企業(yè)營銷管控的思路和方法管理論文
一、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及其給系統(tǒng)集成企業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
近年來,隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及和云計(jì)算技術(shù)的異軍突起,物聯(lián)網(wǎng)的概念已經(jīng)從理論層面走向了廣闊的應(yīng)用。作為一個(gè)新興高科技產(chǎn)業(yè),物聯(lián)網(wǎng)高效、節(jié)能、安全、環(huán)保的特點(diǎn)使其受到政府的扶持和投資者的青睞,2009年以來發(fā)展迅猛。同時(shí),物聯(lián)網(wǎng)在交通、物流、能源、政務(wù)監(jiān)管、金融服務(wù)、醫(yī)療衛(wèi)生、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)等領(lǐng)域的應(yīng)用,不僅促進(jìn)了這些產(chǎn)業(yè)中其他高新技術(shù)的融合和應(yīng)用,提高了生產(chǎn)效率,還將對(duì)人們的生活方式產(chǎn)生巨大影響。人們將因?yàn)槲锫?lián)網(wǎng)的發(fā)展而處于信息化的海洋之中。一方面我們享受信息化帶來的便利和舒適,另一方面,我們也在不經(jīng)意間成為信息的生產(chǎn)者和傳播者。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的全面應(yīng)用能夠?qū)崿F(xiàn)非常友好的人機(jī)交流和互動(dòng),企業(yè)無需進(jìn)行問卷調(diào)查就可以更加準(zhǔn)確地獲得用戶使用習(xí)慣和消費(fèi)趨勢(shì)的變化信息,從而為企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)提供依據(jù)�；ヂ�(lián)網(wǎng)的發(fā)展使信息的傳播更加自由和開放,電子郵件使傳統(tǒng)信函日漸式微,電子商務(wù)推動(dòng)快遞業(yè)爆發(fā)式增長……。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)成為推動(dòng)下一個(gè)經(jīng)濟(jì)增長的特別重要的推手,必將使企業(yè)的營銷管理工作隨之發(fā)生變化,特別是給向顧客提供個(gè)性化技術(shù)服務(wù)的系統(tǒng)集成企業(yè)也帶來了新的營銷機(jī)遇和挑戰(zhàn)。具體地說,帶來的機(jī)遇主要是———能夠使系統(tǒng)集成企業(yè)實(shí)現(xiàn)集成項(xiàng)目的自動(dòng)化和智能化管理。物聯(lián)網(wǎng)以其無所不在、高效傳輸、快速感應(yīng)的特點(diǎn),大大提高了系統(tǒng)集成企業(yè)的快速反應(yīng)處理能力。此外,物聯(lián)網(wǎng)從信息化到智能化的變革,改變了人們的行為方式,特別有利于滿足客戶個(gè)性化需求和一站式服務(wù),有利于提高客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)的感知價(jià)值,從而提高客戶滿意度,有利于培養(yǎng)客戶的忠誠度。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在———物聯(lián)網(wǎng)還存在某些技術(shù)問題,且沒有統(tǒng)一的行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。比如,物聯(lián)網(wǎng)傳輸和處理海量數(shù)據(jù)的能力問題、異構(gòu)網(wǎng)絡(luò)兼容、數(shù)據(jù)安全傳輸、超大網(wǎng)絡(luò)管理等技術(shù)都不夠成熟,缺乏完整的標(biāo)準(zhǔn)體系。此外,物聯(lián)網(wǎng)的安全問題也是系統(tǒng)集成企業(yè)不得不面臨的難題。為了更好地研究物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)系統(tǒng)集成企業(yè)營銷管理工作帶來的影響,我們有必要先了解系統(tǒng)集成企業(yè)的產(chǎn)品特性和用戶特性。
二、系統(tǒng)集成企業(yè)產(chǎn)品(或服務(wù))特性分析
