出色的語言表達者”。同樣,成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。在激烈爭論、氣氛緊張的情況下,婉轉(zhuǎn)、友好的語言還可以達到緩和氣氛的作用,這便為談判的成功奠定了祥和的氣氛。
。2)語言藝術(shù)是表述自己觀點、說服對方的有效工具
談判雙方代表聚在一起,討論某項交易內(nèi)容,首先要運用語言準確無誤地陳述自己的談判意圖,表達自己的目的與要求。只有措詞得當、言簡意賅、論據(jù)充分的語言,才能將自己的觀點和態(tài)度明確、清晰、有力的表達出來。
在談判中,雙方常常為各自的利益爭執(zhí)不下。誰能說服對方接受自己的'觀點,作出讓步,誰就獲得了成功。反之,不會運用語言說服對方,就不能克服談判中
的障礙,也就不能取得談判的勝利。
。3)語言藝術(shù)是實施談判策略的主要途徑
談判策略的實施,往往要借助于語言。談判策略的實現(xiàn),也要講究語言藝術(shù)。 只有在談判過程中將語言與策略完美地結(jié)合起來,才能使談判策略如魚得水,運用得更完美。
。4)語言藝術(shù)是處理談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵
在商務談判中,雙方人際關(guān)系的變化,主要通過語言交流來體現(xiàn)。雙方各自的語言,都是表達自己的愿望和要求的。只有合理運用語言藝術(shù),使本來雙方不一致的目的表達地一致或者接近一致,談判才可能更好的進行或完成。
2.3 商務談判中語言藝術(shù)運用的原則
善于運用語言藝術(shù)的人懂得利用表情、手勢或抑揚頓挫的語調(diào)等技巧來表達自己的思想和見解。但是,不管如何運用,在商務談判中都必須遵守一些基本的原則,否則只會過猶不及。
這些基本的原則包括客觀性原則、針對性原則、邏輯性原則、隱含性原則、規(guī)范性原則和說服力原則等。
3 商務談判中的有聲語言
3.1 傾聽的藝術(shù)
聽是我們了解和把握對方觀點和立場的主要手段與途徑,只有學會了解和分析對方的談判語言,我們才能知道對方的態(tài)度,以找到相應的對策,尋求最有利于我方的談判策略,因此要學會傾聽對方的談判語言!奥牎钡募记芍饕校
第一,避免“開小差”,專心致志、集中精力地傾聽;
第二,通過記筆記來集中精力;
第三,在專心傾聽的基礎(chǔ)上有鑒別地傾聽對手發(fā)言,去粗取精、去偽存真、抓住重點;
第四,克服先入為主的傾聽做法;
第五,創(chuàng)造良好的談判環(huán)境,使雙方能夠愉快地交流;
第六,注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽;
第七,不可為了急于判斷而耽誤聽;
第八,聽到自己難以應付的問題時,也不要充耳不聞。
3.2 提問的藝術(shù)
3.2.1 商務談判中發(fā)問的類型
商務談判中發(fā)問的方式有以下幾種:澄清式發(fā)問、強調(diào)式發(fā)問、探索式發(fā)問、間接式發(fā)問、強迫選擇式發(fā)問、證明式發(fā)問、多層次式發(fā)問、誘導式發(fā)問等。
【淺談商務談判論文】相關(guān)文章:
淺談商務談判的交談禮儀05-03
商務談判論文07-14
淺談關(guān)于國際商務談判的跨文化交際應用要點論文06-23
商務談判的技巧論文03-20
商務談判禮儀論文04-11
國際商務談判禮儀論文04-04
淺談孔子的論文04-13
淺談“俠義”論文05-06
淺談教與學的論文06-22