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        公司溝通案例分析

        時(shí)間:2022-03-10 15:29:56 公司溝通案例分析 我要投稿

        公司溝通案例分析

          公司溝通案例分析(精選7篇)

          分析,是在頭腦中把事物或?qū)ο笥烧w分解成各個(gè)部分或?qū)傩。盡管“分析”作為一個(gè)正式的概念在近年來才逐步建立起來,這一技巧自亞里士多德(公元前384年至322年)就已經(jīng)應(yīng)用在了數(shù)學(xué)、邏輯學(xué)等多個(gè)領(lǐng)域。以下是小編收集的公司溝通案例分析(精選7篇),歡迎鑒賞。

          公司溝通案例分析1

          客大壓商?治理大客戶有絕招

          小王曾是B飲品的地區(qū)銷售經(jīng)理,說“曾是”是因?yàn)樗罱鼊倎G掉工作,“沒法干”是他干不下去的根本原因。去年年初,B飲品準(zhǔn)備“攻打”他所在的華東區(qū),于是找到當(dāng)?shù)卮蠼?jīng)銷商X做代理,該經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)能力很強(qiáng),迅速把產(chǎn)品鋪進(jìn)當(dāng)?shù)鼐攀鄠(gè)賣場。同時(shí),廠家開始投入大筆進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi),光導(dǎo)購就請了100多個(gè)。產(chǎn)品通過大量的投入,蹭得“火”起來了,但超市里的斷貨、斷條碼屢屢發(fā)生,多次被罰款、降牌面。經(jīng)銷商叫苦連天,B飲品發(fā)現(xiàn)自己走進(jìn)了死胡同:

          1、 借助經(jīng)銷商進(jìn)了店,但店內(nèi)維護(hù)、陳列、促銷全靠自己投入,即使拿到訂單,經(jīng)銷商也未必送貨;

          2、 經(jīng)銷商叫嚷超市壓款,所以從B飲品拿貨時(shí)也一直賒銷,占用廠家大量資金。

          3、 網(wǎng)絡(luò)在經(jīng)銷商手中,貨款在經(jīng)銷商手里,跟超市簽合同乙方也是經(jīng)銷商,自己成了一個(gè)不停掏錢投入不見回款,還得派大量業(yè)務(wù)員親自維護(hù)終端,哀求經(jīng)銷商趕緊送貨的“倒霉蛋”。

          小王意識到這些問題,開始跟經(jīng)銷商“討價(jià)還價(jià)”,但經(jīng)銷商根本不拿區(qū)域經(jīng)理放在眼里,動輒就直接打電話給總部總監(jiān),經(jīng)常威脅:“不給我政策就不做了”。就這樣,反反復(fù)復(fù)被虐了千百遍,B飲品在華東區(qū)也沒有真正打開銷路,而小王也放棄了他的工作。

          深度剖析:

          當(dāng)企業(yè)在抱怨客大壓商時(shí),不妨問一下自己,這個(gè)大客戶是不是你自己養(yǎng)大的?為了避免B飲品類似的事情再發(fā)生,我們應(yīng)該怎么做呢?

          1、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)共對外

          銷售經(jīng)理手里一個(gè)價(jià)、大區(qū)總監(jiān)手里一個(gè)價(jià)、集團(tuán)總部手里一個(gè)價(jià),雖然這種情況在企業(yè)比較普遍,但在集中進(jìn)行某個(gè)區(qū)域的銷售推廣時(shí),必須做到標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。最理想的方式是當(dāng)大客戶找到等級更高的'領(lǐng)導(dǎo)要求政策支持時(shí),領(lǐng)導(dǎo)能夠巧妙地將決定權(quán)轉(zhuǎn)回到與大客戶對接的銷售經(jīng)理手中,以保障其話語的權(quán)威性;但客戶實(shí)在不依不饒,想要低價(jià)格,也沒問題,拋出籌碼,增加采購量,縮短付款期,或者多簽幾年合同……通過交換降低價(jià)格。

          2、網(wǎng)絡(luò)資金兩手抓

          要求廠家自己掌控終端網(wǎng)絡(luò)或許還不現(xiàn)實(shí),特別是對很多小企業(yè)來說,難度更大。但客戶可以有自己的終端網(wǎng)絡(luò),廠家也應(yīng)該有自己的客戶網(wǎng)絡(luò),不要將雞蛋放在一個(gè)籃子里,爭取到大客戶的同時(shí),不放棄開辟新的客戶源,這樣一旦被大客戶“威脅”才擁有更大回旋余地。同時(shí),我們建議要建立合理的保證金制度,做到網(wǎng)絡(luò)資金兩手抓。

          3、“威脅”扼殺在搖籃里

          定時(shí)對大客戶進(jìn)行監(jiān)控,一旦發(fā)現(xiàn)“大老虎”有成為“會吃人的老虎”的苗頭(如進(jìn)貨次數(shù)突然增加、進(jìn)貨量突然增加、但是終端做得不好、開始出現(xiàn)竄貨砸價(jià)、開始出現(xiàn)單品銷售),廠家應(yīng)盡把他降伏或者干掉。

          “干掉”的方法有很多,給他出一個(gè)合情合理的難題,這個(gè)難題先讓他三個(gè)月完成,他做不到,再給他一個(gè)月,又做不到,然后就合情合理的“絕交”。

          人跟人打交道,關(guān)鍵是面子,廠家剁掉大戶的時(shí)候,一定要讓他有面子。請他吃頓飯,飯桌上干干杯,敘敘舊,讓他理解自己這樣的行為也是迫不得已。如果領(lǐng)導(dǎo)能出面曉之以情,杯酒釋兵權(quán)就更好了。

          公司溝通案例分析2

          怎樣正確溝通應(yīng)對突然不搭理你的客戶?