系統(tǒng)集成作為一種新興的服務(wù)方式,是近年來國際信息服務(wù)業(yè)中發(fā)展勢(shì)頭最猛的行業(yè)之一,它能夠?yàn)橛脩籼峁╊愃朴凇耙徽臼健狈⻊?wù)或者“交鑰匙”服務(wù)功能。系統(tǒng)集成因?yàn)槟軌虼罅亢?jiǎn)化用戶日常技術(shù)管理工作,能夠?yàn)橛脩籼峁└訌?qiáng)大的功能和更加容易管理的工程界面而受到用戶的熱烈歡迎。一般來說,系統(tǒng)集成企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有以下特性:第一、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)復(fù)雜,需要集合多學(xué)科領(lǐng)域。系統(tǒng)集成提供給用戶的產(chǎn)品和服務(wù)是由多種設(shè)備、軟件、技能和知識(shí)集合而成的。即使是一個(gè)簡(jiǎn)單的智能門禁系統(tǒng),也包括了供電系統(tǒng)、通信系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、應(yīng)用軟件系統(tǒng)、控制系統(tǒng)等。第二、涉及的設(shè)備種類和數(shù)量多。由于系統(tǒng)集成涉及許多專業(yè)門類的產(chǎn)品和服務(wù),系統(tǒng)集成商不可能全部生產(chǎn)這些設(shè)備或軟件,他們總是按照客戶的功能及技術(shù)要求從市場(chǎng)上選配滿足特定功能的軟件、設(shè)備和材料。一般的系統(tǒng)集成項(xiàng)目背后,往往有數(shù)家、數(shù)十家甚至數(shù)百家的供應(yīng)商提供支持和服務(wù)。仍然以智能門禁系統(tǒng)為例,僅供應(yīng)商就包括電源線、網(wǎng)絡(luò)線、視頻線、管道材料、攝像機(jī)、身份識(shí)別終端(指紋識(shí)別、IC卡識(shí)別等)、對(duì)講機(jī)、管理軟件和電控門鎖等的供應(yīng)商。第三、項(xiàng)目施工過程復(fù)雜。由于系統(tǒng)集成項(xiàng)目包含較多的專業(yè)產(chǎn)品和服務(wù),系統(tǒng)集成項(xiàng)目的管理過程往往比較復(fù)雜且周期較長。一個(gè)完整的實(shí)施過程往往包括:售前技術(shù)交流、合同談判、設(shè)備采購、設(shè)備運(yùn)輸和安裝、系統(tǒng)集成、聯(lián)合調(diào)試、試運(yùn)行和交付等環(huán)節(jié)。第四、客制化程度較高,難以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化量產(chǎn)。由于客戶的規(guī)模,所處的地理位置、功能需求等不同,即使相同的功能需求,面對(duì)不同規(guī)模和投資能力的客戶也會(huì)有不同的實(shí)現(xiàn)手段,所以,系統(tǒng)集成項(xiàng)目無法像生產(chǎn)其他標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品那樣實(shí)現(xiàn)量產(chǎn),只能根據(jù)每個(gè)客戶的不同需求進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)、開發(fā)和定制。第五、具有較高的產(chǎn)品粘性。相比其他行業(yè),正如前面的分析———系統(tǒng)集成項(xiàng)目的客制化程度非常高,這就導(dǎo)致客戶的轉(zhuǎn)移成本也相當(dāng)高,所以客戶一旦選定系統(tǒng)集成商之后,一般不會(huì)輕易做出改變,否則將付出較大的時(shí)間和資金成本代價(jià),并面臨諸多的不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。總之,系統(tǒng)集成項(xiàng)目具有合同金額大,涉及的設(shè)備種類和數(shù)量多、技術(shù)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、產(chǎn)品種類繁多、標(biāo)準(zhǔn)化程度低、產(chǎn)品粘性強(qiáng)等特點(diǎn)。
三、系統(tǒng)集成行業(yè)用戶特性分析
系統(tǒng)集成行業(yè)的用戶全部都是面向綜合應(yīng)用的用戶,他們不但是其所處領(lǐng)域的業(yè)務(wù)能手和專家,同時(shí)也對(duì)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)有一定的了解和認(rèn)識(shí)。就用戶方來說,往往會(huì)設(shè)置專門的部門對(duì)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)劃和管理。綜合來講,系統(tǒng)集成行業(yè)用戶具有如下顯著特性:首先,因?yàn)橄到y(tǒng)集成業(yè)務(wù)面對(duì)的主要是企業(yè)類型用戶,所以他們往往擁有較強(qiáng)的專業(yè)能力。系統(tǒng)集成項(xiàng)目往往作為企業(yè)用戶的運(yùn)營支撐系統(tǒng)發(fā)揮作用,他們比較了解自身的需求和系統(tǒng)集成行業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀。