商務(wù)談判與推銷技巧試題及答案參考

商務(wù)談判與推銷技巧試題及答案參考

　　一、選擇題：

　　1、商務(wù)談判也叫做（）

　　A商品談判 B、商業(yè)談判 C、圓桌談判 D、多方談判

　　2、商務(wù)談判是以（）為目的，以（）問題為核心的。

　　A、經(jīng)濟利益、價格 B、價格、經(jīng)濟利益 C、共贏、價格 D、價格、共贏

　　3、商務(wù)談判的議程包括議題和（）

　　A、內(nèi)容 B、程序 C、價格 D、人物

　　4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴格的（）

　　A、組織紀律 B、團隊組織 C、核心人物 D、價格戰(zhàn)略

　　5、禮儀的基本功能是用來規(guī)范各行的（）

　　A、制度 B、規(guī)章 C、 行為 D、習慣

　　6、顧客購買的意志過程可以分為購買決策和（）兩個過程。

　　A、執(zhí)行購買 B、執(zhí)行 C、購買 D、決策

　　7、（）是推銷成功的障礙

　　A、約見方式 B、談判技巧 C、人員組織 D、顧客異議

　　8、（）是整個推銷過程中最關(guān)鍵的階段

　　A、洽談 B、安排 C、成交 D、議程

　　9、“三包”是指包修、包換、和（）

　　A、包退 B、包裝 C、包送 D、包實

　　10、推銷洽談是一個循序漸進的過程，一般包括下面哪5個步驟（）

　　A、準備 開局 磋商 報價 成交

　　B、準備 開局 報價 磋商 成交

　　C、準備 報價 開局 磋商 成交

　　D、準備 磋商 報價 開局 成交

　　二、名詞解析

　　1、談判

　　2、商務(wù)談判

　　3、推銷

　　4、顧客異議

　　5、客戶關(guān)系管理

　　三、簡述題

　　1、商務(wù)談判作為談判的一種，但其具有其不同的特征，簡述商務(wù)談判包含有哪些特征？

　　2、禮儀有什么作用？

　　3、良好素質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪業(yè)務(wù)知識？

　　4、簡述顧客購買心理態(tài)度的基本類型？

　　5、在商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)該遵循的原則有哪些？

　　四、論述題

　　1、商務(wù)談判者在進行商務(wù)談判過程中就必須有充分的準備，在談判過程中的5大基本步驟里，請你列出談判者每一個談判步驟應(yīng)該做些什么工作，并詳細說明？

　　2、國際談判要成功，談判者應(yīng)該從哪幾個方面進行準備？同時請你分別論述美國商人的談判風格、英國商人的談判風格和日本商人的談判風格？

　　五、案例分析;

　　某市一工廠，打算股買意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，派往意大利的談判小組人員有： 該市主管工業(yè)副市長、發(fā)改委主任、經(jīng)改委主任、該廠廠長，后談判出現(xiàn)重大失誤。 問：

　�。�1）談判小組成員應(yīng)該包括哪幾方面人員？

　�。�2）如何調(diào)整該工廠派出的談判人員？

　�。�3）為什么要對談判人員作出以上調(diào)整？

　　參考答案

　　一、略

　　二、名詞解釋

　　1、談判P5

　　談判是有關(guān)組織或個人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過溝通協(xié)商以爭取達成一致的行為過程。

　　2、商務(wù)談判 P6

　　商務(wù)談判，也叫商業(yè)談判，是指當事人各方為了自身的經(jīng)濟利益，就交易活動的各種條件進行洽談、磋商，以爭取達成協(xié)議的行為過程。

　　3、推銷P135

　　所謂推銷，是指企業(yè)推銷人員說服和誘導潛在顧客購買某項商品或服務(wù)，從而滿足顧客需要并實現(xiàn)雙方互惠互利目標的活動過程。

　　4、顧客異議P209

　　顧客異議是指顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式或交易條件產(chǎn)生的任何懷疑、抱怨、否定或提出的反面意見。

　　5、客戶關(guān)系管理P256

　　所謂客戶關(guān)系管理，就是通過對顧客行為長期地施加影響，強化公司與客戶之間的合作關(guān)系，從客戶利益和公司利潤兩方面實現(xiàn)客戶關(guān)系價值的最大化。

　　三、簡答題

　　1、商務(wù)談判作為談判中的一種，但是其具有的其不同的特征，簡述商務(wù)談判包含有哪些特征？P6

　�、� 商務(wù)談判是以經(jīng)濟利益為目的，講求經(jīng)濟效益，一般都是以價格問題作為談判的核心；

　�、� 商務(wù)談判是一個各方通過不斷調(diào)整自身的需要和利益相互接近，爭取最終達成一致意見的過程；

　�、� 商務(wù)談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無視他人的最低利益和需要，都將可能導致談判破裂。