          這是一位網(wǎng)友在網(wǎng)上的求助信:

          我從2012年10月份起,就與一家財(cái)富20強(qiáng)的客戶接觸,我找了幾條渠道,最終和該公司的PCO(采購委員會主任)建立了聯(lián)系。這位PCO和我在大約兩個(gè)月里都溝通得非常好, 而我們的產(chǎn)品也送到了對方的CIO (首席信息官)辦公室。 他們不斷地表現(xiàn)出興趣,問了很多關(guān)于這款產(chǎn)品的問題,這些問題都由我們制造商的工程師們給出了答復(fù)。然而,讓我們百思不得其解的是所有的溝通大約在兩個(gè)星期之前完全停止了。我發(fā)了幾封電子郵件和語音郵件,希望能夠和對方溝通幾分鐘了解項(xiàng)目的進(jìn)展。這些信的內(nèi)容都非常好……但是對方卻沒有任何回復(fù)。

          這到底是怎么回事呢?

          深度剖析:

          從這位網(wǎng)友的敘述中,我們可以得出這樣的結(jié)論,銷售人員非常盡責(zé),確?蛻舻膯栴}得到了解答,但是,他卻沒有提出任何有利于他了解情況的問題,具體來說,包括以下幾個(gè)方面:

          “你還和誰在交談?”或“你還在考慮其他哪些選擇?”

          “你通常會怎樣采購類似產(chǎn)品?”

          “你們的采購流程中有哪些步驟?”“這個(gè)采購項(xiàng)目的優(yōu)先級如何?”“什么會讓這個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)先級降低?”

          “誰是這個(gè)項(xiàng)目的影響者和相關(guān)方?”“我是否能有機(jī)會向他們介紹我們的解決方案?”

          沒有跟客戶做好這些方面的溝通,最終造成這種不確定局面也就不足為奇了。相反,如果這些問題他都提前做到心中有數(shù),就不會在這里納悶客戶為什么突然不理他了。

          那事情到了這一步,接下來該如何解決這個(gè)問題?邦思邁給出這樣的建議:

          再等待一周左右的時(shí)間,然后發(fā)一封郵件給對方:

          “Hi,我是xx,我之前發(fā)了一些語音郵件和電子郵件給你,但是你沒有回復(fù)。我想了很多原因,但最主要的是擔(dān)心你是否遇到了什么不好的事情,因?yàn)橐恢币詠砦覀兞牡枚己苡淇欤阋部雌饋聿幌袷菚蝗凰Φ魟e人的人。

          看到我的郵件后如果你能夠回復(fù)就太好了,這樣我就不用擔(dān)心你了。祝工作順利,一切安好。盼復(fù)!睆(qiáng)化體現(xiàn)你對客戶本人的關(guān)懷,在絕大部分情況下,你都會得到回復(fù),了解到真實(shí)的情況。如果還是不行,那么你只能開始嘗試聯(lián)系這家企業(yè)中的其他人了。

          公司溝通案例分析3

          如何讓客戶核心決策層感覺物超所值?

          M牌家電是國際著名家電品牌H下的新生子品牌,雖然背景不錯(cuò),但M品牌根基不穩(wěn),資歷尚淺,由是銷售在與經(jīng)銷商談判時(shí)總是不占優(yōu)勢,尤其在全球經(jīng)濟(jì)波動的情況下,受到的沖擊更大。公司總部認(rèn)為M的發(fā)展速度低于想象,于是派遣了之前在推廣H品牌時(shí)取得較好成績的某大區(qū)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)同一區(qū)域M品牌的銷售。該經(jīng)理雖然跟很多當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商打過交道,也認(rèn)識一些大型超商的中高層管理者,但問題是,之前H品牌的客戶群與M完全不同,且與M目標(biāo)群體定位一致的還有兩個(gè)知名度較高的品牌。該銷售經(jīng)理怎么做才能打動經(jīng)銷商讓自己的品牌入駐呢?

          深度剖析:

          M品牌固然有母品牌作為依托,但知名度不大,這就意味著消費(fèi)者的認(rèn)可度低,其次還有兩家目標(biāo)群體定位一致的擁有較高知名度的品牌,可見銷售情形不容樂觀。想要打動客戶,關(guān)鍵要搞定客戶的核心決策層,在這個(gè)過程中就必須要表現(xiàn)突出優(yōu)勢,讓客戶覺得物超所值。

          通常情況下,一個(gè)新品牌在入駐時(shí)往往會給經(jīng)銷商各種各樣的優(yōu)惠,還要承諾自身廣告的宣傳,這在如今或許已經(jīng)成為必不可少的步驟。但我們認(rèn)為滲透溝通,有效傳遞產(chǎn)品價(jià)值,還有幾個(gè)需要掌握的關(guān)鍵點(diǎn)。

          1、與H品牌既有區(qū)別,又存聯(lián)系

          區(qū)別開來是指在對外銷售中不能混為一談,否則容易拉歪H品牌的目標(biāo)定位及價(jià)格錨點(diǎn);但在打動經(jīng)銷商時(shí),卻可以將兩者聯(lián)系起來,一來可以利用H品牌的口碑和知名度,為M的品質(zhì)保證背書,二來在給出優(yōu)惠籌碼時(shí),也可以與H品牌適度捆綁,打動經(jīng)銷商。

          2、合作競爭涇渭分明,區(qū)別對待

          對于痛快表現(xiàn)出合作意向的經(jīng)銷商給予格外優(yōu)惠,而對那些趁機(jī)壓價(jià)不予合作的經(jīng)銷商,一方面可以拿著對合作方的優(yōu)惠吸引他,另一方面也可以將與其他商家的合作當(dāng)成對其的威脅性籌碼。加之捆綁H品牌的推介,更能讓經(jīng)銷商自覺從長遠(yuǎn)角度考慮問題。

          3、消費(fèi)喜愛略施小技,倒逼引進(jìn)

          雇傭一批合適的“消費(fèi)者”到未引進(jìn)M品牌的經(jīng)銷商處多番詢問,并指出某某商家在做M品牌的促銷活動等,通過類似的“雕蟲小技”倒逼經(jīng)銷商重新考慮。

          公司溝通案例分析4

          小劉剛辦完一個(gè)業(yè)務(wù)回到公司,就被主管馬林叫到了他的辦公室。

          “小劉哇,今天業(yè)務(wù)辦得順利嗎?”