用戶多數(shù)根據(jù)其自身的實(shí)際需要提出其功能需求,并通過招投標(biāo)方式擇優(yōu)選擇其服務(wù)商。用戶在采購系統(tǒng)集成服務(wù)的過程中會(huì)考慮很多因素,屬于理性購買類型。其次,用戶會(huì)比較關(guān)注系統(tǒng)集成商的口碑和持續(xù)服務(wù)能力。由于系統(tǒng)集成項(xiàng)目技術(shù)集成度高,結(jié)構(gòu)復(fù)雜,重置成本(時(shí)間、資金和機(jī)會(huì)成本)非常高,項(xiàng)目在投入使用后,需要不斷地優(yōu)化,后期的維護(hù)也有著更高的要求,所以用戶不會(huì)輕易改變技術(shù)服務(wù)商,他們?cè)谶x擇系統(tǒng)集成商的時(shí)候會(huì)比較關(guān)注除技術(shù)之外的其他因素,比如企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)規(guī)模、人員穩(wěn)定性、服務(wù)能力、在行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)、項(xiàng)目業(yè)績等。第三,用戶比較重視和強(qiáng)調(diào)關(guān)系。在系統(tǒng)集成領(lǐng)域,用戶往往傾向于選擇已經(jīng)為其提供過服務(wù)并且評(píng)價(jià)良好的系統(tǒng)集成商,同時(shí)也會(huì)關(guān)注上級(jí)部門、政府相關(guān)部門及朋友的推薦,因?yàn)檫@些關(guān)系能夠?yàn)橛脩籼峁┫鄬?duì)可靠的信息,在一定程度上降低其決策風(fēng)險(xiǎn)。第四,決策謹(jǐn)慎,決策周期較長。由于系統(tǒng)集成投資額較大,少則數(shù)十萬元,多則上億元,而且集成項(xiàng)目所包含的技術(shù)種類多,涉及的業(yè)務(wù)部門較多,屬于復(fù)雜性的購買行為,所以在方案評(píng)審、需求細(xì)化等多個(gè)環(huán)節(jié)需要反復(fù)進(jìn)行論證,在方案確定后還需要報(bào)單位領(lǐng)導(dǎo)甚至上級(jí)主管部門批準(zhǔn)后方可進(jìn)行實(shí)施。一般來說,系統(tǒng)集成項(xiàng)目從需求提出到確定施工單位,往往要經(jīng)歷半年甚至更長的時(shí)間。第五,用戶對(duì)售后服務(wù)要求高。由于系統(tǒng)集成實(shí)現(xiàn)的功能往往是服務(wù)于客戶特定時(shí)間的特定需求,隨著時(shí)間的推移,由于客戶內(nèi)外部環(huán)境的發(fā)展變化,往往會(huì)產(chǎn)生新的功能和新的需求。為了保護(hù)投資,客戶往往會(huì)要求系統(tǒng)集成商提供后續(xù)的持續(xù)升級(jí)和完善服務(wù)�？傊�,系統(tǒng)集成行業(yè)的用戶具有專業(yè)性強(qiáng),個(gè)性化需求較多,重視和強(qiáng)調(diào)關(guān)系,對(duì)集成商持續(xù)服務(wù)能力特別關(guān)注等特點(diǎn)。
四、系統(tǒng)集成企業(yè)營銷管理的基本思路和方法
從行業(yè)用戶特性分析來看,相比其他產(chǎn)品和服務(wù),系統(tǒng)集成行業(yè)的用戶需要與系統(tǒng)集成企業(yè)進(jìn)行更加廣泛、深入的溝通和互動(dòng),在對(duì)企業(yè)的服務(wù)能力進(jìn)行全面評(píng)估并建立充分信任的基礎(chǔ)上才能夠作出購買決策。但是,與用戶發(fā)展“關(guān)系”又不是僅僅靠營銷人員個(gè)人的能力就能夠?qū)崿F(xiàn)的,而是需要企業(yè)作為一個(gè)有機(jī)的整體,通過技術(shù)、服務(wù)、品牌等全方位的協(xié)同配合去實(shí)現(xiàn)。所以,系統(tǒng)集成企業(yè)要建立全員公關(guān)意識(shí),從企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)、中層管理者到基層員工都要致力于和社會(huì)各類公眾比如政府、供應(yīng)商、行業(yè)公眾、客戶甚至競(jìng)爭(zhēng)者建立良好的關(guān)系。因?yàn)橄到y(tǒng)集成行業(yè)的特點(diǎn),政府主管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、技術(shù)咨詢服務(wù)單位、行業(yè)專家等都對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)生直接或間接影響,所以企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面入手開展?fàn)I銷管理工作。