淺談商務(wù)談判論文

淺談商務(wù)談判論文

　　1 引言

　　1.1 課題背景

　　隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，中國在國際事務(wù)中的商業(yè)活動(dòng)更加頻繁，在相互交往與工作中，商務(wù)談判的作用越來越突出。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的雙方為達(dá)成某種交易或解決某種爭端而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)。在這樣的協(xié)商活動(dòng)中，雙方的交換條件，包括產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營信譽(yù)、技術(shù)優(yōu)勢等實(shí)質(zhì)性的因素起著主導(dǎo)作用，但就其外部流程和形態(tài)而言，商務(wù)談判又是雙方談判人員運(yùn)用語言傳達(dá)觀點(diǎn)、交流意見的過程。因此，在商務(wù)談判中語言運(yùn)用的成功與否，對談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。

　　1.2 本課題研究的意義

　　商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。這樣就涉及到談判過程中雙方的利益問題。在市場飛速發(fā)展的今天，商務(wù)談判的普遍性與重要性，決定了商務(wù)談判在企事業(yè)發(fā)展中的重要地位。而談判的過程實(shí)質(zhì)就是談判者運(yùn)用語言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過程。如果談判的技巧不合適，不但會(huì)造成雙方發(fā)生沖突，有可能會(huì)導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更有可能造成經(jīng)濟(jì)上的損失。談判技巧運(yùn)用得是否得當(dāng)，往往能決定一次談判的成敗，因此，了解并掌握好商務(wù)談判中語言的技巧是雙方達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵所在，也是本課題研究的目的。

　　1.3 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

　　隨著我國加入WTO以來，跨文化的商務(wù)談判越來越多，因此我們應(yīng)當(dāng)正確認(rèn)識國內(nèi)外商務(wù)談判中的文化差異以及商務(wù)談判研究中的不同特點(diǎn)，以尋求對策。

　　在西方發(fā)達(dá)國家中，越來越多的人直接或間接地跨進(jìn)了談判領(lǐng)域，英美等國僅商務(wù)談判人員就占人口的5%以上。談判學(xué)在西方現(xiàn)代管理教育中越來越受到人們的普遍重視。美、英、德、法、日等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)以及部分發(fā)展中國家的大學(xué)、企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)，都把談判學(xué)作為培養(yǎng)現(xiàn)代政治、經(jīng)濟(jì)、管理、外交、政法、教育等人才的重要課程，有的國家還成立了全國性的談判學(xué)會(huì)。在西方激烈的競爭和特定的社會(huì)條件下產(chǎn)生的談判理論，其原則與方法日趨完善和系統(tǒng)化，日益顯示出其對談判實(shí)踐的指導(dǎo)作用。

　　中國文化習(xí)慣于回避從法律上考慮問題，而是著重于從倫理道德上考慮問題；而大多數(shù)西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。中國人在數(shù)千年的封建文化孕育下建立在社會(huì)等級觀念上的平均主義傾向，在社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域中發(fā)揮著特殊的作用。其中"官本位"的思想又顯得十分地突出，它使一些

　　人崇沿官吏而藐視制度、藐視法律，習(xí)慣于依靠當(dāng)官的"后臺"來做交易。這很容易成為與國外談判中的陷阱。

　　因此，了解中西方談判作風(fēng)的差異，有助于我們找到建設(shè)性的溝通渠道，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致彼此誤解或?qū)α⒌恼嬲�原因，并且有效地利用我們在談判作風(fēng)方面的某些優(yōu)勢，克服某些方面的弱點(diǎn)，積極駕馭談判過程，把握談判的方向和進(jìn)度，這是中國的談判人員應(yīng)當(dāng)予以重視的。

　　2 商務(wù)談判語言藝術(shù)概述

　　2.1 商務(wù)談判語言的類型

　　商務(wù)談判的語言多種多樣，從不同角度或依照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以把它分成不同的類型。

　　2.1.1 按表達(dá)方式分類

　　依照語言的表達(dá)方式不同，可以分為有聲語言和無聲語言。

　　有聲語言是通過人的發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般理解為口頭語言。這種語言是借人的聽覺傳遞信息、交流思想。而有聲語言又可以分為禮節(jié)性的交際語言、專業(yè)性的交易語言、留有余地的彈性語言、威脅勸誘性的語言和詼諧幽默性的語言，不同的類型都有其各自的特點(diǎn)和作用。