          “非常順利,馬主管,”小劉興奮的說,“我花了很多時(shí)間向客戶解釋我們公司產(chǎn)品的性能,讓他們了解到我們的產(chǎn)品是最合適他們使用的,并且在別家再也拿不到這么合理的價(jià)錢了,因此很順利就把公司的機(jī)器,推銷出去一百臺!

          “不錯(cuò),”馬林贊許的說,“但是,你完全了解了客戶的情況了嗎,會不會出現(xiàn)反復(fù)的情況呢?你知道我們部的業(yè)績是和推銷出的產(chǎn)品數(shù)量密切相關(guān),如果他們再把貨退回來,對于我們的士氣打擊會很大,你對于那家公司的情況真的完全調(diào)查清楚了嗎?”

          “調(diào)查清楚了呀,”小劉興奮的表情消失了,取而代之的是失望的表情,“我是先在網(wǎng)上了解到他們需要供貨的消息,又向朋友了解了他們公司的情況,然后才打電話到他們公司去聯(lián)系的,而且我是通過你批準(zhǔn)才出去的呀!”

          “別激動嘛,小劉,”馬林訕訕地說,“我只是出于對你的關(guān)心才多問幾句的!

          “關(guān)心?”小劉不滿道,“你是對我不放心才對吧!”

          案例分析:

          1、 誰的錯(cuò)誤?

          很明顯主管馬林做錯(cuò)了,關(guān)心下屬的業(yè)務(wù),被下屬認(rèn)為懷疑自己的業(yè)務(wù)能力,而業(yè)務(wù)能力是下屬吃飯的根本,不容任何人懷疑的,因此產(chǎn)生了沖突,影響了雙方的心情,不利于工作的開展。如果把下屬進(jìn)行分類,按照能力和意愿來分,下屬有高能力低意愿的、有高能力高意愿的,有低能力高意愿的,有低能力低意愿的四種類型。

          對于高能力高意愿的員工就不要過多干涉,他完全可以自己搞定,只要授權(quán)給他就可以了,看結(jié)果不要看過程。

          對于高能力但是意愿比較低的員工,主要是老員工,可以和他一起規(guī)劃他的職業(yè)生涯,充分激勵(lì),時(shí)刻關(guān)注對方的工作積極性,也要看結(jié)果、看人而不是看過程。

          對于低能力并低意愿的下屬,他們把工作看作生活,追求“睡覺睡到自然醒,拿錢拿到手抽筋”,每天按時(shí)上班,按時(shí)下班,這樣的人不要給機(jī)會,“該出手時(shí)就出手”。

          對于低能力而高意愿的下屬,要關(guān)注對方工作的過程,事先指導(dǎo),事中詢問,事后檢查的方式,盡量多一些指導(dǎo)。

          很明顯馬林主管認(rèn)為小劉的意愿很好,但是能力可能不能達(dá)到他的要求,因此過多的詢問了,而引起了小劉的不滿。其實(shí)馬主管是有權(quán)力,詢問下屬關(guān)于工作方面的一切事情的,只是沒有考慮到小劉是個(gè)“小心眼子”,引起來誤解。

          對于小劉也有很嚴(yán)重的錯(cuò)誤,上司詢問你的工作情況,是上司的工作職責(zé),如果上司連這點(diǎn)權(quán)力都沒有,做上司還有什么意思?所以要平和地看待這個(gè)問題,不要把上司詢問工作情況作為對你工作的懷疑,或許上司只是好心地提醒,或許上司對這個(gè)客戶更了解,或許上司以前犯過類似的錯(cuò)誤,想給你提一些建議,還或許上司對自己信心不足。連上司詢問工作情況,都要產(chǎn)生逆反,怎么和上司相處,怎么和其它同事相處?一定在這家公司得不到重用。另外有些話也不要說破:“你是對我不放心才對吧!”這樣的話就沒有給上司回旋的余地了,上司怎么回答?如果他同意你的觀點(diǎn),就證明他不相信你的能力,以后的工作沒有辦法開展。如果他說相信你的能力,可你又不這么認(rèn)為,他也詢問了工作的情況,短時(shí)間改變你的觀念很困難。所以小劉最后一句話是帶著很強(qiáng)烈的情緒,上司將很為難。

          2、 上司的做法:

          從上面的對話可以看出來,小劉沒有多少工作經(jīng)驗(yàn),把情緒帶到工作上,情緒是個(gè)人化的東西,工作是公司的事情,兩者不要搞混亂。當(dāng)你能很好地利用情緒來感染別人,帶動別人,爭取別人的支持時(shí),情緒才能起到正面的作用,否則會起到反面的效果。如果馬林直接和小劉談信任的問題,很多話會不好講,建議馬主管找一位自己信任,同時(shí)小劉信任的老員工來帶一下小劉,讓他認(rèn)識到上司詢問工作進(jìn)展是正常的,并在工作中不要太情緒化。

          在一周之內(nèi)馬主管不要搭理小劉,開會不要點(diǎn)他發(fā)言,平常也不要和他打招呼,他如果有工作匯報(bào),簡單地應(yīng)付一下,讓小劉感到上司對他是冷落的。然后找老王,協(xié)助解決小劉的問題。一天小劉感到很苦惱,找到了老王,想溝通一下。在一個(gè)快餐店里面,小劉請客,開始請教老王。

          “最近我感到很苦悶,我知道我得罪馬林了!毙⒄f。

          “哦,怎么會呢?你們相處沒有多長時(shí)間!崩贤跣Σ[瞇地看著小劉。

          小劉撓撓頭說:“可能是我上司說他對我不放心,惹他生氣了,他現(xiàn)在都不理我了!

