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        商務(wù)談判策劃書

        時(shí)間:2021-11-16 17:30:28 商務(wù)談判策劃書 我要投稿

        商務(wù)談判策劃書

          一、什么是策劃書

          策劃書即對(duì)某個(gè)未來的活動(dòng)或者事件進(jìn)行策劃,并展現(xiàn)給讀者的文本;策劃書是目標(biāo)規(guī)劃的文字書,是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的指路燈。撰寫策劃書就是用現(xiàn)有的知識(shí)開發(fā)想象力,在可以得到的資源的現(xiàn)實(shí)中最可能最快的達(dá)到目標(biāo)。

          二、商務(wù)談判策劃書(精選21篇)

          充實(shí)的工作生活一不留神就過去了,我們又有了新的工作內(nèi)容和新的工作目標(biāo)讓我們一起來學(xué)習(xí)寫策劃書吧。那么策劃書有什么格式呢?下面是小編幫大家整理的商務(wù)談判策劃書(精選21篇),僅供參考,歡迎大家閱讀。

          商務(wù)談判策劃書1

          一、談判雙方公司背景

          (我方:xx網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方:xx責(zé)任有限公司)

          我方(甲方):

          xx網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán),董事會(huì)主席兼ceoxx、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為xx網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),創(chuàng)建了現(xiàn)在的xx網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),它與著名的xx網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,全國500強(qiáng)企業(yè)之一。

          乙方:

          同方股份有限公司是由xx大學(xué)控股的高科技公司,于xx年x月成立并在xx證券交易所掛牌交易,股票代碼xx。xx年xx位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。

          xx以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

          在信息產(chǎn)業(yè)中,xx致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,xx在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額。

          在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,xx在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

          在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已達(dá)到國際先進(jìn)水平。

          在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

          二、談判主題

          我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦

          三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

          主談:xx,公司談判全權(quán)代表;

          決策人:xx,負(fù)責(zé)重大問題的決策;

          技術(shù)顧問:xx,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

          法律顧問:xx,負(fù)責(zé)法律問題;

          四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

          我方核心利益:

          1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦;

          2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本。

          對(duì)方利益:

          用最高的價(jià)格銷售,增加利潤。

          我方優(yōu)勢:

          1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇;

          2、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)。

          我方劣勢:

          我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對(duì)方合作,否則將可能對(duì)公司造成更大損失。

          對(duì)方優(yōu)勢:

          對(duì)方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,且與其合作的公司較多。

          對(duì)方劣勢:

          屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

          五、談判目標(biāo)

          戰(zhàn)略目標(biāo):

          1、和平談判,按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

         、賵(bào)價(jià):1000元;

         、诠⿷(yīng)日期:一周內(nèi)。

          底線:

         、僖晕曳降途報(bào)價(jià)xx元;

         、诒M快完成采購后的運(yùn)作。

          六、程序及具體策略

          1、開局

          方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。

          方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競爭,開出1000元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢,使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

          2、中期階段

         。1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。

         。2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。

         。3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

         。4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

          (5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

          3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

          4、最后談判階段

         。1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

         。2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

         。3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

          七、準(zhǔn)備談判資料

          相關(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

          備注:《合同法》違約責(zé)任,合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

          八、制定應(yīng)急預(yù)案

          雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

          1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1000元表示異議。

          應(yīng)對(duì)方案:就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

          2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的報(bào)價(jià)。

          應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

          3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

          應(yīng)對(duì)措施:避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

          商務(wù)談判策劃書2

          一、談判主題

          解決服裝布料延期交貨索賠問題,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

          二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

          組長:趙xx

          演講:蔣xx

          主談:xx,公司談判全權(quán)代表;

          輔談:xx

          決策人:xx,負(fù)責(zé)重大問題的決策;

          技術(shù)顧問:xx,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

          法律顧問:xx,負(fù)責(zé)法律問題;

          策劃:趙xx,張x,陳x,王xx。

          三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

          對(duì)方核心利益:

          1、要求我方盡早交貨。

          2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

          3、要求我方賠償,彌補(bǔ)對(duì)方損失。

          我方利益:

          解決賠償問題,維持雙方長期合作關(guān)系。

          對(duì)方優(yōu)勢:

          1、紅牡丹公司占有國內(nèi)Nxx類布料市場1/3強(qiáng)的份額,我方與對(duì)方無法達(dá)成合作將造成巨大損失。

          2、我方屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境。

          對(duì)方劣勢:

          1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍,這點(diǎn)對(duì)我方極為有利,我方可據(jù)此拒絕賠償。

          2、紅牡丹公司Nxx類布料供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與我方合作,否則將可能造成更大損失。

          我方劣勢:

          1、我方延期交貨對(duì)我公司將帶來利潤、名譽(yù)上的損失。

          我方優(yōu)勢:

          1、法律優(yōu)勢:有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定。

          2、我方根據(jù)合同法,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款。

          四、談判目標(biāo)

          1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次賠款問題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

          原因分析:讓對(duì)方充分明白盡快交貨遠(yuǎn)比要求我方賠款重要,對(duì)方迫切要求維護(hù)與我方的長期合作關(guān)系。

          2、賠款目標(biāo):

          報(bào)價(jià):①賠款:20萬元

         、诮回浧冢5月20日

         、蹆(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨,并在此次合作中讓利5%(趨于成本價(jià))

          底線:

         、偻鈱(duì)方的賠款300萬元,我方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失。

         、诒M快交貨以減小對(duì)方損失。

         、蹖(duì)方與我方長期合作。

          五、程序及具體策略

          1、開局:

          方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

          方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出我方因?yàn)橐咔閷?dǎo)致xx布料延期交貨,為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的600萬元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動(dòng)地位。

          對(duì)方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策:

          1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破。

          2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁。

          2、中期階段:1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。

          2、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo),先易后難,步步為營地爭取利益。

          3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

          4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

          5、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局

          3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

          4、最后談判階段:

          1、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),準(zhǔn)備最后通牒。

          2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系。

          3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

          六、準(zhǔn)備談判資料

          相關(guān)法律資料:

          《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

          《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》

          備注:

          所謂不可抗力,在我國《民法通則》上是指“不能預(yù)見、不能避免和不能克服的客觀情況”。

          聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

          七、制定應(yīng)急預(yù)案

          雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

          1、我方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)600萬元表示異議

          應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取更長的交貨期、達(dá)到互利共贏。

          2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

          應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;易于用聲東擊西策略。

          3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

          應(yīng)對(duì):避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

          4、若對(duì)方堅(jiān)持在理賠上不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議會(huì)帶來的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。

          商務(wù)談判策劃書3

          一、背景資料

          A方:

         、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

         、谝炎(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

         、垡呀(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

         、芤呀(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。

         、萜放频闹冗不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。

          ⑥缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

         、攥F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價(jià)值xx萬元人民幣。

          B方:

          ①經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金。

          ②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò),故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。

         、弁顿Y預(yù)算在xx萬人民幣以內(nèi)。

          ④希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上。

         、輰(duì)綠茶市場的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情況也知之甚少,但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

         、迵(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。

          二、談判目標(biāo)

         、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問題。

         、谶_(dá)到合資(合作)目的。

          三、談判內(nèi)容

          A方:

         、僖驜方出資額度不低于xx萬元人民幣。

         、诒WC控股。

         、蹖(duì)資產(chǎn)評(píng)估的xx萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

         、苡葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

         、軧方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

         、轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

          ⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示:例如可以購買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

          ⑧利潤分配問題。

          B方:

         、俚弥狝方要求出資額度不低于xx萬元人民幣。

         、谝笥葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

          ③要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的xx萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

         、苋绾伪WC資金的安全,對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

          ⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

         、轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

          ⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

         、嗬麧櫡峙鋯栴}。

          提示:

          1、制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題:

          ①如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工?

         、谀愕恼勁心繕(biāo)是什么?

          ③如何確定談判進(jìn)程?

         、苋绾未_定談判策略?

          ⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?

          2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案:

          ①我方真正的目標(biāo)是什么?

         、谖曳阶铌P(guān)心的問題或條款是什么?

         、圻@些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說,我方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問題上有一定的靈活性?

         、茚槍(duì)某一問題或條款上的需要,我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?

         、菔欠裼衅渌麑(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?

         、拚勁袑(duì)手的真正目標(biāo)是什么?

         、哒勁须p方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?

          3、根據(jù)談判進(jìn)程,針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略,并且簡明扼要地用文字表述出來,使談判小組的所有成員牢記在心,可分為開局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。

          商務(wù)談判策劃書4

          一、談判主題

          服裝店與消費(fèi)者就服裝買賣談判

          二、談判組成人員

          店方:店員A1、老板A2

          買方:女士B1、女士男朋友B2

          三、談判地點(diǎn)

          服裝店

          四、談判時(shí)間

          夏季某天

          五、談判雙方優(yōu)劣勢分析

          店方優(yōu)勢:此店座落于繁華商業(yè)地段,車水馬龍,人來人往。開店已有好幾年,生意一直不錯(cuò)。產(chǎn)品琳瑯滿目,而且服裝質(zhì)量上成,緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費(fèi)者群體中享有較好口碑。

          店方劣勢:現(xiàn)在是買方市場,本店旁邊還有很多規(guī)模相當(dāng)?shù)姆b商場,這給了買方很大的自主選擇空間,要把消費(fèi)者留住不簡單。

          買方優(yōu)勢:在買方市場的今天、消費(fèi)者權(quán)益受法律保護(hù)的社會(huì)買方選擇空間大,除此店以外,還有很多服裝店,可以貨比三家。

          買方劣勢:對(duì)市場行情的了解度不如店方清楚,女士男友逛街不如女方有耐心,當(dāng)感覺累的時(shí)候就不會(huì)很在乎價(jià)格,只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會(huì)討價(jià)還價(jià)、磨嘴皮,喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。

          六、談判目標(biāo)

          讓買方感覺自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤賣了服裝。

          七、各階段談判策略的準(zhǔn)備

         。ㄒ唬┏跏茧A段:

          1、滿意感:面帶微笑盛情邀請(qǐng)女士及男友進(jìn)店,叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮,身材偏瘦,穿上衣服很合身,使得女士及其男友心理上得到滿足,感覺自己受到店家重視,以期待其因此減弱對(duì)服裝和價(jià)格的挑剔。

          2、鴻門宴:主動(dòng)給二人讓座,說逛街也挺累,叫他們休息休息,并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺不買還有點(diǎn)不好。

         。ǘ┱勁须A段:

          3、借惻隱:陳述門面租金高,服裝成本也不低,顯得為難,喚起買方同情心,從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的目的。

          4、磨時(shí)間、疲勞戰(zhàn):以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間,造成談判低時(shí)效,以期買方做出讓步。

          5、車輪戰(zhàn):老板和店員輪番上陣,使買方疲于應(yīng)戰(zhàn),精神沮喪,從而做出退讓。

          6、小氣鬼:一點(diǎn)一滴的斤斤計(jì)較的降低價(jià)格,并且大肆渲染。

          7、連瑪馬:堅(jiān)持店方降價(jià)的同時(shí)買方也要加價(jià),條件互換、價(jià)格折中。

          八、僵局預(yù)測及備用策略

          僵局預(yù)測:在快要成交的時(shí)候,買方就是舍不得多出幾塊錢,很可能因?yàn)閹讐K錢的利益使生意做不成。

          備用策略:折中調(diào)和,在談判后期,為了縮小差距,相互向?qū)Ψ娇繑n,以解決談判最后分歧。

          九、語言情景模擬

          A1:歡迎光臨,進(jìn)來看看吧,相中了可以試試。

          A1:相中哪件了?

          B1:嗯,先隨便看看。

          A1:(對(duì)女士男友說)看你們滿頭是汗,這天還挺熱的,坐這息會(huì)吧,吹吹電扇。(鴻門宴)

          B2:(微笑)謝謝,謝謝。

          A2:(對(duì)女士說)今年夏季流行超短裙,你身材偏瘦,腿挺細(xì),穿短裙一定很漂亮。(滿意感)

          B1:呵呵,是嗎。

          B1:把那條牛仔短裙給我看看。

          A1:(把裙子遞給B1)這款裙子今年賣得挺好,你先試試看。

          B1換上裙子到鏡子前前后觀望

          A2:哇,姑娘,穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材,皮膚還挺好呀,你這身打扮簡直沒法挑。M意感)

          B1:(不好意思的笑)呵呵,是嗎。

          A2:不信問問你男朋友。

          B2:確實(shí)挺好看,比剛才那套漂亮多了,性感極了。

          B1:多少錢呀?

