營銷策略論文15篇
無論在學(xué)習(xí)或是工作中，大家都寫過論文，肯定對各類論文都很熟悉吧，借助論文可以有效提高我們的寫作水平。為了讓您在寫論文時更加簡單方便，下面是小編精心整理的營銷策略論文，歡迎閱讀與收藏。
營銷策略論文1
1組織結(jié)構(gòu)保障
企業(yè)市場營銷策略的實施需要營銷團隊全員配合、形成聯(lián)動，因此，完成營銷部門的組織結(jié)構(gòu)是至關(guān)重要的[10]。貴州德昌祥藥業(yè)應(yīng)該對現(xiàn)有的營銷組織架構(gòu)進行進一步的完善，對下設(shè)各部門的權(quán)責進行更加明確劃分，確保各部門各司其職。銷售經(jīng)理要以產(chǎn)品的說辭、營銷方式和具體的設(shè)計文案等為依據(jù)，制定統(tǒng)一的推廣促銷話術(shù)，確保在營銷過程中，宣傳口徑的統(tǒng)一，此外還要做好網(wǎng)絡(luò)的.推廣和營銷；執(zhí)行部門要專門設(shè)置促銷人員，認真落實營銷策略，擴大市場占有率；運營系統(tǒng)為營銷策略的落實提供后勤支持，如人員、物資、財務(wù)等。辦事處的人員要做好零售地點產(chǎn)品、廣告品的陳列和管理。
2人力資源保障
在落實營銷策略過程中，作為重要的就是人才梯隊的建設(shè)和人力資源管理。在進行感冒靈營銷時，與市場最為貼近的就是銷售人員隊伍，而消費者了解貴州德昌祥藥業(yè)的企業(yè)形象，最直接的途徑就是通過企業(yè)的銷售團隊。
想要保證營銷效率，選擇、任用高素質(zhì)的專業(yè)人才是非常重要的，同時還要對銷售人員隊伍進行定期的職業(yè)技能培訓(xùn)，并制定完善的激勵制度留住人才[11]。具體來說，貴州德昌祥藥業(yè)，應(yīng)該針對銷售人員的選拔和招聘制定嚴格的標準和制度；組織銷售人員進行培訓(xùn)，了解感冒靈的相關(guān)知識，生產(chǎn)原理、藥理等，這樣面對消費者的時候才能有針對性的推薦和介紹；強化對銷售人員的績效管理，個人業(yè)績越高、收獲就越大，這樣銷售人員才會越有動力，業(yè)績提升的就更快，形成良性循環(huán)。
3資金制度保障
企業(yè)產(chǎn)品營銷需要資金支持，加強對感冒靈的營銷和推廣，貴州德昌祥藥業(yè)必須從多方面完善企業(yè)的資金制度。首先，要對企業(yè)的資金進行優(yōu)化配置和調(diào)劑，對各部門的所需的資金數(shù)量應(yīng)該依據(jù)實際情況進行靈活管理，尤其是銷售部門，其資金需要應(yīng)該盡可能給與滿足；除了應(yīng)急儲備資金之外，應(yīng)該盡可能的將現(xiàn)金投入生產(chǎn)經(jīng)營，推動資金使用效率的提升。其次，強化企業(yè)財務(wù)管理和風(fēng)險防范體系的建設(shè)和完善，制定科學(xué)、合理的財務(wù)預(yù)算計劃，控制投入產(chǎn)出比。
結(jié)語
貴州德昌祥藥業(yè)有限公司主推感冒靈顆粒等數(shù)十種產(chǎn)品，市場占有份額逐年上升，品牌影響力越來越大，當然面對激烈的市場競爭，也存在很多問題，如市場深廣度開拓力量不夠、營銷隊伍考核機制不健全、經(jīng)銷商與市場終端溝通協(xié)調(diào)力不夠、培訓(xùn)尚未發(fā)揮應(yīng)有作用。如何更好的優(yōu)化營銷策略，已經(jīng)成為“德昌祥”面臨重要戰(zhàn)略問題。本文認為應(yīng)“德昌祥”應(yīng)制定嚴格的價格控制策略，合理調(diào)整產(chǎn)品價格，縮減流通環(huán)節(jié)費用，適當降低業(yè)務(wù)員任務(wù)指標，并且要不斷拓展營銷渠道、開展有效的促銷與服務(wù)，這樣才能使感冒靈顆粒營銷獲得成功，當然還應(yīng)該從組織結(jié)構(gòu)、人力資源、資金制度等角度思考營銷策略實施的保障措施，促使德昌祥能夠持續(xù)的發(fā)展下去。
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營銷策略論文2
摘要：我們正處在一個服務(wù)經(jīng)濟時代，它是消費層次上升到一定檔次以后出現(xiàn)的一種經(jīng)濟現(xiàn)象。服務(wù)營銷作為新型營銷模式，日益受到企業(yè)的重視，也是目前企業(yè)在激烈的市場競爭中取得競爭優(yōu)勢的有效途徑。本文對服務(wù)營銷的概念、特征及開展服務(wù)營銷的必要性進行闡述，針對實施服務(wù)營銷提出了一些策略，希望對開展服務(wù)營銷的企業(yè)有一些啟示。
關(guān)鍵詞：服務(wù)營銷；策略；探析
服務(wù)營銷，是基于目前市場的發(fā)展提出的一種具體的營銷觀念，它包含了兩個方面的內(nèi)容：其一，就企業(yè)性質(zhì)來說，服務(wù)本身就是其產(chǎn)品；其二，作為一種營銷方式，服務(wù)就是企業(yè)的營銷手段，始終貫穿于其營銷的全過程。根據(jù)不同的行業(yè)性質(zhì)、不同的經(jīng)營策略，服務(wù)可以是純粹意義的服務(wù)，也可以是傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的延伸和發(fā)展，無論是服務(wù)產(chǎn)品營銷，還是顧客服務(wù)營銷，服務(wù)營銷的核心理念都是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進和企業(yè)的長期成長。
一、服務(wù)營銷具有不同于產(chǎn)品營銷的特征
1.從產(chǎn)品的性質(zhì)來看
由于服務(wù)是無形的，顧客很難判斷其質(zhì)量和效果，服務(wù)的現(xiàn)實感是通過消費者的五官能夠感受的東西來塑造的，將更多地根據(jù)服務(wù)設(shè)施和環(huán)境等有形物品來進行判斷，如服務(wù)場所溫馨、舒適，服務(wù)人員專業(yè)、禮貌等，要想讓消費者對一種基本無形的產(chǎn)品產(chǎn)生一種有形的評價，就應(yīng)該對服務(wù)的有形部分進行充分的重視，通過對有形物品的充分利用和服務(wù)人員的自身表演來調(diào)動觀眾的情緒，營造出獨特的服務(wù)氛圍。因此，有形展示成了服務(wù)營銷的一個重要工具。
2.質(zhì)量控制和顧客評價更困難
有形的商品在到達顧客那里之前，可以根據(jù)質(zhì)量標準對其進行檢查，但服務(wù)在生產(chǎn)出來的同時就被消費了，這樣產(chǎn)品的錯誤和缺陷往往就會被掩蓋。顧客對有形產(chǎn)品可以根據(jù)顏色、尺寸、價格和感覺來進行選擇，但對服務(wù)產(chǎn)品顧客只能在購買和消費的過程中才能識別質(zhì)量。這種服務(wù)特性使得服務(wù)性組織很難控制質(zhì)量，也很難提供始終如一的服務(wù)產(chǎn)品，企業(yè)每一次提供的服務(wù)與前一次相比都是獨一無二的，因此，服務(wù)補救的關(guān)鍵是歡迎抱怨和快速行動。一個未被妥善解決的問題可能會導(dǎo)致問題的升級，而每一次完美服務(wù)的累積是形成品牌的基礎(chǔ)，服務(wù)性企業(yè)的品牌影響力是吸引顧客的最強有利的保證。
3.顧客直接參與服務(wù)的生產(chǎn)過程
傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)管理完全排除了顧客在生產(chǎn)過程中的角色，管理的對象是企業(yè)的員工而非顧客。而在服務(wù)行業(yè)中，顧客參與服務(wù)過程的事實則迫使服務(wù)企業(yè)的管理人員正視如何有效引導(dǎo)顧客正確扮演他們的角色，如何鼓勵和支持他們參與生產(chǎn)過程，如何確保他們獲得足夠的服務(wù)知識達成生產(chǎn)和消費過程的和諧并行。顧客通常并不會責怪自己的失誤而將之歸咎于企業(yè)，認為該企業(yè)的服務(wù)水平低下，進而喪失日后與之打交道的興趣和信心。這種參與正在要求企業(yè)改變服務(wù)生產(chǎn)過程和服務(wù)營銷方式，以滿足顧客的不同需求。正由于人成為產(chǎn)品一部分的特性，要求我們必須堅持與客戶互動的營銷原則，及時回應(yīng)客戶的需求。要保證實際提供的服務(wù)達到每一位顧客預(yù)期的質(zhì)量水平，就必須保證服務(wù)人員與顧客間取得充分的溝通，同時，服務(wù)人員必須針對不同顧客的需求差異保持足夠的應(yīng)變能力。所以，服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量管理應(yīng)當擴展至對服務(wù)過程及顧客的管理。
4.與有形產(chǎn)品相比，服務(wù)不可貯存，服務(wù)營銷的一項重要任務(wù)就是要找到更為準確地平衡需求水平的方法
服務(wù)是一次行動或是一次表演，不是顧客可以保有的一件有形物品，當需求超過服務(wù)能力時，顧客會失望地離開，因為沒有存貨提供支持，也不能輕易地運輸?shù)叫枨笏捷^高的地方，至少在短期內(nèi)，當需求大于供給時，增加服務(wù)能力(如設(shè)備、設(shè)施和訓(xùn)練有素的人員)是非常困難的。如果擁有未被使用的能力，這種過剩的能力就是閑置的能力，只會增加成本而不會增加利潤。因此，供給與需求間的“同步營銷”對確保服務(wù)企業(yè)經(jīng)濟地使用其生產(chǎn)能力是非常重要的。
5.服務(wù)的差異性易使顧客對企業(yè)及其提供的服務(wù)產(chǎn)生“形象混淆”
因為，對于同一個企業(yè)，透過不同的分支機構(gòu)或不同的服務(wù)人員所提供的服務(wù)，可能出現(xiàn)一個機構(gòu)或服務(wù)人員的服務(wù)水平明顯優(yōu)于另一個機構(gòu)或服務(wù)人員的情形。前者的顧客確實會認為該企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量很好，而后者的顧客則可能認為整個企業(yè)的服務(wù)都質(zhì)量低劣。這種“企業(yè)形象”和“服務(wù)產(chǎn)品形象”的混淆將對服務(wù)產(chǎn)品的推廣產(chǎn)生嚴重的負面影響。
二、開展服務(wù)營銷的客觀必要性
顧客越來越重視商品和服務(wù)的購買與消費過程中是否帶來心里上的滿足，企業(yè)正由生產(chǎn)密集型向服務(wù)密集型轉(zhuǎn)變，服務(wù)已成為謀取市場競爭優(yōu)勢的主要戰(zhàn)略手段，而顧客滿意作為服務(wù)營銷的主要之本，是企業(yè)生產(chǎn)或提供服務(wù)的直接目標和最終歸宿。
1.科學(xué)技術(shù)的進步和發(fā)展是服務(wù)業(yè)擴展的前提條件
科學(xué)技術(shù)的進步和發(fā)展一方面推動勞動力密集型產(chǎn)業(yè)向知識技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化；另一方面滋生出許多新型的服務(wù)業(yè)。例如，電子計算機的出現(xiàn)為信息咨詢、電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷、電訊服務(wù)等行業(yè)提供了物質(zhì)和運作手段，從而促成新的服務(wù)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)。
2.中國服務(wù)業(yè)亟待加快發(fā)展且有廣闊的發(fā)展空間
社會分工和生產(chǎn)專門化使服務(wù)業(yè)獨立于第一、第三產(chǎn)業(yè)之外。隨著生產(chǎn)力水平的提高，社會分工越來越細，產(chǎn)業(yè)及行業(yè)的專門化程度越來越高。在第一產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展的進程中，流通業(yè)、運輸業(yè)、倉儲業(yè)、包裝業(yè)、通訊服務(wù)業(yè)、交通服務(wù)業(yè)等行業(yè)相繼獨立成為第三產(chǎn)業(yè)，并日漸成為國民經(jīng)濟中具有特色且具有一定比例的新的產(chǎn)業(yè)群。據(jù)世界銀行統(tǒng)計，發(fā)達國家服務(wù)業(yè)生產(chǎn)總值占國民生產(chǎn)總值的70%以上，中等發(fā)達水平的國家的服務(wù)業(yè)產(chǎn)值平均亦為國民生產(chǎn)總值的50%左右，中國只占32.8%，差距較大，發(fā)展空間較大。
3.人們消費水平的提高促進了生活服務(wù)業(yè)的發(fā)展
隨著人們消費水平的提高，人們對提高生活質(zhì)量和改善生存環(huán)境的要求將愈來愈迫切，人們不僅要求滿足物質(zhì)生活需求，而且對精神生活的需求更為突出，這樣，文化娛樂服務(wù)業(yè)、保健服務(wù)業(yè)、生活服務(wù)業(yè)，以及各種維護環(huán)境、保護生態(tài)平衡為己任的環(huán)保保護服務(wù)業(yè)也會越來越壯大。
4.市場環(huán)境的變化推動新型服務(wù)業(yè)的興起和發(fā)展
隨著生產(chǎn)力水平的`提高，社會產(chǎn)品越來越豐富，市場競爭也日益加劇，眾多企業(yè)采取價格競爭吸引顧客。雖然價格競爭可以刺激了一些消費者的購買欲望，但僅靠它來促進銷售增長，是不切合實際的，企業(yè)如果要搶占競爭的有利地位，擴大市場占有率，應(yīng)在市場營銷的各個環(huán)節(jié)上下功夫。美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一項研究報告指出：“再次光顧的顧客比初次登門的人可能為公司帶來25%-85%的利潤，而吸引他們再來的因素，而首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品質(zhì)量，最后才是價格”。由此可見，隨著社會的進一步發(fā)展，服務(wù)競爭必將取代商品競爭和價格競爭，而成為21世紀企業(yè)競爭的一張王牌。
三、實施服務(wù)營銷的策略
服務(wù)營銷已進入整合時代，缺乏規(guī)劃的服務(wù)營銷，四面出擊，只會增加運營成本、降低服務(wù)效率。亦要做好服務(wù)營銷，需要制定服務(wù)營銷策略：
1.人本管理策略
在服務(wù)營銷組合中，人員是關(guān)鍵要素。服務(wù)業(yè)員工不僅僅是一種生產(chǎn)要素，而更是服務(wù)業(yè)的主體，在服務(wù)傳遞過程中，員工是聯(lián)系服務(wù)業(yè)和顧客的紐帶。顧客服務(wù)主要是依靠員工與顧客面對面的交流實現(xiàn)的，服務(wù)業(yè)服務(wù)質(zhì)量的好壞直接取決于員工在服務(wù)過程中的表現(xiàn)。因此，服務(wù)業(yè)比其他行業(yè)更加注重人員的選擇、培訓(xùn)與管理。員工是服務(wù)業(yè)的內(nèi)部顧客，實行人本管理，有利于促進員工的滿意和忠誠，使服務(wù)得以順利傳遞。
服務(wù)業(yè)實行人本管理，其核心就是以人為中心，理解人、尊重人，激發(fā)人的熱情，亦是滿足人的合理需求，進一步調(diào)動人的積極性和創(chuàng)造精神，員工積極參與管理，形成對企業(yè)的歸屬感，經(jīng)常使員工處于輕松愉快、和諧團結(jié)、友好合作、相互幫助的氛圍中。只有充分發(fā)揮這種最活躍的生產(chǎn)力要素，才能真正提高服務(wù)質(zhì)量，帶來服務(wù)業(yè)效益的增長，讓服務(wù)營銷理念內(nèi)化為員工共同的價值觀和行為規(guī)范，使組織和個人得到最優(yōu)的組合與匹配。
2.創(chuàng)新服務(wù)營銷策略
服務(wù)營銷面臨的是瞬息萬變的市場，面對的是追求多樣化、個性化的產(chǎn)品和服務(wù)的消費者而，在這種情況下，必須辨識變化中的顧客需求和新的商業(yè)挑戰(zhàn)，關(guān)注這些需求和挑戰(zhàn)的出現(xiàn)，在這些新機會變化或消失之前，迅速地、恰當?shù)刈龀龇磻?yīng)�？梢哉f創(chuàng)新是服務(wù)營銷的根本，通過不斷創(chuàng)新服務(wù)營銷，才能快速應(yīng)變市場環(huán)境變化，更好滿足市場需求，塑造企業(yè)的競爭優(yōu)勢。通過下列途徑加強服務(wù)營銷的創(chuàng)新：
(1)創(chuàng)造服務(wù)需求。是指通過與顧客建立，保持和維護雙方良好的互利互惠的關(guān)系，通過提供良好的服務(wù)可以使企業(yè)及時得到反饋的信息，發(fā)掘?qū)ζ浞⻊?wù)與其銷售具有重要價值的機會。創(chuàng)造需求，這并非純粹打探顧客現(xiàn)實的或潛在的需要，而是要求引起顧客的需求與購買動因；它不是簡單套用舊的營銷模式，而是用創(chuàng)新的眼光去審視與分析顧客的生活方式、消費觀念等。
(2)開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品。企業(yè)的整個經(jīng)營活動要以顧客的價值為目的來滿足顧客的需求，即在服務(wù)產(chǎn)品的各個方面以便利顧客為原則，及時研究顧客購買后的感受，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營目標，去開發(fā)出顧客最需要的新產(chǎn)品，而最大限度地使顧客滿意，最終培育顧客對服務(wù)的高度忠誠。
(3)追蹤顧客不滿。那些積極尋求現(xiàn)在和潛在顧客反饋信息的公司，發(fā)現(xiàn)他們與消費者的密切接觸能夠為其提供巨大數(shù)量的市場信息，并使其增加利潤。這些公司發(fā)現(xiàn)，給公司打進電話來的消費者所提供的不僅僅是抱怨，從中還可獲得忠告和信息，為其改善服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量和開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品提供重要來源。
3.服務(wù)營銷差異化策略
市場消費需求越來越個性化，服務(wù)也要隨之個性化，否則企業(yè)就會被動于市場。企業(yè)不但要進行產(chǎn)品市場細分，還要進行服務(wù)市場細分；甚至不但要“一對一”銷售，還要“一對一”服務(wù)。通過把客戶進行細分，針對不同類型客戶量身提供差異化服務(wù)，這是服務(wù)營銷的未來準則。在產(chǎn)品、技術(shù)日趨同質(zhì)化的今天，唯有在品牌和服務(wù)上下功夫，于是生產(chǎn)商開始做服務(wù)差異化的文章。服務(wù)差異化體現(xiàn)在很多方面，如服務(wù)品牌差異化、服務(wù)模式差異化、服務(wù)技術(shù)差異化、服務(wù)概念差異化、服務(wù)傳播差異化等諸多方面。對于“差異”，可以是競爭對手沒有而企業(yè)自己獨有；也可以是競爭對手雖有但本企業(yè)更優(yōu)越；或者是完全追求有別于競爭對手的做法。
4.服務(wù)營銷多元化策略
服務(wù)平臺多元化、立體化，為客戶創(chuàng)造最大的便利，如建立了店面服務(wù)接待、平面服務(wù)載體、語音服務(wù)載體、移動服務(wù)載體、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)載體等多元化服務(wù)平臺，使客戶擁有了更多的接受服務(wù)的機會。同時，在“被動”接受客戶提出的服務(wù)要求的同時，也在主動地利用多種溝通渠道進行客戶訪問，提供計劃性、制度化、流程化的銷售服務(wù)，通過諸如電話、傳真、電子郵件、信函、上門訪問等多種渠道提供服務(wù)。
5.服務(wù)營銷的品牌策略