          “上次的事,我也聽說了,你們當(dāng)時(shí)好象搞得很僵。我覺得沒有必要,工作就是工作嘛,那來那么多想法,更不能有情緒呀!崩贤是微笑著。

          小劉委屈地說:“我最后帶著情緒,這是我不對,但他問得那么細(xì),就是不相信我,還說萬一這個(gè)單子反復(fù),會影響士氣,當(dāng)時(shí)我就生氣了。”

          “那么你說如果這個(gè)單子反復(fù)了,會不會影響士氣?馬林說的有沒有錯(cuò)呢?”老王說。 “如果反復(fù)了就一定會影響士氣,其實(shí)他說的都沒錯(cuò),但我感覺他不相信我!毙⒄f: 老王笑著抬起頭說:“他為什么要相信你?你憑什么被別人相信?他相信你,誰相信他?等你坐到了那個(gè)位置就知道了,我們部門出了問題就是他出了問題,老板不會罵你,只會罵他,他的壓力比我們都大。你看我們已經(jīng)下班了,在這里吃飯,他還在加班,又沒有加班費(fèi),工資比我們高不了多少,也不容易,你有沒有站在他的角度想想?”

          小劉在低著頭沈思,

          老王接著說:“人都是首先相信自己,其次才能相信別人,你也一樣首先相信你自己,相信憑你的能力,那個(gè)客戶一定沒問題。但你的上司相信自己也沒有錯(cuò),所以他對你的工作問得仔細(xì)一點(diǎn),自己來判斷,這些都是正常的。他信自己沒有問題,你作為下屬,盲目地相信自己就有問題了,畢竟他是主管為公司負(fù)責(zé)呀,出了問題你的責(zé)任大,還是他的責(zé)任大?這個(gè)問題你想過沒有?”

          小劉點(diǎn)點(diǎn)頭:“你說的有道理,他是主管,為部門負(fù)責(zé)。”

          “所以對我們員工來說,關(guān)鍵是要爭取到他的信任,怎么爭取是個(gè)問題。你看我現(xiàn)在要到客戶那里,打個(gè)招呼就可以了,簽回來單只要說一下也可以了,他都不管我,為什么呢?我剛來和你也一樣,每次他都問得很仔細(xì),但我每次都能讓他滿意,以后他就不問了,只看結(jié)果。所以我認(rèn)為要爭取到信任,還是要從自己做起。”、

          小劉豁然開朗似得說:“那我應(yīng)該怎么做?我現(xiàn)在一點(diǎn)頭緒都沒有,頭發(fā)蒙!

          老王吃了一口飯,慢慢咀嚼完說:“我當(dāng)年為這個(gè)問題付出了很大的代價(jià),碰了很多壁,換了幾家公司,才發(fā)現(xiàn)“天下烏鴉一般黑”,上司都是這樣的,也有一些體會。以后你要請我吃大餐,不是今天的快餐就可以打發(fā)的,至于在哪里吃就看你的誠意了,哈哈!

          小劉不好意思地說:“今天是簡單了點(diǎn),下個(gè)月發(fā)工資,我請個(gè)大的!

          “我的經(jīng)驗(yàn)很簡單,就是一句話,從自己做起,提升自我價(jià)值。你要讓你的上司滿意,你給他的要超過他的期望,剛開始他一定是不信任的,但你的成果每次都超過他的期望,他怎么還會不信任呢嗎?其實(shí)他沒有太多的時(shí)間關(guān)注細(xì)節(jié),那個(gè)時(shí)候他就只問結(jié)果,而不問過程了。如果還問過程,只能說明他有點(diǎn)變態(tài),哈哈,馬林不是這樣的。”

          公司溝通案例分析5

          20xx年12月,作為分管公司生產(chǎn)經(jīng)營副總經(jīng)理的我,得知一較大工程項(xiàng)目即將進(jìn)行招標(biāo),由于采取向總經(jīng)理電話形式簡單匯報(bào)未能得到明確答復(fù),使我誤以為被默認(rèn)而在情急之下便組織業(yè)務(wù)小組投入相關(guān)時(shí)間和經(jīng)費(fèi)跟蹤該項(xiàng)目,最終因準(zhǔn)備不充分而成為泡影。事后,在總經(jīng)理辦公會上陳述有關(guān)情況時(shí),總經(jīng)理認(rèn)為我“匯報(bào)不詳,擅自決策,組織資源運(yùn)用不當(dāng)”,并當(dāng)著部門面給予我嚴(yán)厲批評,我反駁認(rèn)為是“已經(jīng)匯報(bào)、領(lǐng)導(dǎo)重視不夠、故意刁難,是由于責(zé)任逃避所致”。由于雙方信息傳寄、角色定位、有效溝通、團(tuán)隊(duì)配合、認(rèn)知角度等存在意見分歧,致使企業(yè)內(nèi)部人際關(guān)系緊張、工作被動,惡性循環(huán),公司業(yè)務(wù)難以穩(wěn)定發(fā)展。

          從該案例分析,這實(shí)際上是一個(gè)上下級沒有有效溝通的典型案例。

          個(gè)性上來說我是一個(gè)精力充沛,敢作敢為的人,且具有敏銳的市場敏感度,由于以前工作的成功經(jīng)驗(yàn),自認(rèn)為具備了一定的創(chuàng)新能力和影響力。但是由于角色轉(zhuǎn)換,新任分管領(lǐng)導(dǎo),缺少一定管理經(jīng)驗(yàn)和溝通技巧,最終導(dǎo)致了總經(jīng)理對我的偏見認(rèn)識,分析原因有三:

          第一:我忽略了信息組織原則,在得知企業(yè)有一個(gè)很大機(jī)會的時(shí)候,我過于自信和重視成績,在掌握對方信息不足及總經(jīng)理反饋信息不足的情況下盲目

          決策,擴(kuò)大自己的管理幅度,并沒有有效地對人力資源信息進(jìn)行合理分析,發(fā)揮企業(yè)最強(qiáng)的竟?fàn)巸?yōu)勢,致使準(zhǔn)備不充分談判失敗。

          第二:我忽視了正確定位原則,作為分管副總經(jīng)理,沒有努力地去爭取上級總經(jīng)理的全力支持,僅憑自己的主觀和經(jīng)驗(yàn),而沒有采取合理有效的分析,拿出具體的實(shí)施方案獲得溝通批準(zhǔn),使總經(jīng)理誤以為搶功心切,有越權(quán)之嫌疑。

          第三:我沒有運(yùn)用好溝通管道。事后對結(jié)果沒有與總經(jīng)理提前進(jìn)行面對面及時(shí)有效溝通和總結(jié),而是直接在總經(jīng)理會議上表達(dá)自己的想法,造成總經(jīng)理在不知情的情況下言語誤會,慢慢的通過領(lǐng)導(dǎo)者的影響力導(dǎo)致了企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系緊張。

          第四:我缺少組織團(tuán)隊(duì)意識。公司是一個(gè)團(tuán)隊(duì),而我的小部門成員只是一個(gè)工作組,當(dāng)我獲得了一個(gè)給企業(yè)創(chuàng)造利潤的機(jī)會時(shí),我沒有發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,利用公司最有效資源,也沒有讓員工有一個(gè)明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo),就憑著干勁去工作。這樣一來,不但沒給企業(yè)帶來好的績效,而且損傷了下屬的工作積極性。

          而在該事件的另一主體,總經(jīng)理作為決策者的身份也犯了一些嚴(yán)重的溝通障礙。導(dǎo)致了企業(yè)的凝聚力下降,企業(yè)經(jīng)營業(yè)績不佳。主要表現(xiàn)有:

          第一:總經(jīng)理缺乏同理心傾聽。溝通是雙方面的,當(dāng)我給總經(jīng)理電話匯報(bào)工作方向信息時(shí),總經(jīng)理沒有核查對我所傳達(dá)信息的理解,也沒有積極的回應(yīng),讓我以為默認(rèn)做出不正確判斷。事后,我給總經(jīng)理陳述我的想法時(shí),他也沒有認(rèn)真從我的角度去傾聽我的工作思路,只是主觀的認(rèn)為我的過失。導(dǎo)致后來把這種負(fù)面情緒帶到整個(gè)組織中。

          第二:總經(jīng)理缺少對下屬員工理解和信任。溝通的有效性又一次遭到破壞。如果我們雙方都處在一個(gè)公平的位置進(jìn)行溝通,總經(jīng)理就不會對著下級部門對我進(jìn)行嚴(yán)厲批語,挫傷自尊和積極性。這樣我們之間就會在整個(gè)溝通過程中保持坦誠,并以換位思考的方式把自己放在對方的位置上,而采取寬容包含對方的這次過失,以鼓勵(lì)我在以后的工作中汲取教訓(xùn),更努力的工作。

          第三:總經(jīng)理缺少建立有效團(tuán)隊(duì)技巧。通過總經(jīng)理辦公會爭執(zhí)后,企業(yè)的小領(lǐng)導(dǎo)班子里引起了小小的波浪,但是總經(jīng)理沒有及時(shí)的采取適當(dāng)方法去構(gòu)建和諧團(tuán)隊(duì),對整個(gè)事情引以為鑒,做出更好的企業(yè)在傳遞信息方面的有效機(jī)制,而是聽之任之,不和下屬員工交流,使事態(tài)盡一步擴(kuò)大。

          公司溝通案例分析6

          當(dāng)你與人意見相左時(shí),應(yīng)以你的表情、耐心、所言所行向他證明你是真的關(guān)切他——[美]保羅.道格拉斯

          溝通的方向和角度溝通分為三個(gè)方向:往上溝通、往下溝通和水平溝通。我們可用人體的三個(gè)器官來形像說明這三種不同的方向:往上溝通沒有膽。碰到領(lǐng)導(dǎo)沒有那個(gè)膽子,這個(gè)膽就是膽識;往下溝通沒有心。這個(gè)心叫做心情,沒有那個(gè)心情;水平溝通沒有肺。這個(gè)肺叫做肺腑。

          GM代表總經(jīng)理,他手下有三個(gè)部門經(jīng)理,分別是銷售部經(jīng)理SM,生產(chǎn)部經(jīng)理PM,財(cái)務(wù)部經(jīng)理FM;銷售部經(jīng)理手下下有甲乙兩個(gè)人,生產(chǎn)部經(jīng)理手下也有丙丁兩個(gè)人。那么,所謂往上溝通,某甲對他的經(jīng)理沒有膽。往下溝通呢?總經(jīng)理對生產(chǎn)部經(jīng)理沒有那個(gè)心。什么叫做水平溝通呢?生產(chǎn)部經(jīng)理對財(cái)務(wù)部經(jīng)理沒有那個(gè)肺?梢,沒膽、沒心、沒肺,這是不良溝通的三個(gè)主要癥狀。

          往上溝通。我們先來看一個(gè)發(fā)生在美國的故事:一個(gè)替人割草的男孩出價(jià)5美元,請他的朋友為他打電話給一位老太太。電話拔通后,男孩的朋友問道:“您需不需要割草?”

          老太太回答說:“不需要了,我已經(jīng)有了割草工!

          男孩的朋友又說:“我會幫您拔掉花叢中的雜草。”

          老太太回答:“我的割草工已經(jīng)做了。”

          男孩的朋友再說:“我會幫您把草與走道的四周割齊。”

          老太太回答:“我請的那個(gè)割草工也已經(jīng)做了,他做得很好。謝謝你,我不需要新的割草工!

