商務(wù)談判的基本流程
一、談判計(jì)劃與談判準(zhǔn)備
A、確定談判目標(biāo)及底線。
B、明確談判內(nèi)容及具體細(xì)節(jié),以免談判中遺漏。
C、擬定談判策略,角色分工及應(yīng)變措施。
D、商定談判地點(diǎn)及談判議程。
E、擬定談判準(zhǔn)備工作內(nèi)容及具體分工安排。
F、 選定談判隊(duì)伍,注意人員組成中應(yīng)盡可能專業(yè)互補(bǔ)、性格互補(bǔ)、能力互補(bǔ)、經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)。
談判的準(zhǔn)備工作大致可分為:
1、心理準(zhǔn)備。
談判過程在某種程度上是談判參與者心理素質(zhì)的較量,誰的心里能力強(qiáng),誰就能在關(guān)鍵時(shí)候“挺”住。而心理承受能力又與事先準(zhǔn)備工作有關(guān)。
對手很不友好,導(dǎo)致談判破裂的心理準(zhǔn)備。對手很強(qiáng)硬,導(dǎo)致談判僵持的心理準(zhǔn)備。
相互糾纏,“馬拉松'式的談判,打“持久戰(zhàn)”的心理準(zhǔn)備。
發(fā)生意外,情況突然變故的心理準(zhǔn)備。出現(xiàn)干擾,第三方攪局的心理準(zhǔn)備。
情報(bào)失真、估計(jì)不足或判斷失誤,陷于被動(dòng)的心理準(zhǔn)備。
2、組織準(zhǔn)備。
包括人員,資料,場地,經(jīng)費(fèi)等多方面的計(jì)劃和安排落實(shí)。
3、信息準(zhǔn)備。
包括情報(bào)收集、技術(shù)規(guī)范、法律規(guī)范、人文習(xí)俗、數(shù)據(jù)及資料分析的熟悉等。
4、談判方案準(zhǔn)備。
誰主談、怎么談、誰當(dāng)先鋒、誰唱紅臉、誰唱白臉、如何報(bào)價(jià)、如何讓步、如何摸底、如何辯論、如何選擇替代方案等。必須先設(shè)計(jì)好,商定好。
二、報(bào)價(jià)與磋商
談判中的報(bào)價(jià),并非單純指交易價(jià)格,它包括交易價(jià)格、交貨期、付款方式、數(shù)量很質(zhì)量要求,保證條件等。
談判中的報(bào)價(jià),必須懂得三大基本知識(shí)點(diǎn):
1、談判中報(bào)價(jià)與成交價(jià)的原理和關(guān)系。
商務(wù)談判中的成交條件,不僅取決于賣方的開價(jià)、買方的還價(jià),還取決于買賣雙方的心理低價(jià)。 一般來說,賣方的開價(jià)一定會(huì)盡可能高,然后逐步降低,但不大可能低于他的低價(jià)。(也就是還有心理低價(jià))
相反,買方的還價(jià)一定盡可能的低,然后逐步升高,直至升至其心理低價(jià),一般也不大可能高于其心理低價(jià)。
磋商實(shí)際上是在一方的出價(jià)與另一方的心理低價(jià)之間進(jìn)行。
2、報(bào)價(jià)先后順序的利與弊,
誰發(fā)起談判,應(yīng)由誰先報(bào)價(jià)。
投標(biāo)者與招標(biāo)者之間,一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)。
賣方與買方之間,一般由賣方先報(bào)價(jià)。
就一般的利益法則而言,可以做如下判別規(guī)則:在競爭激烈,沖突顯著的情況下,誰先報(bào)價(jià)誰就容易獲得談判的主動(dòng)權(quán)。如果對方是外行,先報(bào)價(jià)者容易掌握主動(dòng)權(quán)。如果對方是內(nèi)行,而自己是外行,則后報(bào)價(jià)相對有利。
3、報(bào)價(jià)磋商的基本技巧。
a、挑刺砍價(jià)法,即想方設(shè)法挑出對方的毛病,借以作為要求降價(jià)的理由。
b、附加條件砍價(jià)法,即在價(jià)格適當(dāng)讓步的同時(shí),提出附加條件,借以獲得補(bǔ)償。
c、替換砍價(jià)法,即給出看起來容易被對方接受的'替換方案。
亮“底”或算賬砍價(jià)法,即把價(jià)格構(gòu)成的各部分一五一十地分項(xiàng)說明,讓對方感覺很實(shí)在,合情合理,也就不便在糾纏了。
三、讓步及妥協(xié)
從心理學(xué)和辯證法的原理來看,談判中,人們應(yīng)該懂得如下讓步和妥協(xié)的規(guī)則:
1、切忌輕易讓對手從你這里獲得讓步。
因?yàn)椋?任何人都不會(huì)重視輕輕松松得來的成果,所以,即使你打算讓步,也要設(shè)法讓對方感覺來之不易,才會(huì)珍視。
2、切忌企圖用讓步來贏得對手的好感。談判場上,誰都會(huì)崇拜精明、能干的人,輕易讓步的人,往往被視為不夠精明或無能之輩。
3、切忌“一步到位”式的一次性大幅度讓步,以免吊起對方的 ,招致自身被動(dòng)。
因?yàn)椋蠓淖尣綍?huì)引起對方質(zhì)疑,猜測你報(bào)價(jià)的“水分”太多。而且,越大的讓步越會(huì)刺激對方糾纏的積極性。
4、力求率先以小的,不太重要的讓步來做出姿態(tài),換取對方在重要的、較大的問題上做出讓步。但切忌讓對方以小的讓步來換取你更大的讓步。
5、盡可能把讓步變成為“挪步”,挪動(dòng)步伐不一定是 讓步,可以采用“無損替代”的方式給人一個(gè)“臺(tái)階”,讓人感覺你在讓步,但實(shí)際你可能只是“平移”了一下,毫發(fā)無損。
6、盡可能采取有條件的讓步而不是單方面的讓步,俗話說“各讓一步'
7、比對方讓步的方法”
a、運(yùn)用突然爆發(fā)的情緒給對方施壓,讓對方感覺不能在糾纏下去了,否則,有可能因談判破裂而前功盡棄。
b、制造和利用競爭來比對方讓步,讓對方感覺他并不是唯一的合作選擇對象,其他競爭對手的條件有可能比其更優(yōu)惠,逼其最大幅度讓步。
c、盡可能“化敵為友”,利用對方內(nèi)部的不和諧來分化 對手,促使其讓步。
d、向?qū)Ψòl(fā)出結(jié)局的信號(hào)。最后通牒、最后時(shí)限等逼對方讓步。
商務(wù)談判流程四、契約的簽訂
通過雙方的讓步和妥協(xié),談判雙方就磋商的問題基本達(dá)成一致,這時(shí)進(jìn)入簽約階段。
在一些重大的大型項(xiàng)目合作中,談判只是解決主要條款的共識(shí),對一些細(xì)小的問題尚未觸及。故談判結(jié)束時(shí)要簽訂一份“協(xié)議備忘錄”或“談判備忘錄”,它是簽訂正式協(xié)議或契約的 基礎(chǔ)。
備忘錄對雙方的約束基于商業(yè)信用上的承諾,而契約對雙方的約束則基于法律責(zé)任上的承擔(dān),兩者約束力不同。
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