          A1:120

          B1:便宜點(diǎn)吧。

          A1:這裙子特?zé)徜N,都這個(gè)價(jià)。

          B1:你這要價(jià)太貴了,別的地方我也看過呀,才幾十塊。(貨比三家)

          A1:那肯定東西不一樣吧,你看這布料,這款式,沒法挑啊。你要誠心要了,可以給你便宜點(diǎn)。

          B1:我當(dāng)然想要了,便宜多少?

          A1:少要你五塊錢吧,這在大商場大超市都是明碼標(biāo)價(jià)的,一分也不少。ㄐ夤恚

          B1:便宜五塊也叫便宜啊,在別的地方我都照著一半以下砍。你說個(gè)最低價(jià)吧。(針鋒相對(duì))

          A1:110吧,這真是最低的了。

          B1:還是很貴啊,等于沒少的。

          A1:那你能給多少吧,說個(gè)最高價(jià)吧。

          B1:50

          A1:天啊,你真照著一半以下砍啊,這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個(gè)合適的價(jià)啊。

          B1:再多便宜點(diǎn)吧,我們都是學(xué)生,沒多少錢。。ń钀烹[)

          A2:我看你像學(xué)生所以才沒喊高價(jià)啊,可是再便宜也不能賠本啊,妹子。我這租金高,競爭又強(qiáng),還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦。ń钀烹[)

          B1:那60吧,怎么樣?

          A2:喲,這么小氣啊?茨阋膊桓F嘛。(激將法)

          B1:哎,哪呀,我們現(xiàn)在還是向父母要錢的時(shí)候呀。(借惻隱)

          A2:那你添點(diǎn)吧,再添點(diǎn)。(擠牙膏)

          B1:哪光能我添啊,你也不說降點(diǎn)。你再降點(diǎn)吧。(擠牙膏、連環(huán)馬)

          A2:那好,看你這姑娘這么有心買,就給你一個(gè)大優(yōu)惠吧,再降10塊,100賣給你。薄利多銷!

          B1:我們今天就帶了幾十塊錢來啊,100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。(借惻隱)

          A2:我們都在原價(jià)上降了20啊,20不少了。要不你再給個(gè)價(jià)。

          B1:我們現(xiàn)在總共只有70塊,70塊能賣就給我了吧!

          A2:70塊連本都不夠啊姑娘,我再讓你十塊,90成不?你別老哭沒錢啊,你沒有,你男朋友有。

          A1:(眼望B2)年輕人雜一點(diǎn)也不干脆呢。各自讓著點(diǎn)嘛。(激將法)

          B2:(好像逛街逛累了,在椅子上坐著不愿動(dòng)。)那我們?cè)偌邮畨K,你們?cè)俳凳畨K,80成交,行我們就拿下。不行我們就走人。。ㄕ壑姓{(diào)和、最后通牒)

          A2:拿吧拿吧。哎,這生意真是不好做呀。盼你個(gè)回頭客,你對(duì)別人一定說是100多買的啊!

          B1:(恨了B2一眼,付了錢)大家都不容易嘛,這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來換啊。

          A2:行,沒問題。不合適了盡管拿回來換。

          A1、A2:走好,下次再來呀。

          買賣做成,店方基本完成了談判目標(biāo)。

          商務(wù)談判策劃書5

          一、談判雙方公司背景

          1、甲方公司(中國進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析

          中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年,是中國第一家工貿(mào)結(jié)合,以國際工程承包,成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革,國際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn),并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道,擴(kuò)大了資本規(guī)模,改善了資本結(jié),公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一,1996年以來連續(xù)入選美國評(píng)出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來,強(qiáng)化管理,控制風(fēng)險(xiǎn),規(guī)范運(yùn)作,深化改革,以國際、國內(nèi)兩個(gè)市場為依托,以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè),目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)新能力和較強(qiáng)競爭力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國雜志選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng)、納稅信用a級(jí)企業(yè)、aaa級(jí)信用企業(yè)等榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)結(jié)果)為企業(yè)精神。面對(duì)未來,中成集團(tuán)將加快改革步伐,以“恪守國際準(zhǔn)則,提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨,繼續(xù)與世界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作,攜手共創(chuàng)美好的明天。

          2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

          三菱重工,是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后,三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā),公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃,其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),重點(diǎn)地開展在中國的業(yè)務(wù),以期為中國做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu),錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。

          二,談判主題及內(nèi)容。

          1主題:解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。

          2、談判地點(diǎn)北京香山大酒店。

          3、談判時(shí)間:20xx年12月30日~20xx年1月5日。

          4、談判方式:正式小組談判。

          三,談判團(tuán)隊(duì)人員組成

          主談:肖xx公司談判全權(quán)代表

          決策人:厲x、徐xx負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策

          技術(shù)顧問:郭xx、康x主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)

          法律顧問:邢xx解決相關(guān)法律資料及爭議處理

          四,談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析

          1、甲方核心利益:

          a要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

          b對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修

          c維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系

          甲方優(yōu)勢:

          a我方有雄厚的資本,一流的信譽(yù),廣闊的國市場

          b貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成,有合同和市場調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作證據(jù),我方占法律上的主動(dòng)權(quán)

          c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗(yàn),建立了良好的關(guān)系,是乙方的重要和長久客戶

          d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距

          e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù),有盡快和解的意向并提出解決方案

          甲方劣勢:

          a乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性

          b國內(nèi)法律和國際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別,可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對(duì)對(duì)方有力,對(duì)方

          c本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計(jì),如果我方退貨將給乙方造成重大損失,嚴(yán)重影響雙方長期的合作關(guān)系

          d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因,存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

          2、乙方核心利益:a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

          b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題

          c和平談判,將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系

          乙方優(yōu)勢:

          a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方

          b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán),并在此領(lǐng)域處于老的地位

          c實(shí)力相當(dāng)雄厚,資本特別豐富,可以承擔(dān)損失的費(fèi)用

          d與甲方長期合作可以從情感上降低損失

          乙方劣勢:

          a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題,并有有利的證據(jù),不容抵賴

          b此彼交易數(shù)量大,金額高,損失慘重

          c對(duì)方為長期合作伙伴,此事故可能影響雙方感情

          五,談判目標(biāo)

          1、戰(zhàn)略目標(biāo):

          和平談判,切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失,要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車,如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。

          2、感情目標(biāo):通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程,繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系,并加深彼此的信任

          3、索賠目標(biāo):爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失

          商務(wù)談判策劃書6

          一、活動(dòng)背景:

          為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí),商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將通過了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況,舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座,加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系,讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中,體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽,現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

          二、活動(dòng)主旨:

          本活動(dòng)極大地營造商業(yè)談判氣氛,提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的積極能動(dòng)性,加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中,使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。

          三、活動(dòng)意義:

          首屆商務(wù)談判大賽的開展,將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ),有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來,同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì),有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場競爭的能力。

          四、活動(dòng)簡介:

          (一)活動(dòng)主題:薪火相傳,商務(wù)新風(fēng)

          (二)活動(dòng)時(shí)間:xx年11月18日—xx年12月16日

          (三)活動(dòng)地點(diǎn):體育館(決賽地點(diǎn))

          (四)活動(dòng)對(duì)象:華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

          (五)主辦單位:共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

          (六)承辦單位:華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

          (七)贊助單位:

          五、活動(dòng)內(nèi)容:

          分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

          (一)初賽階段

          1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上,多個(gè)年級(jí)組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

          2、比賽方式:讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

          (二)復(fù)賽階段

          1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽形式,進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí),現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

          2、復(fù)賽要求:每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手,在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

          (三)決賽階段

          1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍,于xx年12月9日參加決賽。決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

          2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取,由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

          (四)評(píng)比方式

          1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法:

          大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品,再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審,評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,并將回饋評(píng)審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

          2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法:

          根據(jù)評(píng)委的打分,現(xiàn)場進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。

          3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。

          六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施:

          (一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

          1、團(tuán)體獎(jiǎng):

          一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì),優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。

          “最佳團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”,獎(jiǎng)杯一個(gè)。

          “最佳人氣獎(jiǎng)”一隊(duì),榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。

          2、個(gè)人獎(jiǎng):

          “xx華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名;個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。

          (二)參賽選手可根據(jù)的規(guī)定加德育分。

          七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程:

          (一)活動(dòng)啟動(dòng):xx年11月17日,向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書,

          xx年11月18日,召開發(fā)布會(huì);

          xx年11月19日,在商業(yè)街召開咨詢會(huì);

          (二)宣傳活動(dòng):xx年11月17日—xx年12月16日

          (三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單:xx年11月18日――xx年11月23日;

          (四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn):xx年11月25日—xx年11月27日

          分3輪:(同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程)

          第1輪:邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);

          第2輪:邀請(qǐng)老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座;

          第3輪:邀請(qǐng)企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧,經(jīng)驗(yàn)講座;

          (五)初賽作品制作:xx年11月27日—xx年12月1日;

          (六)初賽作品提交:文本版及電子版于xx年12月1日前提交;

          (七)初賽比賽:xx年12月3日(星期三):

          (八)初賽結(jié)果公布:xx年12月4日;

          (九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備:xx年12月4日—xx年12月8日;

          (十)復(fù)賽階段:xx年12月9日(星期二);

          (十一)復(fù)賽結(jié)果公布:xx年12月9日;

          (十二)決賽準(zhǔn)備階段:xx年12月9日—xx年12月14日;

          (十三)決賽時(shí)間:xx年12月16日(星期二)。

          八、活動(dòng)可行性分析:

          通過參與初賽、復(fù)賽、決賽,可以使商務(wù)談判的概念深入人心,在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

          經(jīng)過前期廣泛的,多角的宣傳后,如線上:網(wǎng)站,q群,廣播等;線下:咨詢會(huì),發(fā)布會(huì),商務(wù)廊,平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想,加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度,為活動(dòng)開展做好鋪墊,由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開展;

          通過多種的培訓(xùn),培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì),廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀,商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念,從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量;

          通過團(tuán)總支組織比賽,使活動(dòng)更有效地開展,有效地保證活動(dòng)的參與度;

          綜上所述,通過宣傳,活動(dòng)的推廣,活動(dòng)開展,能全面地將活動(dòng)推向全體師生,將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。

          九、活動(dòng)聲明:

          (一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,未經(jīng)參賽代表同意,任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

          (二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意,不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

          (三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。

          商務(wù)談判策劃書7

          一、談判雙方公司背景:

          1、甲方公司分析

          北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè),由于近年來中國的消費(fèi)水平不斷增高,人們對(duì)奢侈品的需求越來越高,所以針對(duì)人們的需求,北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研,中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度,為降低銷售風(fēng)險(xiǎn),我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

          總部客服電話:xxxxxxxxx

          數(shù)碼店客服電話:xxxxxxxx

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          總部地址:北京市、東城區(qū)建國路35號(hào)

          2、乙方公司分析:

          瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌,“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營。1908年,懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊(cè)了“勞力士”商標(biāo),“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開五指的手掌,它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖?cè)商標(biāo),以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。

          勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者,首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌,分頁面采用潮水聲,包含在FLASH中,與勞力士的商業(yè)奇跡一樣,網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營者的風(fēng)范。

          勞力士,以莊重,實(shí)用,不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛,美國球星奧尼爾曾一次送給隊(duì)友們24塊,香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表!靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購買過一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表,合人民幣約80萬元。越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表,在日內(nèi)瓦拍賣會(huì)上曾拍到34萬2000瑞士法郎,合人民幣200余萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表,算是該品牌的入門級(jí)產(chǎn)口,售價(jià)39300元。

          在20世紀(jì)的機(jī)械表時(shí)代,勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時(shí)至今日,超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前,勞力士在全球20多個(gè)大城市設(shè)有分公司,年產(chǎn)量達(dá)到約80萬只,銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。

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          二、談判的主題及內(nèi)容:

          1、貨物的價(jià)格及數(shù)量

          2、貨物的包裝

          3、貨物的支付方式

          4、貨物的運(yùn)輸及保險(xiǎn)

          三、談判目標(biāo):

          1、戰(zhàn)略目標(biāo):在互惠互利的基礎(chǔ)上,以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易。

          原因分析:雙方都有意建立長期合作關(guān)系。

          2、成交目標(biāo):

         、賵(bào)價(jià):

          1、勞力士金表潛航者型(SUBxxARINER),防水深度超過300米。

          2、游艇名士型(YACHT xxASTER),配有可旋轉(zhuǎn)外圈,方便計(jì)算時(shí)差。

          3、格林尼治型(GxxT xxASTER),其可轉(zhuǎn)動(dòng)外圈及24小時(shí)指針,不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區(qū)時(shí)間,更可將時(shí)針獨(dú)立移動(dòng)至另一時(shí)區(qū),而毋須移動(dòng)分針及秒針。