          男孩的朋友便掛了電話,接著不解地問割草的男孩說:“你不是就在老太太那兒割草嗎?為什么還要打這個(gè)電話?”

          割草男孩說:“我只是想知道老太太對我工作的評價(jià)。”

          這個(gè)故事的寓意是:只有勤與老板或上級領(lǐng)導(dǎo)溝通,你才有可能知道自己的長處與短處,才能夠了解自己的處境。

          每個(gè)人都有上級,如何往上溝通呢?有如下三個(gè)建議:一、不要給上司出問答題,盡量給他選擇題。遇到事情需要解決時(shí),你千萬不要跟你的領(lǐng)導(dǎo)說是不是開個(gè)會這樣的話,因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)會撂下一句:“再說好了!边@樣就永遠(yuǎn)沒有結(jié)果了。所以對上司講話不要出問答題,要出選擇題。

          ——領(lǐng)導(dǎo)你看明天下午開個(gè)會怎么樣?

          ——明天下午我沒空,我有客戶。

          ——那么后天上午呢?

          ——后天上午我要打個(gè)電話。

          ——那么后天上午十點(diǎn)半以后呢?

          ——好吧。十點(diǎn)半以后。

          ——謝謝,我明天下班前會再提醒你一下,后天上午十點(diǎn)半我們開個(gè)會。

          二、任何地點(diǎn)。這里有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)值得借鑒:領(lǐng)導(dǎo)很忙,但再忙總得下班回家吧。有些只需要簡單回答“YES”或“NO” 的,就可以采取這種方法,到公司停車場等候領(lǐng)導(dǎo)。這時(shí)他一定會看到你的,他就說:“好吧,就這么辦!

          三、一定要準(zhǔn)備答案。沒有準(zhǔn)備好答案,只有兩個(gè)后果:第一個(gè)后果是領(lǐng)導(dǎo)會在心里說,我要你這個(gè)膿包干嗎?什么答案都是我來想;第二個(gè)后果是領(lǐng)導(dǎo)沒有什么不得了的答案,因?yàn)樗闹巧谈覀円膊畈欢。因此,與其讓他想半天也想不出來,還不如干脆給他答案。

          往下溝通。松下幸之助的管理思想里傾聽和溝通占有重要的地位,他經(jīng)常問下屬:“說說看,你對這件事是怎么考慮的?”他還經(jīng)常到工廠里去走走,一方面便于發(fā)現(xiàn)問題,另一方面有利于聽取工人的意見和建議。韋爾奇也是溝通理論的忠實(shí)執(zhí)行者,為了充分了解下情,他喜歡進(jìn)行“深潛”?梢,掌握與下屬員工溝通的技巧和藝術(shù),對領(lǐng)導(dǎo)者有著舉足輕重的意義。那么,怎么做才能使往下溝通有成果呢?有三個(gè)建議供大家參考。

          一、多了解狀況。跟下屬溝通時(shí),如果你是“空降部隊(duì)”,建議多學(xué)習(xí),多了解,多詢問,多做功課。多了解狀況是一件非常重要的事情。真的不了解就回去做功課,把功課做好了,再把你的手下叫過來面對面地談,這樣你言之有物,人家才會心甘情愿聽你的話,很多領(lǐng)導(dǎo)都說底下的人不聽話,其實(shí),他不想聽是因?yàn)槟阏f不出什么。

          二、不要只會責(zé)罵;c(diǎn)學(xué)費(fèi),讓屬下去體會是值得的。很多領(lǐng)導(dǎo)不愿意犯任何錯(cuò),也不愿讓下屬做任何實(shí)驗(yàn),這聽起來很安全,其實(shí)他是一個(gè)永遠(yuǎn)長不大的業(yè)務(wù)員。

          三、提供方法,緊盯過程。與下屬溝通,重要的是提供方法和緊盯過程,如果你做過業(yè)務(wù),就告訴他合約是怎么簽的,如果你管過倉庫,就告訴他存貨是怎么浪費(fèi)的,如果你當(dāng)過財(cái)務(wù),就告訴他回款為什么常常有問題。

          水平溝通。指沒有上下級關(guān)系的部門之間的溝通。部門的平級溝通經(jīng)常缺乏真心,沒有肺腑之言,沒有服務(wù)及積極配合意識。消除水平溝通的障礙,要做到以下幾點(diǎn):一、主動。只要主動與同級部門溝通,自然就會擁有超越的胸懷。

          在單位,王經(jīng)理與同級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系非常緊張,他為此感到非?鄲,這一天,他向朋友訴苦時(shí),朋友給他講了一個(gè)“讓地三尺”的故事:古時(shí)候,一個(gè)丞相的管家準(zhǔn)備修一座后花園,希望花園外留一條三尺之巷,可鄰居是一名員外,他說那是他的地盤,堅(jiān)決反對修巷。管家立即修書京城,看到丞相回信后的管家放棄了原計(jì)劃,員外頗感意外,執(zhí)意要看丞相的回信。原來丞相寫的是一首詩:千里家書只為墻,讓他三尺又何妨。

          萬里長城今猶在,不見當(dāng)年秦始皇。

          員外深受感動,主動讓地三尺,最后三尺之巷變成了六尺之巷。

          王經(jīng)理聽了很受啟發(fā),現(xiàn)在,他和同級領(lǐng)導(dǎo)相處得非常融洽,且配合默契,工作效率也大大提高了。

          二、謙讓。在企業(yè)里,凡是比你先進(jìn)來的人,都是你的前輩,一個(gè)人只有學(xué)會了謙虛,在需要幫助的時(shí)候才會容易得到別人的支持。