當今世界已進入品牌競爭的時代，品牌已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，而對于服務(wù)營銷來說，品牌給顧客提供了有效的信息來識別特定公司的服務(wù)，因此樹立公司服務(wù)品牌至關(guān)重要。要實施服務(wù)營銷品牌策略，首先要提高服務(wù)質(zhì)量，把服務(wù)質(zhì)量作為企業(yè)的生命力。服務(wù)質(zhì)量對于一項服務(wù)產(chǎn)品的營銷至關(guān)重要，服務(wù)質(zhì)量是判斷一家服務(wù)公司好壞的最主要的憑據(jù)，這也是與其他競爭者相區(qū)別的最主要的定位工具。其次克服服務(wù)營銷的零散狀況，形成一定的集中度，使多樣化的市場需求標準化，使造成零散的主要因素中立化或分離，通過收購等方法克服零散，從而形成一定程度的集中，創(chuàng)造服務(wù)品牌。第三要注重品牌創(chuàng)新與保護策略。品牌創(chuàng)新策略一般通過服務(wù)企業(yè)的服務(wù)開發(fā)、營銷開發(fā)、文化開發(fā)，人力資源開發(fā)等途徑，不斷提高服務(wù)產(chǎn)品，服務(wù)企業(yè)的知名度和美譽度，不斷提高顧客的滿意度。在品牌創(chuàng)造過程中，企業(yè)要注意保護自己的知識產(chǎn)權(quán)，保護自己的商譽，抓緊作好服務(wù)商標的注冊工作。
6.服務(wù)營銷的溝通策略
溝通無時無刻不在，溝通也是一種全方位的價值創(chuàng)造過程。在實施服務(wù)營銷時，而應(yīng)努力塑造自己的特點，給顧客留下深刻印象的個性，做好服務(wù)溝通工作，通過語言和行為上的溝通，取得企業(yè)價值觀的有效傳遞與溝通，獲得顧客對企業(yè)文化的充分認可，這樣會為企業(yè)帶來大量的忠誠的顧客群體。此外，針對目標市場對服務(wù)的特殊需求和偏好，服務(wù)營銷往往還需要公共關(guān)系促銷，許多富有創(chuàng)意的公關(guān)促銷活動，在極大促進銷售的同時，使企業(yè)的形象獲得良好、適當?shù)脑忈專瑪U大企業(yè)的知名度。
總之，服務(wù)營銷已進入全面化、多樣化的時代，要想在市場競爭中立于不敗之地，企業(yè)就要整體努力，靈活利用服務(wù)營銷各種策略來創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，這樣才能在競爭中贏得勝利。
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營銷策略論文3
一、醫(yī)藥行業(yè)連鎖營銷存在的問題
1.醫(yī)藥連鎖的外部環(huán)境上存在的問題。
1.1醫(yī)藥連鎖的法律法規(guī)不健全。由于醫(yī)藥連鎖發(fā)展的時間相較短一些，我國并沒有完整的法律法規(guī)對醫(yī)藥連鎖進行規(guī)范，這就會導(dǎo)致在進行醫(yī)藥連鎖營銷時出現(xiàn)監(jiān)管不善的現(xiàn)象出現(xiàn)，而一旦出現(xiàn)問題因沒有統(tǒng)一的規(guī)范標準就極易產(chǎn)生各種矛盾與問題，為醫(yī)藥連鎖營銷的順利開展帶來麻煩，導(dǎo)致醫(yī)藥銷量下降，影響醫(yī)藥的經(jīng)濟效益。
1.2地方保護現(xiàn)象嚴重。在一些發(fā)展相對較低，人們思想比較保守的地區(qū)會常常出現(xiàn)地方保護現(xiàn)象，這些地區(qū)會為了自身地區(qū)市場或企業(yè)的發(fā)展，就會對外來的企業(yè)進行排擠或進行一定的限制。在醫(yī)藥連鎖營銷中會常常出現(xiàn)一些地方規(guī)定店面面積或位置的現(xiàn)象，那里的人們由于受地方保護影響會只購買自己地方上的醫(yī)藥，這樣一來就會嚴重影響到醫(yī)藥連鎖營銷的銷量，極不利于醫(yī)藥連鎖營銷的長期發(fā)展。
2.企業(yè)自身戰(zhàn)略上存在的問題。
2.1盲目的擴大規(guī)模。由于醫(yī)藥行業(yè)連鎖營銷發(fā)展的時間較短，在一些管理上還存在著問題，一些醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)營銷店面的數(shù)量影響著總體的銷量，這時候一些醫(yī)藥企業(yè)就會盲目的擴大營銷店面，不斷地吸收加盟商，而對這些加盟商并沒有進行一定的考察，導(dǎo)致一些不具備條件的加盟商進行醫(yī)藥營銷，一些加盟商為了獲取更多的利益甚至私自降低醫(yī)藥價格，出售不合格的醫(yī)藥，這些都嚴重的損害了醫(yī)藥連鎖的信譽，為醫(yī)藥連鎖的后期營銷帶來困難。
2.2競爭手段單一。一些醫(yī)藥企業(yè)在市場競爭中一般會采取降價、促銷等手段，而這些手段只能在一段時間內(nèi)提高企業(yè)的競爭力，但并不能從根本上提升企業(yè)的競爭力，甚至這種手段還會影響到醫(yī)藥行業(yè)的長期發(fā)展。
2.3沒有明確的核心競爭力。在競爭日益嚴峻的市場經(jīng)濟背景下，醫(yī)藥連鎖營銷對于自身的核心競爭力沒有一個明確的目標，只是在一味的促進自身醫(yī)藥銷量的提高，對醫(yī)藥新技術(shù)與新產(chǎn)品的研發(fā)的重視度不夠，這就極易造成醫(yī)藥行業(yè)在競爭中失去核心競爭力，導(dǎo)致其效益的下降，甚至?xí)斐梢恍┽t(yī)藥企業(yè)破產(chǎn)，這些都是因醫(yī)藥企業(yè)對自身的定位不明確，缺少核心競爭力造成的，這會嚴重影響醫(yī)藥行業(yè)的長期發(fā)展。
2.4缺少專業(yè)人才。從事醫(yī)藥營銷的人才較少，一些醫(yī)藥營銷人員的技術(shù)與素質(zhì)較低，這會嚴重影響醫(yī)藥的銷量。除此之外，營銷人員的流動性較大，一些醫(yī)藥企業(yè)對營銷人員進行專業(yè)培訓(xùn)后，但一些人員會因各自原因而流失，這樣不僅造成專業(yè)人才的流失也會增加企業(yè)成本，不利于醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。
3.企業(yè)管理上存在的問題。
3.1缺少完善的管理體系。一些醫(yī)藥連鎖營銷企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)對營銷的認識不夠，只是簡單地認為只要銷量大就會促進企業(yè)的發(fā)展，在管理上沒有制定完善的體系，這就會導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)在營銷中出現(xiàn)各種混亂的現(xiàn)象，影響到醫(yī)藥的營銷。一些醫(yī)藥營銷企業(yè)對營銷沒有進行專業(yè)性的設(shè)計，在管理上分工不明確，在工作中經(jīng)常出現(xiàn)混亂或是出現(xiàn)問題找不到負責人的現(xiàn)象。一些醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部沒有形成完善的激勵與約束機制，這樣企業(yè)人員就會很容易失去工作的積極性，對營銷產(chǎn)生不利的影響。
3.2信息溝通不及時。醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部各部門之間的信息溝通不及時，對醫(yī)藥營銷與管理問題沒有進行及時的溝通分析，導(dǎo)致出現(xiàn)的問題越來越嚴重，以至于影響到整個企業(yè)的發(fā)展。除此之外，醫(yī)藥總部與各加盟商之間的信息交流較少，醫(yī)藥總部制定了新的規(guī)則制度沒有及時的下發(fā)到各加盟商那里，同樣加盟商出現(xiàn)了斷貨或采購、營銷時出現(xiàn)的問題也不及時的與總部進行溝通解決，這些都會影響整個醫(yī)藥連鎖營銷的發(fā)展。
二、醫(yī)藥行業(yè)連鎖營銷順利開展對策
1.針對外部環(huán)境的對策。對于醫(yī)藥營銷的外部環(huán)境，醫(yī)藥企業(yè)只能盡力去適應(yīng)市場經(jīng)濟的各種改革，時刻跟隨市場的腳步，針對市場的變化來改變自身的營銷策略，從而促進醫(yī)藥連鎖營銷的順利開展。除此之外，要及時的關(guān)注國家制定的相關(guān)政策，在政策中尋求一些醫(yī)藥營銷的優(yōu)惠政策，進而為醫(yī)藥獲取更多的經(jīng)濟效益。
2.針對企業(yè)戰(zhàn)略的對策。
2.1嚴格控制醫(yī)藥營銷規(guī)模。隨著在營銷中規(guī)模越大越有利于銷量的增長，但其規(guī)模應(yīng)控制在一定的.范圍內(nèi)，在進行規(guī)模擴張時首先應(yīng)當對地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)進行詳細的調(diào)查與研究，如果這個地區(qū)本身消費水平較較低，人們對醫(yī)藥的需求量較少，而且已有多家醫(yī)藥企業(yè)，那就沒有必要進行投資或是開連鎖店。此外，加盟商在對醫(yī)藥進行加盟時一定要嚴格地進行審查，審查加盟商的信譽度及經(jīng)營能力，同時要給予加盟商足夠的支持與幫助，積極的引導(dǎo)其前期的經(jīng)營，促進加盟商順利的進行醫(yī)藥營銷。
2.2采取多元化的競爭手段。在進行醫(yī)藥營銷競爭中可以采取擴大知名度的方式增強競爭力，在各地區(qū)進行醫(yī)藥品牌宣傳，增加人們對醫(yī)藥品牌的熟悉度，這樣慢慢地人們就會認識該醫(yī)藥品牌，在增強知名度的同時也可以促進銷量的增長。除此之外，要加強醫(yī)藥質(zhì)量監(jiān)管，質(zhì)量的提高是企業(yè)進行競爭最好的手段，消費者認可醫(yī)藥的質(zhì)量就會增加銷量，幫助醫(yī)藥順利進行營銷。
2.3制定企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，明確核心競爭力。醫(yī)藥企業(yè)要針對自身的實際與市場需求制定相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定出醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展目標，在營銷中就朝著這個目標不斷的前進，進而明確企業(yè)的核心競爭力，隨著醫(yī)藥企業(yè)自身核心競爭力的不斷推廣，消費者會慢慢地了解企業(yè)的核心競爭力，有助于消費性為企業(yè)的核心競爭力而選擇醫(yī)藥企業(yè)品牌，這樣就會極大地促進醫(yī)藥連鎖營銷的順利進行。
2.4加強專業(yè)人才的培養(yǎng)。當下各企業(yè)的競爭實際上是人才的競爭，而事實上營銷上的專業(yè)人才非常的短缺，這就需要采取一定的措施加強對專業(yè)人才的培養(yǎng)，以促進醫(yī)藥連鎖營銷的更快發(fā)展。首先，醫(yī)藥企業(yè)可以與高校聯(lián)合，在高校中開展醫(yī)藥營銷課程，加強高校學(xué)生對醫(yī)藥營銷的認識，進而培養(yǎng)出一批醫(yī)藥營銷的人才。其次，加強醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部人員的培訓(xùn)，在企業(yè)內(nèi)部設(shè)立專門的人才培養(yǎng)部門，對營銷人員進行定期的培訓(xùn)，加強營銷人員對連鎖營銷的理解與重視，從而培養(yǎng)出更多優(yōu)秀且專業(yè)的營銷人才。最后，完善企業(yè)薪酬與激勵制度，采用賞罰分明的策略來調(diào)動營銷人員工作的積極性，完善薪酬制度，減少專業(yè)人才的流失。
3.針對企業(yè)管理的對策。
3.1建立完善的管理體系。首先醫(yī)藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要充分認識與了解連鎖營銷，并組織企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)及營銷專家制定行之有效的管理體系，制度好管理體系后要切實地按照這個管理模式進行實施，切實的保證管理落到實處，促進醫(yī)藥連鎖營銷的發(fā)展。
3.2建立信息溝通系統(tǒng)。醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部及加盟商之間應(yīng)當建立一個信息溝通平臺，將信息都發(fā)送到這個平臺上，這樣一來可以幫助營銷人員之間的交流與溝通，同時可以幫助醫(yī)藥企業(yè)更好更快的解決所出現(xiàn)的問題，為醫(yī)藥連鎖營銷的順利開展提供有效的幫助。
三、結(jié)語
醫(yī)藥行業(yè)在進行連鎖營銷中經(jīng)常會因為企業(yè)戰(zhàn)略及管理而出現(xiàn)各種問題，針對這些問題醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當建立完善的管理體系，加強對專業(yè)人才的培養(yǎng)，同時加強醫(yī)藥企業(yè)各部門及加盟商之間的溝通，促進醫(yī)藥連鎖營銷的長期發(fā)展。
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營銷策略論文4
摘要：在知識經(jīng)濟日益發(fā)展的今天，科技型企業(yè)在市場經(jīng)濟發(fā)展中的重要性更加突出，科技升級是促進國家經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)，同時成為社會生產(chǎn)力創(chuàng)新的重要體現(xiàn)�？萍夹推髽I(yè)是科技與市場銜接的紐帶，只有面向市場才能使科技成果服務(wù)于社會，推動社會生產(chǎn)中科技元素的提高。而這些都需要科技型企業(yè)在營銷管理中更新理念，制定更科學(xué)的營銷管理措施，為企業(yè)發(fā)展、服務(wù)社會提供更完備的技術(shù)支持，促進企業(yè)穩(wěn)定高效的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：科技企業(yè)；市場營銷；管理創(chuàng)新
科技型企業(yè)具有典型的科技研發(fā)特點，無論是生產(chǎn)模式還是產(chǎn)品提供都具有較高的科技含量，其市場競爭優(yōu)勢更為明顯。近年來，在國家科技體制日益完善的大環(huán)境下，科技企業(yè)所發(fā)揮的經(jīng)濟效應(yīng)和社會效應(yīng)更加明顯。從當前國內(nèi)科技型企業(yè)發(fā)展形式而言，多數(shù)企業(yè)對于技術(shù)可言給予了高度重視，并將其視為管理重點，但是在市場營銷方面則有所忽視，進而形成了“重科研、輕市場”的發(fā)展形式，對企業(yè)對接市場、擴大科研成果影響力造成一定障礙。基于此，科技型企業(yè)需要對市場營銷引起重視，并運用科學(xué)的管理方式提高營銷效果。
1科技型企業(yè)市場營銷特性分析
1.1科技型企業(yè)是市場營銷的必要性
科技型企業(yè)主要從事科技成果的研發(fā)、轉(zhuǎn)化、應(yīng)用，為社會提供含量較高的科技服務(wù)。在市場經(jīng)濟協(xié)同發(fā)展的大環(huán)境下，科技型企業(yè)不僅要改變以往單純攻關(guān)、回避市場的發(fā)展模式，而且要積極順應(yīng)市場環(huán)境變化，以信息化、高效化的發(fā)展理念面對市場，以更開放的姿態(tài)參與市場競爭和營銷推廣，從而體現(xiàn)出新時期科技型企業(yè)的全新競爭力。只有這樣才能促進企業(yè)積極適應(yīng)市場環(huán)境變化，緊跟市場需求在產(chǎn)品設(shè)計、升級中不斷調(diào)整，進而為公眾提供更有價值的科技產(chǎn)品。
1.2科技產(chǎn)品與市場營銷的關(guān)系
科技產(chǎn)品是科技型企業(yè)的重要產(chǎn)出形式，這類產(chǎn)品有著較高的技術(shù)含量，同時具有一定的創(chuàng)新價值和應(yīng)用價值。由于科技產(chǎn)品的特殊市場屬性，造成其市場生命周期差異較大，但是產(chǎn)品的共同點在于需要較長的開發(fā)周期、成本投入較高、設(shè)計生產(chǎn)流程較為復(fù)雜等。這些特點決定了客戶產(chǎn)品與市場營銷之間的密切關(guān)系。高成本投入需要有相應(yīng)的社會價值和經(jīng)濟價值作為回報，才能體現(xiàn)其科技價值。通過市場營銷，公眾對于科技產(chǎn)品的價值才能有更全面的了解，進而加速其社會價值的提升。具體來說，兩者關(guān)系體現(xiàn)在三個方面。第一，市場的協(xié)同性需求。從當前技術(shù)產(chǎn)品市場發(fā)展情況來看，任何技術(shù)產(chǎn)品都需要其應(yīng)用環(huán)境，只有與之相關(guān)的市場環(huán)境需求一致，才能實現(xiàn)共同發(fā)展的良性目標。第二，在價格方面彈性較小，與一般市場產(chǎn)品不同，用戶對科技型產(chǎn)品的關(guān)注側(cè)重于其技術(shù)含量，如果由于技術(shù)升級大量新品問世，那么過時產(chǎn)品必然會被市場淘汰，不在具備預(yù)期經(jīng)濟價值。第三，不可預(yù)測性。由于科技市場本身風(fēng)險因素較多，因此對其未來發(fā)展很難做出準確判斷。以上特點要求科技型企業(yè)必須緊跟市場腳步，通過市場營銷實現(xiàn)與市場需求的有效對接。
1.3科技型企業(yè)的市場營銷特征
與一般企業(yè)相比，科技型企業(yè)在市場營銷中需要有更高要求，只有這樣才能使企業(yè)盡快適應(yīng)市場環(huán)境，在競爭中獲得一定優(yōu)勢。科技型企業(yè)在市場營銷中需要與自身發(fā)展特點相結(jié)合，突出產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢，體現(xiàn)市場營銷的引導(dǎo)性，強化服務(wù)意識，找準市場需求，做到技術(shù)與服務(wù)同步跟進。在營銷過程中需要突出團隊協(xié)作性，引入必要的技術(shù)支持，以此作為控制營銷風(fēng)險、突出營銷成果的有力保障。
2科技型企業(yè)市場營銷策略與管理研究
2.1品牌營銷戰(zhàn)略
營銷理念的建立是開展營銷活動的重要指導(dǎo)，是以企業(yè)營銷為切入點所形成的體系、規(guī)范性的發(fā)展運作思維�？萍夹推髽I(yè)在市場營銷中需要積極轉(zhuǎn)變營銷理念，根據(jù)自身行業(yè)特點、市場需求變化經(jīng)濟調(diào)整營銷行為，以此促進企業(yè)競爭力的提升。而品牌營銷則是開展科技型企業(yè)市場影響的關(guān)鍵因素�？萍夹推髽I(yè)由于特殊的生產(chǎn)經(jīng)營模式，很少構(gòu)建標準化產(chǎn)品經(jīng)營模式。市場主要集中在委托開發(fā)、生產(chǎn)等方面，以新品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)為主。企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)以制造企業(yè)為主，并非直接滿足消費者。而且產(chǎn)品具有非標準化特點，產(chǎn)品之間具有高度聯(lián)系。這些特點需要科技型企業(yè)進行營銷的同時，需要樹立起市場品牌知名度，從而增加宣傳效率。企業(yè)品牌的塑造與其企業(yè)發(fā)展方向有著密切聯(lián)系，如果構(gòu)建起完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，那么后續(xù)新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)成功推廣將獲得更大的成本優(yōu)勢，從而使營銷成本得到有效控制。科技型企業(yè)品牌的塑造需要較長的時間積累，這就需要企業(yè)在市場影響中進一步加大推廣力度，增加品牌的市場影響力。具體營銷形式有展覽會、技術(shù)創(chuàng)新論壇、新產(chǎn)品發(fā)布會等。一旦建立起完善的市場影響力，就能夠使科技企業(yè)品牌深入人心，其市場地位也會更加穩(wěn)固，對于企業(yè)競爭力的提高有積極促進作用.