          4、宇宙計(jì)型(COSxxOGRAPH),為一款多功能手表,能滿足工程、運(yùn)動(dòng)及商業(yè)等多種需要。

         、蹆(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨。

         、艿拙:保證我公司有20%左右的盈利空間。

          四、談判形式分析:

         。ㄒ唬┪曳絻(yōu)勢分析:

          我方利益:要求對(duì)方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件

          我方優(yōu)勢:潛在市場廣闊,消費(fèi)需求大

         。ǘ⑽曳搅觿莘治觯

          我方劣勢:初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。

          (三)、我方人員分析。

          總經(jīng)理:洞察力強(qiáng),看問題比較冷靜,擅長溝通談判藝術(shù),本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。

          營銷總監(jiān):注重細(xì)節(jié),性格開朗,我公司的核心人物之一,具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。

          采購部部長:辦事認(rèn)真負(fù)責(zé),有較強(qiáng)的邏輯分析能力,具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。

          心思細(xì)膩,熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序,有利于雙方合同的規(guī)范簽署

          技術(shù)總監(jiān):綜合能力強(qiáng),性格外向,處事冷靜,公關(guān)能力強(qiáng)。

         。ㄋ模、客方優(yōu)勢分析:

          客方利益:客方是手表生產(chǎn)商,要求盡早付款,力求建立雙方長期合作關(guān)系。

          客方優(yōu)勢:其公司擁有大量的客戶資源,產(chǎn)品質(zhì)量高,具有世界影響力,競爭力極強(qiáng)。

          (五)、客方劣勢分析:

          客方劣勢:受金融危機(jī)影響,手表銷售業(yè)績一般,在中國市場份額一直很小。

         。、客方人員分析:

          總經(jīng)理:統(tǒng)籌全局能力強(qiáng),思維嚴(yán)密,親和力強(qiáng),頭腦靈活,是一位合格的將才。

          財(cái)務(wù)總監(jiān):熟悉汽車行業(yè),市場經(jīng)驗(yàn)豐富,看問題善于抓住本質(zhì)

          市場部部長:性格友好,在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面,遇事冷靜。

          辦事果斷干練,言辭犀利,雷厲風(fēng)行,典型的女強(qiáng)人風(fēng)格,遇事不冷靜。

          技術(shù)總監(jiān):了解同類產(chǎn)品競爭對(duì)手現(xiàn)狀,可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh,合格的副手,談判成功的關(guān)鍵人物之一。

          商務(wù)談判策劃書8

          一、摘要

          通過對(duì)中國手表市場規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢,并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場營銷組合進(jìn)入目前市場。

          二、背景介紹

          北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè),由于近年來中國的消費(fèi)水平的增高,人們對(duì)手表的價(jià)值及檔次的要求越來越高,所以針對(duì)人們的需求,北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研,中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度,為求可以使降低銷售風(fēng)險(xiǎn),我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

          三、調(diào)查采取的步驟和方法

          調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下:

          1、對(duì)瑞士國內(nèi)的手表市場進(jìn)行實(shí)地考察,評(píng)估手表的市場需求量及其種類和價(jià)格

          2、在國際市場上對(duì)瑞士手表的市場進(jìn)行考察,評(píng)估瑞士手表在國際市場的影響力:

         。1)在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息

         。2)找去各類書籍及報(bào)紙

          采用方法:實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法

          四、調(diào)研情況介紹

          1、市場規(guī)模及特色

          (1)中國的手表市場可劃分為中高及低檔,而中高檔手表多為進(jìn)口品牌,隨著人們?cè)絹碓街匾暿直淼难b飾作用,有些消費(fèi)者寧愿花一些錢購買防震,防水等性能較好的中高檔手表,因此,近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新穎,質(zhì)量穩(wěn)定,價(jià)格適中的國內(nèi)著名品牌【飛亞達(dá)】【羅西尼】等都深受消費(fèi)者歡迎。

         。2)而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定,由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞

         。3)經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴,典雅的風(fēng)格為主,成為注重身份,儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實(shí)文化品位,社會(huì)地位的有效裝飾品

          2、流行趨勢

         。1)目前來說,不同地區(qū)所流行的手表各有不同,東北地區(qū)的流行【雷達(dá)】及【米茄】,南方則流行【帝駝】及【勞力士】,中部則流行【天梭】及【浪琴】,在售價(jià)方面,一些高達(dá)10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。

          (2)至于款式方面,機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便,但卻呆板,所以在用‘表’的層次獲得滿足后,便開始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。

         。3)男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會(huì)成為主流。

         。4)秒表功能的手表將大幅增加。

         。5)不繡鋼運(yùn)動(dòng)款式,防古款式系列表再次受到消費(fèi)者的青睞,而手表的尺寸越來越大,灑桶形手表將大受歡迎。

         。6)卡通表不僅受到小朋友的喜愛,越來月多的年輕人也開始對(duì)之鐘情。

          五、分析結(jié)論與建議

          分析以上調(diào)研結(jié)果,我們很容易得出如下結(jié)論:

         。1)中國手表市場銷售前景看好。

         。2)勞力士手表無論是款式,質(zhì)量,檔次上在中國的銷售前景都是很的。

          綜上提出以下幾條建議:

          (1)按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表。

         。2)市場價(jià)格應(yīng)適當(dāng),大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可。

          六、說明

          由于時(shí)間,調(diào)查人數(shù),調(diào)查地點(diǎn),國外環(huán)境因素,資金等限制,會(huì)使調(diào)研結(jié)果有一定的誤差。對(duì)于這一點(diǎn),特此加以說明

          七、談判的方法及策略:

         。ㄒ唬╅_局:

          因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,應(yīng)力爭營造一個(gè)友好、真誠的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理,為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

          方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

          方案二:采取一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

         。ǘ┲衅陔A段:

          1、唱紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。

          2、層層推進(jìn),步步為營策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。

          3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

          4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

          5、貨比三家策略:利用同行業(yè)競爭對(duì)手的不可相比性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對(duì)比,給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力,讓其能夠做出相應(yīng)的讓步。

          6、打破僵局策略:合理利用休息時(shí)間,首先冷靜分析僵局原因,再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局。

         。ㄈ┬菥蛛A段:

          如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

          (四)最后談判階段:

          1、最后通牒策略:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)。

          2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系。

          3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,對(duì)方確認(rèn),確定正式簽訂合同時(shí)間。

          八、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測:

          談判風(fēng)險(xiǎn):

          1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

          應(yīng)對(duì)方案:了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记,來突破僵局;蛴寐晼|擊西策略。

          2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我對(duì)我晚抓住不放。

          應(yīng)對(duì)方案:避免不必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),雙方以長期合作為目標(biāo),不能因小失大。

          九:談判預(yù)算費(fèi)用

          A、車費(fèi):5000

          B、住宿費(fèi):7000C、飲食費(fèi):9000

          D、電話費(fèi):2000E、旅游禮品費(fèi)用:3000

          合計(jì):26000

          十、談判議程:

         。1)雙方進(jìn)場

         。2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

         。3)正式進(jìn)入談判

          A:介紹本次談判的商品型號(hào),數(shù)量等情況。

          B:遞交并討論銷售協(xié)議。

          C:協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

          D:協(xié)商一致定金的支付,違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

         。4)達(dá)成協(xié)議

          (5)簽訂協(xié)議

         。6)握手祝賀談判成功,拍照留念。

          商務(wù)談判策劃書9

          一、談判雙方公司背景

         。ㄖ鞣剑杭t牡丹公司客方:白牡丹公司)

          我方:我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司占有中國XY類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r(shí)生產(chǎn)服裝,影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。

          客方:對(duì)方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。由于其他公司已被擠滿,我方也不能從國外獲取貨源。對(duì)方不愿讓公司信譽(yù)受損。對(duì)方不愿失去我方這一事例較強(qiáng)的大客戶。容易建立長久的利益關(guān)系。

          二、談判主題

          拿到巨額賠償金,早日拿到布料,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

          三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

          主談:龍雪琪,袁靜雅制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;

          決策人:鐘曉堯,于波洋輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;

          顧問:李潔,顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

          四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

          我方核心利益:

          1、爭取最多的賠償金。

          2、建立長期友好關(guān)系。

          3、盡快補(bǔ)齊貨源

          對(duì)方利益:爭取到最少的賠償金

          我方優(yōu)勢:

          1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司。

          2、我方實(shí)力雄厚。

          3、市場份額占有量有三分之一。

          我方劣勢:

          1、原料無法從其他地方獲取

          2、天災(zāi)因素。

          對(duì)方優(yōu)勢:

          1、國內(nèi)能生產(chǎn)XY布料的三家公司之一。

          2、天災(zāi)因素。

          對(duì)方劣勢:違反了合同,如果不賠償會(huì)使公司信譽(yù)受損。

          五、談判目標(biāo)

          1、戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判,按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)賠償額。

          原因分析:對(duì)方違約在先,并使我方遭受了巨大損失。

          合作方式:按我方希望賠償,并盡快補(bǔ)齊余下的布料。

          我方要求:

          a、賠償我方要求的的賠償金

          b、在不接受這么多金額的賠償下,提出其他非金錢的條件。

          c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。

          我方底線:

          a、賠償金最低250萬。再要求其在價(jià)錢上降低2%

          b、前提是必須同意其他非金錢的條件。

          C、最高是一次性賠償350萬。

          2、感情目標(biāo):通過此次合作,希望不僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康,更能夠建立長期友好關(guān)系。

          關(guān)于金錢賠償以及理由

          1、名譽(yù)損失費(fèi):50萬(因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損,使我方的市場份額占有量下降,且遭到部分廠商的質(zhì)疑。)

          2、機(jī)械的折舊費(fèi):在停止生產(chǎn)期間,機(jī)器沒有用于使用,停掉的五臺(tái)機(jī)器折舊費(fèi)為10萬。

          3、廠租,水,電費(fèi):在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬,水電費(fèi)共1、5萬。共計(jì)5、5萬。

          4、工人誤工費(fèi):停工十天,導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做,但按勞動(dòng)法規(guī)定,依然得付給工人的基本工資,也就是低薪,每天八小時(shí)的正常工作時(shí)間,薪水為69、所以應(yīng)付工資為34、5萬。

          5、延期交貨的賠償金:500累計(jì)共600萬。

          關(guān)于非金錢賠償以及理由:

          1、由于即將換季,夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積,可能會(huì)滯銷,也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以希望對(duì)方的夏季布料降價(jià),把季布料原價(jià)多發(fā)或者降級(jí)優(yōu)惠于我們。

          2、在賠償?shù)氖律,我們寧愿自己承?dān)一部分損失,也不損兩家合作的好意,可見我們對(duì)以后合作的誠意,貴公司也知道國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)xx類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,而我們公司就占有中國xx類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。希望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。

          六、程序及具體策略

          1、開局:

          方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。

          方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出對(duì)方違約在先,對(duì)方使我方遭到了巨大損失,我方實(shí)力雄厚,開出最高價(jià),以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動(dòng)地位。

          2、中期階段:層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭。

          a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。

          b、取利益。

          c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼。

          d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)對(duì)方違約在先,對(duì)方使我方遭受的損失,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即終止其它的生意往來。如若成功,我們將達(dá)成長久的利益關(guān)系。

          e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

          3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

          4、最后談判階段:

          a、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

          b、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

          c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂賠償合同。

          七、準(zhǔn)備談判資料

          相關(guān)法律資料:

          《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《自然災(zāi)害賠償法》《保險(xiǎn)法》。

          備注:

          《合同法》違約責(zé)任、合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

          八、制定緊急預(yù)案

          雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判,彼此都有優(yōu)勢,都有牽制對(duì)方的優(yōu)勢。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

          商務(wù)談判策劃書10

          一、談判主題

          解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

          二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

          主談:胡x,公司談判全權(quán)代表;

          決策人:賀xx, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

          技術(shù)顧問:陶x,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

          法律顧問:張xx,負(fù)責(zé)法律問題;

          三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

          我方核心利益:

          1、要求對(duì)方盡早交貨

          2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

          3、要求對(duì)方賠償,彌補(bǔ)我方損失

          對(duì)方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關(guān)系

          我方優(yōu)勢:

          1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額,對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失

          我方劣勢:

          1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償

          2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失

          3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對(duì)方合作,否則將可能造成更大損失

          對(duì)方優(yōu)勢:

          1、法律優(yōu)勢:有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

          2、對(duì)方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

          對(duì)方劣勢: 屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

          四、談判目標(biāo)