　　因此，共同性的利益和可以互補的分歧性利益，都能成為產(chǎn)生一項明智協(xié)議的誘因。

　　2、禮儀有著什么作用？P123

　　① 規(guī)范行為：在眾多的商務(wù)規(guī)范中，禮儀規(guī)定可以使人明白應(yīng)該怎么做，不應(yīng)該怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于確定自我形象，尊重他人，贏得友誼。

　�、� 傳遞信息：在商務(wù)活動中，恰當?shù)亩Y儀可以獲得對方的好感、信任、進而有助于事業(yè)的發(fā)展。

　�、� 協(xié)調(diào)人際關(guān)系：人際關(guān)系具有互動性，這種互動性表現(xiàn)為思想和行為的互動過程。 ④ 樹立形象：樹立良好的形象，能贏得公眾的好感。

　　3、良好素質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪些業(yè)務(wù)知識？P138

　　①企業(yè)知識

　�、诋a(chǎn)品知識

　�、垲櫩椭�識

　�、苁袌鲋�識

　　⑤法律知識

　　4、顧客購買心理態(tài)度的基本類型是什么？

　　漠不關(guān)心型

　　軟心腸型

　　防衛(wèi)型

　　干練型

　　尋求答案型

　　5、商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)遵循什么原則？

　�。�1）平等互利原則

　�。�2）把人與問題分開的原則

　�。�3）重利益不重立場的原則

　�。�4）堅持客觀標準的原則

　�。�5）科學性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則

　　四、論述題

　　1、答：一是要充分地分析和了解潛在的談判對手；二是研究商務(wù)活動的環(huán)境；三是合理安排談判計劃；四正確對待文化差異；五具備良好的外語技能。

　　美國商人的談判風格：1、爽直干脆、不兜圈子；2、重視效率，速戰(zhàn)速決；3、講究謀略，追求實利；4、鼓勵創(chuàng)新，崇尚能力；5、重視契約，一攬子交易。

　　英國商人的談判風格：言行持重的英國人不輕易與對方建立個人關(guān)系；人人們的觀念中等級制度依然根深蒂固；談判穩(wěn)健，討價還價的余地不大。

　　日本商人的談判風格：與日本人談判最為關(guān)鍵的一點是信任；日本人經(jīng)常采用“私人交往”的方式，即便當相互間是由普通的第三方介紹認識時也是如此；日本人做出決策的過程較為緩慢；日本人喜歡采用委婉、間接的交談風格；一旦同意了一項提議，他們往往會堅持自己的主張；日本商人喜歡使用“打折扣吃小、抬高價占大便宜”的策略吸引對方。

　　2、答：五大步驟是：開局階段的談判策略，報價階段的談判策略，磋商階段的談判策略，談判僵局處理的策略，結(jié)束階段的談判策略。

　　開局階段的談判策略

　　1、把握氣氛形成的關(guān)鍵時機，2、運用中性話題，加強溝通 3、樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象4、注意利用正式談判前的場外非正式接觸 5、合理組織

　　確定談判議程 （包括談判的議題和程序）

　　報價階段的談判策略

　　在報價階段，談判者的根本任務(wù)是正確表明己方的立場和利益。

　　報價的原則：（1）開盤價喊價要高 （2）開盤價必須合乎情理

　�。�3）報價應(yīng)該堅定、明確、清楚 （4）不對報價作主動的解釋、說明 報價方法：高價報價方式， 低價報價方式

　　報價策略：報價的時間策略 報價的時機策略 報價差別策略 價格分割策略 心理價格策略

　　應(yīng)價處理：要求對方降低其報價 提出本方的報價

　　磋商階段的談判策略

　　讓價的策略 （假設(shè)的讓步模式，互惠的讓步方式）

　　迫使對方讓步的策略；阻止對方進攻的策略

　　談判僵局處理的策略

　　處理僵局策略：利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動--休會策略， 拖延時間---淡化沖動的策略 運用形體動作緩解沖動的策略， 容人發(fā)泄，以柔克剛

　　結(jié)束階段的談判策略

　　談判結(jié)束階段的主要標志：達到談判的基本目標，出現(xiàn)了交易信號

　　促成締約的策略：期限策略，最終出價的策略，

　　談判的收尾工作：談判破裂的收尾，談判成交的收尾

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