2.2定制營銷戰(zhàn)略
通常而言，企業(yè)為了控制經(jīng)營成本、拓展生產(chǎn)規(guī)模，多數(shù)會利用批量生產(chǎn)方式，這些產(chǎn)品制造標準統(tǒng)一，價格一致，通過增加銷量擴大市場收益。但是科技型企業(yè)不具備批量生產(chǎn)特點，往往的接到客戶委托之后為其做技術(shù)開發(fā)服務(wù)，因此規(guī)�；a(chǎn)顯然與企業(yè)經(jīng)營模式不符。但這一特點同時也成為企業(yè)營銷創(chuàng)新的一大亮點。以客戶需求為依據(jù)進行生產(chǎn)，這一模式在營銷學(xué)理論中視為“細分市場”。每一個不同需求的客戶都能夠視為細分市場的一個分支，將客戶納入產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計范疇，更能夠體現(xiàn)出個性化、科技化服務(wù)的營銷特點，進而形成定制營銷優(yōu)勢。定制營銷體現(xiàn)出科技企業(yè)在服務(wù)市場中為客戶“量身定制”的特點，從而使營銷理念與客戶需求更加契合，充分體現(xiàn)出以客戶為中心的服務(wù)模式。如果是技術(shù)條件較為成熟的產(chǎn)品，則需要在銷售方面體現(xiàn)出個性化定制特點，如付款結(jié)算方式、技術(shù)跟蹤服務(wù)等，這些都能夠作為營銷組合的內(nèi)容。利用非標準化的定制營銷方式，能夠更好地迎合客戶需求偏好。
2.3關(guān)系營銷戰(zhàn)略
關(guān)系營銷是營銷中的一個重要課題，是指企業(yè)針對客戶建立起的長期、穩(wěn)定的營銷關(guān)系，兩者之間建立充分信任，從而使雙方業(yè)務(wù)關(guān)系更加穩(wěn)定。企業(yè)需要保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，價格適中，從而建立起長期和諧的`交易合作關(guān)系。在關(guān)系營銷中，最初客戶群體的形成對企業(yè)的后續(xù)發(fā)展影響尤為重要，科技型企業(yè)需要做好客戶關(guān)系維系，以此作為拓展新客戶的基礎(chǔ)。企業(yè)需要關(guān)注客戶滿意度，只有客戶滿意才能對企業(yè)保持信任，滿意度對于客戶關(guān)系維系的影響較之產(chǎn)品更加明顯。這就需要科技型企業(yè)對有效客戶進行科學(xué)的營銷管理，長期合作周期。關(guān)系營銷不但需要對客戶做出相應(yīng)承諾，更重要的是要履行這些承諾。即使交易已經(jīng)完成，企業(yè)仍需為客戶提供良好的售后服務(wù)，完成相應(yīng)的技術(shù)支持，只有這樣才能使關(guān)系營銷常態(tài)化、持續(xù)化，穩(wěn)固營銷效果。通過關(guān)系營銷，有利于構(gòu)建起科技型企業(yè)與客戶間的互利共贏關(guān)系，企業(yè)也能夠更及時、更靈活地掌握各類市場信息，為企業(yè)管理和生產(chǎn)創(chuàng)新拓展新途徑。
2.4加大營銷隊伍建設(shè)，培養(yǎng)復(fù)合型營銷人才
科技型企業(yè)歷來以科技研發(fā)為主，對技術(shù)元素尤為關(guān)注，因此技術(shù)人才豐富而且素質(zhì)較高。但是在企業(yè)面向市場的發(fā)展過程中，營銷人才缺失已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的主要問題，不少營銷人員都是專業(yè)的技術(shù)人員，雖然這些人員在技術(shù)營銷中有著不可替代的優(yōu)勢，但是對于市場營銷理念、創(chuàng)新應(yīng)用等認識不足，市場意識較為淡薄，服務(wù)客戶理念薄弱，難以滿足企業(yè)營銷的實際需求�；诖�，科技型企業(yè)需要在營銷人才培養(yǎng)中繼續(xù)加大力度，力爭培養(yǎng)技術(shù)過硬、營銷能力突出、懂市場、擅長公關(guān)的復(fù)合型人才，以此促進企業(yè)營銷的全面開展。對于營銷人員要組織專業(yè)的市場營銷培訓(xùn)，提升其營銷意識，通過理論與實踐的有機融合，促進營銷人員工作理念的轉(zhuǎn)變，積極順應(yīng)市場發(fā)展和客戶需求，才能進一步提升營銷成效。
2.5建立營銷獎懲機制，保證營銷效果
營銷方案是否有效，關(guān)系到營銷工作的最終效果。這就需要科技型企業(yè)根據(jù)自身營銷特色，建立起有效的獎懲機制，將激勵與約束有機結(jié)合，建立完善的營銷績效評價體系，鼓勵技術(shù)革新和產(chǎn)品升級，尤其是在市場開發(fā)中成績突出的營銷人員，要給予其相應(yīng)的物質(zhì)和精神獎勵，從而形成更完善的雙重激勵作用，激發(fā)營銷人員的榮譽感和責任感。在營銷制度的建設(shè)中，需要關(guān)注營銷人員的價值取向，引導(dǎo)其與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于產(chǎn)品剛剛推向市場，因此營銷風(fēng)險也會隨之增加，這就需要進一步激發(fā)營銷人員的主人翁責任感，切實促進市場開發(fā)進程。對于營銷過程、營銷效果進行監(jiān)督監(jiān)管，有利于提高營銷成效。對于科技型企業(yè)而言，更需要在市場營銷中制定完善的營銷計劃。首先需要建立清晰的管理目標，并制定明確的實施步驟，保證目標得以落實。同時還需要建立經(jīng)濟責任制，以此激發(fā)營銷人員的工作積極性，在營銷管理中體現(xiàn)出科學(xué)化、規(guī)范化特點，協(xié)調(diào)部門之間形成良好的協(xié)作模式。對營銷計劃進行動態(tài)調(diào)整，排列出營銷優(yōu)先次序，在市場營銷過程中按計劃、分步驟執(zhí)行，同時對其實施動態(tài)控制，如果發(fā)現(xiàn)與營銷計劃有出入，則能夠及時進行調(diào)整和糾正。部門之間需要建立起良好的協(xié)調(diào)管理關(guān)系，明確營銷工作核心要點并主動配合。
3結(jié)語
綜上所述，科技型企業(yè)營銷是市場經(jīng)濟環(huán)境下不可或缺的一環(huán)，同時也是促進企業(yè)發(fā)展、促進企業(yè)與市場接軌的必要手段。長期以來，科技型企業(yè)以技術(shù)創(chuàng)新為動力，對技術(shù)研發(fā)、管理給予了高度重視，但是在面向市場、實施市場營銷過程中卻存在一定缺陷，進而造成營銷能力不足，難以與市場發(fā)展需求相適應(yīng)。這就需要科技型企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理理念，在市場營銷上下功夫，積極培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷團隊，結(jié)合自身優(yōu)勢制定個性化的營銷策略，并通過制度規(guī)范保證營銷工作落到實處，結(jié)合科學(xué)的獎懲機制強化營銷效果，為科技型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。
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營銷策略論文5
內(nèi)容摘要：目前，我國保險市場已從壟斷市場演變?yōu)楦偁幮允袌�。針對市場轉(zhuǎn)型帶來的消費行為的變化和金融一體化進程，傳統(tǒng)保險營銷模式面臨諸多挑戰(zhàn)。要保持保險業(yè)持續(xù)發(fā)展，必須改變營銷方式，調(diào)整營銷策略
關(guān)鍵詞：保險市場消費行為營銷策略
目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務(wù)的差異性突顯，保險消費行為的主導(dǎo)性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營銷策略，對激發(fā)潛在保險需求，促進保險業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。
立體式的多層次營銷策略
隨著金融一體化進程的加快，國內(nèi)保險業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發(fā)展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業(yè)內(nèi)人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷策略。市場轉(zhuǎn)型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應(yīng)特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟效益輕社會效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標的長期性和各個短期目標之間的相關(guān)性，因而要注意長期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對內(nèi)培訓(xùn)的作用。對內(nèi)培訓(xùn)的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對顧客的引導(dǎo)，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務(wù)對象，因而保險廣告?zhèn)髅降恼鎸嵭燥@得非常重要。這一點要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價值和適應(yīng)形勢發(fā)展趨勢，使保險宣傳既有專業(yè)知識又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對保險產(chǎn)品認識、接受、熟悉、認證、產(chǎn)生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現(xiàn)保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人代理和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營銷策略將成為保險業(yè)的主要方式�？蛻粜枰I什么樣的保險產(chǎn)品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關(guān)注消費者需求的變化，根據(jù)市場的需要，成立由專業(yè)人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。
“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關(guān)鍵。在買方市場下，市場結(jié)構(gòu)、消費動機、消費行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當前的營銷團隊管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進行改革和創(chuàng)新。
激勵方式和“育人”機制創(chuàng)新營銷行為和營銷隊伍素質(zhì)直接相關(guān)，營銷隊伍的素質(zhì)又與激勵方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個人具有“經(jīng)濟人、社會人、自我實現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質(zhì)獎勵，忽略了人的多面需求及其動態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎勵為復(fù)合激勵，把員工的'物質(zhì)獎勵和員工的個人發(fā)展、自我價值實現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營銷隊伍。
客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新在市場定位、客戶細分的基礎(chǔ)上提供針對性服務(wù)。操作方式上可由各大中城市保險行業(yè)協(xié)會牽頭，在各保險公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個面對全社會的“保險公共服務(wù)信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風(fēng)險；而客戶則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。
在重視客戶服務(wù)的同時，保險人應(yīng)根據(jù)消費者求新、求異、求變的消費心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗和營銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機構(gòu)等單位建立長期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現(xiàn)同一時間內(nèi)的信息最大化。
注重發(fā)展的品牌營銷策略
在市場轉(zhuǎn)型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務(wù)的競爭，如何把品牌、服務(wù)與營銷機制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務(wù)為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內(nèi)各家保險公司孜孜以求的目標。
在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經(jīng)驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質(zhì)量，營銷人員就應(yīng)重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產(chǎn)品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設(shè)法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質(zhì)量高于其實際具有的質(zhì)量時特別有效。隨著全面開放保險業(yè)承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據(jù)目標市場，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區(qū)差異、險種差異和服務(wù)差異，因此，保險營銷應(yīng)適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
實施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場；經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)市場。城市和經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)居民的保險知識和保險意識低，應(yīng)專門設(shè)計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
實施“對象差異化”策略由于個人的經(jīng)歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應(yīng)特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對待，像醫(yī)生治病一樣對癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人�！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬Φ慕Y(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
實施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領(lǐng)市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規(guī)模來占領(lǐng)市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發(fā)新市場，創(chuàng)造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。
緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
市場營銷發(fā)展的一個重要趨勢是服務(wù)銷售的地位越來越突出。服務(wù)競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營風(fēng)險為保障的市場化經(jīng)營體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢。在保險產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉(zhuǎn)變，保險市場的競爭已從價格競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當廣泛的。再如開設(shè)門店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營銷隊伍的培養(yǎng)，開展綜合理財服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營打下扎實基礎(chǔ)。
以理賠服務(wù)為突破口，強化售后服務(wù)保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責任。所以保險產(chǎn)品銷售后，營銷工作并沒有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險公司展示自身優(yōu)勢和服務(wù)水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型下消費者需求的變化，各保險公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對客戶服務(wù)進行自查，強化售后服務(wù)，并以此為契機規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹立公司形象，提高公司信譽，激發(fā)居民的投保動機，促進保險消費增長。
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營銷策略論文6