          1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

          原因分析:讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長期合作關(guān)系

          2、索賠目標(biāo):

          報(bào)價(jià):

         、儋r款:450萬美元

          ②交貨期:兩月后,即11月

         、奂夹g(shù)支持:要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

          ④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨

         、輧r(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

          底線:

         、佾@得對(duì)方象征性賠款,使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失

         、诒M快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

         、蹖(duì)方與我方長期合作

          五、程序及具體策略

          1、開局:

          方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

          方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動(dòng)地位

          對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策:

          1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破

          2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁

          2、中期階段:

          1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)

          2、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益

          3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

          4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

          5、 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局

          3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

          4、最后談判階段:

          1、 把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略

          2、 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

          3、 達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

          六、準(zhǔn)備談判資料

          相關(guān)法律資料:

          《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

          備注:

          《合同法》違約責(zé)任

          第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

          聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

          合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

          七制定應(yīng)急預(yù)案

          雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

          1、 對(duì)方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)450萬美元表示異議

          應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

          2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

          應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

          3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

          應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

          4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

          應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長遠(yuǎn)利益。

          5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,然后作出最后通牒。

          商務(wù)談判策劃書11

          一基本框架

          1、對(duì)談判對(duì)象的研究,

          2、做好談判可行性研究,

          3、確定談判的基本原則,

          4、確定談判的目標(biāo)和策略

          5、組建談判的隊(duì)伍。

          6、模擬談判,

          7、確定好談判地點(diǎn)

          8、制定談判日程和事項(xiàng)。

          二主場:西安馳信人力資源有限公司,

          客場:西安某高校就讀學(xué)生

          談判地點(diǎn):西安馳信人力資源有限公司,

          談判方式:單人談判,“一對(duì)一”

          談判人員職務(wù):A部的咨詢顧問,學(xué)生。

          三前期準(zhǔn)備工作

          1、公司以刷網(wǎng)或海報(bào)的形式做市場推廣,(上午9點(diǎn))

          2、對(duì)有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解,

          3、預(yù)約(下午三點(diǎn))

          四、1詢盤,2發(fā)盤3還盤,4接受,5簽約

          2、談判開始,首先是禮節(jié),雙方在辦公室,

          3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息。

          4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗(yàn),以及簡單的介紹公司的概況。

          5、確認(rèn)上任工作的時(shí)間以及崗位前的培訓(xùn),還有這幾天崗位的需求變化和安排。

          6、公司采取會(huì)員管理制度,需收取一定的費(fèi)用,協(xié)議一式兩份,具有法律效用。暑期80元,半年120元,全年180元,金卡一月120元,半年120元,全年360元。

          7、乙方考慮是否接受,有無優(yōu)惠的辦法。(對(duì)普通半年較滿意)

          8、甲方提前申明對(duì)工作不滿意可隨時(shí)更換,(非主觀原因)

          9、乙方考慮中,并且身上現(xiàn)金不夠。

          10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款,開發(fā)票,協(xié)議,以及會(huì)員卡,更新公司網(wǎng)站個(gè)人信息(xxx)

          商務(wù)談判策劃書12

          我方背景:

          白駒過隙,日月如梭,彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生,我們從陌生到相知,從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已,一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí),一起探索,一起見證彼此的不斷成長。三年里,我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今,我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后,我們將從此分離,各奔前程,很難再有機(jī)會(huì)所有人重聚一起。因此,畢業(yè)之前,我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。

          旅行社背景:

          改革開放以來,伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展,我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化,特別是近十年來,行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大,從業(yè)人員不斷增加,經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新,經(jīng)營環(huán)境不斷改善,旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。

          談判主題

          主動(dòng)出擊,謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達(dá)成協(xié)議。

          談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成

          就我方談判人員的構(gòu)成,我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。

          主談是具有全面知識(shí)、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。

          輔談分別是熟悉旅游線路、價(jià)格形勢、市場行情的商務(wù)人員,高紫云。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí),具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員,黎泳。善于與人溝通,有親善能力的對(duì)外交流人員,歐陽文潔。

          雙方利益及優(yōu)劣勢分析

          優(yōu)勢劣勢

          我方此次旅行人員較多并幫其擴(kuò)大在校影響,提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象學(xué)生群體,無過多個(gè)人經(jīng)濟(jì)來源,資金有限

          旅行社線路規(guī)劃條理,安全有保證,服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社,存在競爭和威脅

          談判目標(biāo)

          1、最理想的目標(biāo):xx元/人

          2、可接受目標(biāo):xx元/人

          3、最低目標(biāo):xx元/人

          談判程序及策略

          談判議程:

          1、我方到旅行社接觸對(duì)方談判人員

          2、介紹本次會(huì)議安排與人員

          3、正式進(jìn)入談判

          4、達(dá)成協(xié)議

          5、簽訂合同

          6、預(yù)付訂金

          7、握手祝賀談判成功

          談判策略

          開局談判策略:

          1、我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià),根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià),以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則,和對(duì)方進(jìn)行談判。開局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。

          2、若對(duì)方不愿意開價(jià),迫于無奈,我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話,要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。

          談判中期策略:

          1、用咬緊不放策略回應(yīng)對(duì)方的開價(jià)或還價(jià):“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧!

          2、當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí),記得要索取回報(bào)。

          談判沖刺階段策略:

          在最后階段,你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,以獲得更進(jìn)一步的利益,同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。

          準(zhǔn)備談判材料

          各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購的門票、自己包車的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險(xiǎn)的費(fèi)用。

          應(yīng)急方案

          1、旅行社可能會(huì)在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步,我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。

          2、談判中旅行社可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略,讓我方陷入困境,對(duì)此我方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

          商務(wù)談判策劃書13

          一、談判主題

          埃穆特爾旅館的銷售問題

          二、談判地點(diǎn)

          第一地點(diǎn):埃穆特爾旅館

          第二地點(diǎn):兩地的中間點(diǎn)

          三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

          主談:公司談判全權(quán)代表;

          數(shù)據(jù)分析師:分析相關(guān)數(shù)據(jù);

          銷售經(jīng)理:負(fù)責(zé)銷售問題;

          法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題;

          四、談判前準(zhǔn)備

          1、對(duì)方現(xiàn)狀:埃穆特爾旅館的服務(wù)對(duì)象主要是年齡為18歲-25歲的年輕學(xué)生。這個(gè)群體的特點(diǎn)是支付能力差,重視居住環(huán)境。但是,目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務(wù)對(duì)象的要求,因?yàn)樗挥谝粋(gè)工業(yè)城市內(nèi),靠近城市的交通中心。

          2、對(duì)方財(cái)務(wù)現(xiàn)狀:埃穆特爾旅館由于地理位置不佳,經(jīng)營收入不高,無法承擔(dān)xx到xx萬美元之間的搬遷費(fèi)用。

          3、預(yù)測對(duì)方的談判目標(biāo):對(duì)方旅館公開銷售的價(jià)格在xx萬美元到xx美元之間。

          4、對(duì)對(duì)方談判人員的了解。史蒂夫,一個(gè)強(qiáng)勁有力的談判對(duì)手,他代表著董事會(huì)出席這次的談判,其有一定的權(quán)限來決定此次交易。

          5、談判的最后期限。賣方對(duì)時(shí)間的限定并沒有嚴(yán)格要求,由于我方時(shí)間要求有限,所以此次談判時(shí)間最多不超過一個(gè)月。

          五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

          我方核心利益:

          1、以最低的價(jià)格買到埃穆特爾旅館,最高價(jià)格在35萬美元

          2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要

          3、對(duì)方有出售旅館的意向

          對(duì)方利益:

          1、遷移旅館位置,解決搬遷費(fèi)用

          2、找到合適的搬遷地點(diǎn),另辟市場

          3、賺取一定的銷售余額,用于裝修,保險(xiǎn)費(fèi)用等

          我方優(yōu)勢:

          1、我公司是一家工程質(zhì)量高,信譽(yù)好,在當(dāng)?shù)厥钟忻麣獾慕ㄖ,支付能力可信?/p>

          2、對(duì)方有搬遷意向,但是無法支付高額的搬遷費(fèi)用,而我方有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以在對(duì)方期定的時(shí)間內(nèi)全額支付所有款項(xiàng)

          我方劣勢:

          1、工程要求時(shí)間緊迫,必須在最短時(shí)間內(nèi)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議

          2、面臨其他競爭對(duì)手的壓力,對(duì)方可能會(huì)抬高賣價(jià)

          3、對(duì)方的旅館沒有公開出售的想法,并且價(jià)格不合適不輕易搬遷。

          對(duì)方優(yōu)勢:

          1、地理位置優(yōu)越,位于市中心地段

          2、對(duì)其有興趣的建筑商眾多,有較多的轉(zhuǎn)讓選擇權(quán)

          3、時(shí)間充分,有足夠的時(shí)間與各個(gè)建筑商談判與協(xié)商

          4、已找到兩個(gè)合適的地點(diǎn)進(jìn)行旅館搬遷,價(jià)格合理可出售。

          對(duì)方劣勢:

          1、旅館經(jīng)營現(xiàn)狀不樂觀,嚴(yán)重的收支不平衡,財(cái)務(wù)狀況不佳。

          2、急需轉(zhuǎn)移市場,沒有足夠資金營運(yùn)

          3、旅館的實(shí)際價(jià)值不高,市場上公開拍賣價(jià)最高值14.5萬。

          六、談判目標(biāo)

          1、戰(zhàn)略目標(biāo):雙贏高效的與對(duì)方達(dá)成購買與銷售協(xié)議一致

          原因分析:讓對(duì)方盡快轉(zhuǎn)移位置,好讓我方馬上開展拆遷與工程承建

          2、出價(jià)目標(biāo):

          報(bào)價(jià):

         、僮畹拖薅饶繕(biāo):最高出價(jià)35萬美元,最高期望目標(biāo):25萬美元

          ②付款期:按合同規(guī)定

         、蹆(yōu)惠待遇:在提前交房的前提下,給予我方百分之三的價(jià)格優(yōu)惠

          七、程序及具體策略

          1、開局:

          方案一:一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,使雙方在友好愉快的基礎(chǔ)上,展開談判工作。

          方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造和諧談判氣氛,指出對(duì)方因?yàn)槭袌龅脑颥F(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況不容樂觀,建議對(duì)方盡早轉(zhuǎn)移市場,并承諾我方會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)給予對(duì)方較好的出價(jià)條件以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動(dòng)地位。

          對(duì)方提出有關(guān)旅館銷售的具體款項(xiàng):

          (1)、借題發(fā)揮的`策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破

          (2)、現(xiàn)狀與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方的收購意向,給予對(duì)方心理肯定

          2、中期階段:

          (1)、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從收購旅館的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)地位。

          (2)、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益

          (3)、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以提前支付來換取其它更大利益

          (4)、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

          (5)、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局

          3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

          4、最后談判階段:

          1、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略

          2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立互利雙贏的合作關(guān)系

          3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

          八、準(zhǔn)備談判資料

          相關(guān)談判資料:

          《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。

          商務(wù)談判策劃書14

          一、談判背景

          1、談判內(nèi)容:臨近畢業(yè),為留念在校美好生活,經(jīng)全體同學(xué)商議決定,與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車)畢業(yè)旅行計(jì)劃的談判。通過多方面的調(diào)查了解,甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系、雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進(jìn)行談判。

          2、談判雙方甲方:福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院06文秘班

          乙方:福州市中國旅行社

          3、雙方優(yōu)劣勢分析

          雙方優(yōu)、劣勢分析

          甲方優(yōu)勢:

          1、此次旅行人員較多并集中

          2、幫其擴(kuò)大在校影響,提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象,使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢學(xué)生群體,無個(gè)人經(jīng)濟(jì)來源,資金籌集較為困難。

          乙方優(yōu)勢路線規(guī)劃條理,安全有保證,服務(wù)細(xì)心。劣勢福州有較多知名旅行機(jī)構(gòu),與其存在競爭和威脅,例如福州中國青年旅行社等。

          甲方核心利益:盡量使團(tuán)體旅行的價(jià)格更優(yōu)惠些,在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到些。

          乙方核心利益:擴(kuò)大其在學(xué)生群體的知名度和影響力,使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅,并達(dá)到互惠互利。

          二、具體內(nèi)容

          (一)談判目標(biāo)

          盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r(jià)格,周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業(yè)旅行。

          (二)目標(biāo)設(shè)定

          1、價(jià)格要求xx元/成人;xx元/成人(周末價(jià))

          2、住宿要求二星級(jí)酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間)

          3、餐飲要求2早餐4正餐(四桌十一人),早餐:蛋、饅頭、包子、稀飯(擇二,若擇稀飯可再加酸菜一小碟)正餐:八菜三湯

          4、交通費(fèi)用旅行社承擔(dān)