首先,要做好營銷管理,企業(yè)就必須持續(xù)加強(qiáng)與政府主管部門或行業(yè)協(xié)會(huì)的聯(lián)系。由于系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)不面對(duì)普通消費(fèi)者,其服務(wù)的對(duì)象是企業(yè)、政府機(jī)關(guān)和事業(yè)單位。這些單位往往具有一定的行業(yè)屬性,有對(duì)口的行業(yè)主管部門或者上級(jí)管理機(jī)構(gòu)。系統(tǒng)集成企業(yè)可以根據(jù)其提供產(chǎn)品或服務(wù)所屬的細(xì)分市場(chǎng)范疇,與該領(lǐng)域的主管單位或者部門進(jìn)行充分溝通,從而在相關(guān)政策或者標(biāo)準(zhǔn)層面緊貼行業(yè)需要。然而,良好的政府關(guān)系和行業(yè)關(guān)系也會(huì)更容易讓用戶產(chǎn)生信任,更易達(dá)成合作關(guān)系。其次,企業(yè)應(yīng)與行業(yè)內(nèi)的`設(shè)計(jì)院所建立緊密聯(lián)系。系統(tǒng)集成項(xiàng)目由于其技術(shù)復(fù)雜,投資規(guī)模較大,用戶為了降低決策的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn),往往需要尋找設(shè)計(jì)單位進(jìn)行集成方案的設(shè)計(jì)和評(píng)審。如果系統(tǒng)集成企業(yè)能夠與設(shè)計(jì)單位保持緊密聯(lián)系和互動(dòng),使設(shè)計(jì)單位充分了解其產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),從而作出有利于集成企業(yè)的設(shè)計(jì)方案,企業(yè)在招投標(biāo)中也會(huì)處于有利的位置,更易達(dá)成合作意向。第三,企業(yè)需要與行業(yè)內(nèi)知名專家學(xué)者保持緊密聯(lián)系,形成自己的智力專家?guī)�。在系統(tǒng)集成行業(yè)內(nèi),某些知名專家對(duì)用戶的決策能夠起到很大的影響作用;對(duì)于那些參與過有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)制定的專家學(xué)者而言,更是如此。使他們了解企業(yè)提供集成服務(wù)的特點(diǎn)和能力,獲得他們的支持,就能利用專家權(quán)威的影響力有效地促進(jìn)企業(yè)銷售工作的開展。最后,借助信息化技術(shù)手段,提高企業(yè)客戶管理和服務(wù)能力。一般來說,借助信息化手段可以高效地實(shí)現(xiàn)客戶基礎(chǔ)信息管理、客戶需求管理、客戶偏好管理、服務(wù)質(zhì)量管理、銷售管理、市場(chǎng)營銷管理等多項(xiàng)功能。由于系統(tǒng)集成項(xiàng)目的用戶規(guī)模一般較大,其建設(shè)和使用過程中的服務(wù)需求比較多,依靠簡(jiǎn)單的人工方式對(duì)用戶信息進(jìn)行管理難免手忙腳亂、顧此失彼,通過信息化技術(shù)手段不僅能夠有效彌補(bǔ)人工管理方式存在的不足,而且可以實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)有客戶、目標(biāo)客戶、政府主管部門、設(shè)計(jì)院所、專家學(xué)者等基本信息的管理和動(dòng)態(tài)跟蹤,能夠預(yù)測(cè)行業(yè)發(fā)展的前沿技術(shù),捕捉到客戶的需求變化,提高營銷工作的準(zhǔn)確性和可控性。除此之外,企業(yè)也需要在其所從事的行業(yè)內(nèi)開展適當(dāng)?shù)男麄魍茝V活動(dòng)。積極參加、組織和贊助行業(yè)會(huì)議或講座,利用各種平臺(tái)擴(kuò)大企業(yè)在行業(yè)內(nèi)外的影響力,塑造良好的企業(yè)品牌,獲得廣泛的知名度和美譽(yù)度,增加客戶好感。
五、物聯(lián)網(wǎng)對(duì)系統(tǒng)集成企業(yè)營銷管理工作帶來的變革
市場(chǎng)風(fēng)云變幻莫測(cè),企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一定的優(yōu)勢(shì),就需要引進(jìn)系統(tǒng)論的觀點(diǎn),將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境來考察企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng),密切關(guān)注與自己有關(guān)的各個(gè)要素的情況,無論是顧客,還是供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷商、內(nèi)部員工、政府機(jī)構(gòu)和公眾,管理者都需要采取相應(yīng)的措施做好溝通交流,以使這些利益相關(guān)方以企業(yè)為核心實(shí)現(xiàn)協(xié)同,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益最大化。