摘 要：隨著中國互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物得到飛速發(fā)展。這其中發(fā)展最為迅速的是淘寶網(wǎng)絡(luò)購物市場。淘寶網(wǎng)作為我國重要的電子商務(wù)平臺，已受到很多的關(guān)注，為此本論文以淘寶網(wǎng)為研究對象，根據(jù)顧客網(wǎng)上購物的基本流程，分析其營銷存在問題，提出了營銷策略并展開了分析。
關(guān)鍵詞：淘寶網(wǎng)店；營銷；策略
淘寶網(wǎng)，中國最大的網(wǎng)購零售平臺，由阿里巴巴公司投資創(chuàng)辦，自 20xx年5月10日成立以來，目前擁有近5億的注冊用戶數(shù)，每天有超過6000萬的固定訪客，同時每天的在線商品數(shù)已經(jīng)超過了8億件，平均每分鐘售出4.8萬件商品。隨著淘寶網(wǎng)規(guī)模的擴大和用戶數(shù)量的增加，淘寶也從單一的C2C網(wǎng)絡(luò)集市變成了包括C2C、團購、分銷、拍賣等多種電子商務(wù)模式在內(nèi)的綜合性零售商圈。目前已經(jīng)成為世界范圍的電子商務(wù)交易平臺之一。
一、淘寶網(wǎng)的營銷策略分析
1.體驗營銷。體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的.一種營銷方式。體驗營銷，就是解決淘寶用戶的信任問題，信任解決了一切就好辦了，所以，體驗營銷，就是強化淘寶用戶的信任。淘寶網(wǎng)通過用戶的不斷體驗和感知，培養(yǎng)了用戶的感情、習(xí)慣，并使其對自己的服務(wù)認可、信賴。
2.安全支付系統(tǒng)―支付寶。支付寶（中*）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司是國內(nèi)領(lǐng)先的獨立第三方支付平臺，由阿里巴巴集團創(chuàng)辦。致力于為中國電子商務(wù)提供 “簡單、安全、快速”的在線支付解決方案。支付寶特別適用于單價較高的物品交易或者一切希望對安全更有保障的交易。增強了淘寶網(wǎng)購物交易的安全性。目前在淘寶使用支付寶是免費的。余額寶，是第三方支付平臺支付寶打造的一項余額增值服務(wù)，于 20xx 年 6 月 13 日正式上線。余額寶可以如同支付寶余額一樣隨時用于消費、轉(zhuǎn)賬等支出，并且能夠獲得投資收益，使存放在余額寶內(nèi)的資金獲得增值。具有雙重特點： 支付和增值。
3.溝通方式―阿里旺旺。阿里旺旺，類似于QQ、MSN等即時通信工具。有效的溝通取決于阿里旺旺這個通信工具背后的客服�？头⻊�(wù)是個這個老生常談的問題。很多賣家都能嚴格要求客服的銷售服務(wù)，進行專業(yè)的知識培訓(xùn)，重視寶貝評價，店鋪得分。
4.物流配送。淘寶網(wǎng)店購物產(chǎn)業(yè)鏈中，主要由買家、賣家、淘寶網(wǎng)交易網(wǎng)站平臺、物流公司共同構(gòu)成。賣家可直接在淘寶網(wǎng)上下訂單發(fā)貨，發(fā)貨后商品的物流信息買賣雙方都可以實時查看到。在這條產(chǎn)業(yè)鏈中，物流、信息流、商流、資金流實現(xiàn)了完整的電子信息化，只有將貨物的實體流動實現(xiàn)好，才能使整個產(chǎn)業(yè)鏈得以實現(xiàn)價值。物流配送的效率高低與包裹水平的高低，在最后的淘寶網(wǎng)店購物中顯得尤為重要。
5.推廣營銷策略�！半p十一”購物狂歡節(jié)，是由淘寶網(wǎng)自 20xx 年發(fā)起推廣的活動。淘寶“雙十一”誕生以來，歷年雙十一的交易金額從1億元→9.36億元→53億元→191億元→350億元，20xx 年 11 月11日，淘寶網(wǎng)當天的銷售額達到一億元；20xx 年， 淘寶以及淘寶商城銷售額大幅增至 9.36 億元；20xx 年，淘寶以及天貓促銷業(yè)績飆升至 52 億元，其中淘寶商城達成 33.6 億元。20xx 的 “雙十一”紀錄被再次刷新為天貓 132 億、淘寶 59億， 合計 191 億。到20xx年的“雙十一” 銷售額達到350億元。20xx 年前，11 月11 日還只是人們口中調(diào)侃的 “光棍節(jié)”但如今它已不僅僅只是光棍節(jié)，淘寶率先瞄準了節(jié)日背后的營銷契機，將 “雙十一”打造成人們口中津津樂道的購物狂歡節(jié)。
二、淘寶網(wǎng)營銷策略建議
1.吸引消費者。淘寶網(wǎng)店應(yīng)裝修美觀，吸引眼球。美觀的網(wǎng)站界面不但能一下子吸引消費者的眼球，讓消費者心情愉悅，還能激發(fā)消費者的購買欲望，并給消費者留下深刻的印象。產(chǎn)品圖片要清晰，美觀，讓人可以看出寶貝質(zhì)地。寶貝有詳細的描述。要重視引入“時髦”和“潮流”的商品來滿足消費者追求時尚個性化的消費心理、同時要提供個性化的服務(wù)。為了吸引消費者，促進銷售，應(yīng)該在每個細節(jié)上做到與眾不同。調(diào)查消費者的需求、偏好及建議。從中收獲有價值的參考信息。并可以讓消費者參與到產(chǎn)品的設(shè)計環(huán)節(jié)。一方面實現(xiàn)了消費者的個性化要求。另一方面和消費者之間建立了良好的關(guān)系。
2.售后服務(wù)。售后服務(wù)，進行互動體驗來提高用戶的忠誠度，促進二次或者N次銷售。當消費者與他們溝通時，要及時、熱情地回復(fù)消費者，為消費者提供貼心的建議，并在力所能及的范圍內(nèi)為消費者提供個性化的服務(wù)，滿足消費者的需求。耐心回復(fù)顧客的問題，買家付款后要盡快發(fā)貨并通知買家，貨物寄出后要隨時跟蹤包裹去向，如有運輸意外要盡快查明原因，并和買家解釋說明。避免了差評。運輸過程中產(chǎn)品壞了，一定要先補償顧客，不要一味的推卸責任。認真對待退換貨。貨品寄出前最好要認真檢查一遍，千萬不要發(fā)出殘次品，也不要發(fā)錯貨。平和心態(tài)處理投訴。定時聯(lián)系買家，并發(fā)展?jié)撛诘闹覍嶎櫩�。交易真正結(jié)束后，適時的發(fā)出一些優(yōu)惠或新品到貨的信息，可能會吸引回頭客。
想讓買家變成回頭客， 經(jīng)常聯(lián)系拜訪是必需的， 每到節(jié)日或者買家生日之類的特殊日子，一定要記得給買過我們東西的買家們發(fā)個信息。祝福他們節(jié)日快樂， 讓他們感受到我們的真心，我們的關(guān)懷和溫暖。這樣他們也會把我們記在心里，在到需要買東西的時候，就會自然的想起我們。如果不到我們店里買他心里都會過意不去的。長此以往， 建立穩(wěn)定的顧客群， 生意才能持之以恒， 越做越大。
三、結(jié)語
網(wǎng)絡(luò)銷售在我們今天的生活當中越來越普遍。淘寶網(wǎng)從創(chuàng)立至今，打造出中*網(wǎng)絡(luò)購物和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營第一品牌，多種營銷策略綜合運用，為網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域研究提供大量鮮活實例。淘寶網(wǎng)所面臨的各種威脅還是存在的，還需發(fā)展其網(wǎng)絡(luò)營銷活動，進行合理的營銷規(guī)劃，才能夠在這個激烈競爭的市場中生存和發(fā)展下去。淘寶的網(wǎng)絡(luò)營銷之路還任重道。
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營銷策略論文7
一、中國手機市場現(xiàn)狀分析
手機在當今時代已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ畹谋匦杵贰Ｈ绱司薮蟮氖袌銮熬皩?dǎo)致中國市場被迅速瓜分，如今中國手機市場呈現(xiàn)一種“三國鼎立”的局面。雖然國產(chǎn)手機在國內(nèi)市場占領(lǐng)一定的份額，但就是市場資源來看中國市場幾乎被外來手機產(chǎn)商所霸占。究其原因是國外手機主打國內(nèi)高端手機市場給消費者造成商品高端大氣、視覺效果驚艷、操作功能先進等主觀意識。而國產(chǎn)手機主打低端市場價格低廉、品牌繁雜，給消費者主觀意識制造工藝低下、功能效果殘缺、產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障。在當今時代對國產(chǎn)手機存在的問題提出合理建議，來提高國產(chǎn)手機市場占有份額。
二、國產(chǎn)手機存在的問題
�。ㄒ唬﹪a(chǎn)手機缺乏核心競爭力。國產(chǎn)手機在生產(chǎn)制造上缺乏核心技術(shù)，如手機的操作系統(tǒng)、手機芯片還有一些關(guān)鍵性的部件，生產(chǎn)使用都是從國外購買。即便是手機的顯示屏的核心技術(shù)也基本集中在日韓生產(chǎn)廠商手中。中國手機的使用系統(tǒng)基本為安卓或基于安卓開發(fā)的操作系統(tǒng)。缺乏手機核心部件基本成為國產(chǎn)手機的代名詞，目前關(guān)于核心手機芯片只有國產(chǎn)的華為手機具有自己的研制產(chǎn)品，卻只是基于基本操作的國外芯片的替代品。只用于自己廠家手機的制造生產(chǎn)，并沒有進行大規(guī)模的銷售，在市場上沒有占有率。
�。ǘ﹪a(chǎn)手機的售后服務(wù)不完善。目前國產(chǎn)手機只有OPPO、華為、VIVO有自己的售后維修站點，其他的國產(chǎn)手機的售后都缺乏維修站點，當手機存在狀況是一般采用返廠修復(fù)，大量占有消費者的時間。且國內(nèi)的大多數(shù)手機的售后服務(wù)存在服務(wù)態(tài)度不好、拖延時間、手機技術(shù)問題難以解決等問題。所以售后服務(wù)的好壞也是消費者去選擇一款手機的重要原因。好的售后會帶給消費者繼續(xù)消費的主觀沖動，刺激消費者消費。
�。ㄈ﹪a(chǎn)手機品牌美譽度不夠。隨著智能手機不斷更新?lián)Q代，產(chǎn)品銷售的日益增長。手機市場的刺激消費讓假冒偽劣產(chǎn)品的生產(chǎn)商看到了巨大的利潤空間，導(dǎo)致手機市場山寨產(chǎn)品泛濫。而消費者缺乏辨別意識導(dǎo)致所有人在潛意識上認為國產(chǎn)手機的質(zhì)量上存在很大問題。當然由于國內(nèi)手機生產(chǎn)商與運營商聯(lián)合推出的定制機制導(dǎo)致了對手機的品牌培育不夠。品牌名譽不夠必然導(dǎo)致國產(chǎn)手機同等價位而使用者會選擇外來手機的`原因。所以手機的品牌效應(yīng)的塑造是提高手機使用度的另一重要因素。
三、解決問題建議
�。ㄒ唬┨岣邍a(chǎn)手機的核心競爭力。核心技術(shù)是一個企業(yè)立足于市場的終極武器，優(yōu)質(zhì)的技術(shù)能吸引更多的消費者同時也標志著國產(chǎn)手機在市場中處于尖端行列。要想達到這一目標不僅僅需要企業(yè)投入更多的研發(fā)資金也需要國家的大力支持。各企業(yè)、各通訊公司及技術(shù)研發(fā)專家同心協(xié)力為國產(chǎn)手機的發(fā)展做出偉大貢獻。只有掌握市場動態(tài)機遇來臨時才能更好的創(chuàng)造財富，手機市場更新?lián)Q代速率越來越快因此核心技術(shù)的研發(fā)速度應(yīng)根據(jù)當前市場需要研制出新的核心技術(shù)才能在市場中站穩(wěn)跟腳。
�。ǘ┩晟茋a(chǎn)手機的售后服務(wù)。企業(yè)之間的競爭一是要有核心的競爭力，二是要有完善的售后服務(wù)質(zhì)量。手機使用者們選擇手機的需求正在從選擇使用過度到服務(wù)體驗。建立完善的服務(wù)系統(tǒng)給消費者一條龍式體驗：從消費者的選擇購買到用戶體驗及售后服務(wù)等建立服務(wù)系統(tǒng)主要讓消費者感覺到我們真摯的服務(wù)態(tài)度和完善的服務(wù)體系。拉近與消費者間的關(guān)系，最終讓消費者認可國產(chǎn)手機。好的服務(wù)是消費者選擇國產(chǎn)手機的基本保障，完善的售后服務(wù)是手機企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重中之重。（三）加強國產(chǎn)手機的品牌建設(shè)。以加強產(chǎn)品品牌的影響力為主要的商業(yè)策略是在如今的智能手機市場上最為正確的決定，對公司的品牌進行一系列的強化，能夠使自身品牌擁有一個穩(wěn)定的消費者群體。利用品牌宣傳策略，國產(chǎn)手機在產(chǎn)品宣傳方面存在著一些問題，專注于電視媒體的宣傳活動。而國外的手機宣傳則重視手機融入生活的宣傳方式。國產(chǎn)手機在宣傳策略上應(yīng)借鑒國外手機宣傳效果的優(yōu)勢，更加站在消費者的角度考慮問題。
參考文獻
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營銷策略論文8
對大學(xué)生進入校園市場的營銷策略分析論文
創(chuàng)業(yè)的過程,無論是成功還是暫時的失敗對人生經(jīng)歷而言都是一筆財富�，F(xiàn)在不少大學(xué)生更希望能在實際的工作或?qū)嵺`中,通過有效途徑來證明自己的能力。要立足校園進行創(chuàng)業(yè),詳細了解校園市場是非常必要的。
一、校園市場的特點
1.封閉性。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多,信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng),信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳,形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈。
2.容量大。隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴招,規(guī)模不斷壯大,學(xué)生對商家和企業(yè)來說,也就意味著一個巨大的、高素質(zhì)的新型消費市場。
3.開發(fā)成本低。目前,企業(yè)在校園的競爭并非相當激烈,企業(yè)可以選擇與校園社團合作互助等方式,比其在一般市場上搶占份額要容易得多,成本也低得多。
4.集中性。校園市場消費集中,在校學(xué)生群體消費量大,所以企業(yè)能夠通過各種活動進行有效的宣傳,有效的信息傳達也比校園外市場上更迅速直接。
5.延續(xù)性。校園市場是有未來導(dǎo)向性的,具有連續(xù)性。大學(xué)生群體是形成中國新生中產(chǎn)階級和引領(lǐng)青年一族消費潮流的重要支柱,必將成為未來社會中消費的主導(dǎo)力量。
二、校園創(chuàng)業(yè)的案例分析
1.練攤:從校園開始
20xx年9月剛來中原工學(xué)院報到時,孔德永和許多家境貧寒的新生一樣,繳完學(xué)費、住宿費之后,兜里的錢不到800元。這些錢,父母告訴他至少要堅持4個月以上。學(xué)市場營銷的他下定決心,找機會創(chuàng)業(yè)。
20xx年11月,氣溫驟然下降,許多同學(xué)因為還沒來得及準備入冬的衣物都挨了凍,一直想創(chuàng)業(yè)掙錢的大一新生孔德永靈光一閃,有了第一個點子賣手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持,他帶著東拼西湊借來的50元錢,趁周四下午沒課去市區(qū)批發(fā)了30雙漂亮?xí)r尚的手套。周末兩天,在好友的幫助下,小孔賣掉了所有手套,還完借來的錢后,他賺了50元。
第一次創(chuàng)業(yè)成功后,孔德永信心倍增。冬天賣棉被,中秋賣月餅,黃金周搞旅游,新生開學(xué)賣生活用品,給軍訓(xùn)新生拍照,學(xué)業(yè)之余每一次商機的成功捕捉,一點一點地增強了他的信心。一年后,孔德永已經(jīng)攢下了1.4萬元。
2.學(xué)以致用,搞活小飯館
咱們學(xué)校的位置雖然比較偏僻,但附近4所高校有4萬多名學(xué)生,而校門口的飯店數(shù)量還遠遠沒有飽和,所以開飯店還是有可能贏利的。小孔暗自盤算。
與好友合計后,決定一起合伙創(chuàng)業(yè)。兩人幾經(jīng)考察,將飯店選在了校門口附近的地下室 一間光禿禿的、連水電也沒有的空屋子。開業(yè)當天生意還不錯,可是,之后的兩三天,飯店開始門庭冷落。
此時孔德永方知創(chuàng)業(yè)不易,他遂向自己所學(xué)的營銷專業(yè)知識尋求答案。很快他設(shè)計了一份調(diào)查問卷,在校園里散發(fā)。調(diào)查結(jié)果顯示,小孔的飯店雖然開在校門外飯店相對集中的街道,但是由于是在地下室,沒有明顯的標識,參加調(diào)查的同學(xué)80%都不知道龍泉飯店的存在。
找到了癥結(jié)所在,孔德永就開始對癥下藥,他們連夜趕制了霓虹燈和3.8米長的條幅掛在醒目處,以盡快增加飯店知名度;他還暗訪周圍的飯館,制定比他們更物美價廉的菜品;挖空心思舉行開業(yè)酬賓返代金券、過生日送禮物等促銷活動,以招徠更多回頭客功夫不負有心人,在孔德永的'努力下,生意很快開始好轉(zhuǎn)。半年后,孔德永把餐館從地下搬到了地上,開起了東北家常菜館。
三、學(xué)生創(chuàng)業(yè)營銷策略的啟發(fā)
1.市場商機的選擇
方向一:智力服務(wù)領(lǐng)域。例如,家教領(lǐng)域就非常適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè),此類智力服務(wù)創(chuàng)業(yè)項目成本較低,一張桌子、一部電話就可開業(yè)。推薦商機:家教、家教中介、設(shè)計工作室、翻譯事務(wù)所等。
方向二:連鎖加盟。對創(chuàng)業(yè)資源十分有限的大學(xué)生來說,借助連鎖加盟的品牌、技術(shù)、營銷、設(shè)備優(yōu)勢,可以較少的投資、較低的門檻實現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)。推薦商機:快餐業(yè)、家政服務(wù)、校園小型超市、數(shù)碼速印站等。
方向三:開店。大學(xué)生開店,一方面可充分利用高校的學(xué)生顧客資源;另一方面,由于熟悉同齡人的消費習(xí)慣,因此入門較為容易。推薦商機:高校內(nèi)部或周邊地區(qū)的餐廳、咖啡屋、美發(fā)屋、文具店、書店等。
2.營銷模式方面的啟發(fā)
大學(xué)生創(chuàng)業(yè)可以借鑒的典型營銷模式主要有以下幾類:
(1)體驗式營銷:體驗營銷是要站在消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等五個方面,重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。當咖啡被當成貨物販賣時,一磅可賣三百元;當咖啡被包裝為商品時,一杯就可以賣一、二十塊錢;當其加入了服務(wù),在咖啡店中出售,一杯最少要幾十塊至一百塊;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的體驗,一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的體驗含量,能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益。
(2)關(guān)系營銷:關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程,企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。
(3)文化營銷:在企業(yè)發(fā)展過程中,缺少文化營銷是難以取得長足發(fā)展的。將文化有機融進營銷,就像將鉆石鑲進白金戒指,形成1+12的社會價值。
3.促銷方式的啟發(fā)