          5、服務(wù)要求旅行相應(yīng)必備品

          6、含:費(fèi)用包含景點(diǎn)門票(含竹筏費(fèi)用),地方優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù),旅行社旅游責(zé)任險(xiǎn),贈(zèng)送旅游意外險(xiǎn)

          (三)組建談判小組

          1、談判小組組成方式:根據(jù)談判小組成員的各自特長,進(jìn)行合理分工,明確責(zé)任范圍,重要的是小組成員能在談判會(huì)上全面合作。

          2、確定談判小組人員分工名單。

          主談:為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人,即談判小組組長。

          副談:為主談判提供建議,或見機(jī)而談。

          成員A:負(fù)責(zé)談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細(xì)節(jié)服務(wù)、安全、保險(xiǎn)等方面的事務(wù),還要留心乙方的反應(yīng)情況。

          成員B:負(fù)責(zé)分清動(dòng)向、意圖,負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。

          成員C:負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管,談判過程的記錄等。

          (四)談判進(jìn)程的確定

          11月5日第一階段(摸底階段)上午9:00—11:30

          第二階(報(bào)價(jià)階段)下午15:00—17:00

          11月6日第三階段(討價(jià)還價(jià)階段)上午9:00—11:30

          第四階段(讓步成交階段)下午15、:00—17:00

          (五)談判議程:

          (1)雙方進(jìn)場

          (2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

          (3)正式進(jìn)入談判

          (4)達(dá)成協(xié)議

          (5)簽訂合同

          (6)預(yù)付定金(45%)

          (7)握手祝賀談判成功。

          (六)制定談判策略

          摸底階段的策略:向乙方說明甲方這次武夷山旅行的需要,讓乙方主動(dòng)介紹有關(guān)武夷山旅行的相關(guān)信息,

          主要涉及到價(jià)格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問題,我們將在適時(shí)的時(shí)候告訴乙方會(huì)酌情考慮在交通費(fèi)上做出一些讓步,以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\意。注意:耐心傾聽乙方的陳述,對(duì)乙方所說的內(nèi)容進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問題的核心。

          報(bào)價(jià)階段的策略:為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠意,我們的報(bào)價(jià),原則上在協(xié)商后報(bào)出所能給的最高成人旅行單人價(jià)。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意:摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預(yù)測他可接受的價(jià)格,切忌不可壓太低最好適中,讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判,為合作做鋪墊。

          討價(jià)還價(jià)階段的策略:再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠意,說明甲方作為學(xué)生的難處,并拿出乙方的競爭對(duì)手與之對(duì)比,進(jìn)一步說明愿意為乙方在我校擴(kuò)大宣傳和影響,希望乙方能盡量優(yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。同時(shí)在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)向乙方說明清楚。注意:在心理上要做好充分準(zhǔn)備,爭取價(jià)格下限成交,不急于求成,與此同時(shí),在非常困難的情況下也要堅(jiān)持不能超過上限達(dá)成協(xié)議。

          成交階段的策略:客觀地分析形勢,緩和緊張氣氛,調(diào)整談判謀略,以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判;提出雙方都滿意的協(xié)議。注意:不管談判結(jié)果如何,始終保持樂觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠意,與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系,切不可使談判出現(xiàn)緊張局面,更不可使談判破裂。

          提醒:a)突出優(yōu)勢。b)底線界清。c)了解對(duì)手。d)隨機(jī)應(yīng)變。e)埋下契機(jī)。

          (七)談判地點(diǎn):xx人文傳媒學(xué)院辦公室

          (八)準(zhǔn)備談判資料

          乙方公司介紹:

          中旅的簡介:由國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)管的中國中旅(集團(tuán))公司(以下簡稱“中國中旅”),是在中國旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來的國家重要骨干旅游企業(yè)。半個(gè)多世紀(jì)以來,中國中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中,帶動(dòng)和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展,構(gòu)筑了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò),形成了“主業(yè)突出,相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競爭態(tài)勢。

          在新的歷史發(fā)展時(shí)期,中國中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整,積極推進(jìn)資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化,重新明確了《中國中旅(集團(tuán))公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》,確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主,相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路,將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為未來發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時(shí),充分發(fā)揮“CTS中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng),積極推進(jìn)品牌加盟和特許經(jīng)營工作,擴(kuò)大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模,健全全國性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。

          中國中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢日漸突出,資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理,產(chǎn)業(yè)間互補(bǔ)性、帶動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強(qiáng),初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。

          中旅的牌子:由"China Travel Service"的首寫字母"CTS"及"中旅"組成,"C"字畫出橢圓形,象征地球;"T"和"S"組成一只神似的鴻雁,寓意中旅是友好的使者。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色,象征著中旅莊重博大,前程高遠(yuǎn)。中旅的吉祥物:名字為"旅行者",由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個(gè)旅行者的形象,寓意為"耳聞、目睹、走天下",極具親和力。

          旅游相關(guān)資料:

          線路名稱:武夷山兩晚三日游(火車)

          線路ID:99

          價(jià)格:xx元/成人;xx元/成人(周末價(jià))

          線路報(bào)價(jià):xx元/成人;xx元/成人(周末價(jià))

          所需時(shí)日:三天兩晚游

          發(fā)團(tuán)時(shí)間:天天發(fā)團(tuán)

          行程安排:

          第一天:

          福州乘20xx次(11:10-17:14)或K164次(15:12-21:01)或K22次(14:02-19:39)火車硬座往世界自然文化雙遺產(chǎn)——素有“碧水丹山”、“奇秀甲東南”之美譽(yù)的武夷山風(fēng)景名勝區(qū)。(餐自理)抵達(dá)后入住酒店。<晚餐自理>

          第二天:

          早餐后游覽天游——云窩景區(qū):武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣。觀茶藝武夷品巖茶;中餐后游覽九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路,漂流時(shí)間90分鐘左右):沿途觀賞大王峰、玉女峰等聆聽筏工幽默風(fēng)趣的解說。晚上可自費(fèi)看華夏民族城大型武夷文化藝術(shù)表演(自理100元)<住武夷山>

          第三天:

          早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區(qū):虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14:49分)乘N549次火車返福州,結(jié)束愉快行程。

          線路景點(diǎn):

          云窩景區(qū):武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū):虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。

          線路說明:

          。憾蔷频觌p人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補(bǔ)房差,或是加床);

          餐:2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);

          行:含福州/武夷山往返火車票費(fèi)用以及景區(qū)交通費(fèi)用;

          含:以上所列景點(diǎn)首道門票(含竹筏費(fèi)用),地方優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù),旅行社旅游責(zé)任險(xiǎn),贈(zèng)送旅游意外險(xiǎn),旅游帽

          備注事項(xiàng):

          (1)、出發(fā)時(shí)請(qǐng)攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。

          (2)旅途中請(qǐng)注意個(gè)人衛(wèi)生,愛護(hù)公共環(huán)境衛(wèi)生。

          (3)請(qǐng)妥善保管好旅行社交給的各項(xiàng)票據(jù)及自己的物品。

          (4)、以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下,可前后調(diào)整景點(diǎn),旅程中如遇緊急情況請(qǐng)及時(shí)與地陪聯(lián)系。

          (5)如遇不可抗拒因素,延誤團(tuán)隊(duì)行程,超出費(fèi)用由客人自理

          (九)準(zhǔn)備談判合同文本(略)

          (十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)

          (十一)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測:

          談判風(fēng)險(xiǎn):

          1、乙方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步,甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

          2、談判中乙方可能會(huì)對(duì)甲方采取各種手段和策略,讓甲方陷入困境,對(duì)此甲方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,冷靜而靈活地調(diào)整談判策略

          談判效果預(yù)測:雙方以合理的條件取得談判的成功,實(shí)現(xiàn)雙贏,雙方能夠友好的結(jié)束談判,獲得成功,實(shí)現(xiàn)長期友好合作。

          (十二)談判成本預(yù)算

          貨幣成本:交通費(fèi)用40元時(shí)間成本:750元

          (十三)談判計(jì)劃說明及附件

          (十四)談判合同(略)

          商務(wù)談判策劃書15

          一、談判主題

          關(guān)于桂林國際會(huì)展中心**夏桂林土特產(chǎn)品展的招商計(jì)劃

          二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成

          主談:xx桂林國際會(huì)展中心的主要代表

          副談:xx桂林國際會(huì)展中心的另一位代表

          決策人:xx負(fù)責(zé)重大問題的分析及決策

          法律顧問:xx負(fù)責(zé)相關(guān)法律資料及爭議處理

          財(cái)務(wù)顧問:xx負(fù)責(zé)衡量費(fèi)用計(jì)算與支出,提供相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

          三、談判前期調(diào)查

          本行業(yè)的背景:步入90年代中期,隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制逐步完善,服務(wù)貿(mào)易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當(dāng)迅速,新稱"眼球經(jīng)濟(jì)"的展覽業(yè)是服務(wù)貿(mào)易中12個(gè)主要服務(wù)行業(yè)中的一類,在城市經(jīng)濟(jì)中的重要地位和作用越來越受到重視。會(huì)展經(jīng)濟(jì)在國內(nèi)掀起了一輪又一輪的發(fā)展高潮,現(xiàn)代化的國際會(huì)展中心如雨后春筍般的出現(xiàn)國內(nèi)各個(gè)城市。

          會(huì)展中心是在社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)條件下而產(chǎn)生的新事物,它在許多方面都不同于過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中的展覽館。

          隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化、中國入世,對(duì)于會(huì)展業(yè)相對(duì)落后的中國來說,有了良好的市場大環(huán)境。在當(dāng)今信息社會(huì)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,信息特別是以知識(shí)為基礎(chǔ)的信息在價(jià)值生產(chǎn)過程中起到日益重要的作用,也成為了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體。當(dāng)會(huì)展業(yè)作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體,成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時(shí),會(huì)展經(jīng)濟(jì)也就應(yīng)運(yùn)而生了;反過來,會(huì)展業(yè)的發(fā)展又極大地促進(jìn)了信息的生產(chǎn)和流通,形成了以會(huì)展帶來信息、以信息的獲取和使用實(shí)現(xiàn)對(duì)社會(huì)資源的整合和重組,最終實(shí)現(xiàn)城市經(jīng)濟(jì)整體性向前發(fā)展的良性循環(huán)。實(shí)現(xiàn)會(huì)展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現(xiàn)代化國際會(huì)展中心。它的責(zé)任和義務(wù)從長遠(yuǎn)的角度上來看不是舉辦一二個(gè)國際性展覽會(huì),而是推動(dòng)整個(gè)城市經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展?己艘粋(gè)國家和一個(gè)城市發(fā)展的水平重要的一方面是看其服務(wù)貿(mào)易總額占全國或城市GDP的比重,因?yàn)闀?huì)展的帶動(dòng)效大,服務(wù)貿(mào)易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國占72%,英國占66.7%,日本占61.1%,而中國只有31.1%。會(huì)展是服務(wù)貿(mào)易的主要行業(yè)之一,因此無論是國展發(fā)達(dá)城市北京、上海、廣州,還是會(huì)展較為落后的中國西部地區(qū),會(huì)展中心肩負(fù)的使命任重而道遠(yuǎn)。

          面對(duì)著入世帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn),行業(yè)規(guī)范已成為會(huì)展業(yè)無可避免的發(fā)展趨勢,政府對(duì)會(huì)展業(yè)已經(jīng)由干預(yù)轉(zhuǎn)向扶持,市場才是會(huì)展中心發(fā)展的真正空間,因此,會(huì)展中心的經(jīng)營必須依靠現(xiàn)代企業(yè)制度的理念去完成。

          我方企業(yè)的背景:氣勢恢宏的桂林國際會(huì)展中心位于素有百里畫廊之稱的漓江之濱,是桂林市標(biāo)志性建筑,占地面積15萬平方米,建筑總面積5.28萬平方米,最大建筑高度31.5米。展區(qū)總面積2.89萬平方米,分為6個(gè)大展廳,4個(gè)常設(shè)展廳,展廳內(nèi)無立柱,均為大跨度,大空間,可設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)展位1600個(gè),地面荷載每平方米2.5噸。