          三、體諒。一個(gè)人要多體諒別人,從他的角度去想,替他排時(shí)間,替他去找預(yù)算,這才叫做真正解決問題。

          四、協(xié)作。人都是先幫助別人,才能有資格叫人家?guī)椭,這就叫做自己先提供協(xié)作,然后再要求人家配合。

          五、雙贏。跟平行部門溝通的時(shí)候一定要雙贏。

          溝通的角度為什么有的公司倒閉,有的公司成功?這其實(shí)就是一個(gè)溝通的問題。

          角度一:總經(jīng)理。每個(gè)公司都有總經(jīng)理,可有的總經(jīng)理在溝通時(shí),底下的人并不知道他說了些什么,這就是失敗和倒閉的公司。有的總經(jīng)理溝通得就很好,這就是做成功的公司。

          張海先生當(dāng)初在做健力寶時(shí),沒有幾個(gè)人說他不懂飲料。其實(shí)他以前不是做實(shí)業(yè)的,嚴(yán)格講起來,他做健力寶主要是財(cái)務(wù)操作。張海也許認(rèn)為,財(cái)務(wù)操作和資產(chǎn)操作,可以把公司膨脹起來,他這個(gè)想法底下有多少人以為然,或不以為然?在健力寶里面,一定有很多廠長和副廠長是做實(shí)業(yè)起家的,但是張海年紀(jì)輕輕,二十幾歲就能夠當(dāng)總裁,而且剛開始時(shí)做得很好。于是張海在跟底下的人溝通時(shí)就出現(xiàn)了一種障礙。張海認(rèn)為,做公司就是把它做大。但底下的人總是認(rèn)為要扎穩(wěn);張海認(rèn)為,重要的.是收入。底下的人只有在想從哪里收入;張海認(rèn)為只要能夠把別的公司吞并就吞并。底下的人就認(rèn)為,吞并下來以后養(yǎng)不養(yǎng)得活。

          由此類推,可發(fā)現(xiàn)總經(jīng)理和下屬溝通時(shí),有以下兩點(diǎn)不良表現(xiàn):一是開會總是總經(jīng)理先講,其實(shí)總經(jīng)理要后講;二是總經(jīng)理的話總是特別多,其實(shí)要少講,最重要的是做結(jié)論。

          角度二:電腦。很多人都認(rèn)為,電腦可以幫助我們提高工作效率。其實(shí)不然,電腦會加減、統(tǒng)計(jì)、分析、繪圖,但是電腦不會做決策,所以作為總經(jīng)理不要常常坐在自己的辦公室,坐在電腦前。

          角度三:開會。我們的企業(yè),每天、每個(gè)月、每個(gè)禮拜都花很多時(shí)間在開會。

          為什么大家都這么喜歡開會?研究的結(jié)果是,開會是一種癮,不開難過。這就說明,開會是一種權(quán)威和滿足感的體現(xiàn)。

          會議有很多可以改善的空間,應(yīng)該先從哪里做起,以下七點(diǎn)建議供參考:

          建議一:誰參加。建議將公司的會議桌設(shè)計(jì)成如下圖所示的樣子:形狀并不重要,重要的是在開會時(shí)要區(qū)分兩種人:一種人是必須參加的,坐在里面那一圈,要發(fā)言;另一種人隨意參加,坐后邊座位上,可以聽也可以發(fā)言。要先把會議的各個(gè)議程表發(fā)下去,這樣有利于隨意參加的人掌控時(shí)間,他一看:“嗯,這種議題我有興趣!蹦敲此驮谀莻(gè)時(shí)間進(jìn)來,這一議題完了,他就出去了。

          建議二:誰主持。很多公司的會議都是總經(jīng)理主持,作為公司的高級主管,應(yīng)該多聽少講,不要什么會都做主持。

          一個(gè)公司開會的時(shí)候,坐在上面的有三種人:第一種人是主席,可把這種人定位為副總;第二種人是導(dǎo)言人,可把這種人定位為經(jīng)理;第三種人是觀察員,可把這個(gè)定位為總經(jīng)理。這個(gè)會是指大會,如果是小會的話,那么經(jīng)理是觀察員,副理是主席,主任跟組長是導(dǎo)言人。如果是工廠,廠長是觀察員,副廠長是主席,導(dǎo)言人是車間主任。在這一體系里,真正最重要的人,應(yīng)該是導(dǎo)言人。

          建議三:誰控制。三種人在上面就各有各有的功能,主席是控制秩序的,導(dǎo)言人是控制時(shí)間的,比如說今天下午公司開會,從兩點(diǎn)半開到四點(diǎn),也就是90分鐘。那么就可以給每一個(gè)人20分鐘,四個(gè)議程,一共80分鐘,另外10分鐘給主席,或者給觀察員做結(jié)論。

          建議四:誰先發(fā)言!坝上露稀焙汀坝赏舛鴥(nèi)”可以鼓勵(lì)意見的表達(dá)。

          建議五:誰負(fù)責(zé)和誰追蹤。我們公司規(guī)定,誰召集會議誰負(fù)責(zé)。

          建議六:誰在浪費(fèi)時(shí)間。開會為什么一開就是兩三個(gè)鐘頭?仔細(xì)研究一下就會發(fā)現(xiàn),原來是有人在浪費(fèi)時(shí)間,資料不應(yīng)該在會場閱讀,而應(yīng)該在開會前發(fā)給并閱讀,一到會場就能直接討論和表決。

          建議七:誰結(jié)論。開會開了半天沒有答案那開這個(gè)會有什么用?這叫做無能。沒有答案的會一個(gè)月內(nèi)就不要再開第二次了。

          以上這七點(diǎn),都跟總經(jīng)理有關(guān),總經(jīng)理如果有決心要改善這個(gè)會議,是不可能得不到改善的。

          角度四:廣告。行銷學(xué)上有一句世界名言:“全世界的廣告至少有一半是無效的。”廣告并不見得能夠幫助我們的企業(yè),究根追底,你想要傳達(dá)的信息,消費(fèi)者能否感受得到,這中間是一個(gè)溝通問題。

          小結(jié)我們可用人體的三個(gè)器官來形象說明這三種不同的方向。

          失敗和倒閉的公司,都一樣有總經(jīng)理,都一樣在用電腦,都一樣在開會,都一樣打廣告,那么為什么有的公司倒閉,有的公司成功?這其實(shí)就是一個(gè)溝通的問題。

          公司溝通案例分析7

          一天,喬走進(jìn)凱茜的辦公室,大約是上午九點(diǎn)半,她正埋頭工作。

          “嗨,凱茜,”喬說,“今晚去觀看聯(lián)賽比賽嗎?你知道,我今年志愿參加。”

          “噢,喬,我實(shí)在太忙了!