廣告促銷策略是在一般營銷策略的基礎(chǔ)上,利用各種推銷手段,在廣告中突出消費者能在購買的商品之外得到其他利益,從而促進銷售的廣告方法和手段。它既要告知消費者購買商品所能得到的好處,又要給予消費者更多的附加利益,以激發(fā)消費者對商品的興趣,在短時間內(nèi)收到即效性廣告效果,從而推動商品銷售。廣告促銷策略主要包括:饋贈型、直接型、示范型和集中型。饋贈型廣告促銷策略大致可分為贈券廣告、贈品廣告、免費試用廣告等。集中型廣告促銷策略主要是利用大型慶典活動、贊助公益事業(yè)、展銷會、訂貨會、文娛活動等人群集中的場合進行廣告宣傳。
營銷策略論文9
一、引言
在這個全新的21世紀，是一個以經(jīng)濟和科技的力量為主宰的時代，經(jīng)濟和科技的發(fā)展成為了社會進步的動力，社會的發(fā)展也依靠著經(jīng)濟和科技的進步，在新環(huán)境下各個酒店迅速發(fā)展，而且，時代的飛速發(fā)展使得網(wǎng)絡(luò)覆蓋到千家萬戶，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來越強大，為了開拓網(wǎng)絡(luò)市場更好地促進酒店產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我們對酒店網(wǎng)絡(luò)口碑營銷策略進行了充分的分析和研究。
二、國內(nèi)酒店使用網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的現(xiàn)狀
經(jīng)濟發(fā)展的進程越來越快，在這個全新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代給網(wǎng)絡(luò)口碑營銷帶來了機遇，營銷從根本來說就是交換，信息技術(shù)的發(fā)展，使得信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)改變了交換的方式，從原來的實體交換方式變成了網(wǎng)絡(luò)虛擬的交換方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的到來給人們的生活帶來了方便，隨著時代的發(fā)展科學(xué)與技術(shù)也在不斷地崛起，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展，為人們可以更好的購物提供了一個廣闊的平臺，就目前來看，隨著社會經(jīng)濟發(fā)展的不斷進步，人們的消費方式和消費水平發(fā)生了翻天覆地的變化，對生活質(zhì)量和生活品質(zhì)的要求越來越高，隨著計算機的不斷普及計算機的使用，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成了人們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚囊徊糠帧?/p>
而且，隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，世界經(jīng)濟全球化的不斷發(fā)展，世界漸漸融為一個整體，我國網(wǎng)絡(luò)口碑營銷管理發(fā)展過程中，受到的內(nèi)外環(huán)境也在不斷地變化著，經(jīng)濟和科技的快速發(fā)展使得網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的內(nèi)部外部環(huán)境更加有利于網(wǎng)絡(luò)市場營銷的發(fā)展，并且給網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的發(fā)展帶來了機會，使得對外聯(lián)系越來越密切，這種社會大環(huán)境進一步的促進了國內(nèi)酒店使用網(wǎng)絡(luò)口碑的營銷情況，但是，就目前來看我國的酒店在使用網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的意識還比較差，水平也比較低，面對這種情況，我們應(yīng)該積極探討我國網(wǎng)絡(luò)口碑營銷管理所實施的思路，對企業(yè)進行改革，我們要緊跟時代的潮流，緊跟國際的發(fā)展趨勢，把握住這次機遇，來促進我國的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展，促進市場營銷管理的進一步完善。
三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代給酒店網(wǎng)絡(luò)口碑營銷帶來的挑戰(zhàn)
在這個全新的時代，經(jīng)濟發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)也被人們普遍使用進入了千家萬戶，雖然，網(wǎng)絡(luò)市場在不斷具有安全化，但是，我國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的內(nèi)外部環(huán)境給酒店網(wǎng)絡(luò)口碑帶來了挑戰(zhàn)，而且，網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展也使得虛假的酒店網(wǎng)絡(luò)口碑出現(xiàn)，在今天這個物欲橫流的時代，在朝‘錢’看的現(xiàn)代社會大環(huán)境下，很多人為了的利益投資：成本小、時間短、風(fēng)險低并且迅速獲得大量資金。因此通過網(wǎng)絡(luò)的方式采取一些不正當?shù)木W(wǎng)絡(luò)口碑營銷手段，這樣會損害其他經(jīng)營者合法權(quán)益，還欺騙了消費者。
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代酒店網(wǎng)絡(luò)口碑營銷戰(zhàn)略主要是酒店的經(jīng)營者為了深入的了解顧客的需求，為顧客創(chuàng)造高質(zhì)量、個性化的入住體驗。這樣不僅可以讓顧客在主題酒店居住的時間里對酒店所提供的服務(wù)進行評價，還可以讓酒店的經(jīng)營者可以對主題酒店所提供的產(chǎn)品更好的定位合適的價格，對所提供產(chǎn)品所獲得的利益進行整體的評估，更好的讓顧客支付恰當金額享受更好的`服務(wù)。近年來，隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，酒店、飯店等一些服務(wù)業(yè)迅速發(fā)展競爭壓力越來越大，酒店想要在激烈的市場競爭中脫穎而出，就要不斷的吸取網(wǎng)友們對我們的評價，積極的吸取顧客的建議，并進行不斷地改善以此來為顧客創(chuàng)造滿意的居住、開會以及住宿體驗。來進一步的促進酒店的發(fā)展，但是酒店網(wǎng)絡(luò)口碑營銷對于酒店的發(fā)展來說還有不利的一方面，有些商家為了自己的利益，找一些托在網(wǎng)上發(fā)布一些不符合實際情況的評論，影響消費者的消費使得酒店市場變得混亂，嚴重的影響著酒店網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的發(fā)展。
四、酒店網(wǎng)絡(luò)口碑營銷管理在機遇與挑戰(zhàn)面前的完善
(一)把握機遇
隨著經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來越強大，網(wǎng)絡(luò)的使用已經(jīng)逐漸普及，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)虛擬市場開始逐漸崛起，我們應(yīng)該積極地面對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代給酒店網(wǎng)絡(luò)口碑營銷管理帶來的機遇和挑戰(zhàn)，積極地對我們的酒店網(wǎng)絡(luò)口碑營銷管理模式進行改革，促進網(wǎng)絡(luò)市場的開放性吸引更多的消費者、更好的滿足消費者的需求促進酒店網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的發(fā)展，來進一步的促進酒店的發(fā)展。
(二)積極迎接挑戰(zhàn)
目前來看經(jīng)濟不斷發(fā)展，世界經(jīng)濟全球化也在不斷發(fā)展，世界漸漸融為一個整體，我們要緊跟時代的潮流，緊跟國際的發(fā)展趨勢，緊跟國際的立法趨勢，吸取其他國家的經(jīng)驗，促進市場營銷的規(guī)范化。除此之外，還要把消費者作為主體，倡導(dǎo)消費者主導(dǎo)化和個性化，對消費者的需求進行滿足，促進酒店網(wǎng)絡(luò)口碑營銷管理的發(fā)展。
五、總結(jié)
隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，我國酒店網(wǎng)絡(luò)市場開始持續(xù)高速發(fā)展，但是，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代酒店網(wǎng)絡(luò)口碑營銷管理面臨著機遇和挑戰(zhàn)，這就導(dǎo)致對我國的網(wǎng)絡(luò)虛擬市場的競爭非常激烈，還有一些不法商家采用不正當競爭現(xiàn)象的大量出現(xiàn)，給人們的網(wǎng)上訂酒店也帶來了一些經(jīng)濟風(fēng)險，面對這種情況，首先要抓住時代給我們帶來的機遇，大力的促進酒店網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的發(fā)展，然后要改善我們的酒店網(wǎng)絡(luò)口碑營銷環(huán)境，積極地面對時代給我們帶來的挑戰(zhàn)。
營銷策略論文10
電話營銷是隨著現(xiàn)代技術(shù)發(fā)展而發(fā)展的一種運用電話配合，以高效率的雙向溝通方法直接與目標客戶接觸、溝通并展開促銷活動的直銷方式。
1充分做好電話營銷前的準備工作
電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在電話營銷過程中與客戶溝通的效果，與電話銷售前的準備工作密切相關(guān)。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預(yù)期的最佳效果。在電話營銷之前，營銷人員利用電話進行高效率的`營銷，需要做以下準備工作：
1.1明確給客戶打電話的目的
一定要清楚自己打電話給客戶的目的，你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品，還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系?一定要明確，這樣才有利于實現(xiàn)打電話的目的。
1.2確定必須提問的問題
為了達到營銷目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的，電話營銷人員應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。
1.3客戶可能會提到的問題
在進行電話營銷過程中，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，提前準備好答案。
1.4提前準備好所需資料
如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出，把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。
2.電話營銷開場白的關(guān)鍵影響因素
準備工作已經(jīng)做好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。通過合適的開場白，為進一步的深入交談奠定基礎(chǔ)，開場白應(yīng)該注意四個關(guān)鍵因素： 1進行自我介紹
自我介紹非常重要，一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當中的第一個因素，自我介紹是否合適，直接影響后續(xù)工作的進行。 2打電話的目的
介紹打電話的目的時可以突出對客戶的好處，在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里，能夠滿足他們哪些利益的需求。
3.對方時間的可行性
你可能要花5～10分鐘的時間來跟客戶進行交流，這時你要很有禮貌地詢問對方現(xiàn)在打電話是否方便。當然這句話未必對每個人都適用，也不必對每個人都講。如果你覺得這個電話可能要占用客戶較多的時間，同時對方可能是一個時間觀念非常強的人，在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢對方的意見。
4.轉(zhuǎn)向探詢需求
假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，就要用提問問題來找到對方感興趣的話題，客戶就會樂于談他自己的想法，開場白就會非常容易而順利地進行下去。
營銷策略論文11
摘 要：本文根據(jù)國信證券公司長春營業(yè)部的發(fā)展現(xiàn)狀，依據(jù)市場營銷理論，對現(xiàn)階段營業(yè)部的營銷狀況進行分析，并指出現(xiàn)有的問題和不足。然后從營銷理論的產(chǎn)品策略、價格策略、營銷渠道策略和促銷策略的角度進行分析并對營銷策略的制定提出建議。
關(guān)鍵詞：證券公司； 國信證券長春營業(yè)部； 營銷策略
一、背景及概況
證券市場是我國資本市場的重要組成部分， 對資本市場的健康發(fā)展又起到重要的作用。在行業(yè)競爭日益激烈的證券市場，證券公司為了生存和發(fā)展，競相引入市場營銷理念，以創(chuàng)新的營銷理念指導(dǎo)工作，爭取各自的發(fā)展空間。在整個行業(yè)處于微利、虧損狀態(tài)下證券公司迫切需要提高經(jīng)營管理水平，證券公司營銷工作將越來越受重視。國信證券長春解放大路營業(yè)部成立于20xx年7月15號。該營業(yè)部擁有專業(yè)的隊伍、前衛(wèi)的資訊、周到的服務(wù)。其經(jīng)營范圍為包括證券（含境內(nèi)上市公司外資股）的代理買賣、代理證券的還本付息和分紅派息、證券保管和鑒證、代理登記開戶、證券自營買賣、證券（含境內(nèi)上市外資股）的承銷（含主承銷）、證券投資咨詢（含財務(wù)顧問）、客戶資產(chǎn)管理、直接投資以及中國證監(jiān)會批準的其他業(yè)務(wù)。
二、國信證券長春營業(yè)部營銷環(huán)節(jié)存在的問題
1.內(nèi)部營銷環(huán)境需要改善。營業(yè)部在業(yè)務(wù)開拓和客服方面取得了一定成績，但是總體來看，業(yè)務(wù)決策、管理制度、業(yè)務(wù)流程落實的不是很好。應(yīng)當優(yōu)化公司內(nèi)部的核心服務(wù)意識和整體的營銷意識，提高核心競爭能力。
2.市場份額比較小。國信證券在長春只有這一家營業(yè)部，且沒有散戶的交易場所。長春地區(qū)目前有17家券商，38家證券營業(yè)部，競爭很激烈。相比東北證券這一長春本地的營業(yè)所，國信證券市場占有率的比重還是相當小的。
3.促銷手段簡單、缺乏整體策略。目前，營業(yè)部多采取單一的人員宣傳，主要是戶外模式，經(jīng)驗豐富的人員才會有固定的駐點進行宣傳以及經(jīng)濟業(yè)務(wù)的開展，這就導(dǎo)致了市場覆蓋率的狹小。同時證券公司在廣告宣傳、形象樹立方面存在嚴重的不足，導(dǎo)致高端行業(yè)低端化，可信度降低，應(yīng)當根據(jù)特定服務(wù)對象開展針對性營銷。
4.缺乏訓(xùn)練有素、經(jīng)驗豐富的營銷人才隊伍。營業(yè)部內(nèi)部的領(lǐng)導(dǎo)核心的素質(zhì)比較高，但是下屬團隊的素質(zhì)需要提高，從業(yè)人員應(yīng)具備相當?shù)慕鹑谧C券知識，熟知各種金融產(chǎn)品的管理知識。為了樹立公司的良好形象、防范金融風(fēng)險帶來的滑坡，從業(yè)人員還應(yīng)該具備較高的思想道德水平，應(yīng)該進行系統(tǒng)的專業(yè)化訓(xùn)練，同時在營銷理論和實踐方面也需要加強培訓(xùn)和提升。
三、國信證券長春營業(yè)部營銷策略的制定
1．產(chǎn)品策略
隨著證券市場的不斷發(fā)展和客戶的成熟程度不斷提高，營業(yè)部不僅要能夠提供方便、快捷、穩(wěn)定和安全的證券買賣工具，更要能提供良好的證券分析、統(tǒng)計、篩選和交易等個性化工具和服務(wù)手段，來幫助客戶警醒投資決策并方便客戶交易。所以筆者認為對營業(yè)部來講應(yīng)增加所提供的信息的可信度和及時性；提供更有價值以及符合現(xiàn)有經(jīng)濟狀況的投資理財產(chǎn)品；提高網(wǎng)上交易軟件的速度和質(zhì)量；同時應(yīng)該加大在該營業(yè)部的資金投入，優(yōu)化硬件設(shè)施，給客戶提供良好舒適的環(huán)境。
2.價格策略
證券市場的傭金價格之爭一度白熱化，這是證券營業(yè)部為了爭奪客戶資源而一度采取的手段，但是不計較成本的價格更容易導(dǎo)致惡性競爭，對證券營業(yè)部造成不良的影響。因此，國信證券長春解放大路營業(yè)部應(yīng)當進行嚴格的盈虧平衡點核算，通過會計的手段確定營業(yè)部的傭金標準，針對不同市值的客戶可以采取不同靈活的差別定價策略。同時對不同質(zhì)量的附加服務(wù)進行差別定價，尤其是應(yīng)當將單純的經(jīng)紀代理收費和咨詢費用區(qū)別開來，針對不同類型的客戶、對每一客戶提供的服務(wù)的質(zhì)量高低和跟蹤程度的高級，以及理財師水平的來定價，由單純的傭金收入模式轉(zhuǎn)向費用收費模式。
3.營銷渠道策略
目前國信證券長春解放大路營業(yè)部的經(jīng)濟業(yè)務(wù)現(xiàn)場交易成本是比較低的。在營業(yè)部內(nèi)有數(shù)間大戶室，但是針對散戶的交易已經(jīng)全部改為網(wǎng)絡(luò)交易，并且比較重視機構(gòu)及業(yè)務(wù)、信息技術(shù)和研發(fā)力量的合作，但是如果想要擴大市場不妨設(shè)置各種現(xiàn)場交易和非現(xiàn)場交易并存的服務(wù)模式，在硬件和場所應(yīng)增加投入。同時伴隨著通信、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的'進步，也要提高自身交易軟件的技術(shù)含量和交易服務(wù)水平。
另一方面，除了通過整合自身資源外，國信證券營業(yè)部應(yīng)該加深與長春地區(qū)的銀行、保險、期貨、電信等存在潛在投資者客戶群體的企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟、嘗試不同產(chǎn)品的交叉銷售，不斷拓展經(jīng)濟業(yè)務(wù)的服務(wù)邊界。隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，在證券網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)的全面支持下，國信證券長春解放大路營業(yè)部應(yīng)該擴充自己的駐點，擴充自己的銷售渠道。
4.促銷策略
到目前為止，證券營業(yè)部的經(jīng)紀業(yè)務(wù)市場的促銷內(nèi)容已經(jīng)十分豐富，促銷手段也已經(jīng)從廣告、營業(yè)推廣、路牌發(fā)展到累計折扣、積分計劃等多種形式，促銷的方式也是根據(jù)不同的顧客群體實行了差異化。但是這些模式仍不利于整體規(guī)模經(jīng)濟的發(fā)展，證券營業(yè)部應(yīng)該從自身產(chǎn)品、價格、服務(wù)著手，通過提高和改善客戶服務(wù)體系來面對所有的客戶，滿足不同客戶的不同需求。