          內(nèi)設(shè)有檔次高、功能齊全、設(shè)備先進(jìn)的國際會(huì)議廳(1300m2)1個(gè),多功能廳(460m2)1個(gè),貴賓室和中小型會(huì)議室5個(gè),并設(shè)有包括新聞、通訊、倉儲(chǔ)、貨運(yùn)、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂等系列服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目的新聞中心、商務(wù)中心。變配電系統(tǒng)總裝機(jī)容量6100KVA,空調(diào)系統(tǒng)總制冷容量7173.4KW,供水日耗水最大高峰容量950噸。設(shè)有全方位、完善和綜合性消防系統(tǒng)及智能化消防報(bào)警與聯(lián)動(dòng)系統(tǒng),綜合保安監(jiān)控系統(tǒng),公共廣播系統(tǒng)。會(huì)議系統(tǒng)(含舞臺(tái))的燈光、音響、同聲傳譯、會(huì)議表決、激光、投影等大多是國際一流設(shè)備,中央大廳設(shè)有雙向自動(dòng)扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會(huì)展中心室外展場可設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)展位1000個(gè),廣場可停放近1000輛汽車,并有兩個(gè)大貨場,布展車輛可直達(dá)各展廳。其總體功能具備承接國際國內(nèi)大型展覽和會(huì)議的條件。桂林國際會(huì)展中心自20XX年11月投入營業(yè)以來,先后成功舉辦了20XX中國旅游資源暨旅游產(chǎn)品(桂林)展覽會(huì)、第二屆全國農(nóng)業(yè)高新技術(shù)成果交流交易會(huì)、第48屆全國醫(yī)療器械博覽會(huì)、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國書市、長安福特蒙迪歐上市發(fā)布會(huì)、20XX中國國內(nèi)旅游交易會(huì)等展會(huì),為會(huì)展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺(tái)。

          對(duì)方企業(yè)的背景:桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游勝地,“山水甲天下”的桂林市內(nèi),交通便利,依山傍水,得天獨(dú)厚。XX年,由“安泰源”、“品!钡葞准野倌昀献痔(hào)釀酒作坊合并成立“桂林釀酒廠”,XX年改制為“桂林三花股份有限公司”。XX年獲得“國家大型二檔企業(yè)”,XX年被授予“中華老字號(hào)”企業(yè),是中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)的常務(wù)理事。20XX年稅利超9000萬元,人均利稅居行業(yè)第四名。20XX年元月被桂林市XX列為“工業(yè)發(fā)展重點(diǎn)骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國白酒工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)”、“中國酒業(yè)文化百強(qiáng)企業(yè)”“全國釀酒行業(yè)百名先進(jìn)企業(yè)”、“廣西綜合實(shí)力百強(qiáng)企業(yè)”等榮譽(yù)。

          公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個(gè)產(chǎn)品。主導(dǎo)產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代,其風(fēng)格特點(diǎn)是“酒質(zhì)晶瑩,蜜香清雅,入口柔綿,落口爽洌,回味怡暢”。XX年獲得中國小曲酒評(píng)比第一名,XX年起獲得歷屆國家和輕工部評(píng)酒會(huì)國優(yōu)銀獎(jiǎng),XX年被國家定為中國米香型白酒的代表酒,XX年、XX年兩次獲國家經(jīng)濟(jì)委員會(huì)頒發(fā)的國家質(zhì)量獎(jiǎng)銀質(zhì)獎(jiǎng),20XX年獲國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品注冊(cè),20XX年榮獲“全國酒類產(chǎn)品質(zhì)量安全誠信推薦品牌”,屢次獲得廣西著名商標(biāo)、廣西名牌產(chǎn)品稱號(hào),是廣西最具特色的名優(yōu)產(chǎn)品,被譽(yù)為“桂林三寶”第一寶。

          公司另一主導(dǎo)產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方,結(jié)合現(xiàn)代人口味,是在米香型酒基礎(chǔ)上發(fā)展的創(chuàng)新產(chǎn)品。2004年,老桂林酒榮獲“中國白酒質(zhì)量優(yōu)秀產(chǎn)品”稱號(hào)。20XX年,公司收購了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠,投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司規(guī)劃用5—8年時(shí)間將其發(fā)展為廣西最大的現(xiàn)代化米香型白酒生產(chǎn)基地,以實(shí)現(xiàn)“以酒業(yè)為主,相關(guān)多元化發(fā)展”的市場需求型發(fā)展戰(zhàn)略,向商貿(mào)、旅游、食品加工等領(lǐng)域拓展。

          四、辯題理解

          1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

          我方利益:

          1)從中獲得租金;

          2)建立長久的合作關(guān)系。

          對(duì)方利益:1)提高本企業(yè)的知名度;

          2)打造企業(yè)品牌,走向國際市場;

          3)與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關(guān)系。

          我方優(yōu)勢:

          1)桂林國際會(huì)展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會(huì),為會(huì)展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺(tái);

          2)桂林國際會(huì)展中心對(duì)合作方的資料保密工作做的很完善;

          3)桂林國際會(huì)展中心的總體功能具備承接國際國內(nèi)大型展覽和會(huì)議的條件。

          我方劣勢:

          1)對(duì)方在桂林很具影響力,這會(huì)使談判有阻力;

          2)展廳內(nèi)的黃金展位有限。

          對(duì)方優(yōu)勢:

          1)對(duì)方位于世界著名旅游勝地,“山水甲天下”的桂林市內(nèi),交通便利,依山傍水,得天獨(dú)厚。

          2)對(duì)方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好,可信度很高;

          3)對(duì)方有桂林市政府的支持,很有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

          對(duì)方劣勢:

          1)參展的酒類企業(yè)不止對(duì)方一家;

          2)對(duì)方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,僅是飲品;

          3)對(duì)方的國內(nèi)市場占有率不理想。

          2、談判議題的確定

          問題1、對(duì)方在桂林是較大的企業(yè),如果參展一定會(huì)要黃金展位,但我方的黃金展位有限,并且黃金展位的價(jià)格也不菲。

          分析:不同的展位價(jià)格不同,如果對(duì)方一定要黃金展位,我方可以向?qū)Ψ疥U明黃金展位有限,給對(duì)方施壓,迫使對(duì)方提高價(jià)格以達(dá)到我方預(yù)定價(jià)格。

          問題2、參展的產(chǎn)品的質(zhì)量保證,自展會(huì)開始到結(jié)束所有參展產(chǎn)品不得離開展廳。

          分析:為了保證雙方的權(quán)益,所有參展的產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴(yán)格檢測,不得有侵權(quán)行為和假冒偽劣產(chǎn)品,也不得在展會(huì)結(jié)束前將展品攜帶出展廳,以防調(diào)換;如果出現(xiàn)問題,由對(duì)方負(fù)主要責(zé)任,我方負(fù)次要責(zé)任。

          問題3、對(duì)方參展將獲得的效益。

          分析:雖然對(duì)方在桂林很具品牌效應(yīng),但始終是區(qū)域品牌,通過這次展會(huì)可以使對(duì)方走出桂林,打造國家品牌乃至世界品牌。同時(shí)通過這次展會(huì),對(duì)方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。

          五、談判目標(biāo)

          1)最理想目標(biāo):黃金展位35000/10平米

          普通展位20000/10平米

          展出3~4天

          2)可接受目標(biāo):黃金展位30000/10平米

          普通展位15000/10平米

          展出3~4天

          3)最低目標(biāo):黃金展位25000/10平米

          普通展位12000/10平米

          展出3~4天

          4)目標(biāo)可行性分析:桂林國際會(huì)展中心雖然在全國排名前十,但此次并非特。

          大型的展會(huì),故展位的定價(jià)較低。

          六、開局及談判策略

         。ㄒ唬╅_局:

          開局方案一:感情交流式開局策略,通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

          開局方案二:保留式開局,暗示對(duì)方,我方同時(shí)與多家廠商進(jìn)行談判。

          (二)中期階段:

          1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將黃金展位的重要性及價(jià)格的合理性引出;

          2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;

          3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓展位租金來換取其它更大利益;

          4)突出優(yōu)勢:以展位作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

          (三)休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

         。ㄋ模┳詈鬀_刺階段

          1、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

          2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系。

          3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

          七、應(yīng)急方案

          1、如果談判僵局該如何處理

          應(yīng)對(duì)方案:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

          2、對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理

          應(yīng)對(duì)方案:因?yàn)槲曳脚c多家同類企業(yè)也在洽談此次展會(huì)的招商問題,所以我方可不用在意對(duì)方拖延,并且我方我可以佯裝比對(duì)方更不在意,讓對(duì)方感覺到緊迫。

          商務(wù)談判策劃書16

          一:談判雙方背景。

          (我方(甲方):一個(gè)要買鞋子的消費(fèi)者。乙方:賣鞋子的商家。)

          甲方:由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子,但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子,而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那么容易的,所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識(shí)來進(jìn)行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。

          甲方:一家賣鞋子的商家,其鞋子的種類應(yīng)有竟有,可謂商品琳瑯滿目呀,當(dāng)然這個(gè)商家不是什么專賣店,為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。

          二:談判主題

          甲方向乙方購買一雙籃球鞋

          三:談判主要人員

          主談:饒偉峰,本次談判的全權(quán)負(fù)責(zé)人。

          決策者:饒偉峰,決定是否買鞋子的決策者。

          技術(shù)顧問:王熒熒,負(fù)責(zé)向商家說明130價(jià)位的合理性。

          四:雙方利益及優(yōu)劣勢分析

          我方核心利益:用自己之前控制的價(jià)格買到一雙合適的,質(zhì)量好的,款式較新的籃球鞋。

          乙方的核心利益:以最高的售價(jià)出售商品,以達(dá)到利益的最大化。

          我方優(yōu)勢:賣鞋的商家千千萬,干嘛非要選你家。

          我方劣勢:腳上沒有鞋子穿了,要盡快解決腳的溫飽問題。

          乙方優(yōu)勢:其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高。

          乙方劣勢:競爭對(duì)手多,要盡可能的留住目標(biāo)顧客。

          五:談判目標(biāo)

          1:和平談判,按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議。

          報(bào)價(jià):130 能少的話更好 就在當(dāng)日一手交錢一手拿貨

          六:程序及具體策略

          1:感情交流式開局策略把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。

          2:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家商家競爭,開出120元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢,使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

          中期階段:

          1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。

          2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。

          3)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的鞋子商家談判。

          最后的階段

          1》最好把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

          2》達(dá)成協(xié)議,并說明下次有生意一定會(huì)再來的。給對(duì)方心理上的舒適,并說明還會(huì)帶生意來之類的好話。

          商務(wù)談判策劃書17

          一 、談判主題

          已談判雙方能夠接受的價(jià)格,達(dá)成XX室300臺(tái)電腦的采購協(xié)議及其后續(xù)兩年免費(fèi)維修服務(wù)協(xié)議。

          二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

          (甲方:XXX 乙方: 中國惠普有限公司成都分公司) 主談:XX,川XX全權(quán)委托代表

          決策人:XXX, 負(fù)責(zé)重大問題的決斷;

          電腦及其售后技術(shù)顧問:XXX

          法律事務(wù):XX,負(fù)責(zé)法律問題;

          三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

          我方核心利益:

          1、要求對(duì)方已盡可能低的價(jià)格達(dá)成協(xié)議,并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

          2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試。

          2、探索與拓展與對(duì)方建立長期合作關(guān)系。

          商務(wù)談判策劃書對(duì)方利益:盡可能高的要價(jià),與我方建立長期合作關(guān)系。

          我方優(yōu)勢:

          1、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽(yù),充足的資金,在電腦方面巨大的市場

          前景,對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將會(huì)把蛋糕拱手送給競爭對(duì)手,對(duì)其造成

          巨大損失

          我方劣勢:

          1、急需使用電教室,在較近范圍內(nèi),有實(shí)力的電腦廠商不多

          2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量,學(xué)生家長口碑的影響

          3、影響學(xué)院長期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃。

          對(duì)方優(yōu)勢:

          1、強(qiáng)大的自身技術(shù)服務(wù)實(shí)力,良好的社會(huì)口碑。

          2、在電腦領(lǐng)域市場份額領(lǐng)先。

          對(duì)方劣勢: 在學(xué)校市場中缺乏突破口,學(xué)校市場份額不夠。競爭對(duì)手眾多。

          四、 談判目標(biāo)

          1、 戰(zhàn)略目標(biāo):務(wù)實(shí)地達(dá)成此次采購合同,維護(hù)與平衡雙方利益,探索發(fā)展雙方長期合作關(guān)系 原因分析:與對(duì)方建立長期合作關(guān)系比此次采購壓低價(jià)風(fēng)有意義。

          2、 協(xié)議:

          報(bào)價(jià):

         、倏們r(jià):100萬元人民幣

          ②交貨期:一周后,即簽訂合同后第七天。

         、奂夹g(shù)支持:要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試。

          ④優(yōu)惠待遇:在此以后的采購合同中提供采購總價(jià)3%優(yōu)惠。

         、輧r(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 。

          底線:

          ①總價(jià)95萬元

         、诒M快交貨

          ③對(duì)方與我方長期合作

          五、程序及具體策略

          1、開局:

          方案一:感情交流式開局策略:通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景,形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

          方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地堅(jiān)守己方的報(bào)價(jià),報(bào)出95萬元人民

          幣的價(jià)格,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動(dòng)地位。

          對(duì)方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問題:

          1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破

          2)找其競爭對(duì)手同檔產(chǎn)品來反駁。

          2、中期階段:

          1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從眼前成交價(jià)格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)

          2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;

          3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓報(bào)價(jià)來換取其它更大利益;

          4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼

          施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

          5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

          3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

          4、最后談判階段:

          1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略

          2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

          3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同

          六、準(zhǔn)備談判資料

          相關(guān)法律資料:

          《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

          七、 制定應(yīng)急預(yù)案

          雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

          1、 對(duì)方接受95萬元報(bào)價(jià),但對(duì)兩年免費(fèi)維修服務(wù)表示異議

          應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

          2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

          應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

          3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

          應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

          商務(wù)談判策劃書18

          一、談判雙方公司背景

         。ㄎ曳剑憾κ⒔ú墓 對(duì)方:新型綠茶公司)

          我方:

          1、經(jīng)營建材生意多年,積累了必須的資金。

          2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌觥?/p>

          3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。

          4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上。

          對(duì)方:

          1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

          2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。

          3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

          4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。

          5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場前景。

          6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

          7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價(jià)值xx萬元人民幣。

          二、談判主題

          解決雙方合資(合作)前的疑難問題,到達(dá)合資(合作)目的,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

          三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

          主談:汪xx,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;

          副主談:鄭xxx,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;

          決策人:沈xx,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;

          文秘:吳xx,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議;

          法律顧問:滕x,解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

          四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

          我方核心利益:

          1、爭取到最大利潤額;

          2、爭取到最大份額股東利益;

          3、建立長期友好關(guān)系。

          對(duì)方利益:

          爭取到最大限額的投資。

          我方優(yōu)勢:

          1、擁有閑置資金;

          2、有多方投資可供選取。

          我方劣勢:

          1、對(duì)保健品市場的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐,對(duì)綠茶的狀況也知之甚少

          2、投資前景未明

          對(duì)方優(yōu)勢:

          1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。

          2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

          3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。

          對(duì)方劣勢:

          1、品牌的知名度還不夠;

          2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

          五、談判目標(biāo)

          1、戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方期望的相應(yīng)利潤以及股份;

          原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未構(gòu)成必須的品牌效益;

          合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬,具體狀況談判決定,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

          我方要求:

          a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等);

          b、要求年收益到達(dá)20%以上,并且期望對(duì)方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

          c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋;

          d、要求占有60%的股份;

          e、要求安排必須的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

          f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開始盈利。

          我方底線:

          a、先期投資120萬;

          b、股份占有率為48%以上;

          c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門務(wù)必要有我方成員;

          2、感情目標(biāo):透過此次合作,期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長期友好關(guān)系;

          六、程序及具體策略

          1、開局:

          方案一:感情交流式開局策略:透過談及雙方合作后狀況構(gòu)成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。

          方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選取,開出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動(dòng)地位。

          2、中期階段:

          a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。

          b、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。

          c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。

          d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。

          e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

          3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

          4、最后談判階段:

          a、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

          b、埋下契機(jī):在談判中構(gòu)成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

          c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

          七、準(zhǔn)備談判資料

          相關(guān)法律資料:

          《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

          備注:

          《合同法》違約職責(zé)

          合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

          八、制定緊急預(yù)案

          雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

          1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

          應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略,就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,能夠適時(shí)放下保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至能夠許諾對(duì)方我方能夠帶給廠房(以市場價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤額。

          2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

          應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。

          3、對(duì)方要求增加先期投資額。

          應(yīng)對(duì)方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對(duì)方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但務(wù)必要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤額。

          商務(wù)談判策劃書19

          一、談判主題

          1、主題:關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

          2、背景:魚米之鄉(xiāng),絲綢之俯的湖州,盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等,其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,最受當(dāng)?shù)匕傩障矏,以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要,特開出專柜,湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái),采購周生記的雞爪。

          二、談判人員組成

          1、首席談判代表:掌控談判全局,監(jiān)督談判程序,把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見,決定談判過程中的重要事項(xiàng),有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作,代表單位簽約。

          2、商務(wù)代表:即專業(yè)談判人員,闡述己方談判的目的和條件,了解對(duì)方的目的和條件,找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

          3、法律代表:確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位,監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行,檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性,草擬相關(guān)的法律文件。

          4、財(cái)務(wù)代表:對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。

          5、技術(shù)代表:負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),食品安全檢測,質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品驗(yàn)收,技術(shù)服務(wù)等同題的談判,也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問。

          6、記錄員:準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容。

          三、談判目標(biāo)

          1、價(jià)格目標(biāo):周生記雞爪市場價(jià)格24元/斤,我方期望價(jià)格17元/斤,底線價(jià)格22元/斤;若按只算,市場價(jià)格2元/只,我方期望價(jià)格1.5元/只,底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,期望價(jià)同上。

          2、交貨期目標(biāo):我方對(duì)訂單的要求非常高,訂單一旦發(fā)出去,供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能,必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù),我方會(huì)重新下訂單。

          3、付款方式目標(biāo):采用分批交貨、分批付款的方式,每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

          4、數(shù)量目標(biāo):我方采用大批量購買,可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求,盒裝和散裝,并確保每盒個(gè)數(shù)一致,單價(jià)和散裝一致性。

          5、質(zhì)量目標(biāo):所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi),保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式,包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息,且選擇大小、重量接近的雞爪包裝,方便按個(gè)或盒來促銷。

          四、談判程序及策略

          1、談判議題先后順序

          我方價(jià)格問題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量,我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量,我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng),我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。

          2、開局階段策略

          方案一:協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,使對(duì)方對(duì)我方 產(chǎn)生好感,便于雙方對(duì)談判的理解,產(chǎn)生"一致性"的感覺,從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來,第一次接觸,希望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題,使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢,沉穩(wěn)中不失熱情,自信但不自傲,把握住分寸,順利打開局面。

          方案二:進(jìn)攻時(shí)開局策略。營造低調(diào)談判氣氛,指出我方的優(yōu)勢,令對(duì)方產(chǎn)生信賴感,使我方處于主動(dòng)地位。

          報(bào)價(jià)階段策略

          3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定

          報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略,在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中,先報(bào)價(jià),有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成,同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。

          3.2報(bào)價(jià)策略的選擇

          采用價(jià)格起點(diǎn)策略,先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn),在談判過程中以讓利來吸引賣方,試圖從價(jià)格上先擊敗參與競爭的同類對(duì)手,然后與賣方進(jìn)行真正的談判,迫使其讓步,達(dá)到自己的目的。

          同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略,針對(duì)客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面,采取不同的報(bào)價(jià)策略,尤其對(duì)新顧客,為開拓新市場,可以給予適當(dāng)讓價(jià)。

          3.3討價(jià)還價(jià)階段策略

          采用投石問路技巧,我方有意提出一些假設(shè)條件,通過對(duì)方的反應(yīng)和回答來琢磨對(duì)方的意向,抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易,,弄清對(duì)方虛實(shí),盡可能得到一些通常不易獲得的資料,例如,"如果我們購買的數(shù)量增加一倍,你方的價(jià)格是多少?","如果我們提供包裝材料,你方的價(jià)格是多少?","如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用,你方的價(jià)格是多少?"

          4、讓步的幅度設(shè)計(jì)

          明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼。我方作為買方,相對(duì)賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,但要讓對(duì)方明確,我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上,采取批量訂貨,我方可以擴(kuò)大購買力度。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長期合作伙伴。在支付方式上,可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

          5、談判總體策略

          采用先苦后甜策略,想要周生記在價(jià)格上給些折扣,但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,對(duì)方恐怕難以接受這個(gè)要求。除了價(jià)格外,同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款,作為洽談的藍(lán)本,如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中,有意讓賣方感到,我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步,迫使賣方在價(jià)格上讓步。

          五、談判的優(yōu)劣勢分析

          1、我方優(yōu)劣勢

          1.1優(yōu)劣:

          品牌知名度高,進(jìn)入沃爾瑪超市,意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高,銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣,不收取進(jìn)場費(fèi),并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu),幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝,提高質(zhì)量,降低勞動(dòng)力成本,控制存貨,共同找出降低成本的有效途徑。

          資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng),沃爾瑪是大型倉儲(chǔ)超市,是一個(gè)資產(chǎn)超過2000億美元的公司,具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢,并且注重節(jié)省開支,致力于降低經(jīng)營成本,使其更具有競爭力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間,并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì),布置自己商品的展示區(qū),旨在營造一種更具吸引力,更具專業(yè)化的購物環(huán)境。

          1.2劣勢:

          沃爾瑪采取天天平價(jià),讓利銷售,特惠商品,給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低。

          對(duì)方優(yōu)劣勢

          2.1優(yōu)勢

          周生記雞爪作為湖州特有的小吃,每天都會(huì)供不應(yīng)求,消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。

          2.2劣勢

          在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店,并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪,作為特產(chǎn)送禮不便,所放時(shí)間不持久。

          交通不便,店門口沒有停車場,不方便消費(fèi)者停留。

          特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,知名度不夠普及。

          業(yè)務(wù)不夠多。

          宏觀市場環(huán)境分析

          零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過去的30年里,幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化,收取農(nóng)民攤位費(fèi),使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜,菜市場的營業(yè)時(shí)間不如超市長,滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),超市的普遍普及,促進(jìn)了市民消費(fèi)水平,而隨著各大超市的成立,市場逐漸多元化,競爭壓力可想而知。

          六、談判時(shí)間

          1、了解,選擇工作日的上午,此段時(shí)間,可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。

          2、洽談,選擇當(dāng)月末或下月初,此段時(shí)間,公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表,對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控,便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況,且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)等。

          3、簽約,選擇周五的晚飯時(shí)間,此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段,考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休,有利于我方條件達(dá)成。

          七、談判地點(diǎn)

          1、了解,選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場地,我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成,主要了解對(duì)方生產(chǎn)量,安全環(huán)保監(jiān)控,食品的新鮮程度等。

          2、洽談,選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部,有請(qǐng)對(duì)方來觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜,以及到銷售部了解我方銷售情況,特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。

          3、簽約,選擇環(huán)境優(yōu)美,條件優(yōu)越,具有古色古香的酒店,巧妙布置會(huì)談場所,安全舒適、溫暖可親的心理感受,不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度,也能使對(duì)方對(duì)我方誠懇的用心深表感謝,我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。

          八、談判應(yīng)急方案

          1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,但對(duì)方不滿意,堅(jiān)持要更多的讓步情況):采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。

          1.1迫使對(duì)方讓步策略:

          利用競爭,坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請(qǐng)來,例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大,同他們討論成交的條件,利用賣者之間的競爭,各個(gè)擊破,為自己創(chuàng)造有利的條件,利用賣者之間的競爭,使買者得利。具體方法有:邀請(qǐng)幾家賣主參加集體談判,當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,以迫使該賣主接受新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下,賣主處在競爭的壓力下,如不答應(yīng)新的條件,怕生意被別人爭去,便不得不屈從于我方的意愿。

          1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略:

          如果談判過程中,對(duì)方不斷進(jìn)攻,鋒芒畢露、咄咄逼人的話,我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù),目的在于通過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn),使這類談判者疲勞生厭,以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,等到對(duì)手精疲力盡,頭昏腦脹之時(shí),我方即可反守為攻,促使對(duì)方接受我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。

          2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá),應(yīng)該由誰替代;談判進(jìn)行中,由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

          成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合,所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。

          2.1主談和輔談的合作與分工,相互溝通進(jìn)程,保持進(jìn)度,掌控整個(gè)局面,安排人員分配,遇到突發(fā)情況及時(shí)解決。

          2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工,"前臺(tái)"是直接參加談判的人員,"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有情況,"后臺(tái)"補(bǔ)上。

          2.3其他的合作與分工,商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員,技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,法律條款中選擇法律人員,財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員,盡量不交叉,達(dá)到最優(yōu)化。

          九、準(zhǔn)備的信息資料和文件

          1、談判企業(yè)自身的情況

          作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商,沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場,分布在16個(gè)國家,員工總數(shù)200多萬人,每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主,最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價(jià),讓利銷售,特惠商品為特色。

          2、談判對(duì)手的情況

          周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪",已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開更多的市場。

          3、談判人員有關(guān)的信息

          本談判小組由六人組成,詳細(xì)見以上第二大點(diǎn),他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí),觀察判斷能力搶,具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力,巧妙的語言表達(dá)能力,高度的自信心,心理承受能力強(qiáng),注重禮儀禮節(jié)

          談判人員來自不同部門,可以達(dá)到知識(shí)互補(bǔ),性格協(xié)調(diào),分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎,要求具備全面的知識(shí),果斷的決策能力,較強(qiáng)的管理能力,具備一定的權(quán)威地位。

          4、競爭對(duì)手的相關(guān)情況

          湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北,還有鄰家超市老大房等超市,其中以浙北超市為龍頭,壟斷湖州地區(qū),浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下,在湖州扎根最久,每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū),在湖州老百姓心中有良好的口碑,大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。

          5、政府相對(duì)政策法規(guī)等

          當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展,帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項(xiàng)目的特殊要求,規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。

          十、模擬談判

          (一段模擬對(duì)話,例如如何價(jià)格運(yùn)用語言表達(dá)語句、策略)

          我方:"這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話,我們可以協(xié)商修改布局。"

          (采用換位思考,涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你")

          對(duì)方:"感謝你們考慮的如此周到。"

          我方:"此柜臺(tái)是經(jīng)過市場調(diào)研,最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場費(fèi),你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?"