在傳統(tǒng)的技術(shù)條件下,企業(yè)要實(shí)現(xiàn)與這些利益相關(guān)方的良好溝通和互動(dòng),就必須投入大量的人力物力。隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大,銷售渠道的延伸,顧客群體的增加,企業(yè)用于溝通協(xié)調(diào)的成本將急劇增大并最終抵消由此而帶來的收益,從而導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)規(guī)模邊界或者增長的極限。而信息技術(shù)的迅速發(fā)展為企業(yè)解決這些問題提供了可能。例如,為了增強(qiáng)與顧客的溝通和交流,企業(yè)建立了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM:CustomerRelationMan-agement);為了實(shí)現(xiàn)物料供應(yīng)系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)和企業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)的緊密結(jié)合,實(shí)現(xiàn)零庫存管理,企業(yè)建立起了非常復(fù)雜的企業(yè)資源計(jì)劃(ERP:EnterpriseResourcePlan-ning)系統(tǒng);為了加強(qiáng)與內(nèi)部員工溝通,企業(yè)建立起人力資源管理和績效考核系統(tǒng);為了使領(lǐng)導(dǎo)層聚焦于重要戰(zhàn)略決策,企業(yè)建立起決策支持系統(tǒng);為了打通各個(gè)部門之間的信息孤島,企業(yè)建立起數(shù)據(jù)中心和綜合業(yè)務(wù)平臺(tái);為了加強(qiáng)宣傳推廣和公眾互動(dòng),企業(yè)建立起互聯(lián)網(wǎng)門戶;為了加強(qiáng)與政府溝通,企業(yè)積極加入政府各類行業(yè)管理系統(tǒng)并密切跟蹤其變化……。如果沒有信息系統(tǒng)的支持,那么要高效完成上述這些工作是不可想象的�？梢赃@么說,正是因?yàn)樾畔⒓夹g(shù)的快速發(fā)展,才使得企業(yè)跨國生產(chǎn)和經(jīng)營成為可能,才使得全球化成為不可阻擋的時(shí)代潮流。(圖略)該系統(tǒng)集成企業(yè)已經(jīng)建立了較為完備的信息化系統(tǒng)。通過綜合信息平臺(tái),公司可以實(shí)現(xiàn)與顧客、供應(yīng)商、內(nèi)部員工、政府部門等的實(shí)時(shí)信息交換和互動(dòng)溝通。并且,綜合平臺(tái)還通過數(shù)據(jù)中心實(shí)現(xiàn)了各個(gè)系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)融合,從而能夠?yàn)槠髽I(yè)管理層經(jīng)營決策提供有力的支持。例如,管理者可以從售后服務(wù)管理系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中提取與用戶需求有關(guān)的內(nèi)容用于支持新產(chǎn)品的研發(fā)和市場(chǎng)推廣。通過信息化,企業(yè)的管理效率和管理精細(xì)化水平都可以得到顯著提高。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)依托企業(yè)信息化平臺(tái)提供的技術(shù)支撐,將智能感知的觸角深入到產(chǎn)品整個(gè)生命周期的管理中,實(shí)時(shí)采集用戶使用產(chǎn)品的情況,并及時(shí)將這些信息反饋到企業(yè)相關(guān)部門,為企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)、制造工藝改良、供應(yīng)商評(píng)價(jià)、服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督等提供客觀真實(shí)的依據(jù)。同時(shí),物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,為企業(yè)和國家質(zhì)量監(jiān)督管理部門打擊假冒偽劣產(chǎn)品提供了可靠的技術(shù)手段。除此之外,隨著社會(huì)生產(chǎn)和服務(wù)分工的日益專業(yè)化和細(xì)化,企業(yè)生存的外部環(huán)境日益復(fù)雜,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,企業(yè)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系和互動(dòng)變得更加重要。