醫(yī)藥營銷人才必備的素質(zhì)和能力培養(yǎng)論文
關(guān)鍵詞 醫(yī)藥市場 醫(yī)藥營銷 人員綜合素質(zhì)
隨著我國的醫(yī)藥市場走向了全面開放的時代，經(jīng)過近二十年的市場洗禮，我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)逐漸成為地方經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的不斷蓬勃發(fā)展，要求醫(yī)藥營銷人員必須具備極高的綜合素質(zhì)，不但要掌握扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識，還須具有高超的銷售技巧和較高的職業(yè)素養(yǎng)。
進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)社會以來，我國的醫(yī)藥市場走向了全面開放的時代，經(jīng)過近二十年的市場洗禮，我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)不斷蓬勃發(fā)展，并逐漸成為地方經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。但是與國際大型醫(yī)藥企業(yè)相比，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)不僅僅研發(fā)水平落后，還缺乏有效的營銷手段和高素質(zhì)的營銷人才，這使得我國醫(yī)藥企業(yè)陷入惡性競爭的重圍中，難以做大做強(qiáng)。
盡管產(chǎn)業(yè)在不斷發(fā)展，醫(yī)藥營銷人才隊(duì)伍中從業(yè)人員的素質(zhì)和能力良莠不齊，非“科班”出身的不在少數(shù)。根據(jù)本人多年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和結(jié)合當(dāng)前醫(yī)藥市場的變化對醫(yī)藥營銷人才的必備素質(zhì)和能力做簡要探析。
醫(yī)藥營銷行業(yè)要求從業(yè)人員具備極高的綜合素質(zhì)，不但要掌握扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識，還須具有深厚的社會知識以及高超的銷售技巧。成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷工作者，下面的幾點(diǎn)能力和素質(zhì)是必不可少的。
作為一名醫(yī)藥營銷者，必須對藥學(xué)知識有較全面系統(tǒng)的掌握和了解，這是開展好營銷工作必備的前提和基礎(chǔ)。必須熟練掌握的專業(yè)知識至少應(yīng)該包括基本的醫(yī)學(xué)知識，常用藥物學(xué)知識，其中包括藥物基本作用機(jī)理(藥動學(xué)和藥效學(xué))，功效和常見不良反應(yīng)，中藥和西藥均應(yīng)涉獵。與此相應(yīng)需要掌握的核心課程有基本醫(yī)學(xué)綜合知識理論、藥理學(xué)、藥物商品學(xué)、中藥學(xué)、中藥商品學(xué)等。
(1)具備較強(qiáng)的溝通表達(dá)能力。一個好的藥品必須以一個優(yōu)秀的、樂于被接受的表現(xiàn)形式來跟消費(fèi)者見面，在市場推廣的過程中要能夠做到清楚、簡潔、有力、易懂、形象還要上口，突出優(yōu)勢特點(diǎn)，讓一個好藥品以最好的方式、最快的速度在消費(fèi)者及醫(yī)藥界中被較好接受并留下最好、最久遠(yuǎn)的印象，這也是廣大營銷工作者需要不斷攻克的課題。
(2)較好的組織策劃和管理協(xié)調(diào)能力�，F(xiàn)代營銷是高度復(fù)雜的系統(tǒng)化工程，市場信息萬變，風(fēng)險(xiǎn)永恒存在，為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大利益，營銷人員必須具備上述能力，這種應(yīng)對和處置能力的獲得除了通過一部分專業(yè)學(xué)習(xí)，從專業(yè)的角度用專業(yè)的方法進(jìn)行鍛煉和培養(yǎng)外，大部分能力的獲得還要靠在實(shí)戰(zhàn)中親身去體會、揣摩和不斷地總結(jié)、學(xué)習(xí)得來。