          (采用借助式發(fā)問,借第三方影響對(duì)方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)

          對(duì)方:"如果你們能再多20%的進(jìn)貨量,我們可以考慮單價(jià)降低。

          商務(wù)談判策劃書20

          一、談判主題

          處理完成xx學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

          二、準(zhǔn)備階段

          首先了解談判對(duì)手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

          與對(duì)方協(xié)商確定通則,包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

          (一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

          職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫

          (二)、談判地點(diǎn)

          (1)談判地點(diǎn):xx時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

          (2)談判時(shí)間:20xx年12月15號(hào)

          (3)談判方式:應(yīng)對(duì)面正式小組談判

          (三)、雙方優(yōu)劣勢分析

          我方核心利益:

          (1)盡量以高價(jià)賣出電腦,以價(jià)格差異收益

          (2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

          (3)持續(xù)雙方長期合作關(guān)系

          (4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

          對(duì)方利益:

          (1)買到質(zhì)量好,價(jià)格便宜的電腦

          (2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;

          (3)要求我方盡早交貨;

          (4)要求我方賠償,彌補(bǔ)其損失。

          我方優(yōu)勢:

          能夠選取主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員,公司是五十強(qiáng)企業(yè),質(zhì)量好,服務(wù)殷勤,具有品牌效應(yīng)

          我方劣勢:

          競爭者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

          有選取的權(quán)利,選取的余地較多,這次談判他們處于主場方

          對(duì)方劣勢:

          他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

          (四)、FABE模式的分析

          A、公司規(guī)模大,實(shí)力雄厚,品牌產(chǎn)品,信譽(yù)度高,質(zhì)量有保證,服務(wù)周到,技術(shù)人才多,實(shí)行分期付款方式,免費(fèi)安裝,送貨上門。

          B、大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,配送物品(保護(hù)膜,網(wǎng)線,排插,耳麥,鼠標(biāo)墊等)。

          C、以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)潛力。

          D、與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

          (五)、談判目標(biāo)

          戰(zhàn)略目標(biāo):專業(yè)電腦:5000元/臺(tái),普通電腦:4000元/臺(tái)

          以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系

          原因分析:

          1.我方重視企業(yè)聲譽(yù),在該市場上有長期發(fā)展

          2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者,我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作

          底線價(jià)格:普通電腦:3300元/臺(tái),專業(yè)電腦:4500元/臺(tái)

          1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

          2.給予必須優(yōu)惠政策,例如:價(jià)格,供給量,交貨時(shí)限

          3.維護(hù)長期合作

          三、具體談判程序及策略

          (一)開局陳述

          我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

          1.最為理想的開局方式是以簡單、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如,“咱們先確定一下這天的議題,怎樣“先商量一下這天的大致安排,怎樣樣”這些話從外貌上看好象無足輕重,但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù),是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺,如果能夠在此根蒂根基上,悉心培養(yǎng)這種感覺,就能夠創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛,有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

          2.在語言上,就應(yīng)表現(xiàn)患上禮貌友好,但又不失身份;資料上,多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較簡單的話題為主,也能夠就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,就應(yīng)是分寸的當(dāng),沉穩(wěn)中不失熱情,自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,能夠巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。

          3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng),從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判,開局階段,在語言和姿態(tài)上,一方面要暗示出友好,用心合作;另一方面也要充滿自傲,舉止沉穩(wěn)、談吐大方,使對(duì)方不至于輕視我們。

          感情交流式開局策略:

          透過談及雙方合作環(huán)境構(gòu)成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有:稱贊法,感情攻擊法,幽默法)

          具體步調(diào):

          1.對(duì)方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)

          2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位,然后我方對(duì)成員的介紹)

          3.目的(由主談人提問對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)

          4.計(jì)劃:用心主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為,使其與本方的所作所為相吻合,即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,創(chuàng)造良好的談判氣氛。

          (二)中期談判

          (1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng),從而占據(jù)主動(dòng)。

          (2)層層推進(jìn),穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益

          (3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益

          (4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施

          雙方進(jìn)行報(bào)價(jià):

          由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),獲取主動(dòng)權(quán)。

          我方報(bào)價(jià):

          (1)愿意帶給優(yōu)惠政策以示誠意,對(duì)對(duì)方提出的大金額予以思考

          (2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)思考優(yōu)惠

          報(bào)價(jià)理由:

          對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

          根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題,

          如:1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性

          2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

          (三)、休局階段

          如有必要,按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

          1、最后談判階段:

          (1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià),使用哀的美敦書策略

          (2)埋下契機(jī):在談判中構(gòu)成一體化談判,以期建立持久合作關(guān)系

          (3)達(dá)成協(xié)議:明確終極談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

          (四)、磋商階段

          投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段:我們能夠透過靈活多樣的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:利用競爭、紅白臉,虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

          我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則:

          1.不做無謂的讓步,就應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小,還取決于對(duì)彼此的讓步策略,即怎樣做出讓步,以及對(duì)方怎樣爭取到讓步

          2.讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足

          3.在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步,而在較為次要的問題上,根據(jù)狀況的需要,我方能夠思考先做讓步

          4.對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商,使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,珍惜已經(jīng)得到的讓步

          我方遵循的談判方式

          互惠式讓步:

          我方初堅(jiān)持底線利益外,不固執(zhí)與某一問題的讓步,統(tǒng)觀全局,分清厲害關(guān)系,避重就輕,靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償

          1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí),向?qū)Ψ阶C明,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意個(gè)別讓步,即對(duì)方在務(wù)必在某個(gè)問題上有所回報(bào),我們回去也好有個(gè)交代

          2.把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來。證明我方能夠做出這次讓步,只要在我方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致,一切就好解決

          針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商

          方案一:當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式

          基本態(tài)度:友好,耐心

          具體應(yīng)對(duì):初期金額徘徊在高位時(shí),我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

          方案二:對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大

          基本態(tài)度:冷靜,沉著

          具體應(yīng)對(duì):與之據(jù)理力爭,但切不可浮躁上火,必要時(shí)采用中場休息等技巧進(jìn)行必須程度緩和,以期局面有所改變。

          基本態(tài)度:堅(jiān)決

          具體應(yīng)對(duì):對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大,則難度也大,故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決,利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢來要求對(duì)方降低要求

          二,針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

          我方認(rèn)為:

          1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí),也與市場中其他單位進(jìn)行合作,因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。

          2.依照我方談判原則,能夠適當(dāng)采取應(yīng)急措施,即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨,減少對(duì)方損失

          三輔助性條款商榷階段

          經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,我們盡量將氣氛緩和下來,經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

          如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話,那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來長期合作關(guān)系一種改善以及確立。

          在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

          (五)、成交階段

          按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨職責(zé)規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,經(jīng)雙方協(xié)商一致,簽訂本合同。

          商務(wù)談判策劃書21

          一、談判主題

          使本公司與xx牛奶公司重新簽訂合同,達(dá)到我方預(yù)期目標(biāo)

          二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

          決策人: 主談: 法律代表:

          技術(shù)顧問:

          業(yè)務(wù)代表:

          會(huì)議記錄:

          三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

          我方核心利益:

          1、獲取更大的利潤

          2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

          對(duì)方利益:保證自己的市場份額

          我方優(yōu)勢:

          1、我公司為xx公司的重要客戶之一,擁有眾多訂戶,若對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成市場份額的下降,并造成損失

          2、現(xiàn)有一xx公司的競爭對(duì)手,若我公司與其合作,xx公司有一定損失

          我方劣勢:

          1、對(duì)方若不同意和我方訂立合同,我方將造成一定損失

          2、我公司若強(qiáng)行取消合同會(huì)導(dǎo)致牛奶供應(yīng)不及時(shí),影響惡劣,造成一定損失

          對(duì)方優(yōu)勢:

          1、外部優(yōu)勢: 其競爭對(duì)手鮮奶農(nóng)場各種硬件設(shè)施不配套,xx公司的競爭優(yōu)勢較大。

          2、競爭優(yōu)勢:由于xx公司還有一客戶為我公司有力的競爭對(duì)手,對(duì)方可以以此要挾我方

          對(duì)方劣勢:

          1、現(xiàn)有一xx公司的競爭對(duì)手,若我公司與其合作,xx公司有一定損失

          2、xx公司競爭對(duì)手在本市有了少量零散客戶

          四、談判目標(biāo)

          1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次合同重新訂立問題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān) 系

          原因分析:讓對(duì)方同意與我方重新訂立合同

          2、預(yù)期目標(biāo) 報(bào)價(jià):①為彌補(bǔ)我方損失,提出xx公司給我公司的價(jià)格優(yōu)惠達(dá)到5%

         、谟嗀浟浚喊肽旰,在現(xiàn)有基礎(chǔ)增加5%的客戶訂奶量,到達(dá)雙方共贏

         、 優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨

         、芷渌麅(yōu)惠:我方可以周期的結(jié)算日(比如原來是每三個(gè)月結(jié)算一次,現(xiàn)在改為每一個(gè)月結(jié)算一次,減輕對(duì)方流動(dòng)資金壓力)

          底線:

         、佾@得對(duì)方6%價(jià)格優(yōu)惠

         、谖曳匠兄Z可以為xx公司拓展現(xiàn)有基礎(chǔ)7%的客戶

          ③對(duì)方與我方長期合作,必須在以后的合作中為我公司優(yōu)先

          五、程序及具體策略

          1、開局:

          方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融 洽的談判氣氛中

          方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對(duì)方競爭對(duì)手與我方已接洽,若我方與其合作可使我公司每月增收6萬元,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動(dòng)地位。

          1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破

          2、假設(shè)與事實(shí)相結(jié)合原則:夸大我方優(yōu)勢,回避我方劣勢,集中全力攻擊對(duì)方劣勢,然后拋出事實(shí)和我方對(duì)策向?qū)Ψ绞〾骸?/p>

          2、中期階段:

          1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí) 將談判話題從冷藏裝瓶廠的有無上轉(zhuǎn)移到價(jià)格優(yōu)惠及長遠(yuǎn)利益上來, 把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程, 從 而占據(jù)主動(dòng)

          2、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取 利益

          3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回 補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓報(bào)價(jià)優(yōu)惠來換取其它更大利益

          4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

          5、打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定 對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局

          3、休局階段:

          如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

          4、最后談判階段:

          1、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提 出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略

          2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

          3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范文,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

          六、準(zhǔn)備談判資料

          相關(guān)市場資料:比如 《中華人民共和國合同法》和相關(guān)市場資料 備注: 《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

          七、制定應(yīng)急預(yù)案

          雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

          1、對(duì)方愿意對(duì)價(jià)格做出優(yōu)惠,但對(duì) 5%表示異議

          應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在訂貨量、其他優(yōu)惠、優(yōu)惠待遇 等利益。

          2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

          應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示 的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

          3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

          應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

          4、若對(duì)方堅(jiān)持在價(jià)格優(yōu)惠這一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在訂貨量上也不 作出積極回應(yīng)。 則我方先突出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡 劣影響,然后作出最后通牒,應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是爭取一定的價(jià)格優(yōu)惠,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求, 換取其它長遠(yuǎn)利益。

          八、日程安排

          11月15日下午 14:00~16:00

          九、談判地點(diǎn)

          xx學(xué)院商學(xué)院凌波樓商務(wù)談判室206

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