針對(duì)系統(tǒng)集成行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)及用戶特性,不難發(fā)現(xiàn),系統(tǒng)集成企業(yè)往往需要用系統(tǒng)論的觀念來看待和解決問題,要不斷地創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客,要注重經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓企業(yè)與其關(guān)系人受益。當(dāng)今社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入到關(guān)系營銷時(shí)代,企業(yè)要想生存和發(fā)展,就必須與顧客、內(nèi)部員工、供應(yīng)商、政府,甚至競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行充分的溝通和互動(dòng),并實(shí)現(xiàn)相互之間的利益平衡。系統(tǒng)集成企業(yè)在制定營銷方案的設(shè)計(jì)時(shí)候必須從傳統(tǒng)的4Ps轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為核心的4Cs,從強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向關(guān)注用戶的需求,從關(guān)注價(jià)格轉(zhuǎn)向關(guān)注用戶的成本,從分銷轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)用戶消費(fèi)和使用的便利,從促銷轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)和用戶的全方位溝通,物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)和蓬勃發(fā)展為系統(tǒng)集成企業(yè)實(shí)現(xiàn)上述轉(zhuǎn)變創(chuàng)造了機(jī)會(huì)和可能。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)普及后無處不在的智能感知系統(tǒng)將會(huì)主動(dòng)監(jiān)測(cè)用戶的使用情況,跟蹤用戶的需求動(dòng)態(tài),推動(dòng)企業(yè)向主動(dòng)服務(wù)和精確營銷方向邁進(jìn)。
六、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在系統(tǒng)集成企業(yè)營銷管理中的應(yīng)用舉例
物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展為關(guān)系營銷工作的開展起到了基礎(chǔ)性的支撐作用,并使很多溝通互動(dòng),特別是與顧客及供應(yīng)商的溝通交流得以低成本地完成。這里有一個(gè)經(jīng)典的例子。在紐約,顧客打電話到必勝客訂購一份披薩,遠(yuǎn)在印度的呼叫中心員工接受了顧客的訂單并將訂單派送到紐約的一家餐廳制作并配送。但是,依靠傳統(tǒng)的信息化手段,企業(yè)依然無法實(shí)現(xiàn)對(duì)其提供的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從備料到生產(chǎn)、銷售、配送和使用的全過程跟蹤。而物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展為其提供了可能。同時(shí),物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展也為企業(yè)生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品提供了智能化的管理單元,通過該智能化單元,企業(yè)員工、用戶、供應(yīng)商等都可以從中獲取其所需要的信息,并使企業(yè)在協(xié)調(diào)這些關(guān)系時(shí)效率更高。
七、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于系統(tǒng)集成企業(yè)營銷的價(jià)值分析