          接著,喬就在凱茜的辦公室里坐下來,說道:“我聽說你兒子是個(gè)非常出色的球員。”

          凱茜將一些文件移動了一下,試圖集中精力工作。她答道:“啊?我猜是這樣的。我工作太忙了!

          喬說:“是的,我也一樣。我必須拋開工作,休息一會兒!

          凱茜說:“既然你在這兒,我想你可以比較一下,數(shù)據(jù)輸入是用條形碼呢,還是用可視識別技術(shù)?可是……”

          喬打斷她的話,說:“外邊烏云密集,我希望今晚的比賽不會被雨澆散了!

          凱茜接著說:“這些技術(shù)的一些好處是……”她接著說了幾分鐘。又問:“那么,你怎樣認(rèn)為?”

          喬回答道:“噢,不,它們不適用。相信我。除了客戶是一個(gè)水平較低的家伙外,這還將增加項(xiàng)目成本。”

          凱茜堅(jiān)持道:“但是,如果我們能向客戶展示它能使他省錢并能減少輸入錯(cuò)誤,他可能會支付實(shí)施這些技術(shù)所需的額外成本!

          喬驚叫起來:“省錢!怎樣省錢?通過解雇工人嗎?我們這個(gè)國家已經(jīng)大幅度裁員了。而且政府和政治家們對此沒任何反應(yīng)。你選舉誰都沒關(guān)系,他們都是一路貨色!

          “順便說一下,我仍需要你報(bào)告進(jìn)展的資料,”凱茜提醒他,“明天我要把它寄給客戶。你知道,我大約要,我們需要一份很厚的報(bào)告向客戶說明我們有多忙!

          什么?沒人告訴我!眴陶f。

          “幾個(gè)星期以前,我給項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)發(fā)了一份電子郵件,告訴大家在下個(gè)星期五以前我需要每個(gè)人的數(shù)據(jù)資料。而且,你可能要用到這些你為明天下午的項(xiàng)目情況評審會議準(zhǔn)備的材料。”凱茜說。

          “我明天必須講演嗎?這對我來說還是個(gè)新聞!眴谈嬖V她。

          “這在上周分發(fā)的日程表上有!眲P茜說。

          “我沒有時(shí)間與籃球隊(duì)的所有成員保持聯(lián)系,”喬自言自語道,“好吧,我不得不看一眼這些東西了。我用我6個(gè)月以前用過的幻燈片,沒有人知道它們的區(qū)別。那些會議只是一種浪費(fèi)時(shí)間的方式,沒有人關(guān)心它們,人人都認(rèn)為這只不過是每周浪費(fèi)2個(gè)小時(shí)。”

          “不管怎樣,你能把你對進(jìn)展報(bào)告的資料在今天下班以前以電子郵件的方式發(fā)給我嗎?”凱茜問。

          “為了這場比賽,我不得不早一點(diǎn)離開!

          “什么比賽?”

          “難道你沒有聽到我說的話嗎?聯(lián)賽。”

          “或許你現(xiàn)在該開始做我說的這件事情了。”凱茜建議道。

          “我必須先去告訴吉姆有關(guān)今晚的這場比賽,”喬說!叭缓笪以僭敿(xì)寫幾段。難道你不能在明天我講述時(shí)做記錄嗎?那將給你提供你做報(bào)告所需的一切!

          “不能等到那時(shí),報(bào)告必須明天發(fā)出,我今晚要在很晚才能把它搞出來!

          “那么,你不去觀看這項(xiàng)比賽了?”喬問。

          “一定把你的輸入數(shù)據(jù)通過電子郵件發(fā)給我!

          “我不是被雇來當(dāng)打字員的,”喬聲明道。“我手寫更快一些,你可以讓別人打印。而且你可能想對它進(jìn)行編輯,上次給客戶的報(bào)告與我提供的資料數(shù)據(jù)完全不同?雌饋硎悄阌种貙懥艘槐!

          問題:

          1、兩人交流中存在哪些問題?

          2、凱茜和喬怎樣處理這種情況會更好?

          我認(rèn)為兩個(gè)人的溝通出現(xiàn)問題:

          1、兩個(gè)人的關(guān)注點(diǎn)不同。

          2、作為項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)領(lǐng)導(dǎo)的凱茜,沒有關(guān)注下屬所說的話是這次溝通無效乃至破裂的根本原因。

          3、作為下屬的喬,應(yīng)該在領(lǐng)導(dǎo)工作的時(shí)候識趣一點(diǎn),不應(yīng)喋喋不休的去說什么聯(lián)賽。

          如果作為領(lǐng)導(dǎo)者的凱茜能關(guān)注一下下屬所說的話(哪怕是再忙),如感覺下屬說的話和現(xiàn)在的工作無關(guān),可以及時(shí)的制止下屬繼續(xù)說下去,然后給她分析自己在忙什么,喬應(yīng)該現(xiàn)在在忙什么,說明一下明天下午項(xiàng)目情況評審會議的重要性,我想喬是會去工作的。反之,如果喬在剛進(jìn)門的時(shí)候,看到自己的領(lǐng)導(dǎo)在忙,知趣一點(diǎn)走開的話,也就不會出現(xiàn)這次無意義的溝通呀!

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