筆者建議國信證券長春解放大路營業(yè)部在保持原來促銷方式的同時，不放棄針對其他顧客群體的促銷和吸引模式，同時改進不完善的部分。證券公司通常采用的方式就是在營業(yè)部下設(shè)市場部，負責客戶開拓和市場推廣，也有的證券公司在經(jīng)濟業(yè)務(wù)總部內(nèi)設(shè)置了二級部門市場拓展部。然而，這種分散營銷的局面是不能實現(xiàn)資源整合、高效營銷的。雖然公司在廣告宣傳、形象宣傳方面有著一部分的投入，但是營銷活動缺乏整體性，僅側(cè)重于大眾化宣傳，較少根據(jù)特定服務(wù)對象開展針對性營銷。所以促銷的策略性、系統(tǒng)性、目標性尚有待于提高，要針對策略和目標對象有針對性選擇。
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營銷策略論文12
隨著世界經(jīng)濟一體化的發(fā)展和深入，國際間的交流和貿(mào)易往來更加頻繁，國際貿(mào)易與國際市場營銷之間具有密切的關(guān)聯(lián)，兩者相輔相成，以下是“中國際市場營銷的策略研究論文”希望能夠幫助的到您！
國際貿(mào)易為市場營銷提供良好的發(fā)展基礎(chǔ)，而市場營銷反過來為經(jīng)濟貿(mào)易提供更加堅實的貿(mào)易保障。國際貿(mào)易與國際市場營銷之間的關(guān)系決定了其發(fā)展的方向和軌跡。兩者都是圍繞著國際市場這個核心的概念來發(fā)展和相互影響的。當然，國際經(jīng)濟貿(mào)易涉及的范圍和深度比國際市場營銷更加廣泛。國際貿(mào)易不僅僅是簡單的商品交易，同時還包含了信息流、資金流和物流，而市場營銷更多的是表現(xiàn)在商品的銷售行為上。
1 國際貿(mào)易與國際市場營銷之間的關(guān)系
無論是國際間的經(jīng)濟貿(mào)易還是為促進交易而進行的市場營銷活動，兩者的目的都是為了獲取利潤，從本質(zhì)上來說，市場營銷活動以及營銷策略的制定，其目的都是對已經(jīng)存在的市場活動進行市場分析和挖掘。在營銷活動開展的過程中，其營銷策略會隨著市場環(huán)境的變化和潛在客戶需求的變化而不斷改變營銷的手段，國際經(jīng)濟市場營銷主要體現(xiàn)的是企業(yè)作為一個國際化市場上的個體為了發(fā)揮自身的價值而開展的一系列的促進商品交易活動的過程，具有市場經(jīng)濟體制的開放性和公平性的特點。但是由于在國際經(jīng)濟貿(mào)易的過程中，每一個國家對于貿(mào)易的規(guī)定不盡相同，國家作為國際貿(mào)易的主體，這也決定了國際貿(mào)易的嚴肅性和規(guī)范性，體現(xiàn)了一個國家經(jīng)濟制度發(fā)展的整體形象，同時國際貿(mào)易中往往也伴隨著一個國家的政治色彩，這也是國際經(jīng)濟貿(mào)易和市場營銷之間的一個主要的區(qū)別。企業(yè)希望在國際的競爭市場中具備更加明顯的競爭優(yōu)勢，維持自身發(fā)展的核心價值，并獲得更多的利潤和價值回報，這就要求企業(yè)在發(fā)展的過程中樹立全球化的國際視野，制定針對性的營銷策略，樹立全球化競爭的市場營銷觀念，國際貿(mào)易為世界各個國家之間的貿(mào)易和經(jīng)濟往來提供了一個良好的平臺，而市場營銷就是在這個平臺上推進發(fā)展和壯大的有效助推器，使得國際間的資源得到更好地分配，在客戶需求和企業(yè)發(fā)展方面都具有明顯的意義，同時也利于促進和提高國家的對外貿(mào)易服務(wù)水平。
2 當前國際市場營銷的現(xiàn)狀分析
在市場經(jīng)濟活動中，無論是國內(nèi)的商品市場還是國際間的貿(mào)易，市場營銷活動都是企業(yè)獲取利潤的一種常用的手段，尤其是在開放的市場經(jīng)濟中，企業(yè)為了獲取更多的市場份額，提高市場的占有率，進行市場營銷活動是企業(yè)開發(fā)和擴大市場的必然選擇，在市場營銷活動中，有兩個方面的重要因素，產(chǎn)品和市場。以物流企業(yè)為例，企業(yè)為了更好地發(fā)展，需要根據(jù)不同的市場環(huán)境結(jié)合自己的產(chǎn)品特點來制定不同的市場營銷策略。在實際的市場活動中，企業(yè)只有將產(chǎn)品和市場以及營銷策略，三者之間合理地配合，企業(yè)才有機會在激烈的競爭環(huán)境中占有一席之地。在當前的國際市場環(huán)境下，主要有以下幾個方面的特點。
2.1 首先是按定制化生產(chǎn)的要求突出，消費者需求更加趨向于個性化
個性化的生產(chǎn)和設(shè)計已經(jīng)成為當前國際市場發(fā)展的主流方向，積極的發(fā)展帶來的是世界文明的進步，尤其是在商品化生產(chǎn)時代，社會化生產(chǎn)力水平不斷提高，商品的稀缺性變得不再那么明顯，因此，彰顯個性化和定制化的生產(chǎn)需求成為當今社會發(fā)展的主流，消費者也愿意為自己的個性化需求支付更多的費用。從未來的社會發(fā)展的趨勢來看，個性化和定制化的服務(wù)將呈現(xiàn)出更加廣闊的市場，企業(yè)之間的競爭也越來越趨向于能否快速響應(yīng)消費者的臨時性定制化的要求。
2.2 電子商務(wù)貿(mào)易在國際市場貿(mào)易中的比例不斷增加
信息科技的發(fā)展，給人們的生活方式帶來了跨越式的改變，當前的電子商務(wù)的發(fā)展不僅顛覆了人們的消費方式和消費觀念，同時對于人們思考問題的方式也帶來全新的視角。隨著電子商務(wù)等虛擬貿(mào)易市場規(guī)模的不斷擴大，網(wǎng)絡(luò)虛擬貿(mào)易在國際市場經(jīng)濟貿(mào)易中的比重越來越大，電子商務(wù)在國際間的貿(mào)易，很大程度上改善了買賣雙方由于信息的不對稱性帶來的貿(mào)易障礙，這也為市場經(jīng)濟的發(fā)展提供了更加透明的交易平臺，買方在虛擬的購物平臺上具有更多選擇的權(quán)利，賣方也具備更多的.發(fā)掘潛在客戶需求的機會。這是國際市場經(jīng)濟發(fā)展中，企業(yè)運用市場營銷手段擴大市場占有率，提高產(chǎn)品競爭實力的良好機遇，為其發(fā)展壯大提供了難得的機會和平臺。
2.3 無形價值和軟實力在市場營銷中占有越來越重要的位置和作用
相比較于傳統(tǒng)的市場營銷策略，在國際市場經(jīng)濟貿(mào)易中，產(chǎn)品本身的質(zhì)量已經(jīng)不能完全吸引消費者的眼光，主要原因是消費者對于舶來產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑了解并不清楚，而且產(chǎn)品本身的質(zhì)量是可以通過流程的優(yōu)化和設(shè)備的更新而實現(xiàn)升級。但是在國際貿(mào)易中，無形的企業(yè)價值，尤其是企業(yè)的品牌價值具有更加明顯的戰(zhàn)略意義，企業(yè)之間的競爭也更多的被聚焦到企業(yè)的核心競爭能力之上。
3 國際貿(mào)易實務(wù)背景下企業(yè)的市場營銷策略分析
從當前的國際貿(mào)易角度出發(fā)，國際市場占據(jù)了市場營銷的重點。但是國際貿(mào)易所面臨和針對的對象卻具有自身的特殊性，因此要根據(jù)實際情況做出針對性的調(diào)整。在國際貿(mào)易中，需要采取靈活多變的營銷策略，針對不同的經(jīng)濟體，或者不同的經(jīng)濟制度，要制定出與其相適應(yīng)的貿(mào)易規(guī)則。在開展營銷活動時，需要采取不同類型的營銷方式，從而確保貿(mào)易順暢。針對上述情況，結(jié)合我國目前國際貿(mào)易的現(xiàn)狀，當務(wù)之急是需要進一步加大對當前國際貿(mào)易的深入了解，從而量身定制出符合當前發(fā)展趨勢的市場營銷策略。
3.1 確立當前國際市場營銷理念
只有制定出符合當前發(fā)展的營銷理念，才能確保企業(yè)根據(jù)當前國際貿(mào)易局勢指導(dǎo)實際開展的貿(mào)易行為，這樣才能確保企業(yè)從全局出發(fā)，對整個企業(yè)的運行起到良好的促進作用。這就需要國內(nèi)的物流企業(yè)發(fā)揮出自身的關(guān)鍵性作用。由于早期國內(nèi)的經(jīng)濟貿(mào)易形勢較好，因此這些企業(yè)的重點就放在國內(nèi)貿(mào)易的擴展。但是隨著當前國際化的步伐加快，因此就要改變以往的固有思想，從而擴大企業(yè)對市場的定位，樹立全新的市場營銷理念。需要以世界市場為目標，從而不斷地推動企業(yè)的綜合發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)能夠在全球范圍內(nèi)不斷地對自身的資源進行優(yōu)化處置。
3.2 政府合理引導(dǎo)推動
在當前的市場經(jīng)濟引導(dǎo)下，企業(yè)作為經(jīng)濟發(fā)展中的一個突出角色，也需要政府宏觀調(diào)控的推動作用。在國際市場中，需要多國彼此之間建立良好的合作關(guān)系。政府需要適當給出指令，及時對當前的國際貿(mào)易活動進行調(diào)整。當企業(yè)在與外方貿(mào)易往來中出現(xiàn)問題時，政府能夠及時伸出援手，保障企業(yè)能夠渡過難關(guān)。一旦企業(yè)與國際貿(mào)易市場有所沖突，政府也能及時地對其進行協(xié)調(diào)。每個企業(yè)都具有自身的競爭優(yōu)勢，因此需要將不同的企業(yè)優(yōu)勢資源進行整合，從而創(chuàng)建高質(zhì)量的營銷方針，來加大國內(nèi)企業(yè)的國際貿(mào)易競爭優(yōu)勢。若要達到這一目的，就需要政府進行綜合考慮，對其幫助、扶持，從而確保企業(yè)彼此之間達成共識，來共同促進國際市場的擴建。這對于提升整個中國企業(yè)對外貿(mào)易發(fā)展有較大的促進作用。政府應(yīng)當發(fā)揮自身的積極作用，為國內(nèi)的企業(yè)不斷地創(chuàng)造對外合作的機會，同時構(gòu)建出和諧穩(wěn)定的貿(mào)易環(huán)境。
3.3 促進國際貿(mào)易市場建立
當前需要不斷地加大國際貿(mào)易市場，從而不斷地提升營銷觀念，通過實踐貿(mào)易實務(wù)來提升我國貿(mào)易市場地位。由于我國的國際市場起步較晚，盡管已經(jīng)取得了一定的進步，但是與西方較發(fā)達的資本主義國際營銷理念相比，我國目前的國際貿(mào)易市場規(guī)模較小，還是存在著一定的差距。國內(nèi)的企業(yè)都是主要根據(jù)當前國際貿(mào)易市場的需求來引導(dǎo)貿(mào)易活動的開展。但是這種方式已經(jīng)逐漸不再能夠滿足當前時代的需求，因此就需要不斷地創(chuàng)建新型理念，發(fā)揮企業(yè)在國際貿(mào)易中的主動地位，積極地引領(lǐng)需求，適當?shù)刈龀稣{(diào)整，并且結(jié)合國際市場發(fā)展，制定與時俱進的市場營銷策略。
3.4 增強品牌效應(yīng)
在國際貿(mào)易市場中，品牌效應(yīng)是一個關(guān)鍵性的因素。較高的品牌知名度，才能促使企業(yè)在國際貿(mào)易市場競爭中脫穎而出。以物流行業(yè)為例，客戶對物流的速度、運轉(zhuǎn)方式和服務(wù)等尤為重視，因此需要具體完善細節(jié)化處理，從而不斷地在國際貿(mào)易市場中占據(jù)一席之地。公司不斷地關(guān)注自身企業(yè)品牌價值的提升，才能在服務(wù)的過程中不斷地增強自身的品牌效應(yīng)。這也是物流行業(yè)中最隱形的服務(wù)品牌效應(yīng)。在國際貿(mào)易中，口碑較佳的企業(yè)，更容易開展貿(mào)易往來，因此服務(wù)質(zhì)量的好壞成了企業(yè)得到認可的關(guān)鍵性因素。不管在國內(nèi)市場，還是在國際市場中，品牌戰(zhàn)略已經(jīng)成為一種特殊的手段，來擴大消費群體，從而不斷地完善細節(jié)工作，走好品牌戰(zhàn)略這條路，將其看作是市場營銷的一個重要環(huán)節(jié)。
4 結(jié)語
全球經(jīng)濟一體化的步伐越來越快，通過開展對外貿(mào)易，互相學(xué)習(xí)，可以不斷地促進當前我國國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展。在帶來機遇的同時也出現(xiàn)了眾多問題，例如法律、貿(mào)易糾紛等，這就需要我們不斷地加強人才培養(yǎng)方針，從各方面提升我國對外經(jīng)濟貿(mào)易的總體實力。企業(yè)與政府之間相互合作，企業(yè)之間互利互贏，從而不斷地加強國際貿(mào)易實務(wù)建設(shè)，促進我國企業(yè)對外貿(mào)易發(fā)展，對國際貿(mào)易起到積極的促進作用。
營銷策略論文13
引言
一些電子商業(yè)公司也有自己的物流體系，比如比如京東就有自己的物流，亞馬遜也是自己進行物流的發(fā)展。并且開始運營不久的天貓超市也將物流做了起來。每個企業(yè)都有自己不同的市場營銷的方式，在自己的方式當中找到問題進行解決，才能夠在激烈的市場競爭當中持續(xù)發(fā)展下去。
1目前我國物流企業(yè)市場營銷存在的問題
�。�1）管理水平比較低。目前我國的物流企業(yè)當中，有的企業(yè)只是為了尋求短期的利益，而沒有注重長遠的發(fā)展，所以表現(xiàn)出了管理水平比較低的一些問題。管理制度和規(guī)范都比較缺乏，并且對于服務(wù)不夠重視，缺乏相應(yīng)的管理措施，規(guī)范化的物流服務(wù)難以推行。并且有的物流企業(yè)沒有長遠的發(fā)展的規(guī)劃，即便是有，但是也因為執(zhí)行不徹底效果不好而擱置。并且對于一起小型的物流企業(yè)而言。由于資金不夠充足，所以服務(wù)的范圍比較小，設(shè)備和管理結(jié)構(gòu)當中也有一定的問題，設(shè)備還有設(shè)施的標準化的程度比較低。
�。�2）一些企業(yè)對于市場營銷的重視程度不夠。企業(yè)沒有認識到市場營銷的重要性，所以沒有相應(yīng)的市場營銷的方式。對于市場的需求沒有進行分析，把握不了市場的發(fā)展方向。對于消費者的需求和心理不夠重視，這樣導(dǎo)致推出的產(chǎn)品消費者不滿意，物流企業(yè)的發(fā)展就受到限制，市場會比較小，發(fā)展規(guī)模也比較小。
（3）基礎(chǔ)設(shè)施比較落后。有一些物流企業(yè)的規(guī)模比較低，這就導(dǎo)致配備的設(shè)施和設(shè)備都比較落后。設(shè)備的落后導(dǎo)致了工作效率的降低。物流企業(yè)的.發(fā)展一個非常重要的方面就是運營的速度。效率降低導(dǎo)致物流的速度比較慢，消費者就會選擇其他的物流企業(yè)。設(shè)施落后還表現(xiàn)在，儲運的設(shè)施以及物流集散點，都不是非常的合理。并且有一些物流企業(yè)，只是依照傳統(tǒng)的電話等通訊方式來進行聯(lián)系。這樣就導(dǎo)致了信息傳達不夠迅速，效率低并且對準確率有影響容易出現(xiàn)錯誤。
2物流企業(yè)的市場營銷策略
�。�1）提高服務(wù)的質(zhì)量。相對于其他的企業(yè)來說，物流企業(yè)的最主要的特點就是服務(wù)，就是要滿足消費者的需求。目前在物流的企業(yè)行業(yè)規(guī)范中，還沒有一個統(tǒng)一的標準。當物流的企業(yè)在提供產(chǎn)品的時候，消費者對于產(chǎn)品的感受是比較強烈的。我留起在，商檢運輸和送貨的等等方面，每一個環(huán)節(jié)都是非常重要的。任何一個關(guān)節(jié)，如果導(dǎo)致了缺乏消費，就會使得消費者對整個產(chǎn)品產(chǎn)生不好的感受。所以進行物流企業(yè)的產(chǎn)品管理就是要在每一個環(huán)節(jié)都讓客戶感受到服務(wù)的滿足。進行市場營銷的一個方面就是要明確產(chǎn)品的策略。目前物流企業(yè)的市場當中，能否滿足客戶的需求，是能否長遠發(fā)展的必要的競爭方式。我國的物流企業(yè)應(yīng)該樹立長遠的市場營銷的觀念，在提供產(chǎn)品的時候以服務(wù)為主導(dǎo)。同時注重品牌的塑造。
�。�2）提高物流的基礎(chǔ)設(shè)施。物流企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施是發(fā)展的關(guān)鍵，目前物流商品比較多樣化，在進行商品管理的時候難度也增加了，庫存的數(shù)目也在逐漸的增多，于是物流企業(yè)所面對的壓力也增大了，在目前的發(fā)展方向當中信息化專業(yè)化自動化成為了一種發(fā)展的趨勢，企業(yè)要建設(shè)比較好的供應(yīng)鏈，在供應(yīng)鏈當中企業(yè)的各個部門進行高效的互相合作。將物流和信息融通起來。并且利用互聯(lián)網(wǎng)將物流信息及時準確地傳送給消費者，讓消費者對自己的消費能夠有直接的把握。提高營銷的理念，對于物流進行更好的管理。而整個產(chǎn)品的配送是產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)，好的產(chǎn)品質(zhì)量才能夠讓消費者愿意消費，才能更好的打開銷售的渠道。在這個過程當中市場營銷應(yīng)該做好配合的工作。
�。�3）整合渠道資源。物流企業(yè)的主要工作就是將物品從一個地方轉(zhuǎn)移到另一個地方。物流企業(yè)在分銷的時候有一般有兩個渠道。一個是寬渠道，就是同時選擇兩個以上的同類的中間商向消費者進行分銷。還有一個就是物流企業(yè)在某一地區(qū)選擇一個中間商為自己銷售產(chǎn)品。我有企業(yè)可以進行渠道的整合來將工作的效率提高。
結(jié)語
物流企業(yè)的工作主要就是對于物品進行轉(zhuǎn)移。目前在物流企業(yè)，競爭是非常激烈的，目前我國比較好耳熟能詳?shù)奈锪鞴居兄型�、申通、圓通韻達等等。這一系列過程需要進行計劃和控制。而想要在這一過程當中盈利，市場營銷是一個非常重要的工作。通過市場營銷來打開營銷的渠道，提高競爭力，從而獲得更大的效益。
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營銷策略論文14
摘要：本論文從關(guān)系營銷基本理論出發(fā)，通過波音、空客公司關(guān)系營銷實踐的比較研究，提出了我國大飛機產(chǎn)品的關(guān)系營銷策略。
關(guān)鍵詞：大飛機關(guān)系營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟
一、關(guān)系營銷理論
關(guān)系營銷概念于1985年由巴巴拉·本德·杰克遜提出。關(guān)系營銷理念認為，在當代激烈的市場競爭條件下，企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵在于與自己的顧客和利益相關(guān)者建立起一種長期的互利合作關(guān)系，從而為企業(yè)創(chuàng)造最大利潤。
依據(jù)波特的五力模型，企業(yè)面臨著同行業(yè)競爭對手的威脅，潛在進入者和替代品的威脅，以及供應(yīng)商和顧客的討價還價。對于大飛機研制企業(yè)來說，主要研究三種關(guān)系，即企業(yè)與現(xiàn)有競爭者、供應(yīng)商以及顧客的關(guān)系。
二、波音、空客的關(guān)系營銷分析
1.與競爭對手的關(guān)系。從世界范圍來看，在主要的四家民用飛機制造商中，波音和空客雙寡頭統(tǒng)治了大飛機市場。多家飛機制造商曾做出旨在涉足大飛機市場的行為，在雙寡頭的打壓下大都以失敗告終。