　　無聲語言又稱為行為語言或體態(tài)語言，是指通過人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般理解為身體語言。這種語言是借人的視覺傳遞信息、表示態(tài)度和交流思想等。

　　2.1.2 按表達(dá)特征分類

　　按語言表達(dá)特征，商務(wù)談判語言可以分為專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學(xué)語言、軍事語言等。

　　2.2 語言藝術(shù)在商務(wù)談判中的重要性

　�。�1）語言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁

　　美國企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾說：“成功的人都是出色的語言表達(dá)者”。同樣，成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。在激烈爭論、氣氛緊張的情況下，婉轉(zhuǎn)、友好的語言還可以達(dá)到緩和氣氛的作用，這便為談判的成功奠定了祥和的氣氛。

　�。�2）語言藝術(shù)是表述自己觀點(diǎn)、說服對方的有效工具

　　談判雙方代表聚在一起，討論某項(xiàng)交易內(nèi)容，首先要運(yùn)用語言準(zhǔn)確無誤地陳述自己的談判意圖，表達(dá)自己的目的與要求。只有措詞得當(dāng)、言簡意賅、論據(jù)充分的語言，才能將自己的觀點(diǎn)和態(tài)度明確、清晰、有力的表達(dá)出來。

　　在談判中，雙方常常為各自的利益爭執(zhí)不下。誰能說服對方接受自己的'觀點(diǎn)，作出讓步，誰就獲得了成功。反之，不會(huì)運(yùn)用語言說服對方，就不能克服談判中

　　的障礙，也就不能取得談判的勝利。

　�。�3）語言藝術(shù)是實(shí)施談判策略的主要途徑

　　談判策略的實(shí)施，往往要借助于語言。談判策略的實(shí)現(xiàn)，也要講究語言藝術(shù)。 只有在談判過程中將語言與策略完美地結(jié)合起來，才能使談判策略如魚得水，運(yùn)用得更完美。

　�。�4）語言藝術(shù)是處理談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵

　　在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系的變化，主要通過語言交流來體現(xiàn)。雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的。只有合理運(yùn)用語言藝術(shù)，使本來雙方不一致的目的表達(dá)地一致或者接近一致，談判才可能更好的進(jìn)行或完成。

　　2.3 商務(wù)談判中語言藝術(shù)運(yùn)用的原則

　　善于運(yùn)用語言藝術(shù)的人懂得利用表情、手勢或抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)等技巧來表達(dá)自己的思想和見解。但是，不管如何運(yùn)用，在商務(wù)談判中都必須遵守一些基本的原則，否則只會(huì)過猶不及。

　　這些基本的原則包括客觀性原則、針對性原則、邏輯性原則、隱含性原則、規(guī)范性原則和說服力原則等。

　　3 商務(wù)談判中的有聲語言

　　3.1 傾聽的藝術(shù)

　　聽是我們了解和把握對方觀點(diǎn)和立場的主要手段與途徑，只有學(xué)會(huì)了解和分析對方的談判語言，我們才能知道對方的態(tài)度，以找到相應(yīng)的對策，尋求最有利于我方的談判策略，因此要學(xué)會(huì)傾聽對方的談判語言�！奥牎钡募记芍饕�有：

　　第一，避免“開小差”，專心致志、集中精力地傾聽；

　　第二，通過記筆記來集中精力；

　　第三，在專心傾聽的基礎(chǔ)上有鑒別地傾聽對手發(fā)言，去粗取精、去偽存真、抓住重點(diǎn)；

　　第四，克服先入為主的傾聽做法；

　　第五，創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使雙方能夠愉快地交流；

　　第六，注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽；

　　第七，不可為了急于判斷而耽誤聽；

　　第八，聽到自己難以應(yīng)付的問題時(shí)，也不要充耳不聞。

　　3.2 提問的藝術(shù)

　　3.2.1 商務(wù)談判中發(fā)問的類型

　　商務(wù)談判中發(fā)問的方式有以下幾種：澄清式發(fā)問、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問、探索式發(fā)問、間接式發(fā)問、強(qiáng)迫選擇式發(fā)問、證明式發(fā)問、多層次式發(fā)問、誘導(dǎo)式發(fā)問等。

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