(3)具備較好的團(tuán)隊(duì)合作精神和人際關(guān)系處理能力。當(dāng)今世界是一個分工與協(xié)作緊密結(jié)合的社會，醫(yī)藥營銷的開展往往需要許多人的共同參與努力，所以良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和卓越的人際關(guān)系處理能力將有助于將一個隊(duì)伍打造成整齊劃一、堅(jiān)強(qiáng)有力、充滿戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，這樣的團(tuán)隊(duì)也有助于每個人的快速成長，形成成員之間互相互助、互相學(xué)習(xí)共同進(jìn)步和共同成功的和諧局面。同時也能夠融洽地處理來自客戶和各方面的關(guān)系，建立牢固的工作友誼。
2具備較高的醫(yī)藥銷售技巧和能力3具備較好的職業(yè)素質(zhì)
醫(yī)藥代表應(yīng)該具備讓人信賴的自我形象，用生活中的心理學(xué)以順應(yīng)人性，應(yīng)當(dāng)善于察言觀色，隨時了解客戶的真實(shí)意圖，當(dāng)然說服力和易于親近的第一感觀也是不可缺少的。根據(jù)藥品銷售的特點(diǎn)，醫(yī)藥代表應(yīng)該具備的職業(yè)素質(zhì)有以下幾個方面。
(1)具備吃苦耐勞、勇于奉獻(xiàn)的精神。能吃苦耐勞是醫(yī)藥代表必備的基本素質(zhì)，同時也是一個醫(yī)藥代表的資本。要做成一筆生意，并不是一帆風(fēng)順的，會遇到許多問題與障礙。營銷工作需要經(jīng)常出差和外地工作，生活比較艱苦，應(yīng)酬比較多，加上中國所特有的“餐桌文化”，所以需要有一個健康的身體，同時又高漲的工作激情，能夠擁有吃苦耐勞、勇于奉獻(xiàn)的精神�，F(xiàn)代醫(yī)藥營銷者還必須具有這樣一種信念：“堅(jiān)持到最后的才是勝利者”，“精誠所至，金石為開”，一定要有韌性、耐心、百折不撓。
(2)具備自信自制的`特質(zhì)。自信包括三個方面：①對自己的信心;②對企業(yè)的信心;③對產(chǎn)品的信心。自信是熱情執(zhí)著的基礎(chǔ)，只有確信自己推銷的商品能給客戶帶來利益，推銷才能成功，才能在無數(shù)次拒絕面前，不氣餒、不自卑、不沮喪，充滿斗志。
(3)誠實(shí)正直的人格品質(zhì)。作為一個出色的醫(yī)藥代表，必須要成為品德高尚的人，加之才華就能稱為真正的人才。否則，品德不正，客戶不會相信你，你的領(lǐng)導(dǎo)也不會相信你。忠義誠信，對醫(yī)藥代表同樣重要。
(4)適應(yīng)環(huán)境的交際能力。工作性質(zhì)決定了醫(yī)藥代表的知識面的廣博，但不一定精、深。因?yàn)獒t(yī)藥代表沒有過多的時間、機(jī)會去深入了解和研究。醫(yī)藥代表的知識可以說是一種雜學(xué)，涉及天文、地理、旅游、時事新聞、文學(xué)、美學(xué)、醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、音樂等。主要是從中發(fā)現(xiàn)適宜交談的新話題、熱門話題，以及最新發(fā)生的奇聞軼事。醫(yī)藥代表要隨時隨地搜集話題，才能在商談時引起對方共鳴的話題。
隨著市場對醫(yī)藥營銷人員的需求也會越來越大，同時對知識和能力的要求也越來越高，各大制藥公司在招聘營銷人才時，往往是從該人的專業(yè)知識和職業(yè)素養(yǎng)方面進(jìn)行綜合考察。所以在培養(yǎng)醫(yī)藥營銷人才時，應(yīng)不斷加強(qiáng)對學(xué)生的醫(yī)藥專業(yè)知識、醫(yī)藥銷售技巧和能力，以及職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。
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