2.與供應(yīng)商的關(guān)系。供應(yīng)商可以分為一般供應(yīng)商，即提供零部件、材料等；還有核心供應(yīng)商，即提供飛機的發(fā)動機和相關(guān)的機載設(shè)備等關(guān)鍵部件�？湛秃筒ㄒ敉ㄟ^全球生產(chǎn)，保留核心技術(shù)，實現(xiàn)超過60%外包。于一般供應(yīng)商，空客和波音采取的最主要的措施是“技術(shù)換市場”。波音與日本的合作關(guān)系超過半個多世紀，日本工業(yè)是波音的特級供應(yīng)商，而日本市場則是波音的私有市場。最近空客為了爭奪中國的市場也采取了同樣的手段，在中國天津建立了空客的總裝廠。但是，波音和空客都沒有爭取到核心供應(yīng)商的鼎力支持。
3.與購買方的關(guān)系。在為顧客創(chuàng)造利益方面,20xx年在150座飛機的競爭中空客依靠價格優(yōu)勢獲得了許多波音的購買商如柏林航空公司、亞洲航空公司的訂單,并迫使波音改變策略加入價格戰(zhàn)。
在為顧客提供便利方面，空客在產(chǎn)品的交貨期方面曾因?qū)380交付時間推遲流失了大量客戶如FedEx、國際租賃金融公司等。并且因為很多機場達不到空客要求的飛機跑道和滑行道規(guī)格，所需要的改造工程耗時長、耗資巨大。一些低成本運營的航空公司轉(zhuǎn)而投向更為守時和產(chǎn)品較為標準的波音。
在為顧客提供后續(xù)服務(wù)方面，波音民用航空服務(wù)部通過一流的全天候技術(shù)支持幫助用戶保持飛機的最佳使用狀態(tài)，同時為全球用戶提供一整套具有國際水準的工程、改裝、物流和信息服務(wù)。
同時，為了保證研究的成功和在競爭中的地位，大飛機產(chǎn)品往往需要政府的支持。在1997年～20xx年間波音公司獲得的稅收優(yōu)惠合計達29.6億美元，歐洲EADS集團于20xx年～20xx年的研發(fā)稅收優(yōu)惠合計為1.7億歐元。
三、中國大飛機產(chǎn)品的關(guān)系營銷策略
1.與競爭對手的關(guān)系。在與競爭對手的關(guān)系上，首先要明確，我國大飛機產(chǎn)品的定位不是長踞市場的熟識產(chǎn)品，而是一種新產(chǎn)品。中國大飛機要時刻避免和波音、空客的激烈沖突，防止大飛機項目在起步初期夭折。由于技術(shù)所限，中國大飛機需從簡單的單通道、低級別的飛機做起，目前飛機的定位是單通道150座位的飛機產(chǎn)品。在這個市場上，有波音的737系列飛機和空客的A320，這兩種機型占據(jù)絕大部分市場份額。為避開波音和空客的激烈爭奪，中國大飛機需從國內(nèi)市場做起，尋找特色，把市場再加以細分，填補空白。
2.與供應(yīng)商的關(guān)系。由于技術(shù)所限我國大飛機產(chǎn)品目前依然要在關(guān)鍵部件，特別是發(fā)動機上選擇外包。從供應(yīng)商的角度講，首先由于研制先進發(fā)動機的周期要比飛機機體長3-5年，中國的發(fā)動機無法滿足大飛機進度要求，公司可長期獲利；其次很多公司已與中國有過合作經(jīng)歷，通用公司提供了ARJ21-700的發(fā)動機，而普惠公司是中國重要的工業(yè)合作伙伴。對于我國，則應(yīng)當與供應(yīng)商簽訂長期的合同保證其利益，并學(xué)習(xí)波音、空客經(jīng)驗，為供應(yīng)商提供一定經(jīng)濟支持。還應(yīng)注意攻克技術(shù)難題，掌握關(guān)鍵部件技術(shù)，避免受制于人。
在一般供應(yīng)商的選擇上，我國國內(nèi)的人工成本低廉，一些企業(yè)常年為波音、空客提供零部件的生產(chǎn)，具有相應(yīng)的能力。西飛集團、西南鋁業(yè)、哈飛、中國第二重型集團公司、東北老工業(yè)基地、武重與華中等都為大飛機的產(chǎn)業(yè)鏈投資巨大，做好了準備。它們與大飛機項目相輔相成、互相促進，在雙贏格局下，中國大飛機可以容易的同國內(nèi)企業(yè)展開良好的合作關(guān)系并且不易受到波音和空客的干擾。
3.與顧客的關(guān)系。在成本方面，需著重于全成本的概念，即除飛機價格外，還包括油耗、維修費用、使用壽命等。基于勞動力的`優(yōu)勢，國產(chǎn)大飛機價格大約能比同類飛機低10%左右，在此基礎(chǔ)上，可以考慮提供更大的行李存放空間、內(nèi)部氣壓以及濕度的改善使顧客更為舒適。由于在飛機整個使用壽命中，油耗巨大并超過飛機本身價值，低的油耗是吸引航空公司的有力手段。
在便利顧客方面，在中國飛機采購采取的基本是批量采購模式，交貨期的推遲會給航空公司帶來極大的利潤損失。尤其是中國大飛機產(chǎn)品的交貨不僅影響著購買方的看法，同時還影響著一些持觀望態(tài)度的航空公司。
在提供后續(xù)服務(wù)方面，中國大飛機可以著重突出服務(wù)的快捷、高質(zhì)量和免費三個主要特點，在全天候服務(wù)熱線、高素質(zhì)維修人員、快速產(chǎn)品反饋系統(tǒng)以及飛機報廢、改裝等方面實現(xiàn)突破。
在滿足顧客需求方面，我國成功研制的支線飛機ARJ系列特別適合在海拔高、溫差大的地區(qū)起飛，以滿足我國西部特殊需求。ARJ飛機的研究成果可以轉(zhuǎn)到大飛機產(chǎn)品上，這樣就填補了市場空白，抓住了商機。
為讓顧客了解產(chǎn)品，大飛機可以在初期主攻飛機租賃行業(yè)。目前我國航空公司的飛機大概有30%是租賃而來且并未享受到投資抵免所得稅優(yōu)惠。根據(jù)空客以及波音對中國飛機市場的預(yù)測，未來20年中國將產(chǎn)生800多億美元的金融租賃市場。如果政府可以學(xué)習(xí)美國和日本的經(jīng)驗，在國產(chǎn)大飛機租賃方面使航空公司獲得一定程度的減稅扣減或使出租人享受延遲納稅的好處，同時實行優(yōu)先獲批航道、稅收優(yōu)惠、貸款優(yōu)惠以及對大飛機產(chǎn)品實行擔保等等政策則可促進我國國產(chǎn)大飛機產(chǎn)品的銷售。
中國的大飛機產(chǎn)品在國內(nèi)打開銷路后，可以嘗試出口。鑒于我國與第三世界國家的良好關(guān)系、“中國制造”的高口碑、新舟60和ARJ21-700的成功出口，我國在大飛機出口的道路上可以首先嘗試選擇第三世界國家，使國產(chǎn)大飛機能夠擁有更廣闊的市場，能夠為更多的潛在顧客了解，為以后其他產(chǎn)品的銷售奠定基礎(chǔ)。
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營銷策略論文15
摘要:隨著知識產(chǎn)權(quán)保護和開發(fā)進程的不斷加快，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)逐漸產(chǎn)生并取得了重要的發(fā)展，其具有高附加值性，對相關(guān)產(chǎn)業(yè)具有重大的帶動作用，是現(xiàn)階段我國主要發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)之一。福建省近年來不斷強調(diào)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，以自身資源為基礎(chǔ)不斷通過知識產(chǎn)權(quán)的開發(fā)和保護，提高文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的附加價值，使其充分帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。通過福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境的SWOT分析，對其市場營銷策略進行研究，并從4P營銷理論出發(fā)，提出提高福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的營銷策略。
關(guān)鍵詞:文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè);SWOT分析;市場營銷策略
引言
隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展以及人們生活水平的不斷提高，人們越來越重視精神文化方面的消費。在現(xiàn)代市場營銷理論下，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要不斷進行營銷策略的創(chuàng)新才能為其發(fā)展打開新的市場，使其在不斷發(fā)展的過程中能夠借助于有效的營銷手段順利進行市場，吸引更多的消費者和投資者，進而不斷提高文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。福建省作為東部沿海地區(qū)經(jīng)濟社會發(fā)展水平較強的省份，其在20xx年以來出臺了“十一五”文化發(fā)展規(guī)劃，將文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展正式確立為經(jīng)濟社會發(fā)展的支柱性產(chǎn)業(yè)，對福建省文化產(chǎn)業(yè)、旅游產(chǎn)業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的帶動作用不斷增強。但是，隨著各地區(qū)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的市場競爭不斷加劇，福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)在市場營銷方面并沒有實現(xiàn)進一步創(chuàng)新，使其文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不斷碰壁。本文主要通過SWOT分析法對福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的營銷環(huán)境進行分析，并從4P理論出發(fā)提出相應(yīng)的營銷策略以促進福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
1福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀
1.1文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的含義
創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的概念最早出現(xiàn)在英國，在英國1998年頒布的《英國創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)路徑文件》中指出，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)就是以個人創(chuàng)造力、天賦和技能中獲得動力的企業(yè)，包括開發(fā)和保護知識產(chǎn)權(quán)以創(chuàng)造財富及就業(yè)機會的一系列活動。創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的核心就是文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)。各國對文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的定義有所不同，主要是指在經(jīng)濟全球化背景下產(chǎn)生的以創(chuàng)造力為核心的一種新興產(chǎn)業(yè)，主要強調(diào)主體文化或者文化因素依賴于個人或者團隊，通過創(chuàng)意、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)化等的開放方式和營銷及知識產(chǎn)權(quán)而發(fā)展起來的一種行業(yè)。主要有廣播影視、音像、表演藝術(shù)、動漫、雕塑、工藝設(shè)計、廣告裝潢、軟件等方面的創(chuàng)意群體。
1.2福建省發(fā)展文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的意義
1)有助于帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)在發(fā)展過程中涉及到多個產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)階段國家政策不斷鼓勵文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，使其對上下游產(chǎn)業(yè)的帶動作用進一步加大，能夠進一步刺激福建省低迷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為其實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級創(chuàng)造更多的機會，不斷增強產(chǎn)業(yè)間的協(xié)同效應(yīng)，在福建省形成強有力的產(chǎn)業(yè)鏈，進而有助于福建省各產(chǎn)業(yè)的順利發(fā)展。2)有助于提升福建省的綜合發(fā)展水平。福建省位于東部沿海地區(qū)，其面臨的來自國際市場的競爭不斷加劇，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的'發(fā)展能夠為其帶來新的競爭力，使其在國際文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的競爭中保持自身的優(yōu)勢，進而有助于提升整個福建省的綜合發(fā)展水平，使其向國家化文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)大省不斷前進。3)能夠帶動更多的就業(yè)和增加收入。文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)涵蓋的部門不斷增多，其涉及到的行業(yè)和企業(yè)越來越多，能夠創(chuàng)造更多的就業(yè)機會，提高福建省的就業(yè)率。同時，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)能夠使得從業(yè)者的收入不斷增加，進而增強其購買力，對福建省的整體經(jīng)濟具有重要的推動作用。
1.3福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)面臨的問題
福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展取得的成就十分可觀，但是由于各方面原因，其文化創(chuàng)業(yè)產(chǎn)業(yè)在發(fā)展的過程中同樣面臨著很大的問題，主要有以下幾個重要的方面。1)知識產(chǎn)權(quán)不清晰。福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出多元化發(fā)展趨勢，這也是其取得重大成就的重要因素，但是由于知識產(chǎn)權(quán)管理和保護存在一定的缺失，使得文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面臨諸多的困難，在一定程度上阻礙了文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2)系統(tǒng)性的改造不足。福建省很多文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園區(qū)在進行改造和重建的過程中受到地方政策方面的約束，相應(yīng)的改造力度不足，難以與北京、上海、廣州等地區(qū)相比，使得福建省文化創(chuàng)意的發(fā)展受到很大的約束。3)營銷戰(zhàn)略較為模糊。福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展僅靠政府行政手段的推廣和宣傳進行營銷，沒有充分發(fā)揮市場的作用，使得相關(guān)企業(yè)之間的合作力度較小，營銷定位不明確、各文化創(chuàng)意品牌存在較大的差異，營銷戰(zhàn)略的思路不清晰。4)營銷策略過于單一化。自20xx年以來，福建省僅依靠公益性活動等來開展文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的營銷，并沒有充分市場營銷策略來最大程度上擴大產(chǎn)業(yè)園區(qū)的市場知名度，使其在市場競爭中缺乏進一步的競爭優(yōu)勢。5)營銷活動缺乏必要的支撐。福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的營銷并沒有充分引進專業(yè)機構(gòu)進行規(guī)劃與設(shè)計，其實施和監(jiān)督較為缺失，難以達到營銷的效果。
2福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境SWOT分析
2.1優(yōu)勢分析
1)技術(shù)和人才優(yōu)勢。福建省作為東部地區(qū)經(jīng)濟社會發(fā)展的強省，其在科技創(chuàng)新和人才等方面具有絕對的優(yōu)勢，根據(jù)20xx年福建省文化產(chǎn)業(yè)的統(tǒng)計報告顯示，其在科技創(chuàng)新成果與20xx年同比增長23%，高學(xué)歷從業(yè)者數(shù)量提高31%，這些都是福建省發(fā)展文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的重要優(yōu)勢，需要不斷對其進行強化，以實現(xiàn)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的更好發(fā)展。2)品牌和渠道優(yōu)勢。福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)與15個地方電視臺進行密切合作，與中央電視臺及各省級衛(wèi)視均有大量合作，不斷參與國家文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，使得品牌知名度明顯得到提升。在發(fā)展渠道方面，福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)不僅與傳統(tǒng)媒體進行合作，而且還創(chuàng)建了專門的網(wǎng)站，利用現(xiàn)代化的信息渠道進行宣傳，其動漫產(chǎn)業(yè)與各種產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度不斷加快，同時為福建省文化和旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來了更好的契機。3)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)十分雄厚。福建省經(jīng)濟社會較為發(fā)達，人們在物質(zhì)生活方面的質(zhì)量不斷提高，進而開始追求精神文化方面的享受，福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)由此產(chǎn)生并不斷取得高速發(fā)展，福建省通過國際貿(mào)易及與國內(nèi)各省市的貿(mào)易，使其文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展渠道不斷拓展，能夠借助于經(jīng)濟社會的發(fā)展得以高速發(fā)展，基礎(chǔ)雄厚也是福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要因素。