根據(jù)系統(tǒng)集成行業(yè)的產(chǎn)品特性和用戶特點(diǎn),不難看出,系統(tǒng)集成企業(yè)有著自身鮮明的行業(yè)特點(diǎn)。要做好系統(tǒng)集成的銷售工作,就不但要和用戶保持緊密的聯(lián)系和溝通,同時(shí)還需要密切關(guān)注與客戶有關(guān)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展情況、行業(yè)主管部門及協(xié)會(huì)的管理需求、設(shè)計(jì)院所對(duì)用戶需求的認(rèn)知、專家學(xué)者對(duì)行業(yè)發(fā)展的觀點(diǎn)和看法,產(chǎn)品供應(yīng)商的能力和態(tài)度等。只有這樣,才能有效地開展系統(tǒng)集成市場(chǎng)營銷工作。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使人類社會(huì)將進(jìn)入“物—物”相連的“智慧型”時(shí)代,系統(tǒng)集成企業(yè)可以借助“智慧云”計(jì)算技術(shù),更加準(zhǔn)確地偵測(cè)用戶的需求并提供更好的服務(wù)。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用,也使得廠家、消費(fèi)者、供應(yīng)商、政府和公眾的聯(lián)系更加緊密,能夠以低成本方式實(shí)現(xiàn)更高程度的協(xié)同,進(jìn)一步提升“關(guān)系”的價(jià)值,為各方創(chuàng)造更高的讓渡價(jià)值。首先,物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用能夠加強(qiáng)政府主管部門與廠家的聯(lián)系和互動(dòng)。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展需要政府有關(guān)部門在國家層面制定統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)并監(jiān)督執(zhí)行。政府部門通過建立統(tǒng)一的物聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控管理平臺(tái),可以隨時(shí)抽查任一廠家在任一地點(diǎn)銷售的任一產(chǎn)品,有效打擊假冒偽劣產(chǎn)品及有關(guān)商家,從而保證廠家和消費(fèi)者的合法權(quán)益。其次,物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)還可以應(yīng)用于生產(chǎn)廠家對(duì)銷售渠道的管理。由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡和銷售成本的差異,往往同一公司的產(chǎn)品在不同的地區(qū)或者同一地區(qū)不同行業(yè)內(nèi)的銷售價(jià)格都會(huì)有所不同。為了保護(hù)客戶和銷售商利益,廠家往往會(huì)嚴(yán)格限制銷售商竄貨。在傳統(tǒng)的技術(shù)手段中,竄貨行為的管理往往是令廠家頭疼的問題。使用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后,只要廠家登記了發(fā)往某一地區(qū)的設(shè)備的信息編碼即可有效控制竄貨,因?yàn)橐坏╀N售商竄貨,廠家立刻就能夠通過設(shè)備反饋的信息加以識(shí)別。再者,物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用,能夠顯著加強(qiáng)廠家與消費(fèi)者和供應(yīng)商的聯(lián)系。通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù),廠家可以更加方便、快捷而準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)用戶在使用過程中遇到的問題和困難,并給予有針對(duì)性的幫助。同時(shí),也可以使供應(yīng)商能夠及時(shí)從廠家獲得其所供應(yīng)產(chǎn)品存在的問題和缺陷而及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)救。通過智能化的物聯(lián)網(wǎng)終端技術(shù),供應(yīng)商、廠家和消費(fèi)者結(jié)合成更加緊密的利益共同體,改善并增進(jìn)彼此的信任關(guān)系和忠誠度�？傊�,物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠使系統(tǒng)論、協(xié)同學(xué)和傳播學(xué)的有關(guān)理論在企業(yè)營銷中發(fā)揮更加顯著的作用和效果,將系統(tǒng)集成企業(yè)營銷提升到一個(gè)全新的高度。人們將能夠借助物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更加接近低碳而智能化的理想生活
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