2.2劣勢分析
1)盈利渠道單一化。目前，福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展主要借助于電視臺及人員進行營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷的力度明顯不足，電視臺和人力營銷的成本占文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展總成本的10%以上，使其傳播成本不斷上升，這就在很大程度上加大了福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的盈利壓力，其盈利的渠道受到很大的限制，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展沒有充分借助于省內(nèi)的優(yōu)秀文化與豐富的旅游資源，成為福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨的重要劣勢。2)產(chǎn)品單一化，營銷定位不足。文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要以豐富的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，但是福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品顯得十分單一，服裝、配飾等產(chǎn)品相對豐富，但是動漫等高層次的產(chǎn)品相對缺乏。同時，福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的營銷定位缺失現(xiàn)象十分嚴重。就目前的情況來看，其主要是針對青少年及國內(nèi)市場進行營銷，沒有針對更多的人群進行產(chǎn)品的營銷，并且沒有借助于改革開放的優(yōu)勢促使文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)走出國門。3)營銷力度不足。目前，福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)管理各部門及企業(yè)并沒有充分重視營銷工作，缺乏必要的營銷意識，在文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)方面的營銷投入較小，20xx年福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的營銷投入力度不足總收入的8%，與發(fā)達國家16%的比例相差甚遠。這就在很大程度上使得福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展受到很大的限制，這也是其在發(fā)展過程中面臨的重要劣勢之一。
2.3機遇分析
1)符合世界發(fā)展潮流。文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)是全球經(jīng)濟發(fā)展到較高階段之后出現(xiàn)的高端產(chǎn)業(yè)形態(tài)。從世界范圍來看，人均GDP超過8000美元之后就會出現(xiàn)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)。發(fā)達國家的文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)每天創(chuàng)造的產(chǎn)值超過220億美元，并呈現(xiàn)出高速增長趨勢。因此，福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展符合世界文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展的潮流，這是其在未來發(fā)展過程中所具有重要機遇，在這種大趨勢下，福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)并將迎來更好的發(fā)展。2)政策支持利好。在北京、上海、深圳等城市紛紛強化文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時，福建省也從20xx年開始逐漸出臺文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策，并不斷強化相應(yīng)的財政支持力度，20xx年出臺的《福建省關(guān)于加強文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展的實施辦法》中更是進一步強調(diào)要著力發(fā)展文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，使其成為推動福建省經(jīng)濟社會發(fā)展的重要支柱性產(chǎn)業(yè)。政策方面的支持利好是福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要機遇。3)行業(yè)和市場發(fā)展狀況良好。近些年來，我國文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)充分結(jié)合各地區(qū)經(jīng)濟社會發(fā)展實際，以文化和旅游以及各種高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)，不斷取得高效的發(fā)展，整個行業(yè)正處于高速上升期，因此福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的市場發(fā)展狀況良好，為其帶來的發(fā)展前景不斷廣闊。隨著市場經(jīng)濟改革步伐的不斷加快，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)作為新興的產(chǎn)業(yè)其在市場經(jīng)濟不斷完善的背景下不斷取得高速發(fā)展，市場需求前景巨大，福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)在未來市場中的發(fā)展將越來越廣闊。
2.4威脅分析
1)國外文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢明顯，市場競爭不斷加劇。與我國文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)相比，國外文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展較早，目前已形成了完善的發(fā)展體系，在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模、人才結(jié)構(gòu)、營銷策略等方面具有諸多的優(yōu)勢，并且國外文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)不斷進入我國市場，使得文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的市場競爭不斷加劇，因此福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)面臨的市場競爭將會進一步加劇，這在很大程度上為其帶來了巨大的壓力，其未來發(fā)展過程中需要解決的問題不斷增大，發(fā)展的壓力較大。2)行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的市場競爭不完善。為了贏得更多的利益，福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)內(nèi)各企業(yè)之間不斷強化自身的競爭實力，很多企業(yè)為了眼前利益不斷過度開發(fā)現(xiàn)有的資源，使得文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的市場競爭出現(xiàn)嚴重的混亂，行業(yè)內(nèi)大型企業(yè)具有絕對的壟斷權(quán)，而新興的企業(yè)難以在市場中立足，使得福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的市場處于嚴重失衡發(fā)展狀態(tài)。這使得福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和壓力不斷增大。3)市場需求者的要求不斷提高。文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)能夠給人帶來更大的身心享受，隨著文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，消費者對其要求也不斷提高。福建省作為文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展大省，其在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場營銷手段等方面未能及時跟進市場需求的變化，相關(guān)的產(chǎn)品也難以及時跟上時代發(fā)展的步伐，因此要想滿足市場需求者的要求必須要進一步加速文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新，以謀求更高的發(fā)展。
3福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的營銷策略
3.1產(chǎn)品策略
福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)在產(chǎn)品策略方面要營造良好的形象、提升品牌形象和增強體驗感受。首先，要以營造完善的消費環(huán)境。①要以舒適購物環(huán)境吸引銷售者，提升消費者的消費欲望，增加文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的盈利能力。要增強產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)，使得文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具備更強大的根基，增強福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的帶動作用，增強整個福建省各產(chǎn)業(yè)的發(fā)展實力。②要不斷強化對生態(tài)環(huán)境的保護力度。在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，更加重視自然環(huán)境與文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的充分結(jié)合，以優(yōu)美的自然風(fēng)景為依托打造更加優(yōu)良的生態(tài)環(huán)境，增強整個福建省的藝術(shù)氣息，堅持可持續(xù)發(fā)展理念，在促進文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時不斷增強對生態(tài)環(huán)境的保護，以此實現(xiàn)更為健康的發(fā)展。其次，要不斷提升自身的品牌形象，福建省應(yīng)該以借助于自身的美譽度和知名度提升文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的品牌形象，同時要不斷重點開發(fā)優(yōu)秀的文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)相關(guān)產(chǎn)品，完善相關(guān)的基礎(chǔ)配套設(shè)施，充分體現(xiàn)福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的品牌形象，迎合不同階層消費者的青睞，使得福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)不僅能夠在國內(nèi)市場中取得競爭優(yōu)勢，同時也要積極走出國門，以完善的品牌形象提升文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的國際市場競爭實力。最后，要通過物質(zhì)感受、精神感受、習(xí)慣感受等增強福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的體驗感受，使其充分體現(xiàn)出顧客價值，將其視為文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中的重要營銷產(chǎn)品，提高文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營效益，使其價值得以充分傳播。
3.2價格策略
從市場營銷學(xué)角度來看，可供福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)采取的價格策略主要有滲透定價、折扣定價以及滿意定價策略。首先，對于一些新的創(chuàng)意產(chǎn)品要采取滲透定價策略，將產(chǎn)品和服務(wù)的價格設(shè)定在較低水平，吸引市場中的眾多客戶，在前期不斷提高產(chǎn)品的市場占有率以擴大文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的知名度，為其進一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。其次，福建省相關(guān)部門要根據(jù)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，制定出企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，對行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品進行統(tǒng)一的定價，在政府的財政補貼的范圍內(nèi)實施折扣定價方法，采取季節(jié)折扣、現(xiàn)金折扣以及數(shù)量折扣等定價方法，不斷優(yōu)化文化創(chuàng)意園區(qū)的經(jīng)營和發(fā)展環(huán)境，塑造良好的形象，使其在獲得經(jīng)營利潤的同時能夠最大程度上促進整個文化創(chuàng)意園區(qū)的發(fā)展。最后，在福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展進入成熟期之后，必須要采取滿意定價策略，企業(yè)在發(fā)展的過程中不僅要考慮到成本與利潤，還要充分考慮客戶的滿意度，因此要制定出令客戶滿意的價格，同時也能保證企業(yè)獲取相應(yīng)的利潤，這樣一來就能使得福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)長期處于成熟期內(nèi)，延長行業(yè)生命周期。
3.3渠道策略
福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)可以采取的渠道策略主要是直接渠道、商業(yè)渠道和公眾渠道。首先，相關(guān)部門要直接向消費者提供文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的整體形象，制定出統(tǒng)一的宣傳方案，利用各種有效的宣傳方式進行最大程度上的營銷宣傳，提高福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的市場知名度。其次，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)將自身的產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給消費者，對上下游產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)進行分銷，增強產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度，與知名企業(yè)進行充分合作，實現(xiàn)雙方的共贏發(fā)展，同時也可以與商業(yè)機構(gòu)進行合作營銷，比如與旅行社和各大旅游網(wǎng)站等進行密切合作，增強文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的知名度與盈利空間。最后，福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)要使得消費者在獲得良好的體驗和滿足之后，對其形成良好的口碑，并能夠主動為文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)進行宣傳。
3.4促銷策略
首先，要進行必要的人員推銷，通過與投資者和上下游企業(yè)進行談判的方式，為福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)爭取更多的投資，同時加強與上下游企業(yè)之間的聯(lián)系，以形成強大的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。其次，要通過傳統(tǒng)媒體以及網(wǎng)絡(luò)新興媒體等進行宣傳和促銷，通過引入著名企業(yè)和名人進行促銷，以此來提高文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的知名度。最后，要舉辦多種活動進行促銷，一般有主題活動、名人活動、紀念日活動等，通過各種活動促銷能夠增強文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的市場知名度，增強相關(guān)產(chǎn)品的銷售率，以提高盈利能力，實現(xiàn)福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的長期發(fā)展。
4結(jié)語
文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展離不開有效的市場營銷策略作為支撐，目前福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展取得了一定的成就，但是其在市場策略方面顯得相對不足，嚴重制約了其進一步發(fā)展。本文在此基礎(chǔ)上通過對福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展的SWOT分析，指出其目前發(fā)展面臨的市場環(huán)境，通過4P理論制定出相關(guān)的營銷策略，以完善現(xiàn)階段福建省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的營銷策略，使其在未來的發(fā)展過程中借助于有效的市場營銷策略實現(xiàn)更好的發(fā)展，促進整個福建省經(jīng)濟社會的發(fā)展。
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